盧思華演講雙贏談判技巧

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助 盧思華演講雙贏談判技巧●課程背景

采購(gòu)說(shuō)：“在所有的報(bào)價(jià)中，你們是價(jià)格最高的?！盵潛臺(tái)詞：雖然性價(jià)比不錯(cuò)，但價(jià)格一定有水分]

銷售說(shuō)：“我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個(gè)低價(jià)”。[潛臺(tái)詞：想嚇我。我經(jīng)常被采購(gòu)嚇唬，上次就吃過(guò)采購(gòu)的虧。我才沒(méi)有那么老實(shí)。]

采購(gòu)說(shuō)：“如果你們不能降價(jià)20%，我將選擇其他家”[潛臺(tái)詞：其實(shí)降10%也能接受，先殺他一下再說(shuō)]

銷售說(shuō)：“你饒了我們吧，怎么可能?！盵潛臺(tái)詞：可以給你降15%，但也不能說(shuō)降就降]

這樣的故事每天發(fā)生，你來(lái)我往，深藏不露，又暗藏殺機(jī)。

在這里。采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評(píng)說(shuō)，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷售人員在談判過(guò)程中的“心路歷程”及各階段的微妙心理變化。矛與盾。在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判。誰(shuí)是談判高手。

●課程大綱

一、談判基本原則和常見錯(cuò)誤

1.基本原則

2.什么是談判。

3.談判結(jié)果

4.談判金三角

5.談判常見錯(cuò)誤

6.最容易犯的致命錯(cuò)誤

6.案例。采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。

二、談判六步法

第一步：準(zhǔn)備談判

&基本框架確定的基礎(chǔ)

&如何明確你的batna。

&如果你沒(méi)有batna。

&改善你的談判地位（即使我們的batna不利）

a.如何改善我們的batna。

b.如何確定對(duì)方的batna。

c.如何削弱對(duì)方的batna。

&如何確定保留價(jià)格。

&如何確定頂線目標(biāo)。

&如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間。

&如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。

&案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么。&案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做。

&案例。銷售應(yīng)該怎么做。

第二步：制訂戰(zhàn)略

&評(píng)估與改變談判性格

&如何改變談判性格。

&分析與選擇談判戰(zhàn)略

&供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式

&談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估

&通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值

&策略選擇的情形

&評(píng)估彼此勢(shì)力

&哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力。

&哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力。

&規(guī)劃談判次序

&規(guī)劃讓步方式

&規(guī)劃讓步原則

&策劃談判最初的五分鐘

&案例：八種讓步模式

&案例。你是梟嗎。

&案例。你怎么看。

&案例。采購(gòu)應(yīng)該怎么做。

&案例。銷售應(yīng)該怎么做。

&模型：囚徒困境

第三步：開局

&開場(chǎng)

a.誰(shuí)先開頭。

b.最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪。

c.你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)。&確定議程

第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底

&報(bào)價(jià)/出價(jià)

a.誰(shuí)先報(bào)價(jià)/出價(jià)。

b.先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件

c.后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：

d.做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)

e.示意圖

f.確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)

g.何時(shí)決定不報(bào)價(jià)

&獲得信息

a.聆聽的層次

b.有效的還是無(wú)效的聽。

c.聽表現(xiàn)：

d.如何聽到真話。

e.如何有效的問(wèn)：

f.談判中提問(wèn)的五個(gè)作用

g.眼見為實(shí)嗎。

h.說(shuō)，信息轉(zhuǎn)化

i.練習(xí)：fab

&核實(shí)信息

a、關(guān)注論點(diǎn)中的毛病

b、讓對(duì)方說(shuō)清真相的5個(gè)方法

&案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧

5、第五步：討價(jià)還價(jià)

&相互讓步

&討論：

為什么要讓步。

&相互讓步要點(diǎn)

&打破僵局

&為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlockorstalemate）&如何處理僵局。

&第三方干預(yù)的形式

&向協(xié)議邁進(jìn)

&向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：

&向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言

&案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧

6、第六步：收尾

&制定協(xié)議要點(diǎn)

&制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)。

&制定協(xié)議，談判游戲

&保證協(xié)議的落實(shí)

&對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)

&結(jié)束談判的8個(gè)技巧。

三、實(shí)戰(zhàn)演練

1.誰(shuí)是談判高手。

2.點(diǎn)評(píng)和分析

3.檢討和制定改善計(jì)劃

4.采購(gòu)該如何改善。

5.銷售該如何改善。

第二篇：雙贏的談判技巧雙贏談判技巧

不詳

不詳

【立即在線聯(lián)系/報(bào)名/咨詢】

課程簡(jiǎn)介：

綜合了歷經(jīng)15年的哈佛談判研究項(xiàng)目和統(tǒng)計(jì)歸納了最多的談判實(shí)例的huthwaite研究的核心成果，采用交互式的培訓(xùn)方法，通過(guò)充分的課堂討論與經(jīng)驗(yàn)分享使學(xué)員深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧，認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對(duì)手可能采取的策略從而作出正確有力的回應(yīng)。同時(shí)經(jīng)由模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí)幫助學(xué)員真正運(yùn)用所學(xué)的談判技巧。

課程目標(biāo)：

當(dāng)課程完畢時(shí)，學(xué)員可以

1.掌握談判策略的準(zhǔn)備方法

2.學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在

3.知道談判的整個(gè)流程和如何遁序漸進(jìn)去發(fā)展

4.談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)

5.熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效回避談判過(guò)程中的壓力與陷阱

6.透過(guò)案例與角色扮演，學(xué)習(xí)在不同情況下如何談判，最終成為談判高手

主要內(nèi)容：

闡明哈佛研究的核心成果：什么是成功的談判以及如何達(dá)成成功的談判

介紹基于huthwaite研究，談判的重要組成階段：談判準(zhǔn)備，談判開場(chǎng)與探討談判收尾

總結(jié)如何進(jìn)行充分的談判準(zhǔn)備，包括談判立場(chǎng)與利益的區(qū)分，最佳替代方案的優(yōu)化，針對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研等等。

分析討論談判開場(chǎng)與探討階段的基礎(chǔ)要素與關(guān)鍵技巧，包括如何探詢更多的可交易項(xiàng)目，拓展談判成交的空間，如何有效的提出和接受建議等等。

歸納專業(yè)的談判收尾的基本組成要素

分析并練習(xí)運(yùn)用不同的談判風(fēng)格

討論歸納談判中常見的不同策略或伎倆以及如何給予有力的回應(yīng)

通過(guò)談判的模擬練習(xí)，深入理解并靈活應(yīng)用以上技能，同時(shí)了解自身的強(qiáng)勢(shì)和不足，真正使理論與實(shí)踐相結(jié)合。

課程進(jìn)程：

1、談判的理念

什么是談判

什么時(shí)候應(yīng)該/什么時(shí)候不應(yīng)該談判

談判的基本要素

預(yù)計(jì)談判的幾種結(jié)果

什么是成功的談判

小組練習(xí)：雙贏的能力

2、實(shí)現(xiàn)成功談判的方法

哈佛研究成果——pon原則

什么是batna以及如何準(zhǔn)備和優(yōu)化batna

談判立場(chǎng)與利益的區(qū)分

如何找準(zhǔn)對(duì)方的利益所在

如何做大談判的“蛋糕”

什么是談判的標(biāo)準(zhǔn)以及如何制定談判標(biāo)準(zhǔn)

如何處理談判中人的情感

談判中議價(jià)的技巧

哈佛研究之八大談判讓步模式

經(jīng)典談判案例研討：一家旅館的遷徙

實(shí)際談判案例的對(duì)練：停車位問(wèn)題

3、談判中人性的研究

成功談判者的素質(zhì)

談判勢(shì)力和談判勢(shì)力的來(lái)源

談判影響力的不同類型

分析并實(shí)際練習(xí)運(yùn)用不同的談判風(fēng)格

談判影響力的自我測(cè)試——影響力曲線

4、談判中的階段介紹與相關(guān)技巧

介紹基于huthwaite研究的談判的重要組成階段

如何進(jìn)行充分的談判準(zhǔn)備

評(píng)估對(duì)方的談判立場(chǎng)

設(shè)定你自己的談判目標(biāo)

分析討論談判開場(chǎng)與探討階段的基礎(chǔ)要素與關(guān)鍵技巧

如何探詢更多的成交機(jī)會(huì)，拓展談判成交的空間

運(yùn)用一系列詢問(wèn)和傾聽技巧來(lái)獲得和給予信息

如何有效的提出和接受建議

如何針對(duì)談判對(duì)手的進(jìn)行調(diào)研

討論談判中常見的伎倆以及如何給予有力的回應(yīng)，回避壓力與陷阱

如何解決談判沖突

專業(yè)的談判收尾的基本組成要素

大型綜合談判練習(xí)

授課方式：

互動(dòng)體驗(yàn)式教學(xué)，講授、案例分析、量表測(cè)試、角色扮演、學(xué)員互相學(xué)習(xí)及活動(dòng)體驗(yàn)授課時(shí)間：2天

第三篇：雙贏談判技巧考試題一、單選題：

1.一個(gè)成功的談判者，在談判上的勝利，在于（a）

a、達(dá)成自己的重要目標(biāo)b、雙方進(jìn)行意志力的較量c、探求利益d、堅(jiān)持自己的立場(chǎng)

2.談判過(guò)程中，作為一個(gè)有效率的傾聽者，應(yīng)具備一些必備素質(zhì)，以下錯(cuò)誤的是：（d）

a、仔細(xì)傾聽b、注視對(duì)方c、領(lǐng)會(huì)言外之意d、提出反面的建議

3.在使用（d）

a、讓步策略b、角色策略c、底線策略d、時(shí)間策略

4.有時(shí)客戶提出的要求，是我們不能滿足的，就需要運(yùn)用（b）

a、降低價(jià)格b、尋求可變因素滿足真正需求c、承諾更多的服務(wù)d、斷然拒絕對(duì)方

二、多選題：

1.構(gòu)成談判的三個(gè)要素是：（a、b、c）

a、你可以改變條款b、資源及資源的供應(yīng)渠道有限

c、共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在d、雙方必須完全對(duì)立

2.以下表現(xiàn)行為屬于軟弱談判法的是：（a、b、d）

a、對(duì)人對(duì)事都溫和b、屈服于壓力c、提出威脅d、容易改變自己的立場(chǎng)

3.以下表現(xiàn)行為屬于原則談判法的是：（a、c、d）

a、對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬b、提出價(jià)錢c、服從原則但不屈從壓力d、重點(diǎn)放在利益上

4.談判過(guò)程中，提問(wèn)的目的是：（a、b、c、d）

a、收集資料b、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向c、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見d、測(cè)定意見是否趨于一致

5.原則談判法的法則是：（b、c、d）

a、重點(diǎn)放在立場(chǎng)b、人與問(wèn)題分開c、尋求更多可能的選擇d、樹立標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)裁決

5.以下屬于成功談判者的特征的是：（abcd）

a、智商與情商b、心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí)c、自我情緒控制d、業(yè)務(wù)專家

三、填空題：

1.談判是人們?yōu)榱?，，通過(guò)而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。

2.談判作為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，滿足雙方需求的活動(dòng)，有三個(gè)層面：、、創(chuàng)意層面。

3.談判者有四種不同的風(fēng)格分別是、、。你個(gè)人認(rèn)為自己最需要加強(qiáng)的是方面。

4.關(guān)鍵談判步驟“ruse——妙計(jì)”模式，r：；u：；s：；e：。

5.在談判前，盡可能列出解決某一問(wèn)題的多種方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。

四、簡(jiǎn)答題

1，在做談判準(zhǔn)備的時(shí)候，你需要準(zhǔn)備什么。

2，回憶你目前的一個(gè)客戶，他提出的一些要求是你現(xiàn)有條件不能滿足的，你會(huì)怎樣通過(guò)訊找可變因素，使得談判可能還有機(jī)會(huì)成交。

第四篇：《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對(duì)于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會(huì)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過(guò)兩天聽課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的知識(shí)：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏，有的是雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長(zhǎng)。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過(guò)程中克服人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場(chǎng)針鋒相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗決定于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過(guò)程要講策略

談判過(guò)程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒(méi)有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題，先主動(dòng)換位思考，站在他的角度去說(shuō)，看看他的反應(yīng)。

其次，就問(wèn)題做出提問(wèn)，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。弄清楚對(duì)方真正在乎的是什么，再來(lái)做談判分析及調(diào)整對(duì)策。

最后，通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。我們可以利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。

課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里。

謝謝。

第五篇：創(chuàng)造雙贏的談判技巧創(chuàng)造雙贏的談判技巧

人們?cè)谡勁兄杏袝r(shí)不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較