高留存率的經(jīng)營

高留存率的運(yùn)營桂林中心支公司黃平二00六年一月一十四日1來做一個(gè)心思測試2他總是期盼著周未的到來?他經(jīng)常頭痛或覺得渾身乏力?腸胃功能總是失調(diào)?他恐懼他的上司?他不想與同事交往?回到家里不想干活?無所事事或任務(wù)沒進(jìn)展時(shí)，便想吃東西?假日懶得出游和鍛煉，總在家里睡大覺?經(jīng)常失眠?早上有時(shí)賴床?3*假設(shè)他的答案中有5個(gè)以上是一定的一定患有任務(wù)倦怠癥應(yīng)及時(shí)調(diào)整好心態(tài)！！4營業(yè)部銷售管理的首要任務(wù)沒有人會自動購買人壽保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)是由人銷售的。所以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)是非常重要的，而銷售管理的首要任務(wù)也是要招聘優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。假設(shè)有任何營業(yè)部經(jīng)不能接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，他們不但沒有行使管理的權(quán)益，還會喪失營業(yè)部的控制權(quán)。5無論他培訓(xùn)得多勝利，現(xiàn)時(shí)的業(yè)務(wù)員開展得很快，他決不能忽視目前公司的組織，緣由是隨著光陰流逝，公司實(shí)力就會減弱。員工會死亡或傷殘；某些業(yè)務(wù)員會失?。荒承⑴c其他的保險(xiǎn)公司；而某些會提升至管理階層。因此，每年年終時(shí)人手必需有本質(zhì)的增長。營業(yè)部業(yè)務(wù)員的人數(shù)一旦減少，就算業(yè)績有所增長，營業(yè)部的整體表現(xiàn)亦會開場走向下坡。------互利人壽保險(xiǎn)公司諾曼*G*萊文6?部門為提高增員、選擇與訓(xùn)練的績效，改良了消費(fèi)力所作的努力，能否走對了路??有沒有興趣讓公司年資一年以上的業(yè)務(wù)員留存率提高三倍??從LIMRA的壽險(xiǎn)專職業(yè)務(wù)員追蹤研討所得到的初步結(jié)果，我們可以看出業(yè)務(wù)員留存率高于24%的公司與留存率低于16%的公司間外勤的差異。他要走哪一條路來改動業(yè)務(wù)員的留存率?7公司的聲譽(yù)與訓(xùn)練方案是關(guān)鍵向應(yīng)征者清楚講解壽險(xiǎn)事業(yè)的真實(shí)情況將崗前訓(xùn)練列為選擇流程的其中一個(gè)步驟設(shè)定實(shí)踐可行具有挑戰(zhàn)性的消費(fèi)性目的他的增員方案應(yīng)該能確認(rèn)出哪些應(yīng)征者并沒有將壽險(xiǎn)事業(yè)視為長期事業(yè)五大要點(diǎn)8要求的任務(wù)時(shí)數(shù)效力要求學(xué)習(xí)與讀書客戶的回絕群眾的態(tài)度任務(wù)要求的困難錄用前與應(yīng)征者討論到的負(fù)面主題9好的一面與不好的另一面。業(yè)務(wù)員在正式被錄用之前都應(yīng)該得到正確實(shí)踐的任務(wù)資訊，包括正面的資訊，像是物質(zhì)的獎勵與任務(wù)的獨(dú)立性，以及上表所列及的一些負(fù)面資訊。高留存率的公司業(yè)務(wù)員表示，希望每一方面的資訊都能作了解；低留存率公司的業(yè)務(wù)員那么較不會想再多作了解。說清楚壽險(xiǎn)事業(yè)的真實(shí)情況--10沒有陪訪經(jīng)過登錄檢驗(yàn)保險(xiǎn)基本知識有業(yè)績進(jìn)展市場意見調(diào)查錄用前市場實(shí)習(xí)的要求11-----上圖所表示的是要求應(yīng)征者所作的市場實(shí)習(xí)活開工程。而令人詫異的是有相當(dāng)高比率的低留存率公司要求業(yè)務(wù)員必需在錄用前完成陪訪與各銷售活開工程。據(jù)此我們得到一個(gè)訊息：第一，崗前訓(xùn)練的目的是要讓應(yīng)征者對壽險(xiǎn)事業(yè)的要求有更進(jìn)一步的了解，同時(shí)也讓主管更了解應(yīng)征者各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)。崗前訓(xùn)練選擇流程中的一個(gè)重要步驟12但要求做陪訪與銷售活動在實(shí)務(wù)上來說，不一定能有效的到達(dá)這個(gè)目的。在實(shí)踐的陪訪中應(yīng)征者經(jīng)常扮演的是被動察看者角色，在一旁觀看陪同主管促成一件令人印象深化的銷售。雖然這樣做可以加強(qiáng)應(yīng)征者對壽險(xiǎn)事業(yè)的從業(yè)自信心，但并不能應(yīng)征者親身得到第一手的閱歷；接受整個(gè)銷售循環(huán)和挑戰(zhàn)。同時(shí)也無法讓主管真正的了解應(yīng)征者的才干。兩種類型的公司都有一套完好的崗前訓(xùn)練計(jì)劃，但方案所要到達(dá)的目的和方案的質(zhì)量也就是留存率高低的決議性要素??！13誰設(shè)定績效表現(xiàn)的目的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員與主任主任其他14沒有LIMRA公司本人外界的其他業(yè)務(wù)主管接受訓(xùn)練的類型15增員的方法可控制的不可控制的其他16采用超越七個(gè)步驟的高低17陪訪經(jīng)過登錄檢驗(yàn)專業(yè)知識有業(yè)績市場意見調(diào)查錄用前市場實(shí)習(xí)活動18創(chuàng)業(yè)闡明討論的主題高低有完好的創(chuàng)業(yè)闡明19客觀表現(xiàn)分析本人的記錄訓(xùn)練效力年資他如何確認(rèn)業(yè)務(wù)員什么時(shí)候能站穩(wěn)雙腳獨(dú)立任務(wù)20客觀表現(xiàn)分析本人的記錄訓(xùn)練效力年資應(yīng)征者思索中的其他行業(yè)21公司聲譽(yù)訓(xùn)練銷售金錢獎勵哪些東西會吸引應(yīng)征者22任務(wù)時(shí)數(shù)效力訓(xùn)練方法客戶的回絕群眾對壽險(xiǎn)任務(wù)的態(tài)度壽險(xiǎn)業(yè)與其他行業(yè)的不同增員時(shí)討論的主題23財(cái)務(wù)援助商品根本法制度市場增員時(shí)討論的主題24增員時(shí)多找?guī)孜粦?yīng)征者進(jìn)展甄選高低有多找3個(gè)以上的25沒有欠佳普通很好業(yè)務(wù)員對營業(yè)部在職訓(xùn)練的評價(jià)26誰設(shè)定績效目的?業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員與主任主任其他27誰是他的輔導(dǎo)者?資深業(yè)務(wù)員主任外面的人無28對業(yè)務(wù)員的考核條件傭金件數(shù)商品組合29低留存率公司的業(yè)務(wù)員考核大都只根據(jù)傭金或保費(fèi)為規(guī)范；高留存率公司的考核方案除了傭金與保費(fèi)外，同時(shí)也將活動量規(guī)范(壽險(xiǎn)件數(shù))和壽險(xiǎn)保費(fèi)納入。30經(jīng)過上述圖表的演示，我們似乎已看到走高留存率的公司曾經(jīng)走對未來的開展方向，且自動作好預(yù)備迎接這些挑戰(zhàn)。但走低留存率的公司卻為了今日市場環(huán)境所出現(xiàn)的種種問題一籌莫展，也很難去因應(yīng)人口構(gòu)造的無形。不過，任何時(shí)間改動方向(轉(zhuǎn)向高留存率的道路上)絕不嫌晚，效