渠道銷售前景分析

渠道銷售前景分析一般來說，營銷渠道按產(chǎn)品從廠家到消費者手中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)可以分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指廠家通過自建銷售網(wǎng)點、郵寄、派遣營銷人員直接推銷等方式，直接把產(chǎn)品銷售到消費者手中，而不經(jīng)過其他中間環(huán)節(jié)。由于沒有中間環(huán)節(jié)，企業(yè)一方面可以節(jié)省流通費用，降低成本，使產(chǎn)品具有價格優(yōu)勢；另一方面，可以擁有更大的營銷自主權(quán)，迅速收集信息，對市場的變化做出反應(yīng)，及時調(diào)整營銷策略而不會為中間商所掣肘。此外，直接渠道還能為消費者提供便捷的購物渠道以及演示講解、送貨上門等多項服務(wù)，更好地了解顧客的需求，做到按需供貨。戴爾就是典型的利用直接渠道進(jìn)行銷售的企業(yè)。顧客通過電話、網(wǎng)站等多種渠道訂購電腦，而戴爾則按顧客需求提供定制化的產(chǎn)品。在2004財年的第一財務(wù)季度中，戴爾季度營業(yè)額大幅攀升至115億美元，再度創(chuàng)公司歷史新高。戴爾公司董事長及首席執(zhí)行官、公司創(chuàng)始人邁克爾·戴爾將所有這些業(yè)績的取得歸功于戴爾的“直銷模式”。就連戴爾的死對頭惠普也不得不公開承認(rèn)“直銷模式”的優(yōu)越性，并決定在亞太市場全面加強“直銷”方式的營銷。不過，企業(yè)的人力財力是有限的，特別是那些新成立的中小企業(yè)，單憑自身資金實力和管理能力來建設(shè)和管理一個覆蓋整個市場的渠道網(wǎng)絡(luò)往往難度很大。間接渠道是指廠家通過中間商或代理商將產(chǎn)品銷售給消費者。按中間商或代理商層次的多少，間接渠道可以分為一層、二層和三層渠道等。間接渠道的主要優(yōu)點在于廠家可以達(dá)到迅速鋪貨，占領(lǐng)市場的目的。中間商和零售商往往有著廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)，有能力使產(chǎn)品迅速地出現(xiàn)在消費者面前。不僅如此，有些中間商還可以彌補廠家在人力財力方面的不足，為廠家節(jié)約開支和提供促銷支持。但間接渠道缺點也是顯而易見的。首先，渠道的加長意味著流通成本和產(chǎn)品價格的提高。同時也會帶來廠家控制渠道能力下降和市場反應(yīng)遲緩等問題。另外，由于某些中間商或零售商在整個產(chǎn)業(yè)鏈中所處的強勢地位，可能會壓榨廠家利潤空間，破壞廠家原有的渠道體系和價格體系。以上只是兩種主要的渠道模式，隨著渠道市場發(fā)展迅速，渠道創(chuàng)新的速度越來越快，市場競爭的加劇，營銷渠道出現(xiàn)了很多新的發(fā)展趨勢。趨勢一:直銷渠道蓄勢待發(fā)在直接渠道方面，由于直銷所固有的一些優(yōu)點，很多廠家對直銷越來越重視。據(jù)報道，商務(wù)部和國家工商總局已對直銷法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容作了重大調(diào)整，包括：取消年銷售額過5億元的準(zhǔn)入門檻，企業(yè)可無店鋪銷售及直銷的產(chǎn)品拓寬至保健器材、保潔用品等?！吨变N管理條例》、《推銷員管理辦法》和《反金字塔欺詐條例》等3部直銷法規(guī)即將公布，這對直銷行業(yè)來講無疑是一個新的發(fā)展契機(jī)，相信會有更多的企業(yè)投身到直銷的行列中來，新一輪的直銷熱似乎是在所難免。雅芳、安利、這些世界級的直銷巨頭已經(jīng)進(jìn)入中國市場，通過幾年的探索已經(jīng)取得相當(dāng)好的業(yè)績。以安利為例，它的紐崔萊系列保健品已經(jīng)成為國內(nèi)保健品市場第一的品牌。而本土的直銷企業(yè)，如天津天獅，也在這幾年發(fā)展中積累了豐富的經(jīng)驗并取得了不錯的業(yè)績。如何更好地利用已有的銷售網(wǎng)點和銷售人員，如何進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，如何面對競爭對手的挑戰(zhàn)則成了直銷企業(yè)不得不考慮的問題。而對于那些正計劃進(jìn)入直銷行業(yè)的企業(yè)來說，如何選擇并運用適合的直銷模式，則成為他們要解決的當(dāng)務(wù)之急。趨勢二:渠道扁平化渠道扁平化也是營銷渠道發(fā)展的一個重要趨勢。渠道扁平化，簡單地說就是減少中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品經(jīng)過盡可能短的渠道與消費者見面。通過扁平化廠家可以降低渠道的運營成本，從而有可能為終端零售商提供更低的價格，使本廠家的產(chǎn)品更具競爭力。對商家而言，通過集中采購、包銷、買斷等手段壓低進(jìn)貨成本。價格下來了，商家自然會吸引更多的消費者光顧，銷量自然也就會上來。雖然每件產(chǎn)品的利潤并不多，但是整體的利潤量卻多了，存貨和資金的周轉(zhuǎn)速度也快了起來。簡單地說就是“薄利多銷”。反之，商家的銷量大了，廠家自然就會對商家更重視，而商家則可能拿到更有競爭力的產(chǎn)品價格?？梢哉f，這種模式下更有可能形成廠家、商家和消費者三方共贏的局面。趨勢三:渠道服務(wù)化1999年以來，國美推出了80公里免費送貨、800免費咨詢電話、建立顧客檔案、實施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費上門設(shè)計、4小時安裝到位等一系列服務(wù)舉措。2001年11月，國美又推出“國美服務(wù)工程”，通過“崗位服務(wù)明星”、“神秘顧客在行動”、“投訴有獎”、“不滿意就退換”、“異地購物”等一系列服務(wù)舉措，突出了國美的服務(wù)特色。2003年，國美又打出了中國家電行業(yè)第一個商業(yè)服務(wù)品牌——“彩虹服務(wù)”，以“無微不至、無處不在”為服務(wù)理念，把滿足顧客需求作為目標(biāo)?！安屎绶?wù)”設(shè)立了綠色“無憂”服務(wù)、紅色“個性”服務(wù)和藍(lán)色“親情”服務(wù)等三項人性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立了七項服務(wù)100%承諾制度：咨詢服務(wù)落實率100%、客戶投訴回復(fù)率100%、安裝調(diào)試合格率100%、修合格率100%、用戶檔案完備率100%、上門服務(wù)到位率100%和服務(wù)時間準(zhǔn)確率100%。一系列的服務(wù)活動都說明作為家電零售重要銷售渠道之一的國美已經(jīng)越來越重視服務(wù)了。國美不僅要做低價格，而且要做好服務(wù)。渠道服務(wù)化成為當(dāng)前渠道經(jīng)營的另一趨勢。趨勢四:渠道一體化隨著渠道的不斷發(fā)展變化，渠道商和廠家之間發(fā)生的糾紛越來越多，伴隨而來的則是一浪高過一浪的“一體化”呼聲。2004年2月24日，國美電器在京主辦召開了家電行業(yè)規(guī)模最大、規(guī)格最高的一次峰會——“國美全球戰(zhàn)略合作高峰會”。許多家電業(yè)的重量級企業(yè)都派人參加，就連國務(wù)院發(fā)展研究中心、信息產(chǎn)業(yè)部、國家商務(wù)部、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會、中國家用電器協(xié)會等相關(guān)管理部門及協(xié)會的高層負(fù)責(zé)人也紛紛到會。國美老總黃光裕在會上表示：“希望與合作伙伴之間建立新型的戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方在合作共贏的基礎(chǔ)上以發(fā)展的眼光加強廠商合作，相互支持、相互服務(wù)，通過資源共享、專業(yè)分工，更好地服務(wù)于消費者，最終達(dá)到戰(zhàn)略協(xié)助、合作取勝?！笨梢哉f這是雙方共同的需要，一方面，生產(chǎn)廠家通過國美這樣強有力的渠道可以迅速有效地鋪貨，達(dá)到占領(lǐng)市場并保持競爭地位的目的。另一方面，國美通過這種聯(lián)盟，可以進(jìn)一步強化其在流通、價格和服務(wù)方面的優(yōu)勢，從而進(jìn)一步鞏固在同行業(yè)中的競爭地位。這樣的戰(zhàn)略聯(lián)盟可以整合資源、降低成本、減少浪費、提高效率，使廠商資本利用率、回報率都得到極大提高。未來的競爭將不再局限于質(zhì)量、價格和服務(wù)，廠家之間對渠道資源、終端資源的競爭，商家之間對產(chǎn)品資源、營銷資源、人力資源的競爭將成為下一個焦點。國際市場的發(fā)展也說明了這種一體化的發(fā)展趨勢。當(dāng)今多數(shù)西方企業(yè)都擁有30個以上的聯(lián)盟，其中世界500強企業(yè)更是達(dá)到了平均每家約60個主要聯(lián)盟的程度。從長遠(yuǎn)看，處在同一產(chǎn)業(yè)鏈條中的廠家和商家是相互制約、誰也離不開誰的，是在共同創(chuàng)造價值的。因此，一體化將是企業(yè)不可回避的重要問題。而問題關(guān)鍵在于如何在這種一體化的進(jìn)程中找到合適的方式，協(xié)調(diào)好廠商之間的利益分配。孫曜，深度營銷專家，和