第5章-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系管理說課講解

第一節(jié)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的價(jià)值第三節(jié)供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則第四節(jié)供應(yīng)鏈合作伙伴選擇程序與方法第5章

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系管理

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掉進(jìn)河里就要淹死，你該怎么辦？

思考？？？SchoolofLogistics

要怎樣把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴呢？思考？？？

最簡(jiǎn)單的答案是：“共同利益”。

舉例來說，當(dāng)初，通用汽車和戴姆勒-克萊斯勒都分別覬覦著電氣混合動(dòng)力型汽車這一快速增長(zhǎng)的新市場(chǎng)，但是這兩個(gè)汽車巨頭又同時(shí)面臨著與豐田和本田的一場(chǎng)硬仗，豐田和本田都在早期進(jìn)入該市場(chǎng)并處于領(lǐng)先地位。因此，它們必須找到一種方法來加快產(chǎn)品開發(fā)的速度，以便在最短的時(shí)間內(nèi)向市場(chǎng)推出具有競(jìng)爭(zhēng)力的混合動(dòng)力技術(shù)。

最后，它們找到的方法是合作。

合作共同利益的體現(xiàn)思考？？？

回答:

通過合作，雙方不僅可以共同分擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)的成本與風(fēng)險(xiǎn)，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，還能共享資源與人才。

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生一、供應(yīng)鏈合作伙伴產(chǎn)生的背景

縱觀企業(yè)關(guān)系演變的歷史，企業(yè)關(guān)系大致經(jīng)歷了3個(gè)發(fā)展階段：傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系階段、物流關(guān)系階段、合作伙伴關(guān)系階段。傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系高中低1960~1970年1970~1980年1990至今技術(shù)與管理創(chuàng)新（JIT/TOM）制造創(chuàng)造與技術(shù)研發(fā)圖1企業(yè)關(guān)系演變過程戰(zhàn)略協(xié)作傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系

是指企業(yè)各自以生產(chǎn)為中心（供應(yīng)、銷售處于次要的、附屬的地位），注重內(nèi)部資源的管理和利用，企業(yè)之間是以物料交換為紐帶的買賣關(guān)系。企業(yè)之間很少溝通與合作，更談不上企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作?！百I－賣”關(guān)系的博弈關(guān)系

企業(yè)的物流關(guān)系（中間過渡階段）

為了達(dá)到生產(chǎn)的均衡化和物流同步化，必須加強(qiáng)部門間、企業(yè)間的合作與溝通。買方開始關(guān)注原材料、零部件、組裝件的質(zhì)量和服務(wù)，物流的準(zhǔn)時(shí)運(yùn)達(dá)和總成本，不再以價(jià)格為唯一或重要標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商。但企業(yè)內(nèi)部之間的職能部門，企業(yè)之間的溝通與合作有所加強(qiáng)，但是一種處于作業(yè)層和技術(shù)層面的合作，在信息共享(透明性)、服務(wù)支持(協(xié)作性)、并行工程(同步性)、群體決策(集智性)、柔性化與敏捷性等方面都不能適應(yīng)越來越劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。合作伙伴關(guān)系

制造商選擇供應(yīng)商更注重在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面。模塊化、簡(jiǎn)單化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化組件的生產(chǎn)模式使企業(yè)在多變的市場(chǎng)中柔性和敏捷性顯著增強(qiáng)，虛擬制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟加強(qiáng)了業(yè)務(wù)外包策略的利用。

企業(yè)集成即從原來的中低層次的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組（BPR）上升到企業(yè)間的協(xié)作這一高級(jí)別的企業(yè)集成模式。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略最明顯的變化就是:基于時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)值鏈的價(jià)值讓渡系統(tǒng)管理

傳統(tǒng)關(guān)系和物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系注重各自企業(yè)內(nèi)部的資源和利用

不但關(guān)注內(nèi)部資源，而且強(qiáng)調(diào)利用外部資源。第一節(jié)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的含義供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別2024/1/31一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的含義供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系（SupplyChainPartnership，SCP）供應(yīng)商-制造商關(guān)系(Supplier-Manufacturer)賣方/供應(yīng)商-買方關(guān)系(Vendor/Supplier-Buyer)供應(yīng)商關(guān)系（SupplierPartnership）供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供需雙方在一定時(shí)期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的一種戰(zhàn)略性協(xié)議關(guān)系。企業(yè)面臨著縮短交貨期、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本和改進(jìn)服務(wù)的壓力供應(yīng)鏈合作關(guān)系（SupplyChainPartnership,SCP），是指在供應(yīng)鏈內(nèi)部?jī)蓚€(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間建立的以信任、合作、雙贏或共贏為出發(fā)點(diǎn)的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或利益。供應(yīng)鏈合作關(guān)系強(qiáng)調(diào)彼此的合作和信任。

建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn),也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的聯(lián)接和合作，以及相互之間在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面良好的協(xié)調(diào)。建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn),也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的聯(lián)接和合作，以及相互之間在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面良好的協(xié)調(diào)。

實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系就意味著新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、市場(chǎng)機(jī)會(huì)共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。在供應(yīng)鏈合作關(guān)系環(huán)境下。制造商選擇供應(yīng)商不再是只考慮價(jià)格，而是更注重選擇能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行良好合作的供應(yīng)商。(一）供應(yīng)鏈合作關(guān)系的特征312雙方高度的信任機(jī)制

1長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)合同

4雙方有效的信息共享

23以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)雙贏為目標(biāo)

5需方直接參與供方的產(chǎn)品研制等

3（二）供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)安得物流支持課程供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)提高核心競(jìng)爭(zhēng)，增加產(chǎn)品價(jià)值節(jié)省交易成本，促進(jìn)伙伴雙贏提高客戶價(jià)值，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度圖3供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)內(nèi)部處理機(jī)制協(xié)調(diào)1、提高核心競(jìng)爭(zhēng)，增加產(chǎn)品價(jià)值供應(yīng)鏈企業(yè)抓住能創(chuàng)造核心價(jià)值

非核心價(jià)值外包供應(yīng)鏈其他企業(yè)發(fā)揮供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)：加強(qiáng)協(xié)同管理和整合，降低產(chǎn)品制造成本，減少物流成本，并通過良好的客戶服務(wù)，增進(jìn)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。2、提高客戶價(jià)值，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度

由客戶需要產(chǎn)生的拉動(dòng)式供應(yīng)鏈一方面，通過完善客戶關(guān)系管理，增強(qiáng)客戶價(jià)值來提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，是供應(yīng)鏈合作伙伴的內(nèi)在追求；另一方面，客戶需要和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇也迫使戰(zhàn)略聯(lián)盟不遺余力地做出快速響應(yīng)，實(shí)現(xiàn)定制化服務(wù)，為客戶提供增值價(jià)值。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展

（一）自動(dòng)化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展萊明（Lamming）在《超越伙伴關(guān)系：革新的戰(zhàn)略和精細(xì)供應(yīng)》一書中，將自動(dòng)化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的發(fā)展分為以下五個(gè)階段：傳統(tǒng)關(guān)系階段（1975以前）自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期（1972——1985年）合伙關(guān)系時(shí)期（1982年前后）伙伴關(guān)系時(shí)期（20世紀(jì)90年代）戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時(shí)期（20世紀(jì)90年代后期）（二）企業(yè)關(guān)系演變過程三個(gè)階段：傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系、物流同步關(guān)系、合伙伙伴關(guān)系對(duì)變化響應(yīng)的壓力戰(zhàn)略協(xié)作傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系制造創(chuàng)新與技術(shù)研發(fā)技術(shù)與管理創(chuàng)新與供應(yīng)鏈企業(yè)集成度（合作緊密性）1960-19701970-19801990-圖5-1企業(yè)關(guān)系演變過程供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的形成與發(fā)展(續(xù))

2024/1/31供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別表5-1供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較2024/1/31第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的價(jià)值有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作有利于提高供應(yīng)鏈對(duì)客戶訂單的整體響應(yīng)速度262024/1/31一、有利于形成基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的價(jià)值之一體現(xiàn)在企業(yè)集成模式的形成上面，如圖所示Internet/EDI宏觀集成資源配置,委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制,合作對(duì)策研究信息共享,技術(shù)支持,聯(lián)合開發(fā)同步化作業(yè),后勤保障,服務(wù)協(xié)作微觀集成中觀集成ERP/MRPII計(jì)劃戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式2024/1/31戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)必須將客戶的需求貫穿于整個(gè)設(shè)計(jì)、加工和配送的過程中，企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，而且要關(guān)心廣告、服務(wù)、原材料供應(yīng)、銷售、售后服務(wù)等活動(dòng)的質(zhì)量企業(yè)過程質(zhì)量模型見圖二、有利于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的質(zhì)量保證體系

輸入->活動(dòng)->輸出并行工程消除缺陷缺陷缺陷原因輸入輸出消除缺陷行動(dòng)缺陷原因分析測(cè)量，評(píng)估，確認(rèn)缺陷識(shí)別2024/1/31

企業(yè)成為價(jià)值鏈的一部分，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)的優(yōu)化重組，達(dá)到“強(qiáng)－強(qiáng)”的聯(lián)合，也就是“用最小的組織實(shí)現(xiàn)了最大的管理效能”

企業(yè)主管與知識(shí)主管的作用如圖所示三、有利于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作CEO1信息系統(tǒng)建設(shè)與維護(hù)2與合作伙伴的信息交流與培訓(xùn)3電子商務(wù)…１評(píng)價(jià)技術(shù)潛力２評(píng)價(jià)合作者專長(zhǎng)３確定知識(shí)來源４處理學(xué)習(xí)過程

…CKOCIO宏觀的戰(zhàn)略決策Internet/EDI企業(yè)主管知識(shí)主管信息主管信息網(wǎng)絡(luò)信息反饋2024/1/31

速度是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，供應(yīng)鏈中制造商要求供應(yīng)商加快生產(chǎn)運(yùn)作速度，通過縮短供應(yīng)鏈總周期時(shí)間，達(dá)到降低成本和提高質(zhì)量的目的縮短總周期：縮短采購時(shí)間、流入物流（Inbound）運(yùn)輸時(shí)間、流出物流（Outbound）運(yùn)輸時(shí)間、設(shè)計(jì)制造時(shí)間（制造商與供應(yīng)商共同參與）來實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系運(yùn)作的意義重大四、有利于提高供應(yīng)鏈對(duì)客戶訂單的整體響應(yīng)速度2024/1/31供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)對(duì)于制造商(買主)降低成本（降低合同成本）實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平改善時(shí)間管理縮短交貨提前期和提高可靠性提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更快的對(duì)產(chǎn)品變化的反應(yīng)速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制2024/1/31對(duì)于供應(yīng)商（賣主）保證有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求更好地了解或理解用戶需求提高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對(duì)買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性獲得更高的利潤(rùn)（相比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）2024/1/31對(duì)于雙方改善相互之間的交流實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率增強(qiáng)矛盾沖突解決能力在訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率2024/1/31第三節(jié)供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)指標(biāo)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型選擇合作伙伴時(shí)考慮的主要因素供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則2024/1/31一、供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴選擇原則合作伙伴的數(shù)量決策單一供應(yīng)商原則多供應(yīng)商原則兩種方法各有優(yōu)點(diǎn)，各有缺陷，到底是采用單一供應(yīng)商原則還是多供應(yīng)商原則，供應(yīng)鏈上的合作伙伴必須根據(jù)具體情況做出決策2024/1/31二、供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類型把合作伙伴分為不同的類型，進(jìn)行有針對(duì)性地管理重要合作伙伴一般的合作伙伴根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用及其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，可將合作伙伴分成不同的類別，分類矩陣如下：增值率%競(jìng)爭(zhēng)力有影響力的合作伙伴普通合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)性或技術(shù)性合作伙伴高低低高三、選擇合作伙伴時(shí)考慮的主要因素供應(yīng)商選擇的影響因素主要有以下方面：

價(jià)格因素

質(zhì)量因素

交貨周期因素

交貨準(zhǔn)時(shí)性因素

品種柔性因素

設(shè)計(jì)能力因素

其他影響因素

特殊工藝能力因素四、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)立表5-2Dickson的供應(yīng)商評(píng)價(jià)準(zhǔn)則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則(續(xù))1、評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)立供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（續(xù)）2、評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的設(shè)置原則系統(tǒng)全面性原則簡(jiǎn)明科學(xué)性原則穩(wěn)定可比性原則靈活可操作性原則實(shí)際的選擇過程中必須綜合考慮供應(yīng)商的所有主要影響因素供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（續(xù)）3、綜合評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（指標(biāo)體系）的一般結(jié)構(gòu)影響合作伙伴選擇的主要因素企業(yè)業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力質(zhì)量系統(tǒng)企業(yè)環(huán)境綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系（如圖5-9所示，其中第三層略）合作伙伴綜合評(píng)價(jià)、選擇的步驟合作伙伴選擇常用方法建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段的重點(diǎn)事項(xiàng)第四節(jié)供應(yīng)鏈合作伙伴選擇程序與方法一、合作伙伴綜合評(píng)價(jià)、選擇的步驟1．分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2．建立合作伙伴選擇目標(biāo)3．建立合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4．成立評(píng)價(jià)小組反饋5．合作伙伴參與6．評(píng)價(jià)合作伙伴7．實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系修改評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)反饋選擇工具技術(shù)圖5-10合作伙伴評(píng)價(jià)、選擇步驟圖二、合作伙伴選擇常用方法直觀判斷法招標(biāo)法協(xié)商選擇法采購成本比較法ABC成本法（ActivityBasedCostingApproach）層次分析法合作伙伴選擇的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法三、建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系不同階段的重點(diǎn)事項(xiàng)首先必須得到最高管理層的支持，并且企業(yè)之間要保持良好的溝通，建立