淘寶女裝店運(yùn)營(yíng)問(wèn)題及對(duì)策

淘寶“橘子樹(shù)在哪兒”女裝店運(yùn)營(yíng)問(wèn)題及對(duì)策摘要從淘寶問(wèn)世以來(lái)，大量賣家將線下商品轉(zhuǎn)移到線上進(jìn)行銷售，可以說(shuō)這為銷售行業(yè)開(kāi)辟了新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。不可否認(rèn)電子商務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)市場(chǎng)銷售的中堅(jiān)力量，很多消費(fèi)者將線下購(gòu)物的習(xí)慣轉(zhuǎn)移到線上來(lái)，電子商務(wù)作為一種方便購(gòu)物，便捷顧客的手段，使得大量消費(fèi)者喜歡這種購(gòu)物模式。本文以橘子樹(shù)在哪兒復(fù)古文藝女裝店鋪為研究對(duì)象，運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、案例研究法、調(diào)查研究法等方法對(duì)傳統(tǒng)服裝行業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研究分析并加以預(yù)測(cè)。指出橘子樹(shù)在哪兒復(fù)古文藝女裝店鋪中的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，研究消費(fèi)者心理，對(duì)該店鋪的運(yùn)營(yíng)過(guò)程與策略提出一些建議，以此來(lái)增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)也為同類企業(yè)健康發(fā)展提供一定的參考。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)；消費(fèi)者心理；營(yíng)銷模式

AbstractSincetheadventofTaobao,alargenumberofsellershavetransferredofflinegoodstoonlinesales,whichcanbesaidtoopenupnewopportunitiesforthesalesindustry,butalsobringgreatchallenges.Thereisnodenyingthate-commercehasbecomethebackboneofChina'smarketsales.Manyconsumerstransferthehabitofofflineshoppingtoonline.E-commerce,asaconvenientshoppingandconvenientcustomers,makesalargenumberofconsumerslikethisshoppingmode.Thispapertakes"WhereistheOrangeTree"retroartwomen'sclothingstoreastheresearchobject,usingliteratureresearchmethod,caseresearchmethod,investigationandresearchmethodstostudyandpredicttherisksofthetraditionalgarmentindustryandthedevelopmenttrendofthefuturemarket.Itpointsouttheoperationproblemof"WhereistheOrangeTree"retroartwomen'sclothingstore,studiesconsumerpsychology,andputsforwardsomesuggestionsontheoperationprocessandstrategyofthestore,soastoenhanceitscorecompetitivenessandprovidecertainreferenceforthehealthydevelopmentofsimilarenterprises.Keywords:e-commerceoperation;consumerpsychology;marketingmodel

目錄TOC\o"1-3"\h\u前言 前言在互聯(lián)網(wǎng)對(duì)零售業(yè)的潛移默化之下，貿(mào)易交易的方式正在發(fā)生新的變化。從利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)改變企業(yè)營(yíng)銷模式到影響個(gè)人，共享經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式已經(jīng)在各個(gè)領(lǐng)域開(kāi)始不斷蔓延。大多數(shù)的企業(yè)逐漸向移動(dòng)電商銷售方向轉(zhuǎn)變，我們可以看到移動(dòng)電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式產(chǎn)生復(fù)雜的影響狀態(tài)下，也對(duì)大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式和營(yíng)銷理念以及人們的生活習(xí)慣產(chǎn)生了不可掩蓋的沖擊。因此，對(duì)移動(dòng)電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行透徹分析，用科學(xué)的手段制定營(yíng)銷方式和策略，是電商在營(yíng)銷模式研究的緊要任務(wù)。所以，更好地分析淘寶平臺(tái)店鋪的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)對(duì)中國(guó)企業(yè)的持續(xù)向好發(fā)展不容忽視。通過(guò)對(duì)橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)狀況分析，宗旨是為了提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，不斷擴(kuò)大電商的市場(chǎng)份額，提高電商企業(yè)和實(shí)體企業(yè)在新環(huán)境下的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。文章對(duì)橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，首先簡(jiǎn)單講解了國(guó)內(nèi)外電商的研究現(xiàn)狀，提出該文的研究目的，說(shuō)明了本篇論文的研究方法和撰寫思路。其次將相關(guān)理論進(jìn)行講述，內(nèi)容包含了有關(guān)電子商務(wù)的理論和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)理念。然后通過(guò)介紹橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、公司存在問(wèn)題及電商大環(huán)境的發(fā)展?fàn)顩r，并深度研究了橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪現(xiàn)在以及今后所發(fā)生的問(wèn)題，該文通過(guò)對(duì)此類問(wèn)題研究，將橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪的大部分問(wèn)題透徹分析；最后提出了橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪運(yùn)營(yíng)和發(fā)展中面臨問(wèn)題的解決措施。文章采用文獻(xiàn)法和案例分析法。文獻(xiàn)法是在利用圖書館、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、借閱室等途徑，詳細(xì)閱讀了有關(guān)電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷方式的部分文獻(xiàn)，尋找企業(yè)營(yíng)銷模式存在的大小問(wèn)題，探尋每個(gè)問(wèn)題的成因，同時(shí)提出相應(yīng)的解決方案。在結(jié)合事實(shí)的現(xiàn)狀研究下使用案例分析法，進(jìn)行理解和闡述。案例分析法可以簡(jiǎn)明扼要地提出存在的問(wèn)題，找到不足，將現(xiàn)象表述清楚、介紹經(jīng)驗(yàn)。文章主要結(jié)合了以上幾種方法，對(duì)橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行詳細(xì)分析。1相關(guān)理論概述1.1電子商務(wù)的概念1.1.1電子商務(wù)的定義電子商務(wù)的定義隨著電子商務(wù)的發(fā)展而不斷延伸，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，尤其是如今電子商務(wù)的形式越來(lái)越多，電子商務(wù)概念的發(fā)展也層出不窮[1]。電子商務(wù)是在傳統(tǒng)和現(xiàn)代技術(shù)上的信息資源整合后的活躍在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)模式。在大數(shù)據(jù)背景下，將許多計(jì)算機(jī)的內(nèi)容通過(guò)商業(yè)的形式展現(xiàn)出來(lái)，將信息變?yōu)橘Y金運(yùn)轉(zhuǎn)，在科技手段下把傳統(tǒng)與現(xiàn)代營(yíng)銷方式相結(jié)合。電子商務(wù)的定義包括三個(gè)方面：分別是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)等網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的建立、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)的建立、以及電子商務(wù)交易的建立[2]。1.1.2電子商務(wù)分類及內(nèi)容有關(guān)電子商務(wù)的交易對(duì)象大致包括以下三種：企業(yè)是電子商務(wù)的首要對(duì)象，一切營(yíng)銷模式都由企業(yè)去推廣展開(kāi)；消費(fèi)者是電子商務(wù)的中心對(duì)象，要確定好消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和服務(wù)定位；政府是電子商務(wù)的重要對(duì)象，如今很多活動(dòng)都要在政府與法律的支持下進(jìn)行，因此，政府對(duì)電子商務(wù)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。電子商務(wù)可以按照對(duì)象劃分為以下五種模式：第一，企業(yè)與消費(fèi)者的B2C模式，簡(jiǎn)單理解是說(shuō)企業(yè)和消費(fèi)者，這兩者產(chǎn)生的關(guān)系。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的零售場(chǎng)所，提供了各種各樣的消費(fèi)商品[3]。例如亞馬遜、易貝、速賣通等線上銷售平臺(tái)，給人們帶來(lái)了種類越來(lái)越多且琳瑯滿目的商品，這種巨大規(guī)模和商品數(shù)量是線下傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)法比擬的。這種新型的交易模式跨越了時(shí)空的限制，將便利和效率同時(shí)帶給了商家與消費(fèi)者，加速了商品的流通，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)一體化。節(jié)省了實(shí)體店鋪所需要的很多不必要的花費(fèi)。賣家在線上銷售時(shí)，更加注重買家的心理需求，更利于站在買家角度考慮問(wèn)題和解決問(wèn)題，給消費(fèi)者帶來(lái)了前所未有的極度舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。第二，企業(yè)與企業(yè)的B2B模式，企業(yè)與企業(yè)之前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展訂貨、發(fā)票接收和付款等交易活動(dòng)[4]?，F(xiàn)今，大多數(shù)企業(yè)都在自己的營(yíng)銷方式中拓展了電子商務(wù)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)，企業(yè)十分重視并不斷提高自己的有關(guān)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的戰(zhàn)略性計(jì)劃。顯然，以B2C為重點(diǎn)形式的電子商務(wù)更受人歡迎，因?yàn)樗氖袌?chǎng)占有率最高。第三，企業(yè)與政府的B2G模式。企業(yè)與政府之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的所有商務(wù)活動(dòng)，形式多種多樣[5]。政府可以通過(guò)這種方式展開(kāi)招標(biāo)發(fā)布信息，選擇最合適的項(xiàng)目合作者，政府也可以利用B2G形式去處理企業(yè)的如征稅報(bào)單等繁瑣的業(yè)務(wù)。第四，消費(fèi)者與消費(fèi)者的C2C模式，許許多多的買家被互聯(lián)網(wǎng)密切的聯(lián)系起來(lái)，買家可能分布在國(guó)家各個(gè)城市，網(wǎng)絡(luò)將大量的獨(dú)立買家聯(lián)系起來(lái)，將其形成一個(gè)購(gòu)物圈，例如在閑魚平臺(tái)上出售自己的個(gè)人物品，咸魚就是一個(gè)典型的C2C平臺(tái)，許許多多的買家在這個(gè)平臺(tái)上將物品售賣出去，既是買家又是賣家，擁有雙重身份。從理論的角度出發(fā)，C2C平臺(tái)更加能表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售的創(chuàng)新性。傳統(tǒng)的二手市場(chǎng)固定地點(diǎn)和時(shí)間，同時(shí)也局限了消費(fèi)群體，只有在這個(gè)城市的居民才能購(gòu)買線下二手市場(chǎng)的商品。同線下傳統(tǒng)的二手市場(chǎng)比較，C2C突破了時(shí)空限制，一定程度上拉近了買家和賣家之間的距離，拓展了買家購(gòu)買產(chǎn)品的渠道[6]。第五，消費(fèi)者與政府的C2G模式，從前政府通知事務(wù)緩慢而繁瑣，現(xiàn)在可以利用網(wǎng)絡(luò)去發(fā)布，大大提高了辦事效率。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)使消費(fèi)者有了更快反饋和申訴的渠道。拉近政府和人民之間的距離，能夠更好地為人民辦事。1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)理論1.2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧名思義是基于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷，通過(guò)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)等手段進(jìn)行營(yíng)銷推廣，吸引顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，達(dá)到一系列的營(yíng)銷目的[7]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在市場(chǎng)營(yíng)銷上的創(chuàng)新，那為什么要先說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？因?yàn)槲恼卵芯康氖情僮訕?shù)在哪兒服裝店鋪在淘寶網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上的營(yíng)銷，找到差異才能找到更好地營(yíng)銷和發(fā)展方法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)和傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合所衍生的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從被人們認(rèn)知和使用以來(lái)發(fā)揮了巨大的作用，是從前那種紙質(zhì)廣告難以達(dá)到的推廣率。從廣義的概念上看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于電子商務(wù)。1.2.2市場(chǎng)營(yíng)銷的概念現(xiàn)在被大多數(shù)人認(rèn)可的市場(chǎng)營(yíng)銷理論包括4P營(yíng)銷理論、4C營(yíng)銷理論和4R營(yíng)銷理論，4P營(yíng)銷理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等這四個(gè)方面的內(nèi)容[8]。4P作為企業(yè)活動(dòng)的核心部分，營(yíng)銷活動(dòng)和環(huán)節(jié)都要從這四個(gè)方面展開(kāi)和實(shí)行。在這其中，產(chǎn)品更是重中之重，沒(méi)有產(chǎn)品何談營(yíng)銷。想要尋求更好地發(fā)展，首先要將產(chǎn)品質(zhì)量提升，打造特色產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。其次，更重要的是價(jià)格，價(jià)格也是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的重要原因之一，價(jià)格太高，消費(fèi)者難以負(fù)擔(dān)的起也就不會(huì)購(gòu)買，影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和最終盈利；價(jià)格太低會(huì)使消費(fèi)者的購(gòu)買成本和服務(wù)成本難以形成正比，無(wú)法得到統(tǒng)一，會(huì)影響企業(yè)的正常收益，不利于良好的生存下去，也會(huì)給企業(yè)形象帶來(lái)不利的影響。所以要特別注重定價(jià)的環(huán)節(jié)，做到科學(xué)定價(jià)。渠道是指企業(yè)產(chǎn)品的銷售通道，消費(fèi)者買到產(chǎn)品是否方便快捷，通過(guò)哪些渠道銷售。促銷是指品牌推廣等，用以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。4C營(yíng)銷理論是指消費(fèi)者、便利性、成本和溝通四個(gè)要素[9]。這種營(yíng)銷策略是指從消費(fèi)者的角度出發(fā)，更容易知道消費(fèi)者的心理從而制定營(yíng)銷策略，從消費(fèi)者利益的方向去想問(wèn)題可以更好地進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定。作為一個(gè)尋求發(fā)展的企業(yè)首先要滿足消費(fèi)者的需求，以消費(fèi)者的需求為指導(dǎo)方向，當(dāng)滿足消費(fèi)者的需求時(shí)，成本才會(huì)最少。試想一下，如果一件產(chǎn)品沒(méi)有滿足消費(fèi)者的需求，那么他就會(huì)申請(qǐng)退貨，這其中的運(yùn)費(fèi)還有客服及售后人員的時(shí)間成本都會(huì)使這件產(chǎn)品的成本上升，因此不如一開(kāi)始就滿足消費(fèi)者合理范圍內(nèi)的所有需求。其次，便利性也是十分重要的一個(gè)因素，店鋪應(yīng)開(kāi)在哪里，適應(yīng)什么樣的人群，怎樣使消費(fèi)者購(gòu)買更加方便。最后是溝通，溝通一直以來(lái)都是一門藝術(shù)，賣家和消費(fèi)者應(yīng)該搭建一個(gè)良好的溝通的橋梁，讓消費(fèi)者在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中感受到舒適和貼心，這將大大提升交易率[10]。1.2.3STP分析理論溫德?tīng)枴な访芩故俏恢拿绹?guó)營(yíng)銷學(xué)家，市場(chǎng)細(xì)分的概念就是他提出的，后來(lái)又被菲利浦·科特勒進(jìn)行完善和升華[11]。人們對(duì)STP理論逐漸了解起來(lái)，STP理論分為了目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位三個(gè)部分，產(chǎn)品分析也受STP的影響。如果能夠很好地進(jìn)行STP理論分析，就能更好地確定產(chǎn)品，特別是對(duì)產(chǎn)品定位大有裨益。1.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合[12]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同傳統(tǒng)營(yíng)銷有著巨大差異，傳統(tǒng)營(yíng)銷是賣家賣什么，買家就買什么；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是針對(duì)消費(fèi)者的不同需求，為消費(fèi)者制定不同的購(gòu)買方案，以消費(fèi)者為中心，去思考消費(fèi)者需要什么。理論上來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的營(yíng)銷方式。2橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀2.1橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪簡(jiǎn)介橘子樹(shù)在哪兒女裝是在中國(guó)商標(biāo)網(wǎng)注冊(cè)的商標(biāo)名稱，主要提供女裝等。創(chuàng)建于2010年。2017年，橘子樹(shù)在哪兒女裝進(jìn)入淘寶平臺(tái)進(jìn)行電子營(yíng)銷，主打女士高端衣服，深受人們喜愛(ài)。店鋪始終如一地把產(chǎn)品安全和品質(zhì)作為企業(yè)發(fā)展的生命線，把信譽(yù)放在經(jīng)營(yíng)店鋪的第一步，用真誠(chéng)的服務(wù)和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格要求吸引顧客、留住顧客。2.2橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析2.2.1店鋪電子商務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析（1）產(chǎn)品橘子樹(shù)在哪兒女裝品牌是通過(guò)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的，精美的圖案和優(yōu)質(zhì)的布料是店鋪的主要賣點(diǎn)，特色的服裝設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者有更多的選擇，每年橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪都會(huì)推出四個(gè)系列的服飾。分別為春夏秋冬四個(gè)季度的服裝，每個(gè)季節(jié)服飾各有特色，更為出彩的是夏季連衣裙，獲得大量消費(fèi)者喜愛(ài)。（2）價(jià)格橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪的消費(fèi)群體定位在追求時(shí)尚的年輕女性，在明確目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上，將價(jià)格策略差異化。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，橘子樹(shù)在哪兒店鋪市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的人員調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)有兩種價(jià)格定位。高一點(diǎn)的價(jià)格定位是國(guó)內(nèi)大牌和部分國(guó)外品牌，高端的服飾定位像是太平鳥(niǎo)等大多都定位為幾百塊甚至上千塊左右；同時(shí)低一點(diǎn)的定位在幾十塊的另一種是價(jià)格定位在幾十塊錢左右的低端品牌女裝，這類服裝價(jià)格更低，質(zhì)量稍微普通一些，但受眾更多?，F(xiàn)今市場(chǎng)很多設(shè)計(jì)女裝的店鋪缺乏創(chuàng)新意識(shí)，一味模仿復(fù)刻，讓人產(chǎn)生審美疲勞。針對(duì)年輕女性這個(gè)群體，橘子樹(shù)在哪兒大部分產(chǎn)品都定位在200元左右，既符合大眾對(duì)高性價(jià)比的需求又符合社會(huì)主流之下的創(chuàng)新意識(shí)。（3）渠道現(xiàn)今女性在購(gòu)買衣物更喜歡在實(shí)體店購(gòu)買，因?yàn)樵嚧┓奖?，容易選出適合自己的服裝，且一般實(shí)體店售后服務(wù)會(huì)比較好，可以拿到店里進(jìn)行退換。但還是有大部分買家喜歡在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買服裝，以至于電子商務(wù)銷售模式是橘子樹(shù)在哪兒店鋪打入年輕女性女裝群體的首要一步，改變傳統(tǒng)銷售模式，不再有線下試穿的形式，這對(duì)于服飾這個(gè)類目來(lái)講無(wú)疑是困難的，但要想占領(lǐng)女性市場(chǎng)，必須突破傳統(tǒng)模式的種種限制，可以先不去經(jīng)營(yíng)線下店鋪，由線上店鋪打開(kāi)市場(chǎng)慢慢進(jìn)入中國(guó)年輕女性消費(fèi)者的視野。如今，橘子樹(shù)在哪兒店鋪經(jīng)營(yíng)的電子商務(wù)店鋪包括淘寶店鋪和天貓店鋪，淘寶店鋪的成交金額大大超出預(yù)期。電子商務(wù)模式下的交易形式使得橘子樹(shù)在哪兒店鋪能夠更快地對(duì)于買家的評(píng)價(jià)進(jìn)行反應(yīng)。提高店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力與更好地運(yùn)用電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)規(guī)則是密不可分的。（4）促銷現(xiàn)在看來(lái)橘子樹(shù)在哪兒店鋪的促銷模式主要是直播間促銷。在直播的過(guò)程中發(fā)放優(yōu)惠券，做免單活動(dòng)等方式，使新品銷售破零，獲得更高的人氣；同時(shí)對(duì)部分老款商品進(jìn)行打折促銷，由于店鋪是在淘寶網(wǎng)這類電商平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)的，直播促銷和價(jià)格促銷都可以得到很好地反響。2.2.2店鋪電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析（1）信息流運(yùn)作模式要想讓市場(chǎng)在如今經(jīng)濟(jì)不平衡的狀態(tài)下進(jìn)行高效地運(yùn)轉(zhuǎn)，信息是十分重要的，買賣雙方都應(yīng)該掌握著大量和準(zhǔn)確的信息，可以通過(guò)調(diào)研對(duì)買家的信息進(jìn)行了解，了解買家真正想要的是什么，自然就能讓賣家得心應(yīng)手的運(yùn)營(yíng)店鋪。在交易之前了解信息是必不可少的重要環(huán)節(jié)。淘寶網(wǎng)是典型的電商交易平臺(tái)，買家可以在要購(gòu)買的產(chǎn)品類別中進(jìn)行甄別選擇,也可以搜索喜歡的店鋪，消費(fèi)者可以在淘寶網(wǎng)了解心儀店鋪的信譽(yù)、成交量、新品等。賣家可以通過(guò)獲得第一手資料，了解買家心理，在購(gòu)物后進(jìn)行評(píng)價(jià)，讓賣家知道自己的真實(shí)使用感受，維護(hù)自身的權(quán)益，讓賣家知道如何改進(jìn)，如何使消費(fèi)者更加滿意，使買賣雙方可以更好地達(dá)成交易。橘子樹(shù)在哪兒店鋪在淘寶平臺(tái)上有官方旗艦店，顧客能夠在店鋪填寫信息后成為店鋪會(huì)員客戶，店鋪會(huì)給客戶配備專屬客服定期向買家推送活動(dòng)，增強(qiáng)與顧客的實(shí)時(shí)互動(dòng)頻率。目前，橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪處于電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的基層階段，還需要解決很多問(wèn)題，才能更好的發(fā)展下去。（2）資金流運(yùn)作模式在電子商務(wù)模式下，電子商務(wù)平臺(tái)作為信用中介，當(dāng)顧客確認(rèn)付款后，將顧客轉(zhuǎn)移的資金暫存在類似支付寶的中間平臺(tái)上，消費(fèi)者收貨并確認(rèn)商品無(wú)誤后付款，自此，交易完成。在電子商務(wù)平臺(tái)的交易可以確保資金的安全性，提高買賣雙方的相互信任程度，讓越來(lái)越多的人喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物，越來(lái)越多的商家入駐電子商務(wù)平臺(tái)。這種方式有效地保障了店家和消費(fèi)者的權(quán)益。在支付方式上，橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪一直采用的是支付寶來(lái)進(jìn)行收款。（3）物流運(yùn)作模式物流對(duì)于一家電商店鋪來(lái)講是重中之重，一家店鋪的物流服務(wù)很可能會(huì)影響買家的體驗(yàn)感，短時(shí)間，高質(zhì)量的物流服務(wù)既可以節(jié)省時(shí)間、又能夠減少成本浪費(fèi)?？偟膩?lái)看，物流服務(wù)好的賣家，店鋪的評(píng)分也越高，買家在購(gòu)買商品之后，一般賣家需要在48小時(shí)內(nèi)將商品發(fā)出去，這就體現(xiàn)了物流靠譜的重要性，能夠快速將貨物送到消費(fèi)者手中，將會(huì)提高消費(fèi)者的滿意度，使其有意愿進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買。一般商家不會(huì)選擇自己配送，因?yàn)槟菢雍臅r(shí)耗力。賣家習(xí)慣借助于第三方物流公司運(yùn)輸貨物，被人們熟知的物流公司有中通、韻達(dá)、順豐等。橘子樹(shù)在哪兒店鋪物流配送流程如圖2-1所示。圖2-1物流配送流程2.2.3橘子樹(shù)在哪兒店鋪市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)今，女裝市場(chǎng)龐大競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，在電子商務(wù)的環(huán)境下，與橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪市場(chǎng)定位相似的品牌有很多，包括木易易復(fù)古輕文藝、采菈旗艦店等，橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪的競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加劇。許多新興店鋪悄然而生，也有很多優(yōu)秀的店鋪銷聲匿跡，對(duì)于不斷增加的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪的危機(jī)也從未消失。價(jià)格是顧客選擇購(gòu)買的重要因素之一，橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪將品牌忠誠(chéng)度提高才能減少價(jià)格對(duì)店鋪發(fā)展的掣肘。由于當(dāng)下我國(guó)的服裝加工產(chǎn)能過(guò)剩，橘子樹(shù)在哪兒的采購(gòu)規(guī)模也很大，很可能導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩。從上述問(wèn)題來(lái)看，橘子樹(shù)在哪兒正處于不利的地位。橘子樹(shù)在哪兒店鋪應(yīng)找到自己的不足并達(dá)成新的突破。3橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題3.1整體盈利能力減弱3.1.1品牌效應(yīng)對(duì)客戶影響力度不夠品牌效應(yīng)是當(dāng)今企業(yè)立足的重要力量，一個(gè)企業(yè)能否在社會(huì)上具有比較廣泛的影響力與品牌效應(yīng)是離不開(kāi)的。品牌效應(yīng)包括品牌的知名度、信譽(yù)度、消費(fèi)者認(rèn)可度，這幾點(diǎn)對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展來(lái)說(shuō)都是很重要的。一般的小型企業(yè)都面臨著品牌知名度低、無(wú)法打開(kāi)市場(chǎng)、推廣沒(méi)有成效等問(wèn)題。橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪在電商平臺(tái)中屬于中小型店鋪，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力尚且不足，又沒(méi)有廣泛的知名度，許多買家不會(huì)優(yōu)先考慮這類賣家的商品。品牌效應(yīng)如果遲遲無(wú)法提高，推廣也無(wú)法使店鋪很快的成長(zhǎng)起來(lái)，大品牌的企業(yè)有著以下特點(diǎn)：品牌知名度高、價(jià)格較低且質(zhì)量好、消費(fèi)者粘性高。橘子樹(shù)在哪兒店鋪在還沒(méi)成為知名品牌的情況下，需要不斷完善自己的品牌，提升產(chǎn)品質(zhì)量，為打造良好的品牌效應(yīng)做鋪墊。由于橘子樹(shù)在哪兒店鋪選擇先線上再線下的發(fā)展模式，就決定了其獲得品牌效應(yīng)是漫長(zhǎng)且坎坷的路途。橘子樹(shù)在哪兒店鋪目前的客戶群體60%是散客，體現(xiàn)橘子樹(shù)在哪兒店鋪不了解消費(fèi)者的需求，無(wú)法與其很好地互動(dòng)，在沒(méi)有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)的前提下，橘子樹(shù)在哪兒也沒(méi)有調(diào)研消費(fèi)者的需求。橘子樹(shù)在哪兒店鋪客戶分布如圖3-1所示。圖3-1橘子樹(shù)在哪兒店鋪客戶分布市場(chǎng)上充斥著大量相似商品，低價(jià)已經(jīng)無(wú)法完全吸引中間商和買方了，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，品牌價(jià)值高的商品更有上升空間。品牌形象代表著商家高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的服務(wù)能力，在服裝市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力。而中小企業(yè)由于其自身實(shí)力有限，品牌知名度低，消費(fèi)者不認(rèn)可，導(dǎo)致中間商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)的不信任。從上圖能夠發(fā)現(xiàn)，橘子樹(shù)在哪兒店鋪客戶以一般客戶為主，有價(jià)值的黃金客戶占比為10%，老客戶占比只有30%，由此分析得出結(jié)論，橘子樹(shù)在哪兒店鋪在運(yùn)營(yíng)時(shí)沒(méi)有注意培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，品牌樹(shù)立也不夠完善，應(yīng)想辦法了解消費(fèi)者需求，提高其對(duì)品牌的認(rèn)可程度。3.1.2產(chǎn)品定價(jià)不合理對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)橘子樹(shù)在哪兒店鋪一直以中高端產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，大概在200元左右，從服裝產(chǎn)品的定價(jià)上，大多數(shù)產(chǎn)品定價(jià)都差不多，店鋪內(nèi)沒(méi)有進(jìn)行差異化定價(jià)，比如普通打底衫、應(yīng)季連衣裙、高端定制款等。面臨著電商服裝市場(chǎng)的重大考驗(yàn)，橘子樹(shù)在哪兒店鋪只是向低價(jià)靠攏，不斷降低自己的價(jià)格，導(dǎo)致很多定制款服裝利潤(rùn)頗低。低價(jià)雖然會(huì)換來(lái)短時(shí)間內(nèi)銷量上漲，但這并不是長(zhǎng)久之計(jì)，定價(jià)如此相近使得品牌形象難以樹(shù)立起來(lái)，頻繁降價(jià)會(huì)不斷削減店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力。下表3-1為橘子樹(shù)在哪兒店鋪2017-2020年成本利潤(rùn)構(gòu)成情況。表3-1橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪2017-2020年成本利潤(rùn)單位：萬(wàn)元項(xiàng)目2017年2018年2019年2020年銷售收入4165405541233962銷售成本3056326236513744營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1109793472348從上表可以看出，橘子樹(shù)在哪兒店鋪的銷售成本每年都在大幅度上漲，而利潤(rùn)由于成本上漲在不斷減少。這表明橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪需要對(duì)不同的產(chǎn)品，進(jìn)行不同的價(jià)格定位，才能打好價(jià)格攻堅(jiān)戰(zhàn)。3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平不高3.2.1營(yíng)銷人員專業(yè)能力較差橘子樹(shù)在哪兒店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的結(jié)構(gòu)，2020年大專及以上學(xué)歷的營(yíng)銷人員占70.43%，這部分的占比巨大，表明大部分員工的學(xué)歷水平都不是很高，本科及以上學(xué)歷的占21.41%，在本科及以上學(xué)歷中研究生以上占比16.15%。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)橘子樹(shù)在哪兒店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的學(xué)歷差距比較大。橘子樹(shù)在哪兒店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員學(xué)歷表如表3-2所示。表3-2橘子樹(shù)在哪兒店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員學(xué)歷表20162017201820192020?？粕急嚷?6.52%29.52%30.31%44.49%70.43%本科生所占比率34.57%27.60%33.86%26.22%21.41%研究生所占比率34.47%56.63%34.85%33.80%16.15%橘子樹(shù)在哪兒店鋪為了達(dá)到銷售額的快速增長(zhǎng)，不斷招學(xué)歷和專業(yè)營(yíng)銷能力都不盡人意的運(yùn)營(yíng)人員，僅僅是因?yàn)闆](méi)有豐富經(jīng)驗(yàn)的員工工資相對(duì)較低。公司缺乏營(yíng)銷能力強(qiáng)的員工，使得店鋪無(wú)法制定更具有戰(zhàn)略性的科學(xué)計(jì)劃，這種做法只能在短期內(nèi)降低成本，對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性意義。橘子樹(shù)在哪兒店鋪專業(yè)營(yíng)銷能力表如表3-3所示。表3-3橘子樹(shù)在哪兒店鋪專業(yè)營(yíng)銷能力表營(yíng)銷戰(zhàn)略分析能力促銷推廣能力產(chǎn)品渠道策劃能力語(yǔ)言文字運(yùn)用能力專科生所占比率22.28%21.23%23.57%30.29%本科生所占比率34.53%29.60%36.86%32.43%研究生所占比率43.19%49.17%39.57%37.82%當(dāng)前，橘子樹(shù)在哪兒店鋪正處于高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，人才隊(duì)伍己經(jīng)無(wú)法滿足企業(yè)發(fā)展的需求，由于淘寶店鋪需要大量的電商人員和規(guī)模龐大的設(shè)計(jì)師以及客服團(tuán)隊(duì)，使得人力成本急劇上升，人員素質(zhì)參差不齊?；鶎尤藛T學(xué)歷不高、收入水平不高，流動(dòng)性大。對(duì)公司品牌及消費(fèi)者滿意度、信任度造成了一定的沖擊?；鶎尤藛T對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)營(yíng)銷方式缺乏詳細(xì)細(xì)致的解讀，在營(yíng)銷時(shí)，無(wú)法讓顧客完全了解產(chǎn)品。由于企業(yè)短時(shí)間內(nèi)發(fā)展較快，部分企業(yè)文化未及時(shí)傳播到基層團(tuán)隊(duì)，客服、美工等在全網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品介紹和推廣時(shí)，說(shuō)辭五花八門。3.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道單一橘子樹(shù)在哪兒店鋪在開(kāi)展對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷時(shí)，多數(shù)情況會(huì)選擇郵件營(yíng)銷，因?yàn)猷]件營(yíng)銷成本低廉，是由客服向購(gòu)買過(guò)商品的客戶或者潛在客戶發(fā)送郵件，將產(chǎn)品簡(jiǎn)介和最近舉辦地促銷活動(dòng)發(fā)送給他們，提起他們的購(gòu)買欲望，在各類BBS、BLOG和留言頁(yè)面發(fā)送郵件。雖然這會(huì)讓用戶關(guān)注到店鋪，提高瀏覽量，但很難提高交易率。盡管郵件營(yíng)銷的形式看似是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，但隨著現(xiàn)今推廣方式日新月異的轉(zhuǎn)變，大多數(shù)買家已經(jīng)不會(huì)考慮利用郵件營(yíng)銷推廣的店鋪，這意味著橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪必須推陳出新，用新的營(yíng)銷推廣方式吸引顧客，提升交易額。在大部分人反感這種方式時(shí)，很可能會(huì)對(duì)橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪樹(shù)立品牌的宗旨相違背。橘子樹(shù)在哪兒店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道如圖3-2所示。圖3-2橘子樹(shù)在哪兒店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道3.3廣告推廣效率低橘子樹(shù)在哪兒店鋪廣告推廣的效率情況，如下表3-4所示。表3-4橘子樹(shù)在哪兒店鋪廣告推廣方式表廣告推廣方式成本（元）轉(zhuǎn)化率淘寶推廣3397455.60%公眾號(hào)推廣2850026.10%郵箱推廣130009.50%從上表我們可以看出，橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪在2020年推廣所用的花費(fèi)將近8萬(wàn)元，淘寶推廣的轉(zhuǎn)化率最高，但所需成本也最高；郵箱推廣成本花費(fèi)雖少，但轉(zhuǎn)化率也最低。說(shuō)明這幾種推廣方式都不能達(dá)到橘子樹(shù)在哪兒想要低成本高轉(zhuǎn)化率的目標(biāo)。首先，電子商務(wù)平臺(tái)上的店鋪推廣花費(fèi)較高。線上店鋪不能完全運(yùn)用線下推廣的方式，只能通過(guò)線上推廣，推廣費(fèi)用卻非常高，例如天貓的推廣費(fèi)用就很高，比較常見(jiàn)的推廣方式有鉆展、流量寶、直通車和超級(jí)推薦。為了與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)流量和資源位，只能通過(guò)增加推廣費(fèi)用換取更高的曝光度。當(dāng)買家通過(guò)點(diǎn)擊資源位的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買時(shí)，推廣就達(dá)到了目的。其次，橘子樹(shù)在哪兒店鋪只有線上店鋪，沒(méi)有實(shí)體店鋪，無(wú)法將一些價(jià)格比較便宜的紙質(zhì)廣告展現(xiàn)給消費(fèi)者。如果能將線上和線下店鋪的推廣活動(dòng)結(jié)合到一起，不僅能節(jié)省開(kāi)支，還能得到很好地引流效果。雖然橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪常年搞促銷活動(dòng)，但折扣相對(duì)較低，因?yàn)榻鼛啄隇榱速N合大部分消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品本身價(jià)格就在下降，無(wú)法做折扣比較大的活動(dòng)，往往這些活動(dòng)又只能在網(wǎng)絡(luò)宣傳，無(wú)法將線下流量引入線上。最后，公司內(nèi)部對(duì)廣告審核十分嚴(yán)苛，常常將本來(lái)可以快速審核通過(guò)的廣告一拖再拖，經(jīng)常錯(cuò)過(guò)廣告展示的最好時(shí)機(jī)。公司運(yùn)營(yíng)線上店鋪，卻以線下廣告審核的機(jī)制去審核線上廣告的投放，導(dǎo)致公司廣告審核部門與店鋪運(yùn)營(yíng)部門經(jīng)常起沖突。公司內(nèi)部雖多次協(xié)商調(diào)整，均是被廣告審核必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)，否則有損企業(yè)形象的緣由駁回。4橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪運(yùn)營(yíng)的解決對(duì)策4.1增強(qiáng)盈利能力4.1.1提供個(gè)性化產(chǎn)品滿足客戶需求就目前的市場(chǎng)狀況而言，現(xiàn)有產(chǎn)品中不缺女裝的相應(yīng)產(chǎn)品，橘子樹(shù)在哪兒的客戶消費(fèi)水平也停留在200-300元。橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪的顧客60%都是散客，他們對(duì)橘子樹(shù)在哪兒店鋪的產(chǎn)品沒(méi)有長(zhǎng)期關(guān)注，多數(shù)是通過(guò)推廣發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，他們的復(fù)購(gòu)率非常低。橘子樹(shù)在哪兒店鋪只在乎設(shè)計(jì)樣式，大多數(shù)產(chǎn)品為夏季連衣裙，這會(huì)讓這60%的顧客認(rèn)為橘子樹(shù)在哪兒店鋪產(chǎn)生只出售夏季服裝的錯(cuò)覺(jué)，從而導(dǎo)致剩下三個(gè)季節(jié)生意蕭條的景象。此外，橘子樹(shù)在哪兒店鋪可以在高端私人定制方面加大投入，將高端市場(chǎng)的大門打開(kāi)，也有利于樹(shù)立品牌形象，帶動(dòng)普通款產(chǎn)品的售賣。橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪通過(guò)ASI后臺(tái)功能對(duì)60%的散客進(jìn)行研究后分析，橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)金額、支付形式等做出深入研究，將消費(fèi)者的購(gòu)買信息、購(gòu)買頻率和想要店鋪優(yōu)化的問(wèn)題都讓專員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并登記。專員將顧客問(wèn)題統(tǒng)計(jì)后，以電話、短信等渠道向顧客進(jìn)行多次跟蹤訪問(wèn)，整理后反饋給公司生產(chǎn)部門和設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)人員加以完善。具體流程如下圖4-1所示。圖4-1ASI后臺(tái)調(diào)查流程圖重新完善后的產(chǎn)品信息，公司將再次下發(fā)給顧客，并讓專員再度反饋給公司，公司通過(guò)專業(yè)人士的分析后，確定消費(fèi)者的消費(fèi)層次、心理需求等，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，特別是對(duì)高端定制人群進(jìn)行有針對(duì)性的分析，有利于提高客戶的質(zhì)量，減少不必要的成本浪費(fèi)。4.1.2完善產(chǎn)品定價(jià)策略針對(duì)高端的服裝定制市場(chǎng)，橘子樹(shù)在哪兒可以聘請(qǐng)比較出名且技藝嫻熟的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)高級(jí)設(shè)計(jì)師和普通設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來(lái)的服裝進(jìn)行差異化定價(jià)。也就是說(shuō)在高端定制之上還有差異化定價(jià)?？梢栽试S消費(fèi)者私下將自己的想法傳達(dá)給設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)師為其進(jìn)行個(gè)性化定制。制作服裝的材質(zhì)、款式、顏色都可以由消費(fèi)者自己選擇。盡管這樣的產(chǎn)品價(jià)格大大高于市場(chǎng)女裝定價(jià)，但橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪會(huì)在原材料等方面盡量控價(jià)，使其控制在合理的價(jià)格范圍內(nèi)。第一，等級(jí)劃分制，高端私人定制服飾可以按消費(fèi)者層級(jí)設(shè)計(jì)，與店鋪一樣，層級(jí)越高權(quán)限越大，顧客的等級(jí)越高給店鋪的建議越重要，等級(jí)是按照消費(fèi)者購(gòu)買定制服飾時(shí)所支付的金額和購(gòu)買次數(shù)來(lái)計(jì)算的，等級(jí)高的消費(fèi)者可以獲得更高的折扣力度；第二，在國(guó)內(nèi)的服裝市場(chǎng)上，電商做高端私人定制的店鋪少之又少，因此在很多環(huán)節(jié)和定價(jià)上也可以參考國(guó)外。下表4-1為橘子樹(shù)在哪兒店鋪調(diào)整定價(jià)策略后，利潤(rùn)的前后對(duì)比情況；表4-1橘子樹(shù)在哪兒店鋪2020年7月-12月利潤(rùn)變化表單位：萬(wàn)元時(shí)間2020.72020.82020.92020.12020.112020.12營(yíng)業(yè)利潤(rùn)97673758376511891364由表4-1可以看出，正是由于橘子樹(shù)在哪兒店鋪2020年7月-12月實(shí)施的定價(jià)策略，很大程度上促進(jìn)了店鋪營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，由此發(fā)現(xiàn)新制定的定價(jià)策略對(duì)橘子樹(shù)在哪兒店鋪的實(shí)施效果顯著。4.2提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平4.2.1加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷人員專業(yè)能力（1）加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)好的公司需要良好的企業(yè)理念，公司需要把好的理念傳達(dá)給員工，無(wú)論是老員工還是新員工都應(yīng)該一視同仁，公司應(yīng)該給員工展開(kāi)定期培訓(xùn)，與時(shí)俱進(jìn)，讓每一個(gè)員工都能體會(huì)優(yōu)秀的企業(yè)文化。這有利于員工積極向上的工作，對(duì)工作充滿熱情，更好地貫徹落實(shí)企業(yè)的規(guī)章制度。橘子樹(shù)在哪兒店鋪可以讓學(xué)歷高、經(jīng)驗(yàn)多的運(yùn)營(yíng)人員開(kāi)分享會(huì)，分享自己在運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)，將自己所經(jīng)營(yíng)的店鋪特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀向新員工講解，讓新員工在剛接觸運(yùn)營(yíng)時(shí)能有一個(gè)清晰的框架體系，明確自己在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中如何查漏補(bǔ)缺。其次，對(duì)年輕的運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和開(kāi)展運(yùn)營(yíng)知識(shí)競(jìng)賽，以測(cè)試員工對(duì)理論的掌握程度，在測(cè)試分?jǐn)?shù)達(dá)到一定指標(biāo)后可以讓其嘗試獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，將理論與實(shí)踐充分的結(jié)合到一塊。既可以使員工深入了解公司，又能讓員工更快勝任工作。（2）調(diào)整激勵(lì)與懲罰機(jī)制一是，主要針對(duì)橘子樹(shù)在哪兒店鋪的客服人員，主要以獎(jiǎng)勵(lì)為主，例如在雙十一大促期間，由于購(gòu)買人數(shù)激增，客服忙碌且疲憊，這時(shí)就可以采用獎(jiǎng)勵(lì)制度，該客服名下的顧客總交易額達(dá)到1500元，工資上調(diào)底薪的2%；總交易額達(dá)到2000元，工資上調(diào)底薪的3.5%；總交易額達(dá)到10000元，工資上調(diào)底薪的10%。并在每年年末向員工發(fā)放年終獎(jiǎng)，績(jī)效完成更好的員工則可以獲得更高的年終獎(jiǎng)。二是，完善主管考核制度，運(yùn)營(yíng)主管對(duì)一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)尤為重要，是其他運(yùn)營(yíng)專員的標(biāo)桿，這就決定了運(yùn)營(yíng)主管需要保持良好的自身品質(zhì)和行為習(xí)慣。比如不隨意駁回買家的退貨要求，影響店鋪的DSR。同時(shí)要考核店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況，服務(wù)人員的考核也可以通過(guò)產(chǎn)品的銷售數(shù)量評(píng)選。運(yùn)營(yíng)主管考核，個(gè)人24個(gè)月內(nèi)平臺(tái)商品累計(jì)銷售達(dá)到或超過(guò)12萬(wàn)元；銷售額占比例不低于30％；競(jìng)聘前三個(gè)月內(nèi)個(gè)人累計(jì)銷售不得低于0.8萬(wàn)元。理論考試不低于60分（100分制），錄取前80％。主管經(jīng)競(jìng)聘方案如下表4-2所示。表4-2橘子樹(shù)在哪兒店鋪主管競(jìng)聘方案表單位：元銷售目標(biāo)銷售占比銷售金額銷售數(shù)量前3個(gè)月業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)考核業(yè)績(jī)銷售主管12000030%39890.4580007600060分服務(wù)主管120000030%398904.5250000084000060分良好的培訓(xùn)形式和主管競(jìng)聘模式，使新員工更好地融入工作環(huán)境、增強(qiáng)自身責(zé)任感。橘子樹(shù)在哪兒店鋪為了提高員工的忠誠(chéng)度和積極性，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)制度和競(jìng)聘制度，有效提高了店鋪的營(yíng)業(yè)額。4.2.2加大線上網(wǎng)絡(luò)推廣渠道隨著社交軟件被越來(lái)越多的人使用，社交媒體的優(yōu)勢(shì)也隨之表露出來(lái)，微信等社交軟件成為了很好的引流平臺(tái)，例如拼多多就吃到了社交媒體的紅利，橘子樹(shù)在哪兒類的電商店鋪也可以利用朋友圈分享、轉(zhuǎn)發(fā)微博等活動(dòng)推廣店鋪，提高店鋪知名度。橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪可以通過(guò)店鋪直播+多種方式推廣。新?tīng)I(yíng)銷方案如圖4-2所示。圖4-2橘子樹(shù)在哪兒店鋪多渠道營(yíng)銷方案橘子樹(shù)在哪兒女裝店鋪是以電子商務(wù)的形式運(yùn)營(yíng)的，受眾人群基本以手機(jī)、電腦等登陸淘寶網(wǎng)店鋪進(jìn)行挑選購(gòu)買，如果店鋪運(yùn)營(yíng)人員可以在其他平臺(tái)推廣，將會(huì)帶來(lái)更高的收益，公司可以開(kāi)發(fā)一鍵轉(zhuǎn)發(fā)等技術(shù)，在運(yùn)營(yíng)人員上架淘寶店鋪產(chǎn)品時(shí)能夠通過(guò)鏈接等形式將產(chǎn)品同步到微信、微博、短視頻等平臺(tái)上，獲得更多曝光。4.3實(shí)現(xiàn)推廣多元化線上電商需要花費(fèi)大量推廣資金吸引流量，從消費(fèi)者找店鋪轉(zhuǎn)為店鋪吸引消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)，提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。雖然，線上推廣方式相對(duì)而言價(jià)格較高。但店鋪能夠通過(guò)下面幾種方式，最大限度縮減推廣成本，獲得最高效益。（1）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為媒介讓人與人之間能夠跨越時(shí)空局限進(jìn)行交流，雖然是虛擬的空間，卻可以讓人找到網(wǎng)絡(luò)的真實(shí)價(jià)值。短視頻現(xiàn)如今成為很熱門的新媒體形式，無(wú)論是表現(xiàn)形式還是視頻內(nèi)容都能輕易調(diào)動(dòng)人們的興趣。常見(jiàn)的主流短視頻平臺(tái)主要為抖音和快手。（2）建議橘子樹(shù)在哪兒店鋪在以上常用平臺(tái)開(kāi)通專屬賬號(hào)，由專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，從頭像，性別，作品和內(nèi)容上面都做好統(tǒng)一的品牌部署并熟悉各個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)則。做好媒體渠道資源整合，即利用多種推廣渠道，并將其結(jié)合起來(lái)，對(duì)目標(biāo)客戶有計(jì)劃的搜尋。讓每一種推廣方式可以得到完全并充分的運(yùn)用。積極與各大平臺(tái)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，搶占媒體資源優(yōu)勢(shì)。（3）打造事件營(yíng)銷，通過(guò)大量制作穿搭和美妝的視頻分享，把抖音的流量引流到自己的淘寶店，降低淘寶店的運(yùn)營(yíng)成本，還增長(zhǎng)了粉絲。（4）把社交屬性最大化利用：開(kāi)通社交平臺(tái)分享，通過(guò)大量裂變式分享，搶占淘寶和抖音等官方平臺(tái)無(wú)法到達(dá)的地方，延展品牌的觸角。增加粉絲互動(dòng)，提高粉絲粘度；對(duì)于定期點(diǎn)贊數(shù)最高的買家進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于快手或者抖音的粉絲，定期會(huì)舉行點(diǎn)贊和轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，鼓勵(lì)粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注。具體推廣模式，如下圖4-3所示。圖4-3店鋪多渠道營(yíng)銷模式橘子樹(shù)在哪兒店鋪在實(shí)行多種方式推相結(jié)合推廣模式后，店鋪的轉(zhuǎn)化率和推廣成本得到有效改變，具體如表4-3所示。表4-3橘子樹(shù)在哪兒店鋪采用多種方式推廣后效果廣告推廣方式成本轉(zhuǎn)化率淘寶推廣3217645.90%公眾號(hào)推廣2650021.20%郵箱推廣100007.50%微信粉絲群80027%微博營(yíng)銷100020%直播銷售200033%如表4-3所示，橘子樹(shù)在哪兒店鋪在進(jìn)行多種推廣方式后，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)將最低成本的推廣方式運(yùn)用在店鋪之中，節(jié)省了很多成本，轉(zhuǎn)化率也在增長(zhǎng)，表明投入產(chǎn)出率在增高，可以表明橘子樹(shù)在哪兒店鋪比較適合后臺(tái)運(yùn)營(yíng)推廣與直播、微博營(yíng)銷等渠道相結(jié)合的方式，提升購(gòu)買率。結(jié)論電子商務(wù)的深入發(fā)展對(duì)處于電子商務(wù)模式下的企業(yè)指明了方向，無(wú)論帶來(lái)的是挑戰(zhàn)還是機(jī)遇，都需要明確自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不斷提高自身能力，才能在高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下?lián)碛辛⒆阒?。每個(gè)公司都想要做