各分公司大客戶經(jīng)理培訓(xùn)考核表

/大客戶經(jīng)理培訓(xùn)考核表考核人員：中興通廣西分公司營銷助理魏康旭考核時(shí)間：2010-8-1交流對(duì)象設(shè)定：目標(biāo)客戶對(duì)象考核內(nèi)容分值劃分考核要點(diǎn)回答情況得分公司介紹10請(qǐng)介紹一下中興通公司？10中興通公司定位：行業(yè)信息化。中興通公司硬實(shí)力：各項(xiàng)數(shù)據(jù)（成立時(shí)間、注冊(cè)資金、總資產(chǎn)、全國子公司、人員數(shù)量、上市企業(yè)、榮譽(yù)和主要資質(zhì)）。中興通公司突出優(yōu)勢(shì)：遍布全國的本地化售后服務(wù)體系及當(dāng)?shù)胤止净厩闆r介紹。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧5環(huán)保業(yè)務(wù)介紹15你公司在環(huán)保行業(yè)主要做什么？15環(huán)保業(yè)務(wù)定位：專業(yè)的信息化服務(wù)提供商和先進(jìn)儀器設(shè)備供應(yīng)商。信息化業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品：A：定位于環(huán)保廳（局）的數(shù)字環(huán)保整體信息化平臺(tái)。B：定位于環(huán)境監(jiān)測(cè)站業(yè)務(wù)管理的產(chǎn)品。儀器業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品：作為先進(jìn)儀器設(shè)備供應(yīng)商中興通致力于引入國外先進(jìn)分析儀器，經(jīng)過深入調(diào)研，中興通在地表水細(xì)分行業(yè)引入法國科馬特公司在線水質(zhì)分析儀（空氣）和德國拉爾公司在線水質(zhì)毒性分析儀，是以上兩家公司在中國地表水行業(yè)的獨(dú)家總代理。另外中興通同時(shí)也與各知名儀器生產(chǎn)廠商保持著良好合作關(guān)系，可提供安捷倫、熱電、島津等知名公司儀器設(shè)備。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧7信息化產(chǎn)品介紹45請(qǐng)你介紹一下剛才你提到的數(shù)字環(huán)保產(chǎn)品？是否有成功案例？10數(shù)字環(huán)保大背景信息介紹：2010年1月的全國環(huán)境信息化工作會(huì)議信息；周部長提出的要求；各地的基本建設(shè)情況。中興通數(shù)字環(huán)保定位：涵蓋環(huán)保廳（局）多數(shù)業(yè)務(wù)處室大部分業(yè)務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)軟件平臺(tái)。產(chǎn)品特色：通過一體化的設(shè)計(jì)和管理，重點(diǎn)解決環(huán)境數(shù)據(jù)“數(shù)出多門”的實(shí)際問題。成功案例：A湖北省環(huán)保廳的十二五（數(shù)字環(huán)保）規(guī)劃編制。B遼寧省環(huán)保廳數(shù)字環(huán)保項(xiàng)目中的環(huán)境統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧6請(qǐng)你介紹一下剛才你提到的產(chǎn)品？是否有成功案例？15產(chǎn)品解釋：實(shí)驗(yàn)室信息管理系統(tǒng)。中興通產(chǎn)品定位：定位于環(huán)境監(jiān)測(cè)站主要業(yè)務(wù)管理的專業(yè)信息系統(tǒng)。中興通產(chǎn)品主要功能、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：見《產(chǎn)品簡介》中興通產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)：見《營銷指導(dǎo)書》中興通具備的特有優(yōu)勢(shì)：有兩點(diǎn)很重要A中興通從事環(huán)境信息化多年，熟悉環(huán)保業(yè)務(wù)特點(diǎn)，所以提供的產(chǎn)品緊密貼合環(huán)境監(jiān)測(cè)站業(yè)務(wù)管理特點(diǎn)；B中興通作為專業(yè)的儀器設(shè)備提供商，熟悉各類實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備，最小程度減少系統(tǒng)實(shí)施過程中的接口問題，確保產(chǎn)品實(shí)際使用效果。成功案例：產(chǎn)品在研發(fā)過程中請(qǐng)到黑龍江省環(huán)境監(jiān)測(cè)中心站和哈爾濱環(huán)境監(jiān)測(cè)站中專家進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)交流，目前已經(jīng)在湖北省環(huán)境監(jiān)測(cè)中心站成功實(shí)施，正在試用中。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧9你公司的是自己研發(fā)的么？何時(shí)開發(fā)完成？產(chǎn)品是否成熟？5我公司從02年就進(jìn)入環(huán)境信息化領(lǐng)域，經(jīng)過多年業(yè)務(wù)積累和技術(shù)儲(chǔ)備后于07年開始研發(fā)本產(chǎn)品，經(jīng)過約2年的產(chǎn)品完善過程，目前產(chǎn)品版本已經(jīng)完善為2.0版本。由于在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段即采用聘請(qǐng)監(jiān)測(cè)站實(shí)際業(yè)務(wù)人員共同參與設(shè)計(jì)的方式，加上公司多年在環(huán)境信息化方面經(jīng)驗(yàn)的積累，可以確保產(chǎn)品符合環(huán)境監(jiān)測(cè)站實(shí)際業(yè)務(wù)，系統(tǒng)成熟穩(wěn)定。信息都能掌握記牢（有明顯錯(cuò)誤點(diǎn)），但交流缺乏技巧，3我聽說上海環(huán)境監(jiān)測(cè)站實(shí)施效果并不好，你公司產(chǎn)品如何規(guī)避其中問題？5通用產(chǎn)品依據(jù)其他行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，不能完全滿足環(huán)境監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，二次開發(fā)工作量巨大；沒有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)將很難滿足產(chǎn)品需求定制要求；中興通公司的產(chǎn)品擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧3你公司做可有什么優(yōu)勢(shì)？5有兩點(diǎn)很重要A中興通從事環(huán)境信息化多年，熟悉環(huán)保業(yè)務(wù)特點(diǎn)，所以提供的產(chǎn)品緊密貼合環(huán)境監(jiān)測(cè)站業(yè)務(wù)管理特點(diǎn)；B中興通作為專業(yè)的儀器設(shè)備提供商，熟悉各類實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備，最小程度減少系統(tǒng)實(shí)施過程中的接口問題，確保產(chǎn)品實(shí)際使用效果。信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧3你們的是否買來就可以使用？需要實(shí)施周期多久？問什么需要這么久的時(shí)間？是否會(huì)影響到我們的正常工作？5任何一款產(chǎn)品都無法做到拿來就能使用，必須根據(jù)業(yè)主方實(shí)際情況、業(yè)務(wù)管理特點(diǎn)進(jìn)行需求定制開發(fā)，中興通產(chǎn)品因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)階段就定位為環(huán)境監(jiān)測(cè)站實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)，并且具備熟悉監(jiān)測(cè)站多數(shù)檢測(cè)分析儀器的優(yōu)勢(shì)前提下，基本可以確保在3個(gè)月完成全部實(shí)施工作。這3個(gè)月包括了現(xiàn)場(chǎng)需求調(diào)研、產(chǎn)品二次開發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)各類儀器接口開發(fā)、系統(tǒng)基礎(chǔ)庫錄入（各類檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)方法、原始業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等）、業(yè)主實(shí)驗(yàn)室工作規(guī)范編制、產(chǎn)品試運(yùn)行和專業(yè)培訓(xùn)工作?？梢源_保不影響業(yè)主日常工作，只需要業(yè)主方安排專門人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)資源，提供所需原始文件即可信息都能掌握記牢，但交流缺乏技巧3儀器儀表產(chǎn)品介紹第一次到監(jiān)測(cè)站登門拜訪，請(qǐng)向站長及總工介紹水中在線分析儀首先介紹自己，然后介紹公司及環(huán)保業(yè)務(wù)，引入產(chǎn)品：說出產(chǎn)品全稱，品牌，應(yīng)用領(lǐng)域，5-10條技術(shù)指標(biāo)，市場(chǎng)價(jià)格，市場(chǎng)背景知識(shí)。水中在線分析儀推廣計(jì)劃結(jié)合公司下半年目標(biāo)對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品推廣規(guī)劃請(qǐng)向站長及總工介紹水中毒性在線分析儀能按照培訓(xùn)要求說出產(chǎn)品全稱，品牌，應(yīng)用領(lǐng)域，5-10條技術(shù)指標(biāo)，市場(chǎng)價(jià)格，市場(chǎng)背景知識(shí)。介紹機(jī)會(huì)型項(xiàng)目的操作流程（舉例如新疆兵團(tuán)邊境地區(qū)與地震災(zāi)區(qū)項(xiàng)目如何操作，技術(shù)支持部門如何配合）能按照培訓(xùn)要求簡單描述國家專項(xiàng)的操作流程，老大客戶經(jīng)理結(jié)合已項(xiàng)目說明請(qǐng)說出負(fù)責(zé)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是否有諸如安捷倫、島津之類的銷售電話老大客戶經(jīng)理說出負(fù)責(zé)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括全國性的公司及地方性公司名稱請(qǐng)說出大型進(jìn)口分析儀器廠商，說明環(huán)監(jiān)站主要分析儀器名稱新大客戶經(jīng)理能根據(jù)培訓(xùn)要求初步了解分析儀器廠商并具備基本的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品市場(chǎng)推進(jìn)思路30當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)營銷對(duì)象是誰？需求現(xiàn)狀？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說一下你對(duì)本區(qū)域的產(chǎn)品推進(jìn)計(jì)劃？20要結(jié)合區(qū)域現(xiàn)狀描繪出客戶的需求現(xiàn)狀（省級(jí)客戶、地市客戶）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作進(jìn)展信息是否有確定的重點(diǎn)營銷客戶較為清晰了解區(qū)域整體狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況能夠明