商務(wù)談判策劃書

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院商務(wù)談判策劃書班別：市場(chǎng)營(yíng)銷1班小組成員：目錄談判雙方公司背景及我方項(xiàng)目背景………………2談判主題………………………..2談判團(tuán)隊(duì)人員及組成………2雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析…………………..3談判目標(biāo)………….4六、程序及具體策略……………...5對(duì)方背景項(xiàng)目背景為做好保健品投資項(xiàng)目的談判工作，按照周偉健董事長(zhǎng)的指示，擬定如下工作方案。一項(xiàng)目情況簡(jiǎn)介我方在最近時(shí)間內(nèi)積累了大批冗余資金，擬投資保健品行業(yè)，資金預(yù)算為3000萬(wàn)--5000萬(wàn)，并希望項(xiàng)目在1內(nèi)見到回報(bào)，且回報(bào)率不低于20%。XXX公司。。。。。。二、參加談判人員項(xiàng)目總協(xié)調(diào)人：談判組由下列人員組成：技術(shù)部：計(jì)劃部：財(cái)務(wù)部：管理部：法律部：三、談判提綱的擬定談判提綱由乃作輯擬定，于2014年11月3日交談判組討論后定稿，作為談判的基礎(chǔ)。四、資料的準(zhǔn)備談判資料(寫明資料名稱、用途等)雙方公司背景，股權(quán)結(jié)構(gòu)，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，管理結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，銷售結(jié)構(gòu)，中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃資料提供部門技術(shù)部公關(guān)部法律部3.提供資料時(shí)間各部門應(yīng)于2014年11月3日前將相關(guān)的談判資料送交談判組，由談判組負(fù)責(zé)發(fā)給談判人員作為參考。五、參加談判人員的職責(zé)參加談判人員必須保守公司秘密，最終決策由總協(xié)調(diào)人做出。談判過(guò)程中如有不同意見，應(yīng)向總協(xié)調(diào)人提出，總協(xié)調(diào)人不能立即做出決策的，應(yīng)向公司總經(jīng)理匯報(bào)。六、談判日程安排2014年11月10日經(jīng)費(fèi)預(yù)算參照公司出差條例執(zhí)行

項(xiàng)目談判組2014年11月3日

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

副主談：，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì):

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；b、要求年收益達(dá)到以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、

要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

d、要求占有的股份；e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：a、先期投資萬(wàn)；

b、

股份占有率為以上；2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；

六、程序及具體策略1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、

層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢(shì):

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、

最后談判階段：

a、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方占有的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的的價(jià)格），在的底線上談判，或者要求對(duì)方給予以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)