伽藍集團的營銷策略研究

摘要在本文當中，選取的研究對象是伽藍集團，基于其當前的營銷現(xiàn)狀，分析了其營銷策略存在的一些突出問題，并進行了相應的深入分析，最后提出了一些針對性強的改進策略。首先，對伽藍集團進行了相應的簡單介紹，主要是介紹了發(fā)展歷程和企業(yè)文化。其次，利用4PS理論，對企業(yè)在市場營銷當中的產(chǎn)品、促銷、渠道和定價策略進行了比較詳細的分析。再次，基于企業(yè)當前的營銷現(xiàn)狀，找出了其中存在的一些比較突出的問題，并對這些問題進行了相關的分析。如，在產(chǎn)品策略方面，企業(yè)的品牌形象比較老化，這會對那些青年消費人群失去吸引力；在渠道策略方面，下沉力度明顯不夠，這對企業(yè)在二三線城市的發(fā)展產(chǎn)生了很大的負面影響；在促銷策略方面，企業(yè)的促銷形式過于單一，這會降低新興消費群體對于企業(yè)產(chǎn)品的關注程度；在價格策略方面，企業(yè)缺乏市場化定價，這就造成了企業(yè)無法基根據(jù)市場環(huán)境，來實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。最后，基于前面提出的4個方面問題，分別提出了相應的改進策略，這些策略針對性非常強，希望這些策略能夠讓企業(yè)及時的調(diào)整營銷策略，從而在激烈的競爭中獲得良好的發(fā)展。關鍵詞：伽藍集團；營銷策略；產(chǎn)品策略

ABSTRACTInthispaper,theselectedresearchobjectisJialanGroup.Basedonitscurrentmarketingstatus,itanalyzessomeoutstandingproblemsinitsmarketingstrategy,andcarriesoutcorrespondingin-depthanalysis.Finally,sometargetedimprovementstrategiesareproposed.Firstofall,abriefintroductiontotheGalanGroupwasintroduced,mainlyintroducingthedevelopmentprocessandcorporateculture.Secondly,using4PStheory,adetailedanalysisoftheproducts,promotions,channelsandpricingstrategiesofenterprisesinmarketingiscarriedout.Thirdly,basedonthecurrentmarketingstatusofthecompany,wehaveidentifiedsomeofthemoreprominentproblems,andconductedrelatedanalysisontheseissues.Forexample,intermsofproductstrategy,thebrandimageofthecompanyisrelativelyaging,whichwilllosetheattractiontothoseyoungconsumers;intermsofchannelstrategy,thesinkingintensityisobviouslyinsufficient,whichhasproducedagreatdealforthedevelopmentofenterprisesinsecondandthirdtiercities.Negativeimpact;intermsofpromotionstrategy,theformofpromotionofenterprisesistoosingular,whichwillreducetheattentionofemergingconsumergroupstoenterpriseproducts;intermsofpricestrategy,enterpriseslackmarket-orientedpricing,whichcausesenterprisestobeunabletobasetheirmarketenvironment.Tomaximizethecompany'sprofits.Finally,basedonthefouraspectsmentionedabove,thecorrespondingimprovementstrategiesareproposedrespectively.Thesestrategiesarehighlytargeted.Itishopedthatthesestrategieswillenableenterprisestoadjusttheirmarketingstrategiesintimetoachievegooddevelopmentinthefiercecompetition.Keywords：KalanGroup;MarketingStrategy;ProblemsandSuggestions目錄引言 6第一章伽藍集團的簡介 71.1企業(yè)文化 71.2公司發(fā)展歷程 7第二章伽藍集團市場營銷現(xiàn)行策略 92.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 92.1.1多品牌策略 92.1.2包裝策略 102.2價格策略現(xiàn)狀 112.3促銷策略現(xiàn)狀 122.3.1利用明星代言 122.3.2參加公益活動 122.3.3營業(yè)推廣 132.4渠道策略現(xiàn)狀 14第三章伽藍集團市場營銷存在的問題和分析 153.1品牌形象老化 153.2渠道下沉力度不夠 163.3促銷形式較為單一 173.4高端產(chǎn)品定價缺乏考量 18第四章伽藍集團營銷策略的改進建議 194.1品牌年輕化策略 194.2渠道優(yōu)化策略 224.2.1全渠道模式 224.2.2渠道精準化 234.2.3線上渠道“輕運營”模式 244.3促銷優(yōu)化策略 244.3.1網(wǎng)紅推廣 244.3.2社群營銷 264.4高端品牌定價結合市場需求 26結論 28參考文獻 29引言由于國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)多年保持高速增長，這極大的提高了民眾的生活水平，這也推動了消費結構的轉(zhuǎn)變。民眾開始追求美好生活，也開始追求美麗的外在形象，這成為了消費主流之一。當前，化妝品成為了愛美人士的生活必備品，成為了他們開銷的一個部分。進入新世紀以來，國內(nèi)化妝品的銷售額快速增長，不斷的刷新著記錄。但是，一方面，一方面，國內(nèi)化妝品銷量保持著高速的增長；另一方面，國內(nèi)的化妝品普遍遇到了一些現(xiàn)實問題，如，管理效率低下、利潤低、缺乏創(chuàng)新等。這一系列的問題，造成了國內(nèi)消費者對于國內(nèi)化妝品的不認可，許多人都通過各種渠道來購買國外化妝品。有諸多原因在一起共同作用，造成了這一現(xiàn)象，其中，有2個重要的原因：（1）由于電子商務的快速發(fā)展，在一定程度上加劇了國內(nèi)化妝品市場的競爭程度；（2）當前，國內(nèi)的化妝品行業(yè)營銷策略已滯后于市場發(fā)展，已無法適應多變的市場環(huán)境。所以，對于國內(nèi)化妝品行業(yè)而言，怎樣去提高利潤、進行技術創(chuàng)新、不斷降低生產(chǎn)成本、提高消費者的認可度，這些是非常重要的。在這種大環(huán)境下，本文對伽藍集團當下的營銷策略進行了相應的深入研究分析。

第一章伽藍集團的簡介1.1企業(yè)文化在2001年，伽藍集團在上海地區(qū)正式成立，積極的和法、美等國家的優(yōu)秀企業(yè)在多個領域開展了合作，到目前為止，公司一共創(chuàng)立了五大品牌，分別是，自然堂、美素、春夏、植物智慧以及醫(yī)婷，其中，自然堂和美素發(fā)展情況最好。伽藍集團（在下文當中一般簡稱為“伽藍”）主要發(fā)展的業(yè)務有化妝品、個人護理品以及個人清潔品。伽藍對于未來發(fā)展，制定出了3大目標：（1）成為國內(nèi)化妝品行業(yè)的領軍企業(yè)；（2）進入到國際市場；（3）打造出中國化妝品世界級品牌。這些目標是分為三個階段來實現(xiàn)?；凇皞鞑ッ赖奈幕?，引領美麗時尚”這一使命，伽藍開發(fā)出了效果好、時尚感強的產(chǎn)品，來滿足廣大女性對于“美”的渴望。與此同時，伽藍也承擔起了相應的社會責任，積極的投身于公益事業(yè)，為了更好的保護環(huán)境、傳承優(yōu)秀中國文化，專門設立了“伽藍公益基金”，主要用于教育、扶貧等相關的公益事業(yè)，這在一定程度上提高了品牌影響力，同時樹立起了良好的企業(yè)社會形象。打造出世界級品牌，幫助全球女性實現(xiàn)美的追求，這是伽藍所有員工的共同愿望。伽藍一直致力于為全球消費者提供高品質(zhì)、富有感染力、時尚感強的產(chǎn)品與服務，實現(xiàn)消費者對于美的追求！1.2公司發(fā)展歷程歷經(jīng)多年高速發(fā)展，伽藍已建立了各類零售網(wǎng)絡大概2.38萬個，實現(xiàn)了國內(nèi)所有城市的全覆蓋，在多個場所設立了品牌專柜，如商場、超市等，并且伽藍的市場份額一直在增大，發(fā)展前景良好。表1-1伽藍發(fā)展歷程2010在2010年的上海世博會上，是國內(nèi)僅有的一家化妝品參展企業(yè)。2011在2007-2011年期間，公司連續(xù)參加了世界知名的“博鰲亞洲論壇”，并且已是白金會員。2012在2012年，公司通過多方努力，與中國跳水隊正式成為戰(zhàn)略合作伙伴。2013公司通過在神舟十號搭載相關的載荷，進行了天空生物科學研究，這推動了護膚科技進入到了一個全新的空間技術時代。2014通過5年的精心孕育，實現(xiàn)了美素的美麗再生。2015在米蘭世博會上，美素順利的進入到中國館參展，是國內(nèi)唯一的化妝品參展企業(yè)。2016自然堂再度攜手中國跳水隊征戰(zhàn)里約奧運，為征戰(zhàn)里約的中國夢之隊加油助威2018伽藍新品牌誕生春夏

第二章伽藍集團市場營銷現(xiàn)行策略2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀2.1.1多品牌策略伽藍集團目前有五個品牌，分別為美素、自然堂、醫(yī)婷、植物智慧以及春夏，基于這5大品牌，伽藍占領了一些細分市場，對于公司擴大市場份額產(chǎn)生了一定的積極作用[1]。利用各細分市場，伽藍實現(xiàn)了對中、高、低市場的全覆蓋，占領了一些市場份額，塑造了品牌形象，以及通過對各個品牌的精耕細作，伽藍集團在化妝品行業(yè)占據(jù)了一定的地位，2019年3月伽藍集團作為唯一代表國內(nèi)美妝企業(yè)在天貓金妝獎力斬杰出集團大獎，旗下自然堂品牌獲得了品牌單項獎年度IP合作款獎項。伽藍集團共推出5個品牌，品牌覆蓋不同消費層級的市場。表2-2伽藍集團5個品牌品牌定位產(chǎn)品線美素高端護膚、彩妝、口服自然堂大眾護膚、彩妝、面膜、男士醫(yī)婷中端藥妝藥妝植物智慧中低端護膚春夏學生、年輕上班族護膚其中美素主打高端品牌，也是中國化妝品第一個原創(chuàng)高端品牌，美素在產(chǎn)品系列上分花胚御齡、茉莉舒緩保濕、人參再生、滋養(yǎng)緊致、清潔護體等系列，在產(chǎn)品類型上分為潔面、眼護、修復和防曬等。自然堂主打大眾品牌，同時也是伽藍集團最成功的品牌，并長期保持中國女性護膚品牌市場的第一名，產(chǎn)品價位低中高都有，基本覆蓋日化產(chǎn)品主流消費群體。根據(jù)消費者的需求不同，自然堂產(chǎn)品系列分為護膚、彩妝、面膜、男士。醫(yī)婷主打中端品牌，目前主要生產(chǎn)藥妝產(chǎn)品，以中檔的價格讓消費者享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。植物智慧主打中低端品牌，價格實惠，主要消費群體是敏感肌膚人群，目前產(chǎn)品以護膚品為主。春夏主打中低端品牌，是一款為青年人士打造的品牌，產(chǎn)品形象青春活力，目標定位是學生和年輕的上班族，價格處于一個中低水平，主要是護膚產(chǎn)品?；诙嗥放撇呗?，伽藍開發(fā)出了不同的檔次與功能的品牌，從而滿足社會各層級群體的相關需求，進而有力的擴大公司的市場占有率。2.1.2包裝策略一般而言，在產(chǎn)品策略當中，包裝策略是其中的一個重要組成。好包裝，既能更好的保障產(chǎn)品具有良好的使用價格，同時也能提高產(chǎn)品附加值，吸引消費者，給消費者留下良好的第一印象，從而在同類產(chǎn)品中更加具有競爭力。自公司成立以來，伽藍高度注重產(chǎn)品包裝設計，這使得公司通過包裝給消費者留下了良好的良好的印象，并展示出了品牌的文化與形象。美素在伽藍的定位是高端產(chǎn)品，貴婦產(chǎn)品，為了展現(xiàn)美素的尊貴價值，在包裝上，美素的瓶子采用玻璃材質(zhì)，色彩采用低調(diào)且不俗的玫瑰金。自然堂定位大眾品牌，男女都買，在包裝上，針對女性，自然堂的包裝色彩就采用淡藍色和淡粉色為主，體現(xiàn)女性的柔美；針對男性，包裝顏色是一種漸變的，由黑轉(zhuǎn)向紅，看著給人一種沉穩(wěn)的感覺。植物智慧，專為敏感肌人士制定的品牌，它的核心理念是通過萃取植物精華，為敏感肌人士帶來舒適的護膚，為其顯示自然，在包裝上，植物智慧采用的顏色淡綠色的，給顧客一種天然無添加的感覺。春夏，2018年伽藍新推出的品牌，它象征著年輕人的活力，為了呼應這一理念，春夏的包裝就顯得活潑很多，它采用的色彩為明黃色，展現(xiàn)了年輕一代人的張揚個性。再如醫(yī)婷的包裝創(chuàng)意來自“實驗室的試管形狀”+“從純凈無污染的深海中科學萃取海洋精粹”，象征醫(yī)婷海洋藥妝是醫(yī)學科技與海洋精粹成分的完美結合，展示出了健康、安全以及天然的護膚主張?；诎踩?、自然以及健康的理念，醫(yī)婷創(chuàng)新式的將這個創(chuàng)意圖形用在了產(chǎn)品的包裝上面，并在“第六屆中國國際專利與名牌博覽會”上吸引了許多人的關注，榮獲了產(chǎn)品包裝設計專利的“金獎”。2.2價格策略現(xiàn)狀伽藍集團的定價策略因各品牌在市場中的定位、競爭環(huán)境、市場地位的不同，采取了不同的策略。伽藍的所有中高端產(chǎn)品都設立了專柜來進行售賣，主要是用撇脂定價策略，這使得公司獲得不錯的利潤。在低端大眾化妝品方面，公司實施了不同的定價策略。對于醫(yī)婷與植物智慧這兩大品牌，公司用的是滿意定價策略；對于自然堂與春夏這兩大品牌，由于對準的是二三四線市場，所以，公司根據(jù)市場環(huán)境，采用滲透定價策略，從而快速的形成規(guī)模，用規(guī)模來快速的擴大市場份額。公司在進行產(chǎn)品定價時，基于長遠發(fā)展戰(zhàn)略，建立起了科學、合理的價格體系，同時對于價格級別及其適用范圍進行了嚴格的規(guī)定。此外，還制定出了一個市場零售指導價格，從而規(guī)范零售價格，確保價格總體穩(wěn)定，有效的保障公司的品牌形象。表2-3伽藍品牌的價格品牌口服（元）彩妝（元）護膚（元）男士護膚（元）美素268108-280130-770/自然堂/49-20449-138039-222醫(yī)婷//45-158/植物智慧//29-159/春夏//19-378/2.3促銷策略現(xiàn)狀2.3.1利用明星代言當前，在國內(nèi)，伽藍并未充分利用明星代言，這方面的利用較為單一，無法起到很好的宣傳效果。除明星代言外，很少通過開展一些明星活動來有力的提升品牌曝光度。然而，伽藍還是通過明星代言實現(xiàn)了較大幅度的增長，這主要是由于公司選擇的明星與品牌定位非常匹配，并且非常精準。例如，伽藍旗下的美素品牌，其主要理念是“追求美是人類的天性，每個人都有義務追求美，只為當下的自己，讓最鮮活的自己努力盛放?！?016年美素簽約舒淇，舒淇作為女神級的美人，每一個銀幕前的角色都如此鮮活，時間與經(jīng)歷并沒有改變她十年如一日的少女顏與身材，舒淇的價值觀與伽藍的相同，當下女性應當自信、從容，不為普世價值觀所左右，在面對生活和工作的種種挑戰(zhàn)，亦不忘美麗自己。伽藍集團旗下的自然堂，首位簽約明星是因為《粉紅女郎》而走紅的陳好，其美麗自信的個人形象與自然堂對美的追求不謀而合。其后自然堂陸續(xù)簽約了歐陽娜娜、白百何、孫怡以及白宇，這些明星的代言為自然堂打造了知性、優(yōu)雅、敢于追求美的形象，值得一提的是，自然堂首次聘請了因為《鎮(zhèn)魂》走紅的男演員白宇作為品牌代言人。植物智慧在代言人的選擇上，則選擇了知性美人董潔。春夏，伽藍新出的品牌，它代表了活力、年輕化，它的核心人群是15-25歲的學生和職場新人，這種充滿陽光和生氣的品牌形象，春夏為了符合品牌形象，選擇了小鮮肉張藝興作為品牌代言人。一系列成功的品牌代言人助推了品牌的穩(wěn)定成長。2.3.2參加公益活動一般情況下，公共關系活動是企業(yè)承擔社會責任的一種方式，這既有利于塑造企業(yè)良好的社會形象，也有利于有效的改善企業(yè)的營銷環(huán)境[1]。作為一個負責任的企業(yè)，伽藍在維護公共關系方面開展了多方面的嘗試。如，在生態(tài)保護方面，伽藍在2016年成立了“喜馬拉雅公益基金”，主要是為了保護人類重要的一個水源，并將公司旗下的自然堂推出的新面膜產(chǎn)品的前100萬片的銷售額當作該基金的啟動資金；在女性再就業(yè)方面，在2015年，伽藍為了配合國家脫貧事業(yè)，開展了“美素野生小玫瑰種植園”項目，到目前為止，已為518名彝族女性提供了就業(yè)崗位，幫助她們順利的實現(xiàn)了脫貧，使得她們更加的自信與美麗；在名族文化保護方面，伽藍和UNDP組織達成了4奶奶的戰(zhàn)略合作，主要是為了保護和傳承國內(nèi)少數(shù)名族的優(yōu)秀文化。此項目扶持了許多的國內(nèi)傳統(tǒng)工藝，如，云南摩梭手工紡織，截至到當下，惠及人數(shù)超過2500。通過許多的公共關系維護活動，伽藍樹立起了良好的企業(yè)形象，同時得到了社會各界的廣泛認可。2.3.3營業(yè)推廣在營業(yè)推廣活動方面，隨著網(wǎng)絡媒體的興起，微信、微博等的影響力和作用被伽藍集團所重視，伽藍集團通過網(wǎng)絡媒體對品牌進行推廣的力度逐漸加強。2018年雙十一期間，自然堂與旺旺在一起開展合作，創(chuàng)新式的推出了“旺旺雪餅氣墊BB”和“自然旺表情包面膜”，將這兩個產(chǎn)品在微博和微信上面進行了大量的宣傳推廣，這次跨界營銷為自然堂創(chuàng)造了大量的關注度。例如還有與好奇共同推出限量款尿不濕等，運用互聯(lián)網(wǎng)思維，伽藍集團打造了多個爆款產(chǎn)品。在營業(yè)買贈活動方面，美素實施的是滿額禮贈、特惠禮盒以及會員福利的形式，滿額禮贈和特惠禮盒的制定標準均是以消費者實際購買金額來計算，支付金額越多，得到的贈品越多，例如客戶實付450，所獲得的禮品是價值216元，實付1380元，所獲得的贈品價值1325元。伽藍余下的四個品牌，在買贈活動方面和美素一樣，都是多買多送。2.4渠道策略現(xiàn)狀當前，伽藍的銷售渠道主要有兩種，分別是，線上與線下渠道，它們實現(xiàn)了優(yōu)勢互補，在一起助推著伽藍的渠道部署。在線下渠道部署方面，伽藍對各種渠道資源進行了高效整合，并實施了差異化的品牌定位，從而有效的強化品牌定位屬性。對于百貨專柜渠道，公司主要售賣中高端品牌產(chǎn)品，如，美素，并建立起了會員制度，可以給消費者提供相關的增值服務，這有力的提高了消費者對于公司品牌的認可，贏得了一些忠實的品牌粉絲。對于化妝品專營店渠道，公司主要售賣的中低端品牌產(chǎn)品，如醫(yī)婷，從而方便人們的購買。對于超市渠道，公司主要售賣的是一些低價品牌產(chǎn)品，如，植物智慧，從而全面的覆蓋基礎市場。在線上渠道部署方面，當下，伽藍主要是經(jīng)營天貓旗艦店，這樣既有效避免了渠道混亂所造成的管理失衡，同時也使得廣大消費者購買到正品，實現(xiàn)大平臺的低成本運營。公司旗下的5大品牌，都字啊電商渠道上面，開設了專門的旗艦店，并取得了良好的發(fā)展。

第三章伽藍集團市場營銷存在的問題和分析3.1品牌形象老化當下，伽藍所面臨的市場環(huán)境發(fā)生了變化，面對新的變化，老思路已無法有效應對。在國內(nèi)市場，人們的護膚意識正在逐漸增強，面對日益激烈的競爭，人們比以往任何時候都更在意外在形象，化妝品消費開始步入到低齡化階段，消費者對化妝與護膚保持一種開放的態(tài)度。然而，如今伽藍的市場定位給人一種“媽媽品牌”的標簽認知，雖然低齡化的年輕群體還并未是伽藍的相關目標消費全體，但此種呆板的印象，對伽藍的品牌屬性來說，是潛在風險，同時，在國內(nèi)市場上面的日化企業(yè)，它們十分注重品牌年輕化，相對而言，它們的優(yōu)勢更大，發(fā)展?jié)摿Ω蟆Ｏ嚓P的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，從伽藍旗下各個品牌的（不包括初夏）關注度來看，多數(shù)都是超過30歲的人群，同時，低于19歲的人群非常少，這表明公司產(chǎn)品對于低齡化群體的吸引力很弱，伽藍在發(fā)展當中面臨品牌形象老化這一突出問題，制約著公司的發(fā)展。在大眾日化市場方面，韓國品牌的市場占有率最高，并且還在持續(xù)增長，這與它們的傳播方式有著很大的關系。當前，韓國日化品牌，在韓綜與韓劇當中進入了廣告植入，并且利用知名明星進行代言，同時還利用了美妝博主來與其粉絲進行互動推廣，多種傳播方式，既給韓國化妝品帶來了市場知名度，同時也塑造出了時尚潮流的品牌形象，這吸引了許多的年輕消費群體，進而在低齡化化妝品市場中表現(xiàn)不凡。從包裝方面看，愛茉莉旗下的多個大眾品牌開展了包裝“年輕化”的積極嘗試，成功開發(fā)出了迪士尼聯(lián)名款，這給廣大的消費者一種年輕品牌理念。相比而言，在中國市場深耕多年的伽藍集團，卻尚未建立一個成功的年輕化大眾品牌。對于這一問題，伽藍集團已經(jīng)注意到，并采取措施嘗試建立年輕化品牌“春夏”，并在2017年投入大量資金，請易烊千璽、趙麗穎、張藝興等超級偶像作為品牌代言人。然而品牌的建立不是一朝一夕可以完成的，當下，伽藍還沒有改變“媽媽品牌”這一形象。從增長方面看，伽藍最近幾年都實現(xiàn)了兩位數(shù)增長，然而愛茉莉旗下的品牌在國內(nèi)市場的增長率高達20%，比伽藍還要高，這表明，品牌年輕化路線更加有效，是未來發(fā)展的大勢所趨。總之，伽藍當前急需解決“品牌老化”這一問題，可通過內(nèi)容與形式的創(chuàng)新，來讓消費者重新認識公司的品牌形象，實現(xiàn)品牌年輕化，吸引更多的新興消費者的關注。3.2渠道下沉力度不夠隨著國內(nèi)日化消費的逐步升級，國內(nèi)的日化企業(yè)有必要加強渠道下沉力度，從而贏得更多的新興市場，實現(xiàn)高速發(fā)展。當前，伽藍在渠道下沉方面的力度明顯不夠，并未認知考慮到新興的二三線市場的潛力，這對伽藍的業(yè)績造成了較大的影響。從渠道下沉程度方面看，早在2003年，歐萊雅就制定出了比較完善的渠道下沉策略。通過對“小護士”與“羽西”這2個品牌的收購，使得歐萊雅快速獲得了這2個品牌在國內(nèi)的二三線城市許多的渠道資源。在收購完成后，歐萊雅對品牌進行了相關的整合，并將旗下的美寶蓮等一些中低端品牌通過小護士與歐萊雅的渠道推出，從而順利的實現(xiàn)了檔次相當?shù)钠放频那老鲁?，這使得更多的消費者接觸到了歐萊雅旗下的一些大眾產(chǎn)品，為后續(xù)的深度渠道下沉奠定了良好基礎。然而，伽藍的渠道下沉部署緩慢，明顯比歐萊雅落后，這也造成了伽藍在國內(nèi)二三線城市的市場占有率較低，并且在這一市場上還出現(xiàn)了非常嚴重的衰退，衰退率更是高達25%。百度搜索指數(shù)顯示，對于伽藍搜索量高的大多數(shù)都是國內(nèi)經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，而那些欠發(fā)達地區(qū)對伽藍的關注度并不是很高，這表明，伽藍的渠道下沉力度不夠，進而導致國內(nèi)的二三線城市對伽藍關注度明顯不高。從渠道下沉部署形式方面看，與競爭對手歐萊雅相比，伽藍對國內(nèi)二三線城市的渠道部署處于一種單一和被動的狀態(tài)。伽藍在這一市場當中，重點部署的是化妝品專營店與品牌專賣店，并且投入了大量的資金來進行前期的部署，這既增大了伽藍的管理難度，同時也提高了公司的運營成本。以美素為例，渠道部署非常單一，多是在百貨專柜當中售賣。此方式是上個世紀九十年代的行業(yè)創(chuàng)新，由于消費環(huán)境的變化，已不是品牌最好的選擇。歐萊雅的銷售數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)經(jīng)濟明顯放緩的大背景下，歐萊雅的8%的市場增長率，處于較好的水平，然而在其發(fā)展的黃金時期時有著高達30%的市場增長率，兩者存在著很大的差距?？傊老鲁亮Χ炔粔?，加上并未高度重視二三線城市的發(fā)展?jié)摿?，這影響到了伽藍旗下大眾品牌的業(yè)績表現(xiàn)，所以，在消費環(huán)境發(fā)生了變化時，伽藍需要進行一些必要的改變。為此，伽藍需要加強旗下大眾品牌的渠道下沉力度，為大眾品牌提供更多的下沉渠道資源，同時結合線上渠道，推動伽藍業(yè)績的快速增長。3.3促銷形式較為單一開展促銷活動，主要是為了塑造良好的品牌形象，同時提高品牌的市場曝光率，從而影響消費者的購買決策[3]。當下，伽藍促銷活動的主要方式為明星代言和公關活動，同時還有少數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)跨界營銷，從而實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的宣傳推廣。在促銷策略方面，伽藍比較單一，并且頻率低，這已無法適應現(xiàn)代的市場環(huán)境，存在著市場邊緣化的相關風險。在促銷方面，2016年的前3季度，歐萊雅在省級衛(wèi)視的廣告費用達到了18.3億，在電視劇、綜藝節(jié)目當中植入了大量的廣告，從而快速的快速的增加了品牌曝光率，這給歐萊雅帶來了許多的流量。在2016年的第二季度，化妝品品牌檢索數(shù)據(jù)顯示，歐萊雅旗下的高端與大眾品牌表現(xiàn)都非常好。在大眾品牌方面，第一名是巴黎歐萊雅，其中的第四名是美寶蓮，都是歐萊雅旗下的品牌；在高端品牌方面，蘭范是第二名，科顏氏排在了第五名，這兩者也都是歐萊雅旗下的品牌。與此同時，伽藍只有一個品牌在大眾品牌當中上榜，這一結果，也展示出了歐萊雅和伽藍在促銷方式、力度等方面的差異性?？傊?，國內(nèi)市場的消費者比較喜歡新鮮事物，這就需要創(chuàng)新促銷策略來維持品牌的良好活性。當前，伽藍在促銷方面的單一性與低頻性，這已無法適應國內(nèi)市場的變化，這就需要伽藍在今后高度重視促銷。3.4高端產(chǎn)品定價缺乏考量目前伽藍集團中美素品牌定位為高端品牌，為維護品牌的高端形象，產(chǎn)品定價基本高于雅詩蘭黛、歐萊雅等高端品牌。在還沒有相關品牌優(yōu)勢時，此種定價明顯與市場規(guī)律相違背。伽藍為了維護企業(yè)形象，采取此種定價，這是很難被大眾消費者所接受的，進而導致了高端市場份額出現(xiàn)了下降。從線上渠道的產(chǎn)品定價看，在美素天貓官方旗艦店中，花胚御齡抗皺緊實生肌精華液（45ml裝）售價580元，其他品牌的同類產(chǎn)品中，歐萊雅黑精華酵素面部精華液（50ml裝）售價350元，資生堂的紅腰子精華液（30ml裝）市場售價為590元，同時，Whoo/后秘貼清顏順滑精華液（85ml）的市場售價為780元。從銷量方面看，美素、歐萊雅、資生堂以及Whoo/后品牌的上述產(chǎn)品的綜合銷量分別是47瓶、12.4萬瓶、3045瓶以及444瓶，可見，美素產(chǎn)品的銷量最低，并且與其他品牌存在著很大的差距。此外，為了維護美素的高端形象，伽藍要求國內(nèi)的各商場和專柜不準進行打折銷售。利用海外購與代購，資生堂的上述產(chǎn)品實際售價為459元，大概是77折。由于價差較大，所以，一些消費者喜好通過海外購貨代購來購買。WHOO(后)在天貓店中，產(chǎn)品定價結合國內(nèi)市場的各種因素，基本上實現(xiàn)了每月400+的銷量，這在一定程度上表明，在產(chǎn)品定價時，需要綜合考慮市場消費水平和一些市場因素。此外，愛茉莉旗下的中低端品牌，在我國也認真考慮了各種市場因素，旗下的伊蒂之屋和悅詩風吟在我國的定價要比其本土地區(qū)的價格優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度大概是8折左右，這極大的降低了海外代購對于其線下品牌店的影響，每個品牌店均保持了100萬+的銷售額?？傊?，當產(chǎn)品的價差較大時，那些對時效性要求比較低的消費者會更喜歡利用海外購等一些方式來購買相關產(chǎn)品?；谄髽I(yè)的視角看，這是一種惡性破壞，對市場良性循環(huán)產(chǎn)生了消極影響。所以，伽藍旗下的品牌應學習好借鑒愛茉莉的定價策略，從而吸引更多的潛在消費者購買公司的產(chǎn)品。第四章伽藍集團營銷策略的改進建議4.1品牌年輕化策略從某些角度來看，品牌和產(chǎn)品都有著相應的生命周期，只有持續(xù)的進行年輕化迭代，才可以有效的保持品牌良好的活動，從而被用戶所喜歡。所以，對于伽藍來說，當前急需制定和實施品牌年輕化策略。當前，國內(nèi)的美妝護膚主力人群是85后，而他們在購買護膚產(chǎn)品時，通常將年輕化品牌作為選擇標準。一般情況下，傳播渠道、用戶場景以及流行文化的變化，這些都會使得傳播語境發(fā)生相關的變化，這在網(wǎng)絡傳播當中展示的很明顯。在國內(nèi)網(wǎng)絡興起階段，不少的傳統(tǒng)品牌都不太適應進行移動端的傳播，這主要是由于它們都習慣于傳統(tǒng)廣告，這就形成了一種單向傳播的思維，而網(wǎng)絡傳播是一種雙向的互動傳播。因此，伽藍應基于網(wǎng)絡思維，使用新的溝通方式，充分利用網(wǎng)絡，來與消費者建立起雙向的互動傳播，助力品牌年輕化。輸出的內(nèi)容要有網(wǎng)感一般情況下，品牌多是利用傳播內(nèi)容來和用戶進行溝通，廣告畫面、微信推文等都只是內(nèi)容的一個部分。當前，網(wǎng)生內(nèi)容有著娛樂化和人格化的特性，這也使得我們看到許多品牌的微博上發(fā)布的內(nèi)容總是比較隨意，但是這與網(wǎng)絡閱讀場景比較一致，可以拉近品牌與用戶之間的距離。所以，伽藍應著力打造出人格化標簽，與用戶打成一片，從而助推品牌年輕化。要想使得品牌輸出內(nèi)容有著比較強的網(wǎng)感，在方向上，要給品牌以人的屬性，在執(zhí)行上，需要有網(wǎng)感的運營人員?？梢詤⒖歼@些技巧：用當下比較流行的娛樂化方式去向用戶介紹品牌內(nèi)容，從而既讓用戶獲得了快樂，同時也給用戶留下了比較好的品牌形象；有時可開展一些無關緊要的自黑，從而有力的提高品牌親和力，多關注一些流行語、熱點，從而快速的進行相關的應用，給用戶一種新鮮感；充分發(fā)掘新的表現(xiàn)形式，如，表情包、短視頻等；對最新的網(wǎng)絡亞文化進行關注，并加以合理的應用。4.12品牌幫用戶表達發(fā)聲近些年來，出現(xiàn)了許多的昵稱瓶、文案大字報以及臺詞瓶，實際這些都是品牌在幫用戶進行主張的表達。不管是利用產(chǎn)品包裝還是海報，其都是希望建立起品牌和用戶的全新溝通方式，從而使得用戶更加的認可品牌；通過文案設計，用戶可以充分的表達出自我，進而在用戶群里面?zhèn)鞑テ放苾r值。一方面，伽藍可以讓產(chǎn)品新媒體化，充分利用產(chǎn)品包裝來實現(xiàn)品牌價值的輸出；另一方面，伽藍可以通過相關手段，建立起相應的品牌社交價值，從使得用戶可以在產(chǎn)品、海報等上面充分的表達發(fā)聲，起到一種媒介的作用。但是實現(xiàn)這些的前提條件是，伽藍對年輕群體進行了全方位的情感洞察。4.13品牌重視用戶反饋成功的品牌，無一例外，都是非常重視用戶反饋，因為通過用戶反饋，品牌就可以獲取用戶對于產(chǎn)品的感受和建議，從而使得品牌可以進行相關的改進，進而生產(chǎn)出更加符合消費者需求的完美產(chǎn)品，同時溝通反饋也能拉近品牌與消費者間的距離。因此，伽藍應高度重視用戶的反饋，提高用戶的參與感，實現(xiàn)深度互動。相關的心理學研究表明，參與感實際上是用戶對于品牌的一種自我表達，用戶參與程度越高，對事件的評價也會越高。對于伽藍而言，可通過客服入口、反饋獎勵以及評論互動來建立起比較科學、完善的反饋機制，一些時候，可在海報當中公示一些用戶昵稱，從而使得用戶更加認可品牌。4.14產(chǎn)品及渠道的年輕化要想實現(xiàn)品牌年輕化，需要從多個層面來進行努力，其中一點就是推動產(chǎn)品和渠道的年輕化。通過相關的市場調(diào)查和用戶反饋來發(fā)現(xiàn)用戶新需求，從而對原有產(chǎn)品開展相應的改良，從而使產(chǎn)品更加符合用戶需求。一般而言，年輕群體對產(chǎn)品在多個方面比過去的要求更高，如視覺、包裝、設計、交互以及易用度。此外，年輕群體獲取信息的渠道已多樣化，這就需要對一些新生渠道進行相關的覆蓋，如，當前抖音非?；鸨?，并且該渠道帶貨能力非常強，傳播的速度快、覆蓋面廣。伽藍還應對小紅書、微視等一些新渠道進行重視，從而精準的與用戶注意力實現(xiàn)同步轉(zhuǎn)移。在爭奪年輕群體當中，愛茉莉的產(chǎn)品定位更加年輕化，這也使其獲得了大量的大量的年輕消費群體。當前，伽藍在宏觀上所面臨的經(jīng)濟與政治環(huán)境，在微觀上所采取的管理、產(chǎn)品定位等，這些都與愛茉莉比較相似。然而，伽藍的品牌形象比較老化，已無法很好的吸引當下的年輕群體，這也使得伽藍旗下的大眾品牌失去了相關的優(yōu)勢。同時，韓后品牌對于85后群體有著非常敏銳的嗅覺，基于國內(nèi)市場環(huán)境，進行了品牌年輕化的嘗試，并在產(chǎn)品研發(fā)、營銷方式以及包裝設計方面全面推進品牌年輕化。最近幾年，伽藍旗下的大眾品牌并未取得良好的市場表現(xiàn)，所以，伽藍的品牌年輕化，既是非常必要的，也是非常緊迫的。伽藍在開展營銷活動時，需要基于“中國式”心理去開展，從而營造出良好的營銷生態(tài)環(huán)境?？苫诎l(fā)展需要和市場環(huán)境，推出相關的新產(chǎn)品，更換品牌代言人，充分利用新媒體進行傳播等一些方式來進行品牌年輕化的嘗試，找到適合自身的有效策略。總之，伽藍實施一些品牌年輕化策略，從而激發(fā)品牌的市場活力，從形式與內(nèi)容兩個方面來進行年輕化的嘗試，從而順利實現(xiàn)品牌年輕化。4.2渠道優(yōu)化策略當下，伽藍同時部署了線上和線下兩個渠道，這給國內(nèi)消費者提供了便利，基本實現(xiàn)了對目標市場的有效覆蓋。然而，在當前的消費環(huán)境下，伽藍需要充分的了解和掌握年輕群體的消費偏好，認真做好線上與線下的運營。在本節(jié)當中，本人基于伽藍的實際情況，提出了下面這3種比較可行的渠道優(yōu)化策略。4.2.1全渠道模式整體而言，全渠道模式實際上就是充分、合理的開發(fā)和利用線上、線下以及兩者的有機結合，從而促進企業(yè)用最低成本實現(xiàn)品牌與產(chǎn)品的最大化推廣，進而使得用戶對于品牌有著更加清晰的認知，理解品牌內(nèi)涵，熟知產(chǎn)品功能。當前，伽藍對于全渠道模式的應用，要滯后其競爭對手，其競爭對手在線上渠道方面，推進了微商、網(wǎng)紅經(jīng)濟等一些創(chuàng)新，這轉(zhuǎn)變了用戶對國內(nèi)品牌的認知，由過去的土、俗、以及效果差轉(zhuǎn)變成了性價比高、大牌替代品。通過網(wǎng)紅視頻、網(wǎng)絡直播等一些方式，有力的宣傳了本土品牌，同時也促進了銷售。在美妝行業(yè)，一葉子面膜創(chuàng)新了全渠道模式，其營銷策略是，首先，進行大量的電視廣告植入，同時花重金請鹿晗來代言，從而塑造出了一種“新鮮有營養(yǎng)”的品牌形象。其次，在線下，通過專柜、專營店以及超市等來進行同步的銷售。在線上，利用天貓旗艦店、唯品會等一些渠道來進行渠道的布局，同時還進行了創(chuàng)新渠道“微商”的布局，從而在一定程度上降低了用戶購買“一葉子面膜”的相關成本，給用戶提供了便利。因此，伽藍在嘗試全渠道模式時，既要充分理解和掌握這種模式，同時也要參考本土品牌的創(chuàng)新，并結合自身的定位，對創(chuàng)新渠道給品牌帶來的各種威脅進行分析，從而合理的選取，采取相應的辦法，為伽藍的全渠道部署提供支撐。4.2.2渠道精準化一般而言，渠道精準化的具體含義為：基于產(chǎn)品屬性與消費場景，從而明確渠道來進行營銷活動，達到一種資源聚焦，并實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最大化收益[4]。當前，伽藍旗下的品牌，基于價格與定位，可劃分成3類：高端奢侈品牌、大眾品牌以及中低端品牌。伽藍應基于不同品牌的定位來選擇較為固定的線下渠道，對于高端品牌，應主要在百貨專柜當進行銷售，對于大眾與中低端品牌，應主要在化妝品專營店來進行銷售。在線上渠道方面，伽藍應將旗下所有品牌都在線上進行銷售。基于當前已開展營銷活動看，伽藍并未進行相關的創(chuàng)新嘗試。伽藍將旗下所有品牌產(chǎn)品都在淘寶上面進行銷售，既可以充分利用平臺的規(guī)模與集聚效應，同時也可以在一定程度上降低運營成本。然而，伽藍在天貓店上銷售的產(chǎn)品是以公司生產(chǎn)為導向的，并未展示出渠道對生產(chǎn)營銷的反向作用。當下，小紅書就基于消費者的喜好與需求，結合用戶對品牌與產(chǎn)品的關注度來確定哪些品牌和產(chǎn)品的上線，這充分展示出了一切以消費者為中心的服務理念。當前，伽藍在國內(nèi)的線下渠道的業(yè)務增長比較穩(wěn)定，在這種大環(huán)境下，伽藍可利用線上渠道的精準化選擇，通過美妝社區(qū)電商來了解和掌握用戶需求，并進行相應的連接，從而發(fā)展眾多新客戶，塑造年輕化品牌形象。4.2.3線上渠道“輕運營”模式此模式的具體含義為：企業(yè)為了自身發(fā)展，在進行線上渠道的選擇時，會傾向于選擇那些成熟、可靠的平臺與渠道來進行線上銷售，這是化妝品企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡銷售渠道的業(yè)界共識[5]。此模式一般是比較適用于那些品牌多、產(chǎn)品寬而深，并且層次分明的外資品牌。當前，伽藍入駐了一些B2C平臺，如，天貓，對于伽藍來說，需要自己建立起倉儲系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、營銷團隊等一些必要的管理團隊，此種重資產(chǎn)、重運營的線上模式會給伽藍帶來很大的壓力。對伽藍來說，天貓店等平臺，有著明顯的重資產(chǎn)難以進行管理的缺陷，所以，伽藍應緊隨行業(yè)發(fā)展大勢，將線上渠道逐步的轉(zhuǎn)移到垂直類美妝電商平臺，從而使得伽藍集中全部精力認真的去做好產(chǎn)品與品牌，充分利用這類電商的各種資源優(yōu)勢，如，消費偏好，更好的分割泛85后市場，從而成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。4.3促銷優(yōu)化策略4.3.1網(wǎng)紅推廣在促銷策略方面，伽藍應緊隨時代潮流，與時俱進，進行相關的調(diào)整。在美妝領域，產(chǎn)生了許多的網(wǎng)紅博主，這些人成為了85后的意見領袖。與明星相比，美妝網(wǎng)紅有著更加精準的目標人群定位，同時他們的親和力更強，是許多用戶的重要參考。對粉絲來說，他們希望通過模仿網(wǎng)紅的消費習慣來實現(xiàn)美的追求。當前，網(wǎng)紅推廣比較流行，其是對已有促銷策略的一種創(chuàng)新，同時也是一種補充，非常符合當下國內(nèi)的美妝市場潮流。從本質(zhì)方面看，通過網(wǎng)紅來達到促銷目標，這和利用明星來達到“粉絲經(jīng)濟”，雖然方式不同，但是效果一樣。然而，網(wǎng)紅的屬性定位更加的清晰、明確，是某領域的意見領袖，在功能性方面更強一些。例如，韓國美妝博主pony，到2017年2月為止，其粉絲數(shù)量達到了354萬，其日常的微博互動量超過1萬，這也就是說，她每發(fā)一條化妝視頻，會有超過1萬次的傳播，傳播效率非常高，同時也有著很高的滲透率。美妝產(chǎn)品，是一種認知壁壘較高的產(chǎn)品，這就需要意見領袖的引導，這時利用網(wǎng)紅就可以實現(xiàn)精準促銷，獲得最大的促銷效益。在2016年，韓國新世界集團和國內(nèi)的一名有將近250萬粉絲的網(wǎng)紅簽訂了包銷合同，從而將網(wǎng)紅當成了獨家合作伙伴，這是公司的促銷新嘗試，同時也表明美妝企業(yè)對于網(wǎng)紅的關注與認可。當下，伽藍對于網(wǎng)紅還處于觀望階段，還是比較熱衷于邀請明星進行代言來開展營銷推廣。從某些角度來看，網(wǎng)紅效應與明星效應具有一致性，所以伽藍可根據(jù)品牌的定位與側(cè)重，來選擇相應的促銷方式，也可將網(wǎng)紅效應與明星效應同時運用于某一品牌。對于伽藍來說，網(wǎng)紅效應是一種新嘗試，這必然會面臨一些挑戰(zhàn)，但絕不能因此而止步，直接放棄網(wǎng)紅經(jīng)濟所帶來的巨大市場，這對伽藍來說，肯定是一個巨大的錯誤，會讓其失去發(fā)展機會。因此，伽藍應緊緊抓住網(wǎng)紅經(jīng)濟，不斷探尋網(wǎng)紅促銷的著力點，從而助力伽藍的品牌年輕化。4.3.2社群營銷社群經(jīng)濟，出現(xiàn)的時間還比較短，是一種新的經(jīng)濟形態(tài)。當前，眾多的社交人家將人們進行了分割，從而形成了許多有著共同特點的群體，一般情況下，在這個群體當中，會有著一個意見領袖，使得這個群體聯(lián)系的更加緊密。在以前，人們往往是根據(jù)一些權威機構來進行選擇，所以，那個時候在報紙等一些傳統(tǒng)媒體上面進行營銷，會起到良好的效果。但是，當下的消費者是根據(jù)個性與喜好來進行選擇，這時意見領袖就非常重要，起到了一種推銷員的作用。粉絲經(jīng)濟的變現(xiàn)為品牌紅利的實現(xiàn)提供了重要支撐，所以，參考網(wǎng)紅經(jīng)濟模式，通過社群來形成良好的口碑，從而產(chǎn)生一些封死，進而提高品牌的購買力。對于伽藍而言，在進行社群模式的探索時，可充分利用線上粉絲，同時利用化妝品垂直類電商社區(qū)的消費場景，從而順利的實現(xiàn)用戶需求與平臺供給保持高度的吻合，進而有力的提升用戶滿意度，使得用戶對品牌更加認可。對伽藍來說，在實施社群營銷時，要充分利用意見領袖的知識輸出，在非?；钴S的社群當中持續(xù)輸出美妝知識以及相關的品牌折扣信息等一些紅利，提高社群用戶的購買意愿，提升他們的品牌忠誠度。在2008年，伽藍專門成立了一個自然堂培訓中心，其可以進行化妝品知識、生活美學以及化妝技巧方面的教學，在伽藍探索社群營銷當中，可充分的利用這一中心，以這一中心所具有的各方面知識，來做出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，從而有力的提升社群群體的粘性。4.4高端品牌定價結合市場需求定價結合市場需求的主要內(nèi)涵是：以用戶需求為主要導向，緊跟市場變化來進行定價，這時定價的第一參考要素并非成本，這主要是根據(jù)市場需求來進行的產(chǎn)品定價。當下，在國內(nèi)的日化市場當中，在高端市場方面，外資品牌的市場占有率大概為50%，在大眾市場方面，主要的是國產(chǎn)品牌，歐美化妝品正在逐漸的老化，而日韓化妝品正在迅速的崛起。在細分市場當中，由于競爭環(huán)境存在不同，這就要求伽藍在定價時，需要充分的考慮市場定位以及用戶需求。伽藍在進行旗下高端品牌的定價時，需要以市場需求為主要導向，要適當?shù)娜∩嵋猿杀緸橹饕獙虻亩▋r策略，更加全面、精準的掌握市場動向，進而反過來影響到公司的研發(fā)、生產(chǎn)以及營銷，實現(xiàn)各種資源的優(yōu)化配置，發(fā)揮出最大的效用。在高端市場方面，伽藍在檢索量指標和銷售額上，都還沒有達到行業(yè)領先水平，所以，伽藍應以市場需求為導向來進行產(chǎn)品的定價，適當調(diào)整這些產(chǎn)品的價格，從而推動高端品牌的發(fā)展，贏得更多的高端消費者。

結論在2001年，我國成功加入了WTO，這推動了國內(nèi)日化行業(yè)的快速發(fā)展。當下，從國內(nèi)的日常市場容量方面看，國內(nèi)的銷售總量位居全球第二，美國位居第一。然而，當下我國的人均消費與發(fā)達國家還存在著很大的差距，所以，我國是日化市場還有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。在此種大的背景下，許多國際化妝品巨頭都高度重視我國市場，并進行了相關的發(fā)展布局，并將我國市場當中海外最重要的市場。當前，歐美系日化企業(yè)在全球占有著很高的市場份額，在這種大環(huán)境下，我們需要關注在亞洲市場發(fā)展勢頭良好的伽藍集團。在國內(nèi)市場，伽藍的發(fā)展壯大，值得國內(nèi)其他企業(yè)的參考。同時，由于國內(nèi)消費環(huán)境發(fā)生了變化，同時用戶的消費觀念也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，這既給國內(nèi)化妝品行業(yè)帶來了發(fā)展機遇，同時也帶來了相關的挑戰(zhàn)。在這種大的變化下，伽藍應對其市場營銷策略進行相應的調(diào)整，這值得我們?nèi)パ芯糠治觥Ｔ谏鲜霰尘跋?，本文選擇伽藍集團作為研究對象，對其市場營銷當中的4大策略措施開展了較為深入的分析，同時結合當下伽藍的營銷現(xiàn)狀，分析其市場營銷當中所存在的一些突出問題：（1）在產(chǎn)品策略方面，伽藍的品牌形象老化，無法很好的吸引年輕消費群體；（2）在渠道策略方面，伽藍渠道下沉力度明顯不夠，在造成了公司在二三線城市市場的失利；（3）在促銷策略方面，伽藍的形式比較單一，失去了新興消費群體的關注；（4）