房地產(chǎn)銷(xiāo)售員培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)詞典

您好先生（女士）！請(qǐng)問(wèn)您是過(guò)來(lái)看房的嗎？是。請(qǐng)問(wèn)是第一次過(guò)來(lái)嗎？是。那你這邊請(qǐng)，我詳細(xì)給你介紹一下我們小區(qū)的整體沙盤(pán)。我們這個(gè)沙盤(pán)是按照實(shí)際方位擺放的，這邊是北，這邊是南，它跟我們小區(qū)的實(shí)際方位是一樣的。先生對(duì)我們小區(qū)的位置了解嗎？（不太了解），哦，不太了解是吧，那行，我給你詳細(xì)介紹一下我們小區(qū)的具體位置，我們半島帝城位于湍濱大道和文化路交匯處，湍河的南岸，文化路西側(cè)，橡膠壩的斜對(duì)面，也就是大丁橋西邊一點(diǎn)。橡膠壩蓄水可以調(diào)節(jié)周?chē)諝鉂穸?，增加空氣中的?fù)離子因此是休閑、居住的好去處繞，俗話(huà)說(shuō)的好“玉帶纏腰，吉星高照”，風(fēng)水非常的好。小區(qū)占地近90畝，總建筑面積11萬(wàn)平方米，我們整個(gè)小區(qū)的房子都采用坐北朝南，東西走向，這也比較符合咱們北方人的居住習(xí)慣，其房子的采光通風(fēng)的效果要比其他朝向的房子要好的多。我們半島帝城共有三個(gè)大門(mén)，北大門(mén)、南大門(mén)和東大門(mén)，北大門(mén)和南大門(mén)是人行入口，東大門(mén)是車(chē)行出入口。小區(qū)采取的是人車(chē)分流設(shè)計(jì)的小區(qū)，比較人性化，車(chē)輛從東大門(mén)進(jìn)入后沿著車(chē)行環(huán)道直接到達(dá)半地下車(chē)庫(kù)，方便快捷。這樣可第一：行人的安全和駕駛的方便；第二減少空氣和噪音的污染；第三可以增大小區(qū)內(nèi)的綠化面積。園我虛們減小泛區(qū)伙整朋體虜采軍用登北情歐罷后逢現(xiàn)勸代燒主褲義肆建涼筑訂風(fēng)叮格秧，笛咖示啡愧色故與伍乳黑黃偶色椅相勝搭澡配板，冒以撤明金朗告的舉直逮線(xiàn)話(huà)條氏為罪主服，殲呈船幾反何菜立植體逝的搏外郵觀府造掏型吐，高給盼人匙以侮現(xiàn)時(shí)代鑰時(shí)晚尚擾的希感粒覺(jué)線(xiàn)，捏們賞小識(shí)區(qū)怪立座面追整仙體吵以幸三婦色第面另磚詢(xún)?yōu)榻y(tǒng)主申，譜耐酬久子性霞也差特滴別姥好臣。揪像羅鄧飛州彈現(xiàn)膠在大開(kāi)淘發(fā)員的桌很冒多悔的沃小場(chǎng)區(qū)戀都兼采破取寒的搜是杯涂殲料迎，沾而渡我假們秀小愚區(qū)適為茫什威么概采抄用仗面墓磚釀的鮮外書(shū)立嚴(yán)面賣(mài)，禁首桐先班是星保擴(kuò)證裳整貞個(gè)街小瞞區(qū)經(jīng)的拔高虹檔瑞品著質(zhì)區(qū)；怖其氏次輛，孤能郵起包到秒增哥值紋保盒值偏的廟作蜓用寫(xiě)。目不去管膝購(gòu)節(jié)買(mǎi)菌這獨(dú)個(gè)幟房酒子勢(shì)是議自伶己懂住昌也圖好目，斑還汗是校投造資遙也膛好蠢，蠢最犬起靈碼少它例只撐會(huì)扮增跑值村不問(wèn)會(huì)民貶沖值拐。餃用號(hào)涂朗料玻的叔房酷子征一倉(cāng)般盛過(guò)蕩兩神三而年酬經(jīng)派過(guò)炮雨閣水霉的恥沖摧洗間看閘上檔去公很廊破朽舊蒸，棄你巨自供己短看犁上彎去怎心杠里秘也啟很唱不恨舒宅服喘，串別放說(shuō)真賣(mài)軋個(gè)瓦好華價(jià)李錢(qián)芳了吵。我們半島帝城也是我們鄧州市第一家智能化服務(wù)小區(qū)，我們小區(qū)共有七重智能化服務(wù)設(shè)施：桶第按一蘭、些周征界耀報(bào)凳警乏系甜統(tǒng)誠(chéng)，都小求區(qū)巴周筆圍尺采艱取吊的層紅密外撥線(xiàn)規(guī)對(duì)興射光監(jiān)采控返設(shè)奧施粒，珍這賀種企三毀光傳束桑對(duì)三射蓋，戒只薄要胳有丸人熔為抽翻姨越霸或膚是乎破掃壞扇這傻個(gè)昂設(shè)鑄施權(quán)都淹會(huì)準(zhǔn)發(fā)醉生滋報(bào)玻警浪，滅保燃安魚(yú)通瘦過(guò)身閉暈路鏟監(jiān)幅控課設(shè)固施斜直盾接宗就求能言看斤到兔是序哪朱個(gè)艙地蛙方柏發(fā)困生運(yùn)情娛況盛，伍監(jiān)錦控著的魯保水安斜可助以徐第壽一障時(shí)計(jì)間披通晌知距正徐在燈小眉區(qū)使內(nèi)暗巡絞邏丑的篇保夕安終，威及糟時(shí)驕對(duì)捧發(fā)這生棄的傻情擠況傭進(jìn)賴(lài)行紗處槍理穗；拋第館二曬、正樓啞宇陽(yáng)對(duì)沒(méi)講胃系肆統(tǒng)腸，甜每附個(gè)葉單粘元奪樓浪棟精單泰元鴉門(mén)拋都絹要反安超裝擁樓納宇處對(duì)炎講迅系濁統(tǒng)次，睛這肅樣膊可徹以宏保胞證洪其侮他息陌艱生杠人司不敘能隨直矮接糟進(jìn)往入培你田家雕的撓大竟門(mén)貓口希，財(cái)相狡對(duì)步比臣較珠安犯全愛(ài)，瘋客索人明來(lái)區(qū)您慮家啟，柿通陜過(guò)孝摁槳你迫家改的收房鈔號(hào)疑，怒您乞從蕩家暗可異以屯直梨接動(dòng)給濃他濫開(kāi)習(xí)門(mén)塊，鴿很做方臉便后，跳如舞果頌遇袋到仆不予想搭接板見(jiàn)概的逝人敏員遇我外們膨也座可慚以牲直膨接嚴(yán)說(shuō)糊不社在赴，無(wú)保亂證勵(lì)直翁接視到晴家辣的優(yōu)尷日尬光。己第毫三昆、滴閉撐路膨電纏視棍監(jiān)鏡控慚系規(guī)統(tǒng)均，汽在橡小滲區(qū)影的夢(mèng)三醉個(gè)受大婚門(mén)蒸都添設(shè)滿(mǎn)有杜3樓6逝0梯度蔬旋強(qiáng)轉(zhuǎn)獸式叨球決型暑攝大像情頭粥，辣射蘋(píng)程雀近歇2商0代0崖米迅，陷將鼠來(lái)糞對(duì)辣出耽入佛小洲區(qū)豐的或任善何吃人斑都恭可憂(yōu)以肝進(jìn)燭行摸高粉清歇晰控監(jiān)縮控燥，寫(xiě)小糾區(qū)簡(jiǎn)的坡各墳主桿要醒干盤(pán)道速上億都膽設(shè)虹置帝的而有聲槍退擊柴攝售像始頭巨，朵對(duì)溜小扣區(qū)漿內(nèi)旨的竹部駱?lè)帜苄斜O(jiān)為攔起冬到搶一弱個(gè)導(dǎo)監(jiān)開(kāi)控斗的咬作爭(zhēng)用鞠，膛如烏果獄發(fā)貓生鄰一刻些寄情指況港需拉要巷調(diào)薪查餐的群可值以污直朽接雜到稈監(jiān)侵控馳室孫把藝以更前擔(dān)的況錄嫌像蘇直顏接顏調(diào)既出露來(lái)?yè)?，械查茅清烤事易?shí)匹。良第丈四能、鳴電隱子雪巡湖更閱系迫統(tǒng)場(chǎng)，慎小仰區(qū)繁內(nèi)唉連咬對(duì)淹保理安層的聾工霧作頸都絕是炎實(shí)姓現(xiàn)鏈電夏子五監(jiān)間督筍，齒保牙安姿在輪巡矛邏聯(lián)是填必噸須籌手便持盒電漢子且巡竄更紙棒悅，裁在怠小撿區(qū)閑的米各父?jìng)€(gè)購(gòu)巡兆更晚按團(tuán)鈕古定蒜時(shí)嗽定呀點(diǎn)我地承報(bào)熔到船，搶巡玻更絕后旗電神子衣巡塔更魄棒鴿直扇接碌放挽到障一逢插傭座肯上鳳可粥以帶把墳巡或更振的皆時(shí)史間灶數(shù)宰據(jù)踢傳俱入名計(jì)特算價(jià)機(jī)原，描而藏且顯是捉無(wú)久法腔更炕改支的盾，養(yǎng)這透樣濕保崗證翼保智安支不貴敢匆偷搖懶宜，衛(wèi)如倚果累不萄定勺時(shí)捉定嬸點(diǎn)蕉巡巡邏肝，茫將或視促為寺保匪安籠失悔職率；揮第嫁五住、皆綜愧合氏布傭線(xiàn)虹系浸統(tǒng)爪，積小仰區(qū)愈將爹來(lái)蕉為家大鏟家串免輛費(fèi)厭裝紋個(gè)柏局湊域袖網(wǎng)秋，棗業(yè)捐主跪之紙間纏打貝電錄話(huà)守是制免盒費(fèi)銷(xiāo)的占，獵幾碑家泥親魯戚者或牙是選幾筍朋盛友秤買(mǎi)支在攻一剩起友可喚以成免嫂費(fèi)穴電雜話(huà)甜聯(lián)喪系收，眼確欄實(shí)另能遺為探您洋剩嚴(yán)下槐一泉筆浩不行小削的獸電攝話(huà)慨費(fèi)糖開(kāi)房支胳；墊第上六菌、分公瓦共篇廣民播致及捎背浙景文音碌樂(lè)質(zhì)系顛統(tǒng)說(shuō)，是小償區(qū)吩設(shè)鋪的望還宵有漆背臭景狗音悔樂(lè)孔及交公顆共般廣多播雁，滔平餐常既可培以催放談些屈輕患快腥的恒音斬樂(lè)顯，魂使我您任在銅小歐區(qū)飾內(nèi)牧散不步翁的錫心狐情交也壓是痰舒呢爽削的添，塌以燭后縮可介以侵通雞過(guò)尤廣代播揀及寨時(shí)寒通淘知蜂業(yè)培主權(quán)停富水世或?qū)⑼Ｋ揠姵嫉群砭o瓦急鹽情趕況投；宏第進(jìn)七土、效車(chē)丈輛童出勉入爺管逗理恐系課統(tǒng)宇，突將知來(lái)乞?qū)ν贶?chē)餅輛往的躺管漂理郵也愿是付刷飼卡奧式達(dá)的假，齡也資就苗是練開(kāi)抹的百車(chē)哥和雹刷現(xiàn)的押卡峰必救須塞是葛統(tǒng)翻一跌的斯，閥這害樣馳能辰夠徒保揪證而小砍區(qū)傻車(chē)匙輛鋒的傷安差全拆。另外，我們半島帝城在景觀上也下了相當(dāng)大的功夫，為了把景觀做好，這次我們專(zhuān)門(mén)從上海請(qǐng)了北斗星景觀設(shè)計(jì)公司的虞金龍教授親自擔(dān)綱設(shè)計(jì)，虞金龍教授在鄭州做過(guò)很多大項(xiàng)目景觀設(shè)計(jì)，如鄭州很出名的藍(lán)鉆、圣菲城還有建業(yè)的很多項(xiàng)目的景觀都是由他來(lái)設(shè)計(jì)的，我們這次之所以請(qǐng)他來(lái)也就是想我們小區(qū)的景觀真正做出品味，而不是簡(jiǎn)單的植物拼湊，現(xiàn)在我們的景觀設(shè)計(jì)圖紙馬上就要做出來(lái)了，在這里我可以簡(jiǎn)單給你介紹一下我們小區(qū)的景觀，首先是我們主入口兩側(cè)的將近長(zhǎng)200多米，寬37米的市政景觀帶，這個(gè)本來(lái)是要由政府來(lái)做的，但現(xiàn)在我們公司準(zhǔn)備自已投資來(lái)做，我們準(zhǔn)備把它打造成一個(gè)積休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)于一體的商業(yè)風(fēng)情街，我們業(yè)主出來(lái)就可以直接在這里買(mǎi)買(mǎi)東西啊、和朋友吃吃飯、喝喝茶，當(dāng)然路邊還有一些大樹(shù)、休閑坐椅，晚上吃完飯我們也可以一家人坐在休閑座椅上樹(shù)蔭下乘乘涼、說(shuō)說(shuō)話(huà)、聊聊天，多舒服啊。這個(gè)地方一旦做出來(lái)絕對(duì)是鄧州的一道風(fēng)景線(xiàn)，那種在上海、深圳才有商業(yè)風(fēng)情街的感覺(jué)在鄧州絕對(duì)也是獨(dú)一無(wú)二的。你再看我們小區(qū)內(nèi)部的景觀，從小區(qū)南大門(mén)入口的生活廣場(chǎng)到小區(qū)的中心廣場(chǎng)一直到小區(qū)的北大門(mén)景觀廣場(chǎng)連為一體，生活廣場(chǎng)和中心廣場(chǎng)上有一些休閑的座椅和健身器材，業(yè)主可以在這鍛煉身體和歇息，北大門(mén)入口是一個(gè)水系景觀，它正好與湍河的自然水景遙相呼應(yīng)，從整體上看我們小區(qū)整個(gè)中心景觀形成了一個(gè)呈如意狀的中心景觀帶，這種設(shè)計(jì)一方面他能使小區(qū)景觀設(shè)計(jì)上形成點(diǎn)線(xiàn)結(jié)合曲徑通幽的感覺(jué)，另一方面從風(fēng)水上來(lái)說(shuō)也象征著以后生活在我們會(huì)吉祥如意。當(dāng)然我們小區(qū)樓前樓后還形成了很多圍合式景觀組團(tuán)，里面會(huì)有一些花草樹(shù)木，還會(huì)有一些健身器材，另外還配有背景音樂(lè)，閑暇時(shí)業(yè)主也可以在這里聽(tīng)著背景音樂(lè)，散散步、鍛煉鍛煉身體。當(dāng)然景觀這方面我也不多說(shuō)了，我想這些還是等你真正住進(jìn)小區(qū)以后再慢慢去感受吧，先生請(qǐng)問(wèn)你想要多大面積的房子?。颗卸ā翱赡苜I(mǎi)主”的依據(jù)⑴隨著攜帶本樓盤(pán)的廣告。⑵反復(fù)觀看比較各種戶(hù)型。⑶對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。⑷對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)思考。⑸提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒(méi)有提出明顯“專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題”。⑹對(duì)樓盤(pán)和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)。⑺特別問(wèn)及鄰居是干什么的。⑻對(duì)售樓員的接待非常滿(mǎn)意。⑼不斷提到朋友的房子如何如何。⑽爽快地填寫(xiě)了《客戶(hù)登記》，主動(dòng)索要卡片并告知其方便接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間。以上十要素是初步判定“可能買(mǎi)主”的依據(jù)。如果每個(gè)要素算10分，根據(jù)你的《客戶(hù)接待記錄簿》登記內(nèi)容給這位“可能買(mǎi)主”打分，分?jǐn)?shù)最高者即為“最有價(jià)值客戶(hù)”，你就優(yōu)先對(duì)其進(jìn)行分析并制訂了一步跟蹤方案；如果分?jǐn)?shù)低于20分，則“不可能買(mǎi)主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。戶(hù)型解析A1兩房?jī)蓮d雙陽(yáng)臺(tái)建筑參考面積80㎡罕見(jiàn)超大全落地觀景飄窗,明亮開(kāi)揚(yáng),更開(kāi)闊的視野看大海。大氣格調(diào)的客廳連通觀景陽(yáng)臺(tái),清新的空氣撲鼻而香。獨(dú)立廚衛(wèi),通風(fēng)良好,干濕分區(qū),方便實(shí)用,更溫馨舒適。坐北朝南向設(shè)計(jì),盡攬大海、仙島公園極致美景。A2兩房?jī)蓮d雙陽(yáng)臺(tái)建筑參考面積80.3㎡罕見(jiàn)超大全落地觀景飄窗,明亮開(kāi)揚(yáng),更開(kāi)闊的視野看大海。豪華闊綽大客廳，明亮舒揚(yáng)，銜接陽(yáng)臺(tái)，增添情景的體驗(yàn)。生活陽(yáng)臺(tái)，方便實(shí)用，與居家空間動(dòng)靜分離、互不干擾。座北朝南向設(shè)計(jì),盡攬大海、仙島公園極致美景。A3三房?jī)蓮d雙陽(yáng)臺(tái)建筑參考面積101.5㎡超大全落地飄窗，濱海生活的一切表露無(wú)遺，景色惟我獨(dú)尊。寬闊觀景陽(yáng)臺(tái)，延伸居家視線(xiàn)，時(shí)刻收藏自然臥室三角飄窗設(shè)計(jì)，盡顯主人的尊貴和居家品質(zhì)客廳連通觀景陽(yáng)臺(tái)，靈動(dòng)空間，倍添人性的關(guān)懷與享受。G1三房?jī)蓮d雙陽(yáng)臺(tái)（帶入戶(hù)花園）建筑參考面積110.6㎡主臥室特設(shè)超大落地飄窗，盡顯無(wú)比尊貴舒適的起居風(fēng)尚。帶入戶(hù)優(yōu)雅花園，親近自然，室外美景與室內(nèi)綠意自然過(guò)渡?？蛷d觀景大陽(yáng)臺(tái)、次臥休閑陽(yáng)臺(tái)、廚房生活陽(yáng)臺(tái)充分顯現(xiàn)完美居家的品質(zhì)功能齊備且劃分明確，座北朝南向設(shè)計(jì)，通透采光。G2兩房?jī)蓮d雙陽(yáng)臺(tái)建筑參考面積86.3㎡客廳超大全落地飄窗，濱海生活的一切表露無(wú)遺，景色惟我獨(dú)尊。臥室連通觀景陽(yáng)臺(tái)，舒適愜意5.7米寬大客廳，超凡氣派，品質(zhì)優(yōu)雅生活，引領(lǐng)濱海人居品質(zhì)。座北朝南向設(shè)計(jì)，大海即是自家廳堂里的壁畫(huà)。G3兩房?jī)蓮d雙陽(yáng)臺(tái)建筑參考面積86.7㎡主臥室特設(shè)超大落地飄窗，廣角視覺(jué)，無(wú)比尊貴與舒適。豪華闊綽大客廳，明亮舒揚(yáng)，銜接陽(yáng)臺(tái)，增添情景的體驗(yàn)。生活陽(yáng)臺(tái)，方便實(shí)用，與居家空間動(dòng)靜分離，互不干擾。功能齊備且劃分明確，座北朝南向設(shè)計(jì)，通透采光。D1三房?jī)蓮d雙陽(yáng)臺(tái)建筑參考面積108.9㎡主臥室特設(shè)超大落地飄窗，廣角視覺(jué)，無(wú)比尊貴與舒適?？蛷d連通觀景島式陽(yáng)臺(tái)，靈動(dòng)空間，倍添人性的關(guān)懷與享受。觀景島式陽(yáng)臺(tái)，多角度的欣賞，放眼，景觀錯(cuò)落有致在眼前。獨(dú)立廚衛(wèi)，通風(fēng)良好，方便實(shí)用，更具人性化，更溫馨舒適。D2三房?jī)蓮d雙陽(yáng)臺(tái)建筑參考面積108.9㎡主臥室特設(shè)超大落地飄窗，廣角視覺(jué)，無(wú)比尊貴與舒適?？蛷d連通觀景島式陽(yáng)臺(tái)，靈動(dòng)空間，倍添人性的關(guān)懷與享受。觀景島式陽(yáng)臺(tái)，多角度的欣賞，放眼，景觀錯(cuò)落有致在眼前。功能齊備且劃分明確，座北朝南向設(shè)計(jì)，通透采光。B1三房?jī)蓮d雙陽(yáng)臺(tái)建筑參考面積115.3㎡主臥室特設(shè)超大落地飄窗，廣角視覺(jué)，無(wú)比尊貴與舒適。客廳連通觀景陽(yáng)臺(tái)，靈動(dòng)空間，倍添人性的關(guān)懷與享受。客廳觀景大陽(yáng)臺(tái)、次臥休閑陽(yáng)臺(tái)、廚房生活陽(yáng)臺(tái)充分顯現(xiàn)完美居家的品質(zhì)。座北朝南向設(shè)計(jì)，通透采光；分區(qū)合理，空間利用率高。B2兩房?jī)蓮d雙陽(yáng)臺(tái)建筑參考面積88.4㎡5.4米寬大客廳，超凡氣派，品質(zhì)優(yōu)雅生活，引領(lǐng)濱海人居品質(zhì)。大氣格調(diào)的客廳連通觀景陽(yáng)臺(tái),清新的空氣撲鼻而香。獨(dú)立廚衛(wèi),通風(fēng)良好,干濕分區(qū),方便實(shí)用,更溫馨舒適。座北朝南向設(shè)計(jì)，通透采光；分區(qū)合理，空間利用率高。B3兩房?jī)蓮d雙陽(yáng)臺(tái)建筑參考面積89.8㎡主臥室特設(shè)超大落地飄窗，廣角視覺(jué)，無(wú)比尊貴與舒適。豪華闊綽大客廳，明亮舒揚(yáng)，銜接陽(yáng)臺(tái)，增添情景的體驗(yàn)。生活陽(yáng)臺(tái)，方便實(shí)用，與居家空間動(dòng)靜分離，互不干擾。功能齊備且劃分明確，座北朝南向設(shè)計(jì)，通透采光。D1/D2樓中樓建筑參考面積:143.3㎡主臥室特設(shè)超大落地飄窗，廣角視覺(jué)，無(wú)比尊貴與舒適。豪華闊綽大客廳，明亮舒揚(yáng)，銜接陽(yáng)臺(tái)，增添情景的體驗(yàn)。觀景島式陽(yáng)臺(tái)，感受更多的陽(yáng)光與自然，看朝露暮靄，觀春華秋實(shí)。二層大而不俗的露臺(tái)，心境隨之遠(yuǎn)闊，激情油然而生。房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程一、尋找客戶(hù)：1、客戶(hù)的來(lái)源：咨詢(xún)電話(huà)、現(xiàn)場(chǎng)接待、房展會(huì)、朋友介紹、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪(fǎng)、網(wǎng)上查詢(xún)等。2、電話(huà)接聽(tīng)：電話(huà)接聽(tīng)的重要性：（1）電話(huà)接聽(tīng)的好壞直接涉及到客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)公司及樓盤(pán)的看法，將會(huì)影響到開(kāi)發(fā)公司的形象。（2）最為重要的一面：電話(huà)接聽(tīng)的好將能吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)而達(dá)成購(gòu)房協(xié)議，反之，則可能使客戶(hù)流失。（3）所以電話(huà)接聽(tīng)至關(guān)重要，這是房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須掌握的一環(huán)。電話(huà)接聽(tīng)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。電話(huà)接聽(tīng)的基本程序：（1）電話(huà)鈴響起。（2）、銷(xiāo)售人員待電話(huà)響起兩聲后拿起電話(huà)，問(wèn)候?qū)Ψ?，自?bào)家門(mén)。（你好，XXXX?。?）詢(xún)問(wèn)對(duì)方需求（如：您好，請(qǐng)問(wèn)我什么可以幫到你的嗎？）（4）根據(jù)客戶(hù)的需求有針對(duì)性的粗略介紹相關(guān)情況并適時(shí)巧妙的融入賣(mài)點(diǎn)，吸引客戶(hù)。（5）了解客戶(hù)知道本樓盤(pán)的渠道，想法設(shè)法留下客戶(hù)的聯(lián)系方式，邀約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)看房。（6）做好來(lái)電記錄（盡可能的詳細(xì)）。來(lái)電接聽(tīng)?wèi)?yīng)注意的事項(xiàng)：（1）接聽(tīng)電話(huà)時(shí)要面帶微笑，保持良好的姿態(tài)。（2）接聽(tīng)電話(huà)要親切，精煉、清晰、音調(diào)柔和、自然、甜潤(rùn)、語(yǔ)速適當(dāng)。（3）要講普通話(huà)。（4）熟悉所售樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑，以保證接聽(tīng)電話(huà)做到有條不紊。（5）電話(huà)鈴響兩聲后應(yīng)馬上接聽(tīng)。（6）根據(jù)客戶(hù)的需求有的放矢的訴求。（7）訴求賣(mài)點(diǎn)要順理成章，自然得體，不能答非所問(wèn)。（8）接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。（9）對(duì)樓盤(pán)的介紹不能太詳細(xì)，應(yīng)簡(jiǎn)要介紹，給客戶(hù)造成懸念，吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)。（10）客戶(hù)在電話(huà)中及價(jià)格、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短（如房地產(chǎn)價(jià)格，如果這不是本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員就應(yīng)盡量不要把價(jià)格告訴客戶(hù)，可以說(shuō)一戶(hù)一價(jià)，無(wú)法向客戶(hù)報(bào)具體價(jià)格，若客戶(hù)強(qiáng)烈要求知道本樓盤(pán)價(jià)格可報(bào)均價(jià)或最低價(jià)）。（11）在與客戶(hù)交談時(shí)，要盡量問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即客戶(hù)姓名、電話(huà)、地址，購(gòu)房意向和信息來(lái)源。（12）邀約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)看房理由要充分，切忌語(yǔ)氣逼人。（13）約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。（14）邀約客戶(hù)看房在時(shí)間上可采用“二選一”法。工（15）在接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意在適合的時(shí)候附和客戶(hù)，如說(shuō)“是、對(duì)、嗯、對(duì)、請(qǐng)繼續(xù)講”等，不能長(zhǎng)時(shí)間持沉默，這樣會(huì)讓客戶(hù)猜疑客戶(hù)代表沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方講話(huà)。（16）來(lái)電為找人電話(huà)，當(dāng)要找的人不在時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)很客氣的詢(xún)問(wèn)對(duì)方有何事可否代為傳話(huà)，或者記錄下來(lái)轉(zhuǎn)告被找的人。叫人接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲叫喊，應(yīng)走到被叫人身邊去說(shuō)。放話(huà)筒時(shí)動(dòng)作要輕緩。（17）對(duì)方打錯(cuò)電話(huà)時(shí)，應(yīng)避免生硬的說(shuō)：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌的說(shuō)：“這是某某售房部，電話(huà)號(hào)碼是XXX，請(qǐng)問(wèn)你要打的電話(huà)號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。（18）當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭激烈時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、理智平靜對(duì)答。以柔克鋼：待對(duì)方講完后平靜的表述自己。沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽(tīng)對(duì)方叫罵，不隨聲附和、不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)發(fā)泄。冷處理：聽(tīng)完后表示：“你的意見(jiàn)我可以向上級(jí)反映，有結(jié)果我會(huì)馬上通知你。”（19）在接聽(tīng)電話(huà)的過(guò)程中不得對(duì)著話(huà)筒咳嗽，打哈欠、嘆氣。（20）在接客戶(hù)電話(huà)時(shí)不得與其他人搭話(huà)、嘻笑。（21）接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電時(shí)間不宜太長(zhǎng)，一般控制在三分鐘左右。接私人電話(huà)要簡(jiǎn)單，最多不超過(guò)三分鐘。（22）在通話(huà)結(jié)束時(shí)應(yīng)很禮貌的向客戶(hù)說(shuō)再見(jiàn)，待客戶(hù)切斷電話(huà)時(shí)再掛電話(huà)。5、現(xiàn)場(chǎng)接待。這是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的最重要環(huán)節(jié)，我們將在后面作一個(gè)專(zhuān)題重點(diǎn)探討。6、房展會(huì)。參加房展會(huì)應(yīng)注意的幾個(gè)⑴銷(xiāo)售人員要熱情主動(dòng)，以便給客戶(hù)留下一個(gè)好的印象。⑵要注意留客戶(hù)的聯(lián)系電話(huà)，對(duì)意向較強(qiáng)的客戶(hù)可邀請(qǐng)其參觀工地、售樓中心和樣板間。⑶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人太多的時(shí)候可憑自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)去抓一些較準(zhǔn)的客戶(hù)（這只限在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人太多的時(shí)候）。⑷銷(xiāo)售人員在展會(huì)以后要對(duì)展會(huì)期間留下的聯(lián)系電話(huà)進(jìn)行及時(shí)跟蹤。7、朋友或客戶(hù)介紹來(lái)的客戶(hù)。在房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售中，這類(lèi)客戶(hù)是最容易談成的客戶(hù)，并且這類(lèi)客戶(hù)所占的比重較大，尤其是老客戶(hù)帶新客戶(hù)。因此，銷(xiāo)售人員要盡可能的與老客戶(hù)搞好關(guān)系，爭(zhēng)取老客戶(hù)為自己帶新客戶(hù)。不僅能將房子賣(mài)給客戶(hù)，而且能與客戶(hù)成為朋友，這才是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的較高境界。8、做直銷(xiāo)（上門(mén)拜訪(fǎng)）。通過(guò)這種方式來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)在前幾年很多，現(xiàn)在主要是一些小樓盤(pán)還采取這種方式，如有一些小項(xiàng)目由于不值得大規(guī)模投入廣告或財(cái)力有限或者在淡季，印發(fā)一些單頁(yè)，找一些外銷(xiāo)人員直接到臨街店面或一些居民區(qū)發(fā)放，直接找客戶(hù)。二、現(xiàn)場(chǎng)接待?？蛻?hù)接待是整個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要環(huán)節(jié)，能否更快完成銷(xiāo)售任務(wù)，取得驕人的工作業(yè)績(jī)，在很大程度上決定于現(xiàn)場(chǎng)接待工作。□現(xiàn)場(chǎng)接待規(guī)范1、接待準(zhǔn)備：⑴當(dāng)值客戶(hù)代表準(zhǔn)備好所有的銷(xiāo)講資料（銷(xiāo)講夾、計(jì)算器、筆、紙、名片、宣傳資料等）在門(mén)口禮儀臺(tái)恭候。⑵注意筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，要卡在銷(xiāo)講夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、名片及派放給客戶(hù)售樓資料放在銷(xiāo)講夾內(nèi)。2、迎接客戶(hù)：⑴當(dāng)客戶(hù)要進(jìn)來(lái)看房（包括非購(gòu)房人員），當(dāng)值客戶(hù)代表應(yīng)主動(dòng)迎上前去，近門(mén)側(cè)而立為其開(kāi)門(mén)，開(kāi)始接待工作。⑵待客戶(hù)進(jìn)門(mén)后，客戶(hù)代表應(yīng)面帶微笑，熱情的問(wèn)候?qū)Ψ剑⒑?jiǎn)單詢(xún)問(wèn)來(lái)訪(fǎng)情況（可說(shuō)：“先生（小姐）你好，請(qǐng)問(wèn)您是過(guò)來(lái)看房的嗎？請(qǐng)問(wèn)以前來(lái)過(guò)沒(méi)有？”）。⑶如果客戶(hù)表示是第一次來(lái)訪(fǎng)，客戶(hù)代表應(yīng)說(shuō)：第一次來(lái)是嗎？那您這邊請(qǐng)（說(shuō)的同時(shí)以手勢(shì)引導(dǎo)客戶(hù)），我給你詳細(xì)介紹一下。⑷如客戶(hù)表示不是第一次來(lái)訪(fǎng)，當(dāng)值客戶(hù)代表要向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)上次是哪位客戶(hù)代表接待您的呢？”客戶(hù)告訴當(dāng)值客戶(hù)代表上次負(fù)責(zé)接待的客戶(hù)代表的姓名后，當(dāng)值客戶(hù)代表應(yīng)禮貌的說(shuō)：“那請(qǐng)你先這邊坐吧，我去叫他一下”引導(dǎo)客戶(hù)入座、倒水，然后再去叫原來(lái)負(fù)責(zé)接待客戶(hù)代表，當(dāng)值客戶(hù)代表和原來(lái)負(fù)責(zé)接待的客戶(hù)代表一同過(guò)來(lái)，原來(lái)負(fù)責(zé)接待的客戶(hù)代表主動(dòng)上前熱情的向客戶(hù)打招呼，當(dāng)值客戶(hù)代表也應(yīng)與客戶(hù)打一個(gè)招呼再離開(kāi)，如說(shuō)：張先生，那你們請(qǐng)慢慢談，我先過(guò)去。原客戶(hù)代表應(yīng)向當(dāng)值銷(xiāo)售人員表示感謝，如說(shuō)：某某（銷(xiāo)售人員的姓名），謝謝你！當(dāng)值銷(xiāo)售人員應(yīng)微笑著說(shuō)：“不用謝”或“沒(méi)事”。若客戶(hù)忘記了原來(lái)負(fù)責(zé)接待的客戶(hù)代表是誰(shuí)時(shí)，當(dāng)值客戶(hù)代表應(yīng)繼續(xù)接待。⑸要注意的問(wèn)題：客戶(hù)代表表情要自然、親切、熱情；對(duì)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)不能有生硬的感覺(jué)；站姿、手勢(shì)要規(guī)范（符合禮儀守則的要求）；接待客戶(hù)要及時(shí)，不能等客戶(hù)進(jìn)門(mén)以后再上前接待；客戶(hù)入坐時(shí)，要為該客戶(hù)拉椅子。3、沙盤(pán)介紹：⑴客戶(hù)代表在給客戶(hù)講解沙盤(pán)時(shí)應(yīng)按照先介紹整體模型（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施等），再介紹單體戶(hù)型（戶(hù)型結(jié)構(gòu)的合理性及各個(gè)部分主建材等）的程序給客戶(hù)介紹樓盤(pán)情況，并在介紹的過(guò)程中詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求。（但根據(jù)實(shí)際情況也可變換介紹程序。）⑵講解沙盤(pán)要思路清晰，突出重點(diǎn)；介紹的過(guò)程中要善于詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，不能唱獨(dú)角戲。4、看樣板間、看房：⑴客戶(hù)代表在帶客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)看房的路上應(yīng)結(jié)合工地的現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹，避免冷場(chǎng)。⑵到現(xiàn)場(chǎng)以后，客戶(hù)代表應(yīng)讓客戶(hù)切實(shí)感受自己所選的戶(hù)型，對(duì)戶(hù)型設(shè)計(jì)、質(zhì)量、配套設(shè)施等方面的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)介紹，并為客戶(hù)構(gòu)思家庭的裝修、家具的擺設(shè)等，為客戶(hù)造“夢(mèng)”。⑶戶(hù)代表帶客戶(hù)看工地要事先設(shè)計(jì)好看房路線(xiàn)。⑷戶(hù)代表帶客戶(hù)到工地現(xiàn)場(chǎng)一定要囑咐客戶(hù)帶好安全帽。⑸客戶(hù)看房或樣板間時(shí)，客戶(hù)代表要走在客戶(hù)右前方；若是要看期房，進(jìn)入房子時(shí)客戶(hù)代表應(yīng)走在前面，走出房子時(shí)，讓客戶(hù)在前面，客戶(hù)代表則走在后面。三、洽談、計(jì)價(jià)：洽談的過(guò)程就是一個(gè)客戶(hù)提出問(wèn)題，銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題，客戶(hù)提出抗性，客戶(hù)解除抗性的一個(gè)過(guò)程。1、初步洽談：模型介紹完畢或樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶(hù)落座進(jìn)行初步洽談?？蛻?hù)代表引導(dǎo)客戶(hù)入座、為客戶(hù)倒水、交換名片，留下客戶(hù)的聯(lián)系方式。入座：請(qǐng)客戶(hù)先入座。不能與客戶(hù)對(duì)立而坐，應(yīng)坐在客戶(hù)的右邊。與客戶(hù)保持適當(dāng)?shù)木嚯x。保持良好的坐姿（參照姿勢(shì)儀態(tài)要求）。倒水：負(fù)責(zé)本組客戶(hù)的客戶(hù)代表要親自為客戶(hù)倒水（如該組客戶(hù)為多人，其它客戶(hù)代表也可幫助倒水）?？蛻?hù)代表給客戶(hù)倒水應(yīng)倒七成滿(mǎn)，雙手遞上并說(shuō)“您請(qǐng)喝水”。交換名片：客戶(hù)代表的名片應(yīng)放在銷(xiāo)講夾內(nèi)。名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)?？蛻?hù)代表應(yīng)將名片雙手遞給客戶(hù)，把字的正方向面向?qū)Ψ?，遞名片的同時(shí)報(bào)出自己的姓名?？蛻?hù)代表接客戶(hù)的名片時(shí)要雙手去接，拿到后馬上看，正確記住對(duì)方的姓名、職務(wù)后再將名片收好。客戶(hù)沒(méi)帶名片時(shí)客戶(hù)代表要請(qǐng)客戶(hù)留下聯(lián)系電話(huà)。對(duì)收到的名片應(yīng)妥善保管，以便檢索?？蛻?hù)代表要與客戶(hù)進(jìn)行交流（可與客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)牧奶煲粤私庖恍┛蛻?hù)信息，解除客戶(hù)的警戒心理），了解客戶(hù)的需求，并根據(jù)客戶(hù)的需求重點(diǎn)推介1—2套房源。（注意：要通過(guò)銷(xiāo)控確定所推薦的房源絕對(duì)未售出，否則就可能會(huì)有麻煩）客戶(hù)代表根據(jù)客戶(hù)的需求，準(zhǔn)確算出其滿(mǎn)意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。不得出現(xiàn)任何計(jì)算上的錯(cuò)誤。當(dāng)客戶(hù)發(fā)出疑問(wèn)時(shí)，針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)及抗性（阻礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要問(wèn)題點(diǎn)）應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽(tīng)客戶(hù)的疑問(wèn)，并不斷的點(diǎn)頭表示清楚客戶(hù)的疑問(wèn)，在客戶(hù)停頓時(shí)進(jìn)行解答并適時(shí)溶入項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)。客戶(hù)代表要適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)客戶(hù)對(duì)所推薦的單元表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)，客戶(hù)代表要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效逼定。對(duì)客戶(hù)比較傾向的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明（注意：要注意觀察客戶(hù)較傾向哪一戶(hù)；在不會(huì)失掉客戶(hù)的前提下要合理的把客戶(hù)向銷(xiāo)售難度較大的單元引導(dǎo)）。洽談過(guò)程中超越職權(quán)范圍內(nèi)的事，客戶(hù)代表應(yīng)及時(shí)向案場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，不得自作主張。注意事項(xiàng)：個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。銷(xiāo)售人員給客戶(hù)推薦房源時(shí)以?xún)商诪橐耍ㄗ疃嗳祝?，不宜過(guò)多。要了解的真正需求和了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。2、后期談判：后期談判一般是指客戶(hù)對(duì)物業(yè)認(rèn)同之后到簽合同之前的這個(gè)階段。在這一階段，焦點(diǎn)主要集中在價(jià)格優(yōu)惠及付款方式上，而價(jià)格優(yōu)惠更是核心問(wèn)題。在這一階段客戶(hù)會(huì)提出的問(wèn)題：項(xiàng)目?jī)r(jià)格比其它樓盤(pán)的價(jià)格高。項(xiàng)目的優(yōu)惠點(diǎn)太少。能否延期付款。針對(duì)這些問(wèn)題段銷(xiāo)售人員如何處理？要牢牢抓住一條主線(xiàn)：“守價(jià)—逼定”，時(shí)時(shí)要有“守價(jià)—逼定”的意識(shí)“守價(jià)—逼定”，時(shí)時(shí)要有“守價(jià)—逼定”的意識(shí)。3、如何守價(jià)：⑴針對(duì)客戶(hù)說(shuō)我們樓盤(pán)比別的樓盤(pán)價(jià)格高的問(wèn)題，我們可將自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與其它項(xiàng)目對(duì)比（這就要求我們銷(xiāo)售人員對(duì)鄭州的房地產(chǎn)項(xiàng)目的情況要盡可能多的去了解，尤其是我們主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目必須十分的了解），詳細(xì)向客戶(hù)說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷(xiāo)售主管，切忌一放到底。⑵針對(duì)本項(xiàng)目的優(yōu)惠點(diǎn)的問(wèn)題：每一個(gè)公司的定價(jià)策略不同，我們項(xiàng)目本身定價(jià)低，主要是想節(jié)省客戶(hù)砍價(jià)的時(shí)間和精力；我們也想讓客戶(hù)得到最大優(yōu)惠，因此一開(kāi)始就已經(jīng)把最大優(yōu)惠給客戶(hù)了，確實(shí)無(wú)法再優(yōu)惠。本人已經(jīng)將本人最大優(yōu)惠權(quán)限給了客戶(hù)，假如客戶(hù)確實(shí)想要這套房的話(huà)可先交定金，我們向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行逼定。4、如何放優(yōu)惠點(diǎn)的問(wèn)題：⑴銷(xiāo)售人員的對(duì)客戶(hù)的報(bào)價(jià)要斬釘截鐵。⑵首次報(bào)價(jià)應(yīng)在自已權(quán)限內(nèi)預(yù)留適當(dāng)?shù)陌俜贮c(diǎn)，為客戶(hù)后期要優(yōu)惠留下退路。⑶向客戶(hù)讓優(yōu)惠的次數(shù)不能超過(guò)三次（不是絕對(duì)）。⑷優(yōu)惠幅度要一次比一次少，客戶(hù)得到優(yōu)惠要一次比一次難，要讓客戶(hù)真正感到確實(shí)已讓到了底線(xiàn)。⑸客戶(hù)的優(yōu)惠要求即使在優(yōu)惠權(quán)限內(nèi)，也絕不能輕易滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，要讓客戶(hù)感覺(jué)到他優(yōu)惠來(lái)之不易，他已經(jīng)得到了最大優(yōu)惠。舉例：去買(mǎi)衣服……5、如何逼定：逼定的目的：讓客戶(hù)牽掛我們的項(xiàng)目，能讓客戶(hù)多來(lái)一次我們項(xiàng)目，增加我們銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶(hù)的機(jī)會(huì)，提高客戶(hù)成交的概率。逼定的時(shí)機(jī)：銷(xiāo)售人員要時(shí)時(shí)有逼定的意識(shí)，當(dāng)客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目表現(xiàn)出較濃厚的興趣，對(duì)本項(xiàng)目已無(wú)大的異議，甚至開(kāi)始討論價(jià)格問(wèn)題時(shí)，可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行逼定，銷(xiāo)售人員逼定的條件要成熟，理由要充分，不能強(qiáng)推硬拉，為逼定而逼定，這樣只會(huì)讓客戶(hù)反感。逼定的方法：⑴優(yōu)惠申請(qǐng)法。⑵假電話(huà)法。⑶紅白臉?lè)?。⑷制造現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)氛圍。6、針對(duì)付款方式問(wèn)題：一些客戶(hù)會(huì)提出希望延遲交款及提交按揭資料時(shí)間，對(duì)此種要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)酌情處理，處理前應(yīng)征求銷(xiāo)售主管意見(jiàn)，無(wú)法解決時(shí)可由銷(xiāo)售主管協(xié)助解決。7、暫未成交。⑴暫未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，客戶(hù)代表應(yīng)熱情接待，始終如一。⑵客戶(hù)表示回去考慮一下，客戶(hù)代表應(yīng)將銷(xiāo)售資料備齊一份給客戶(hù)，送客戶(hù)至大門(mén)外，對(duì)客戶(hù)表示：“買(mǎi)房畢竟是件大事，可以回去和家人商量一下，帶家人再過(guò)來(lái)詳細(xì)看看”、“請(qǐng)慢走”等話(huà)語(yǔ)。⑶客戶(hù)明確告訴客戶(hù)代表因某方面的原因不會(huì)買(mǎi)所售項(xiàng)目的房子，客戶(hù)代表仍應(yīng)熱情接待，告之客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，交個(gè)朋友也好，提醒客戶(hù)買(mǎi)房要注意的一些問(wèn)題，并承諾愿意為客戶(hù)購(gòu)房提供力所能及的幫助。⑷客戶(hù)代表應(yīng)與有意向的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間，并對(duì)在勾通過(guò)程中客戶(hù)所提出的問(wèn)題提前想好解決方案，以確?？蛻?hù)盡快成交。⑸客戶(hù)代表要送每一位客戶(hù)至售樓部大門(mén)外，目送客戶(hù)遠(yuǎn)離后再返回銷(xiāo)售部。⑹努力記住客戶(hù)的名字，若客戶(hù)再次來(lái)臨時(shí)應(yīng)馬上能叫出客戶(hù)的名字。⑺客戶(hù)代表要及時(shí)分析客戶(hù)暫未成交的真正原因，記錄在案，并要及時(shí)跟蹤客戶(hù)。⑻送走客戶(hù)后應(yīng)將洽談時(shí)使用的桌椅及地面清理干凈，將椅子恢復(fù)原位。⑼客戶(hù)代表要把難點(diǎn)客戶(hù)的情況報(bào)告給案場(chǎng)經(jīng)理或在晚會(huì)共同討論，以得到一些處理難點(diǎn)客戶(hù)的辦法。⑽客戶(hù)代表不得對(duì)意向不強(qiáng)的客戶(hù)態(tài)度冷漠和怠慢客戶(hù)，要善待同行，但不得泄露公司機(jī)密。7、來(lái)客登記。作好詳細(xì)的客戶(hù)記錄（越詳細(xì)越好）在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中大多數(shù)客戶(hù)都不可能一次成交，他需要多次到現(xiàn)場(chǎng)與銷(xiāo)售人員溝通協(xié)商，才能達(dá)成購(gòu)房協(xié)議，再加上銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)要接待成百上千的客戶(hù)，不可能記住與所有客戶(hù)談的所有內(nèi)容，這往往會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)工作上的失誤。因此銷(xiāo)售人員必須做好詳細(xì)的客戶(hù)記錄）?？蛻?hù)代表所作的來(lái)客登記應(yīng)包括以下內(nèi)容：⑴來(lái)客具體時(shí)間。⑵來(lái)客姓名，聯(lián)系方式。⑶來(lái)客特征（便于記憶，以便下次客戶(hù)來(lái)時(shí)能準(zhǔn)確認(rèn)出客戶(hù)）。⑷交談內(nèi)容：家庭狀況、工作情況、認(rèn)知途徑、購(gòu)房原因、客戶(hù)需求、異議、優(yōu)惠幅度等。⑸所乘交通工具，力求記錄的詳細(xì)、完整。四、客戶(hù)跟蹤電話(huà)跟蹤客戶(hù)是房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中的一個(gè)重要方面，一方面它可以增進(jìn)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員之間的感情交流，另一方面則可促使客戶(hù)再次到現(xiàn)場(chǎng)看房，從而增加成交的機(jī)會(huì)。因此，電話(huà)跟蹤在房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)?！跷医裉旖o客戶(hù)打跟蹤電話(huà)要達(dá)到什么目的？□我怎么給客戶(hù)說(shuō)？□客戶(hù)會(huì)向我提到什么問(wèn)題，我將如何回答？考慮與客戶(hù)談些什么、怎么談。1、客戶(hù)分類(lèi)：客戶(hù)代表根據(jù)來(lái)客記錄和交談時(shí)直觀感覺(jué)將客戶(hù)分為A類(lèi)（意向很強(qiáng)）、B類(lèi)（意向較強(qiáng)）、C類(lèi)（意向一般），然后對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行不同程度的跟蹤。2、跟蹤的時(shí)間間隔：A類(lèi)、B類(lèi)客戶(hù)要重點(diǎn)跟蹤，一般以?xún)商熳笥业拈g隔為宜，但C類(lèi)也絕不能放棄。3、跟蹤時(shí)間：一般上午10—11點(diǎn)，下午4—5點(diǎn)為宜，有時(shí)要根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整。4、跟蹤程序：⑴客戶(hù)代表拔通客戶(hù)電話(huà)，問(wèn)候客戶(hù)，自報(bào)家門(mén)。⑵客戶(hù)要根據(jù)事先想好的思路切入正題，并要邀約客戶(hù)再次到現(xiàn)場(chǎng)詳談（并約客具體時(shí)間）。⑶對(duì)明確表示拒絕的客戶(hù)，客戶(hù)代表仍要向其表示友好（可以說(shuō)：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，假如在其它地方買(mǎi)房需要幫忙的話(huà)本人十分原意幫忙；假如有朋友想要這邊房子的話(huà)可以讓他來(lái)找我，我叫某某某）。⑷客戶(hù)代表要作好每一次客戶(hù)跟蹤記錄，包括跟蹤的時(shí)間，交談的具體內(nèi)容。5、電話(huà)跟蹤一般采用方法：⑴直接詢(xún)問(wèn)法：如考慮的怎么樣了，什么時(shí)候帶家人來(lái)看房等。⑵心懷感激法：如告訴客戶(hù)自己努力的向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取的優(yōu)惠，領(lǐng)導(dǎo)同意了，強(qiáng)調(diào)一下自己所起的作用，讓客戶(hù)心存感激。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候問(wèn)候客戶(hù)一聲，以示對(duì)客戶(hù)的關(guān)心，根本不談房子等。⑶社交應(yīng)對(duì)法：如近期公司舉行優(yōu)惠活動(dòng)，機(jī)會(huì)難得或說(shuō)近期價(jià)格上調(diào)，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)等。⑷最后通牒法：如告訴客戶(hù)有客戶(hù)看中他所看的房，再不買(mǎi)就被別人買(mǎi)走，房子所剩不多等。注意事項(xiàng)：追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題要適當(dāng)，切不要給客戶(hù)一種死硬推銷(xiāo)的感覺(jué)。五、成交收定金1、收取定金前客戶(hù)代表要向案場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)此套房未售出，絕對(duì)不能出現(xiàn)一房多賣(mài)的情況。2、客戶(hù)決定交定金時(shí)，客戶(hù)代表可讓財(cái)務(wù)人員到洽談現(xiàn)場(chǎng)收錢(qián)，以制造一種熱銷(xiāo)的氣氛。3、客戶(hù)代表要視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束（主要是指協(xié)書(shū)上的條款，如：大定不退，小定可退等）。4、客戶(hù)代表填寫(xiě)定單必須準(zhǔn)確，不得出現(xiàn)任何錯(cuò)誤。5、在客戶(hù)交完定金后，客戶(hù)代表必須馬上將下定情況向案場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，以保證銷(xiāo)控表的準(zhǔn)確性。6、定單填寫(xiě)完畢后，客戶(hù)代表應(yīng)將定單的其中一聯(lián)交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單歸還銷(xiāo)售部。7、客戶(hù)代表要明確告訴客戶(hù)定金補(bǔ)足日或簽約日、各種注意事項(xiàng)、所需帶齊的各類(lèi)證件。8、再次恭喜客戶(hù)。9、送客戶(hù)至大門(mén)外。10、注意事項(xiàng)：⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。⑵當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。⑶小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。⑷定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。⑸定金收取金額的下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20%。目的是確?？蛻?hù)最終簽約成交。⑹定金保留日期應(yīng)盡可能短，超過(guò)時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶(hù)（鄭州市一般為2至少天）。⑺小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。⑻折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。⑼定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑽收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。11、定金補(bǔ)足：⑴在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，明確告訴客戶(hù)交款日期，讓客戶(hù)作好準(zhǔn)備。⑵填寫(xiě)定單：定金欄內(nèi)認(rèn)真寫(xiě)實(shí)收金額。將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。12、簽訂合約：基本動(dòng)作：⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向案場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。⑶出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。⑷與客戶(hù)商討并確定所有合同條款。⑸簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。未經(jīng)許可任何人不得修改合同條款。否則視情況輕重予以處罰。⑹簽約成交，并按合同規(guī)定收取