店面營(yíng)業(yè)員職業(yè)化訓(xùn)練教材

第1 店面銷(xiāo)售的意義與顧客心 12022%～31%10%20－000300～500人。一位顧客在商場(chǎng)看到一種新型的香皂，香皂上邊掛了一種長(zhǎng)長(zhǎng)的毛線絨，做成了十二生肖的形狀，非常小巧可愛(ài)。他就問(wèn)營(yíng)業(yè)員，這香皂是干什么用的，營(yíng)業(yè)員不耐煩地回答說(shuō)洗澡洗手用的，語(yǔ)調(diào)仿佛責(zé)怪顧客怎么會(huì)提??這樣愚蠢的問(wèn)題。這時(shí)，旁邊的另一位顧客卻糾正營(yíng)業(yè)員的說(shuō)法，說(shuō)這種香皂不是用來(lái)洗這樣一來(lái)，那位顧客自然很不滿意商場(chǎng)的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營(yíng)業(yè)員對(duì)自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。 209070～9020081－1顧客購(gòu)置心理的8一位顧客在商場(chǎng)里買(mǎi)了一種保健食品，回家打開(kāi)之后，里面居然長(zhǎng)滿了綠毛。原來(lái)已通過(guò)了保質(zhì)期，顧客自然會(huì)認(rèn)為商場(chǎng)是故意欺騙，可能會(huì)回來(lái)規(guī)定退貨。即使是因嫌麻煩，不規(guī)定退貨，他后來(lái)也勢(shì)必不由此而毀掉了該商場(chǎng)在顧客心中曾樹(shù)立過(guò)的來(lái)之不易的高大公司形象。第2 門(mén)店銷(xiāo)售的態(tài)度與基本技0－000銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是不盡人意。通過(guò)調(diào)查和研究，商場(chǎng)配備了一批小型電動(dòng)車(chē)，電動(dòng)車(chē)的前面裝有購(gòu)物筐，特別是老人和小孩就能坐在上面選購(gòu)商品，這樣人們就節(jié)省了體力。另外，商場(chǎng)還在一定距離之間設(shè)立座椅，顧客累了能夠坐下來(lái)休息。這些外表看似即使是細(xì)小的關(guān)心，最后卻帶來(lái)了很大的效果，商場(chǎng)的銷(xiāo)售額得到很大的提高。列?? 2－1銷(xiāo)售成功的“三意”是□是□是□是□是□是□抽象，顧客想懂得的是這臺(tái)攝影機(jī)終究拍攝??來(lái)的相片終究清不清晰。像素超??560260560260一位顧客看見(jiàn)一件藍(lán)色衣服，覺(jué)得適合夏天穿，于是產(chǎn)生了愛(ài)好，就想穿在身上看好不好看。營(yíng)業(yè)員能夠請(qǐng)顧客試穿，看看效果如何，試穿后來(lái)很不錯(cuò)，顧客就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置欲望。但是又看見(jiàn)旁邊那件黃色的??顧客聽(tīng)了心里就會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員還是挺熱情的，于是下決心購(gòu)置，這樣就達(dá)成銷(xiāo)售效果。2－2銷(xiāo)售過(guò)程的五個(gè)階段賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的（Ｓｐｅｅｄ（Ｓｍａｒｔ（Ｓｍｉｌｅｃｅｒｉｔｙ4Ｓ，則能使顧客感到愉快滿意，2－3賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的 4Ｓ◆微笑 ◆速度 ◆精明 ◆誠(chéng)實(shí) 4Ｓ 語(yǔ)等各方面都作了系統(tǒng)的解說(shuō)，并介紹了商場(chǎng)銷(xiāo)售的4Ｓ、銷(xiāo)售過(guò)程的五條要領(lǐng)和五個(gè)階段。通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)第3 店面銷(xiāo)售技術(shù)實(shí)務(wù)之 能夠用迂回的方式慢慢靠近；當(dāng)顧客左顧右盼，與其它商品做比較，視線與營(yíng)業(yè)員的視線相對(duì)時(shí)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)不失時(shí)機(jī)地迂回著上前問(wèn)，小姐或是太太，有什么需要幫忙的嗎？顧客可能會(huì)跟同伴商議，這件衣服與否適合宴會(huì)穿，這時(shí)營(yíng)業(yè)員也能夠找個(gè)機(jī)會(huì)介入，和顧客一起進(jìn)行討論，這件衣服如果穿著參加朋友婚禮，一定亮麗，只有這樣才干主動(dòng)達(dá)成銷(xiāo)售目的。大型超市里普通都設(shè)有面包坊，不僅利潤(rùn)很可觀，并且能夠帶動(dòng)其它商品的銷(xiāo)售。由于每次面包一??爐，整個(gè)店面里都飄著面包香也同時(shí)為整個(gè)超市，顧客從旁邊走過(guò)，不僅產(chǎn)生買(mǎi)面包的欲望，并且面包香這就是在店面里塑造情景。 把握贊美的機(jī) Ｃ賣(mài)電腦的營(yíng)業(yè)員稱(chēng)贊顧客玩游戲的水平 見(jiàn)參考答案3－11520340營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)介紹說(shuō)防曬指數(shù)越大，防曬能力也越高，顧客一聽(tīng)，就明白了。營(yíng)業(yè)員不再持續(xù)做答，而是讓顧客去做選擇。如果顧客仍不能決定，營(yíng)業(yè)員能夠再接著問(wèn)他：“是在戶外使用呢？”還是爬山郊游或海邊20525又讓顧客覺(jué)得很貼心，如果營(yíng)業(yè)員光圖省事地也隨著顧客說(shuō)大屏幕電視機(jī)好啊，敷衍了事，其成果勢(shì)必會(huì)造成顧客的不滿。第4 店面銷(xiāo)售技術(shù)實(shí)務(wù)之 122‰～2．5一家超市的小包裝巧克力總是遭到盜竊，通過(guò)重復(fù)考察之后，超市把小包裝的巧克力和大包裝的巧克就能很容易地放到口袋里了，現(xiàn)在改為擺在貨架的上層，需要伸長(zhǎng)手去拿，這樣的一種大動(dòng)作勢(shì)必很引人注目，因此盜竊的人對(duì)應(yīng)地自然也少了。 4－1解決顧客投訴的六個(gè)環(huán)節(jié)我們始終是這樣做的，別人都沒(méi)故意見(jiàn) 這就是最佳解決方案 這是我們提供的解決辦法，你尚有什么建議嗎 第5 店面銷(xiāo)售技術(shù)實(shí)務(wù)之 的活動(dòng)——在店面掛上ＰＯＰ廣告，并把炸雞調(diào)料與冷凍雞腿、雞翅陳列在一起銷(xiāo)售。成果不僅使該類(lèi)商品銷(xiāo)售額明顯上升，并且還同時(shí)帶動(dòng)了其它有關(guān)商品的銷(xiāo)售。 5－1 第6 店面布局安排和商品組合互1－0006－1店面通道寬度設(shè)定值3001．81．31－0002．11．41－5002．71．52－5003．01．66－0004．03．0 5一家便利店或個(gè)體商店的布局：一進(jìn)門(mén)，兩條走道進(jìn)去，前半段賣(mài)的是某些化妝品、美容清潔用品；后半段賣(mài)的是紡織品，內(nèi)衣褲、絲襪等，在兩邊，一邊放保健食品，另一邊放衛(wèi)生用品；最后一段賣(mài)某些成藥。 1．3～1．41．61．8～2．26～8給顧客以涼爽的感覺(jué)；秋天用金黃色，象征著豐收的喜悅；冬天用火紅色，給顧客送上溫暖的感受。這家超市的色彩運(yùn)用是成功的，固然也就收到了較好的回報(bào)。10。 貨架的原則化、商品陳列的基本辦法、商品陳列的ＡＩＤＣＡ原則、商品陳列的類(lèi)型等內(nèi)容。合理的店面布局和商品陳列技巧能夠卓有成效地展示商品、刺激銷(xiāo)售、方便購(gòu)置、節(jié)省空間、美化購(gòu)物環(huán)境、大幅度地提高銷(xiāo)售額，是店面銷(xiāo)售的一種重要環(huán)節(jié)。營(yíng)業(yè)人員應(yīng)對(duì)其非常重視，并爭(zhēng)取有所創(chuàng)