理論練習(xí)題-市場經(jīng)理

附件五：

長安汽車經(jīng)銷商關(guān)鍵崗位認(rèn)證培訓(xùn)理論練習(xí)題

《市場經(jīng)理》部分

第一章長安汽車文化簡介

一、填空題

1、重慶長安汽車股份有限公司，隸屬于中國兵器裝備集團(tuán)公司,源自于年，

是中國近代工業(yè)的先驅(qū)。

2、目前，重慶長安汽車股份有限公司已建成擁有4大

基地，11個(gè)整車和2個(gè)獨(dú)立的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠，具備了年產(chǎn)汽車130萬輛，發(fā)動(dòng)機(jī)

100萬臺的能力。

3、長安汽車堅(jiān)持“”的長安模式。

4、長安汽車工程研究院是全國首批國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心之一,建立了“三

國四地”研發(fā)格局。

5、“長安準(zhǔn)則”是：戰(zhàn)略前瞻、市場牽引^、、、高效

執(zhí)行。

6.”長安行天下'‘中「長"指L"安"指；"行"指o

7.長安“CA1613”領(lǐng)先文化中“13”是指13個(gè)經(jīng)營理念即品牌理

念、、、、、、供應(yīng)理念、

制造理念、、盈利與成本理念、、、

合資合作理念。

8.長安的品牌理念是：、o

9.長安的服務(wù)理念是：、、o

10、未來的長安，將堅(jiān)持“”科學(xué)發(fā)展方針，高舉自主創(chuàng)新大

旗，向世界一流汽車企業(yè)邁進(jìn)！

二、單項(xiàng)選擇題

1、（）年，長安氫燃料發(fā)動(dòng)機(jī)點(diǎn)火成功；長安第一輛產(chǎn)業(yè)化的混合動(dòng)力轎車

下線。

A.2005B.2006C.2007D.2008

2、“引領(lǐng)汽車文明造福人類生活”是()

A.長安使命B.長安愿景C.長安價(jià)值觀D.長安形象用語

3、“激情創(chuàng)新拓展渠道精耕細(xì)作”屬于長安汽車經(jīng)營理念體系中的()

A.品牌理念B.市場理念C.管理理念D.銷售理念

4、長安的市場理念是“_、大市擴(kuò)場份額、培育客戶忠誠”。)

A、市場占有率高B、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)

C、創(chuàng)造市場需求D、客戶滿意度高

5、在長安準(zhǔn)則中，問題分析三導(dǎo)向是目標(biāo)導(dǎo)向、問題導(dǎo)向、―o()

A績效導(dǎo)向B趨勢導(dǎo)向C戰(zhàn)略導(dǎo)向D利潤導(dǎo)向

6、長安的安全理念是關(guān)愛生命、—()

A預(yù)防第一B安全生產(chǎn)C安全第一D嚴(yán)守規(guī)則

7、在長安準(zhǔn)則中，工作決策三基于是基于戰(zhàn)略、基于客戶、o()

A基于競爭標(biāo)桿B基于目標(biāo)C基于績效D基于問題

8、長安的制造理念是零缺陷、零損失、()

A零安全事故B精益求精C安全第一D防止浪費(fèi)

9、長安的合資合作理念是優(yōu)勢互補(bǔ)、o)

A自主為主B創(chuàng)新發(fā)展C共贏發(fā)展D利潤均分

10、長安的質(zhì)量理念是持續(xù)提升、客戶滿意、。()

A追求卓越B質(zhì)量第一C質(zhì)量管控D全員參與

11、長安的銷售理念是激情創(chuàng)新、____、精耕細(xì)作。)

A客戶滿意B拓展渠道C持續(xù)拓展D市場導(dǎo)向

12、長安以員工為本的價(jià)值觀是要營造—、相互尊重、關(guān)愛協(xié)作的氛圍()

A提高福利B滿足愿望C個(gè)人發(fā)展D關(guān)心員工

13、下列哪項(xiàng)不屬于“長安精神”中“勇于奉獻(xiàn)”的要求：—。()

A我們以高度的責(zé)任心，以職業(yè)化的心態(tài)，堅(jiān)守自己的崗位，努力做好本職工作

B我們保持進(jìn)取心，確立更高目標(biāo)，主動(dòng)付出，使自己的工作不斷超越

C我們以發(fā)展汽車事業(yè)為追求，不計(jì)較個(gè)人得失，對汽車事業(yè)和企業(yè)發(fā)展保持高

度熱忱與無私奉獻(xiàn)

D我們鼓勵(lì)在可承受的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)進(jìn)行大膽嘗試，把失敗當(dāng)成學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會

14>

三、多項(xiàng)選擇題

1、我們心中的世界一流汽車企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是：()

A.品牌、形象具有高美譽(yù)度B.盈利能力強(qiáng)，市場占有率高

C.產(chǎn)品精典，技術(shù)領(lǐng)先D.快速成長，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)

2、“長安精神”中“科學(xué)理性”是o()

A我們對汽車事業(yè)永遠(yuǎn)保持激情與好奇心，勇于探索未知的世界

B我們積極探索和發(fā)現(xiàn)汽車行業(yè)、企業(yè)自身以及各項(xiàng)具體工作的發(fā)展規(guī)律

C我們在理性分析的基礎(chǔ)上，抓住機(jī)遇，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，統(tǒng)籌兼顧，快速行動(dòng)

D我們以客戶、競爭對手、合作伙伴為師，以史為鑒、面向未來，在學(xué)習(xí)中不斷

提高自己

3、長安持續(xù)改善的價(jià)值觀是：o()

A我們保持永不滿足的心態(tài)，不斷挑戰(zhàn)自我，勇于樹立更高標(biāo)準(zhǔn)

B我們以苛求的眼光對待以往的工作，樂于從工作中發(fā)現(xiàn)進(jìn)一步改善的空間

C我們對改善充滿永不枯竭的熱情和動(dòng)力，在不斷改進(jìn)中學(xué)習(xí)和成長

D我們通過創(chuàng)造性的工作，努力超出客戶期望，給客戶帶來感動(dòng)和驚喜

4、''長安精神”中“勇于奉獻(xiàn)"是o()

A我們積極探索和發(fā)現(xiàn)汽車行業(yè)、企業(yè)自身以及各項(xiàng)具體工作的發(fā)展規(guī)律

B我們以高度的責(zé)任心，以職業(yè)化的心態(tài)，堅(jiān)守自己的崗位，努力做好本職工作;

C我們保持進(jìn)取心，確立更高目標(biāo)，主動(dòng)付出，使自己的工作不斷超越；

D我們以發(fā)展汽車事業(yè)為追求，不計(jì)較個(gè)人得失，對汽車事業(yè)和企業(yè)發(fā)展保持高

度熱忱與無私奉獻(xiàn)。

5、長安誠信敬業(yè)的價(jià)值觀是：。()

A我們積極承擔(dān)社會責(zé)任，成為優(yōu)秀的企業(yè)公民，以此贏得聲譽(yù)；

B我們對客戶的需求做出積極響應(yīng)，全力以赴滿足客戶需求；

C我們堅(jiān)守誠信，說到做到，以高標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)道德開展業(yè)務(wù)，贏得信賴；

D我們遵紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，贏得尊重。

6、長安汽車始終堅(jiān)持“自主創(chuàng)新”與“合資合作”并舉，先后與等跨

國企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。（）

A福特B豐田C馬自達(dá)D沃爾沃

四、判斷題

1、產(chǎn)品與技術(shù)理念是激情創(chuàng)新、拓展渠道、精耕細(xì)作。（）

2、盈利與成本理念：追求盈利和最大價(jià)值消除一切浪費(fèi)。（）

3、工作決策的三個(gè)基于是指基于戰(zhàn)略、基于責(zé)任和基于競爭標(biāo)桿。（）

4、問題分析三導(dǎo)向中的趨勢導(dǎo)向是指對照目標(biāo)查問題，成績面前找差距。（）

5、長安的品牌理念是長安行天下。（）

6、制造理念是零缺陷、零損失、精益求精。（）

7、我們要堅(jiān)持全員、全方位和全過程降成本，從而使成本領(lǐng)先成為公司的戰(zhàn)略

和長期競爭優(yōu)勢。（）

8、汽車譜系覆蓋乘用車和商用車全部領(lǐng)域，擁有排量從0.8L到2.5L的系列發(fā)

動(dòng)機(jī)平臺。（）

五、簡答題

1、請簡述長安汽車核心理念體系的具體內(nèi)容？

2、長安的使命是什么？請從社會、客戶、員工、股東及合作伙伴五個(gè)方面簡要

闡述。

第二章市場經(jīng)理必須掌握的基礎(chǔ)知識

第一節(jié)長安汽車話術(shù)寶貝

一、填空題

1、長安微車核心賣點(diǎn)是、、O

2、長安轎車核心賣點(diǎn)是、、。

4.長安悅翔的銷售話術(shù)是、、。

5.長安之星SC6363系列是第一款微客，國內(nèi)首款通過試驗(yàn)

的微車，且性價(jià)比高、技術(shù)最成熟、累計(jì)銷量突破輛

6.長安之星SC6371系列采用獨(dú)有的底盤，乘坐最o

7.長安之星SC6382系列是長安之星的產(chǎn)品，采用背門，空間利

用率提升。

8.長安之星S460產(chǎn)品定位為,比普通微客寬左右，其核

心賣點(diǎn)是、行駛最穩(wěn)、動(dòng)力最強(qiáng)。

9.長安星光SC6395系列采用底盤,能拉能載、通過性好，擁有______空

間，比普通微客空間大%o

10.長安星光SC6391系列貨箱裝載空間達(dá)到立方米。

11.長安星光SC6335系列的產(chǎn)品特點(diǎn)是凸頭的享受，平頭的價(jià)格，被稱

為。

12.長安星卡SC1022單排系列是第一款,占有率達(dá)到，首

創(chuàng),貨箱銀金最厚、結(jié)實(shí)耐用不變形；大梁和整體式?jīng)_壓橋

殼，承載能力超強(qiáng)。

13.長安星卡SC1026單排系列采用米的超長貨箱，米超長軸

距，加厚輕卡整體式大梁及片加厚板簧。

14.長安星卡SC1022雙排系列是第一款，在凸頭占有率達(dá)到以

±o

15.長安星卡SC1026雙排系列是星卡雙排—版，擁有4.39米超長車身，—米

超長直角貨箱，加強(qiáng)、加強(qiáng)后橋、加固貨箱。

16.SC1016系列是微貨市場最經(jīng)濟(jì)、車型。

17.長安C系列發(fā)動(dòng)機(jī)的三個(gè)核心賣點(diǎn)是30%、20%、10

%0

18.長安G系列發(fā)動(dòng)機(jī)的三個(gè)核心賣點(diǎn)是、、。

19.長安Ca系列發(fā)動(dòng)機(jī)的三個(gè)核心賣點(diǎn)是、、o

二、單項(xiàng)選擇題

1、是微貨市場最經(jīng)濟(jì)、性價(jià)比最高車型。()

ASC1022系歹(jBSC1016CSC1026DSC1028

2、長安汽車發(fā)動(dòng)機(jī)好是指聽、試、省、()

A好B優(yōu)C靈D低

3、長安之星________系列采用獨(dú)有的轎車底盤，乘坐最舒適。()

A、SC6382B、S460C、SC6371D、SC6395

4.長安之星系列是長安之星的升級產(chǎn)品，采用直通式背門，空間利用

率提升30%。()

A、SC6382B、S460C、SC6371D、SC6395

5.長安之星產(chǎn)品定位為寬體大微客，比普通微客寬15厘米左右，其

核心賣點(diǎn)是空間最大、行駛最穩(wěn)、動(dòng)力最強(qiáng)。()

A、SC6382B、S460C、SC6371D、SC6395

6.長安星光系列采用貨車底盤，能拉能載、通過性好，擁有超大純平

空間，比普通微客空間大30%—40%。()

A、SC6382B、S460C、SC6371D、SC6395

三、多項(xiàng)選擇題

1、長安微車核心賣點(diǎn)底盤好是指：()

A能承載B大梁粗C噪音小D底盤硬

2、長安微車核心賣點(diǎn)服務(wù)好是指：()

A維修方便B立等可取C服務(wù)周到D費(fèi)用低

3、長安C系列發(fā)動(dòng)機(jī)的三個(gè)核心賣點(diǎn)是（）

A、油耗節(jié)省10%B、油耗節(jié)省10%C、油耗節(jié)省10%D、純正鈴木技術(shù)

4、長安G系列發(fā)動(dòng)機(jī)的三個(gè)核心賣點(diǎn)是（）

A、升功率56KWB、純正鈴木技術(shù)C、全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)D、動(dòng)力強(qiáng)勁

5、長安Ca系列發(fā)動(dòng)機(jī)的三個(gè)核心賣點(diǎn)是（）

A、同類機(jī)最省油B、純正鈴木技術(shù)C、升功率56KWD、德國技術(shù)

四、判斷題

1、長安微車核心賣點(diǎn)是發(fā)動(dòng)機(jī)好、底盤好、外形好。（）

2、長安轎車核心賣點(diǎn)是可靠性高、經(jīng)濟(jì)性好、造型漂亮。（）

4.長安悅翔的銷售話術(shù)是好看、好開、好省油的國民轎車。（）

5.長安之星SC6382系列是第一款凸頭微客，國內(nèi)首款通過安全碰撞試驗(yàn)的微

車，且性價(jià)比高、技術(shù)最成熟、累計(jì)銷量突破100萬輛（）

6.長安之星SC6371系列采用獨(dú)有的轎車底盤，乘坐最舒適。（）

7.長安之星SC6382系列是長安之星的升級產(chǎn)品，采用直通式背門，空間利用

率提升15%。（）

8.長安之星S460產(chǎn)品定位為寬體大微客，比普通微客寬15厘米左右，其核心

賣點(diǎn)是空間最大、行駛最穩(wěn)、動(dòng)力最強(qiáng)。（）

9.長安星光SC6395系列采用貨車底盤，能拉能載、通過性好，擁有超大純平

空間，比普通微客空間大40%—50%。（）

10.長安星光SC6391系列貨箱裝載空間達(dá)到3.8立方米。（）

11.長安星光SC6333系列的產(chǎn)品特點(diǎn)是凸頭的享受，平頭的價(jià)格，被稱為平頭

車的終結(jié)者。（）

12.長安星卡SC1022單排系列是第一款凸頭貨車，占有率達(dá)到50%,首創(chuàng)瓦楞

箱板，貨箱鍍金最厚、結(jié)實(shí)耐用不變形；整體式加強(qiáng)大梁和整體式?jīng)_壓橋殼，承

載能力超強(qiáng)。（）

13.長安星卡SC1026單排系列采用2.75米的超長貨箱，2.65米超長軸距，加厚

輕卡整體式大梁及6片加厚板簧。（）

14.長安星卡SCI022雙排系列是第一款凸頭微貨，在凸頭占有率達(dá)到80%以上。

（）

15.長安星卡SC1026雙排系列是星卡雙排加長版，擁有4.39米超長車身，2米

超長直角貨箱，加強(qiáng)大梁、加強(qiáng)后橋、加固貨箱。（）

16.SC1016系列是微貨市場最經(jīng)濟(jì)、性價(jià)比最高車型。（）

17.長安C系列發(fā)動(dòng)機(jī)的三個(gè)核心賣點(diǎn)是動(dòng)力提高30%、壽命延長20%、油耗

節(jié)省10%。（）

18.長安G系列發(fā)動(dòng)機(jī)的三個(gè)核心賣點(diǎn)是純正長安技術(shù)、全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)、動(dòng)力強(qiáng)勁。

（）

19.長安Ca系列發(fā)動(dòng)機(jī)的三個(gè)核心賣點(diǎn)是意大利技術(shù)、升功率56KW、同類機(jī)

最省油。（）

五、簡答題

1、請寫出長安微車的三大核心賣點(diǎn)和兩個(gè)輔助賣點(diǎn)，并對三個(gè)核心賣點(diǎn)進(jìn)行簡

要說明。

2、請簡述長安星光4500的核心話術(shù)。

第二節(jié)長安VI基礎(chǔ)知識

一、單項(xiàng)選擇題

下列正確的徽標(biāo)和字體是（）

QQ<&>Q

A長安汽車BK亙愛生c長安汽車D長安汽車

第三節(jié)主流車型介紹

二、論述題

L論述長安星光4500的概括介紹話術(shù)（快速介紹使用）

2.論述長安之星2代的概括介紹話術(shù)（快速介紹使用）

第四節(jié)c—DOS評分系統(tǒng)簡介（2010）

一、填空題

1、2010年長安汽車商務(wù)支持政策是以“”為導(dǎo)向，引導(dǎo)經(jīng)銷商為客

戶提供終身服務(wù)方案，全面提升。

2、2010年長安汽車商務(wù)支持政策繼續(xù)強(qiáng)化“”的網(wǎng)絡(luò)管理思路,扶持

培訓(xùn)長安汽車骨干經(jīng)銷商隊(duì)伍，提升經(jīng)銷商的區(qū)域運(yùn)營管理水平，搭建堅(jiān)

實(shí)的區(qū)域管理平臺。

3、2010年長安汽車商務(wù)支持政策按照“”的總體原則，鼓勵(lì)長安汽

車經(jīng)銷商以、長安汽車超市、等靈活方式加快縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)拓展，

構(gòu)建強(qiáng)大的長安汽車縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)體系。

4、2010年長安汽車商務(wù)支持政策以系統(tǒng)為核心，繼續(xù)加強(qiáng)管控

力度，提升終端執(zhí)行力，全面引導(dǎo)經(jīng)銷商提升運(yùn)營能力。

5、2010年商務(wù)政策規(guī)定以和結(jié)算，原則上不允許以現(xiàn)金結(jié)算。

6、2010年商務(wù)政策規(guī)定承兌匯票按月收取貼現(xiàn)息，銷售公司可根據(jù)

市場進(jìn)行調(diào)整。

7、2010年商務(wù)政策規(guī)定折讓通知發(fā)出后，經(jīng)銷商應(yīng)在個(gè)月內(nèi)完成折讓辦理

工作。

8、2010年商務(wù)政策規(guī)定：年銷售量輛及以上的二級經(jīng)銷商，須獨(dú)立進(jìn)行

績效評價(jià)，參評名單以市場網(wǎng)絡(luò)部公布為準(zhǔn)，其它未獨(dú)立參評的二級經(jīng)銷商納入

一級經(jīng)銷商統(tǒng)一進(jìn)行績效評價(jià)。

9、經(jīng)銷商運(yùn)營評價(jià)指標(biāo)中服務(wù)能力2010年調(diào)整為分,對應(yīng)折扣率為o

10、2010年商務(wù)政策規(guī)定經(jīng)銷商運(yùn)營評價(jià)指標(biāo)中客戶關(guān)系管理包

括、、三項(xiàng)指標(biāo)。

11、臨賣狀態(tài)檢查分為和兩個(gè)方面。

12、在2010年C-DOS考評體系中，客戶關(guān)懷費(fèi)用投入考評分值為分。

13、是用來評價(jià)經(jīng)銷商處理用戶投訴情況及處理用戶投訴滿意情況

的考核指標(biāo)，其分值為分。

14、經(jīng)銷商維修人員通過銷售公司金牌維修技師認(rèn)證合格1人，得分。

15、2010年商務(wù)政策規(guī)定若經(jīng)銷商連續(xù)2個(gè)月達(dá)不到合同約定的月均買賣量的

%,銷售公司有權(quán)解除合同。

16、二級經(jīng)銷商是長安汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，銷售公司要求一級經(jīng)銷商

加大對二級經(jīng)銷商的管理和支持力度，并將此項(xiàng)工作納入對一級經(jīng)銷商業(yè)績的考

核。

17、2010年商務(wù)政策規(guī)定經(jīng)銷商績效支持的標(biāo)準(zhǔn)折扣率為%o

二、單項(xiàng)選擇題

1、旗艦型經(jīng)銷商要求年銷售量L的范圍為：（）

A.20000WLB.10000輛WLV20000輛

C.3000輛WLV10000輛D.1200輛WLV3000輛

2、三類地區(qū)的工時(shí)單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是：（）

A.9元B.8元C.7元D.6元

3、（）是長安汽車在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，各級經(jīng)銷商都有責(zé)任和義務(wù)幫助

它充分發(fā)揮其作用。

A.一級經(jīng)銷商B.二級經(jīng)銷商C.全國連鎖服務(wù)店D.單一銷售或服務(wù)功

能的經(jīng)銷商

4、從結(jié)算中心啟票的經(jīng)銷商，由（）向經(jīng)銷商兌現(xiàn)。

A.重慶長安汽車股份有限公司B.河北長安汽車股份有限公司

C.南京川渝長安汽車股份有限公司D.結(jié)算中心

5、在評價(jià)期內(nèi)新加入長安微車網(wǎng)絡(luò)的一級經(jīng)銷商績效折扣率按（）進(jìn)行計(jì)

算。

A.3.5%B.3%C.2.5%D.2%

6、月度需求計(jì)劃準(zhǔn)確率80%WZV90%時(shí)，其銷售計(jì)劃精益管理得分為（）

A.10分B.8分C.5分D.0

7、經(jīng)銷商啟票完成率低于（），則此項(xiàng)得分為0。

A.70%B.60%C.50%D.40%

8、批售車貢獻(xiàn)率加分的正確計(jì)算公式為（）

A.（批售車率/8%）X20分B.（批售車率/6QX20分

C.（批售車率/8%）X10分D.（批售車率/6%）X10分

9、俱樂部拓展率RN15時(shí)，其得分為（）

A.10分B.5分C.3分D.2

10、2010年商務(wù)政策規(guī)定臨賣狀態(tài)每月檢查的車輛數(shù)不得低于（）,要求展

示車輛須全部檢查，并對庫存車輛按10%進(jìn)行抽查。

A.30輛B.25輛C.20輛D.10輛

三、多項(xiàng)選擇題

1、2010年長安汽車商務(wù)支持政策下列評價(jià)指標(biāo)屬于加分項(xiàng)目的有（）

A.銷售計(jì)劃精益管理B.批售車貢獻(xiàn)率C.營銷行為D.

C3認(rèn)證

2、2010年“C-DOS”考核中服務(wù)能力評價(jià)指標(biāo)的有：（）

A.臨賣狀態(tài)達(dá)標(biāo)率B.用戶抱怨關(guān)閉率C.三包索賠稽核達(dá)標(biāo)率D.配件任務(wù)

完成率

3、下列屬于大客戶經(jīng)銷商的是（）

A.領(lǐng)袖型B.標(biāo)準(zhǔn)型C.精英型D.旗艦型

4、下列零售基礎(chǔ)利潤折扣率為1.9%的有：（）

A.S460B.長安之星2支農(nóng)版C.長安星光35D.長安星卡系列

5、舊件返回允許采用的方式有（）

A.鐵路快件B.鐵路慢件C.集裝箱D,公路運(yùn)輸

6、下列屬于相持市場的是（）

A.長安汽車市場占有率領(lǐng)先第二名15個(gè)百分點(diǎn)及以上

B.長安汽車市場占有率領(lǐng)先第二名小于15個(gè)百分點(diǎn)

C.長安汽車市場占有率落后第一名小于15個(gè)百分點(diǎn)

D.長安汽車市場占有率落后第一名15個(gè)百分點(diǎn)及以上

四、判斷題

1、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行得分為其評價(jià)期內(nèi)的單次抽查得分。（）

2、若經(jīng)過認(rèn)證合格人員離職，將不予加分并扣減2分/人。（）

3、經(jīng)銷商通過DQV-服務(wù)質(zhì)量認(rèn)證并處于受控狀態(tài)，加5分。（）

4、經(jīng)銷商績效評價(jià)所涉及的相關(guān)評價(jià)數(shù)據(jù)以長安汽車ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，

并輔以不定期的現(xiàn)場抽查。（）

5、2010年2-4月一級經(jīng)銷商績效折扣率按2009年第4期的C-D0S考核成績及

2009年商務(wù)政策中的績效折扣標(biāo)準(zhǔn)3.5%進(jìn)行計(jì)算。（）

6、處理客戶抱怨和投訴的客戶關(guān)懷費(fèi)用單車費(fèi)用在500元以下由經(jīng)銷商自行處

理，單車費(fèi)用在500元以上必須經(jīng)區(qū)域事業(yè)部審核同意后方可計(jì)入當(dāng)前CR0S

考核。（）

7、經(jīng)銷商俱樂部會員人數(shù)在200人以下不參與俱樂部支持評分。（）

8、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)：指長安汽車商品車的市場終端零售指導(dǎo)價(jià)格。（）

9、在滿意度調(diào)查中，在若經(jīng)銷商成功調(diào)查樣本量達(dá)不到滿意度調(diào)查的標(biāo)準(zhǔn)，則

參照經(jīng)銷商用戶回訪成功率與全國回訪率的差距進(jìn)行相應(yīng)折算后進(jìn)行計(jì)分。

（）

10、凡是經(jīng)營2個(gè)及以上微車品牌的經(jīng)銷商，專營性評分為。分。（）

11、經(jīng)銷商銷售計(jì)劃精益i管理加分為三個(gè)銷售部季度最低值。（）

12、評價(jià)期內(nèi)，新增經(jīng)銷商可以參加當(dāng)期評價(jià)。（）

五、簡答題

1、請簡述10年商務(wù)政策中銷售能力的總分值和各項(xiàng)指標(biāo)以及其對應(yīng)分?jǐn)?shù)。

指標(biāo)分值

零售完成率

啟票完成率

市場占有率

銷售計(jì)劃精益管理

批售車貢獻(xiàn)率

銷售能力合計(jì)分值

2、假設(shè)某一級經(jīng)銷商的C-DOS得分為900分，請計(jì)算該經(jīng)銷商SC6382支農(nóng)

版（標(biāo)準(zhǔn)價(jià)32900元）2010年的啟票價(jià)格。（按文件規(guī)定，計(jì)算出的啟票價(jià)格

應(yīng)四舍五入到10元作為經(jīng)銷商的啟票價(jià)格。）

3、長安汽車經(jīng)銷商店面檢查卡包括哪些方面的內(nèi)容?

第五節(jié)市場推廣活動(dòng)的廠商銜接流程與制度

一、填空題

1、市場活動(dòng)計(jì)劃流程：市場信息分析、、確定開發(fā)策略、編制市場預(yù)算、

編制市場計(jì)劃書、報(bào)相關(guān)部門審批、廠方同意執(zhí)行、市場活動(dòng)安排、信息反饋。

2、店面促銷活動(dòng)流程：確立活動(dòng)目標(biāo)和目標(biāo)客戶、明確客戶刺激誘因和活動(dòng)、

、任務(wù)編組/活動(dòng)準(zhǔn)備/物品準(zhǔn)備、內(nèi)部會議確認(rèn)分工及時(shí)

間、活動(dòng)宣傳和客戶溝通、活動(dòng)執(zhí)行及調(diào)整、o

3、在區(qū)域市場的運(yùn)作中，無論是長安廠家主導(dǎo)，或者經(jīng)銷商主導(dǎo)，開展一切市

場拓展的商業(yè)行為，均應(yīng)該按照規(guī)定的流程和規(guī)范實(shí)施。

4、為了方便長安領(lǐng)導(dǎo)的審閱，建議市場經(jīng)理在此流程基礎(chǔ)上增加，

便于領(lǐng)導(dǎo)迅速了解所提供建議計(jì)劃的核心內(nèi)容。

5、營銷目標(biāo)包括銷售量、、利潤、形象、客服等方面的指標(biāo)預(yù)期。

6、促銷活動(dòng)目標(biāo)包括銷售量、市場份額、利潤、形象、客服等方面指標(biāo)的一。

7、客戶誘因要分析市場、微車行業(yè)、服務(wù)及競爭狀況，宏觀、微觀環(huán)境相關(guān)的

背景資料和數(shù)據(jù)。

8、信息搜集主要內(nèi)容有：廣告促銷活動(dòng)信息、、區(qū)域環(huán)境信息、地區(qū)法

規(guī)信息、市場分析信息。

9、在確定市場活動(dòng)策略和預(yù)算前，必須明確o

10、完整市場計(jì)劃書包括概要、市場信息分析、活動(dòng)營銷目標(biāo)、活動(dòng)策略、活動(dòng)

內(nèi)容、、活動(dòng)時(shí)間、參加人員、所需其他部門支持、總結(jié)。

11、是最為傳統(tǒng)，同時(shí)也是能最大面積擴(kuò)大品牌知名度和影響力的一種

市場推廣活動(dòng)形式。

12、市場信息分析的兩種常用分析工具是SWOT分析和分析。

13、只有符合原則的經(jīng)銷商營銷目標(biāo)才是好目標(biāo)。

14、市場經(jīng)理應(yīng)該采用模式，做好自我的信息反饋工作。

15、店面促銷一般包含兩種情況：廠家促銷活動(dòng)、。

16、產(chǎn)品巡展類型包括社區(qū)巡展、商業(yè)中心巡展、城市文化中心巡展、

二、單項(xiàng)選擇題

1、SWOT分析中的“S”是指（）

A、潛在外部威脅B、潛在外部機(jī)會C、潛在內(nèi)部劣勢D、潛在內(nèi)部優(yōu)勢

2、SWOT分析中的“W”是指（）

A、潛在外部威脅B、潛在外部機(jī)會C、潛在內(nèi)部劣勢D、潛在內(nèi)部優(yōu)勢

3、SWOT分析中的“0”是指（）

A、潛在外部威脅B、潛在外部機(jī)會C、潛在內(nèi)部劣勢D、潛在內(nèi)部優(yōu)勢

4、SWOT分析中的“T”是指（）

A、潛在外部威脅B、潛在外部機(jī)會C、潛在內(nèi)部劣勢D、潛在內(nèi)部優(yōu)勢

5、下列不屬于市場開發(fā)策略的是（）。

A、防御型策略B、開拓型策略C、穩(wěn)重型策略D、進(jìn)攻型策略

6、主要針對大客戶而進(jìn)行的典型市場策略是（）

A、價(jià)格策略B、使用新的銷售渠道

C、開發(fā)新的銷售途徑D、進(jìn)入新的行業(yè)部門

7、根據(jù)對每個(gè)車型的銷售期望預(yù)估和生命周期分析屬于按（）的預(yù)算分配。

A、開發(fā)目的B、時(shí)間C、產(chǎn)品D、目標(biāo)市場

8、對反饋信息的（）是整個(gè)反饋信息執(zhí)行過程的中心點(diǎn)。

A、整理B、執(zhí)行C、傳遞D、再反饋

三、多項(xiàng)選擇題

1、經(jīng)銷商的營銷目標(biāo)體系包括：（）

A、銷售指標(biāo)B、財(cái)務(wù)指標(biāo)C、客戶增長指標(biāo)D、客戶滿意指標(biāo)

2、只有符合（）原則的經(jīng)銷商營銷目標(biāo)才是好目標(biāo)。

A、具體的B、可衡量可達(dá)到C、具有相關(guān)性D、明確的截止期限

3、市場開發(fā)預(yù)算的分配可以從（）方面來衡量。

A、開發(fā)目的B、時(shí)間C、產(chǎn)品D、目標(biāo)市場

4、下來屬于市場推廣活動(dòng)形式的有（）

A、廣告宣傳B、店面促銷C、區(qū)域巡展D、市場調(diào)研

5、廣告宣傳的媒介有（）

A、網(wǎng)絡(luò)B、電視C、路牌D、公益活動(dòng)

6、廣告投放的主要考慮因素有（）

A、廣告目標(biāo)B、廣告預(yù)算C、媒體選擇D、效果評價(jià)

7、經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)的主要方式有（）

A、俱樂部會員制促銷B、文化娛樂促銷C、獎(jiǎng)勵(lì)累計(jì)消費(fèi)促銷D、贈品促銷

8、產(chǎn)品巡展類型有（）

A、社區(qū)巡展B、商業(yè)中心巡展C、城市文化中心巡展D、聯(lián)合展示

四、判斷題

1、市場活動(dòng)計(jì)劃流程的首要工作是確立營銷目標(biāo)。（）

2、對反饋信息的監(jiān)督是整個(gè)反饋信息執(zhí)行過程的中心點(diǎn)。（）

3、店面促銷活動(dòng)要有詳細(xì)的計(jì)劃監(jiān)控和應(yīng)急備案。（）

4、店面促銷活動(dòng)不必概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益狀況。（）

5、產(chǎn)品巡展流程要注重客戶信息的回訪。（）

6、月度銷售量分析既包括啟票數(shù)和零售數(shù)還包括保證完成任務(wù)的相關(guān)措施。

（）

7、心態(tài)異動(dòng)及資金異動(dòng)不是月度市場分析報(bào)告的內(nèi)容。（）

8、按照競爭對手的市場開發(fā)目標(biāo)分配是市場開發(fā)預(yù)算分配的衡量方法之一。

（）

9、執(zhí)行是反饋信息執(zhí)行過程的最后一道工序。（）

五、簡答題

1、簡述5W2H分析的具體內(nèi)容。

2、簡述典型的市場策略方式.

3、請簡述廣告媒體選擇方法。

4、請描述SMART原則中5個(gè)字母代表的含義。

5、請簡述廣告媒體選擇方法。

6、請簡述如何才能有效的作好反饋信息的執(zhí)行。

7、為什么要進(jìn)行信息收集？收集那些信息？

第六節(jié)“六表一卡”的相關(guān)市場信息分析

一、填空題

是銷售顧問的工作指南，通過對該表格的填寫，讓銷售顧問明白，

每天最重要的工作就是接待客戶，讓其清楚工作的重心。

二、多項(xiàng)選擇題

1.填寫展廳來電（店）客戶信息登記表目的：（）

A、銷售顧問的工作指南、B、基礎(chǔ)銷售線索的記錄、C、銷售經(jīng)理對員工

工作績效評估的工具、C、促銷活動(dòng)效果評估的基礎(chǔ)資料

2.填寫長安汽車經(jīng)銷商有望客戶銷售推進(jìn)跟蹤表的目的：（）

A、幫助銷售顧問建立良好的客戶追蹤習(xí)慣

B、幫助銷售經(jīng)理隨時(shí)掌握準(zhǔn)客戶動(dòng)態(tài)

C、避免準(zhǔn)客戶資源的流失

D、指引銷售顧問有計(jì)劃有策略的促成客戶

3.填寫長安汽車經(jīng)銷商集客流量統(tǒng)計(jì)分析表的目的：（）

A、對每天來電（店）客戶的信息進(jìn)行月度匯總分析，全面反饋本店本月的

客流量。

B、分析本月所執(zhí)行廣告和促銷活動(dòng)的實(shí)際效果。

C、了解近期銷售顧問的銷售能力。

D、了解近期客戶來店及購買的活動(dòng)規(guī)律。

4.填寫長安汽車經(jīng)銷商每日店面檢查卡的目的：（）

A、推進(jìn)5s行動(dòng)。

B、讓員工及各責(zé)任區(qū)域負(fù)責(zé)人明確在日常工作中的具體事項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)。

C、樹立專業(yè)化的店面形象。

D、監(jiān)控不標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)象并及時(shí)整改。

5.填寫長安汽車經(jīng)銷商維修客戶回訪統(tǒng)計(jì)表的目的：（）

A、跟蹤客戶車輛在維修服務(wù)過程中，客戶對各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的感受或評價(jià)，掌握

客戶的車輛使用情況。

B、通過對客戶的跟蹤式服務(wù)，拉近與用戶之間的距離，贏得客戶對我們的信任,

獲取客戶的忠誠度。

C、對客戶不滿意項(xiàng)目進(jìn)行分析，找到客戶不滿意的原因，并進(jìn)行整改，提升我

們的服務(wù)品質(zhì)。

D、通過統(tǒng)計(jì)維修項(xiàng)目，分析出來車輛主要問題，準(zhǔn)備好需要的備件，有利于提

高備件保供率。

三、簡答題：填寫長安汽車經(jīng)銷商每日店面檢查卡目的

進(jìn)客批次

留有客戶信息數(shù)

留有信息率

第三章汽車促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評估

第一節(jié)汽車促銷活動(dòng)的現(xiàn)狀分析

一、填空題

I、汽車促銷就是營銷學(xué)中的“簡稱SP。

2、汽車銷售促進(jìn)的要點(diǎn)一是直接，二是o

3、美國IBM公司創(chuàng)始人沃森（T?JWatson）說過:“科技為企業(yè)提供動(dòng)力，則

為企業(yè)安上了翅膀”。

4、促銷必須服從品牌發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，任何盲目、隨意地跟從對手的策

略都會對品牌建設(shè)帶來很大的危害。

5、促銷活動(dòng)重要的一個(gè)步驟是，這是目前微車促銷活動(dòng)中最缺乏的一點(diǎn)。

6、如何利用促銷擴(kuò)大企業(yè)的銷售，提高企業(yè)的銷售力，最重要的就是我們需要

強(qiáng)有力的o

二、多項(xiàng)選擇題

1、微車促銷活動(dòng)常見的誤區(qū)有（）

A、促銷策略模仿或雷同B、策劃缺乏可遵循的程序

C、促銷活動(dòng)針對的目標(biāo)不明確D、促銷活動(dòng)結(jié)果欠缺評估

三、判斷題

1、目前，隨著汽車市場競爭的日益激烈，已逐步從買方市場轉(zhuǎn)為賣方市場，消

費(fèi)者的購車心態(tài)逐步趨于理性、成熟，營銷推廣的機(jī)會成本逐漸下降。（）

2、目前單一的廣告轟炸還是很容易影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策。（）

3、經(jīng)銷商對于促銷的依賴只會是越來越少，如何利用有限的促銷資源在不破壞

既有的市場價(jià)值鏈的條件下，在市場促銷競爭中獲取最大的收益，是我們每個(gè)經(jīng)

銷商追求的理想境界。（）

4、促銷活動(dòng)最好是所有車型一起出動(dòng)。（）

5、搞微車促銷活動(dòng)必須有效地配合銷售計(jì)劃，拉動(dòng)銷售，活動(dòng)的目的性應(yīng)當(dāng)非

常明確。（）

四、簡答題：模仿競爭對手的微車促銷方式或內(nèi)容，為什么效果不會

很好？

第二節(jié)汽車促銷活動(dòng)的常用方法

一、填空題

1、免費(fèi)與一直是商業(yè)促銷的一個(gè)重要手段，具有很強(qiáng)的吸引注意力的作

用，而且具有即時(shí)的效果。

2、是最富有吸引力的汽車促銷手段之一，因?yàn)轭櫩鸵坏┲歇?jiǎng)，獎(jiǎng)品的

價(jià)值都很誘人。

3、在中國，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過元。

4、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的吸引力主要是獎(jiǎng)金或。

二、單項(xiàng)選擇題

1、不屬于贈品促銷的是（）

A、維修人工費(fèi)滿100元送10元維修抵用券二張B、購SX4買一送一（車模）

C、購車送油票D、免費(fèi)救援

2、“本活動(dòng)自今日起截至XX月XX日為止，贈品數(shù)量有限，時(shí)間有限”是（）

的贈品促銷方法。

A、準(zhǔn)確發(fā)布廣告信息B、突出贈品的獨(dú)特賣點(diǎn)C、設(shè)置懸念造成緊張感D、強(qiáng)

化贈品是附加值的體現(xiàn)

三、多項(xiàng)選擇題

1、打折可能帶來（）負(fù)面效應(yīng)。

A、影響顧客信任度B、增加銷售額C、影響商業(yè)信譽(yù)D、影響獲利空間

2、贈品促銷的操作要點(diǎn)有（）

A、準(zhǔn)確發(fā)布廣告信息B、突出贈品的獨(dú)特賣點(diǎn)

C、設(shè)置懸念造成緊張感D、強(qiáng)化贈品是附加值的體現(xiàn)

3、一個(gè)好的獎(jiǎng)品選擇，必須考慮的因素是（）o

A、獎(jiǎng)品的數(shù)量B、個(gè)人的喜好C、獎(jiǎng)品的價(jià)值D、獎(jiǎng)品的形式

4、有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的促銷費(fèi)用有（）

A、宣傳費(fèi)用B、獎(jiǎng)品費(fèi)用C、雜費(fèi)D、銷售員工資

四、判斷題

1、打折既可增加銷售額，又不會影響顧客信任度與商業(yè)信譽(yù)。（）

2、促銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是贈品的選擇，有時(shí)候一個(gè)贈品選擇的好與壞，直接影

響促銷的效果。（）

3、采用限量贈送的方法時(shí)我們盡量不要讓顧客看到贈品過多堆積的場面。（）

4、在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品價(jià)值時(shí)，應(yīng)以高額度、大刺激為原則。（）

第三節(jié)汽車促銷活動(dòng)的執(zhí)行要點(diǎn)

一、填空題

1.選擇汽車促銷工具，必須充分考慮等

各種因素。

2.汽車促銷活動(dòng)方式主要闡述活動(dòng)開展的具體方式，有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

一是,二是。

二、單項(xiàng)選擇題

是促銷活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。（）

A、明確的組織和職責(zé)分工B、廣告配合C、費(fèi)用預(yù)算D、編制方案

三、多項(xiàng)選擇題

1.汽車促銷前期準(zhǔn)備包括()

A、人員安排B、物資準(zhǔn)備C、試驗(yàn)方案D、費(fèi)用預(yù)算

2.評價(jià)汽車促銷結(jié)果包括()

A、行動(dòng)所設(shè)定的目標(biāo)的達(dá)成。B、活動(dòng)對銷售的影響。

C、活動(dòng)的利潤評估。D、產(chǎn)品品牌價(jià)值的建立。

四、簡答題

1.簡述微車銷售促進(jìn)策略的過程包括哪五個(gè)步驟：

2.簡答汽車促銷活動(dòng)常見目標(biāo):

3.為什么要開展巡展？

第五節(jié)汽車巡展活動(dòng)的的實(shí)施流程

一、填空題

問卷調(diào)查的主要對象：；

二、多項(xiàng)選擇題

1.汽車巡展活動(dòng)要求包括()

A統(tǒng)一規(guī)范、B、費(fèi)用預(yù)算C、準(zhǔn)備充足D、展示品牌

三、簡答題：為什么要開展巡展？

第四章區(qū)域市場廣告活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

第一節(jié)廣告活動(dòng)中的常用基礎(chǔ)知識

一、填空題

1.是指：廣告所表現(xiàn)的中心思想，是廣告創(chuàng)意的主要題材。

2.廣告主題涉及的核心問題是,它的確定是建立在

和的基礎(chǔ)上。

3.廣告播放頻率是指在一定時(shí)間內(nèi)，每次廣告的。

4.所謂廣告對象的意向性是指根據(jù)的需要、興趣、偏好促使其

感受器官集中于o

二、多項(xiàng)選擇題

1.“什么時(shí)間廣告”包括兩方面內(nèi)容：()

A、廣告時(shí)間分析B、廣告頻率問題C、廣告效果問題D、廣告對象問題

三、簡答題

1.無序市場的基本特點(diǎn)是:

2.廣告效果測定主要內(nèi)容是:

第二節(jié)區(qū)域廣告媒體分類解析

一、單項(xiàng)選擇題

1.廣告形式?jīng)]有含金量，但是卻非常有實(shí)際效果。()

A、電臺廣播廣告B、平面媒體C、DM單D、電視廣告

二、多項(xiàng)選擇題

1.為什么在區(qū)域市場要投放廣告？()

A、新產(chǎn)品上市信息告知B、說服客戶購買

C、讓客戶不要忘記我們D、讓客戶再次購買

2.推廣的三個(gè)要點(diǎn)包括()

A、以核心經(jīng)銷商為支點(diǎn)。B、以整合傳播為核心。

C、以地面推廣為主導(dǎo)。D、以客戶需要為中心。

三、簡答題：簡述區(qū)域市場廣告投放策略？

第五章市場調(diào)研的基礎(chǔ)理論和方法

第一節(jié)市場調(diào)研的定義與內(nèi)容

一、填空題

市場調(diào)研是指按一定的,采用一定的,通過識

別、收集、整理和分析有關(guān)的市場信息，為企業(yè)提高、發(fā)現(xiàn)和解決營

銷中的，提供O

二、單項(xiàng)選擇題

1.主要是二手資料的收集、整理和分析。（）

A、文案調(diào)研B、實(shí)地調(diào)研C、特殊調(diào)研D、隨訪調(diào)研

三、多項(xiàng)選擇題

1.市場調(diào)研的特點(diǎn)包括（）

A、針對性B、時(shí)效性C、系統(tǒng)性D、科學(xué)性

2.市場調(diào)研的步驟（）

A、準(zhǔn)備階段B、實(shí)施階段C、數(shù)據(jù)分析階段D、結(jié)果處理階段：

四、判斷題

1.市場調(diào)研的針對性指市場調(diào)研不有一定的目的。（）

2.市場調(diào)研的時(shí)效性指的是市場瞬息萬變，現(xiàn)在的調(diào)查結(jié)果不能長期使用。（）

3.市場調(diào)研的系統(tǒng)性指市場調(diào)研不只是資料收集、更是包括數(shù)據(jù)分析過程。（）

4.市場調(diào)研的科學(xué)性指市場調(diào)查數(shù)據(jù)收集、整理和分析數(shù)據(jù)的方法都是在科學(xué)

原理的指導(dǎo)下，按照一定的程序進(jìn)行的。（）

五、簡答題：主要的調(diào)研內(nèi)容有？

第二節(jié)市場調(diào)研問題界定和調(diào)研設(shè)計(jì)

一、多項(xiàng)選擇題

1.界定調(diào)研問題的主要工作有()

A、和決策者討論B、專家訪談C、分析二手資料D、數(shù)據(jù)分析

2.下列哪幾項(xiàng)屬于描述性調(diào)研內(nèi)容()

A、單樣本調(diào)研設(shè)計(jì)：B、小組分析：C、結(jié)論性調(diào)研D、探索性調(diào)研

二、判斷題

調(diào)研問題的界定分兩步走：首先，界定具體調(diào)研問題。其次，界定管理決策問題。

()

三、簡答題：簡述問卷及提綱的基本設(shè)計(jì)步驟？

第四節(jié)數(shù)據(jù)處理分析與調(diào)研報(bào)告

一、多項(xiàng)選擇題

L定性分析的特點(diǎn)包括()

A、定性分析的研究程序具有一定彈性。

B、定性分析的方法是對搜集資料進(jìn)行歸納的邏輯分析。

C、定性分析不注重整體的發(fā)展分析。

D、定性分析的對象是描述性資料。

2.定性分析的主要方法()

A、對比法

B、演繹推理方法

C、理論分析法

D、歸納推理方法

二、判斷題

一個(gè)完整的調(diào)研報(bào)告通常由以下兒部分所構(gòu)成：調(diào)研概況、主要結(jié)論、樣本概況、

報(bào)告正文、營銷建議、附件等。（）

三、簡答題：調(diào)研報(bào)告撰寫的原則?

第六章集團(tuán)客戶銷售技巧

第一節(jié)集團(tuán)客戶銷售的基本概念

一、填空題

1.長安微車的集團(tuán)客戶就是一次性批量購買臺車以上的單位或個(gè)人客戶。

2.相對于門店銷售，集團(tuán)客戶銷售存在的

特點(diǎn)。

第二節(jié)集團(tuán)客戶銷售的流程與技巧

一、填空題

1.集團(tuán)客戶的需求主要分和。

2.采購指標(biāo)是指客戶對的規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量和服務(wù)的要求。

3.產(chǎn)品解說的基本功是三段式產(chǎn)品說明：首先對本產(chǎn)品進(jìn)行，

然后介紹產(chǎn)品的,最后介紹能給客戶帶來的好處。

4.需求的來源主要分兩種：一是,二是o

5.機(jī)構(gòu)需求是指需要，主要是指車輛本身；

6.個(gè)人需求是指需要，是關(guān)于車輛本身之外的需要。

三、多項(xiàng)選擇題

1.溝通狀態(tài)指標(biāo)分為四種狀態(tài)()

A、無話可說B、只說官話C、有效談話D、無話不談。

2.對后期介入的成功可能性做充分評估進(jìn)行分析的辦法有：()

A、分析客戶的購買流程已經(jīng)進(jìn)入到哪個(gè)階段

B、如果是購買決策的后期，我們的產(chǎn)品是否有獨(dú)到的客戶價(jià)值

C、有沒有可能重建客戶的采購愿景

D、運(yùn)用PPVVC的評價(jià)工具去評估

3.集團(tuán)采