個人實習報告-關于工商銀行的保險營銷管分析報告

銷管分析報告達到能滿足不同客戶群體不同的需求，這樣才能增強行業(yè)內(nèi)外部的競爭力。新一輪的系統(tǒng)競爭階段已經(jīng)逐步靠近，關鍵取決于營銷系統(tǒng)運作體系的規(guī)范程度的行動力和效能。因此我們從傳統(tǒng)營銷模式走出來的同時，需要不斷探索壽險營銷系統(tǒng)管理新思維險營銷實際情況的一些思考。一、工商銀行個人金融部簡介支持了眾多基礎建設、重大項目、大型企業(yè)、以及中小企業(yè)的發(fā)展。而工商銀行個人金融業(yè)務部主要是以個人結(jié)算、銀行卡業(yè)務、個人理財類產(chǎn)品為主的個人中間業(yè)務體系運營部門，業(yè)務多元化且為銀行創(chuàng)收中的一個重要渠。工商銀行與國內(nèi)外10多家保險140多家證券、期貨、基金公司簽訂各類合作協(xié)議。如果單一從財務會計的專業(yè)角度來看，銀行業(yè)務主要分為-負債業(yè)務、資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務，這三個類別來進行統(tǒng)計：是商業(yè)銀行中資產(chǎn)和中間業(yè)務的重要基礎，銀行財務中的負債業(yè)務主要由存款、借款、同業(yè)等業(yè)務組成。內(nèi)部的固定投資業(yè)務，包括了客戶存款理財?shù)馁Y金投資收益、客戶存貸款的業(yè)務的利差和現(xiàn)金資產(chǎn)業(yè)務等。屬等代理業(yè)務，而銀行保險代理業(yè)務為中間業(yè)務提供了主要的經(jīng)營利潤。儲蓄咨詢外，還提供融資、保險、證券、理財、基金、債券等各種理財工具，還會為個人客戶提供的。具體的講，就是營銷人員通過專業(yè)的金融知識、以及根據(jù)市場及時的經(jīng)濟變化信息，按照。而保險在客戶所需的資產(chǎn)配置中也是重要的投資工具。但保險產(chǎn)品作為一個非實物產(chǎn)品，它只能通過客戶觀念引導進行營銷，而觀念營銷對于一線銷售人員是一個思重復的工作。通過營銷理論的角度，銀行保險的發(fā)展及未來的發(fā)展趨勢,銀行保險發(fā)展過程中所遇到的問題,銷售模式和成功案例的分享與探討,希望給到網(wǎng)點最佳最專業(yè)的銷售模式和方法。二、保險代理在銀行營銷中的重要意義業(yè)務中其中一項中間業(yè)務收入的重要來源，是銀行與保險公司經(jīng)過雙方的合作，銀行網(wǎng)點，在銀行業(yè)務中稱為銀行保險業(yè)務。銀行保險不同于一般金融類理財產(chǎn)品，它通過雙方式。1、險種設計簡單容易理解，這樣更能便于客戶理解，也便于營銷人員進行講解和銷售。2、操作簡便投保單，到現(xiàn)在的通過客戶手機銀行或網(wǎng)銀上操作就實現(xiàn)投保，更是大大節(jié)省了時間成本。到現(xiàn)在可通過更專業(yè)、更便捷、也更能使保險廣泛宣傳，讓傳統(tǒng)保險業(yè)務上順理成章地搬上了銀行業(yè)務中的大舞行平臺營銷。所以保險的價格在保險營銷競爭中不一定占有重要的地位，相反，專業(yè)性更能在保險營銷活動中，體現(xiàn)營銷的服務的重要性。營銷人員不僅需要具備保險專業(yè)知識，還應具備經(jīng)濟、法律.等多個方面的統(tǒng)籌和設計，提供給客戶風險管理三、銀行保險營銷管理存在的主要問題潤，在各方營銷監(jiān)管風險和國家法律制度下還需要不斷修正，以下列舉幾點在銀保發(fā)展過程中存在的問題：（一）相關法律法規(guī)不完善決的一個關鍵問題。（二）監(jiān)管和風險管理問題我國保監(jiān)會與銀監(jiān)會監(jiān)管都處于獨立運行狀態(tài)，監(jiān)管機構(gòu)根據(jù)各自權(quán)限范圍做好其監(jiān)管工作，并沒有在銀行保險業(yè)務合作方面制定規(guī)范條例，也沒有依照規(guī)范聯(lián)合監(jiān)管銀行保險業(yè)務合作，而且金融行業(yè)也有著較為嚴格的經(jīng)營處于財務穩(wěn)定狀態(tài)；在影響資產(chǎn)報酬率ROA的各因素中，平均利息率和凈利差對銀行財務穩(wěn)定性的影響最大,驗證了定也有顯著影響，重視這些因素的改進對提高銀行財務穩(wěn)定性水平有一定的作用。（三）銀行保險合作方式單一務感不高，出現(xiàn)沒有或中斷對接的問題，而且還會導致保險公司間出現(xiàn)惡性競爭的情況。（四）商業(yè)銀行盈利能力不足其專業(yè)領域和優(yōu)勢，服務更多不同需求的客戶，給客戶提出專業(yè)的引導進行有效且安全的投資渠道。（五）前線營銷人員銷售疲態(tài)對前線營銷人員來說，可能遇到的第一個障礙就是客戶邀約中難開口的狀態(tài)，無論是面對面邀約還是電話邀行不通的，無法做到徹底消除客戶拒絕，就只能盡量提高邀約成功率，如開場提供、邀約話術、發(fā)掘客戶需求等等，嘗試以客戶服務的角度切入，以面談作為一項為客戶提供服務的內(nèi)容來設計進行?；?、增加網(wǎng)點中間業(yè)務收入的重要途經(jīng)之一，對于客戶，保險還是幫助客可有效進行資產(chǎn)配置的一個重要手段。才不會只有我們切實提高網(wǎng)點代銷保險業(yè)務的銷售能力，促進代理保險費用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高業(yè)務競爭力，這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急需解決的問題。四、銀保管理存在問題的建議度下，提高正確的發(fā)展意識，強化執(zhí)行力，避免有章不循。（一）完善相關法律法規(guī)，創(chuàng)建良好政策環(huán)境提高保險業(yè)監(jiān)管水平，加強國際，在符合法律法規(guī)的前提下，能加大投資項目增加保險公司利潤。確保我國銀行保險業(yè)務發(fā)展必須以寬容法律環(huán)境為保障，才能使我國銀行保險業(yè)加速發(fā)展。（二）通過監(jiān)管部門合作強化監(jiān)管風險能力，實現(xiàn)雙方信息共享，有助于推動金融創(chuàng)新，進而實現(xiàn)金融鞏固公司的可持續(xù)發(fā)展。（三）常見有效、科學的代理銷售體系體系尤其重要，需要做到以下幾點：第一是實現(xiàn)銀行代理的專業(yè)化，保險公司和銀行都應各自設立專門的業(yè)務部提升；第三加強雙方的業(yè)務溝通，通過有效的措施確保銀行保險業(yè)務專管人員的職責與服務落實到位。（四）加強銀行保險業(yè)務服務水平銀行保險機構(gòu)體制機制改革，強化保險保障，積極打。就當前銀行保險業(yè)務情況看，兩者服務形式比較單一，其服務水平持續(xù)發(fā)展。（五）結(jié)合市場利率預期走勢，增強營銷水平隨著我國利率市場化的不斷深化和推進，人們?nèi)狈φw宏觀經(jīng)濟信息和經(jīng)濟內(nèi)部發(fā)展的了解，只追求利率的觀念根深蒂固，與此同時，物價也一直是影響貨幣的重要問題，通貨膨脹預期管理和貨幣政策的實施急需要像利率。在《2019-2025年中國壽險市場全面調(diào)研與發(fā)展趨勢報告》中，研究分析了壽險行業(yè)市場運行態(tài)勢，并對壽險行業(yè)發(fā)展趨勢作出預測。通過介紹壽險行業(yè)知識及國內(nèi)外壽險行業(yè)發(fā)展環(huán)境，目前全球壽險行業(yè)運行數(shù)據(jù)進行剖析，同時對壽險產(chǎn)業(yè)鏈進行了梳理，詳細分析了壽險市場競爭格局及壽險行業(yè)標桿企業(yè)，最后對壽險行業(yè)發(fā)展前景作出預測，給出針對壽險行業(yè)發(fā)展的獨家建議和策略。提供了具有借鑒意義的可參考發(fā)展建議。整個研究工作是在系統(tǒng)總結(jié)前人研究成果的基礎上，密切聯(lián)系國內(nèi)外壽險市場運行狀況和技術發(fā)展動態(tài)，圍繞壽險產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢及前景、技術現(xiàn)狀及趨勢等多方面多角度分析得出的研究結(jié)果。采用定性與定量相結(jié)合、理論與實踐相結(jié)合的方法。一方面充分運用國家統(tǒng)計局、發(fā)改委、壽險相關行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)資料進行定量分析。另一方面，以壽險企業(yè)和主要的交易市場為目標，采取多次詢問比較的方式進行市場調(diào)查。我們結(jié)合實際市場或者扭曲的因素的重要原因來自于不可估計的，無法提前預知的各類不確定性，結(jié)合以上不可預估的市場利率走本質(zhì)，這樣我國銀行在制定和實施貨幣政策時才能夠?qū)⒉淮_定性因素降到最低。業(yè)務發(fā)展中存在的問題，銀行保險業(yè)應不斷完善相關法律法規(guī)、創(chuàng)建良好政策環(huán)境、通過各個監(jiān)管部機遇，從而獲得更持久優(yōu)勢和能力。因此從營銷思，并在營銷管理過程中發(fā)現(xiàn)和總結(jié)經(jīng)驗，通過有效的良性激活管理者對營銷問題的預見性、加強，要求的組織管理能力就越高，團隊在學習專業(yè)知識過程中，建立科學、有效、代理保險業(yè)務工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。五