房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷推廣策劃-房地產(chǎn)市場推廣與促銷組合

房地產(chǎn)市場推廣與促銷組合學(xué)習(xí)目標(biāo)了解房地產(chǎn)項(xiàng)目促銷組合概念。熟悉房地產(chǎn)市場推廣類型及方式、促銷推廣的本質(zhì)與作用技能要求能夠根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品組合與價(jià)格體系進(jìn)行房地產(chǎn)促銷組合設(shè)計(jì)；能夠遵循房地產(chǎn)營銷類職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)內(nèi)容；能夠在房地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)中體現(xiàn)工匠精神；能夠根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品組合與價(jià)格體系進(jìn)行房地產(chǎn)促銷組合設(shè)計(jì)1.房地產(chǎn)市場推廣及方式⑴房地產(chǎn)市場推廣⑵房地產(chǎn)市場推廣方式⑶“拉”式策略和“推”式策略⑴房地產(chǎn)市場推廣房地產(chǎn)市場推廣是指房地產(chǎn)企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購買動(dòng)機(jī)，并促使這種購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買行為而采取的一系列措施。房地產(chǎn)市場推廣就是房地產(chǎn)促銷。⑵房地產(chǎn)市場推廣方式廣告推廣人員推廣活動(dòng)推廣公關(guān)推廣營業(yè)推廣⑶“拉”式策略和“推”式策略“拉”式策略是房地產(chǎn)企業(yè)針對最終消費(fèi)者開展廣告等促銷攻勢，形成市場需求，拉動(dòng)代理商經(jīng)銷?！巴啤笔讲呗允欠康禺a(chǎn)企業(yè)對代理商促銷，迫使其尋找顧客促銷。開發(fā)商促銷活動(dòng)消費(fèi)者代理商“拉”式策略需求需求開發(fā)商促銷活動(dòng)消費(fèi)者代理商“推”式策略需求需求2.房地產(chǎn)促銷推廣的本質(zhì)與作用⑴房地產(chǎn)促銷推廣的本質(zhì)⑵房地產(chǎn)促銷推廣的作用⑴房地產(chǎn)促銷推廣的本質(zhì)就是傳播信息通過傳播實(shí)現(xiàn)企業(yè)與其目標(biāo)市場之間的信息溝通，贏得房地產(chǎn)目標(biāo)市場客戶信任，激發(fā)他們的購買欲望，促使其購買與消費(fèi)。⑵房地產(chǎn)促銷推廣的作用就是通過詳細(xì)的介紹、生動(dòng)的描述來塑造房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購買欲。告知說服影響3.房地產(chǎn)促銷賣點(diǎn)挖掘是“房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)與買點(diǎn)凝練”的基礎(chǔ)賣點(diǎn)賣點(diǎn)的條件挖掘賣點(diǎn)的4個(gè)階段⑴賣點(diǎn)賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有、不易被競爭對手抄襲的，同時(shí)又是可以展示、能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功地推向市場，就應(yīng)充分將其美好的、獨(dú)特的、吸引人的賣點(diǎn)表現(xiàn)出來。⑵賣點(diǎn)的條件不易被抄襲能夠展示能夠被認(rèn)同⑶挖掘賣點(diǎn)的4個(gè)階段片區(qū)市場研究對手動(dòng)態(tài)跟蹤消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究進(jìn)行賣點(diǎn)挖掘4.提煉推廣主題是“房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)與買點(diǎn)凝練”的基礎(chǔ)推廣主題就是將項(xiàng)目的賣點(diǎn)精煉為一二句話。主要解決三個(gè)問題“是什么樣的物業(yè)?”“賣給什么人?”“能達(dá)到什么效果或有什么好處?”提煉推廣主題的途徑⑴從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題。⑵從客戶定位中尋找市場主題。⑶從形象定位中尋找廣告主題。5.房地產(chǎn)促銷組合策劃⑴含義⑵房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)⑶影響房地產(chǎn)促銷組合的因素⑷房地產(chǎn)作為消費(fèi)品的促銷組合次序⑸房地產(chǎn)作為投資品的促銷組合次序⑹促銷組合對購買階段的選擇⑴含義房地產(chǎn)促銷組合是指為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的促銷目標(biāo)而將4種不同的促銷方式進(jìn)行組合所形成的有機(jī)整體。房地產(chǎn)促銷方式廣告人員推銷銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）公共關(guān)系四種主要促銷方式的特點(diǎn)⑵房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)有機(jī)整體多層次組合相互推動(dòng)動(dòng)態(tài)組合可替代性和獨(dú)立性⑶影響房地產(chǎn)促銷組合的因素①房地產(chǎn)的類型；②推式與拉式策略；③房地產(chǎn)建設(shè)的不同階段；④促銷預(yù)算；⑤產(chǎn)品生命周期階段；⑥政治與經(jīng)濟(jì)環(huán)境。⑷房地產(chǎn)作為消費(fèi)品的促銷組合次序廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共關(guān)系⑸房地產(chǎn)作為投資品的促銷組合次序人員推銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系⑹促銷組合對購買階段的選擇序號階段促銷組合的次序①知曉階段廣告，銷售促進(jìn)，人員推銷；②了解階段廣告，人員推銷；③信任階段人員推銷，廣告；④購買階段人員推銷為主，銷售促進(jìn)為輔廣告可有可無6.