核心銷售技能培訓(xùn)-基本拜訪程序及成交技巧

核心銷售技能培訓(xùn)

-根本拜訪程序及成交技巧

任偉峰整理課件零售店拜訪八步曲(BCP)準(zhǔn)備工作P—Preparation觀察商店O—Outletcheck銷售開啟I—Introduction呈現(xiàn)目標(biāo)P—Presentation處理異議H—HandlingObjections銷售成交C--Closing商品陳列M—Merchandising行政工作A—Adiministration整理課件一、出訪前的方案與準(zhǔn)備整理課件培訓(xùn)目標(biāo)知道銷售的核心工作指標(biāo)分析客戶的企業(yè)和個(gè)人需求了解出訪前銷售方案的工作方法了解出訪前銷售工具的準(zhǔn)備整理課件銷售的核心工作指標(biāo)1、目標(biāo)達(dá)成能力〔Target〕：

目標(biāo)迅速完成

2、價(jià)格維持能力〔Price〕：

價(jià)位能在公司規(guī)定之價(jià)格之上3.客戶開拓能力〔Customers〕：

客戶多，說服能力強(qiáng)，贏得客戶信賴

4.收款和配合能力：

皆按公司收款能力之收款

整理課件銷售的核心工作指標(biāo)

5、誠信能力〔Credit〕：掌握客戶之信用情況6、市場狀況及情況反響能力〔Marketing〕：

取得可信之資料駕分析，掌握有利的商機(jī)7、合作的能力〔Cooperation〕：

隨時(shí)能夠有使用的精神和態(tài)度，互相配合、完成目標(biāo)8、改善建議的能力〔Suggestion〕：提出獨(dú)創(chuàng)見解，對(duì)公司提出有效方案。整理課件了解客戶需求要深入了解客戶,需知道四件事：

客戶的目標(biāo)

認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)

認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀

認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)整理課件鎖定客戶需求

客戶需求類型

需要欲望需求

設(shè)法找出客戶真正的需求

把客戶的需求明確化

擴(kuò)大客戶的需求并告知我們可以滿足

銷售人員必須知道產(chǎn)品與效勞的特性和效用的區(qū)別，銷售人員實(shí)際推銷的是產(chǎn)品與效勞效用，但這只是第一步?？蛻糍徶眯袨閬碜云鋵?duì)利益的需求，因而必須將產(chǎn)品及效勞效用與客戶能得到的利益掛鉤。整理課件個(gè)人需求分析如果你能幫助購置者奪得“信任〞，“提升〞他們自己，你將為你自己獲得長期的支持。這些對(duì)你與你客戶的職業(yè)開展有非常大的好處。整理課件自覺需求和根本需求1)自覺需求分為：經(jīng)濟(jì)需求、隱含需求和喚醒需求2)根本需求分為：

需求分類

自我實(shí)現(xiàn)尊敬歸屬和愛平安需求生理需求整理課件劃分目標(biāo)客戶的類型

根據(jù)收集的客戶單位的情況

將客戶分成A.B.C幾類整理課件制定行動(dòng)方案

1.銷售人員的行動(dòng)基準(zhǔn)

早晨——該多早出發(fā)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)？

〔早晨是決定勝負(fù)的時(shí)間，要仔細(xì)研究該如何才能盡早出發(fā)行動(dòng)〕。

上午——訪問幾位客戶？

下午——訪問幾位客戶？

要減少多少行政事務(wù)？

2.制定不同客戶的拜訪基準(zhǔn)表

3.制定有效的拜訪時(shí)間和線路，最大限度的提高銷售效率

4.制定出拜訪的目的和訪談內(nèi)容綱要：

我今天要去訪談哪一位？

我要滿足哪些需求？

我的目標(biāo)是什么？

如何開啟？

我如何呈現(xiàn)，應(yīng)用什么？

哪些異議和障礙會(huì)被提起？

我應(yīng)隨身攜帶哪些材料？整理課件月路線拜訪基準(zhǔn)表整理課件制定固定拜訪路線的意義1.防止脫銷2.定期的客戶售后效勞，讓客戶知道我們的銷售規(guī)律3.有方案的進(jìn)行銷售4.有方案的到達(dá)分銷覆蓋率整理課件周路線拜訪方案表整理課件你的銷售包：

1、訪問夾;2、地圖;3、宣傳材料;4、筆記本電腦;5、技術(shù)數(shù)據(jù)報(bào)告;6、客戶需求分析報(bào)告.

你的訪問夾子：

1、公司介紹、產(chǎn)品介紹;6、銷售政策說明;

2、價(jià)格單;7、工作制度/每月工作目標(biāo);

3、客戶記錄;8、每月銷售報(bào)告;

4、訪問方案;9、訂單;

5、客戶資料;10、文件.行政管理整理課件預(yù)約事先的預(yù)約可以幫助你更有效率的完成你的目標(biāo)，尤其在完成重要銷售活動(dòng)或者收款時(shí)，預(yù)約可以幫助你節(jié)省時(shí)間，同時(shí)也能夠幫助你建立專業(yè)銷售代表的形象。整理課件二、觀察商店A.查看貨架及促銷陳列B.了解競爭對(duì)手C.盤點(diǎn)和記錄庫存--貨架--倉庫--問老板D.計(jì)算訂貨量訂貨量=〔上次訂貨量+上次庫存－這次庫存)×(1+平安庫存系數(shù)〕－這次庫存E.檢查庫房的儲(chǔ)存條件 濕度、潮濕、照顧產(chǎn)品、保質(zhì)期、集中存放正確使用拜訪卡可以幫助你銷售、訂貨、降低退貨。整理課件三、銷售開啟整理課件自我介紹---三個(gè)“12〞A.頭部的12寸：你的面貌，儀表B.然后12步： 入店后立即與經(jīng)理或決策人接觸注 意身體姿態(tài)，表現(xiàn)自信. 不要退縮，主動(dòng)熱情握手.C.最后12字：推銷自己，公司，產(chǎn)品.整理課件頭發(fā)面貌儀容12寸12字介紹-自己-公司-拜訪目的12步：記得要充滿自信和熱情地與客戶打招呼，注意你的身體語言。整理課件好的心態(tài)是開啟成功的前提你的工作是最令人開心的事情

------你今天開心嗎，不要把不好的心情帶給你的客戶！我一定會(huì)成功，我有一個(gè)成功的夢(mèng)想

------努力，一定會(huì)有結(jié)果！攻城為下，攻心為上

------不要為了一次的成交而沾沾自喜------一不小心可能永遠(yuǎn)失去這個(gè)顧客整理課件整潔的儀容是你贏得合作的關(guān)鍵

你面對(duì)的是不同階層,不同年齡,他們一般與你并不熟識(shí),往往根據(jù)你的服飾,性格,年齡,口音等來決定是否采取合作態(tài)度------因此,你必須保持本身儀容端正、用語得體、口齒伶俐、態(tài)度謙和禮貌，給人以親切感，使客戶較易放心地給予合作。整理課件永遠(yuǎn)不要忘記

------你在為他們創(chuàng)造時(shí)機(jī)，不是乞求別人給你時(shí)機(jī)

------永遠(yuǎn)不要為難，臉皮厚是一種魅力防止使用請(qǐng)求的口吻防止使用“我可以進(jìn)來嗎？我可以問您幾個(gè)問題嗎?〞你可以說：下午3點(diǎn)你在嗎？我愿意晚上7點(diǎn)再來.你要懂得得寸進(jìn)尺、得尺進(jìn)寸:小要求逐步變大(新客戶)大要求逐步變小(老客戶)

整理課件知彼知己,百戰(zhàn)百勝

你了解自己嗎?你了解客戶嗎?你的產(chǎn)品有何特點(diǎn)?引入新的概念1.新品,利潤好,品牌知名度高;2.有全新的廣告支持;3.迎合消費(fèi)者的需求,刺激新的需求;4.全新包裝,沒有假貨.你的客戶需要什么?1.利益:人為財(cái)死,鳥為食亡;2.廣告支持:有足夠的市場推力;3.消費(fèi)者求購:有足夠的市場拉力;4.促銷支持:我的店鋪需要更多人氣.整理課件銷售開啟的目的觀察你的客戶你的客戶在哪?他們?cè)趺醋?他們想作什么?了解客戶需求:他們最需要什么?最強(qiáng)烈的要求是什么?與我們的目標(biāo)有何差異?激發(fā)他的興趣你的目的是什么?要引起他們哪方面的關(guān)注?贏得他人參與引起客戶的共鳴,參與到你的方案之中.獲得客戶的合作與滿意讓他配合你的銷售工作.整理課件開啟前的準(zhǔn)備(1)

------------觀察商店店面裝飾和經(jīng)營環(huán)境,有無經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),是否“有機(jī)可乘〞?貨架及促銷陳列存在什么問題?競爭對(duì)手表現(xiàn)如何?盤點(diǎn)(庫內(nèi)和庫外)和檢查.整理課件開啟前的準(zhǔn)備(2)

--------------判斷和接觸決策性任務(wù)進(jìn)店前簡單整理面容、儀表留意和判斷哪位是經(jīng)理或決策人物，決定如何接觸并判定表達(dá)方式充滿自信和熱情的與客戶打招呼，留意身體語言切記:防止短線行為!整理課件銷售開啟要素表示愿意聆聽聽取事實(shí)與感受移情作用有耐性不爭論和批評(píng)發(fā)問問題停止講話成功開啟------表白整理課件最普通的開啟方式___

你好,我是XX,是XX公司的直銷員……

整理課件成功的表白

------------12種成功的表白1.利益---金錢:錢是所有人都感興趣的主題,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的注意;2.真誠的贊美:禮多人不怪,每個(gè)人都有愛聽好話的習(xí)慣,因此,真誠的贊美就成為接近客戶的好方法!/你女兒真是漂亮;3.利用好奇心/講述有意思的故事你知道如何才能獲得10倍的回報(bào)嗎?你只要拿出36元用于投資,每年就可以獲利336元;4.提級(jí)有影響的第三人是對(duì)街的店主介紹我來這里的/旁邊的小店賣的很好(確有其人,不可杜撰).整理課件5.舉著名的公司或人為例,引證他人意見我們的產(chǎn)品一直被格力,飛利浦采用/家樂福把我們作為全球戰(zhàn)略伙伴效勞;6.提出問題老板:你這里xx產(chǎn)品不好賣的主要原因是什么?7.向顧客提供信息好象最近華聯(lián)有促銷,不知你們有沒有準(zhǔn)備好?/XX產(chǎn)品的占有率提升到56%了;8.表演展示/產(chǎn)品陳列帶來的好處XX產(chǎn)品便于懸掛(表演)9.利用產(chǎn)品您看,這是我們的XX產(chǎn)品,有沒有看到有何區(qū)別?成功的表白

------------12種成功的表白整理課件10.向顧客求教老板,你銷售XX產(chǎn)品很久了,我們XX產(chǎn)品有什么可以再改善的嗎?你不覺得XX產(chǎn)品會(huì)更好賣嗎?11.強(qiáng)調(diào)與眾不同你有沒有注意到我們這次帶來的產(chǎn)品有XX不同嗎?12.利用贈(zèng)品利用貪小偏宜的心理.但是并非上策.成功的表白

------------12種成功的表白整理課件表白要到達(dá)什么目的?讓客戶覺得你值得信賴,辦事有條理,尊重他們和他們的時(shí)間;以輔助解決客戶問題的觀點(diǎn)引起客戶的注意及興趣,使你自己的目的與客戶的期望銜接;以介紹產(chǎn)品及公司的特性吸引客戶,激起客戶的好奇心,找出客戶的關(guān)心點(diǎn);以公司提供的市場支持給客戶信心;用公司的銷售政策引導(dǎo)客戶經(jīng)營和推廣自己的產(chǎn)品,到達(dá)銷售目的.永遠(yuǎn)也不要覺得為難!整理課件練習(xí)XX公司的某種產(chǎn)品技術(shù):針對(duì)家樂?；蜥槍?duì)一家零售店的開啟;目的:了解客戶需求;激發(fā)他們興趣;

贏得他人參與;獲得客戶的合作.

整理課件聆聽是一門藝術(shù)讓客戶感覺你是真心聽取他們的建議,尊重他們,以利于他們盡情講話;你真的相信他們,你來這里的主要目的并不是一定要他們接受你的產(chǎn)品;你真正的目的是要了解他們的真實(shí)想法,明白他們所述的一切,而不是為了和他們辯白得到他們的認(rèn)同.整理課件善于聽取事實(shí)與感受

-----分辨問題的真實(shí)性,復(fù)雜性,揣摩述者心態(tài)保持視線接觸,防止讓人感覺你三心二意!對(duì)非語言信號(hào)要敏感警覺!留意區(qū)分虛假和真實(shí)信息!回應(yīng)一些對(duì)你目的相諧的反響或建議!整理課件換位、移情 如果你是顧客,你如何看待一次上門推銷?把你視為客戶,站在他的角度為客戶考慮,你本次是為了他的生意而來,為他創(chuàng)造一次投資回報(bào)時(shí)機(jī),不是為了“騙錢〞而已!積極回應(yīng)一些存在契機(jī)的抱怨,“設(shè)身處地〞為客戶考慮,博得他的認(rèn)同得到客戶配合.整理課件有耐性--------好事多磨允許時(shí)間,使顧客得以表達(dá)防止插嘴整理課件不要爭論或批評(píng)

-------客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的防止對(duì)方采取防御或辯護(hù)的態(tài)度!整理課件適當(dāng)發(fā)問

--------切記你的目的是獲得合作:

------詢問問題、適當(dāng)追問表示你還在聆聽，你真心關(guān)注他講的一切幫助顧客全面的討論/了解更多事實(shí)要重復(fù)被誤解的問題/觀望性停頓/重復(fù)應(yīng)答者的答復(fù)有效的問題：簡潔明確，議題相關(guān)勘探性追問/明確性追問你這里哪種產(chǎn)品好賣?/你指的賣的可以是什么概念?整理課件適可而止

---------懂得停頓假設(shè)你不讓他人有時(shí)機(jī)講話，你就不是個(gè)好的聽者營造開放的溝通環(huán)境整理課件總結(jié)(1)首先我們闡述了開啟的幾點(diǎn)理念推銷概念---有好的心態(tài)---儀容整潔---防止為難---知彼知己---

整理課件總結(jié)(2)開啟的要素:表白聆聽接受事實(shí)與感受換位移情耐心,防止?fàn)幷撋朴诎l(fā)問適可而止

整理課件總結(jié)(3)開啟要素的技巧永遠(yuǎn)不要覺得為難!整理課件

三、呈現(xiàn)目標(biāo)

整理課件培訓(xùn)目標(biāo)1、說服呈現(xiàn)的核心是利益呈現(xiàn);2、說服呈現(xiàn)的流程;3、說服呈現(xiàn)的方式與技巧;4、說服呈現(xiàn)的行為話術(shù).整理課件

何謂利益利益即是你的產(chǎn)品能為客戶帶來什么好處;利益并非產(chǎn)品是何物，而是產(chǎn)品能做什么;利益能滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的個(gè)別期望;產(chǎn)品特點(diǎn):品質(zhì)、運(yùn)輸、顏色、包裝、配方、味道、大小、外觀、本錢、工藝、制作程序、市場占有率.

整理課件利益分析客戶購買的是利益;使客戶清楚地知道接受產(chǎn)品或促銷計(jì)劃所能帶來的利益;

要幫助客戶把產(chǎn)品、計(jì)劃、所能帶來的利益，呈現(xiàn)給他們;

成功的銷售員會(huì)多跑一步，把產(chǎn)品、促銷活動(dòng)、計(jì)劃的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益。

整理課件利益呈現(xiàn)調(diào)查分析調(diào)查結(jié)果顯示：

顯示接受中，只有10％的介紹包括一個(gè)清楚的主意。

90％的銷售介紹沒有讓客戶明白或知道接受我們的主意后會(huì)為他們的公司帶來什么利益。相反銷售人員只集中介紹產(chǎn)品及促銷活動(dòng)的特點(diǎn)。與客戶間缺少了雙向溝通，引致客戶不能開放地討論顧慮，反而不斷地提出次要或誤導(dǎo)的異議，而不能達(dá)成銷售協(xié)議。

整理課件利益呈現(xiàn)要點(diǎn)產(chǎn)品利益符合客戶的需求并達(dá)到滿足時(shí)才重要,因此，呈獻(xiàn)時(shí)，應(yīng)該：A：從需求開始B：為需求配對(duì)利益C：用特征支持利益D：一次提呈一個(gè)重點(diǎn)E：通過獲取連續(xù)不斷的回檢驗(yàn)進(jìn)展整理課件利益的種類降低本錢節(jié)省費(fèi)用增加利潤擴(kuò)大銷量整理課件利益呈現(xiàn)調(diào)查分析調(diào)查結(jié)果顯示：

顯示接受中，只有10％的介紹包括一個(gè)清楚的主意。

90％的銷售介紹沒有讓客戶明白或知道接受我們的主意后會(huì)為他們的公司帶來什么利益。相反銷售人員只集中介紹產(chǎn)品及促銷活動(dòng)的特點(diǎn)。與客戶間缺少了雙向溝通，引致客戶不能開放地討論顧慮，反而不斷地提出次要或誤導(dǎo)的異議，而不能達(dá)成銷售協(xié)議。整理課件利益呈現(xiàn)要點(diǎn)產(chǎn)品利益符合客戶的需求并到達(dá)滿足時(shí)才重要,因此，呈獻(xiàn)時(shí)，應(yīng)該：A：從需求開始B：為需求配對(duì)利益C：用特征支持利益D：一次提呈一個(gè)重點(diǎn)E：通過獲取連續(xù)不斷的回檢驗(yàn)進(jìn)展整理課件利益的種類降低本錢節(jié)省費(fèi)用增加利潤擴(kuò)大銷量整理課件利益的種類舉例1．省錢2．省時(shí)3．省力4．提供平安保障5．為您賺更多的錢6．使您有更多的產(chǎn)品7．據(jù)有競爭優(yōu)勢8．提高市場占有率9．提供優(yōu)先權(quán)10．使您更引人注目11．感覺舒服12．非常和諧13．感覺良好14．成功的保障15、------整理課件利益與特征的應(yīng)用最佳的營業(yè)代表是不用簡單聲明的。他們往往將之組合成具有說明力的語言?！睞:索引:B：利益，F(xiàn)：特征，WA：錯(cuò)誤舉動(dòng)，NE：反效果〕A:簡單的聲明〔F-B〕如果您能重新調(diào)整產(chǎn)品陳列，您能賺取更多的利潤。B:比較的聲明(F-B-WA-NE)如果您能重新調(diào)整產(chǎn)品的陳列，您能賺取更多的利潤。由于您給予領(lǐng)先品牌的陳列不足夠?qū)?，您每平方米的顯著性也因此減少。

C:復(fù)合的聲明(F-B-WA-NE-F-B)如果您能重新調(diào)整產(chǎn)品的陳列，您將能賺取更多的利潤。由于您給予領(lǐng)先品牌的陳列不足夠?qū)挘科椒矫椎娘@著性也因此減少。然而，您假設(shè)能減少這兩種品牌的牌面各一，將這兩個(gè)額外的牌面給予我們的產(chǎn)品，那將有助于增加您的總銷售量。整理課件你需要了解要素運(yùn)用:目的--設(shè)定一個(gè)和客戶討論的范圍,并試探客戶的興趣,以求得進(jìn)一步開展關(guān)系利益--使客戶了解花時(shí)間在你身上的價(jià)值檢查--確認(rèn)客戶了解了你的想法,并同意和你有進(jìn)一步的會(huì)面和開展整理課件利益呈現(xiàn)要點(diǎn)回饋檢驗(yàn)客戶需求配對(duì)利益特征支持利益提呈重點(diǎn)整理課件目的-使客戶信服你的方案是他最好的選擇順序-描述方案和利益呈現(xiàn)方案：無論你做的方案是否具有專業(yè)水平，是否正規(guī)，重要的是它必須是經(jīng)過你精心的準(zhǔn)備和組織的內(nèi)容。整理課件開始打破初次見面的陌生，取得和客戶一致的期望。(即對(duì)談?wù)搩?nèi)容達(dá)成共識(shí))你需要讓客戶知道為什么你要和他聯(lián)絡(luò),讓客戶了解你會(huì)給他帶去建議。和客戶取得一致意見即加深彼此的了解后會(huì)有共同的利益可以開展,所以你將和客戶一同努力推進(jìn)彼此的了解。整理課件你需要了解要素運(yùn)用:目的-設(shè)定一個(gè)和客戶討論的范圍,并試探客戶的興趣,以求得進(jìn)一步開展關(guān)系利益-使客戶了解花時(shí)間在你身上的價(jià)值檢查-確認(rèn)客戶了解了你的想法,并同意和你有進(jìn)一步的會(huì)面和開展整理課件第一次聯(lián)絡(luò)&再次聯(lián)絡(luò)第一次聯(lián)絡(luò): 能力陳述:簡單的描述你可提供的好處和客戶的需要之間的聯(lián)系設(shè)計(jì)一個(gè)共同關(guān)心的問題或是一個(gè)領(lǐng)域的內(nèi)容進(jìn)行交流聯(lián)系自己的公司的能力會(huì)對(duì)客戶需求有所幫助明確具體的、充分的興趣把范圍拓寬，使事情得到開展整理課件爭取主動(dòng)的聯(lián)絡(luò)：列出前次會(huì)談中涉及的要點(diǎn)重復(fù)上次聯(lián)絡(luò)中取得的進(jìn)展直接聯(lián)系到此次聯(lián)絡(luò)的目的重新使問題充滿緊迫感重新豐富上次會(huì)談中涉及的積極內(nèi)容演示你的職業(yè)特征再次聯(lián)絡(luò):整理課件問題作用：獲得目前環(huán)境、問題、需求和未來的時(shí)機(jī)的信息要素運(yùn)用：學(xué)會(huì)用開放式的問題讓客戶去思考、評(píng)估、分析和表達(dá)感覺……問題的種類開放式問題封閉式問題整理課件（狀況詢問）（問題詢問）（暗示詢問）（需求確定詢問）明確的客戶需求

整理課件試探需要你應(yīng)該：試探需求，通過問題問有關(guān)的需要、結(jié)果引導(dǎo)客戶從模糊的概念和想法中認(rèn)識(shí)到問題并使之逐漸清晰化。揭示現(xiàn)實(shí)和愿望之間的差距，并陳述之間的關(guān)系現(xiàn)實(shí)陳述差距愿望陳述整理課件鼓勵(lì)作用：在銷售聯(lián)絡(luò)中保持客戶的積極參與要素運(yùn)用：使用積極的有建設(shè)性的問題和短語顯示你能體會(huì)客戶的感受顯示你正在接受客戶傳達(dá)給你的信息整理課件推進(jìn)目的-澄清需求、加強(qiáng)緊迫感和對(duì)未來的決定進(jìn)行估計(jì)順序-向客戶提問關(guān)于需求、結(jié)果和結(jié)算等方面的問題-試探結(jié)果你需要:把精力集中到客戶的購置步驟上安排你的銷售步驟，高級(jí)銷售代表會(huì)將自己的銷售進(jìn)程和客戶的購置進(jìn)程保持一致。整理課件保持和客戶開放式的聯(lián)絡(luò)和對(duì)話，為下一步的行動(dòng)鋪平道路。要點(diǎn)：整理課件確認(rèn)1、作用：和客戶明確銷售的進(jìn)程，并保持一致2、要素運(yùn)用：總結(jié)、重復(fù)客戶說過的事情通過直接的提問或觀察客戶非語言的提示,檢查是否得到客戶確實(shí)認(rèn)整理課件回饋的方法銷售員可從回饋中決定應(yīng)如何做與說例如：銷售人員：新產(chǎn)品是否能為您帶來生產(chǎn)力與銷售量的增加客戶：“能〞〔可嘗試終結(jié)成交〕“不能〞〔找出客戶為什么說“不能〞的原因〕“我想能〞〔需澄清〕通過觀察、傾聽探詢?cè)u(píng)論，銷售員可知道：被提出論點(diǎn)的進(jìn)展可確?？蛻舻男枨蟮玫綕M足可維持客戶參與討論可預(yù)防以后不必要的困難整理課件有效果的演示要素呈現(xiàn)1、對(duì)需求、結(jié)果、結(jié)束的總結(jié)和概括2、描述方案3、試探結(jié)束4、結(jié)束發(fā)表有效的演示用短語強(qiáng)調(diào)陳述利益那是因?yàn)檫@對(duì)你意味著必須是熱情的思路敏捷用眼睛溝通用你的經(jīng)驗(yàn)舉例，證據(jù)證明，引證專家等方法說明你的觀點(diǎn)整理課件目的-鼓勵(lì)客戶做出決定順序-建議行動(dòng)結(jié)束:整理課件行話〔術(shù)語〕有些客戶對(duì)技術(shù)名詞和“行話〞缺乏理解或知識(shí)，銷售員應(yīng)用與客戶相似的語言進(jìn)行交談，以使贏得客戶的認(rèn)同，也表示了我們能給予的幫助只要對(duì)方能了解，都會(huì)有好處與幫助“行話〞可幫助傳達(dá)信息，但不能作為銷售員自信心的支柱，以免其無話可說。整理課件呈現(xiàn)目標(biāo)A.回憶并確定目標(biāo)B.使用銷售工具能夠幫助你的幾樣工具包括： 產(chǎn)品介紹冊(cè) 彩色圖片或照片 樣品C.引起客戶的興趣，滿足需要你的目標(biāo)可能是銷售陳列或收款。記得使用你所學(xué)到的銷售技巧，利用它來克服異議和達(dá)成協(xié)議。整理課件陳列工作A.執(zhí)行商店同意的事項(xiàng)B.先進(jìn)先出----FIFO=FirstInFirstOut ---減少退貨C.清潔和陳列工作 ---讓產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者D.補(bǔ)充貨架上的貨品 ---飽滿的陳列，可以讓產(chǎn)品看來更吸引消費(fèi)者 ---沒有消費(fèi)者愿意購置剩下的零星散包的產(chǎn)品E.處理退換貨 ---提供高質(zhì)量的效勞是增加和維持良好客戶關(guān) 系的重要因素F.貼出最新的產(chǎn)品宣傳〔POP〕 ---告訴消費(fèi)者，商店有賣我們的產(chǎn)品 ---提醒消費(fèi)者，購置我們的產(chǎn)品 ---留下你的足跡整理課件專業(yè)銷售人員的“5到〞1.手到—要做好陳列,一定要勤快的自己動(dòng)手做2.眼到—仔細(xì)觀察,培養(yǎng)你的觀察能力3.口到—說明利益,克服異議4.腳到—勤拜訪,固定的拜訪可以提高效率并使客戶對(duì)你 更加信任5.心到—用心思考,不斷的尋求進(jìn)步的方法整理課件銷售成交整理課件培訓(xùn)目標(biāo)1、成交的時(shí)機(jī)分析2、成交流程3、成交的方式與技巧4、不同類型的成交結(jié)束語5、有礙終結(jié)成交的言行舉止6、成交的后續(xù)工作整理課件成交的時(shí)機(jī)面部表情體態(tài)方面語言方面成交整理課件成交的時(shí)機(jī)分析

1臉部表情環(huán)視周圍客戶，突然凝視你，愉快的笑容2動(dòng)作進(jìn)入沉思，移動(dòng)身體，改動(dòng)座姿重新端詳說明書翻弄樣品，反復(fù)查問品質(zhì)好壞3從談話中提示一直隨聲附和敷衍了事的人，突然詢問售后服務(wù)的情形、交貨日期、地址和送貨4.緊靠觀察尚無確定是否購買時(shí)，可做些試驗(yàn)進(jìn)行試探整理課件達(dá)成協(xié)議協(xié)議檢查強(qiáng)調(diào)好處協(xié)議檢查提供建議或問題的解決方案協(xié)議檢查識(shí)認(rèn)并/或重新確認(rèn)需求協(xié)議檢