推銷學(xué)試卷及答案

現(xiàn)代推銷學(xué)一．判斷題：〔每題2分，共14分〕〔判斷以下說法是否正確，正確的在括號內(nèi)畫“○〞，不正確的在括號內(nèi)畫“〞〕1成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購置，而不必考慮顧客的感受。〔×〕推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一?！病痢?．中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。〔√〕所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進一步了解該顧客的根本情況，設(shè)計接近和面談方案，謀劃如何開展推銷洽談的過程?！病痢惩其N洽談的真正目的在于通過引子尋找到適宜的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購置欲望?！病痢乘^參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通?！病痢吵山痪褪峭其N員幫助購置者做出使買賣雙方都受益的購置決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果?！病痢惩其N是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行?！病痢惩其N員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一?！病痢承畔⒌目勺R別性特征說明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息?！病痢?。11委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客?！病痢超F(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購置動機，說服顧客采取行動?！病獭?。在處理顧客異議時，間接否認(rèn)法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否認(rèn)顧客異議的方法?！病獭硨ふ覞撛陬櫩褪峭其N的根本職能之一〔×〕。推銷員有著較強的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，無視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。〔×〕消費者在購置比擬貴重、不經(jīng)常購置、具有高風(fēng)險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購置行為類型?！病痢澄兄址赐其N人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)?！病獭车喜_(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷?！病痢?。所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通?！病獭吃谔幚眍櫩彤愖h時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一局部去消除顧客異議的方法?！病獭侈D(zhuǎn)化法22向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念〔√〕。23推銷品是推銷活動中的推銷對象，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一?！病痢?4消費者在購置比擬貴重、不經(jīng)常購置、具有高風(fēng)險的產(chǎn)品時常常采用的是復(fù)雜的購置行為類型。〔√〕25所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對性〔√〕。26顧客產(chǎn)生異議是推銷過程中出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象，推銷員一定要處理好異議，建立企業(yè)與推銷對象統(tǒng)一體?！病痢扯囗椷x擇題：〔每題2分，共10分〕1．推銷的特點有很多，以下哪些屬于推銷的特點〔CDE〕。A、特定性；B、靈活性；C、雙向性；互利性；E、說服性；F、差異性?！耙莹暢蔀闇?zhǔn)顧客必須具備的根本條件是〔ABCE〕。A購置能力；B、有購置欲望；C、對商品有一定的了解；D、熟悉推銷人員；E、有購置決策權(quán)。3．一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)歷豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是〔ABC〕。A品牌不同；B、使用壽命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、規(guī)格不同。4．如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，消除了顧客對產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該〔BD〕。A、保持沉默，等待顧客表態(tài)；B、遞上買賣合同；C、重申有關(guān)推銷要點；D、試探性地提出成交。5．廣告探察尋找準(zhǔn)顧客〔BCD〕。A、運用的是顧客推薦原理B、適合于市場需求量大的商品適合于目標(biāo)市場廣闊的商品D、通常是走訪前做廣告。E是“拉引〞與“推動〞策略的結(jié)合。6．顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包括〔ABD〕。A、準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定B、準(zhǔn)顧客支付能力認(rèn)定C、準(zhǔn)顧客社會地位認(rèn)定D、準(zhǔn)顧客心理認(rèn)定。準(zhǔn)顧客購置決策權(quán)認(rèn)定7．價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反響。對價格的異議通常包括〔ABE〕。A價值異議；B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、本錢異議8．假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購置代表簽定的50臺電腦的買賣合同，此時，您應(yīng)該〔ACD〕。A贊美客戶的決定；B、贊美您的電腦性能；贊美客戶的工作效率；D、及時與客戶道別。推銷要素是指〔ACD〕。A推銷人員；B、推銷機構(gòu)；C推銷品；D、推銷對象。10．一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)歷豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是〔ABEF〕。A使用材料不同；B、使用壽命不同；C、規(guī)格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工藝不同。10．總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要〔ABD〕，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得定單的成交方法。A特色；B、優(yōu)點；C、質(zhì)量；D、利益；E、效勞。11價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反響。對價格的異議通常包括〔AB〕。價值異議；B、本錢異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議三．簡答題：〔每題10分，共30分〕1、什么是推銷？推銷有哪些職能？推銷：就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或效勞提供應(yīng)顧客，使其承受或購置。答:(1).銷售產(chǎn)品，開拓市場。(2)市場調(diào)查，反響信息。(3)跟蹤顧客，提供效勞。⑷宣傳企業(yè)，樹立形象。試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？⑴思想素質(zhì)；⑵心理素質(zhì)；⑶身體素質(zhì)。①良好的語言表達(dá)能力：推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說家。②敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家。③靈活的應(yīng)變能力：能夠沉著冷靜、靈活機動、審時度勢地應(yīng)付變化，并能到達(dá)原來既定目標(biāo)的能力。③較強的社交能力：推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家。3、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？①主動熱情的應(yīng)酬，顯示主動積極地關(guān)心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。②最初見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比方雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容:會談前各自的經(jīng)歷。私人問題。以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。4、為什么要開展售后效勞工作？售后效勞乃無聲的推銷員(1)售后效勞是企業(yè)開拓市場，提高競爭能力的有力武器。(2)售后效勞是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴大產(chǎn)品銷路，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要手段。(3)售后效勞是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的保證。5、為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面