微軟營銷管理

微軟營銷－－來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣原著：(美)道格.代頓翻譯：秦鵬、趙穎、朱暢等第一篇時間、目標和計劃第二篇客戶中心化推銷術(shù)第三篇把握商機第四篇管理個人生產(chǎn)第一篇時間、目標和計劃如何與客戶進行有效的交流如何運用目標和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何精心計劃如何優(yōu)先考慮營銷活動來駕雙自己的時間假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠離。目標管理1、優(yōu)先順序變來變?nèi)?、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標4、嘗試過度5、不速之客6、無效的授權(quán)7、桌面零亂－－丟三拉四8、缺乏自律性9、無法說“不”10、文山會海浪費時間的10大因素克服辦事拖沓的習慣

化整為零，化大為小

任務(wù)歸類，集中完成

做完再走

避免精力分散和外部干擾

盡快開工

難處入手

設(shè)立最后期限

避免壓力，工作提前

勿求完美

運用核對清單

根本性行為改變立即行動強迫自己守信落實獎賞消除干擾的6條建議1、計劃工作日－－不要等待干擾2、甄選電話造訪－－不要聽任自己受到干擾3、安排好會議－－避免心血來潮的會議4、將相似活動歸類－－一次集中處理某一類問題5、分攤責任－－不要對已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓同事－－消除他們的干擾習慣5個出差的先決條件1、本次出差對實現(xiàn)我的商業(yè)目標有絕對必要嗎？2、本次出差對我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會議等方式代替出差？4、可以讓訪問對象來訪問我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事（與客戶計劃好的任何活動、老板與自己的任何約見等）B、與A同樣重要，但不緊急之事（與潛在客戶聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù)（觀摩會、演示會等）50％50％時間安排幾個有用的定律帕累托定律：一個公司80％的生意來自20％的客戶帕金森定律：工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時間為止。墨菲法則：第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費的時間都要比你原以為的長。第三法則：凡有可能出錯的事終將出錯。算計日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。每天早晨花上幾分鐘時間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的公開活動事項。一個好習慣把握時間、贏得時間的唯一方法時間審計推銷大流程主要商業(yè)目標營銷計劃推銷區(qū)計劃推銷計劃客戶計劃潛在客戶的分類參考最適合、最有可能成交的客戶有興趣，但需要做工作在一定時間范圍內(nèi)，如6個月或者1年之內(nèi)可以成交1年以后可能成交或者非潛在客戶ABCD舉辦研討會的6條好建議1、通過資格認定，邀請合適的人員出席研討會2、安排休息、就餐、問答及產(chǎn)品演示，促進與會者的相互交往。3、在舉辦研討會之前擬好后續(xù)計劃。4、銷售研討會要達到“雙贏”目的，向與會者提供有價值的信息，無論他們是否選擇與你的公司做生意。5、利用電話推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。6、請所有與會者填寫一份研討會評論表及后續(xù)表。把握客戶關(guān)系

把握老客戶關(guān)系的最有效方法是把符合客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)標示出來。當客戶向你索取資料時，應(yīng)把它視作客戶發(fā)作的“邀請”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作。通過詢問來訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚知道誰是被推薦者。至少每兩個月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。最簡單方式就是寄發(fā)公司業(yè)務(wù)通訊或其他有價值的直郵資料。舉辦研討會、用戶會議、電話推銷都是與客戶交流的好方式。如果你認為自己寄給客戶的營銷資料根本沒有說服力，那就－－把它們?nèi)拥?！客戶分析要素客戶名稱：聯(lián)系人：日期：推銷代理商：優(yōu)先代理商：銷售經(jīng)理：有影響的相關(guān)人員采購員：產(chǎn)品用戶：技術(shù)員：其他贊成者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：總裁：客戶歷史行業(yè)類別:客戶等級:已有產(chǎn)品:購買慣例/周期（2W2H）:過去存在的問題:推薦客戶:形勢分析業(yè)務(wù)目標:客戶潛力:所占購買額百分比:競爭者分析:突出的推銷機會:特別事項/其他說明:上一次評審日期:評審者:客戶評審會議時間：每季度一次發(fā)起人：銷售經(jīng)理及主管副總裁議程：2－3天參加人：客戶經(jīng)理報告內(nèi)容客戶情況：營銷/發(fā)展計劃：尚未解決的技術(shù)問題：有針對性的推銷目標：新合同進展：收益潛力：其他：重點小組評審會：由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會上提出來。推銷訪問計劃客戶：會談地點：日期：主要目標：次要目標：特別活動事項：具體材料/設(shè)備：其他：推銷訪問報告要素客戶名稱：日期：聯(lián)系對象：討論事項詳述：需求分析：后續(xù)行動計劃：客戶承諾：其他：

我更樂意和那些既有禮貌，又有良好口頭表達能力和產(chǎn)品知識的推銷員交談。－－來自客戶的聲音有效的對話方式準確傳遞信息及時證實交流的有效性避免自以為是的假設(shè)開誠布公交流過程你的交流第一步你想說些什么？在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來。第二步你說了些什么？你以為自己將要說的話，常常和你實際所說的話大不一樣。第三步客戶聽到了什么？你無法控制客戶聽什么，他們常常誤解你的信息。第四步客戶認為自己聽到了什么？接收到交流信息以后，客戶必然要對自己聽到的內(nèi)容作出理解，這種評估過程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。第五步通過客戶的反應(yīng)，證實交流的有效性。缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已經(jīng)被接收。推銷格言：首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才推銷你的產(chǎn)品。推銷自己的秘訣：設(shè)身處地客戶著想，聆聽他們的意見，關(guān)注他們的需求，并請他們幫助自己推動銷售進程?？蛻糁行幕其N術(shù)成功的推銷等于90%的準備加上10%的介紹。－－伯特蘭.坎費爾德客戶中心化推銷5步驟第1步探測第2步歸類第3步識別客戶第4步證實第5步成交第1步探測直接探測方法：直接郵件電話推銷廣告冷訪電話行業(yè)展覽業(yè)界名錄黃頁電話簿……間接探測方法：推薦交流會文章業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)絡(luò)……直接郵件與電話推銷漏斗范例“合格”客戶數(shù)目初始聯(lián)系：直郵100000初始回復(fù)：5％索要額外資料5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細資料的直接郵件5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確4700定需要及購買時間表第四次聯(lián)系：銷售訪問3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示2500第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客2250戶的90％發(fā)送建議書銷售：70％的建議書導(dǎo)致銷售1575第2步歸類4個直接性的基本問題：1、您需要我們的產(chǎn)品嗎？2、您有預(yù)算款項用于購買我們的產(chǎn)品嗎？3、您有購買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？4、您計劃什么時候作出購買決定呢？一般性問題：1、你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓的？2、您希望怎樣改進您的業(yè)務(wù)？2、對你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿意和不滿意的地方？3、您的業(yè)務(wù)目前是否存在瓶頸問題？4、您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？5、您的運作成本和生產(chǎn)匹配嗎？歸類客戶需要的幾個問題第2步歸類一般性問題：1、貴公司有多大規(guī)模？2、你們有多少員工？3、你們目前的系統(tǒng)每月費用是多少？4、你們花多少錢用于系統(tǒng)維護和支持？5、你們下一個預(yù)算周期是什么時候？6、你們就此事跟你們的財務(wù)人員討論過了嗎？7、你們已確定本次購買的預(yù)算嗎？8、你們計劃為此次購買籌措資金嗎？歸類客戶購買能力的幾個問題1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。28-1月-2413:051月-24科學技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2024/1/28會。2024/1/2813:05:20不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。13:05:2013:051月-24公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。1月-2413:05利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。1月-2413:0513:05:20失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。28-1月-24機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。13:05:2019:111月-24做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。1月-241月-24戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2024/1/2813:05:20一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.181月-2413:0513:05:201月-241月-2413:0519:09:5820.2.181月-2413:0513:05:2013:05:20在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。1:05:20下午1月-24細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是