2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00186國際商務(wù)談判歷年高頻考點(diǎn)試卷專家薈萃含答案

2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00186國際商務(wù)談判歷年高頻考點(diǎn)試卷專家薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.在談判人員的成才過程中，基本素質(zhì)的奠定主要依靠（）。A、社會(huì)的培養(yǎng)B、企業(yè)的培養(yǎng)C、個(gè)人的培養(yǎng)D、家庭的培養(yǎng)2.導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，產(chǎn)生僵局頻率最高的是（）。A、價(jià)格B、履約地點(diǎn)C、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)D、違約責(zé)任3.在國際商務(wù)談判中，當(dāng)雙方就協(xié)議或合同條款發(fā)生爭議時(shí)，正確的做法是（）。A、利用政治手段，使對方妥協(xié)B、向?qū)Ψ酵讌f(xié)，達(dá)成協(xié)議C、堅(jiān)持友好協(xié)商的原則D、立刻終止談判，另擇對象4.模擬談判的過程包括擬定假設(shè)、想象談判全過程和（）。A、集體模擬B、沙龍模擬C、形象模擬D、統(tǒng)一模擬5.下列選項(xiàng)中，不屬于市場風(fēng)險(xiǎn)的是（）。A、匯率風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)6.能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須（）。A、不問不答B(yǎng)、有問必答C、避虛就實(shí)D、能言不書7.由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（）。A、針B、打C、槍D、刀8.國際商務(wù)談判中，在配備談判成員時(shí)（）。A、應(yīng)配置多元化的群體結(jié)構(gòu)B、應(yīng)配置單一化的群體結(jié)構(gòu)C、當(dāng)對方是年輕化的群體，我方應(yīng)組織年老有經(jīng)驗(yàn)的群體D、如果談判內(nèi)容是技術(shù)性的，就應(yīng)組合技術(shù)性談判群體9.制定談判方案的基本要求？10.簡述構(gòu)成一個(gè)有效接受的條件。11.簡述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。12.談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（）。A、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)B、違約責(zé)任C、合同價(jià)格D、履約地點(diǎn)13.從高到低，再到微高的讓步方式適用于哪種談判？（）A、己方處于劣勢的談判B、競爭性較弱的談判C、以合作為主的談判D、陷入僵局或危難的談判14.某國商人喜歡“降價(jià)求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對方降價(jià)，一旦對方降低了價(jià)格，他們就會(huì)永遠(yuǎn)將價(jià)錢壓在低水平上。另外，他們會(huì)“欲擒故縱”，告訴對手：“你的開價(jià)實(shí)在太高，你的競爭者們報(bào)價(jià)都相當(dāng)?shù)?，如果跟他們做生意，現(xiàn)在都快達(dá)成協(xié)議了?！痹俨蝗?，他們就使出“虛張聲勢”的強(qiáng)硬招數(shù)，比如大聲喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。在與該國商人談判時(shí)，我國商人應(yīng)注意什么？15.聯(lián)系實(shí)際分析談判中形成僵局的原因。16.國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是（）。A、西歐式報(bào)價(jià)B、日本式報(bào)價(jià)C、中東式報(bào)價(jià)D、美國式報(bào)價(jià)17.在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）。A、平等互利原則B、靈活機(jī)動(dòng)原則C、友好協(xié)商原則D、依法辦事原則18.影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素包括（）。A、語言及非語言行為B、風(fēng)俗習(xí)慣C、思維差異D、價(jià)值觀E、人際關(guān)系19.如果是一個(gè)超過6天的談判，精力旺盛期是（）。A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天20.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于（）。A、純風(fēng)險(xiǎn)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、匯率風(fēng)險(xiǎn)D、合同風(fēng)險(xiǎn)21.論述商務(wù)談判人員的素質(zhì)低下表現(xiàn)和提高素質(zhì)措施。22.下列選項(xiàng)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）。A、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B、市場風(fēng)險(xiǎn)C、合同風(fēng)險(xiǎn)D、政治風(fēng)險(xiǎn)23.國際商務(wù)談判的三項(xiàng)成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和（）。A、談判機(jī)會(huì)成本B、談判時(shí)間成本C、談判思考成本D、談判會(huì)議成本24.間接處理談判僵局的具體做法有（）。A、先肯定局部，后全盤否定B、先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方C、用對方的意見去說服對方D、以提問的方式促使對方自我否定E、用自己的意見說服對方25.下列選項(xiàng)中屬于金融工具期貨交易的是（）。A、黃金期貨交易B、外匯期貨交易C、債券期貨交易D、金屬期貨交易第2卷一.參考題庫(共25題)1.簡述應(yīng)對外匯風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。2.僵局最為紛繁多變的談判階段是（）。A、準(zhǔn)備期B、初期C、中期D、后期3.某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個(gè)廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格。最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5％的價(jià)格購買了技術(shù)與設(shè)備。對賣方來說該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么？4.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。5.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是（）。A、堅(jiān)定的讓步方式B、果斷的讓步方式C、初始讓步方式D、一次性讓步方式6.國際商務(wù)活動(dòng)中的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在哪些方面？7.甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。甲方提議是一種什么樣的談判策略？8.一般商品的買賣談判即（）。A、貨物買賣談判B、勞務(wù)買賣談判C、技術(shù)貿(mào)易談判D、違約賠償談判9.試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。10.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來對付風(fēng)險(xiǎn)的措施稱為（）。A、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B、自留風(fēng)險(xiǎn)C、完全回避風(fēng)險(xiǎn)D、風(fēng)險(xiǎn)損失的控制11.簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素。12.下列各項(xiàng)中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是（）。A、愛刨根問底B、好駁倒對方C、心情較為開朗D、行為表情不一13.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（）。A、消極狀態(tài)B、歡喜狀態(tài)C、戒備狀態(tài)D、憤怒狀態(tài)14.對談判進(jìn)行評價(jià)最主要的方面是（）。A、經(jīng)濟(jì)利益B、信譽(yù)C、穩(wěn)定的交易關(guān)系D、擁有信息15.正式談判階段16.談判必需的工作人員在談判隊(duì)伍中屬于（）。A、第一層次B、第二層次C、第三層次D、第四層次17.一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商務(wù)談判時(shí)始終用日語通過翻譯與對方進(jìn)行交流。他在談判開始時(shí)向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核1000萬美元的貸款項(xiàng)目?！钡谏虅?wù)談判結(jié)束后的慶祝會(huì)上，他卻用英語和對方談笑風(fēng)生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。結(jié)合案例說明談判人員應(yīng)如何進(jìn)行配合。18.既理性又富有人情味的談判類型是（）。A、讓步型談判B、軟式談判C、原則型談判D、立場型談判19.談判人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)是（）。A、“H”形B、“M”形C、“T”形D、“U”形20.下列哪條不屬于深藏不露的談判對手的特點(diǎn)（）。A、不露“廬山真面目”B、忠于職守，一絲不茍C、精于“裝糊涂”D、慣于“后發(fā)制人”21.挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因素有（）。A、政治素質(zhì)B、性別C、專業(yè)知識D、個(gè)人性格E、學(xué)歷22.在國際商務(wù)談判時(shí)，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問題。具有上述價(jià)值觀的是（）。A、中國人B、朝鮮人C、美國人D、拉丁美洲人23.在技術(shù)條款談判中，起"潤滑劑"作用的人員是（）。A、商務(wù)人員B、法律人員C、金融人員D、翻譯人員24.試述仲裁與訴訟的區(qū)別。25.某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個(gè)廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格。最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5％的價(jià)格購買了技術(shù)與設(shè)備。該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么？第3卷一.參考題庫(共25題)1.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制是指（）。A、通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源B、通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)險(xiǎn)C、將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者D、建立一筆專項(xiàng)的基金來彌補(bǔ)可能遭遇的不測2.試述制定國際商務(wù)談判策略的步驟。3.情緒型的談判對手有何特點(diǎn)？4.在談判中"聽"的障礙有哪幾種？5.試述在嚴(yán)重談判僵局中適當(dāng)讓步的基本做法。6.最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（）。A、最高目標(biāo)B、實(shí)際需求目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、最低接受目標(biāo)7.影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有（）。A、群體成員的素質(zhì)B、群體成員的結(jié)構(gòu)C、群體規(guī)范D、群體的決策方式E、群體內(nèi)人際關(guān)系8.簡述國際商務(wù)談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。9.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性有哪些方面？10.為談判過程確定基調(diào)是在（）。A、準(zhǔn)備階段B、開局階段C、正式談判階段D、簽約階段11.通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，這種做法屬于（）。A、風(fēng)險(xiǎn)控制B、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移C、風(fēng)險(xiǎn)回避D、風(fēng)險(xiǎn)減少12.簡述商務(wù)談判中潛在僵局的間接與直接處理法。13.在合同出現(xiàn)爭議的談判中，其主談人可以是（）。A、項(xiàng)目經(jīng)理B、車間主任C、銷售部經(jīng)理D、設(shè)計(jì)師E、合同執(zhí)行經(jīng)理14.國際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是（）。A、中國人B、日本人C、中東人D、德國人15.有一位顧客要求美國一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后，對方卻答復(fù)說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻村用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制，便輕松地贏得了這場談判。該保險(xiǎn)公司采用了哪種迫使對方讓步的策略？16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是（）。A、集體談判B、雙邊談判C、多邊談判D、個(gè)體談判17.進(jìn)行較為陌生且缺少經(jīng)驗(yàn)的談判，宜采?。ǎ?。A、堅(jiān)定讓步方式B、等額讓步方式C、差額讓步方式D、明確讓步方式18.商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有（）。A、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B、政治風(fēng)險(xiǎn)C、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D、溝通風(fēng)險(xiǎn)E、合同風(fēng)險(xiǎn)19.在與加拿大商人交往時(shí)，忌用的花類是（）。A、白色的百合花B、楓葉C、杜鵑花D、菊花20.從法律學(xué)角度來講，談判程序中沒有約束性的環(huán)節(jié)是（）。A、詢盤B、發(fā)盤C、還盤D、接受21.簡述談判的實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)。22.一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？23.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（）。A、忠于職守B、平等互惠C、公平競爭D、團(tuán)隊(duì)精神E、以利益為最終目的24.在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí)，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有（）。A、達(dá)成的協(xié)議點(diǎn)B、分歧點(diǎn)C、專論點(diǎn)D、論及點(diǎn)E、交易往來關(guān)系25.在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有（）。A、成本B、需求C、競爭D、產(chǎn)品E、環(huán)境第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:A2.參考答案:A3.參考答案:C4.參考答案:A5.參考答案:C6.參考答案:D7.參考答案:A8.參考答案:D9.參考答案: 1.談判方案要簡明扼要； 2.談判方案要具體； 3.談判方案要靈活。10.參考答案: 1.必須由特定的受盤人作出； 2.必須明確表示； 3.必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人； 4.必須與發(fā)盤條件完全相符。11.參考答案: （1）群體成員的素質(zhì)； （2）群體成員的結(jié)構(gòu)； （3）群體規(guī)范； （4）群體的決策方式； （5）群體內(nèi)的人際關(guān)系。12.參考答案:C13.參考答案:C14.參考答案:謹(jǐn)慎考慮以降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己；注意利益均衡，講究實(shí)效。15.參考答案: 1.立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)； 2.一方過于強(qiáng)勢； 3.過分遲鈍與反映遲鈍； 4人員素質(zhì)低下； 5.信息溝通的障礙； 6.軟磨硬抗式的拖延； 7.外部環(huán)境發(fā)生變化。16.參考答案:A17.參考答案:A18.參考答案:A,B,C,D,E19.參考答案:B20.參考答案:B21.參考答案: （一）談判人員素質(zhì)低下表現(xiàn)： 1）表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自己 2）拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔(dān)責(zé)任，由此不能真正把握時(shí)機(jī)，爭取最佳收益。 3）談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。 4）有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過強(qiáng)，在談判中堅(jiān)持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結(jié)果只會(huì)把客商嚇跑，喪失良好的合作機(jī)會(huì)。 5）在國際商務(wù)活動(dòng)中，缺乏必要的知識，又沒有充分地調(diào)查與研究及虛心地向?qū)＜艺埥蹋矔?huì)帶來隱患。 （二）提高談判人員素質(zhì)低規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 1）應(yīng)該以事業(yè)為重，有較強(qiáng)的自我控制能力，敢于負(fù)責(zé) 2）應(yīng)該知識面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。 3）談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險(xiǎn)隱患。 4）談判人員要懂得一分價(jià)錢一分貨，既能堅(jiān)持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風(fēng)險(xiǎn)也就不存在了。 5）談判人員還應(yīng)該對政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識。22.參考答案:A23.參考答案:A24.參考答案:A,B,C,D25.參考答案:C第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: 外匯風(fēng)險(xiǎn)： 1.使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對策； 2.分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施； 3.獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法； 4.防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題。 利率風(fēng)險(xiǎn)： 1.利用利率期貨市場； 2.利用遠(yuǎn)期交易； 3.利用期權(quán)交易。 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)： 1.非固定價(jià)格； 2.價(jià)格調(diào)整條款。2.參考答案:C3.參考答案:這種報(bào)價(jià)一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的市場優(yōu)勢就不復(fù)存在了。如果買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。4.參考答案: （1）了解影響談判的因素。談判策略制定的起點(diǎn)是對影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。 （2）尋找關(guān)鍵問題。在對相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對問題，特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質(zhì)，以及該問題對整個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。 （3）確定具體目標(biāo)。根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題，找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或是對各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個(gè)新目標(biāo)。 （4）形成假設(shè)性方法。根據(jù)談判中不同問題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標(biāo)，又能找出解決問題的方法。 （5）深度分析和比較假設(shè)方法。在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用一系列定性與定量的分析方法，對假設(shè)方法進(jìn)行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)是“有效”和“可行”。 （6）形成具體的談判策略。在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對擬定的談判策略進(jìn)行評價(jià)，得出最后結(jié)論；同時(shí)，還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對方的企圖以后，就要考慮在什么時(shí)候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。 （7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們在時(shí)間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。5.參考答案:D6.參考答案: （1）參與者的素質(zhì)低下會(huì)給談判造成不必要的損失； （2）談判人員經(jīng)驗(yàn)不足； （3）管理水平不高； （4）談判水平較低； （5）談判者的個(gè)性。7.參考答案:甲方的提議是談判中的場外交易策略。8.參考答案:A9.參考答案: （1）仲裁意愿。它是當(dāng)事人一致同意將爭議交付仲裁的意思表示。 （2）仲裁事項(xiàng)。它指提交仲裁的爭議范圍，一般應(yīng)寫明：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。 （3）仲裁地點(diǎn)。它是仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容，與仲裁所適用的程序法和實(shí)體法有密切的關(guān)系，應(yīng)寫明在哪個(gè)國家、哪個(gè)城市進(jìn)行仲裁。 （4）仲裁機(jī)構(gòu)。它是指受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)。國際上有常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)和臨時(shí)仲裁庭兩種。 （5）仲裁程序規(guī)則。它是進(jìn)行仲裁的準(zhǔn)則。仲裁申請、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費(fèi)都在仲裁程序規(guī)則中作出具體的規(guī)定，供當(dāng)事人和仲裁員參照執(zhí)行。 （6）仲裁裁決的效力。它主要是指裁決是否具有終局性，是否對雙方具有約束力。我國法律規(guī)定，經(jīng)我國涉外仲裁機(jī)構(gòu)作出的裁決，當(dāng)事人不得向法院上訴。10.參考答案:D11.參考答案: 1.外債狀況； 2.外匯儲(chǔ)備狀況； 3.貨幣的自由兌換； 4.支付信譽(yù)； 5.稅法方面的情況。12.參考答案:D13.參考答案:B14.參考答案:A15.參考答案: 又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。16.參考答案:C17.參考答案:談判人員的配合，是指談判中成員之間的語言及動(dòng)作的互相協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng)。具體就是要確定不同情況下的主談與輔談人選，他們的位置與責(zé)任，以及他們之間的配合關(guān)系。其中主談可以說是談判小組與對方進(jìn)行談判的意志、力量和素質(zhì)的代表著，是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物。18.參考答案:C19.參考答案:C20.參考答案:B21.參考答案:A,C,D22.參考答案:C23.參考答案:D24.參考答案: （1）受理案件的依據(jù)不同。法院訴訟是強(qiáng)制管轄，而仲裁則是協(xié)議管轄。 （2）審理案件的組織人員不同。在法院訴訟的當(dāng)事人不能選定審判員，應(yīng)由法院依職權(quán)指定法官或組成合議庭審理案件；仲裁的雙方當(dāng)事人有權(quán)各自指定一名仲裁員，再共同指定或由仲裁委員會(huì)主席指定一名首席仲裁員組成仲裁庭審理案件。 （3）審理案件的方式不同。法院審理案件一般是公開的；仲裁庭審理案件一般是不公開進(jìn)行的，案情不公開，裁決也不公開，開庭時(shí)沒有旁聽，審理中仲裁庭或仲裁機(jī)構(gòu)的秘書處不接受任何人采訪。 （4）處理結(jié)果不同。我國法院是兩審終審制，一方當(dāng)事人對法院判決不服的可以上訴；仲裁裁決是終局性的，不能上訴，也不允許再向任何機(jī)構(gòu)提出變更裁決的要求，敗訴方如不自動(dòng)執(zhí)行裁決，勝訴方可以向法院申請強(qiáng)制執(zhí)行。 （5）受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同。受理訴訟案件的機(jī)構(gòu)是法院，受理仲裁案件的機(jī)構(gòu)一般是民間性質(zhì)的社會(huì)團(tuán)體。 （6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同。法院受理訴訟作出的判決要到境外執(zhí)行時(shí)，需根據(jù)作出判決的所在地國與申請執(zhí)行的所在地國之間簽訂的司法協(xié)助條約或者互惠原則去處理；仲裁機(jī)構(gòu)所作出的仲裁裁決要到境外執(zhí)行時(shí)，如果作出裁決的所在地國與申請執(zhí)行的所在地國均為l958年聯(lián)合國《承認(rèn)及執(zhí)行外國仲裁裁決公約》的成員國，當(dāng)事人可以向執(zhí)行國主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行申請，不是該公約成員國的，則需根據(jù)司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。25.參考答案:這種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價(jià)格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。第3卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:B2.參考答案: 1.了解影響談判的因素； 2.尋找關(guān)鍵問題； 3.確定具體目標(biāo)； 4.形成假設(shè)性方法； 5.深度分析和比較假設(shè)方法； 6.形成具體的談判策略； 7.擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。3.參考答案: 情緒型的談判對手的特點(diǎn)：1）.容易激動(dòng)； 2）.情緒變化快，興趣和注意力容易轉(zhuǎn)移； 3）.任性，見異思遷。4.參考答案: （1）判斷性障礙； （2）精力分散，思路較對方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽； （3）帶有偏見的聽； （4）受收聽者的文化知識、語言水平限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容； （5）