工商管理 基于4C理論的Nice 潮物電商商城社區(qū)App平臺營銷策略研究

摘要：潮流文化不斷滲透大眾的生活，潮流商品備受Z時(shí)代青年的追捧，潮物囊括的商品也越來越多，Nice作為社交電商的龍頭企業(yè)之一，在消費(fèi)市場占據(jù)了一定的市場份額，越來越多的社交電商平臺卷入市場來瓜分這塊大蛋糕，目前市場狀況良莠不齊。因此，本篇將以Nice為例，基于4C理論對Nice的營銷策略進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其市場營銷策略差異，來探究其存在的意義以及其背后存在的問題，運(yùn)用市場營銷策略的相關(guān)理論和知識提出最佳的解決對策，幫助Nice實(shí)現(xiàn)長足發(fā)展。關(guān)鍵詞：；營銷策略；：

1引言近年來，隨著全民健康意識的提升，許多人開始重視體育鍛煉，愛好運(yùn)動的人群不斷擴(kuò)大，對運(yùn)動產(chǎn)品的需求量也隨著增加，帶動了中國運(yùn)動鞋服行業(yè)的快速發(fā)展。與此同時(shí)，潮流文化逐漸影響著青少年的消費(fèi)觀念，促使廣大的青少年渴望站在潮流的最前線，以至于球鞋和潮流服飾深受青少年的青睞，青少年們成為了潮流服飾的消費(fèi)主力軍。電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，以其獨(dú)特的優(yōu)勢，在全球經(jīng)濟(jì)增長形式和商品交易模式中發(fā)揮了舉足輕重的作用?；ヂ?lián)[1]網(wǎng)+的時(shí)代，因產(chǎn)品更替的速度太快，實(shí)體店無法快速更新產(chǎn)品和緊跟潮流的步伐，消費(fèi)者也就紛紛轉(zhuǎn)向線上購買。因此，一大批線上購物平臺應(yīng)運(yùn)而生，如Nice、得物、識貨、有貨等。Nice作為國內(nèi)著名的潮流商品交易平臺，日常在平臺的商品成交量非常大，并且Nice因其鑒別能力和商品的價(jià)格優(yōu)勢獲得了廣大消費(fèi)者的青睞。本文則是以Nice為研究對象，對Nice進(jìn)行4C營銷策略研究分析，提出合理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略活動，以增強(qiáng)Nice在社交電商領(lǐng)域的市場競爭力。本文基于4C理論Nice的營銷策略分析，通過4C營銷理論分析對其網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀、分析其營銷策略和挖掘其存在的問題，對Nice營銷存在的問題進(jìn)行刨析，并且結(jié)合實(shí)情對營銷策略的優(yōu)化方案進(jìn)行探討。同時(shí)本文通過了解Nice的營銷狀況和運(yùn)營模式，以及對Nice的營銷策略的分析，提出合理的建議，為Nice制定合適的營銷策略提供了關(guān)鍵性的思路，有利于提高消費(fèi)者對Nice的商品和服務(wù)的滿意度，增強(qiáng)消費(fèi)者對Nice的忠實(shí)度，同時(shí)也能推動國內(nèi)潮流商品的發(fā)展，使其能更好地服務(wù)消費(fèi)者?？傊?，個(gè)性化的營銷策略有利于實(shí)現(xiàn)買賣雙方共贏的目標(biāo)。2本研究的理論基礎(chǔ)：2.1社交電商的內(nèi)涵及主要商業(yè)模式社交電商（SocialCommerce）是消費(fèi)者通過一系列社會交流的方式使其產(chǎn)生購買商品意愿的電商模式。簡言之，社交化電商就是“社交+內(nèi)容+電商”的[2]過程。社交電商這一概念最早是由雅虎于2005年在其網(wǎng)站提出。當(dāng)今不同學(xué)者對于社交電商的定義各有不同：Stephen&Toubia[3]認(rèn)為，社交電商是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的社交媒體，它能使人們積極響應(yīng)由在線市場提供的產(chǎn)品和服務(wù)銷售活動。社交化電商是將社交圖譜和興趣圖譜整合起來，更貼合顧客的興趣進(jìn)行宣傳和銷

售商品和服務(wù)，并充分利用溝通、討論、關(guān)注、分享、互動等社交元素來開展電商交易活動。（1）從消費(fèi)者角度看，社交化電商與其購物行為的相關(guān)性體現(xiàn)在購物前對品牌和商品進(jìn)行選擇，購物中與賣家進(jìn)行交流互動和購物后消費(fèi)者形成的購買體驗(yàn)。（2）從電子商務(wù)企業(yè)角度看，在電子商務(wù)活動中利用社交網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與顧客的溝通交流，促進(jìn)商品能順利地宣傳和銷售。（3）從社交網(wǎng)絡(luò)媒體角度看，其對電子商務(wù)開展?fàn)I銷，主要目的在于通過宣傳、銷售電子商務(wù)企業(yè)商品獲得銷售商品的提成。社交化電商的商業(yè)模式和傳統(tǒng)企業(yè)相似，是從經(jīng)濟(jì)、運(yùn)營及戰(zhàn)略三個(gè)角度對商業(yè)模式進(jìn)行有效實(shí)施，最終在同行業(yè)中獲得競爭優(yōu)勢，從而幫助企業(yè)在經(jīng)營活動中找準(zhǔn)自己的市場定位，明確企業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)對象。具體是通過以下三個(gè)方面制定商業(yè)模式。（1）市場定位：隨著電商模式的推動發(fā)展，社交電商的平臺如雨后春筍般增加，在這樣的模式下，社交只是輔助，電商才是真正的目的，不同的企業(yè)要對細(xì)分的市場結(jié)合自身的經(jīng)營內(nèi)容進(jìn)行精準(zhǔn)定位。（2）價(jià)值主張：每一家成功的企業(yè)，都有其正確的價(jià)值主張。價(jià)值主張是一家企業(yè)實(shí)現(xiàn)長足發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，符合社會浪潮的價(jià)值主張會被消費(fèi)者們所推崇，也會為企業(yè)帶來穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源。（3）盈利模式：市場的商品趨于同質(zhì)化，而消費(fèi)者的需求越來越多元化，電商不僅要在商品上不斷滿足消費(fèi)者的需求，而且還要從購買的模式上尋求突破，這就催生了社交化電子商務(wù)平臺，因?yàn)橹挥袑?yōu)質(zhì)的商品和貼心的服務(wù)結(jié)合，才能讓消費(fèi)者主動地購買，在社交的圈中無意間就催動了顧客的購買欲望，為平臺帶來更多的盈利機(jī)會[4]。2.24C營銷理論營銷理論是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，企業(yè)通過對消費(fèi)者需求、購買力、商業(yè)界的期望值進(jìn)行評估，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)該把追求消費(fèi)者的滿意放在首位，其次是盡力將顧客的購買成本降到最低，然后要善于去發(fā)現(xiàn)顧客購買過程中的便利程度，不斷滿足顧客的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。[5]2

消費(fèi)者（Customer）主要指消費(fèi)者的需求。企業(yè)首先要充分了解消費(fèi)者，結(jié)合消費(fèi)者的需求來提供產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，企業(yè)提供的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。如何在競爭激烈的市場上擁有屬于自己的忠實(shí)消[6]費(fèi)者，滿足消費(fèi)者需求是增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度的必要條件。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中獲得的優(yōu)質(zhì)和良好的消費(fèi)者體驗(yàn)會給企業(yè)在未來的經(jīng)營中帶來巨大的潛在價(jià)值。成本（Cost）不只是指企業(yè)支付的成本，還包括消費(fèi)者的購買成本，也是理想價(jià)格的參考指標(biāo)，應(yīng)該是既低于顧客的預(yù)期價(jià)格，又能夠讓企業(yè)有利可圖。消費(fèi)者的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。顧客在購買商品時(shí)，希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，實(shí)現(xiàn)自己的最佳購買預(yù)期。因此，零售企業(yè)在定價(jià)時(shí)需要將消費(fèi)者愿意支付的“消費(fèi)總成本”考慮進(jìn)來，從消費(fèi)者的角度出發(fā)對期望的價(jià)格進(jìn)行分析，除了貨幣成本以外，還應(yīng)該將消費(fèi)者的時(shí)間成本、精力成本等因素考慮在內(nèi)。便利（Convenience），是為消費(fèi)者提供最大的購買便利程度。企業(yè)應(yīng)該在銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)將消費(fèi)者的便利性納入其中，讓消費(fèi)者感受優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)的同時(shí)，也能讓其享受到了購物過程的便利，因此便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。溝通（Communication）是企業(yè)通過與消費(fèi)者進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型關(guān)系。企業(yè)需要積極建立有效溝通的渠道，能幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身的不足，并能更好地服務(wù)消費(fèi)者，在消費(fèi)者的心目中樹立良好的企業(yè)形象，有利于企業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)的發(fā)展?？偠灾?C營銷理論的核心是消費(fèi)者戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者至上的營銷理念，企業(yè)在實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程中將消費(fèi)者的滿意放在首位，以消費(fèi)者為中心進(jìn)行企業(yè)營銷活動的策劃，從消費(fèi)者的角度出發(fā)對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格根據(jù)消費(fèi)者的購買能力進(jìn)行考慮，了解愿意接受的價(jià)格和愿意支付的成本，與消費(fèi)者進(jìn)行雙向交流與溝通，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)雙贏的經(jīng)營目標(biāo)。3Nice平臺交易模式分析Nice自2013年創(chuàng)立，當(dāng)時(shí)是一款分享標(biāo)簽式照片的社交軟件，它將一種新玩法引入了社交圈，即“照片＋標(biāo)簽”，掀起了貼標(biāo)簽的新浪潮。隨著用戶群體3

越來越大，越來越年輕化，nice逐漸轉(zhuǎn)型為社交電商的app，作為中介平臺為買賣雙方提供潮物的交易場所。Nice抓住2018年球鞋的大風(fēng)口，迅速在球鞋交易平臺占據(jù)前排位置，與得物（毒）和識貨齊名。nice將圖片分享整合成一個(gè)社區(qū)，玩家可以在社區(qū)發(fā)布生活照和穿搭，并附帶穿搭潮物的鏈接，而且也會有理財(cái)博主進(jìn)行普及小眾球鞋理財(cái)?shù)闹R，形成Nice特有的潮流文化交流圈。Nice為了適應(yīng)廣大消費(fèi)者（尤其是青少年）對潮物的需求緊跟潮流步伐，不斷推陳出新，收取較低的服務(wù)費(fèi)吸引更好的賣家來Nice上出售商品，而且制定優(yōu)惠政策吸引賣家入駐Nice提供穩(wěn)定的貨源，也積極鼓勵商家將商品寄存在Nice的上海倉庫，優(yōu)化交易的流程，較大程度上縮短交易的時(shí)間（如：普通交易6天左右，速達(dá)交易3天），提升了顧客的消費(fèi)體驗(yàn)感，增強(qiáng)了顧客對Nice的忠誠度。近年來，隨著生活水平的提高，顧客的消費(fèi)觀念也在不斷變化，尤其是以“90后”“00后”這些新一代年輕人為代表，對于“物美價(jià)廉”的重視程度，已大幅度減弱，他們更看重商品的優(yōu)良品質(zhì)。因此，具有B端服務(wù)的新型電商平臺開始不斷崛起。[7]Nice致力于打造集潮物社區(qū)交流、潮物交易、潮物鑒定、潮物出售及二手潮物轉(zhuǎn)售等五大業(yè)務(wù)為主線的平臺運(yùn)營模式。潮流資訊潮流交易閑置轉(zhuǎn)售潮物鑒別圖3.1Nice平臺業(yè)務(wù)構(gòu)成潮物社區(qū)交流：Nice主要通過app內(nèi)的潮流分享圈將消費(fèi)者們連接起來，形成一個(gè)日常分享穿搭和緊追潮流文化的社區(qū)，請邀請明星和大V入駐Nice的潮流分享圈，不定時(shí)的發(fā)布一些新品開箱視頻和明星穿搭的視頻，以此來活躍Nice4

的潮流圈，提升Nice的知名度，以求形成規(guī)模效應(yīng)，最終不斷增加潮物的銷售量。同時(shí)，Nice還通過微信公眾號和微博等新媒體來進(jìn)行宣傳，日常更新全球潮流前端的訊息和一些Nice舉辦的活動，不斷給消費(fèi)者灌輸潮流文化和刺激顧客進(jìn)行消費(fèi)。潮物交易：Nice主營球鞋、服飾、美妝、配飾等潮品，并細(xì)分出二手的產(chǎn)品交易。Nice是C2B2C的商品交易模式（即：商家-Nice-顧客），Nice為買賣雙方提供平臺，為消費(fèi)者對商品的真?zhèn)芜M(jìn)行鑒定和把控，并從賣家的出售價(jià)格中收取交易手續(xù)費(fèi)。為賣家提供銷售商品的平臺，賣家可以將自己的商品根據(jù)市場的行情出價(jià)或者自愿接受消費(fèi)者的求購的價(jià)格進(jìn)行交易，同時(shí)需要為自己的商品真?zhèn)纬袚?dān)相應(yīng)的責(zé)任。買家可以在平臺對潮物進(jìn)行比價(jià)和出價(jià)，覺得價(jià)格合適就進(jìn)行購買，但如果賣家接受了買家的出價(jià)，買家未按約定時(shí)間進(jìn)行尾款支付，則需要支付違約金?？偠灾?，Nice收取賣家的手續(xù)費(fèi)較低，讓利給消費(fèi)者，力求降低消費(fèi)者的交易成本，改善消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，增強(qiáng)平臺的影響力和提升平臺商品的銷售量。潮物鑒定：Nice和得物類似，擁有自己的鑒別團(tuán)隊(duì)，對流經(jīng)平臺的潮物進(jìn)行真?zhèn)蔚蔫b別。如今，F(xiàn)ake（贗品）泛濫，以假亂真的現(xiàn)象十分普遍，為了更好地保護(hù)消費(fèi)者的利益和原創(chuàng)品牌的利益，避免出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的局面，各大潮物平臺增強(qiáng)鑒別力度勢在必行。商品的鑒別能力決定了平臺生存的上限，只有在[8]消費(fèi)者心目中樹立該平臺的鑒別能力強(qiáng)和在該平臺不可能買到Fake的形象就能嬴得一大批消費(fèi)者和增加市場的占有份額。尤其和多方權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合鑒定，更容易獲得消費(fèi)者的信賴。潮物出售:Nice是一款轉(zhuǎn)售球鞋、服飾、口紅、背包等一系列潮物的app。閑置轉(zhuǎn)售：閑置經(jīng)濟(jì)是一種新型的經(jīng)濟(jì)類型，與共享經(jīng)濟(jì)類似，它既能是資源得到充分的利用，也能帶動潛在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。閑置轉(zhuǎn)售具體的來說就是賣家手上有全新或二手的潮物，目前并不想使用并且出售換取現(xiàn)金流的意向，賣家就能去Nice上選取對應(yīng)商品的鏈接和描述商品的具體情況，按新舊程度和品牌進(jìn)行出價(jià)。如果買家有興趣，愿意接受這個(gè)價(jià)格，則就完成了一次轉(zhuǎn)售。5

4Nice營銷策略現(xiàn)狀分析4.1致力于以用戶需求為中心Nice善于洞察用戶的需求，并將不斷完善app功能來更好的滿足用戶需求。如：球鞋的普通交易的時(shí)間長達(dá)6天，nice發(fā)現(xiàn)漫長的等待時(shí)間會給顧客帶來厭煩情緒，所以就推出速達(dá)的商品交易，先將賣家的貨物囤積在nice的上海倉庫，一旦有顧客下單，平臺在24小時(shí)內(nèi)就能通過順豐快遞將商品在發(fā)給顧客。在2020年時(shí)，炒鞋成為行業(yè)熱議話題，炒鞋背后的“Z世代”消費(fèi)群體被評論成為了“韭菜”，而Nice作為炒鞋客和二道鞋販子的炒鞋工具也被推上了風(fēng)口浪尖，被譴責(zé)有著不可推卸的責(zé)任。Nice為了滿足顧客的需求和保護(hù)顧客的[9]利益，在app中商品界面的下方實(shí)時(shí)更新交易數(shù)據(jù)的記錄，顧客可以憑此來判斷商品是否溢價(jià)過高和漲幅太大的情況，這樣能幫助顧客理性購買商品，避免盲目跟風(fēng)和哄抬商品價(jià)格。4.2努力降低用戶的成本Nice試圖從以下四個(gè)方面降低用戶交易成本：（1）手續(xù)費(fèi)Nice對于商家在平臺出售商品的手續(xù)相比較于得物而言，要低許多。如Nice的手續(xù)費(fèi)包括：銀行轉(zhuǎn)賬費(fèi)1%（出價(jià)的1%）、鑒別費(fèi)7元、查驗(yàn)費(fèi)5元、包裝費(fèi)6元、技術(shù)服務(wù)費(fèi)2.2%（出價(jià)的2.2%）；得物的手續(xù)費(fèi)包括：技術(shù)服務(wù)費(fèi)5%（出價(jià)的5%）、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)1%（出價(jià)的1%）、鑒別費(fèi)15元、查驗(yàn)費(fèi)8元，包裝服務(wù)費(fèi)10元，售后無憂服務(wù)費(fèi)1%（出價(jià)的1%）。而且如果商家選擇入駐Nice[9]或?qū)⑸唐芳拇嬖贜ice的倉庫就能獲得更低的交易手續(xù)費(fèi)，收入也會增加一些。(2)影響交易價(jià)格對于買家而言，同款正品的商品，哪個(gè)平臺價(jià)格低就選擇哪個(gè)平臺。Nice相比較于得物，一雙球鞋的價(jià)格優(yōu)惠50-200不等，原因是nice收取較低的手續(xù)費(fèi)，商家就降低了出售價(jià)格，買家就能以比得物低的價(jià)格購買到同樣的商品，而對于商家而言收入不僅沒減少反而還增加了一些。（3）擔(dān)保預(yù)售這是Nice平臺的創(chuàng)新的交易服務(wù)，平臺收取保證金，批發(fā)貨源，提供預(yù)售服務(wù)，為賣家提前鎖定客戶，為買家提前將優(yōu)惠的價(jià)格確定下來。擔(dān)保預(yù)售的服6

務(wù)理念就是：每天限量上新，買一件也是批發(fā)價(jià)。（4）推出“速達(dá)”的商品為了節(jié)省買賣雙方的交易時(shí)間，Nice以較低的成交手續(xù)費(fèi)和較短的成交時(shí)間吸引商家將貨源寄存在Nice的倉庫，商家即可在平臺進(jìn)行速達(dá)商品的出價(jià)，速達(dá)商品的交易時(shí)間為3天，與普通商品的交易時(shí)間相比縮短了3天。這很大程度上節(jié)省了買賣雙方的時(shí)間成本。4.3提供較便捷的交易平臺Nice為買賣雙方提供了交易便捷的平臺，如賣家想要出售閑置商品既可以在平臺找到商品的鏈接出價(jià)，也可以接受買家在商品鏈接下的出價(jià)；若買家想購買商品，但價(jià)格不合適就可以在商品中點(diǎn)擊求購什么價(jià)格的商品，賣家接受出價(jià)，則這筆交易達(dá)成。不論是出售還是購買，在Nice的app都能方便地操作。4.4與用戶互動加強(qiáng)品牌宣傳（1）招募高校合伙人。Nice將品牌定位為青少年，尤其是有強(qiáng)大消費(fèi)能力的大學(xué)生群體，所以Nice會定期去到某所高校進(jìn)行宣講，招募高校合伙人（即校園宣傳者）和傳播Nice的營銷理念。Nice通過這種方式切入大學(xué)生群體，讓潛在的消費(fèi)人群與Nice有足夠充分的接觸，同時(shí)Nice也能從大學(xué)生中獲取潮流的風(fēng)向信息和備受大學(xué)生喜歡的主流商品，這樣能及時(shí)跟上潮流的步伐，不斷推陳出新。（2）通過自媒體交流。Nice創(chuàng)建了官方的微博和微信公眾號，每日更新一些潮流雜志和即將推出的新品，自媒體平臺是Nice和用戶雙向溝通的媒介，Nice不僅用它們進(jìn)行宣傳，而也設(shè)置了用戶反饋的端口，用戶可以在這些平臺對Nice的服務(wù)、商品、功能等方面進(jìn)行投訴和建議。Nice也會在微信公眾號中舉辦各大城市巡回的活動，比如散戶球鞋交易會。5Nice營銷策略存在的主要問題分析5.1內(nèi)容需求分析不足5.1.1商品種類相對匱乏隨著人們的要求不斷提高，以及行業(yè)內(nèi)競爭不斷加劇，網(wǎng)絡(luò)銷售不斷成熟，潮流運(yùn)動休閑服裝行業(yè)進(jìn)入到了瓶頸期。品牌商始終不斷地推出新的商品，新[10]商品增加的速度越超過消費(fèi)的速度，并且人們的消費(fèi)需求也越來越多，逐漸向多7

元化發(fā)展。作為球鞋交易平臺之一的Nice在商品種類上始終處于滯后的狀態(tài)，缺乏大膽創(chuàng)新的理念。Nice的首頁中商品種類僅有5種，即：球鞋、服飾、美妝、背包、速達(dá)瑕疵、二手，雖然球鞋的系列商品緊跟潮流更新，但并沒有及時(shí)結(jié)合市場動向和消費(fèi)的要求進(jìn)行新商品類型的引入，不像得物打破常規(guī)引入箱包、配飾、潮玩，乃至跑車，逐漸往多元化平臺發(fā)展。[11]5.1.2App功能單一Nice的app擁有社交電商平臺最基本的功能，除了這些最基本的社交圈和購買功能，Nice并沒有其他有特色或者貼合顧客的服務(wù)功能去滿足顧客的需求。Nice的app中雖然有顯示近期同款商品價(jià)格的波動情況，且沒有像識貨app那樣有比較不同平臺價(jià)格的功能，而一些顧客不僅會從縱向比較商品的價(jià)格，也會從橫向比較商品的價(jià)格，橫向來看是商品在不同平臺的價(jià)格情況，選擇性價(jià)比高的平臺進(jìn)行購買。因此，Nice應(yīng)該在市場和顧客間進(jìn)行定期的調(diào)研，不斷的創(chuàng)新服務(wù)功能，突顯Nice在價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢。5.2交易的時(shí)間成本較高5.2.1商品未精準(zhǔn)細(xì)分Nice對現(xiàn)有的商品類型沒有進(jìn)行交叉式的細(xì)分，目前只是粗略地對商品總分成球鞋、推薦、美妝、服飾、潮物、背包，另設(shè)了一欄暢銷榜，這樣的分類使顧客無法迅速尋找心儀的商品，需要花大量的時(shí)間去海量商品中瀏覽，既浪費(fèi)了顧客的時(shí)間，還給顧客帶來不好的購物體驗(yàn)感。5.2.2交易流程時(shí)間漫長Nice分為兩種購買方式：第一種購買普通商品，賣家先將商品在平臺上架，買家拍下后，賣家將商品發(fā)往平臺進(jìn)行查驗(yàn)，查驗(yàn)通過就將商品發(fā)往買家，這一系列的交易流程需要花費(fèi)6天左右的時(shí)間。第二種購買速達(dá)商品，賣家先將商品發(fā)往平臺，查驗(yàn)通過后寄存在Nice的倉庫，然后賣家就能上架速達(dá)商品，買家拍下后，平臺在24小時(shí)內(nèi)發(fā)給買家，這一系列的交易流程需要3天。目前的這兩種交易方式都在平臺發(fā)貨的時(shí)間耗費(fèi)了一天，增加了顧客等待商品的時(shí)間，使顧客對漫長的交易時(shí)間產(chǎn)生反感。8

5.3使用便捷性不足5.3.1社區(qū)的推薦功能不完善社區(qū)是潮流文化的聚集地，是一群弄潮兒的主場，他們可以進(jìn)行潮流文化的交流和穿搭的分享，但目前Nice的社區(qū)發(fā)展的還不夠完善，尤其是推送分享的潮流信息和附帶相應(yīng)的商品鏈接，博主分享穿搭圖片中，平臺只插入了球鞋的鏈接，而服飾和配飾的鏈接是沒有的，因?yàn)椴┲鞣窒淼拇┐?，需要一整套才能有那種上身效果，而不是只需要買雙鞋就能達(dá)到那種效果，因此Nice還需要引入服飾和配飾等一整套商品的鏈接。5.3.2沒有AR試穿技術(shù)潮物中最熱門的就是球鞋和服飾，正是社交電商缺乏商品客服，更需要一種先進(jìn)的AR試穿技術(shù)來解決顧客對尺碼和長度的擔(dān)憂。目前，Nice暫時(shí)沒有引入這款技術(shù)，只是一些傳統(tǒng)的商品詳情中尺碼表，全憑消費(fèi)者自己去判斷適合自己的尺碼，并承擔(dān)球鞋或服飾不合適帶來的后果。5.4缺乏多樣性的溝通渠道Nice是一款社交電商app沒有每款商品的專屬客服，顧客也找不到詢問尺碼大小，寬松程度的溝通渠道，僅存的2個(gè)客服端口（一個(gè)是處理賣家問題的客服；一個(gè)是處理買家問題的客服），并沒有那些解答購買疑問的普通客服，溝通渠道單一，服務(wù)范圍有限，導(dǎo)致顧客和平臺產(chǎn)生了一些隔閡，遇到問題不能及時(shí)進(jìn)行溝通和解決，顧客被迫流入淘寶、京東等平臺。而且，Nice也沒有建立顧客的反饋和投訴的專屬端口，不能有效解決現(xiàn)有問題，使問題積累惡化，長此以往會對Nice的生存經(jīng)營產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。6基于4C理論的Nice的營銷策略優(yōu)化方案6.1完善商品種類及改進(jìn)APP服務(wù)功能隨著潮流文化的發(fā)展和普及，潮流商品市場的競爭愈發(fā)激烈。雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)展迎來了新浪潮，人們的生活方式發(fā)生了變化，但是作為生活必需品的服飾卻依舊保持不斷創(chuàng)新，服飾的風(fēng)格推陳出新，每一代人都有他們的服飾特色（如80后流行的喇叭褲；90后流行的闊腿褲；00后流行的破洞褲）。人們對服飾的熱愛和對于穿著的熱愛始終沒有發(fā)生改變，隨之改變的服飾風(fēng)格，穿搭的五花八門為當(dāng)代人帶來了更多的選擇。[7]9

社交電商app平臺的誕生，將散戶（商家）和消費(fèi)者連接了起來，Nice只有盡可能多的聚集擁有不同種類商品的商家，才能滿足不同年齡、不同消費(fèi)能力、不同審美的顧客的需求。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展更是出現(xiàn)了顧客的差異化，Nice的商品種類必須向著滿足不同需求的顧客的方向發(fā)展。6.1.1完善商品種類，滿足不同用戶的需求目前Nice平臺商品種類并不是很多，僅有服飾、球鞋、美妝、配飾等領(lǐng)域的商品，相比于得物而言，商品種類十分匱乏無法滿足不同消費(fèi)群體，阻礙了Nice占據(jù)其他商品的市場份額和局限了未來的發(fā)展。從平臺角度來看，可以大膽創(chuàng)新式地引進(jìn)不同種類的商品（如：手辦、香水、包包、首飾、潮玩），在結(jié)合一個(gè)季度的銷量來綜合評估，哪些種類的商品可以增加存儲量和吸納更多散戶的貨源。不僅如此，Nice還需要在進(jìn)入app的界面廣告發(fā)放10題以內(nèi)的問卷調(diào)查，了解到消費(fèi)者想在Nice上購買到什么潮物和最近的潮流風(fēng)向，這樣能傾聽到消費(fèi)者的心聲，更好的幫助平臺去規(guī)劃未來的發(fā)展方向和更貼合消費(fèi)者的需求。通過增加商品的種類，保持用戶數(shù)量增長的情況下，多于其他社交電商平臺的商品種類一定會吸引更多的顧客，擁有占有優(yōu)勢的顧客基數(shù)是社交電商的發(fā)展動力，同時(shí)消費(fèi)者是作為商品種類的不斷豐富的推動者，所以增加商品的種類是滿足不同顧客需求的方法之一。6.1.2改進(jìn)App服務(wù)功能Nice的用戶包括賣家和買家，作為一款社交電商app是連接買家和賣家的中介平臺，因此服務(wù)好買賣雙方的重要性顯而易見。Nice有必要將App內(nèi)里的服務(wù)界面進(jìn)行優(yōu)化，兼顧買賣雙方的使用體驗(yàn)來綜合改進(jìn)服務(wù)功能。如：估價(jià)功能—國家現(xiàn)在大力提倡理性消費(fèi)，營造良好的市場環(huán)境，促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。估價(jià)能幫助賣家與買家更理性地進(jìn)行交易，估價(jià)功能是結(jié)合前兩個(gè)季度的銷售量和單品成交的均價(jià)給出當(dāng)前單品的正常價(jià)格應(yīng)該是多少，避免了賣家盲目過高出價(jià)帶偏市場價(jià)格，也能更好地保護(hù)消費(fèi)者的利益，最終能促進(jìn)整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展；6.2降低交易時(shí)間成本6.2.1細(xì)分商品種類精力成本是影響顧客是否進(jìn)行瀏覽和購買的主要因素，即使平臺售賣的商品10

種類繁多，但如果沒有進(jìn)行細(xì)分，不能快速精準(zhǔn)匹配顧客需求的商品種類，那么顧客很有可能不會再使用該軟件進(jìn)行購買。因此，Nice不僅需要將琳瑯滿目的商品按照種類將其細(xì)分出來，而且要貼合實(shí)際的潮流熱度將商品進(jìn)行交叉分類。如：AJ爆款、yeezy經(jīng)典款、百搭款球鞋、近期新寵款、情侶款、聯(lián)名款等等。這些細(xì)分能讓消費(fèi)者點(diǎn)進(jìn)Nice后能根據(jù)其目的精準(zhǔn)地挑選和購買，大大節(jié)約了顧客的精力成本，一定程度上能改善顧客的購物體驗(yàn)。6.2.2優(yōu)化交易流程交易流程是社交電商不斷努力的方向之一，因?yàn)榻灰琢鞒虥Q定了交易平臺的生存上限，它的優(yōu)化會提高交易的效率，可能會給平臺帶來更龐大的消費(fèi)人群和大量的盈利機(jī)會，甚至能做為其核心競爭力，遏制競爭對手的發(fā)展，掌握市場的主動權(quán)。而作為中間平臺的Nice應(yīng)該致力于優(yōu)化交易的流程，要打破常規(guī)地對交易流程進(jìn)行創(chuàng)新，簡化交易的手續(xù)、優(yōu)化交易的流程、降低交易成本和縮短到貨的時(shí)間。具體來說：Nice應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)有速達(dá)商品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對商品的交易周期結(jié)合成本和時(shí)間進(jìn)一步優(yōu)化。首先，Nice針對于買賣雙方建立誠信機(jī)制和國家的征信系統(tǒng)聯(lián)系起來（一旦賣家或買家出現(xiàn)誠信問題，做出一些投機(jī)取巧的事情，則會對將其納入黑名單，終身不能在Nice上購買商品；與此同時(shí)并將其失信行為上報(bào)國家的征信系統(tǒng)進(jìn)行登記，協(xié)助國家打造社會誠信體系），并對商家收取誠信金200元（交易完成即可退還）。然后，允許賣家的貨直接寄往買家，貨物不需要進(jìn)入Nice的倉庫接受檢驗(yàn)，而是在交易前賣家將貨物拍攝實(shí)物圖接受Nice的線上鑒別，鑒別通過后系上Nice的防盜扣即可發(fā)往買家，買家收到貨后也將貨物拍攝實(shí)物圖接受Nice的鑒別，鑒定為真后，買家在Nice上確認(rèn)收貨，交易金額直接轉(zhuǎn)至賣家賬戶。節(jié)約的成本：節(jié)省了20元的快遞費(fèi)、查驗(yàn)費(fèi)5元、包裝費(fèi)6元、技術(shù)服務(wù)費(fèi)2.2%（出售單價(jià)的2.2%）；賣家將貨物直接寄往買家1-2天的時(shí)間和雙方完成鑒定的時(shí)間總計(jì)起來就2天半不到，相比于速達(dá)商品節(jié)省了1天（速達(dá)商品的價(jià)格比普通商品的價(jià)格高出50-100元不等），相比于普通交易節(jié)省了4天。6.3提高使用便利，方便顧客對商品的查找6.3.1優(yōu)化“社區(qū)的推薦”功能和搜索路徑潮流社區(qū)是潮人和潮流文化的集聚地，也是催生消費(fèi)者的原動力。社區(qū)不僅11

容納各種潮流文化和各類潮流人物，而且應(yīng)該利用大數(shù)據(jù)和云計(jì)算對用戶在社區(qū)的瀏覽內(nèi)容和時(shí)間進(jìn)行精準(zhǔn)分析，對用戶進(jìn)行精準(zhǔn)推送，捕獲用戶的心智。在推薦區(qū)推送分享的潮流信息和附帶相應(yīng)的商品鏈接，便于在顧客對該款商品的熱情高漲時(shí)可以直接點(diǎn)擊鏈接進(jìn)行購買，避免顧客去海量商品中尋找相應(yīng)商品時(shí)消磨其熱情。搜索功能可以從以下兩個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化，第一對目前的商品分類進(jìn)行清晰的定義，避免商品交叉率過高，第二是增加一些具有創(chuàng)意的分類標(biāo)簽，比如限定款、熱銷款、情侶款等等，引導(dǎo)購買目標(biāo)不明確的顧客進(jìn)行選擇，方便顧客搜索到自己想要的潮流商品6.3.2引進(jìn)AR試穿技術(shù)Nice想要解決顧客對球鞋和服飾尺碼、長度的顧慮，必須引進(jìn)AR試穿技術(shù)，它能將商品投影到顧客的身體相應(yīng)的部位，進(jìn)行虛擬的試穿，也能讓顧客體驗(yàn)上身的感覺，避免顧客去相關(guān)平臺問商品客服或者去實(shí)體店試穿，AR試穿給顧客提供了極大的便利。6.4加強(qiáng)多向溝通成功的中間平臺是一個(gè)能吸引注意力的平臺，如果一個(gè)社交電商平臺不被大大眾所熟知，那么這個(gè)平臺是將被淘汰的。服務(wù)是核心，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，溝通是產(chǎn)品推廣和銷售的關(guān)鍵。在以具備優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和豐富的產(chǎn)品的情況下，如何占據(jù)大眾視野，“溝通”則是起到不可或缺的作用。6.4.1開通多種客服的方式為了形成競爭優(yōu)勢，與顧客建立有效的溝通渠道，“Nice”手機(jī)app應(yīng)該及時(shí)了解顧客的需求，滿足顧客的要求，并對顧客的建議給予重視，將其整合及時(shí)給出反饋?！癗ice”手機(jī)app可以根據(jù)實(shí)際情況選擇性增加微信客服、微博客服、抖音客服等多渠道溝通的客服，以便及時(shí)為顧客處理問題，為顧客答疑解惑，解決購買困難，方便顧客咨詢、投訴及建議，以提升顧客的滿意度。6.4.2定期進(jìn)行問卷調(diào)查Nice的app應(yīng)該定期進(jìn)行問卷調(diào)查，制定出關(guān)于銷售價(jià)格、商品種類，app設(shè)計(jì)界面、交易流程等多方面