2023-2030年醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化營銷現(xiàn)狀趨勢調(diào)研及策略研究報告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報告2023-2030年醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化營銷現(xiàn)狀趨勢調(diào)研及策略研究報告PAGE2服務熱線圳市盛世華研企業(yè)管理有限公司數(shù)據(jù)權(quán)威·全面·系統(tǒng)·深度+可落地執(zhí)行實戰(zhàn)解決方案2030年醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化營銷現(xiàn)狀趨勢調(diào)研及策略研究報告2023-2030年醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化營銷現(xiàn)狀趨勢調(diào)研及策略研究報告報告目錄TOC\o"1-3"\u第一章數(shù)字營銷成藥企“必選項” 10第一節(jié)醫(yī)藥數(shù)字化營銷的優(yōu)勢 10一、精準定位目標客戶 10二、提高營銷效率 10三、降低營銷成本 11四、增強品牌影響力 11第二節(jié)數(shù)字營銷成藥企“必選項” 11一、環(huán)境變化，順勢而為 12二、讓企業(yè)的自主性更強 12三、口碑傳播，讓企業(yè)增效降本 12四、精準營銷，讓企業(yè)看得見客戶 13五、增信立威，讓企業(yè)更具實力 13六、數(shù)字營銷成藥企“必選項” 13第三節(jié)醫(yī)藥數(shù)字化營銷目的，不止是合規(guī) 14一、藥企合規(guī)其實是管理上的困境 15二、數(shù)字化營銷目的不止是合規(guī) 15三、數(shù)字化營銷應做成雪中送碳 15四、期望看到更長遠的好處 17第二章2023年醫(yī)藥數(shù)字營銷行業(yè)發(fā)展情況調(diào)研 19第一節(jié)醫(yī)藥數(shù)字營銷：用技術(shù)改變銷售結(jié)局 19第二節(jié)多維度政策下，數(shù)字營銷“剛需”地位凸顯 20第三節(jié)數(shù)字營銷展現(xiàn)強吸金能力，各營銷形式殊途同歸 23第四節(jié)2023年醫(yī)改進入深水區(qū)，數(shù)字化營銷成為藥企的必選項 27一、智能化監(jiān)管來臨，院外市場增量潛力大 27二、仿制藥面臨洗牌,數(shù)字化營銷實現(xiàn)全渠道增長 28三、數(shù)字化服務升級，從賣藥延伸至覆蓋全生命周期 29四、京東健康助力藥企實現(xiàn)全域增長 33第五節(jié)2023年醫(yī)藥數(shù)字化營銷新思路 36第三章圍繞醫(yī)生加速數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)，從數(shù)字化邁向智能化 40第一節(jié)精準傳達學術(shù)內(nèi)容，數(shù)字營銷助力醫(yī)生提升診療水平 40一、數(shù)字化提高醫(yī)藥營銷精準度、個性化 40二、四個數(shù)字化關(guān)鍵環(huán)節(jié)達成營銷服務閉環(huán) 43第二節(jié)智能化營銷策略助力結(jié)果預測、提高營銷成功率 45一、“營銷對象”完成智能化 45二、智能化進程讓每種“營銷行為”的結(jié)果可預測 47第三節(jié)加強數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)，智能化減少人工依賴 49一、數(shù)字營銷用多形式助力醫(yī)藥企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型 49二、加強數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)，助力降本增效達到極致 52第四節(jié)需注意：合規(guī)營銷 54一、醫(yī)藥合規(guī)營銷演變過程 54二、合規(guī)營銷解決方案實施步驟 54三、典型案例：筑牢合規(guī)營銷“防火墻”，助力四環(huán)醫(yī)藥實現(xiàn)合規(guī)營銷管理能力全面進階 56第四章圍繞患者創(chuàng)新營銷思路、完成營銷閉環(huán) 65第一節(jié)以患者為中心，數(shù)字營銷提升服務可及性 65一、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院提升健康管理服務可及性 66二、醫(yī)藥電商基于強大供應鏈能力，提升醫(yī)藥產(chǎn)品可及性 67第二節(jié)提升支付可及性，助力患者完成療程性治療 68一、打通醫(yī)保線上結(jié)算，加深商保多元化融合 68二、與資本不斷融合，提升支付可及性 70第三節(jié)醫(yī)患聯(lián)動，完成數(shù)字營銷閉環(huán) 70一、數(shù)字營銷逐步布局醫(yī)患雙方 71二、醫(yī)患聯(lián)動，創(chuàng)新營銷方式 72第四節(jié)營銷一體化方案 74一、醫(yī)藥營銷數(shù)字化演變歷程 74二、營銷一體化解決方案構(gòu)成 75三、典型案例：構(gòu)建一體化數(shù)字營銷平臺，某醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化能級大幅躍遷 77第五章企業(yè)案例研究 87第一節(jié)清賛科技 87第二節(jié)梅斯健康 89第三節(jié)京東健康 91第四節(jié)丁香園 92一、藥品推廣生命周期縮短，高效營銷手段得到重視 94二、洞察用戶主動需求，聚焦精準場景提升效率 95三、精準場景成營銷新路徑，多方獲益助推行業(yè)發(fā)展 98第六章2023-2030年醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化營銷趨勢 100第一節(jié)多元數(shù)字營銷做深存量市場，開拓增量市場 100一、圍繞醫(yī)生的數(shù)字營銷 100二、圍繞患者的數(shù)字營銷 101第二節(jié)數(shù)字化醫(yī)藥營銷全渠道幫助企業(yè)降本增效 102一、數(shù)字營銷呈全渠道發(fā)展趨勢 102二、數(shù)字化解決全渠道營銷內(nèi)容 102三、數(shù)字化制定全渠道融合方式 103第三節(jié)醫(yī)患聯(lián)動的數(shù)字營銷是大勢所趨 103一、醫(yī)患聯(lián)動提升雙方的營銷結(jié)果 104二、醫(yī)患聯(lián)動加速營銷策略升級 104三、醫(yī)患聯(lián)動為更多品類醫(yī)藥產(chǎn)品提供數(shù)字營銷 104第四節(jié)醫(yī)藥數(shù)字化營銷十大趨勢 105一、內(nèi)容為王 105二、更重視用戶體驗 106三、知乎等社交媒體營銷趨勢更熱 106四、通過網(wǎng)紅醫(yī)生IP打造推廣產(chǎn)品 107五、更重視對醫(yī)生的精細化運營 107六、拓展更多互動病例等創(chuàng)意營銷場景 108七、數(shù)字化賦能代表，降本增效 108八、打造以藥企為中心的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院 109九、更重視私域平臺搭建能力 109十、更關(guān)注醫(yī)患數(shù)據(jù)安全 110第七章醫(yī)藥企業(yè)數(shù)字化營銷策略建議 111第一節(jié)藥企常見的數(shù)字化營銷模式 111一、現(xiàn)有營銷模式數(shù)字化 111二、宣傳渠道數(shù)字化 111三、銷售渠道數(shù)字化 112第二節(jié)醫(yī)藥企業(yè)數(shù)字化營銷的現(xiàn)狀和問題 112第三節(jié)數(shù)字化營銷的方法和技巧 113一、制定合理的數(shù)字化營銷策略 113二、優(yōu)化網(wǎng)站建設(shè) 113三、利用社交媒體平臺 113四、運用大數(shù)據(jù)技術(shù) 113五、開展線上活動 114第四節(jié)醫(yī)藥營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的具體措施 114一、運用大數(shù)據(jù)分析 114二、精準營銷策略 115三、布局線上平臺 115四、利用新技術(shù)工具 115五、按國家法規(guī)合規(guī)運行 115六、使用SEO在搜索引擎上獲得關(guān)注 116七、通過內(nèi)容營銷教育受眾 117八、通過社交媒體與受眾互動 118九、通過聲譽管理建立值得信賴的品牌 119十、充分利用B2B平臺來提升品牌影響力與銷售 119第五節(jié)當下醫(yī)療數(shù)字化營銷要注意什么？ 120一、當下醫(yī)療數(shù)字化營銷要注意什么？ 121二、數(shù)字化營銷三要素 123（1）精準畫像，鎖定目標群體 123（2）場景捕捉，提高營銷效率 124（3）持續(xù)的張力才是數(shù)字化營銷的根本 126第八章數(shù)字化升級：助力藥企開辟提質(zhì)增效新路徑 128第一節(jié)藥企數(shù)字化需求變化趨勢 128第二節(jié)生產(chǎn)車間數(shù)字化 132一、藥企生產(chǎn)車間數(shù)字化演變歷程 132二、公輔車間數(shù)字化解決方案 133第三節(jié)數(shù)據(jù)管理平臺 134一、藥企數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理演變歷程 134二、數(shù)據(jù)管理平臺 135三、典型案例：建設(shè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)一體化管控體系，某大型醫(yī)藥集團實現(xiàn)數(shù)據(jù)長效賦能業(yè)務發(fā)展 137第四節(jié)ABI平臺 146一、藥企BI平臺演變歷程 146二、ABI平臺搭建 146三、典型案例：以指標為核心的ABI平臺打造“決策大腦”，西藏藥業(yè)邁向智能化經(jīng)營管理新階段 148圖表目錄TOC\c"圖表"圖表1從五個維度定義醫(yī)藥數(shù)字營銷 19圖表2各批國家集采藥品中標品種數(shù)和平均降價幅度 21圖表3醫(yī)藥企業(yè)開啟數(shù)字營銷的內(nèi)外驅(qū)動力 23圖表4部分布局醫(yī)藥數(shù)字營銷企業(yè)的融資情況 24圖表5圍繞醫(yī)生及圍繞患者的數(shù)字營銷相關(guān)維度對比 25圖表6傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷與數(shù)字營銷在學術(shù)內(nèi)容、服務形式的區(qū)別 41圖表7數(shù)字營銷四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的目的及主要考核指標 43圖表8充足、有效的標簽基礎(chǔ)上產(chǎn)生個性化的學術(shù)內(nèi)容 46圖表9智能化營銷策略提高成功率、提高結(jié)果可預測性 48圖表10“行為交付”與“結(jié)果交付”對比 48圖表11數(shù)字營銷企業(yè)主要合作形式 50圖表12線下代表和虛擬代表的部分維度對比 52圖表13醫(yī)藥合規(guī)營銷演變過程 54圖表14合規(guī)營銷解決方案實施步驟 55圖表15藥企業(yè)務流程及合規(guī)營銷體系 57圖表16四環(huán)醫(yī)藥業(yè)務痛點 58圖表17合規(guī)營銷解決方案構(gòu)成 60圖表18合規(guī)營銷項目業(yè)務價值 64圖表19互聯(lián)網(wǎng)診療中各環(huán)節(jié)數(shù)字化服務及相應數(shù)字化服務結(jié)果 66圖表20以患者為中心的數(shù)字營銷提升服務和支付的可及性 69圖表21醫(yī)患聯(lián)動的數(shù)字營銷提升雙方獲得感 72圖表22醫(yī)藥營銷數(shù)字化演變歷程 75圖表23營銷一體化解決方案構(gòu)成 76圖表24藥企面向醫(yī)生端的營銷業(yè)務流程 79圖表25醫(yī)藥公司面臨的業(yè)務痛點 80圖表26該醫(yī)藥公司一體化數(shù)字營銷平臺架構(gòu)圖 82圖表27該醫(yī)藥公司搭建一體化數(shù)字營銷平臺的業(yè)務價值 85圖表28清贊科技企業(yè)簡介及發(fā)展歷程 87圖表29梅斯醫(yī)學針對醫(yī)生和藥械企業(yè)的綜合解決方案 89圖表30傳統(tǒng)營銷渠道vs.數(shù)字化營銷渠道（2022年） 122圖表31醫(yī)藥數(shù)字化營銷目標與重點 123圖表32醫(yī)生端畫像與營銷場景 124圖表33患者端數(shù)字化營銷典型場景 125圖表34網(wǎng)絡(luò)患教核心要素 126圖表35藥企數(shù)字化需求變化趨勢 130圖表36藥企生產(chǎn)車間數(shù)字化演變歷程 133圖表37公輔車間數(shù)字化解決方案流程圖 134圖表38藥企數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理演變歷程 135圖表39數(shù)據(jù)管理平臺核心架構(gòu)圖 137圖表40該醫(yī)藥集團面臨的業(yè)務痛點 139圖表41“三步走”策略實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)一體化管理 141圖表42該大型醫(yī)藥集團解決方案架構(gòu)圖 144圖表43藥企BI平臺演變歷程 146圖表44藥企對ABI平臺的核心需求 147圖表45ABI平臺搭建流程 147圖表46西藏藥業(yè)面臨的業(yè)務挑戰(zhàn) 150圖表47該項目解決方案架構(gòu)圖 151圖表48西藏藥業(yè)數(shù)據(jù)分析體系和可視化系統(tǒng)解決方案 152圖表49藥企數(shù)字化未來趨勢變化 156第一章數(shù)字營銷成藥企“必選項”第一節(jié)醫(yī)藥數(shù)字化營銷的優(yōu)勢數(shù)字化營銷是指借助于“互聯(lián)網(wǎng)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體”來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。對于醫(yī)藥行業(yè)來說，就是藥品通過線上進行的營銷活動和品牌傳播都可稱之為醫(yī)藥數(shù)字化營銷。只要是有別于面對面拜訪、線下大會等線下傳統(tǒng)營銷的手段都可稱為數(shù)字化營銷。數(shù)字化營銷不僅僅是技術(shù)手段的革命，還包含了更深層次的觀念革新。數(shù)字化營銷賦予了營銷組合以新的內(nèi)涵，其功能主要有“信息交換、網(wǎng)上購買、網(wǎng)上出版、電子貨幣、互聯(lián)網(wǎng)廣告、企業(yè)公關(guān)”等，是數(shù)字經(jīng)濟時代企業(yè)的主要營銷方式和發(fā)展趨勢。一、精準定位目標客戶數(shù)字化營銷可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析消費者行為、興趣愛好等信息，幫助醫(yī)藥企業(yè)精準定位目標客戶群體，制定更加有效的營銷策略。二、提高營銷效率數(shù)字化營銷可以通過互聯(lián)網(wǎng)、移動設(shè)備等渠道，實現(xiàn)信息的快速傳播和互動，提高營銷效率。三、降低營銷成本數(shù)字化營銷可以利用網(wǎng)絡(luò)資源進行免費宣傳，同時可以通過數(shù)據(jù)分析優(yōu)化營銷策略，降低營銷成本。四、增強品牌影響力數(shù)字化營銷可以通過網(wǎng)絡(luò)社交媒體等渠道，擴大品牌知名度，提高品牌影響力。第二節(jié)數(shù)字營銷成藥企“必選項”近年來，隨著醫(yī)療體制改革、民眾健康意識提升、人口老齡化加劇等因素的共同影響,我國已經(jīng)成為全球重要的新興醫(yī)藥市場。與此同時，受一系列內(nèi)外環(huán)境影響，醫(yī)藥企業(yè)利潤空間增長受限，院外市場成為尋求增量的“新陣地”。在此背景下，如何借助數(shù)字營銷工具提升營銷轉(zhuǎn)化效果，實現(xiàn)降本增效和利潤持續(xù)、穩(wěn)步增長，成為當下眾多藥企的核心訴求。一、環(huán)境變化，順勢而為市場環(huán)境快速變化，加之受疫情影響，諸如醫(yī)藥代表拜訪、巡店和常規(guī)會議等藥企的傳統(tǒng)傳播渠道正變得舉步維艱，企業(yè)不得不擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展趨勢。不少醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)從觀望改變?yōu)榉e極參與，開始加大多渠道的數(shù)字營銷投入力度。圍繞醫(yī)生端開展醫(yī)藥數(shù)字化營銷，已成為企業(yè)產(chǎn)品宣傳的重要途徑之一。二、讓企業(yè)的自主性更強企業(yè)數(shù)字營銷的傳播范圍更廣，解決了社區(qū)媒體、電子廣告、橫幅廣告等傳統(tǒng)營銷受空間與地域限制等問題。企業(yè)可以通過目標營銷、直接營銷、分散營銷、客戶導向營銷、雙向互動營銷等方式進行宣傳推廣。三、口碑傳播，讓企業(yè)增效降本口碑營銷是企業(yè)有意地發(fā)布和傳播口碑話題，并通過相應的營銷手段進行口碑傳播，以滿足消費者需求，維護良好的品牌形象，從而促使其產(chǎn)生購買行為。數(shù)字營銷與傳統(tǒng)營銷相比，可以從行業(yè)、經(jīng)銷商、消費者等不同角度輸出品牌實力與價值、加大內(nèi)容的灌輸、打開流量窗口，幫助企業(yè)進行私域流量與公域流量的協(xié)同建設(shè)、搭建品牌傳播自陣地、深度持續(xù)影響用戶、為傳播賦能，從而實現(xiàn)企業(yè)降本增效的目的。四、精準營銷，讓企業(yè)看得見客戶數(shù)字化營銷，讓企業(yè)在消費客群信息需求中，通過數(shù)據(jù)分析，了解其真正客戶是誰。數(shù)字化技術(shù)可以將復雜的信息轉(zhuǎn)化為可以度量的數(shù)字數(shù)據(jù)，然后根據(jù)這些數(shù)字數(shù)據(jù)建立起相對應的數(shù)據(jù)化模型，再引入相關(guān)的計算軟件進行處理，得到我們想要的信息數(shù)據(jù)。五、增信立威，讓企業(yè)更具實力內(nèi)容為王的時代下，數(shù)字化營銷可以通過產(chǎn)生大量的正向優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，深度報道企業(yè)品牌，持續(xù)傳播品牌故事，讓消費者在瀏覽和檢索相關(guān)內(nèi)容時對品牌留下好印象，通過線上各個平臺的內(nèi)容軟植入，側(cè)邊證實企業(yè)的整體實力，塑造良好的企業(yè)品牌形象。六、數(shù)字營銷成藥企“必選項”在當前醫(yī)藥市場變化的大趨勢下，數(shù)字營銷已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)的必然選擇。來自第三方的預測，醫(yī)藥數(shù)字化營銷市場規(guī)模在2025年及2030年預計將進一步增長，有望達到人民幣1110億元及人民幣3568億元，2025年至2030年的復合年增長率將可達33.9%。另外，近幾年“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”的快速發(fā)展，加速了醫(yī)患行為線上化的進程。各方都在積極探索通過線上渠道進行學術(shù)推廣、營銷和客戶維護。產(chǎn)業(yè)鏈上下游的努力實踐取得了一系列令人矚目的成果。從行業(yè)觀察來看，在政策和用戶需求雙重驅(qū)動下，藥企對于數(shù)字營銷的期望和訴求變得更高。在過去三、四年的時間里，數(shù)字營銷證明了過去很多猜想假設(shè)，但其能力邊界還需全行業(yè)共同開拓。第三節(jié)醫(yī)藥數(shù)字化營銷目的，不止是合規(guī)自疫情開始以來，醫(yī)藥數(shù)字化營銷正成為一股新趨勢。合規(guī)成為藥企生存唯一選擇，能實現(xiàn)推廣行為監(jiān)管、證據(jù)鏈留存的數(shù)字化營銷或被寄予厚望。但現(xiàn)實卻是：藥企很難對數(shù)字化營銷產(chǎn)生完全信任，數(shù)字化營銷服務商也做得很辛苦。如何破解這種矛盾？易藥云邀請到業(yè)內(nèi)合規(guī)專家、數(shù)字化合規(guī)管理倡導者焦強老師分享他的觀點。一、藥企合規(guī)其實是管理上的困境企業(yè)對合規(guī)肯定是有意識的，但認可度、滿意度與期望值都不同，包括合規(guī)能帶來什么、做成什么樣子、有怎樣的產(chǎn)出與規(guī)劃都不同，目前國內(nèi)企業(yè)迷茫的比較多。說了那么久的合規(guī)，其實是管理上的困境，必須整合整個營銷模式、管理模式，最后呈現(xiàn)的結(jié)果要與產(chǎn)品、環(huán)境結(jié)合。二、數(shù)字化營銷目的不止是合規(guī)所以你說數(shù)字化營銷真正要解決的是合規(guī)問題嗎？現(xiàn)在都還不是合規(guī)問題，而是幫助藥企營銷轉(zhuǎn)型的問題。數(shù)字化營銷發(fā)展，要綜合考量企業(yè)、產(chǎn)品、人員、政策這些因素，若與原來營銷方式產(chǎn)生沖突、不適應，藥企必是不能接受。因此，數(shù)字化營銷根本上是幫助藥企解決營銷轉(zhuǎn)型的問題，并具備合規(guī)保障；且不能只是工具上的改變，要上升到維度的提升。三、數(shù)字化營銷應做成雪中送碳為什么藥企會對數(shù)字化營銷不信任？就像原來銷售只看結(jié)果，不看過程。曾經(jīng)那套方式是刀槍，耍得很好，突然要你用手槍，到底該怎么用？用什么戰(zhàn)術(shù)？有哪些利好呢？藥企不是不愿意去改變。目前絕大多數(shù)企業(yè)都有營銷轉(zhuǎn)型困境，都在思考如何長久做下去?！搬槍Ь?提出辦法-滿足需求”，有了困境才能實施搭救，數(shù)字化營銷不應做成錦上添花的事，要透過現(xiàn)象看到本質(zhì)。有的企業(yè)其實很滿足于現(xiàn)狀，譬如就幾十個人，做大包模式，營收高，管理也能做得好；還有的企業(yè)正在風口上，它也能活得很好。很明顯，數(shù)字化營銷對上述企業(yè)就沒有價值。藥企也有無法表達出的需求現(xiàn)在數(shù)字化營銷發(fā)展的階段還沒到考慮醫(yī)生是否接受的程度，而是如何把握藥企痛點。其實藥企都明白，疫情加速了數(shù)字化發(fā)展，但他們不會需要純粹將線下活動變線上這樣的方式，而是需要長期穩(wěn)定的、有數(shù)據(jù)分析的，為營銷做貢獻的數(shù)字化平臺。其中很重要的一點：既要做藥企能說得出來的需求，也要做他們說不出來的需求。許多企業(yè)，其實自身需要什么，是說不出來的，但是又確實需要，這就是他們的痛點，因此數(shù)字化營銷服務商更要做到：把這部分說不出來的東西具象化，實現(xiàn)企業(yè)所想。藥企老板都是很聰明的，不會拒絕更好的工具，但會更在意能實現(xiàn)的鏈條否完整，而這不僅僅是一兩個模塊，背后需要檢驗數(shù)字營銷的有效性，至少要達到：有數(shù)據(jù)抓取與分析，有更好的銷售結(jié)果，有過程管理，讓績效更客觀，以及讓企業(yè)原有數(shù)據(jù)與你的平臺數(shù)據(jù)匹配。整體而言，這就不是工具的提升，而是維度的提升。四、期望看到更長遠的好處簡言之，若藥企沒有真正理解數(shù)字化營銷，就會有理解上的艱難，認為是徒增負擔。未來，醫(yī)藥數(shù)字化營銷服務商要從發(fā)掘需求，到引領(lǐng)需求。譬如，企業(yè)要怎么認同，他們要如何去接受新事物，且持續(xù)接受新事物，還要深入發(fā)掘新事物，這是各方合力的結(jié)果。因此，數(shù)字化營銷服務商要預留升級空間，整合所有需求，打通各個系統(tǒng)壁壘：如何在原來系統(tǒng)上進行疊加，后臺是否還有更多有價值的東西，幫助企業(yè)一步一步升級，這對藥企來說也意味著有更多期望的價值。就像合規(guī)這個事情，它也不是籠統(tǒng)的，而是一企一策，每個企業(yè)都有特殊需求，終究不能照搬哪個企業(yè)。醫(yī)藥數(shù)字化營銷，也要從“標準件”做到“特殊件”，真正滿足企業(yè)真實的、定制化需求，只有這樣才能讓企業(yè)真正認同。第二章2023年醫(yī)藥數(shù)字營銷行業(yè)發(fā)展情況調(diào)研第一節(jié)醫(yī)藥數(shù)字營銷：用技術(shù)改變銷售結(jié)局五個維度定義醫(yī)藥數(shù)字營銷。近年來，在疫情、政策、資本及市場需求多因素聯(lián)合刺激下，醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)快速發(fā)展，也吸引了眾多企業(yè)加入其中。目前，賽道中數(shù)百家企業(yè)分別從自身優(yōu)勢出發(fā)，運用互聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化技術(shù)，以多元的方式為醫(yī)藥企業(yè)提供數(shù)字營銷服務，殊途同歸地達到促進銷量的最終目的。為了更清晰現(xiàn)階段醫(yī)藥數(shù)字營銷的“樣貌”、更全面地概括眾數(shù)字營銷企業(yè)的價值，我們從“技術(shù)”“目標對象”“方式”“目的”和“結(jié)局”五個維度定義醫(yī)藥數(shù)字營銷。圖表SEQ圖表\*ARABIC1從五個維度定義醫(yī)藥數(shù)字營銷資料來源：動脈網(wǎng)醫(yī)藥數(shù)字營銷，基于互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)和云技術(shù)等，通過數(shù)字化的方式觸達醫(yī)生和患者，精準地、個性化地傳遞信息與提供服務，從而改變目標對象對產(chǎn)品的認可度及用藥行為，達到減少人力依賴、提高營銷效率和促進銷量結(jié)果的結(jié)局。基于此定義，我們將分別從“圍繞醫(yī)生”和“圍繞患者”兩種主流營銷視角切入，探討兩種方式在營銷的觸達、干預和改變?nèi)齻€環(huán)節(jié)的主要模式、關(guān)鍵成功因素、階段性成效、突出痛點和潛力解決方案，并在接下來的章節(jié)中分別做詳細解析。第二節(jié)多維度政策下，數(shù)字營銷“剛需”地位凸顯售價“腰斬”，藥物利潤空間被壓縮?；仡櫸覈t(yī)療行業(yè)自1990年起的發(fā)展歷史，我們經(jīng)歷了醫(yī)藥企業(yè)的扶持發(fā)展期、醫(yī)療行業(yè)的規(guī)范引導期，現(xiàn)正處于以提升醫(yī)療資源使用效率為重點之一的新階段，系列相關(guān)政策也接踵頒布。2012年，一致性評價開始試行，經(jīng)過幾年推進，2016年3月原國家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于開展仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價的意見》也標志著一致性評價正式開始。據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)顯示，每種藥物品種完成一致性評價費用從幾百萬到幾千萬元不等,依此評估單個藥物完成一致性評價費用平均約500萬元左右。三年后，藥品集中采購拉開帷幕，進一步削弱仿制藥利潤，截至2023年4月，國家已開展8批國家組織藥品集采，共納入333種藥品，平均降價幅度超過50%。據(jù)國家醫(yī)保局相關(guān)負責人介紹，加之3批4類高值醫(yī)用耗材集采、疊加地方聯(lián)盟集采，已累計降低藥耗費用超4000億元。巨大的醫(yī)保費用節(jié)約也對應著企業(yè)被大幅度壓縮的利潤空間。圖表SEQ圖表\*ARABIC2各批國家集采藥品中標品種數(shù)和平均降價幅度資料來源：動脈橙產(chǎn)業(yè)智庫與此同時，創(chuàng)新藥也面臨著相似的局面。據(jù)新京報公布數(shù)據(jù)，2016年開始的醫(yī)保談判，至今共有430種（含2021年直接調(diào)入的7種非獨家藥品）目錄外藥品進入醫(yī)保，除2017年外，降價幅度都超過50%。2016-2020年上市的34個創(chuàng)新藥中，已有26個進入醫(yī)保目錄。不僅如此，創(chuàng)新藥納入醫(yī)保目錄的周期也在縮短，從2017—2021年，創(chuàng)新藥納入醫(yī)保的周期分別為54.2個月、44.0個月、28.4個月、21.2個月、14個月。終端售價的“腰斬”讓創(chuàng)新藥的利潤空間被相應壓縮。醫(yī)藥代表的行為規(guī)范，讓職責回歸學術(shù)傳達。在最初的醫(yī)療企業(yè)扶持期，醫(yī)藥企業(yè)豐厚的利潤足以支撐傳統(tǒng)主要依靠人力的銷售模式。在二十一世紀初，不少大型醫(yī)藥企業(yè)推動“大腳”計劃，大幅度擴編醫(yī)藥代表作為銷售人員以進一步擴大藥品銷量，頂峰時期企業(yè)醫(yī)藥代表人數(shù)甚至過萬。這樣的“人數(shù)”策略帶來銷量增加的同時，也造成了高昂的成本與行業(yè)不愿看到的一些發(fā)展亂象。經(jīng)過近4年的醞釀，2020年《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》（以下簡稱“管理辦法”）于9月30日正式公布，12月1日正式施行。管理辦法明確了醫(yī)藥代表的職能為擬訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案、向醫(yī)務人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息等學術(shù)相關(guān)事宜，回歸醫(yī)藥代表行業(yè)初始的角色定位：臨床與企業(yè)之間的學術(shù)“橋梁”。同時也明確禁止醫(yī)藥代表承擔銷售任務及統(tǒng)方等其他有可能干預臨床合理用藥的行為。此規(guī)范提升了對醫(yī)藥代表的學術(shù)專業(yè)要求，無疑也間接削弱了醫(yī)藥代表能夠帶來的銷量結(jié)果。因此，對于醫(yī)藥企業(yè)，無論仿制藥或創(chuàng)新藥企業(yè)，在政策控制終端售價的大趨勢下，被擠壓的利潤空間讓企業(yè)不得不開始探索“降本增效”的道路，加之對傳統(tǒng)醫(yī)藥代表銷售行為的規(guī)范，更具性價比的銷售形式對于企業(yè)來講，逐步從“創(chuàng)新探索”變?yōu)榱恕皠傂琛?，成為企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。政策與疫情共同推動臨床習慣改變。自2015年起一直大力推動的“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”政策、分級診療等政策不僅改變著醫(yī)療服務的方式，更影響著臨床醫(yī)生的工作習慣，加之三年的疫情催化，越來越多的醫(yī)生習慣于甚至偏好于通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息。此外，強基層的主旋律及一票制等政策讓更多企業(yè)開始重視學術(shù)信息的高效傳達。圖表SEQ圖表\*ARABIC3醫(yī)藥企業(yè)開啟數(shù)字營銷的內(nèi)外驅(qū)動力資料來源：動脈網(wǎng)在“降本增效”及銷售“回歸學術(shù)”的內(nèi)驅(qū)力下，加之諸多外驅(qū)力，數(shù)字營銷以其低成本、廣覆蓋和高效傳達的優(yōu)勢登上舞臺并獲得快速發(fā)展。第三節(jié)數(shù)字營銷展現(xiàn)強吸金能力，各營銷形式殊途同歸單筆融資金額高，數(shù)字營銷被持續(xù)看好。疫情給人們帶來的物理隔閡，讓線下拜訪和學術(shù)會議停擺，極大地推動了醫(yī)藥數(shù)字營銷的發(fā)展，但究其本質(zhì)，疫情只是加速器，醫(yī)藥改革中的數(shù)字化、醫(yī)療下沉、醫(yī)保控費等主旋律是其根本的核心推動因素。醫(yī)藥營銷的數(shù)字化是行業(yè)必經(jīng)的發(fā)展變革，從融資市場情況也可窺視一二。橫向?qū)Ρ柔t(yī)療領(lǐng)域其它細分賽道的數(shù)字化企業(yè)，數(shù)字營銷企業(yè)的平均單筆融資金額高，千萬級及億級融資頻現(xiàn),這無疑是對賽道未來前景及其對醫(yī)療行業(yè)發(fā)展價值的直接認可。圖表SEQ圖表\*ARABIC4部分布局醫(yī)藥數(shù)字營銷企業(yè)的融資情況資料來源：動脈橙產(chǎn)業(yè)智庫（按融資輪次排序，輪次相同按時間排序，僅展示最近一輪融資）各細分領(lǐng)域也紛紛出現(xiàn)融資輪次靠后企業(yè)，初顯頭部地位，如行業(yè)不乏京東健康、醫(yī)脈通等頭部醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)上市企業(yè)在現(xiàn)有的用戶及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上新增醫(yī)藥數(shù)字營銷板塊。此外,憑借針對醫(yī)生的專業(yè)學術(shù)內(nèi)容打造切入數(shù)字營銷領(lǐng)域的企業(yè)中，梅斯健康于2020年完成1億元大額prelPO融資后于2023年4月躋身上市企業(yè)行列；而在火熱的虛擬代表領(lǐng)域，以清贊科技為代表的數(shù)字化企業(yè)也走到C輪融資階段，展現(xiàn)強勁發(fā)展勢頭。多形式數(shù)字營銷助力，幫助醫(yī)藥精準連接終端。賽道中眾多提供醫(yī)藥數(shù)字營銷的企業(yè)，各自憑借自身的優(yōu)勢及資源、從不同的角度切入，殊途同歸地幫助產(chǎn)品精準觸達終端。本次行業(yè)研究從營銷目標群體出發(fā)，將醫(yī)藥數(shù)字營銷分為“圍繞醫(yī)生”和“圍繞患者”兩大類，分別探尋其發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢。圖表SEQ圖表\*ARABIC5圍繞醫(yī)生及圍繞患者的數(shù)字營銷相關(guān)維度對比資料來源：動脈網(wǎng)圍繞醫(yī)生的數(shù)字營銷，基于學術(shù)平臺、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、專科私域群運營或線下轉(zhuǎn)化吸引醫(yī)生流量，然后通過個性化的方式將專業(yè)的內(nèi)容精準、適時地傳遞給醫(yī)生從而幫助醫(yī)藥企業(yè)提升醫(yī)生端的認可度，并幫助觸達更多基層或偏遠地區(qū)醫(yī)生。圍繞患者的數(shù)字營銷基于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、線上藥房或健康管理服務等獲得患者流量，然后通過便捷的購藥服務、健康管理服務等幫助醫(yī)藥企業(yè)搶占患者的購藥渠道并提升患者用藥依從性從而增加銷量。小結(jié)：? 在醫(yī)療行業(yè)數(shù)字化、醫(yī)療下沉和醫(yī)保控費的主旋律下，醫(yī)藥數(shù)字營銷是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段，在疫情催化下，正加速進行。? 截至目前，國家已開展8批國家組織藥品集采，共納入333種藥品，平均降價幅度超過50%;2016-2020年間獲批的34款創(chuàng)新藥已有26款通過醫(yī)保談判進入醫(yī)保目錄，降價幅度與集采相當，被擠壓的醫(yī)藥企業(yè)利潤讓數(shù)字營銷變成剛需。? 數(shù)字營銷被資本看好，企業(yè)平均單筆融資金額較其他醫(yī)療數(shù)字化細分領(lǐng)域高，千萬及億級融資頻現(xiàn)，推動行業(yè)快速發(fā)展。第四節(jié)2023年醫(yī)改進入深水區(qū)，數(shù)字化營銷成為藥企的必選項一、智能化監(jiān)管來臨，院外市場增量潛力大2023年9月13日，國家醫(yī)保局印發(fā)通知，要求深化全國醫(yī)療保險信息平臺智能監(jiān)管子系統(tǒng)應用，深入推進智能審核和監(jiān)控工作，織密織緊基金監(jiān)管防線?！锻ㄖ芬?，以醫(yī)?；饘徍私Y(jié)算為中心節(jié)點，劃分為事前提醒、事中審核、事后監(jiān)管。這意味著，今后醫(yī)院內(nèi)市場將全面進入“智能化監(jiān)管”時代。事實上，大數(shù)據(jù)實時動態(tài)智能監(jiān)控，會直接促進醫(yī)藥行業(yè)規(guī)范化，提高產(chǎn)業(yè)監(jiān)管的透明度，無疑給傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式帶來顛覆性的調(diào)整?，F(xiàn)如今，如何能保障藥企業(yè)績平穩(wěn)增長，已是所有高管們必須要面對的難題。9月21日，京東健康主辦的第三屆醫(yī)藥數(shù)字營銷論壇在上海舉行。眾多參會嘉賓達成共識：政策和需求倒逼產(chǎn)業(yè)改革升級，通過數(shù)字化營銷搶占院外市場，已成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)下一個利潤增長點。第三方數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥數(shù)字化營銷市場規(guī)模將進一步增長，2025年有望達到1110億元，2025年至2030年的復合年增長率將可達33.9%，至3568億元。顯然，中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨調(diào)整，藥企應該如何迎接風口，抓住著稍縱即逝的歷史機遇？二、仿制藥面臨洗牌,數(shù)字化營銷實現(xiàn)全渠道增長所謂數(shù)字化營銷，是指藥企借助互聯(lián)網(wǎng)、多媒體渠道，實現(xiàn)營銷精準化，營銷效果可量化的一種高層次營銷活動。相比于傳統(tǒng)的線下拜訪，數(shù)字化營銷是以最有效的方式，幫助藥企謀求全新市場的開拓以及挖掘消費者最新的需求。現(xiàn)如今，由于一致性評價、藥品集采、重點監(jiān)控、DRGs等醫(yī)改政策落地，藥企傳統(tǒng)的線下拜訪受阻，院內(nèi)市場增長乏力。更為關(guān)鍵的是，前七批全國藥品集采目前已涉及294種藥品，平均降幅超50%，仿制藥市場面臨洗牌。除政策端的變化之外，優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源下沉趨勢明顯。根據(jù)《2022年中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒》的數(shù)據(jù)顯示，2021年中國基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)占比96.4%，接診人數(shù)卻僅占總診療人數(shù)的50%，與之相對的是，占全國0.3%的三級醫(yī)院承擔了26%的診療人次。顯然，擁有14億人口的中國，目前醫(yī)療資源在地區(qū)上仍是分配不平衡，缺醫(yī)少藥的現(xiàn)象時有發(fā)生。而把優(yōu)質(zhì)醫(yī)療輸送給經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，正是數(shù)字化營銷的強項。以京東健康為例，過去的兩年中，京東健康圍繞慢病管理服務，已成立19個單病種患者關(guān)愛中心，同時其數(shù)字營銷商業(yè)化項目已覆蓋患者超過110萬名，實現(xiàn)了對患者治療過程、健康狀況的全面跟蹤和管理，整體延長了患者45%的藥物治療持續(xù)時間?；谝陨鲜聦崳〇|健康醫(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理宋志瑞表示，京東健康已不僅限于藥品銷售，而是升維聚焦到疾病和健康生態(tài)服務創(chuàng)新，并實現(xiàn)了從“線上藥品零售渠道”到“全域、全渠道增長中心”的價值躍遷。業(yè)內(nèi)普遍認為，推動優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源擴容，把醫(yī)藥市場的“蛋糕”做大，讓廣大患者都能享受到優(yōu)質(zhì)價廉的治療產(chǎn)品，是醫(yī)藥行業(yè)今后發(fā)展的必然趨勢。三、數(shù)字化服務升級，從賣藥延伸至覆蓋全生命周期隨著新藥審評審批加速，一時間大批全球創(chuàng)新藥物都會登陸中國市場，利用數(shù)字化營銷手段進行學術(shù)推廣已是業(yè)界共識。事實上，當一款創(chuàng)新藥上市后，如何讓醫(yī)務人員快速了解藥物的臨床價值，這是所有藥企營銷的第一步。而數(shù)字化營銷可大大縮短這一時間周期。根據(jù)《2023中國醫(yī)生洞察報告》顯示，2022年，中國醫(yī)生每天花費11.7個小時通過互聯(lián)網(wǎng)獲取醫(yī)療資訊。與此同時，有數(shù)據(jù)顯示，目前已有85%的人通過線上線下的學術(shù)會議、專業(yè)培訓和科研合作，實現(xiàn)了觀念的提升和改變，開始更深入地理解和接受新的治療方法、藥物和臨床技術(shù)。顯然，這相比于每年花費數(shù)百萬舉辦3-5次大型學術(shù)活動，只為推廣自家產(chǎn)品的行會劃算很多。雖然傳統(tǒng)的學術(shù)會議可讓藥企與醫(yī)生面對面進行溝通，但低頻次的拜訪無法長期集中醫(yī)生的注意力，臨床資源逐漸流失，降低營銷效率。而數(shù)字化營銷可以完全解決藥企的這一需求。健識獲悉，京東健康目前圍繞線上線下、院內(nèi)院外、醫(yī)患雙中心，助力產(chǎn)品品牌實現(xiàn)覆蓋全域、全渠道的增長，最終實現(xiàn)醫(yī)藥服務的高效觸達。事實上，數(shù)字化營銷全方位的服務升級，早已擺脫單純?yōu)槠髽I(yè)“賣藥”的角色。以京東健康為例，不僅為慢病患者提供疾病管理的同時，積極延展脫發(fā)、皮膚等更多常見疾病服務，還通過量表、AI工具初篩等數(shù)字化手段助力篩查潛在新患者，實現(xiàn)線上線下閉環(huán)服務?，F(xiàn)如今，幫助患者活得更有質(zhì)量、更有尊嚴，已經(jīng)整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)每個環(huán)節(jié)共同的目標。數(shù)字化營銷也從單一藥品銷售業(yè)務，擴展至為藥品的上市前、導入期、成長/成熟及衰退期提供對應的解決方案，滿足藥企多元化的需求。宋志瑞表示，現(xiàn)在的京東健康不再只是大家的零售合作伙伴和營銷推廣伙伴，而是通過共同探索、開放融合，攜手成為創(chuàng)新協(xié)作及生態(tài)共建伙伴，從而實現(xiàn)價值共贏?，F(xiàn)如今，高研發(fā)成本帶來的商業(yè)化壓力倒逼眾多藥企在院外市場打出突破口，縮短產(chǎn)品觸達市場的時間周期，提高新品知曉率，并覆蓋更多患者，才能讓藥企在市場中立于不敗之地。由此可見，數(shù)字化營銷已是藥企營銷的“必選項”，今后將融入藥品銷售、醫(yī)療服務等多個環(huán)節(jié)。事實上，市場競爭越發(fā)激烈，數(shù)字化營銷的產(chǎn)品正經(jīng)歷升級換代。有觀點指出，從藥品品類來看，數(shù)字化營銷已從非處方的銷售向腫瘤藥、生物制劑等高價值的產(chǎn)品滲透，而從服務環(huán)節(jié)上觀察，不局限于簡單的掛號、問診，今后的發(fā)展是全病程管理服務。這一預判背后，是有底層邏輯作為支撐。目前國內(nèi)創(chuàng)新藥發(fā)展腳步加快，上市后營銷窗口期縮短，同時醫(yī)療服務體系從治療向預防篩查、康復兩端延伸，提升糖尿病、高血壓等慢性病患者的生存質(zhì)量。顯然，這些行業(yè)發(fā)展的趨勢越發(fā)凸顯，都將影響著藥企現(xiàn)有的營銷路徑?，F(xiàn)如今，得益于互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)技術(shù)、人工智能等數(shù)字化能力的突破，醫(yī)療健康行業(yè)正加速創(chuàng)新，數(shù)字化營銷服務不斷升級換代。健識局獲悉，京東健康目前合作的品類已涉及新特藥、腫瘤用藥、罕見病用藥及中藥飲片等多個領(lǐng)域。同時采用“醫(yī)+藥+創(chuàng)新支付+公益”相結(jié)合的方式，幫助患者減輕了經(jīng)濟負擔，提高了治療的可持續(xù)性。不過，需要注意的是：醫(yī)藥數(shù)字化營銷并非短期可以成功。藥企決勝的關(guān)鍵在于，在合規(guī)的前提下，推出成本更低、效率更高，以及更能占領(lǐng)用戶心智的方案。而對于數(shù)字化營銷服務而言，真正以患者價值為起點，搭建起醫(yī)、藥、險等多方價值網(wǎng)絡(luò)體系的模式，才能走得更快、更遠。四、京東健康助力藥企實現(xiàn)全域增長當前數(shù)字經(jīng)濟提速發(fā)展，技術(shù)和生態(tài)的躍遷正加快改變傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式，以數(shù)字驅(qū)動營銷帶動高質(zhì)量增長，成為提高醫(yī)藥企業(yè)綜合競爭力的關(guān)鍵。9月21日，由京東健康主辦的第三屆醫(yī)藥數(shù)字營銷論壇在上海舉行。眾多醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)＜覍W者、企業(yè)高管圍繞“政策趨勢、數(shù)字營銷、產(chǎn)品技術(shù)、競爭破局”等焦點話題進行了深入的探討。論壇對于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上下游凝聚共識、開拓創(chuàng)新，以數(shù)字營銷帶動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展具有重要的引導意義。以京東健康為例，過去兩年中，京東健康已經(jīng)與超過350家藥企客戶達成合作，在數(shù)字營銷領(lǐng)域全面引領(lǐng)創(chuàng)新項目落地；已成立了19個單病種患者關(guān)愛中心，涉及46種疾病種類，主要圍繞慢病患者提供疾病管理服務，且已延展到脫發(fā)、皮膚，女性等更多常見疾病。目前，京東健康的數(shù)字營銷商業(yè)化項目已覆蓋患者超過110萬名，實現(xiàn)了對患者治療過程、健康狀況等信息的全面跟蹤和管理，整體延長了患者45%的DOT（即：藥物治療持續(xù)時間），提高了醫(yī)生對患者的治療效果和管理效率；同時，針對醫(yī)生群體開展的學術(shù)營銷項目，也幫助醫(yī)生實現(xiàn)了觀念的提升和改變，開始更深入地理解和接受新的治療方法、藥物和臨床技術(shù)。覆蓋全生命周期京東健康攜手生態(tài)伙伴全面引領(lǐng)數(shù)字營銷升級新形勢下，廣大醫(yī)藥企業(yè)需要不斷適應市場變化和競爭壓力，優(yōu)化和創(chuàng)新自身營銷策略和手段，注重營銷策略的數(shù)字化升級，并與生態(tài)各方建立良好的合作關(guān)系，一道助推行業(yè)降本增效。依托強大的醫(yī)藥供應鏈能力和豐富的醫(yī)療服務資源，目前京東健康已具備醫(yī)藥全品類供應能力、醫(yī)藥健康一站式服務能力、醫(yī)藥全渠道流通能力，以及覆蓋藥品全生命周期的數(shù)字化營銷能力，京東健康已成為全球醫(yī)藥品牌實現(xiàn)全域增長的首選合作平臺。京東健康醫(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理宋志瑞表示，京東健康與藥企的合作已不僅限于藥品銷售，而是升維聚焦到疾病和健康生態(tài)服務創(chuàng)新，并實現(xiàn)了從“線上藥品零售渠道”到“全域、全渠道增長中心”的價值躍遷。具體來看，在鏈接“醫(yī)患”雙中心、為合作藥企提供全方位的數(shù)字化服務，以及驅(qū)動醫(yī)患服務高效觸達的過程中，京東健康的數(shù)字營銷布局實現(xiàn)了四個維度的升級和全面進化。首先是實現(xiàn)了從單一零售到全域的數(shù)字化營銷。京東健康攜手廣大藥企，圍繞線上線下、院內(nèi)院外、醫(yī)患雙中心，助力產(chǎn)品品牌實現(xiàn)覆蓋全域、全渠道的增長，其中通過線上和線下場域流量的聯(lián)動，達到流量價值利用的最大化，最終實現(xiàn)醫(yī)藥服務的高效觸達。其次是充分發(fā)揮新、老患者的數(shù)字化服務價值。京東健康在為慢病患者提供疾病管理服務的同時，積極延展脫發(fā)、皮膚等更多常見疾病服務，全面建立起專業(yè)化的患者管理體系，聯(lián)合醫(yī)師、藥師、營養(yǎng)師等多種專業(yè)服務角色，服務于患者全病程管理；此外，利用京東集團強大的用戶觸達能力及精準的用戶檔案標簽體系，京東健康在做好疾病教育基礎(chǔ)上，還通過量表、AI工具初篩等數(shù)字化手段助力篩查潛在新患者，實現(xiàn)線上線下閉環(huán)服務。再次是從普藥拓展到全品類藥品的數(shù)字營銷合作。目前京東健康的合作品類不僅覆蓋常用藥品，而且快速拓展了新特藥、腫瘤用藥、罕見病用藥及中藥飲片等更多品類和疾病領(lǐng)域；同時采用醫(yī)+藥+創(chuàng)新支付+公益相結(jié)合的方式，滿足患者在醫(yī)療可及、藥品可及、支付可及和服務可及的需求，不僅提高了醫(yī)療服務的覆蓋率和可及性，也幫助患者減輕了經(jīng)濟負擔，提高了治療的可持續(xù)性。最后是覆蓋藥品全生命周期的合作。京東健康針對產(chǎn)品的不同階段（上市前、導入期、成長/成熟及衰退期），提供對應的解決方案，幫助品牌建立心智，鞏固醫(yī)患信任基礎(chǔ)，提高藥品的可及性，并降低患者的支付門檻；與此同時，還持續(xù)升級數(shù)字營銷解決方案，滿足藥企多元化的需求。第五節(jié)2023年醫(yī)藥數(shù)字化營銷新思路2023年醫(yī)藥市場發(fā)生諸多新變化，行業(yè)全面復蘇面臨挑戰(zhàn)。一方面，集采、價格談判等政策持續(xù)對行業(yè)構(gòu)成壓力；另一方面，進院難、銷售難也挫傷了行業(yè)創(chuàng)新積極性。新變化帶來新挑戰(zhàn)，也催生了新亮點。6月28日，健識局“全渠道數(shù)字營銷新共識大會”在京舉行。來自醫(yī)藥物資協(xié)會、華領(lǐng)醫(yī)藥、歐姆龍、銀川腦心同治醫(yī)院、泛生子、百濟神州、科倫藥業(yè)、微醫(yī)、綠谷制藥、東陽光藥業(yè)等機構(gòu)與企業(yè)的相關(guān)負責人分享了業(yè)界最前沿的實踐方案和思考；超過百位醫(yī)藥企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)平臺的嘉賓到場參會，多家醫(yī)藥媒體與財經(jīng)媒體參與。原本在醫(yī)藥行業(yè)只作為“補充手段”的數(shù)字化營銷聲勢愈發(fā)壯大，不僅成為主要銷售渠道之一，還逐漸衍生出越來越多的營銷和推廣新模式，引發(fā)行業(yè)高度重視。大會主題演講環(huán)節(jié)，中國醫(yī)藥物資協(xié)會DTP委員會秘書長張小平分析了一組數(shù)據(jù)：目前院內(nèi)市場整體比重處于下降狀態(tài)，當前醫(yī)院渠道占藥品銷售總比重為59%左右。業(yè)內(nèi)幾大研究機構(gòu)都認為，到2030年院內(nèi)市場比重會降到50%以下。雙通道、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的出現(xiàn)極大分流了藥品的銷售?！耙呀?jīng)有一些院長私下表示，雙通道政策實際就是醫(yī)藥分家。”張小平認為，在解決用藥安全性的問題后，醫(yī)院在合理的利益分配下會更加樂于接受處方外流。歐姆龍品牌戰(zhàn)略本部總監(jiān)董美琪、東陽光抗感染和新特藥營銷總監(jiān)王路平分享了各自的數(shù)字化營銷實踐和經(jīng)驗。歐姆龍在銷售中發(fā)現(xiàn)，越來越多的年輕人成為血壓計等醫(yī)療設(shè)備的購買主力。董美琪表示：經(jīng)測算，接觸一個品牌起碼要7次以上才形成關(guān)注。站在消費者角度，傳統(tǒng)的硬廣不再奏效，而要注重體驗、效果的傳播，精準引流，結(jié)合新話題觸達年輕人。東陽光的奧司他韋是全民熟知的抗病毒藥物，今年3月份的甲流疫情中，奧司他韋的相關(guān)話題在全網(wǎng)持續(xù)霸榜，市面上供不應求。王路平認為，數(shù)字化營銷，應是根據(jù)產(chǎn)品特點建立的一套組合打法，例如傳統(tǒng)的線下衛(wèi)星會，可以轉(zhuǎn)變成“衛(wèi)星會+直播+自媒體+小視頻+專家互動”的綜合，形成更好的傳播與轉(zhuǎn)化效果。在由健識局主編嚴冬雪主持的第一場圓桌論壇中，華領(lǐng)醫(yī)藥藥品營銷部副總裁董清、百濟神州創(chuàng)新業(yè)務拓展及全渠道營銷總監(jiān)杜姍姍、科倫藥業(yè)數(shù)字營銷部總監(jiān)袁霞、綠谷醫(yī)藥科技品牌及數(shù)字營銷總監(jiān)金小燕分享了各自企業(yè)從ToB到ToC的數(shù)字營銷經(jīng)驗。華領(lǐng)的創(chuàng)新糖尿病藥物“華堂寧”去年11月嘗試線上首發(fā)，“第一天網(wǎng)上銷售就實現(xiàn)了遠超傳統(tǒng)渠道預期的銷售額，令我們對數(shù)字營銷興趣大增?！倍逋嘎?，目前，“華堂寧”線上銷售比例占到總銷售額的三分之一左右。數(shù)字營銷對于百濟、科倫、綠谷則分別有著不同的意義。百濟神州杜姍姍表示：“我所在的部門與公司其他部門的交叉合作可能是最多的，需要協(xié)調(diào)全公司資源完成數(shù)字化營銷，同時為各部門避坑，提供數(shù)字化營銷助力。”科倫是一個年銷售超四百億的大型醫(yī)藥企業(yè)，以普藥為主，大輸液更是全在院內(nèi)銷售，由于這些藥品的特殊性，很難在數(shù)字化渠道去銷售。但另一方面，科倫自有的男科產(chǎn)品則創(chuàng)造了數(shù)字化營銷的范例，袁霞認為：男科藥物等自診品種很適合數(shù)字化營銷推廣，科倫正在逐步完善醫(yī)藥電商、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的布局。綠谷主打認知障礙領(lǐng)域，金小燕表示：公眾對阿爾茲海默病的認知比較欠缺，甚至一些醫(yī)生也認為無法長期控制病情。數(shù)字化的管理平臺通過患者療效的呈現(xiàn)，不僅實現(xiàn)了患者教育和管理，更給醫(yī)生積累了臨床研究數(shù)據(jù)，提升臨床處方率。數(shù)字化營銷在傳統(tǒng)醫(yī)院渠道之外逐漸形成了獨立的體系，實際上，大量醫(yī)療服務也在依托數(shù)字化營銷，實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型。在藥賦能CEO邵清主持的第二場圓桌論壇中，邵清認為，醫(yī)藥電商的發(fā)展掩蓋了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的光芒，互動平臺、直播、短視頻等全新模式正在改變醫(yī)藥銷售的方式。今后慢病管理的私域流量將會依托在優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院上發(fā)展。圓桌嘉賓微醫(yī)集團多元化業(yè)務商務總監(jiān)房同永、騰訊健康醫(yī)藥行業(yè)營銷產(chǎn)品總監(jiān)邢文彬、思享廣告首席做品官李衛(wèi)民分享了各自的醫(yī)療服務數(shù)字營銷經(jīng)驗。房同永認為，全國2700多家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院里，能真正把醫(yī)患連接起來的沒有多少，最主要的業(yè)務還是在“賣藥”上?！皵?shù)字健共體應當是能夠打通醫(yī)保、醫(yī)療、醫(yī)藥，只有解決了支付端的需求，才會有新的診療實踐出現(xiàn)?！狈客辣硎?。騰訊健康很早就通過互動工具賦能傳統(tǒng)醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)，對此，邢文彬介紹：“醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)者都非常關(guān)注新技術(shù)、新方案，但醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化不能直接遷移其他行業(yè)，要探索本身獨有的方法論，也要考慮合規(guī)的監(jiān)管?！崩钚l(wèi)民則明確表示：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型難，就是因為在醫(yī)院渠道里有路徑依賴，實際上互聯(lián)網(wǎng)傳播優(yōu)勢已經(jīng)很明顯，成功的碾壓式案例很快就會出現(xiàn)。第三章圍繞醫(yī)生加速數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)，從數(shù)字化邁向智能化數(shù)字營銷模式多元，主要圍繞醫(yī)生和患者。賽道各企業(yè)憑借各自優(yōu)勢（技術(shù)、學術(shù)、流量等）入局，提供各自差異化營銷工具或服務。目前，圍繞醫(yī)生的數(shù)字營銷旨在為醫(yī)生提供全面學術(shù)解決方案從而提升對醫(yī)藥產(chǎn)品的認可，通過正確的使用引導提升醫(yī)生診療水平，基層醫(yī)生是數(shù)字營銷最炙手可熱的標的。圍繞患者的數(shù)字營銷旨在提升服務可及性、支付可及性，從而幫助患者完成療程性治療。第一節(jié)精準傳達學術(shù)內(nèi)容，數(shù)字營銷助力醫(yī)生提升診療水平一、數(shù)字化提高醫(yī)藥營銷精準度、個性化醫(yī)藥營銷的本質(zhì)是為醫(yī)生提供學術(shù)服務、將學術(shù)內(nèi)容傳達給醫(yī)生，從而幫助醫(yī)生提高診療水平。圍繞醫(yī)生的數(shù)字營銷的核心要素是精準的服務、個性化的內(nèi)容。圖表SEQ圖表\*ARABIC6傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷與數(shù)字營銷在學術(shù)內(nèi)容、服務形式的區(qū)別資料來源：動脈網(wǎng)學術(shù)內(nèi)容可分為醫(yī)學內(nèi)容和產(chǎn)品內(nèi)容，傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷中的學術(shù)內(nèi)容側(cè)重產(chǎn)品內(nèi)容，醫(yī)學內(nèi)容較為薄弱，內(nèi)容多圍繞自身的產(chǎn)品制作，以展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢為主，且學術(shù)內(nèi)容確定后大概率會固定使用或稍做修改后使用于多醫(yī)生、多服務場景。在數(shù)字營銷中，有了技術(shù)的助力，醫(yī)學內(nèi)容和產(chǎn)品內(nèi)容可以更有機結(jié)合產(chǎn)生可讀性更強的學術(shù)內(nèi)容，且可針對醫(yī)生不同學習習慣、基于不同的服務場景產(chǎn)出個性化的學術(shù)內(nèi)容，從而讓內(nèi)容不僅“傳達到”醫(yī)生，更是“傳達進”醫(yī)生。值得一提的是，圍繞醫(yī)生的數(shù)字營銷有兩大共同難點，一是我國執(zhí)業(yè)醫(yī)生數(shù)量增長緩慢，二是隨著精準醫(yī)療的概念逐步展開，醫(yī)生對學術(shù)要求也越來越高?；谇罢?，數(shù)字營銷必須將較為固定的院內(nèi)醫(yī)生服務“做深”，深度挖掘價值提升營銷結(jié)果，而其核心途徑也是解決第二個難點的關(guān)鍵，即提升學術(shù)內(nèi)容的個性化。此“個性化”是“多樣”和“專業(yè)化”的強強聯(lián)手，這對數(shù)字營銷團隊的要求較高，能在內(nèi)容方面讓醫(yī)學內(nèi)容、產(chǎn)品內(nèi)容有機平衡，產(chǎn)出多樣又專業(yè)的個性化學術(shù)內(nèi)容，將極大提高數(shù)字營銷的成功率，這對保持醫(yī)生活躍度和提高醫(yī)生認可度至關(guān)重要。以憑借強大學術(shù)研究能力入局的梅斯健康為例，企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品周期、推廣階段、競爭地位、目標醫(yī)生及處方模式等定制學術(shù)內(nèi)容。個性化內(nèi)容打造的能力也讓梅斯健康屢屢交出優(yōu)異的營銷結(jié)果，如在與羅氏的合作中，助力企業(yè)在3個月內(nèi)將速福達的銷售額提升至1億元。在學術(shù)服務方面，傳統(tǒng)以線下為主，主要依靠醫(yī)藥代表拜訪或邀請參與線下會議傳達相關(guān)學術(shù)內(nèi)容，拜訪及會議時間的安排往往根據(jù)企業(yè)對現(xiàn)有人力和資源的分配而定。由于重人力投入及高時間成本的屬性，為了提高資源投放效率，其覆蓋的范圍多集中于中心城區(qū)的大型醫(yī)院，對基層醫(yī)療機構(gòu)覆蓋能力有限。在數(shù)字營銷中，由于加入了線上的手段做有力輔助，減輕了對人力和線下的依賴，學術(shù)服務不再受企業(yè)人力和資源限制，可按照產(chǎn)品不同的推廣周期、圍繞醫(yī)生的學習習慣制定精準的服務計劃，并可通過互聯(lián)網(wǎng)為主、人力為輔的方式進行服務，成倍提高了資源投放效率，讓學術(shù)服務更精準的同時,也擴大了服務覆蓋范圍，讓基層醫(yī)生也被低成本、廣覆蓋。在行業(yè)調(diào)研中，數(shù)字營銷企業(yè)也反復提到，數(shù)字營銷不是單純的線上營銷服務，而是線上、線下，院內(nèi)、院外，多渠道的服務閉環(huán)，數(shù)字化讓渠道多樣化、服務精準化、內(nèi)容個性化。這也讓營銷結(jié)果從傳統(tǒng)的廣撒網(wǎng)后，層層漏斗獲得銷售結(jié)果變?yōu)樵诔跗诩纯筛鶕?jù)數(shù)據(jù)預判營銷結(jié)果，助力企業(yè)將有限的營銷資源最優(yōu)化投放。二、四個數(shù)字化關(guān)鍵環(huán)節(jié)達成營銷服務閉環(huán)用精準服務和個性化學術(shù)內(nèi)容助力醫(yī)生提高診療水平需要改變醫(yī)生對疾病、產(chǎn)品及診療方案的認知，讓醫(yī)生對產(chǎn)品從不了解、了解、嘗試使用、經(jīng)常使用到提倡使用。這需要完成四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)來達成此數(shù)字營銷服務的閉環(huán)，即觸達、運營、干預和改變。各階段達成各自所需要完成的營銷指標，最后環(huán)環(huán)相扣，產(chǎn)出理想的數(shù)字營銷結(jié)果。圖表SEQ圖表\*ARABIC7數(shù)字營銷四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的目的及主要考核指標資料來源：動脈網(wǎng)在觸達環(huán)節(jié)，數(shù)字營銷企業(yè)有各自的平臺和入口邀請醫(yī)生進入營銷流量池，如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的醫(yī)生端app、如學術(shù)網(wǎng)站平臺、公眾號和小程序等，醫(yī)生注冊數(shù)是大家達成共識的觸達環(huán)節(jié)指標。接下來是對醫(yī)生的運營，保障醫(yī)生進入平臺后的活躍度，讓觸達環(huán)節(jié)獲得的靜態(tài)流量變?yōu)檎嬲軌蜻M行干預的有效流量，如內(nèi)容上定期推送的與醫(yī)生相關(guān)領(lǐng)域的前沿學術(shù)信息、病例分享、細分領(lǐng)域大咖分享等，又如定期的學術(shù)研討、MDT、科研技能培訓、學術(shù)調(diào)研等，以及便捷和長期的患者管理等。在觸達和運營環(huán)節(jié)，各數(shù)字化企業(yè)以自身優(yōu)勢切入，形成多種不同的方式及各自的特色,我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，更前沿的學術(shù)內(nèi)容、更實用的診療相關(guān)活動、更貼近患者管理的服務更能吸引醫(yī)生的參與，達成良好觸達和運營的指標。例如，基于來自行業(yè)的高度學術(shù)專業(yè)認可，梅斯醫(yī)學平均月活躍度高達270萬。此外，企業(yè)還基于其同樣高活躍度的專病醫(yī)生私域群，為罕見病患者尋找提供了突破性可能，曾在一年的運營中，幫助北海康城找到89位疑似黏多糖貯積癥II型患者?；谇皟蓚€環(huán)節(jié)的成熟積累，數(shù)字營銷企業(yè)獲得了醫(yī)藥企業(yè)的信賴，達成合作，于是便有了干預和改變環(huán)節(jié)。干預環(huán)節(jié)的營銷策略制定和實施是對數(shù)字營銷企業(yè)技術(shù)、學術(shù)能力、數(shù)據(jù)能力等多方面的綜合考驗，營銷策略的數(shù)字化、智能化程度直接決定著改變環(huán)節(jié)的營銷結(jié)果。我們會在下一小節(jié)從營銷策略的三個維度做詳細的剖析。總體而言，數(shù)字營銷不單是將傳統(tǒng)線下的觸達、運營、干預和改變改以線上的方式進行,而是數(shù)字化整合多渠道營銷模式，用精準服務、個性化內(nèi)容提升營銷結(jié)果。在此過程中，對醫(yī)生的行為數(shù)據(jù)進行有效收集和治理至關(guān)重要，在此數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上運用相應算法，真正讓數(shù)據(jù)驅(qū)動，提高營銷策略的智能化和可預測性，讓營銷的每一筆投入都可以算出相應產(chǎn)出，從而將降本增效做到極致。第二節(jié)智能化營銷策略助力結(jié)果預測、提高營銷成功率營銷策略主要解決營銷對象、營銷內(nèi)容和營銷行為三個問題。在數(shù)字化的進程中，三個問題會逐步從“依靠經(jīng)驗”走向“數(shù)據(jù)驅(qū)動”，該智能化的過程提高營銷成功率，提高營銷結(jié)果可預測性。一、“營銷對象”完成智能化要篩選目標營銷醫(yī)生，需要醫(yī)生所處科室、擅長和關(guān)注的領(lǐng)域等基本信息。目前，我國執(zhí)業(yè)醫(yī)生數(shù)量約440萬人，年增長率在5%左右，數(shù)量相對固定增速也較穩(wěn)定；此外，每個醫(yī)生的科室及擅長和專注的領(lǐng)域通常都有公開的信息予以展示且變化的概率小。因此，在解決“營銷對象”的問題時，企業(yè)擁有相對充足的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，運用相應算法便可用數(shù)字化手段解決，基本完成智能化。充足有效的標簽數(shù)助力智能化生成個性“營銷內(nèi)容”。如上所述，數(shù)字營銷中，根據(jù)不同醫(yī)生學習習慣、不同的產(chǎn)品推廣周期、不同的推廣渠道，甚至不同的推廣時間，各場景應用的學術(shù)內(nèi)容以不同的重點、信息量及形式呈現(xiàn)。例如，大型三甲醫(yī)院的醫(yī)生更期待獲得前沿的研究成果及學術(shù)信息，而基層的醫(yī)生更樂于看到診療實例、手術(shù)示教等的分享。不過，以“大型三甲醫(yī)院”和“基層醫(yī)院”來區(qū)分醫(yī)生群體、以“前沿學術(shù)信息”和“診療實例”劃分學術(shù)內(nèi)容種類僅僅屬于最早期的、依據(jù)經(jīng)驗的分類。隨著對每個醫(yī)生學習習慣數(shù)據(jù)的收集和標簽的應用，更精準的營銷則是把區(qū)分維度落到每個醫(yī)生的偏好，尋求最小顆粒度的有效標簽；與此同時，學術(shù)內(nèi)容種類也隨之豐富，例如對研究方法的學習、MDT、科研培訓等。最后，通過標簽指引智能化形成各醫(yī)生的個性化學術(shù)內(nèi)容。這是數(shù)字營銷的重點優(yōu)勢之一，其中的關(guān)鍵因素是充足、有效的標簽。圖表SEQ圖表\*ARABIC8充足、有效的標簽基礎(chǔ)上產(chǎn)生個性化的學術(shù)內(nèi)容資料來源：動脈網(wǎng)充足、有效的標簽要求其數(shù)量、完整性和利用率同時達到一定要求。其中，數(shù)量最好理解，它考驗團隊對醫(yī)生的了解程度、考驗對各類型學術(shù)內(nèi)容產(chǎn)生效果的熟悉程度。但數(shù)量并非越多越好，還需要與完整性、利用率達到平衡。完整性是指所有醫(yī)生針對該標簽的信息能否完整收集。如醫(yī)生的年齡，可以直接從注冊的身份證信息抓取，這是具有高完整性的標簽，而醫(yī)生的身高即使在追加更多投入基礎(chǔ)上，也難保證其完整性。最后是利用率，即該標簽在營銷策略制定時被需要的概率，反映其對營銷策略智能化的幫助潛力；如醫(yī)生的身高，即使完整搜集，可能在制定營銷策略時也較難派上用場，屬于利用率較低的標簽。隨著數(shù)字營銷的推進，有效標簽在不斷嘗試、驗證中逐步充足，屆時自動生成的學術(shù)內(nèi)容也將更加個性化，同時也極大程度提高營銷策略的成功率。二、智能化進程讓每種“營銷行為”的結(jié)果可預測營銷行為包含渠道、頻率和時間三個維度。與營銷對象、營銷內(nèi)容相同，營銷行為在數(shù)字化浪潮中也逐步多元和個性化。如營銷渠道在傳統(tǒng)的面對面、紙質(zhì)信息、郵件、短信、電話基礎(chǔ)上，新增了微信群、專病社群、短視頻、直播等，而每個醫(yī)生喜好的渠道不同，對每個渠道查閱頻率、查閱時間習慣不同，為了滿足每個醫(yī)生個性化的習慣偏好，醫(yī)生的標簽也被應用在各類營銷行為的組合中。不僅如此，各種營銷行為在實施中不斷建立可靠的維度預測其對應的營銷結(jié)果，并通過反復驗證，修正其比例、提高其成功率，最終完成營銷行為制定的智能化，讓“營銷行為”結(jié)果可預測。圖表SEQ圖表\*ARABIC9智能化營銷策略提高成功率、提高結(jié)果可預測性資料來源：動脈網(wǎng)例如清贊科技，應用AIGC技術(shù)，結(jié)合平臺大量臨床醫(yī)生線上溝通數(shù)據(jù)，自動給醫(yī)生打標簽，形成醫(yī)生360畫像，并自動為線上、線下代表分發(fā)拜訪任務和線索，達到“千人千面”的個性化觸達，實現(xiàn)營銷效率最大化及對結(jié)果的預判，展現(xiàn)了數(shù)字營銷真正的優(yōu)勢和價值。提高結(jié)果可預測性，結(jié)果交付是行業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石。數(shù)字營銷的合作形式可大致分為“行為交付”與“結(jié)果交付”，目前以前者居多。圖表SEQ圖表\*ARABIC10“行為交付”與“結(jié)果交付”對比資料來源：動脈網(wǎng)以“行為交付”的合作方式，多以觸達的人數(shù)付費，這樣的交付方式目前居多，其中一個重要原因是其可預測程度高，在合作之初便可清晰知道交付結(jié)果，且交付結(jié)果可量化程度高，可直接由數(shù)字營銷企業(yè)準確統(tǒng)計。但是，“結(jié)果交付”是數(shù)字營銷最終的目的，現(xiàn)階段其還未成為主要合作形式，營銷結(jié)果的可預測性較低是主要限制因素之一，其二是可量化程度低，來自醫(yī)藥企業(yè)端統(tǒng)計的銷量難以準確歸因哪些來自數(shù)字營銷。隨著營銷策略制定的智能化，營銷成功率增加的同時，可預測性也大幅提高從而產(chǎn)生更多清晰的“結(jié)果交付”，屆時合作形式也將因為兩種交付形式更優(yōu)化的組合而變得更具吸引力，為數(shù)字營銷的長期發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。隨著人工智能的出現(xiàn)，營銷策略逐步從數(shù)字化變得智能。目前，營銷策略三要素中的“營銷對象”已經(jīng)基本完成智能化，“營銷內(nèi)容”亟待更多有效標簽驅(qū)動其智能化，而“營銷行為”需要更多執(zhí)行中的反復驗證完成其智能化。智能化營銷策略提高成功率、讓結(jié)果可預測，讓醫(yī)藥企業(yè)與數(shù)字營銷企業(yè)的合作更有信心，并獲得更高性價比的回報。第三節(jié)加強數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)，智能化減少人工依賴一、數(shù)字營銷用多形式助力醫(yī)藥企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型眾多助力數(shù)字營銷的企業(yè)們提供多種與醫(yī)藥企業(yè)的合作形式，滿足不同階段的需求。圖表SEQ圖表\*ARABIC11數(shù)字營銷企業(yè)主要合作形式資料來源：動脈網(wǎng)在產(chǎn)品領(lǐng)域，數(shù)字營銷企業(yè)可以為醫(yī)藥企業(yè)提供標準或定制化的營銷工具，幫助企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也可將相關(guān)數(shù)據(jù)沉淀于自己的專屬云中。此外，市場調(diào)研報告與學術(shù)內(nèi)容產(chǎn)出也是目前行業(yè)呼聲較高的產(chǎn)品，前者幫助企業(yè)制定更科學的營銷策略，后者提升學術(shù)內(nèi)容可讀性提高營銷成功率。而服務是目前賽道更火熱及更受歡迎的合作形式，數(shù)字營銷企業(yè)制定并執(zhí)行相關(guān)營銷策略，并以上述行為和結(jié)果兩種方式交付。更好的銷售產(chǎn)出與更低的投入成本構(gòu)成完整的數(shù)字營銷。營銷策略的結(jié)果通過智能化過程提高了成功率和可預測性，這完成了數(shù)字營銷任務的一半，另一半是“更低的成本”，達成兩個目標才能真正完成為企業(yè)降本增效的目的。數(shù)字營銷幫助降低成本的主要途徑,一是增加醫(yī)生覆蓋的范圍；二是用科技替代人力完成大量的、重復的工作內(nèi)容。對于第一個途徑，數(shù)字營銷中對廣大基層醫(yī)生的覆蓋就是顯著的“降本”體現(xiàn)。中心城區(qū)醫(yī)院的醫(yī)生更密集且患者量大，因此醫(yī)藥代表拜訪為主的營銷模式多集中于此。廣大基層醫(yī)院由于距離遠、醫(yī)生密度低且總體患者數(shù)少，常常受限于醫(yī)藥代表有限的精力和時間未能被覆蓋。實際上，基層醫(yī)院醫(yī)生普遍因為診療水平有限更渴望能夠得到學術(shù)內(nèi)容的推廣和傳達；加之政策引導醫(yī)療資源下沉、患者屬地化，學術(shù)制高點與銷售制高點出現(xiàn)分離的趨勢：銷售制高點從原本與學術(shù)制高點重疊于大型三甲醫(yī)院逐步分離，下沉至基層。因此，對基層醫(yī)生的廣覆蓋對醫(yī)藥企業(yè)提升銷售增量顯得尤為重要，也順勢成為數(shù)字營銷重點關(guān)注的領(lǐng)域之一。在用科技替代人力的途徑中，虛擬代表是目前最為火熱且各家數(shù)字營銷企業(yè)紛紛布局的領(lǐng)域。利用人工智能讓科技完成醫(yī)藥營銷中大量重復性工作，例如常規(guī)的拜訪、學術(shù)會議邀請、常規(guī)的學術(shù)內(nèi)容傳達等。虛擬代表顯著的低成本、廣覆蓋屬性，能夠極大減少人力的依賴，有了虛擬代表協(xié)同，醫(yī)藥代表在相同時間和精力中可以覆蓋更多的醫(yī)生群體，且可更合理將精力分配至高價值產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊、疫情的催化，越來越多的醫(yī)生養(yǎng)成了線上學習的習慣，尤其年輕醫(yī)生甚至更偏好于在數(shù)字化平臺的交流?；卺t(yī)藥代表、醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)生多方的需求和認可，虛擬代表也得以快速發(fā)展,并已有顯著的效果呈現(xiàn)。例如清贊科技，作為行業(yè)最早布局虛擬代表的企業(yè)之一，現(xiàn)已有成熟的營銷數(shù)據(jù)呈現(xiàn)其價值。據(jù)企業(yè)數(shù)據(jù)顯示，由于虛擬代表廣覆蓋的特質(zhì)，在人力成本僅為傳統(tǒng)線下代表20%的情況下，虛擬代表也能在成熟產(chǎn)品的銷量維護和增長獲得優(yōu)異的營銷結(jié)果。圖表SEQ圖表\*ARABIC12線下代表和虛擬代表的部分維度對比資料來源：清贊科技（HCP指醫(yī)生）二、加強數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)，助力降本增效達到極致減少人力依賴、增加覆蓋廣度的降本增效是建立在強大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上的，涉及數(shù)據(jù)量及數(shù)據(jù)安全。據(jù)調(diào)研，目前數(shù)據(jù)量是數(shù)字營銷行業(yè)智能化進程的主要限速因素，一方面，存量數(shù)據(jù)散落在各個平臺，互通性低，且各類數(shù)據(jù)格式各異，治理難度大，利用率低。另一方面，要達到最終的智能化，還需要更多的醫(yī)生行為數(shù)據(jù)沉淀用于更高級的分析。此外，還有數(shù)據(jù)安全問題，合規(guī)是數(shù)字營銷的紅線，大量的數(shù)據(jù)信息應如何保證安全，在每一個營銷活動中運用哪些數(shù)據(jù)、用到什么程度、用到哪些地方，都需要嚴格遵守相關(guān)規(guī)定，排除一切有礙長遠發(fā)展的數(shù)據(jù)安全隱患。尤其是在AI技術(shù)快速發(fā)展的情況下，更是急需基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行算法訓練，以期在學術(shù)內(nèi)容生產(chǎn)、虛擬代表溝通話術(shù)、營銷行為制定、醫(yī)生行為動因分析等多方面快速突破，從而倍速推進數(shù)字化進程，將降本增效做到極致。未來，數(shù)據(jù)的獲取和應用能力是保障企業(yè)在數(shù)字營銷賽道脫穎而出的關(guān)鍵?？偟膩碚f，圍繞醫(yī)生的數(shù)字營銷是醫(yī)藥數(shù)字營銷的重要部分。目前圍繞醫(yī)生的數(shù)字營銷已經(jīng)基本完成了數(shù)字化，用線上線下結(jié)合的多渠道營銷模式幫助醫(yī)生提高診療水平、幫助醫(yī)藥企業(yè)提高知名度及銷量；未來圍繞醫(yī)藥的數(shù)字營銷將加速數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)的步伐，提高人工智能程度，助力智能化制定營銷策略、減少人力依賴、提高營銷結(jié)果的可預測性，為醫(yī)藥企業(yè)提供更具性價比的合作形式、更具吸引力的合作結(jié)果。?傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷圍繞產(chǎn)品及企業(yè)資源制定營銷內(nèi)容和營銷策略，數(shù)字營銷在科技助力下，可圍繞醫(yī)生、基于產(chǎn)品不同推廣階段提供精準營銷服務和個性化營銷內(nèi)容。? 智能化營銷策略可以提升營銷的成功率、增加營銷結(jié)果可預測性。具體而言，營銷對象基本完成智能化；營銷內(nèi)容亟待更多有效醫(yī)生標簽引導內(nèi)容個性化；營銷行為在標簽指引下還需要不斷驗證、修正達到智能化。?逐步智能化的營銷決策加之高效的執(zhí)行，未來行業(yè)也將出現(xiàn)更多結(jié)果交付的合作形式，為醫(yī)藥企業(yè)帶來更多數(shù)字營銷的信心，為數(shù)字營銷長期發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。? 充足、安全的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是智能化的前提，行業(yè)急需對存量數(shù)據(jù)提高利用率、對更多數(shù)據(jù)加速沉淀，未來，數(shù)據(jù)獲取和應用能力是在數(shù)字營銷賽道脫穎而出的關(guān)鍵。第四節(jié)需注意：合規(guī)營銷一、醫(yī)藥合規(guī)營銷演變過程“兩票制”、“營改增”等相關(guān)政策的落地實施，驅(qū)動醫(yī)藥企業(yè)與代理商合作業(yè)務模式由“底價代理營銷”轉(zhuǎn)向“營銷服務外包”。原來分攤到各個流通環(huán)節(jié)的藥品“回扣”，也向上轉(zhuǎn)移給醫(yī)藥企業(yè)自行承擔營銷費用，由此導致非合規(guī)的醫(yī)藥企業(yè)通過虛開增值稅發(fā)票以掩蓋商業(yè)賄賂、醫(yī)生返點提成等產(chǎn)生的高額費用。為此，早期醫(yī)藥企業(yè)通過要求CSO提供真實完整的推廣服務證據(jù)鏈，進行銷售費用的發(fā)票開具，以此確保合規(guī)營銷。圖表SEQ圖表\*ARABIC13醫(yī)藥合規(guī)營銷演變過程二、合規(guī)營銷解決方案實施步驟伴隨金稅四期從“以票管稅”邁向“以數(shù)治稅”，醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管穿透式檢查至代理商營銷行為管理，稅務監(jiān)管從企業(yè)端下沉至個人端，如何保證推廣服務活動遵循合規(guī)指引、財稅的真實業(yè)務證據(jù)鏈完整留存，成為醫(yī)藥企業(yè)合規(guī)營銷體系建設(shè)的關(guān)鍵點。具體來看，醫(yī)藥企業(yè)在推進合規(guī)營銷過程中主要面臨以下業(yè)務痛點：首先，缺乏基于真實業(yè)務的穿透式管理，導致出現(xiàn)營銷財稅合規(guī)風險。其次，營銷推廣行為非標準化，難以實現(xiàn)銷售行為合規(guī)化管控。最后，合規(guī)營銷管理體系推行難，服務商配合意愿度低。針對上述業(yè)務痛點，搭建一套覆蓋營銷費用和銷售行為的合規(guī)營銷管理體系是主流的解決方案。醫(yī)藥企業(yè)可以通過營銷推廣服務業(yè)務的真實發(fā)生、銷售活動執(zhí)行的規(guī)范合理、費用支出的合法合規(guī)，實現(xiàn)整個銷售體系的合規(guī)管理，大幅提升資金效率，降低運營成本。具體而言，合規(guī)營銷解決方案的實施步驟如下：圖表SEQ圖表\*ARABIC14合規(guī)營銷解決方案實施步驟從業(yè)務價值來看，通過搭建合規(guī)營銷管理體系，醫(yī)藥企業(yè)能夠規(guī)范營銷業(yè)務開展，確保自身和代理商合規(guī)營銷管理一致性，增強對銷售費用的控制力，從而適應新時期的行業(yè)發(fā)展趨勢和“穿透式”監(jiān)管要求，促進企業(yè)經(jīng)營健康可持續(xù)發(fā)展。同時，藥企原來可能需要幾百個人推動完成證據(jù)鏈、準入、結(jié)算等相關(guān)營銷工作，現(xiàn)在人力投入成本能夠?qū)崿F(xiàn)多倍下降，并且所有憑證均可在線自動生成電子報檔，大幅提升費用結(jié)算效率，促進代理商滿意度顯著增加。三、典型案例：筑牢合規(guī)營銷“防火墻”，助力四環(huán)醫(yī)藥實現(xiàn)合規(guī)營銷管理能力全面進階四環(huán)醫(yī)藥控股集團有限公司（以下簡稱“四環(huán)醫(yī)藥”）是一家集藥品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的集團化醫(yī)藥企業(yè)，公司現(xiàn)擁有心腦血管疾病、肝病治療、提高機體免疫機能、代謝及抗感染等多領(lǐng)域100+品種。四環(huán)醫(yī)藥強大的營銷體系及獨特營銷模式確保了自身行業(yè)優(yōu)勢，目前公司擁有超過3000家服務商、600名營銷人員，將四環(huán)產(chǎn)品銷向全國。營銷模式變革及行業(yè)“穿透式”監(jiān)管下，四環(huán)醫(yī)藥營銷合規(guī)轉(zhuǎn)型過去藥企營銷大多采用低價分銷模式，由分銷商自行處理各級營銷支出問題。隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，“兩票制”、“營改增”等相關(guān)政策逐步實施，藥品分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁I銷服務的服務商，原來由分銷商承擔的銷售費用轉(zhuǎn)移至藥企承擔支付，也因此產(chǎn)生了個別市場服務商經(jīng)營管理不規(guī)范、不遵守法律法規(guī)虛開增值稅發(fā)票、商業(yè)賄賂等風險情況。與此同時，醫(yī)藥行業(yè)“穿透式”監(jiān)管持續(xù)升級，藥監(jiān)局等部門對藥企營銷費用和營銷服務商服務行為的真實性、合規(guī)性展開大規(guī)模檢查，并針對財稅違規(guī)、商業(yè)賄賂等行為做出扣減信用分、醫(yī)保減量、公示警示等嚴重處罰，倒逼藥企加強合規(guī)內(nèi)功修煉，開始重視搭建合規(guī)營銷管理體系。從其內(nèi)涵來看，藥企的合規(guī)營銷是整個銷售體系的合規(guī)，涉及預算管理、指標設(shè)計、合規(guī)標準設(shè)計、流程優(yōu)化、營銷行為合規(guī)、財稅合規(guī)等。具體來看，藥企合規(guī)營銷包括兩方面：一是內(nèi)部銷售費用合規(guī)，以資金為主線，實現(xiàn)從預算編制、任務計劃與執(zhí)行到結(jié)算完稅的全流程管控，最終以完整的、真實的服務軌跡形成閉環(huán)證據(jù)鏈，以此完成費控管理和撥付，保證風險不入賬；二是市場服務相關(guān)行為合規(guī)，服務商資質(zhì)準入審核及協(xié)議簽訂需遵循合規(guī)標準，服務活動執(zhí)行全流程均需按照合規(guī)指引展開，形成可追溯的服務記錄。圖表SEQ圖表\*ARABIC15藥企業(yè)務流程及合規(guī)營銷體系在此背景下，四環(huán)醫(yī)藥迅速進行了合規(guī)營銷轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)對服務商、醫(yī)藥代表的“穿透式”管理。具體業(yè)務痛點如下：一是缺少數(shù)字化的長效化合規(guī)營銷管理機制?！皟善敝啤睂嵤┖?，傳統(tǒng)的合規(guī)營銷管理體系，無法基于服務商真實行為實現(xiàn)銷售費用合規(guī)閉環(huán)管理，難以適配“以數(shù)治稅”、“全流程、穿透式”監(jiān)管形勢。同時，服務商行為缺乏合規(guī)指引，難以推動服務商與自身合規(guī)營銷管理的一致性。二是合規(guī)措施推行難，服務商配合意愿低。傳統(tǒng)的合規(guī)營銷管理體系，由于缺乏合理有效的合規(guī)機制，導致大量的服務商投訴且配合度不高。因此，如何讓合規(guī)賦能營銷活動，推動合規(guī)營銷機制在服務業(yè)務體系廣泛應用，實現(xiàn)營銷服務合規(guī)管理和營銷管理的統(tǒng)一化，成為關(guān)鍵需求。三是服務商營銷效能需提升。營銷模式變革后，銷售業(yè)務流程面臨重構(gòu)，如何幫助市場服務商、醫(yī)藥代表提高營銷效能，也是面臨的重要問題。圖表SEQ圖表\*ARABIC16四環(huán)醫(yī)藥業(yè)務痛點從0到1，貝醫(yī)科技助力打造合規(guī)營銷管理體系針對以上業(yè)務需求，四環(huán)醫(yī)藥決定搭建一套兼顧費用管理和銷售行為的合規(guī)營銷管理體系，在實現(xiàn)整個銷售體系合規(guī)管理的同時，提升服務商的參與度與滿意度。為此，四環(huán)醫(yī)藥曾兩次嘗試搭建合規(guī)營銷體系，但因服務商缺乏深刻的業(yè)務理解能力和持續(xù)的服務能力，執(zhí)行結(jié)果最終不盡如人意。經(jīng)過多方探尋和評估，貝醫(yī)科技在行業(yè)知識理解、解決方案成熟度、持續(xù)性合規(guī)服務能力、標桿客戶實踐經(jīng)驗等方面具備明顯優(yōu)勢，能夠助力藥企實現(xiàn)全生命周期的合規(guī)管理和營銷增效，最終決定與貝醫(yī)科技合作，共同構(gòu)建數(shù)字化合規(guī)營銷管理體系。貝醫(yī)科技成立于2015年，專注生命科學領(lǐng)域的數(shù)字化合規(guī)營銷管理。公司通過“以數(shù)合規(guī)+以流程優(yōu)化為導向”的全流程服務體系，采用適合代理制的“合規(guī)SFE+銷售費用財稅合規(guī)”創(chuàng)新管理思路解決合規(guī)營銷管理難題。目前已幫助近百家藥企實現(xiàn)從預算到費用結(jié)算管理，從拜訪管理到證據(jù)鏈服務等數(shù)字化合規(guī)升級管理，大幅提升資金效率，降低運營成本。在貝醫(yī)科技的建議下，雙方按照“合規(guī)咨詢-需求調(diào)研和方案設(shè)計-系統(tǒng)適配上線-日常運營服務”的流程展開項目合作。在項目初期，貝醫(yī)科技提供了專業(yè)的合規(guī)咨詢服務，并基于詳細的業(yè)務需求調(diào)研和合規(guī)強度梳理，量身定做出可落地執(zhí)行的解決方案。項目實施時，貝醫(yī)科技幫助四環(huán)醫(yī)藥成功上線一套貫穿銷售活動全流程、“內(nèi)部+服務商”一體化的合規(guī)營銷解決方案。項目實施之后，貝醫(yī)科技還提供合規(guī)系統(tǒng)在營銷體系中的推廣支持，保障業(yè)務可持續(xù)運營。具體解決方案如下。圖表SEQ圖表\*ARABIC17合規(guī)營銷解決方案構(gòu)成針對缺少數(shù)字化的長效化合規(guī)營銷管理機制的問題，首先，貝醫(yī)科技幫助搭建了標準化的合規(guī)營銷指引，有效實現(xiàn)了藥企合規(guī)管理流程標準化，以及服務商營銷推廣行為的規(guī)范化、合規(guī)化。比如，貝醫(yī)科技根據(jù)服務商的市場服務行為進行全流程梳理，將服務行為分拆為客戶拜訪、學術(shù)會議、病例征集等31個推廣服務項目，并依據(jù)實際情況設(shè)計制定了相應的合規(guī)標準及費用標準。其次，貝醫(yī)科技幫助四環(huán)醫(yī)藥上線Imms、Ctrans、藥合作、藥友料、Mbas5大產(chǎn)品系統(tǒng)。Imms系統(tǒng)提供預算管理、結(jié)算管理等功能模塊，能夠支撐財務團隊實現(xiàn)銷售費用全生命周期管理；Ctrans系統(tǒng)相當于銷售服務的采買系統(tǒng)，支持產(chǎn)品和服務字典定義、服務動作分解與任務封裝、服務商銷售任務采購等，助力四環(huán)醫(yī)藥實現(xiàn)眾包任務的規(guī)范化管理；藥合作系統(tǒng)能夠幫助服務商高效進行業(yè)務管理，包括采購訂單獲取、訂單分配、團隊管理、服務產(chǎn)品范疇界定等；藥友料系統(tǒng)能夠為醫(yī)藥代表提供工作軌跡的記錄及營銷賦能工具，促進營銷推廣效率提升；Mbas系統(tǒng)則主要面向四環(huán)醫(yī)藥管理層提供合規(guī)營銷數(shù)據(jù)分析和智能化建議推送，確保風險不入賬、營銷精準高效。1）銷售費用合規(guī)方面貝醫(yī)科技提供了流程可追溯、完整證據(jù)鏈等核心能力，助力四環(huán)醫(yī)藥提升銷售費用合規(guī)管理水平。首先，搭建全生命周期合規(guī)管理體系，形成流程可追溯機制。依托貝醫(yī)科技提供的5大產(chǎn)品系統(tǒng)，四環(huán)醫(yī)藥建立“以資金為主線、貫穿內(nèi)外部營銷活動流程”的全生命周期管理機制，實現(xiàn)從預算管理、服務執(zhí)行、結(jié)算完稅、合規(guī)點校驗的一站式全流程合規(guī)管理，可有效對營銷活動合規(guī)性、結(jié)算考核等情況進行記錄和追溯。其次，智能形成完整證據(jù)鏈，提升結(jié)算效率。貝醫(yī)科技為四環(huán)醫(yī)藥建立一套合規(guī)風險自檢體系，包括拜訪地址要落到經(jīng)緯度的電子圍欄里、上傳醫(yī)療機構(gòu)照片后與數(shù)據(jù)庫中醫(yī)療機構(gòu)特征值進行比對、上傳照片要附帶時間戳和簽名等，真實記錄呈現(xiàn)醫(yī)藥代表全過程行為，以此實現(xiàn)“真實、合理、相關(guān)”的服務軌跡，一鍵形成證據(jù)鏈，進而加速提升審核效率以及費用結(jié)算效率。2）營銷行為合規(guī)方面首先，針對每個項目制定標準的銷售流程和合規(guī)指引，例如在開展學術(shù)會議時，服務商需要嚴格完成會議申請、會議詳細說明、成本支出說明、會議簽到表、會議拍照、會議總結(jié)等一系列流程，形成完整的學術(shù)推廣服務記錄。其次，合規(guī)約束規(guī)則+AI合規(guī)引擎，智能實現(xiàn)風險識別和預警。貝醫(yī)科技在系統(tǒng)里內(nèi)置大量的合規(guī)約束規(guī)則，包括醫(yī)療機構(gòu)特征值、醫(yī)生信息等行業(yè)合規(guī)數(shù)據(jù)庫，行為時空特征、關(guān)聯(lián)行為特征等營銷行為合規(guī)約束模型，服務商信用風險等合規(guī)風險指標，幫助提前進行風險預判，確保營銷活動的安全合規(guī)。例如，針對醫(yī)藥代表在相近時間點的兩次醫(yī)院拜訪記錄，借助行為時空特征模型能夠?qū)崿F(xiàn)智能標記和預警，并與數(shù)據(jù)庫中的醫(yī)院、科室、醫(yī)生信息進行比對，進而判斷拜訪行為的真實性。針對服務商配合意愿低的問題，貝醫(yī)科技基于實踐經(jīng)驗總結(jié)了針對服務商的分類管理方法，將服務商劃分為4個等級，針對不同等級服務商采用差異化的引導策略，例如對于一些體量較小的服務商，貝醫(yī)科技采用一站式合規(guī)標準化服務，結(jié)合案例培訓方式，緩解服務商的堵點和難點，以此確保合規(guī)項目在服務商營銷體系中安全落地。針對服務商效能提升問題，貝醫(yī)科技提供了場景化的營銷工具，高效支撐營銷活動開展。例如，藥友料系統(tǒng)充分適配營銷業(yè)務場景，內(nèi)嵌學術(shù)知識庫、話術(shù)模板、智能化信息推送等功能，能夠幫助醫(yī)藥代表更好地管理銷售工作，有效提高拜訪效率。全流程合規(guī)管控，四環(huán)醫(yī)藥實現(xiàn)合規(guī)營銷管理標準化、費用結(jié)算效率大幅提升第一，順利