企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理與防范-培訓(xùn)老師

企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理與防范_培訓(xùn)老師_吳誠(chéng)2021-07神華物資集團(tuán)

神華物資集團(tuán)

吳誠(chéng)，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院特聘講師清華大學(xué)總裁班特聘講師人民大學(xué)總裁班特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院首席參謀國(guó)際貿(mào)易中心ITC工程認(rèn)證講師英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT工程認(rèn)證講師中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM工程認(rèn)證講師英國(guó)皇家采購(gòu)與供給學(xué)會(huì)CIPS工程認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)：采購(gòu)經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供給鏈高層主管；康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供給鏈管理；采購(gòu)與供給商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。第五局部采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三局部采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四局部采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一局部采購(gòu)談判管理概述第二局部采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六局部采購(gòu)談判過程中的本錢分析技巧神華物資集團(tuán)杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購(gòu)和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用.〞

無止境的目標(biāo)需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT如何理解采購(gòu)業(yè)務(wù)？如何理解采購(gòu)談判？不同地域與文化背景下的談判管理日本人的談判風(fēng)格美國(guó)人的談判風(fēng)格歐洲人的談判風(fēng)格阿拉伯人的談判風(fēng)格珠三角長(zhǎng)三角中南六省北方及東北.......神華物資集團(tuán)

第五局部采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三局部采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四局部采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一局部采購(gòu)談判管理概述第二局部采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六局部采購(gòu)談判過程中的本錢分析技巧一、供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)術(shù)←〔松散關(guān)系〕〔緊密關(guān)系〕→對(duì)立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供給源關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系現(xiàn)貨采購(gòu)定期采購(gòu)無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供給二、供給商關(guān)系定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)影響/供給/時(shí)機(jī)/風(fēng)險(xiǎn)比率支出$80%的項(xiàng)目=20%的價(jià)值20%的項(xiàng)目=80%價(jià)值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿高中低高中低供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)開拓平衡多樣化優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系的組合矩陣模型:三、優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系模型及談判戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)力有極大影響盡量壓縮采購(gòu)成本盡量尋找最低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品復(fù)雜性低高緊密關(guān)系戰(zhàn)略伙伴簡(jiǎn)單合同全球采購(gòu)高低四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及談判戰(zhàn)術(shù)五、供給商感知模型及談判戰(zhàn)術(shù)-供給商如何看待你的公司(潛在客戶)高低開發(fā)/開展核心維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意的價(jià)值吸引力的程度六、結(jié)合供給定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)盤剝維持發(fā)展核心...與供給商感知模型...瓶頸日常關(guān)鍵杠桿1.一般性策略七、采購(gòu)品類管理與談判戰(zhàn)術(shù)2.低附加值加工類的采購(gòu)策略3.高技術(shù)定制加工類的采購(gòu)策略4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供給類的采購(gòu)策略5.價(jià)格頻繁波動(dòng)類的采購(gòu)策略6.配套類的采購(gòu)策略神華物資集團(tuán)

第五局部采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三局部采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四局部采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一局部采購(gòu)談判管理概述第二局部采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六局部采購(gòu)談判過程中的本錢分析技巧采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作一、談判人員的準(zhǔn)備決定談判實(shí)力比照的因素信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容信息情報(bào)搜集的方法和途徑信息情報(bào)的整理和篩選二、情報(bào)的搜集和篩選確定談判目標(biāo)明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對(duì)策三、采購(gòu)談判方案的制定模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會(huì)模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的本卷須知合理假設(shè)人員選擇及時(shí)總結(jié)四、模擬談判神華物資集團(tuán)

第五局部采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三局部采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四局部采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一局部采購(gòu)談判管理概述第二局部采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六局部采購(gòu)談判過程中的本錢分析技巧一、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠(chéng)式開局慎重式開局進(jìn)攻式開局二、報(bào)價(jià)階段的策略價(jià)格起點(diǎn)策略除法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略差異報(bào)價(jià)比照?qǐng)?bào)價(jià)數(shù)字陷阱買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略三、磋商階段的策略賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略均勢(shì)的采購(gòu)談判策略其它采購(gòu)談判策略四、成交階段的策略場(chǎng)外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利〞五、針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時(shí)間激將法

……六、針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西空城計(jì)吹毛求疵貨比三家最高預(yù)算……七、針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)試探性策略處理性策略綜合性策略……神華物資集團(tuán)

第五局部采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三局部采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四局部采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一局部采購(gòu)談判管理概述第二局部采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六局部采購(gòu)談判過程中的本錢分析技巧一、采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)分析合同的訂立合同的效力合同的履行、變更與終止違約責(zé)任合同爭(zhēng)議的解決二、采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)防范合同陷阱與防范招標(biāo)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)防范企業(yè)采購(gòu)行為風(fēng)險(xiǎn)防范企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范與管理審計(jì)神華物資集團(tuán)

第五局部采購(gòu)合同與法務(wù)管理第三局部采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備第四局部采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第一局部采購(gòu)談判管理概述第二局部采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六局部采購(gòu)談判過程中的本錢分析技巧采購(gòu)總本錢，又稱為戰(zhàn)略采購(gòu)本錢，是除采購(gòu)本錢之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的本錢，它包括采購(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購(gòu)決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供給商的參與、供給商交貨、庫(kù)存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后效勞等整體供給鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)本錢的影響。一、采購(gòu)本錢的構(gòu)成二、本錢與利潤(rùn)的關(guān)系反映企業(yè)本錢結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售本錢、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)、所得稅、凈利潤(rùn)等主要工程。砍價(jià)，是砍本錢，不是砍供給商的利潤(rùn)；對(duì)于貴重物料，可以直接提供給供給商。三、本錢與批量的關(guān)系盈虧平衡分析〔EvenPointAnalysis〕，又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)本錢、銷售利潤(rùn)和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價(jià)P生產(chǎn)本錢C＝固定費(fèi)用F＋可變費(fèi)用＝固定費(fèi)用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv當(dāng)盈虧到達(dá)平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)本錢或單價(jià)等于單位產(chǎn)品本錢時(shí)，有：S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際奉獻(xiàn)或毛利邊際奉獻(xiàn)率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)收入/成本采購(gòu)量（生產(chǎn)量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點(diǎn)可變成本固定成本銷售總收入批量與利潤(rùn)的分析學(xué)習(xí)曲線(TheLearningCurve)，是分析采購(gòu)本錢、實(shí)施采購(gòu)降價(jià)的重要工具和手段，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來表示單臺(tái)〔件〕產(chǎn)品工時(shí)的消耗和連續(xù)累計(jì)產(chǎn)量之間關(guān)系的一種變化曲線。隨著累計(jì)產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺(tái)〔件〕工時(shí)消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，這樣就形成了一條工時(shí)遞減的函數(shù)曲線。質(zhì)量本錢：是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、效勞質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的本錢增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格本錢，主要包括退貨本錢、返工本錢、停機(jī)本錢、維修效勞本錢、延誤本錢、倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)廢本錢等。它是采購(gòu)人員審核供給商本錢結(jié)構(gòu)、降低采購(gòu)本錢應(yīng)看到的另一個(gè)方面。四、本錢與質(zhì)量的關(guān)系質(zhì)量本錢的主要工程：內(nèi)部故障損失本錢外部故障損失本錢鑒定本錢預(yù)防本錢質(zhì)量總本錢區(qū)域圖質(zhì)量總本錢質(zhì)量預(yù)防本錢五、材料本錢分析1〕確定原材料的來源：本地制造或進(jìn)口器材。2〕根據(jù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、制造結(jié)構(gòu)及查對(duì)原料清單，審定本錢分析之工程的正確性。3〕審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及損耗率。4〕逐項(xiàng)或抽樣查對(duì)采購(gòu)記錄等憑證，審定材料的合理本錢。5〕參考過去采購(gòu)的價(jià)格或同行采購(gòu)價(jià)格，確認(rèn)合理的價(jià)格。6〕有無數(shù)量折扣，使得單位本錢下降？或不合理的付款方式，使得單價(jià)上升。六、人工本錢分析1〕核對(duì)本錢原始憑證與工作記錄，并查視抽樣測(cè)試的實(shí)際操作時(shí)間。2〕審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始憑證及人工本錢單價(jià)。七、間接本錢分析1〕審查間接本錢之工程及分類。2〕審查間接本錢、變動(dòng)本錢、固定本錢及半變動(dòng)本錢。3〕審查折舊費(fèi)用及開辦費(fèi)、技術(shù)報(bào)酬等遲延費(fèi)用之分?jǐn)偡椒ā仓本€法、加速折舊法〕4〕審查間接本錢之歸