商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件

商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)

2007年10月一商務(wù)談判概述二商務(wù)談判的類型與內(nèi)容三商務(wù)談判準(zhǔn)備四商務(wù)談判過(guò)程五商務(wù)談判策略六商務(wù)談判技巧一商務(wù)談判概述談判的概念商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判的基本要素

商務(wù)談判的特點(diǎn)

商務(wù)談判的基本原則談判：是參與各方出于某種需要，在一定時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。談判總以某種利益的滿足為目標(biāo)。談判是兩方以上的交際活動(dòng)。談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。廣義：一切協(xié)商、交涉、商量、磋商。狹義：指正式場(chǎng)合下的談判。（一）談判的概念商務(wù)是指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交換或買(mǎi)賣(mài)事宜。商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。（二）商務(wù)談判的概念1、商務(wù)談判的主體：是指具有商務(wù)談判科學(xué)知識(shí)和能力、擁有相應(yīng)權(quán)力，從事談判活動(dòng)的人。2、商務(wù)談判的客體：是進(jìn)入談判主體活動(dòng)領(lǐng)域的人和議題。

第一類客體是人，主體和客體是相對(duì)的，在不同的問(wèn)題、不同的時(shí)間，可能是主體也可能是客體。

第二類客體是議題，指商務(wù)談判涉及的具體問(wèn)題。3、商務(wù)談判的（直接）目標(biāo)：最終達(dá)成協(xié)議。（三）商務(wù)談判的基本要素談判對(duì)象的廣泛性和不確定性談判雙方的排斥性和合作性談判的多變性和隨機(jī)性談判的公平性和不平等性（四）商務(wù)談判的特點(diǎn)（五）商務(wù)談判的基本原則1.合作原則2.互利互惠原則3.立場(chǎng)服從利益原則4.對(duì)事不對(duì)人原則5.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則6.遵守法律原則二商務(wù)談判的類型與內(nèi)容1、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判按商務(wù)談判的地區(qū)范圍劃分。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的主要問(wèn)題在于調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。國(guó)際商務(wù)談判中，語(yǔ)言、文化、信仰、生活習(xí)慣、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)均有重要影響。（一）商務(wù)談判的類型2、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判按商務(wù)談判的內(nèi)容劃分。商品貿(mào)易談判指商品買(mǎi)賣(mài)雙方就商品的買(mǎi)賣(mài)條件所進(jìn)行的談判。非商品貿(mào)易談判指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判（使用、設(shè)計(jì)、承建）、技術(shù)貿(mào)易談判（技術(shù)、商務(wù)）、資金談判（資金借貸或投資）等。3、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判按商務(wù)談判人員數(shù)量的多少劃分。4、主座談判、客座談判和主客座輪流談判按商務(wù)談判的地域劃分。主座談判，是在自己所在地組織的談判，注意做好東道主?？妥勁?，是在談判對(duì)手所在地組織的談判，要注意：入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁；審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)；在國(guó)外要注意配好翻譯、代理人。主客座輪流談判，是一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。主座（場(chǎng)）談判客座（場(chǎng)）談判5、傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判確定立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)妥協(xié)破裂讓步傳統(tǒng)式談判（輸贏式談判）認(rèn)定自身需要探尋雙方需要成功失敗設(shè)想解決途徑現(xiàn)代式談判（雙贏式談判）商務(wù)談判的內(nèi)容因商務(wù)談判的類型不同而不同，也包括合同內(nèi)和合同外的內(nèi)容談判。下面以商品貿(mào)易談判和技術(shù)貿(mào)易談判為例予以介紹（合同內(nèi)的內(nèi)容談判）。合同外的談判主要包括：談判時(shí)間、地點(diǎn)、議程及其他相關(guān)事宜等內(nèi)容。（二）商務(wù)談判的內(nèi)容商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的，主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)及索賠、仲裁和不可抗力等條款。1、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容貨物部分標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等商務(wù)部分價(jià)格、交付、支付、索賠等法律部分不可抗力、仲裁、法律適用等1.1商品的品質(zhì)商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。常用表示方法：樣品表示法規(guī)格表示法等級(jí)表示法標(biāo)準(zhǔn)表示法牌名或商標(biāo)表示法1.2商品的數(shù)量確定買(mǎi)賣(mài)商品的數(shù)量，首先要根據(jù)商品的性質(zhì)，明確所采用的計(jì)量單位。若以重量計(jì)，則要明確凈重和皮重，協(xié)商好重量計(jì)算方法。1.3商品的包裝根據(jù)商品本身的特征，對(duì)商品包裝的種類、材料、規(guī)格、裝潢、運(yùn)裝標(biāo)志、成本、技術(shù)和方法等內(nèi)容進(jìn)行磋商并認(rèn)定。1.4商品的運(yùn)輸運(yùn)輸方式運(yùn)輸費(fèi)用裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)1.5保險(xiǎn)貨物保險(xiǎn)的主要內(nèi)容有：貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)任、辦理保險(xiǎn)手續(xù)和支付保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)者。我國(guó)商品貿(mào)易沒(méi)有明文規(guī)定保險(xiǎn)責(zé)任該由誰(shuí)承擔(dān)，只有通過(guò)談判協(xié)商解決。國(guó)際貿(mào)易中，商品價(jià)格條款中的價(jià)格術(shù)語(yǔ)確定后，也就明確了雙方的保險(xiǎn)責(zé)任（離岸價(jià)格和成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格、到岸價(jià)格）。1.6商品檢驗(yàn)商品檢驗(yàn)是對(duì)交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量、包裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查和鑒定。包括：商品檢驗(yàn)權(quán)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)內(nèi)容檢驗(yàn)證書(shū)檢驗(yàn)時(shí)間、地點(diǎn)檢驗(yàn)方法和標(biāo)準(zhǔn)1.7商品價(jià)格

商品的價(jià)格是根據(jù)不同的定價(jià)依據(jù)、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法和定價(jià)策略來(lái)制定的，商品價(jià)格的構(gòu)成一般受商品成本、商品質(zhì)量、成交數(shù)量、供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)條件、運(yùn)輸方式和價(jià)格政策等多種因素的影響。談判中只有深入了解市場(chǎng)情況，掌握實(shí)情，切實(shí)注意上述因素的變動(dòng)情況，才能取得談判的成功。1.8貨款結(jié)算支付方式

國(guó)內(nèi)貿(mào)易貨款結(jié)算方式分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)帳結(jié)算?，F(xiàn)金結(jié)算，即一手交貨，一手交錢(qián)，直接以現(xiàn)金支付貨款的結(jié)算方式。轉(zhuǎn)帳結(jié)算，是通過(guò)銀行在雙方帳戶上劃撥的非現(xiàn)金結(jié)算方式，可分為異地結(jié)算和同城結(jié)算。付款方式：先貨后款或先款后貨。1.9索賠、仲裁和不可抗力索賠：是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊?，主要包括索賠的依據(jù)、索賠期限和索賠金額。仲裁：是雙方在談判中約定，在本合同履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，經(jīng)協(xié)商和調(diào)解不成時(shí)，自愿把爭(zhēng)議提交雙方約定的第三方（仲裁機(jī)構(gòu)）進(jìn)行裁決的行為。包括仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序規(guī)則和裁決的效力。不可抗力：由稱人力不可抗力，通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故。洽談不可抗力的主要內(nèi)容包括：不可抗力事故的范圍、事故出現(xiàn)后果和發(fā)生事故后的補(bǔ)救方法、手續(xù)、出具證明的機(jī)構(gòu)和通知對(duì)方的期限。技術(shù)商品：是指那些通過(guò)在生產(chǎn)中的應(yīng)用，能為應(yīng)用者創(chuàng)造物資財(cái)富的具有獨(dú)創(chuàng)性的用來(lái)交換的技術(shù)成果。技術(shù)貿(mào)易的種類：專利、專有技術(shù)、技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專營(yíng)權(quán)等。2、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)：技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容：技術(shù)部分標(biāo)的、技術(shù)性能、技術(shù)資料的交付、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)、技術(shù)考核與驗(yàn)收、技術(shù)的改革和交換商務(wù)部分技術(shù)使用的范圍和許可程度、價(jià)格、支付、保證、索賠和罰款法律部分侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁、法律適用等三商務(wù)談判準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備

情報(bào)準(zhǔn)備

計(jì)劃擬定

方式選擇

模擬談判案例中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓蛡虻拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇工人代表提出讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人大筆損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。根據(jù)加蓬勞動(dòng)法，一個(gè)臨時(shí)工如果持續(xù)工作一周以上而未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，作為一個(gè)長(zhǎng)期工，他有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工人如果連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資也應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。而我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，結(jié)果為自己招來(lái)了如此大的麻煩。談判結(jié)果可想而知，公司不得不向被解雇工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，總數(shù)相當(dāng)于已向工人支付的工資數(shù)額，而且這筆費(fèi)用屬于意外支出，并未包括在工程的預(yù)算中，全部損失由公司自行支付。請(qǐng)問(wèn)：從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為應(yīng)該吸取什么教訓(xùn)？1、談判班子的規(guī)模2、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)：（一）人員準(zhǔn)備堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)健全的心理素質(zhì)合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)能力素養(yǎng)（認(rèn)識(shí)能力，運(yùn)籌、計(jì)劃能力，語(yǔ)言表達(dá)能力，應(yīng)變能力，創(chuàng)造性思維能力）健康的身體素質(zhì)。3、談判人員的配備首席代表記錄人員翻譯人員法律人員經(jīng)濟(jì)人員專業(yè)人員4、談判班子成員的分工與合作1、談判室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備2、談判人員的食宿準(zhǔn)備（二）物質(zhì)準(zhǔn)備（三）情報(bào)準(zhǔn)備與談判有關(guān)的環(huán)境因素：政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)做法、財(cái)政金融狀況、社會(huì)習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、氣候因素。

有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)：發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品及市場(chǎng)情況、資信、合作欲望、談判人員情況。

競(jìng)爭(zhēng)者的情況

己方情況（四）計(jì)劃擬定談判的主題和目標(biāo)：最低目標(biāo)、中間目標(biāo)、最高目標(biāo)。

談判的地點(diǎn)和時(shí)間

談判的議程和進(jìn)度

談判的基本策略直接談判和間接談判（五）方式選擇直接談判適用于：參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判方式表示對(duì)對(duì)方的尊重。

較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響。

談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問(wèn)題，采用其他方式無(wú)法解決時(shí)。

其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。間接談判適用于：談判一方或雙方對(duì)對(duì)方不了解時(shí)。沖突性較大的談判。

談判出現(xiàn)僵局，雙方又無(wú)力解決時(shí)。橫向談判和縱向談判橫向談判優(yōu)勢(shì)：議程靈活，方法多樣，多項(xiàng)問(wèn)題同時(shí)討論，有利于尋找解決問(wèn)題的變通方法。

有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的使用。不容易形成談判僵局?？v向談判優(yōu)勢(shì)：程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底。

避免多頭牽制、議而不決的弊病。（六）模擬談判模擬談判的必要性

擬定假設(shè)：對(duì)客觀世界、談判對(duì)手和對(duì)己方的假設(shè)。

模擬談判的總結(jié)四商務(wù)談判過(guò)程開(kāi)局交鋒引導(dǎo)與讓步成交與簽約（一）開(kāi)局建立洽談氣氛開(kāi)好預(yù)備會(huì)議談判角色定位樹(shù)立良好第一印象；誠(chéng)摯合作、輕松認(rèn)真的態(tài)度；融洽感情，協(xié)調(diào)思想。注意個(gè)人形象；認(rèn)真分析對(duì)方行為；確立自己在談判中的風(fēng)格，定位角色。雙方就洽談目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員情況進(jìn)行洽商。（二）交鋒摸底議價(jià)與磋商報(bào)價(jià)開(kāi)場(chǎng)陳述；提出設(shè)想和倡議。確定開(kāi)盤(pán)價(jià)，明確、果斷做出報(bào)價(jià)；確定報(bào)價(jià)次序（先報(bào)價(jià)有利有弊）；如何回價(jià)。捕捉信息，探明依據(jù)；了解分歧，歸類分析；掌握意圖，心中有數(shù)；對(duì)癥下藥，選擇方案；控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)。（三）引導(dǎo)與讓步引導(dǎo)的策略打破僵局有理有謀的讓步影響談判人員的印象；用其他（優(yōu)惠等）活動(dòng)影響談判形勢(shì)。有原則的讓步：幅度，同步，適當(dāng)速度；有步驟的讓步；有方式的讓步：把讓步當(dāng)交換，棄車(chē)保帥。采取積極的方法和策略。（四）成交與簽約書(shū)面合同的草擬交流與總結(jié)書(shū)面合同的簽字五商務(wù)談判策略案例日本的鋼鐵工業(yè)非常發(fā)達(dá)，但國(guó)內(nèi)缺乏鐵礦石，需要從澳大利亞進(jìn)口。為此，日本方面邀請(qǐng)澳大利亞專產(chǎn)鐵礦石的公司到日本來(lái)談判。事前，日本方面做了周密的安排，他們了解澳大利亞人的生活習(xí)慣和日本人大不相同，澳大利亞人一向生活安逸、舒適、不耐艱苦。一開(kāi)始，他們并不急于解決問(wèn)題，而是熱情地陪客人吃、喝、玩、樂(lè)，他們把各種有趣的活動(dòng)與故意復(fù)雜化的談判有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，把澳大利亞人的活動(dòng)時(shí)間排得滿滿的。幾天過(guò)去，客人玩得筋疲力盡，熱情的日本人在談判桌上老是提出這樣那樣的問(wèn)題，糾纏不休，談判進(jìn)展不大。身心疲憊的澳大利亞人已經(jīng)表現(xiàn)出急躁情緒，越到后來(lái)，越是想早點(diǎn)回去。結(jié)果以滿足日方的條件達(dá)成協(xié)議。預(yù)防性策略處理性策略綜合性策略（一）預(yù)防性策略投石問(wèn)路策略聲東擊西策略沉默寡言策略通過(guò)巧妙提問(wèn)，引導(dǎo)對(duì)方對(duì)商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖做出正面的全面地回答，從而獲得信息。有效防御策略。在談判中多聽(tīng)少說(shuō)，讓對(duì)方盡情表現(xiàn)，以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)。有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，給對(duì)方造成錯(cuò)覺(jué)，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來(lái)面目的判斷。欲擒故縱策略通過(guò)各種措施表露滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開(kāi)價(jià)的胃口，確保己方在預(yù)想條件下成交。（二）處理性策略針?shù)h相對(duì)策略最后通牒策略以退為進(jìn)策略針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不客氣的做法。以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯，使對(duì)方從己方的退讓中得到心理滿足，不僅放松戒備，也能回報(bào)滿足己方某些要求。當(dāng)談判雙方因問(wèn)題糾纏不清時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，對(duì)方要么接受條件，要么退出談判，以此迫使對(duì)方讓步。（三）綜合性策略軟硬兼施策略貨比三家策略權(quán)利有限策略在談判過(guò)程中原則性問(wèn)題毫不退讓、細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步。談判者采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方等待，再趁機(jī)反攻。針對(duì)某筆交易，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)的一家。六商務(wù)談判技巧商務(wù)談判語(yǔ)言技巧處理僵局的技巧優(yōu)勢(shì)談判技巧劣勢(shì)談判技巧均勢(shì)談判技巧商務(wù)談判語(yǔ)言類別（一）商務(wù)談判語(yǔ)言技巧按語(yǔ)言表達(dá)方式，可分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言；按語(yǔ)言表達(dá)特征，可分為專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等。正確運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則客觀性原則針對(duì)性原則邏輯性原則規(guī)范性原則陳述技巧1、迂回入題2、先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題3、先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題4、從具體議題入手。入題技巧闡述技巧1、開(kāi)場(chǎng)闡述開(kāi)宗明義2、認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方闡述3、讓對(duì)方先談4、坦誠(chéng)相對(duì)有聲語(yǔ)言技巧有聲語(yǔ)言技巧提問(wèn)技巧引導(dǎo)式提問(wèn)封閉式提問(wèn)坦誠(chéng)性提問(wèn)證實(shí)性提問(wèn)注意：發(fā)問(wèn)時(shí)機(jī)；發(fā)問(wèn)語(yǔ)速；擬定問(wèn)題腹稿；發(fā)問(wèn)禮節(jié)有聲語(yǔ)言技巧應(yīng)答技巧充分準(zhǔn)備，做好應(yīng)答策略對(duì)不清楚的問(wèn)題不貿(mào)然作答對(duì)不便回答的問(wèn)題，不和盤(pán)托出人體語(yǔ)言技巧眼睛語(yǔ)言表情語(yǔ)言聲調(diào)語(yǔ)言手勢(shì)語(yǔ)言姿態(tài)語(yǔ)言無(wú)聲語(yǔ)言技巧物體語(yǔ)言技巧：通過(guò)擺弄、佩戴、選用某種物體時(shí)傳遞某種信息。（二）處理僵局技巧產(chǎn)生僵局的原因1、談判雙方角色定位不均等；2、事人不分；3、信息溝通障礙。避免僵局的方法1、把人和問(wèn)題分開(kāi)；2、平等地看待對(duì)方；3、著眼于利益而不是立場(chǎng)；4、提出互利的選擇。先肯定，后否定先利用，后轉(zhuǎn)化

先提問(wèn)，后否定

先重復(fù)，后削弱間接處理潛在僵局的技巧列舉事實(shí)法以理服人法

以情動(dòng)人法

歸納概括法反問(wèn)勸導(dǎo)法直接處理潛在僵局的技巧以靜制動(dòng)法幽默方法站在對(duì)方立場(chǎng)說(shuō)服對(duì)方

適當(dāng)饋贈(zèng)

場(chǎng)外溝通榮辱與共推延答復(fù)

推心置腹

利用休息緩沖權(quán)威影響改變談判環(huán)境變換談判組成員疏導(dǎo)

改變交易形式或營(yíng)銷(xiāo)組合

讓步專門(mén)研究打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧利用僵局

中止談判

轉(zhuǎn)移話題

變換議題尋求第三方案

多方案選擇

利益協(xié)調(diào)

以硬碰硬

回顧成果

問(wèn)題上交

調(diào)解和仲裁案例據(jù)理力爭(zhēng)中日汽車(chē)索賠談判（見(jiàn)《商務(wù)談判》236頁(yè)）（三）優(yōu)勢(shì)談判技巧不開(kāi)先例技巧利用先例的力量來(lái)約束對(duì)方，使其就范。先例的力量主要來(lái)源于先例本身的類比性、習(xí)慣心理和對(duì)先例的無(wú)知。原理：利用先例的力量來(lái)約束對(duì)方。商務(wù)談判中采用的先例主要有：與對(duì)方過(guò)去談判的先例、與他人過(guò)去談判的先例、外界通行的先例。運(yùn)用：搜集信息，吃透“先例”。克服習(xí)慣性心理的約束證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使“先例”不再適用。破解：價(jià)格陷阱技巧賣(mài)方利用傳遞商品價(jià)格上漲信息和人們對(duì)漲價(jià)持有的不安情緒，誘使買(mǎi)方的注意力集中于價(jià)格上而忽略了其他條款。原理：利用價(jià)格誘惑，誘使對(duì)方跳入價(jià)格陷阱。結(jié)合規(guī)定時(shí)限技巧，向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，以此給對(duì)方施加壓力，求得盡快解決問(wèn)題。運(yùn)用：不輕信對(duì)方宣傳，切忌被價(jià)格上的優(yōu)惠迷惑。不輕易改變自己的談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟，排除干擾不要受對(duì)方所提時(shí)間期限的約束而匆忙做出決定。破解：優(yōu)勢(shì)談判技巧之二先苦后甜技巧先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益。原理：苛刻要有度，不能與通行的慣例和做法相距甚遠(yuǎn)?？梢詫⒄勁薪M人員分工，分別負(fù)責(zé)苦和甜的工作。運(yùn)用：了解對(duì)手的真正需要。針?shù)h相對(duì)，退出或拒絕談判。破解：優(yōu)勢(shì)談判技巧之三規(guī)定期限技巧談判有利一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決斷，解決問(wèn)題。原理：對(duì)方急于求成時(shí)。對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)。我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)。對(duì)方小組成員出現(xiàn)意見(jiàn)分歧時(shí)。雙方達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)。運(yùn)用：重視對(duì)方提出的最后期限。要有耐心，不可輕易讓步。想方設(shè)法了解實(shí)情，采取相應(yīng)對(duì)策。破解：優(yōu)勢(shì)談判技巧之四最后出價(jià)技巧談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。原理：慎重采用。談判一方處于極為有利的談判地位，不會(huì)被任何人取代時(shí)。討價(jià)還價(jià)到最后，所有技巧都使用過(guò)，仍無(wú)法使對(duì)方改變立場(chǎng)時(shí)。運(yùn)用：重視對(duì)方提出的最后出價(jià)。沉著冷靜，不可輕易讓步。考證價(jià)格是否合理。破解：優(yōu)勢(shì)談判技巧之五故布疑陣技巧有意向?qū)Ψ絺鬟f導(dǎo)致判斷錯(cuò)誤的信息，干擾對(duì)方，打亂對(duì)方計(jì)劃，以便趁虛而入，達(dá)到目的。原理：傳遞信息要做得合乎情理，不要輕易被識(shí)破。為對(duì)方創(chuàng)造獲取機(jī)密的有利條件，使對(duì)方相信并驚喜。運(yùn)用：談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力。用心收集，準(zhǔn)備充足的談判資料。間接揭露對(duì)方的真實(shí)目的，談判中故意出差錯(cuò)是非常不道德的。破解：優(yōu)勢(shì)談判技巧之六（四）劣勢(shì)談判技巧吹毛求疵技巧談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，專門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。原理：挑剔問(wèn)題要恰到好處，將毛病挑到點(diǎn)子上，才能使對(duì)方泄氣。不能一味貶低對(duì)方，可能會(huì)激怒對(duì)方。運(yùn)用：必須要有耐心。遇到實(shí)際問(wèn)題，要能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山和買(mǎi)主私談。對(duì)某些問(wèn)題要能避重就輕。當(dāng)對(duì)方無(wú)謂挑剔時(shí)，必須及時(shí)提出抗議。向買(mǎi)主建議一個(gè)具體且徹底的解決辦法。破解：劣勢(shì)談判技巧之二先斬后奏技巧談判中處于劣勢(shì)的一方通過(guò)一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對(duì)方讓步。原理：“先斬后奏”有違市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商業(yè)道德，不宜采用。使用的辦法必須有正當(dāng)?shù)睦碛?。運(yùn)用：不給對(duì)方“先斬后奏”的機(jī)會(huì)。對(duì)于“先斬后奏”的行為，可采取法律行動(dòng)。以牙還牙，針?shù)h相對(duì)。作好資信調(diào)查。破解：劣勢(shì)談判技巧之三攻心技巧滿意感：使對(duì)方在精神上感到滿足。頭碰頭：組織小范圍會(huì)談，加強(qiáng)心理效果，突出問(wèn)題的重要性和敏感性?！傍欓T(mén)宴”：酒席之間，可緩解氣氛，降低戒備，以瓦解其談判立場(chǎng)。惻隱術(shù)：?jiǎn)酒饘?duì)方同情心，從而阻止對(duì)方進(jìn)攻。具體實(shí)施：保持冷靜、清醒的頭腦。對(duì)于恭維要不卑不亢。表明自己的感受，同時(shí)表明自己的立場(chǎng)。破解：劣勢(shì)談判技巧之四疲憊技巧通過(guò)疲勞戰(zhàn)，干擾對(duì)方注意力，瓦解其意志，從而在對(duì)方精疲力竭時(shí)，我方反守為攻，促成對(duì)方接受我方條件。原理：舉行長(zhǎng)時(shí)間無(wú)效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間。使談判問(wèn)題復(fù)雜化，并不斷提出新問(wèn)題糾纏。在談判間歇，舉行投對(duì)方所好的活動(dòng)，直至疲勞。運(yùn)用：劣勢(shì)談判技巧之五權(quán)利有限技巧當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫作出不能接受的讓步時(shí)，申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)利，以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件。原理：權(quán)利有限一般包括：金額的限制、條件的限制、程序和公司政策的限制、法定和保險(xiǎn)的限制、委員會(huì)的限制及其他有利的限制。運(yùn)用：了解對(duì)方?jīng)Q策者，然后要求直接洽談。堅(jiān)持對(duì)等原則，表示己方也保留重新考慮任何問(wèn)題或修改任何允諾的權(quán)利，以此抑制對(duì)方使用該策略。應(yīng)對(duì)：（五）均勢(shì)談判技巧迂回繞道技巧通過(guò)其他途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)行談判。原理：要心中有數(shù)，不可信口開(kāi)河，怎么迂回都不離開(kāi)談判主旋律。迂回要持之有據(jù)，言之成理。運(yùn)用：當(dāng)談判雙方勢(shì)均力敵，都無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)時(shí)，需要靈活運(yùn)用以下多種均勢(shì)談判技巧，爭(zhēng)取談判桌上的主動(dòng)。均勢(shì)談判技巧之二貨比三家技巧談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談