管理信用資料

企業(yè)信用管理案例目錄案例一加強(qiáng)企業(yè)信用管理案例二跳出不賒賬等死，賒賬找死怪圈案例四商賬追收應(yīng)向何處去？案例三某知名外商投資制造業(yè)信用管理案例六企業(yè)信用指數(shù)分析模型的探索性應(yīng)用案例五我國銀行業(yè)信用建設(shè)方向——尋找政府信用與企業(yè)信用的最佳結(jié)合點(diǎn)案例一加強(qiáng)企業(yè)信用管理案例回顧

德國一家成立于1992年的機(jī)械制造廠，在5年時(shí)間中，這家工廠就從小作坊式的企業(yè)發(fā)展成擁有5000多職工、產(chǎn)品出口到30多個(gè)國家、年出口額20億美元，而且正以每年30%速度增長(zhǎng)的大型工業(yè)企業(yè)。這家制造廠擁有一項(xiàng)機(jī)械加工的專利技術(shù)，使同類機(jī)械產(chǎn)品的效率提高了100%。因此，歐美各國和東南亞國家均向其大量采購產(chǎn)品。德國制造廠的產(chǎn)品原料部分從中國進(jìn)口。由于數(shù)量很大，中國共有7家機(jī)械公司向其供貨。開始時(shí)每家公司的年出口額在100萬美元左右，到1996年，已經(jīng)達(dá)到7、8百萬美元的規(guī)模，而所有供貨都是采用

D/A90-120天。這幾家公司的老總雖然也對(duì)賒銷如此大的貨物心存疑慮，但考慮到該公司的規(guī)模和效益，尤其是幾年來該廠沒有發(fā)生拖欠的情況，所以也就未加干涉。1997年4月，7家機(jī)械公司突然接到從德國法院發(fā)來的關(guān)于這家德國制造廠的破產(chǎn)通知書。這時(shí)，幾家公司合計(jì)有3000多萬美元的應(yīng)收帳款還沒有收回。經(jīng)過緊急磋商，7家機(jī)械公司很快組成了工作小組，奔赴德國參加破產(chǎn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)清算。最后，我國的7家機(jī)械公司在債務(wù)人償付了破產(chǎn)費(fèi)用、職工工資和其他福利費(fèi)用、稅金、銀行本息后，一起分得了部分財(cái)產(chǎn)，但核算下來，每家企業(yè)的損失都在50%以上。

從后來得到的該企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中可以看到，該企業(yè)雖然利潤(rùn)很大，但企業(yè)的資產(chǎn)多為固定資產(chǎn)和應(yīng)收帳款，銀行存款等流動(dòng)資產(chǎn)很少。而其負(fù)債金額非常龐大，而且多為必須馬上償付的短期借款。因此，該企業(yè)很容易在某一個(gè)時(shí)間出現(xiàn)償付不能的狀況。如果我們的企業(yè)事先得到它的財(cái)務(wù)報(bào)表并認(rèn)真分析了它的財(cái)務(wù)狀況，就應(yīng)該對(duì)這種狀況有所警覺，或者降低給予的信用額度，或者采用其他付款方式，從而降低和排除這樣的損失，然而我們的企業(yè)并沒有一家認(rèn)真地這樣做過。上述案例類型只是眾多拖欠類型中的一種。國際市場(chǎng)的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化多端，而且紛繁復(fù)雜，在這樣的市場(chǎng)中，我們的企業(yè)要加強(qiáng)信用管理。我們一直在強(qiáng)調(diào)，外貿(mào)企業(yè)要建立起完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體制，不論對(duì)于什么樣的國外客戶，我們都應(yīng)該在交易前事先了解它的資信狀況，做到知己知彼。對(duì)于新客戶，必須事先得到它的資信報(bào)告；對(duì)于老客戶，一般是3個(gè)月到半年得到一份新的資信報(bào)告。報(bào)告的來源最好通過專業(yè)的調(diào)查機(jī)構(gòu)獲得，因?yàn)檫@樣取得的信息才更加客觀公正。上述案例中的幾家公司如果按照這樣的管理方式運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)也就不會(huì)出現(xiàn)。案例一加強(qiáng)企業(yè)信用管理案例分析

某大型央企2002年初，擁有2000多員工，帳目上逾期一年以上的應(yīng)收賬款，高達(dá)2300多萬元。沉重的清欠負(fù)擔(dān)以及由此而帶來的費(fèi)用開支、資金占用、壞賬損失等等，大大增大了企業(yè)的管理成本、機(jī)會(huì)成本和壞賬成本，使企業(yè)巨額效益白白流失。是繼續(xù)在“不賒銷等死，賒銷等于找死”怪圈中徘徊，還是跳出怪圈理智地分析和另辟蹊境？公司選擇了后者。

案例二跳出不賒賬等死，賒賬找死怪圈案例回顧案例分析一在深刻總結(jié)以往盲目賒銷的教訓(xùn)后，公司認(rèn)識(shí)到：現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)。賒銷已成為所有成品油供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)份額的現(xiàn)實(shí)選擇。在這種選擇中，企業(yè)必須不斷地?cái)U(kuò)展信用銷售，即“理性賒銷”。同時(shí)，企業(yè)防范信用交易風(fēng)險(xiǎn)不能只寄希望于客戶，而更應(yīng)該引入“信用管理”理念，控制交易環(huán)節(jié)的信用風(fēng)險(xiǎn)，建立規(guī)范化、制度化的賒銷程序，以增強(qiáng)企業(yè)防御風(fēng)險(xiǎn)能力，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴(kuò)大銷售與控制風(fēng)險(xiǎn)之間求得最佳平衡和實(shí)現(xiàn)盈利最大化。

利用信用管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的做法是：

一、建立完整的信用管理與控制體系

二、準(zhǔn)確而細(xì)致的客戶信息管理

三、信用控制走好關(guān)鍵的三步棋

（一）信管委根據(jù)用戶的信譽(yù)和前景、經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況、拖欠記錄，把用戶分為四個(gè)信用檔次分別采用“寬松”、“較寬松”、“嚴(yán)格”、“取保賒銷或現(xiàn)金交易”四個(gè)信用政策。

（二）設(shè)置嚴(yán)格的信用審批權(quán)限。

（三）進(jìn)行信用評(píng)估、分析及授權(quán)。

（四）嚴(yán)格應(yīng)收賬款的監(jiān)控分析

事實(shí)證明，信用管理使公司正常周轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款不斷增加，風(fēng)險(xiǎn)控制明顯好轉(zhuǎn)。擴(kuò)大、理性、有效的信用銷售呈現(xiàn)良性循環(huán)。

案例分析二案例二跳出不賒賬等死，賒賬找死怪圈

一、作為一種銷售手段，賒銷已無可爭(zhēng)議地成為所有成品油供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)占有的選

擇，理性賒銷也就隨之成為成品油供應(yīng)商必須認(rèn)真研究的課題。當(dāng)企業(yè)面臨巨額不

良債務(wù)時(shí)，“誰經(jīng)手（賒銷）誰負(fù)責(zé)（追債）”的簡(jiǎn)單行政規(guī)定，不可避免會(huì)導(dǎo)致管

理人員或營銷員，要么因“害怕負(fù)責(zé)”而放棄賒銷這一銷售手段，要么干脆以“我負(fù)

責(zé)”名義而盲干、蠻干，并由此給企業(yè)帶來巨大的損失和無窮的后患。

二、信用管理既能較好地規(guī)避不斷擴(kuò)大的賒銷帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能保證最大化的

利潤(rùn)，即實(shí)現(xiàn)有效銷售。信用管理使銷售更趨向理性化，從而有效地控制資金的占

用和損失，打破了原來“盲目賒銷—貨款逾期—停職清欠”的惡性循環(huán)，讓營銷人員

從清欠工作中解放出來，全力以赴擴(kuò)大銷售，達(dá)到企業(yè)增加銷量、增加效益的目

的，最終形成一個(gè)“信用銷售良性循環(huán)”。

案例總結(jié)案例二跳出不賒賬等死，賒賬找死怪圈案例三某知名外商投資制造業(yè)信用管理某知名外商投資制造業(yè)，該公司有一定的市場(chǎng)占有率，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是，該公司的盈利水平較低。為了提高盈利水平，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門。公司要求信用部門扮演一個(gè)控制的角色，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應(yīng)收帳款回收期。

針對(duì)當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況，制定了一套信用管理辦法，包括：

1、適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策，確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求。

2、自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制，提高工作效率。

3、嚴(yán)格的催帳程序?？刂茟?yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短DSO（dayssalesoutstanding）指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時(shí)間，減少壞帳損失。

4、每周一次收款會(huì)議制度。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案。

5、明確的壞帳界定，及壞帳考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作。

6、挑選資深的信用咨詢公司對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)客戶每半年評(píng)估一次，

并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期。

有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。在很多情況下，客戶的付款習(xí)慣是企業(yè)培養(yǎng)形成的。這說明，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的，而且它有一定的規(guī)律和技巧。公司也會(huì)因?qū)I(yè)的管理而提高效益。為此，建立了每周一次的收款例會(huì)制度。事實(shí)證明，這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦法，能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款。

通過這一系列切實(shí)可行的信用管理方式，縮短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高了資金使用效率，降低了資金成本。基本達(dá)到了公司利潤(rùn)最大化的要求。

當(dāng)前，我國國內(nèi)企業(yè)間的債權(quán)與債務(wù)總計(jì)高達(dá)10萬億，商業(yè)銀行不良資產(chǎn)也高達(dá)2萬億。單獨(dú)由企業(yè)在全國各地的欠賬客戶之間進(jìn)行要賬，費(fèi)用高，時(shí)間長(zhǎng)，浪費(fèi)大量的人力物力。訴諸法律一方面要先期投入訴訟費(fèi)用并長(zhǎng)時(shí)間等待法院判決，另一方面還會(huì)影響與客戶之間的關(guān)系。

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，目前全球有數(shù)萬家收賬機(jī)構(gòu)，其中美國有千余家，香港地區(qū)約有200多家。全球在逾期未收賬款問題解決的途徑中，采取商賬追收的大約占60％，采取訴訟、仲裁的大約占40％。這說明當(dāng)逾期賬款發(fā)生時(shí)，公司更傾向于通過商賬追收方式解決，而非直接起訴。

1995年12月和2000年8月國家工商局、公安部、國家經(jīng)貿(mào)委等部委兩次發(fā)布通知，禁止我國成立和開展商賬追收業(yè)務(wù)，理由是社會(huì)上各種黑社會(huì)性質(zhì)組織和基本些地方執(zhí)法部門，公開利用非法手段追收欠款，給社會(huì)安定帶來巨大的隱患。案例四商賬追收應(yīng)向何處去？案例回顧

中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的步伐不斷加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)需要提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，大量債權(quán)得不到及時(shí)回收，形成呆賬、壞賬，銷售利潤(rùn)被大量侵蝕。

從實(shí)踐來看，我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系逐漸成形，并逐步與國際市場(chǎng)接軌，商賬管理與追收作為一個(gè)行業(yè)，從觀念上、管理操作上正在被認(rèn)同。民盟經(jīng)過調(diào)研后曾建議要“適時(shí)開放商賬追收行業(yè)，加快信用管理專業(yè)人才培養(yǎng)，成立專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)組織和實(shí)施建立社會(huì)信用體系的工作。”

上述資料顯示，如果有專項(xiàng)法律約束，商賬追收機(jī)構(gòu)可以通過合法的追討手段給債務(wù)人施加信用壓力和法律壓力，每年幫助企業(yè)和個(gè)人處理的欠款案件將遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于律師事務(wù)所的清理案件，是維護(hù)信用經(jīng)濟(jì)秩序的一支骨干力量。

我國要發(fā)展信用經(jīng)濟(jì)，必須開放商賬追收業(yè)務(wù)。就目前而言，我國現(xiàn)在急需建立一部象美國“公平債務(wù)追收操作法”那樣的法律，制訂相關(guān)規(guī)則，規(guī)范商賬追收行業(yè)，并首先批準(zhǔn)幾家企業(yè)從事商賬追收試點(diǎn)工作，待成熟后，酌情放開限制。案例四商賬追收應(yīng)向何處去？案例分析

分析：如果把企業(yè)比喻為一艘船，企業(yè)中三個(gè)重要的指標(biāo)實(shí)際上就是這艘巨輪中的三個(gè)重要參數(shù)，企業(yè)的安定如同一艘船的穩(wěn)定。

一艘船要穩(wěn)定，第一個(gè)條件是它必須首先在水上浮起來，這個(gè)支撐力實(shí)際上來自它的底部（自有資金），如果這個(gè)底部很尖，這也就是小企業(yè)與大企業(yè)的一個(gè)根本區(qū)別，小企業(yè)的自有資金規(guī)模很小，若遇到一些風(fēng)浪，這艘船隨時(shí)可能翻掉。所以企業(yè)本身的生存力來自它的自有資金，自有資金是企業(yè)安定和生存的基本保障。其次，大船比小船要經(jīng)得起風(fēng)浪，一艘遠(yuǎn)洋巨輪當(dāng)然比江河中的小舢板要穩(wěn)定。由此可見，穩(wěn)定性的第二個(gè)概念是能否經(jīng)受得住各種外部風(fēng)險(xiǎn)的沖擊，也就是抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。巨輪與小舢板的一個(gè)明顯的區(qū)別是兩者的高度①是不一樣的。如圖所示，這個(gè)高度反映在企業(yè)中即是企業(yè)的銷售規(guī)模是完全不一樣的，但不管銷售額有多大或多小，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)又是一樣的，企業(yè)的銷售額都是由兩部分構(gòu)成，即成本+利潤(rùn)，在圖中銷售額①的上半部分是利潤(rùn)，下半部分是成本，成本與利潤(rùn)的比例關(guān)系對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)都是一個(gè)極為重要的參數(shù)，最理想的狀態(tài)當(dāng)然是銷售額＝利潤(rùn)，即銷售額利潤(rùn)率為100％，但世界上沒有免費(fèi)的午餐，有一本萬利的好事，卻沒有無本的生意。利潤(rùn)與成本的分割點(diǎn)實(shí)際上構(gòu)成了企業(yè)——這艘船的重心，不同企業(yè)的這一分割點(diǎn)位置高低是不同的，也就是說它重心高度是不一樣的，而這個(gè)重心在企業(yè)遇到外部風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)整個(gè)船體發(fā)生傾斜的時(shí)候恰恰是使企業(yè)保持原有狀態(tài)的恢復(fù)力（N）的來源。不言而喻，如果一個(gè)企業(yè)的成本很高，意味著這艘船的重心就非常高，如果“重心”的位置一旦超過了這艘船本身的“中心”的話，這艘船只要稍有傾斜就會(huì)很快翻掉。所以我們說成本是企業(yè)的大敵，做企業(yè)要千方百計(jì)降低成本，降低成本說穿了就是要降低重心，這樣企業(yè)才能穩(wěn)定，才有抗御風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)的安全性定理——船的比喻案例四商賬追收應(yīng)向何處去？案例分析案例五我國銀行業(yè)信用建設(shè)方向——尋找政府信用與企業(yè)信用的最佳結(jié)合點(diǎn)案例回顧材料二：

1999年四大國有商業(yè)銀行陸續(xù)剝離出約1萬億元的不良資產(chǎn)由資產(chǎn)管理公司處置，但是截止2001年9月末，四大國有商業(yè)銀行的不良貸款率雖有所下降，但仍高達(dá)26.62％（在2000年剝離后為25％），其中實(shí)際已形成的損失約占全部貸款的7％左右。而據(jù)高盛2002年的報(bào)告稱，中國國有銀行的不良貸款應(yīng)占到50％強(qiáng)。這與2000年世界前20家大銀行（不包括中國的銀行和未提供數(shù)據(jù)的銀行）3.27％的平均不良貸款率相去甚遠(yuǎn)，而且也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于東南亞金融危機(jī)前東南亞各銀行的水平（東南亞各國銀行在金融危機(jī)前不超過6％）。

更為嚴(yán)重的問題是產(chǎn)生不良貸款的機(jī)制缺陷并未得到改善，以中國銀行為例，在2000年其不良貸款為3940.17億元，較1999年的5877.68億降低33％，但考慮到1999年剛剝離2674億元不良貸款，事實(shí)上新增不良貸款11.3％。材料一案例五我國銀行業(yè)信用建設(shè)方向——尋找政府信用與企業(yè)信用的最佳結(jié)合點(diǎn)案例分析

從我國的實(shí)際情況上看，首先銀行業(yè)根本不可能在短期內(nèi)建立起獨(dú)立的企業(yè)信用，其盈利能力和資本規(guī)模都無法支撐其在整個(gè)中國的龐大業(yè)務(wù)的信用要求；其次完全依靠企業(yè)信用也是不經(jīng)濟(jì)的，由于我國的社會(huì)主義國家性質(zhì)使人民對(duì)政府在資源控制方面的信任度較高，部分依托政府信用是可行的，而這種依托又可大大降低開展業(yè)務(wù)的成本，并改善人們?cè)谖C(jī)時(shí)對(duì)銀行業(yè)的預(yù)期。從全局上說，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的現(xiàn)狀導(dǎo)致國有銀行在很多地區(qū)的服務(wù)性職能仍然突出，其商業(yè)職能往往因此受到削弱，短期之內(nèi)的轉(zhuǎn)向?qū)Ξ?dāng)?shù)卣麄€(gè)經(jīng)濟(jì)體系的運(yùn)行也是不利的。

所以，我國銀行業(yè)的信用建設(shè)之路就是尋找政府信用與企業(yè)信用的最佳結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)利用政府與企業(yè)信用的優(yōu)勢(shì)，綜合考慮政府成本、社會(huì)成本與企業(yè)成本，實(shí)現(xiàn)全局的成本最小化和風(fēng)險(xiǎn)最小化，這是現(xiàn)階段處理銀行信用問題應(yīng)有的主導(dǎo)思想。而待進(jìn)一步深入研究的問題則是這個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn)的具體位置以及實(shí)現(xiàn)的途徑。案例六企業(yè)信用指數(shù)分析模型的探索性應(yīng)用案例回顧2005搜狐財(cái)經(jīng)企業(yè)公眾形象年活動(dòng)推出了“企業(yè)公眾形象”這一嶄新的概念，也在被越來越多的企業(yè)所關(guān)注+經(jīng)與北京大學(xué)中國信用研究中心合作，推出了“企業(yè)信用在線測(cè)評(píng)”活動(dòng)。這一活動(dòng)采用北京大學(xué)中國信用研究中心獨(dú)立開發(fā)的信用指數(shù)評(píng)級(jí)系統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)代金融理論和我國企業(yè)的特點(diǎn)，運(yùn)用定性與定量相結(jié)合，財(cái)務(wù)測(cè)評(píng)與企業(yè)核查相聯(lián)系，指標(biāo)分析與模型分析相互檢驗(yàn)的方法，在杭州市和?？谑?000多家企業(yè)信用評(píng)定經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)的信用狀況做出科學(xué)的分析和評(píng)估。