藥店超級實戰(zhàn)銷售流程-看完業(yè)績提升200%

藥店超級實戰(zhàn)銷售流程——看完業(yè)績提升200%！

有的人在藥店做了很多年的銷售工作，但始終突破不了快速上量的瓶頸，究其原因主要是銷售方法不得當(dāng)以及沒有把診療醫(yī)學(xué)的知識轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷醫(yī)學(xué)的知識。要把枯燥的醫(yī)學(xué)知識轉(zhuǎn)化為能為顧客帶來的好處和幫助，讓顧客對產(chǎn)品、對你有一種好的感覺。因為賣產(chǎn)品不如賣感覺，服務(wù)用嘴不如用心。本文力求實效、實操、實用，讓你在快樂中銷售。這套流程幾乎可以回答顧客提出的所有問題，可以讓你所推薦的藥品品種讓顧客很愉快的接受，并感謝你?？傊磺腥赡銢Q定。操作要點把疾病的治療原則真實的告訴顧客,讓顧客明白并接受疾病必須從多個方面綜合治療的科學(xué)性，以提高其治愈率。營業(yè)員的內(nèi)心是真正的為顧客健康服務(wù)，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品.顧客聽懂這個了，把藥品和每種病理相銜接，自然藥品就推薦出去了。簡單的挪列出每個疾病相關(guān)的治療藥品，讓營業(yè)員死記硬背，說真的沒用，死板，顧客不會接受，還有可能造成用藥錯誤，對顧客疾病耽誤。藥品賣點總結(jié)得華麗無比，沒有通俗的病理做支撐，沒用的。為此我司出版《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》，不僅僅從各類疾病的癥狀、病因、選藥、用藥分類、重點品種賣點提煉、聯(lián)合用藥方案、關(guān)聯(lián)銷售技巧一步步系統(tǒng)化講解，更重要的是讓大家學(xué)會“聯(lián)合用藥的思維”和“關(guān)聯(lián)銷售的方法”，讓我們在工作中能夠達到舉一反三的效果！警示以下技巧的應(yīng)用必須建立在準確掌握顧客病情，并且以安全科學(xué)用藥為基礎(chǔ)，切不可運用該技巧向顧客推薦無效的藥品。技巧運用有一個前提，即：為人類的用藥安全有效負責(zé)和服務(wù)！流程（一）：了解分析掌握病情。操作要點：仔細詢問病情，了解顧客病情發(fā)展的來龍去脈，科學(xué)合理的對疾病做出正確的判斷。（切不可為賣藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度，本著治病救人的心態(tài)去分析病情。）從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現(xiàn)在還在用藥，并了解對現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。以及權(quán)衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時治療的必要性。在分析病情時利用技巧（技巧接下來我們在事例中會仔細闡述）給顧客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治療方案。流程（二）：從病理入手確定治療方案操作要點：在分析病情的基礎(chǔ)上，與顧客共同分析疾病的治療原則，應(yīng)該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體的用藥。利用可使疾病康復(fù)的治療原則讓顧客明白他正在使用的藥品的局限性。（對于大多數(shù)顧客來說，在進藥店前具體買什么藥心里是有初步目標的，這時你并不知道他想買什么藥品。）（要給顧客一個信息，既然來藥店買藥，病肯定沒好。原來所服用的藥品組合有局限性，讓其對準備買的藥品產(chǎn)生疑問。）這時你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所給的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。（操作要點是讓顧客明白并接受疾病綜合治療的科學(xué)性，這樣做即可以提高治愈率，從內(nèi)心上正真的為顧客健康服務(wù)，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品。）流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。操作要點：詢問的關(guān)鍵應(yīng)該是在來藥店時顧客準備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知對方我們的目的是家里有的藥品能用上的我們就不再推薦了，只是再搭配一些其它藥品，給顧客省錢。用這種方法讓顧客感覺到我們不是在賣藥而是為他的健康服務(wù)的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會舉例仔細分析。）流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售。操作要點：在遵循流程（二）的基礎(chǔ)上將推薦的目標產(chǎn)品與治療的每一個原則相對應(yīng)。強調(diào)目標藥品對應(yīng)治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。（具體攔截方法見案例流程（四）與流程（二））一定要精密配合。流程（五）：交代相關(guān)注意事項，引導(dǎo)患者回頭。操作要點：運用療程治療、科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧促使患者回頭重復(fù)購買。告訴患者一段時間后必須過來一次。因為隨著病情的發(fā)展變化，所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。至于怎樣調(diào)整用藥，讓患者到時候過來，把情況講一下，做到合理調(diào)整。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快。溝通技巧詳見舉例。筆者承諾運用得當(dāng)患者一定會回頭。案例要素我們先以胃病舉例剖析，然后分析在其它系統(tǒng)疾病中的應(yīng)用男，60歲，一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫(yī)院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設(shè)服用的是什么藥品我們并不知道）。近半年來未復(fù)發(fā)，兩日來突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫(yī)院做胃鏡，診斷為：慢性糜爛性胃炎。醫(yī)院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。病例分析在進入流程之前我們先來分析一下案例。我們應(yīng)該很容易想到以下信息：1.患者既然疾病復(fù)發(fā)，肯定是個老病號，服用過某些藥品。那么無論他原來服用的是什么藥品，都可以認為不是最佳的組合。2.患者未在醫(yī)院取藥，可能有如下原因：（1）覺得貴；（2）認為胃病不是很重要，不治療也行；（3）這次所開的藥與原先大同小異。3.患者在來藥店之前肯定對于買什么藥品有一個大概范圍。事先決定買的藥品往往就是原來吃過的藥。流程詳解及注意事項流程（一）：了解分析掌握病情。店員：“叔叔，您好！請問有什么可以幫到您的？”患者：“是這樣的，我這兩天胃疼，想買點藥?！保ㄗⅲ涸谄鹗茧A段，請千萬不要直接推薦藥品。）店員：“哦，請問您具體是怎樣的一個癥狀？”患者：“這兩天突然胃痛、胃酸的厲害?！钡陠T：“那您原來有過類似的情況嗎？”患者：“一年以前去醫(yī)院看過病，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥（注：不要問具體吃過的藥名，否則會影響后面的銷售），這幾天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查說是慢性糜爛性胃炎。那你看我吃什么藥？”流程（二）：從病理入手確定治療方案。店員：“您先別急，具體吃什么藥不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類藥品。因為如果配伍很對癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對其原來所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）“首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會進一步損傷，但對于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補的作用的。所以還需服用修補胃粘膜的藥品。當(dāng)然了光服用胃酸、胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕癥狀。（從病理的關(guān)聯(lián)性入手，再聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。）“所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時服用消炎、制酸、保護胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復(fù)發(fā)。（進一步加深綜合用藥的意識，雖然營業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經(jīng)對他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問）。店員：“叔叔您還有什么疑問嗎？”患者：“沒什么了，那你看我具體吃什么藥呀？”流程（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。店員：“先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服藥，我給您推薦建藥品的時候盡量把您家里的藥用上，以免造成浪費?！保ㄎ覀兊哪康氖窍胫阑颊叻玫木唧w是什么藥，以便我們進行巧妙的攔截和推薦，運用以上的問話方式可以讓患者感覺營業(yè)員為他著想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息。）患者：“哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。”（患者很情愿的告訴營業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問顧客現(xiàn)在吃的是什么藥，效果可能就差遠了。）流程（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售，假設(shè)主推果膠鉍。a.店員：“嗎丁啉這藥不錯（家里有的藥品是已經(jīng)買過的，否定已經(jīng)沒有任何意義，以免使顧客對營業(yè)員后續(xù)推薦的產(chǎn)品起懷疑態(tài)度），它能增強胃腸蠕動，收緊噴們括約肌，從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧?！眀.店員：“奧美拉唑也沒有了是嗎？這藥也不錯，可以再買點，不過量可以不用太大，因為胃酸的控制相對較為容易?！保ńo顧客造成的印象是，營業(yè)員不是強推大量的藥品，為接下來的目標藥品的療程推薦做鋪墊。）c.店員：“胃粘膜保護藥您有嗎？”患者：“沒有?！钡陠T：“果膠鉍這個藥在強效保護胃粘膜的同時還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個藥關(guān)鍵一些，二十盒是一個治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對您也不敢保證絕對有效，您先用上十盒，這是一個小療程，半個月左右看看效果，效果好的話再繼續(xù)購買（以參考患者病情的方式去關(guān)心他，讓顧客感覺營業(yè)員薦藥的科學(xué)性，以再次獲取信任）。同時再配兩盒阿莫西林吃上兩個星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護胃粘膜藥、制酸藥、胃動力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？”患者：“行?！绷鞒蹋ㄎ澹航淮嚓P(guān)注意事項，引導(dǎo)患者回頭。店員：“叔叔，平時在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好，您還說我沒配好藥呢?！保ńo人一種誠實的感覺，以開玩笑的形式說出來）

患者：“好的，我一定照你說的辦?！钡陠T：“還有一個需要交代的是您半個月后必須過來一次。因為隨著病情的發(fā)展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快，您說呢？”（如何增加顧客的回頭率是營業(yè)員的主要工作之一，運用以上的話術(shù)使患者感覺到營業(yè)員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回