5月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)及6月工作計(jì)劃

廣物·金色江灣

5月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)及6月工作方案.五月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié).5月銷(xiāo)售任務(wù)5月銷(xiāo)售任務(wù)：4000萬(wàn)，實(shí)際完成？萬(wàn).營(yíng)銷(xiāo)思路線上為輔，線下為主；由繁到簡(jiǎn)，集中力量打攻堅(jiān)戰(zhàn)，以0首付作為推廣主線，最終確立清明和五一兩大節(jié)點(diǎn)使工程的推廣做到有的放矢；目標(biāo)客戶數(shù)量積累和質(zhì)量提高是完成任務(wù)的關(guān)鍵所在；梳理分級(jí)，分流引導(dǎo)客戶，做到精確打擊。.推貨策略利用高于市場(chǎng)價(jià)的貨源作為價(jià)格標(biāo)桿，引導(dǎo)客戶選擇主推貨源；利用不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格吸引客戶選擇鐵路邊較難出貨的貨源，到達(dá)迅速出貨節(jié)奏；借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手碧桂園推高價(jià)精工系列，快速加推鐵路邊低價(jià)貨源，快速攔截競(jìng)盤(pán)客群；根據(jù)出貨速度，及時(shí)增加貨源，吸引不同需求的客群，保證不流失現(xiàn)場(chǎng)客戶。.推廣思路線上立形象線下立推廣活動(dòng)為主線線下是重點(diǎn).推廣線——媒體選擇戶外廣告:東河橋頭廣告牌〔2塊〕、步行街三面翻廣告牌、韶關(guān)大道雙擁牌〔2塊〕網(wǎng)絡(luò)：房訊網(wǎng)〔網(wǎng)絡(luò)通欄〕；韶關(guān)家園網(wǎng)、第一房網(wǎng)、搜房網(wǎng)配合人軟文炒作；短信：市區(qū)企事業(yè)單位、高端消費(fèi)場(chǎng)所會(huì)員、學(xué)校家長(zhǎng)、工程業(yè)主、來(lái)訪來(lái)電客戶外展、路演：風(fēng)度名城、步行街騎兵團(tuán)路演拓展：深耕市區(qū)、工程周邊商家、廣鐵集團(tuán)、周邊拆遷戶邀約：目前工程來(lái)訪主要途徑為邀約，籌劃每周根據(jù)推貨、活動(dòng)、優(yōu)惠及客群分類(lèi)〔來(lái)訪來(lái)電、業(yè)主、資源客〕不斷更換現(xiàn)場(chǎng)邀約口徑，吸引客戶上門(mén).線上立形象——戶外廣告

戶外主要為東河橋頭戶外大牌、步行街三面翻廣告牌、韶關(guān)大道兩塊雙擁牌；3月畫(huà)面主要為眾籌信息，4-5月更換為0首付信息；3月眾籌信息4-5月0首付信息.線上立形象——房訊網(wǎng)3月在房訊網(wǎng)投放網(wǎng)絡(luò)通欄，為工程贈(zèng)送一場(chǎng)看房團(tuán)，帶客上門(mén)共24人，當(dāng)天成交2臺(tái)。.線下是重點(diǎn)！客戶在哪？如何找客？企拓？如何吸客上門(mén)？.深耕市區(qū)外拓縣城客戶拓展策略客戶拓展.針對(duì)韶關(guān)本地人的慢生活節(jié)奏，我們?cè)谕茝V上策略思想-----------------要洗腦式密集接收工程信息----------------推廣方式派單拓展社區(qū)拓展競(jìng)案攔截客戶陌拜商家拓展團(tuán)購(gòu)聯(lián)動(dòng)、活動(dòng)巡演等主打市區(qū)客，并以點(diǎn)帶面，橫向深挖縣城潛在客戶！主動(dòng)出擊強(qiáng)勢(shì)推廣集中引爆.常規(guī)動(dòng)作金色江灣經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：企業(yè)拓展〔傳統(tǒng)團(tuán)拓難推動(dòng)，意見(jiàn)領(lǐng)袖不具號(hào)召力，他們喜歡集體互動(dòng)活動(dòng)〕商戶拓展〔高度集中，外來(lái)經(jīng)商私營(yíng)業(yè)主為主流，承受力高〕社區(qū)拓展〔晚間戶外活動(dòng)集中，好聚堆，口碑傳播佳〕縣級(jí)拓展〔城區(qū)小，人流集中點(diǎn)及居民區(qū)是重點(diǎn)，適合巡展開(kāi)發(fā)〕企拓縣拓社拓商拓.過(guò)程管理1、每天拜訪方案細(xì)分至天，具體到人，并提前預(yù)約做好工作方案；2、詳細(xì)登記訪談?dòng)涗?，了解客戶需求，包括?duì)工程意見(jiàn)及建議；3、完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理，堅(jiān)持每天更新，遇到問(wèn)題及時(shí)反響，出口徑，協(xié)調(diào)。.拓展物料單張：.舉牌、X展架、活動(dòng)券等：街拓物料.合富輝煌韶關(guān)區(qū)域客戶資源運(yùn)用〔精準(zhǔn)電開(kāi)執(zhí)行〕Coldcall合富核心客戶資源、積累客戶數(shù)據(jù)庫(kù)將會(huì)以coldcall形式進(jìn)行清客；客戶數(shù)據(jù)庫(kù)將會(huì)以短信形式告知工程信息；根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)，通過(guò)callcenter釋放不同銷(xiāo)售信息吸引客戶上門(mén)。2021.3.1-2021.5.3期間call客總數(shù)到達(dá)113782，其中有效為68682，成功登記客戶達(dá)8171個(gè)以供后期邀約活動(dòng)，帶來(lái)了559批的上門(mén)量。.創(chuàng)新形式路演，吸引路人目光，配合舉牌、兼職派單，固定量吸粉要求。創(chuàng)新巡展、路演比基尼美女騎兵團(tuán)吸粉不倒翁派單.上門(mén)有禮、認(rèn)購(gòu)有獎(jiǎng)成交有禮：成交客戶可參加抽家電活動(dòng)，獎(jiǎng)品包括冰箱、空調(diào)、電飯煲等，每周末組織抽獎(jiǎng)；到訪有禮：到訪客戶可參加到訪抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品包括油、米等，每周末組織抽獎(jiǎng)。雖然獎(jiǎng)品擺放在現(xiàn)場(chǎng)增加了活動(dòng)的氣氛，同時(shí)幫助銷(xiāo)售有話可說(shuō)、有禮可送花小錢(qián)、辦大事上門(mén)有禮：上門(mén)看房的客戶可以獲得抽獎(jiǎng)券1張，禮品單價(jià)低所以活動(dòng)本錢(qián)不高，但是會(huì)讓客戶有一種占廉價(jià)的感覺(jué)，為客戶上門(mén)看房創(chuàng)造了推動(dòng)力.客戶線每周五進(jìn)行了大規(guī)?？蛻舯P(pán)點(diǎn)或梳理每周五，工程全員參與客戶盤(pán)點(diǎn)梳理，使工程組清晰地了解了客戶,了解了工程的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),為工程的成功銷(xiāo)售奠定了堅(jiān)實(shí)的根底;周末前客戶梳理使工程組提前預(yù)判了周末客戶到場(chǎng)及成交的數(shù)量，準(zhǔn)確把握客戶的誠(chéng)意度,是工程成功的關(guān)鍵;.通過(guò)幾次梳理和溝通，以及每周五籌劃經(jīng)理的競(jìng)盤(pán)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)分享及工程賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，在吸引了大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手碧桂園的客戶關(guān)注并最終形成購(gòu)置的同時(shí)，也扭轉(zhuǎn)了客戶只選擇低價(jià)的習(xí)慣?？蛻艟€——競(jìng)盤(pán)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)分享、工程競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo).客戶線成交客戶分析對(duì)工程操作的啟示下階段推廣媒體選擇有如下建議：戶外是最為有效的長(zhǎng)效媒體，應(yīng)堅(jiān)持戶外廣告為工程推廣主媒體思路網(wǎng)絡(luò)，多數(shù)客戶在填寫(xiě)時(shí)選擇了房訊網(wǎng)，再后期的網(wǎng)絡(luò)推廣中可以考慮搭配韶關(guān)家園網(wǎng)、第一房網(wǎng)、搜房網(wǎng)軟文炒作進(jìn)行推廣。邀約帶來(lái)了大量的到場(chǎng)客戶，效果非常強(qiáng)烈，仍然是未來(lái)我們需要堅(jiān)持的推廣方式。語(yǔ)音短信帶來(lái)了大量的來(lái)電客戶，效果明顯，建議根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)推貨、活動(dòng)進(jìn)行推廣。介紹成交，介紹成交客戶比例占到非常大的比例，建議持續(xù)給予介紹成交客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以促進(jìn)工程客戶累積。.線下暖場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)主題活動(dòng)內(nèi)容到訪人數(shù)活動(dòng)費(fèi)用成交套數(shù)3月28日業(yè)主生日會(huì)3月業(yè)主生日會(huì)65650004月18日全民健身運(yùn)動(dòng)會(huì)國(guó)信證券員工、業(yè)主聯(lián)誼全民健身運(yùn)動(dòng)、親子游戲、撕名牌等55599044月25日兒童跳蚤市場(chǎng)童欣幼兒園組織學(xué)生及家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)舉辦跳蚤市場(chǎng)235544095月1-3日繽紛嘉年華人體彩繪、美女廚房、兒童釣魚(yú)等2351180021合計(jì)5902973034.時(shí)間活動(dòng)主題針對(duì)客群活動(dòng)內(nèi)容4月18日奔跑吧，金色江灣國(guó)信證券員工企業(yè)員工健身運(yùn)動(dòng)會(huì)：

模仿當(dāng)紅節(jié)目“奔跑吧兄弟”，舉辦踢毽子、呼啦圈、雙人跳繩、撕名條大賽，結(jié)合戶外燒烤。4月25日親子環(huán)保跳蚤市場(chǎng)童欣幼兒園員工及學(xué)生家長(zhǎng)和童欣幼兒園合作：以小朋友擺跳蚤市場(chǎng)物易物形式，交換舊書(shū)舊玩具，宣揚(yáng)綠色環(huán)保概念，減少資源浪費(fèi)。5月1-3日金色江灣12道風(fēng)味韶鋼、廣鐵集團(tuán)員工韶關(guān)12道特色菜，每天12道主題菜色，提供免費(fèi)品嘗。5月9-10日馨懷感恩，媽咪我愛(ài)您業(yè)主、誠(chéng)意客戶現(xiàn)場(chǎng)設(shè)有插花，美甲，手膜攤位，聯(lián)合“吸引力”商家為母親拍攝戶外藝術(shù)照。5月16日第二屆金色江灣楊梅節(jié)業(yè)主、童欣幼兒園學(xué)生家長(zhǎng)業(yè)主領(lǐng)養(yǎng)楊梅樹(shù)，兒童戶外寫(xiě)生大賽。5月23日英文培訓(xùn)班業(yè)主、童欣幼兒園學(xué)生、誠(chéng)意客戶邀請(qǐng)外教舉辦培訓(xùn)班，業(yè)主和意向客戶的3-10歲小孩均可報(bào)名參加。5月30日金色江灣風(fēng)箏節(jié)業(yè)主、童欣幼兒園學(xué)生戶外DIY風(fēng)箏攤位，完成后在金色江灣放風(fēng)箏?？蛻艟€——4-5月線下暖場(chǎng)活動(dòng)方案通過(guò)企業(yè)拓展，邀請(qǐng)企業(yè)員工到訪參加周末暖場(chǎng)活動(dòng)，同時(shí)結(jié)合企業(yè)員工感興趣活動(dòng)舉辦，增加到訪吸引力。.客戶線——線下暖場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)3月業(yè)主生日會(huì)全民健身運(yùn)動(dòng)會(huì)兒童跳蚤市場(chǎng)五一繽紛嘉年華.客戶線——業(yè)主維護(hù)業(yè)主滿意度調(diào)查楊梅節(jié)業(yè)主圍餐業(yè)主答謝年會(huì)業(yè)主拜訪業(yè)主拜訪金色江灣對(duì)業(yè)主的維護(hù)是相當(dāng)緊密的，業(yè)主積極帶動(dòng)客戶上門(mén)，促進(jìn)老帶新成交每周銷(xiāo)售均會(huì)回訪包干業(yè)主，釋放當(dāng)周優(yōu)惠信息、推進(jìn)老帶新，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，邀約上門(mén)參加；并了解入住業(yè)主的困擾及時(shí)為業(yè)主解決困難?，F(xiàn)場(chǎng)每月會(huì)針對(duì)業(yè)主進(jìn)行一場(chǎng)小型暖場(chǎng)活動(dòng)，如當(dāng)月業(yè)主生日會(huì)、楊梅節(jié)、農(nóng)場(chǎng)開(kāi)放評(píng)選等活動(dòng)回饋業(yè)主。.現(xiàn)場(chǎng)管理PART3:.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理1、良性分組競(jìng)賽：既有合作，又形成良性競(jìng)爭(zhēng)，你追我趕，互不相讓?zhuān)嬲纬梢恢伪刭|(zhì)過(guò)硬、協(xié)同作戰(zhàn)能力又強(qiáng)的隊(duì)伍分組作用：小組比拼業(yè)績(jī)競(jìng)賽銷(xiāo)售互助明確責(zé)任加強(qiáng)管理相互監(jiān)督分工合作.2、清晰的目標(biāo)管理：每月清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及完成反響；銷(xiāo)售個(gè)人立目標(biāo)宣誓書(shū)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)緊密相關(guān)每月一次的目標(biāo)宣誓會(huì)，每周根據(jù)成交情況調(diào)整銷(xiāo)售員個(gè)人任務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理.3、目標(biāo)導(dǎo)向下的嚴(yán)格執(zhí)行：每周2次的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，每天晚上加班加點(diǎn)call客，培訓(xùn)、盤(pán)客、更新客戶資料一直奮斗加班到10點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)執(zhí)行每一項(xiàng)任務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理.4、銷(xiāo)售定時(shí)踩盤(pán)：除了籌劃踩盤(pán)后給銷(xiāo)售做周邊市場(chǎng)培訓(xùn)外，本工程銷(xiāo)售定期必須到周邊樓盤(pán)踩盤(pán)并反響情況，保證全體銷(xiāo)售人員親身了解最新的市場(chǎng)情況銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理.5、每周至少一會(huì)，嚴(yán)格要求代理公司按時(shí)完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，定期日?qǐng)?bào)、周報(bào)、客戶資料、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理.現(xiàn)場(chǎng)管理目標(biāo)管理與客戶滿意度提升

以每月任務(wù)100%完成為目標(biāo)為目標(biāo)管理，在每個(gè)環(huán)節(jié)都注重提高客戶滿意度，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的秩序管理；應(yīng)對(duì)變化，做好各階段的口徑制定，注重前后口徑一致；.現(xiàn)場(chǎng)管理傳遞廣物理念給到銷(xiāo)售人員

調(diào)節(jié)銷(xiāo)售人員的心態(tài)，理解并融入到廣物文化當(dāng)中，把工作做得更好；.現(xiàn)場(chǎng)管理鼓勵(lì)措施從各銷(xiāo)售階段的培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)懲制度等去鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員，讓所有的銷(xiāo)售人員都能保持良好的心態(tài)，以愉悅的心情去做好每件事；.現(xiàn)場(chǎng)管理做好預(yù)警措施各大銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)前的預(yù)見(jiàn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及客戶將會(huì)提出及存在風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題,催促銷(xiāo)售人員注意并做好客戶效勞工作及找出相應(yīng)的解決方案防止出現(xiàn)客戶投訴現(xiàn)象;.現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理的缺乏對(duì)文員管理系統(tǒng)性、制度性應(yīng)加強(qiáng)，促使其提升責(zé)任心，防止在發(fā)出的日?qǐng)?bào)中出現(xiàn)過(guò)數(shù)據(jù)誤差和錯(cuò)別字。對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)后進(jìn)行更加嚴(yán)格的考核，包括文員，防止個(gè)別銷(xiāo)售人員有口徑執(zhí)行上的不到位。銷(xiāo)售人員需要進(jìn)一步提升電腦水平，提高錄入和分析效率。.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)賣(mài)點(diǎn)提煉——工程成功的“基石〞籌劃對(duì)工程賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)的提煉，通過(guò)深度的賣(mài)點(diǎn)挖掘和提煉，為工程后期的營(yíng)銷(xiāo)推廣以及客戶的梳理打下了十分堅(jiān)實(shí)的根底。.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)客戶盤(pán)點(diǎn)——知己知彼，百戰(zhàn)百勝！針