房地產銷售準備 準備銷售資料

任務3.2準備銷售資料一、教學目標1.熟悉必備的各種銷售資料2.了解各種銷售資料的作用，掌握宣傳資料的設計技巧二、工作任務1.收集某項目銷售所需要的法律文件復印件2.設計銷售宣傳資料3.編制銷售文件任務3.2.1準備必要的法律文件消費者在購房時會要求房地產開發(fā)商提供齊全的“五證”、“二書”，這是法律對銷售方的基本要求?！拔遄C”是指《國有土地使用證》、《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程施工許可證》（建設工程開工證）、《商品房預售許可證》?！岸笔侵浮蹲≌|量保證書》和《住宅使用說明書》。任務3.2.1準備必要的法律文件《國有土地使用證》國家以出讓或劃撥兩種方式轉讓土地使用權。取得土地使用權后，必須按照土地使用權出讓合同約定的土地用途、動工開發(fā)期限開發(fā)土地。對超出出讓合同約定的動工開發(fā)日期滿一年未動工開發(fā)的，將征收相當于出讓金20%以下的土地閑置費；滿一年未動工開發(fā)的，無償收回土地使用權。但是，因不可抗力或者由于政府及其主管部門的行為致使開發(fā)必需的前期工作動工遲延的不在此列。任務3.2.1準備必要的法律文件《建設用地規(guī)劃許可證》建設用地規(guī)劃許可證是經城鄉(xiāng)規(guī)劃主管部門依法審核，建設用地符合城鄉(xiāng)規(guī)劃要求的法律憑證。建設用地規(guī)劃許可證應當包括標有建設用地具體界限的附圖和明確具體規(guī)劃要求的附件。建設用地規(guī)劃許可證是建設單位用地的法律憑證。沒有此證的用地單位屬于非法用地（沒有此證，開發(fā)商售房行為也屬于非法售房，不能領取權屬證書）。任務3.2.1準備必要的法律文件《建設工程施工許可證》該證是建筑施工單位符合各種施工條件、允許開工的批準文件，是建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據(jù)之一。建設單位應當自領取施工許可證之日起三個月內開工。因故不能按期開工的，應當在期滿前向發(fā)證機關申請延期，并說明理由；延期以兩次為限，每次不超過三個月。既不開工又不申請延期或者超過延期次數(shù)、時限的，施工許可證將自行廢止。任務3.2.1準備必要的法律文件《商品房預售許可證》商品房預售應當符合下列條件：一、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書;二、持有建設工程規(guī)劃許可證;三、按提供預售的商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的百分之二十五以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期;四、向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。任務3.2.1準備必要的法律文件《住宅質量保證書》是房地產開發(fā)企業(yè)對所售商品房承擔質量責任的法律文件，其中應當列明工程質量監(jiān)督單位核驗的質量等級、保修范圍、保修期和保修單位等內容。鑒于房屋的特殊屬性，為了維護購房者的合法權益，國家對住宅質量進行了專項規(guī)定，要求開發(fā)商建造的房屋必須達到一定的標準，并要求開發(fā)商承擔一定期限的保修責任。任務3.2.1準備必要的法律文件《住宅使用說明書》是對住宅的結構、性能和各部位（部件）的類型、性能、標準等做出說明，并提出使用注意事項。住宅中配置的設備、設施，生產廠家另有使用說明書的，應附于《住宅使用說明書》中房地產開發(fā)企業(yè)在《住宅使用說明書》中對住戶合理使用住宅應有提示。因用戶使用不當或擅自改動結構、設備位置和不當裝修等造成的質量問題，開發(fā)企業(yè)不承擔保修責任；因住戶使用不當或擅自改動結構，造成房屋質量受損或其他用戶損失，由責任人承擔相應責任。。任務3.2.1準備必要的法律文件《房地產買賣合同》作為一種特殊的買賣合同，它是指出賣人將房屋交付并轉移所有權與買受人，買受人支付價款的合同。房屋買賣合同的法律特征既有買賣合同的一般特征，也有其自身固有的特征。商品房銷售，當事人雙方應當簽訂書面合同。合同應當載明商品房的建筑面積和使用面積、價格、交付日期、質量要求、物業(yè)管理方式以及雙方的違約責任。任務3.2.2準備銷售宣傳資料1、形象樓書該證書是向消費者介紹樓盤特性的書面資料。它包括樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標準、物業(yè)管理等信息。一般樓書的具體內容有位置圖、總體規(guī)劃、樓體形象、代表戶型圖、會所、物業(yè)管理介紹等。在項目確定市場定位及形象定位后，形象樓書的風格及色調也同步基本確定。形象樓書要用抽象的手法將項目的品牌、檔次、給目標客戶的生活和工作帶來怎樣的影響？對未來生活的憧憬及事業(yè)的發(fā)展都應該展現(xiàn)出來。任務3.2.2準備銷售宣傳資料2、功能樓書該樓書一般來說是對房地產項目各方面較全面的說明，可以理解為一本簡單的“產品說明書”。該樓書將樓盤的開發(fā)商、整體規(guī)劃、交通、建筑特色、內部規(guī)劃、各層功能分區(qū)，各種戶型介紹等呈現(xiàn)在客戶面前，讓客戶看后對樓盤整體素質有一個較全面的了解。任務3.2.2準備銷售宣傳資料3、折頁、置業(yè)錦囊、單張折頁主要是形象樓書和功能樓書的一種簡要版本和補充。在折頁上，外頁用來表現(xiàn)形象包裝的內容，而里頁配以各種戶型或樓盤的介紹，其他方面內容的介紹也可以采用插頁夾在其中。置業(yè)錦囊則主要側重于生活配套及目標客戶關注問題的說明，有時可起到以小見大的效果。單張一般用于大量派送，如展銷會或街頭派送等。任務3.2.2準備銷售宣傳資料上述資料不一定每一個項目都樣樣具備，一般可根據(jù)項目特點搭配使用，使其既能達到房地產項目的宣傳效果，又能控制廣告銷售成本。以下是幾種常見的搭配方案：①功能樓書+形象樓書+單頁：②形象樓書+錦囊+折頁：③形象樓書+功能樓書：④功能樓書+錦囊+單頁等。任務3.2.3準備銷售文件1、客戶購房計劃項目在推向市場時，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價都會不同。應事先制定出完善的客戶購房計劃，這樣可以明確地告訴購房者不同的付款方式和金額。任務3.2.3準備銷售文件2、認購協(xié)議書在房地產銷售過程中，當購房者選中了自己喜歡的單位，需交納一定數(shù)量的定金來確定其對該房號的認購權。但此時雙方還沒有簽訂正式的房地產買賣合同，需要簽訂認購協(xié)議書來保障購房者和開發(fā)商雙方的合法權利。任務3.2.3準備銷售文件3、購樓須知房地產屬于大宗消費品，購買過程復雜，為明晰購房者的購買程序，方便銷售，事先應制定書面的購樓須知。購樓須知內容包括物業(yè)介紹、可購買對象、認購程序等。任務3.2.3準備銷售文件4、價目表價格策略制定完成后要制作價目表，價目表可以按每套房的單價，也可以按每套房的總價或單價和總價同時編制。任務3.2.3準備銷售文件5、付款方式房地產銷售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。在項目準備階段，應制定出開發(fā)商可接受的不同的付款方式。某項目付款方式一覽表付款方式折扣率%備注一次性付款0.8815天內付30％，30天內付剩余70%。七成15-20年按揭0.9015天內付30％，45天內辦理剩余70％的按揭手續(xù)七成20年按揭0.9515天內付10％，45內辦理剩余的70％的按揭手續(xù)，入住前付20％3后免息分期0.98

15天內付30％，剩余70％3年免息36期供完任務3.2.3準備銷售文件6、其他相關材料其他應準備材料可根據(jù)項目自身來確定，如辦理按揭指引、需交稅費一覽表、辦理入住指引等相關文件和各種記錄表。

電話接聽記錄表序號姓名性別需求面積需求戶型詢問內容記錄時間電話記錄人任務3.2.3準備銷售文件銷售情況日報表日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031總計接聽電話留有電話接待來訪客戶其中合計ABCD銷售情況單位面積合同金額回款金額任務3.2.3準備銷售文件銷售日報統(tǒng)計表銷售人員ABCD合計共接待客戶組數(shù)其中客戶A客戶B