任務2：銷售的基本原理（交易、成交的要素）

項目一汽車銷售與服務概述任務3：交易的三要素、成交的三要素思考：請同學們和大家分享一下自己的購買經(jīng)歷？如果你想達到自己的購買目的，你覺得應該具備什么條件呢？比如：我想要一件漂亮的衣服，因為以前常穿李寧，所以打算再去李寧店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)…………..需求信心購買力顯性需求潛在需求對品牌的信心對企業(yè)的信心對人員的信心擁有力支配力通過溝通發(fā)現(xiàn)顧客需求為導向：需求顯性需求潛在需求五、交易三要素如：我想買一便宜，省油，結(jié)實的車顯性需求：？隱性需求：？對品牌的信心對企業(yè)的信心對人員的信心五、交易三要素信心案例：豐田摩托剛進軍美國的時候并不順利，人們一般把摩托當成暴力的象征，那么要是你是老板，你覺得如何才能讓顧客對豐田摩托有信心呢？擁有力支配力五、交易三要素購買力你覺得你能控制顧客的購買力嗎？4S店的每個訂單價格幾乎是不一樣的，這說明顧客的購買力我們是可以影響的。五、交易三要素思考：你認為交易的三要素之間是什么關(guān)系？缺少其中一個可以嗎？請講明你的理由……五、交易三要素需求購買力信心影響區(qū)控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)如何影響顧客的需求？請再配合：請你和同學們分享一下你最終決定購買某一物品的理由。比如：樓上在燒菜急需一包鹽，我不假思索的從樓下的便利店買了一包沖上了樓?！?、成交三要素請分析成交三要素中的可控、可影響、可關(guān)心的因素可以控制的要素：可以影響的要素：可以關(guān)心的要素：

便利

關(guān)系￥價格￥六、成交三要素便利

關(guān)系￥價格影響影響影響影響思考：你認為成交的三要素之間是什么關(guān)系？缺少其中一個可以嗎？請講明你的理由……六、成交三要素根據(jù)顧客的行為類型調(diào)整自己的行為類型可以提高成交的比例六、成交三要素

____關(guān)系__________________________價格____

__便利_________________________________________________________________結(jié)合控制區(qū)的概念，分析三要素中的可控因素可以控制的要素：可以影響的要素：可以關(guān)心的要素：

成交的秘訣

--應付客戶殺價30招Part1芝麻開門

如何能賺更多的錢？Part2成交的技巧

引導客戶成交

拿出訂單來

寫下訂單Part3應付殺價30招

殺價心理的探討

如何銷售高價位

應付殺價30招如何能賺更多的錢？Part1芝麻開門你希望賺更多的錢嗎？如果你要賺更多的錢，你有兩個重要的方法：第一、開發(fā)出更多的客戶。第二、簽下更多更多的訂單。你是否有下列的經(jīng)驗呢？找到了客戶→

建立了關(guān)系→

介紹了產(chǎn)品→

談到了價錢→

興奮的”想著”今天可以賺一筆傭金了客戶成交前的問題喂，你要便宜我多少？喂，怎么那么貴？喂，太貴了！我不買！喂，別人比較便宜呢？喂，你要送我什么贈品？喂，保險你要打幾折給我？喂，這樣啦！打六折我向你買，不然就拉倒。當客戶說出以上那些話時，你有什么樣的感覺？哇靠！煮熟的鴨子又飛了。真倒霉！又是一個貪小便宜的客戶。唉吆！全身像受到重擊般令人要昏倒。哇！死了！死了！怎么辦？心驚肉跳，又要賠錢了！馬上像漏氣皮球黯然神傷。舉起白旗，準備投降。被客戶傷得遍體鱗傷垂頭喪氣的走了。會被客戶殺得遍體鱗傷在引導客戶成交的技巧上，不夠完美在應付客戶的殺價上，完全不行如果我要賺更多的錢，應該學習的關(guān)鍵技巧是：談判成交應付殺價的技巧銷售

服務銷售

品質(zhì)銷售

自己銷售

公司銷售

今天買銷售

高價品之技巧引導客戶成交Part2成交的技巧在讓客戶下訂單以前你應該銷售出什么？銷售出自己，讓客戶接受你、喜歡你。銷售出產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品的價值銷售出自己的公司銷售出<今天買>(一)銷售出自己有何方法讓別人接受你、喜歡你、愛上你？方法一：<特性利益法>銷售自己我的特點帶給客戶的好處(寫下你的特點)（可以給客戶什么好處嗎？）特性利益法練習我的缺點：我的特點：帶給別人困擾：帶給別人欣喜：值得銷售的個人特點我的特點帶給客戶利益充實的專業(yè)知識年資及經(jīng)驗學歷、學識個性：誠實信用樂觀積極友善信心成長經(jīng)歷環(huán)境地域關(guān)系姓氏宗教信仰價值觀過去優(yōu)良記錄使客戶完全了解享受產(chǎn)品利益提供最佳服務迅速解決各種問題服務好解決各種客戶問題使客戶有面子可靠不黃牛，遵守諾言帶給客戶快樂使客戶有信息使客戶溫暖，安心與客戶有相同感覺相親的感覺同宗共同理念我們都是好人證明自己的優(yōu)秀提供好的服務(一)銷售出自己方法二：

<同步化法法則>也就是<認同法則>讓客戶感覺到我們跟他是站在同一陣線的，我們是同一類的，我們是很接近的、相同的。當客戶覺得你跟他是同類時，你們之間的距離就大大的拉進了。舉例說明王先生你是哪里人？喔！你是XX人正巧我也是呢！王先生你從事哪一行業(yè)？王：XX。喔！XX??！XX是很好的職業(yè)，真巧我（家人,朋友）也是呢！你記得……王先生你喜歡運動，還是靜態(tài)的生活？王：我愛XX。喔！真巧！喔也喜XX。你為何喜歡？……(二)銷售出產(chǎn)品我如何能使客戶愛上我的產(chǎn)品？充實的產(chǎn)品知識充分了解客戶的需要高明的展示技巧仔細思考幾個問題你如何運用充實的產(chǎn)品知識呢？如何充分了解客戶的需要呢？什么是高明的展示技巧呢？如何運用充實的產(chǎn)品知識？運用特性利益法產(chǎn)品的特點帶給客戶的好處造型功能性能材質(zhì)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟性安全性實用性美觀性空間上速度上美觀、優(yōu)雅，舒適方便，效果有力、快速、效率耐用、安全堅固、安全、耐用省錢、省時、省力保障生命更好用，更方便真、善、美寬大舒適快感如何充分了解客戶的需要？利用傾聽和探詢的技巧。何時該用傾聽的技巧？何時該用探詢的技巧？傾聽的技巧運用同理心、表示我了解你，我站在你這一邊。重復客戶說的重點以確認聽到。聽出客戶的心聲、背后的含意，他為什么說這些話呢？探詢的技巧事先規(guī)劃好一套問題，能適當套出所需要的情報。適當?shù)陌l(fā)問：先獲得客戶的同意、然后再由淺入深的發(fā)問、發(fā)掘資料。例如：呂先生為了提供更好的服務給你，我能請教你幾個問題嗎？當客戶同意后，你再小心地由淺入深慢慢地問客戶，請教他購買動機、考慮因素等等各種購買決策點。探詢時該問哪些問題?探詢的問題參考：客戶的背