第九章商務(wù)談判概述

第九章商務(wù)談判概述[教學目標]

通過本章學習，明確“商務(wù)談判”的含義；了解談判的目標，掌握第一流的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)。[教學重點與難點]第一流的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)一、何謂“商務(wù)談判

（一）商務(wù)談判的含義1、定義；在各種交換活動中，人們?yōu)閰f(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商以爭取達成意見一致的行為過程。2、實質(zhì)：包含著談判雙方在利益上既相對立，又相依存的關(guān)系。（二）商務(wù)談判的特征1、談判的特征

1）談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要，相互適應(yīng)并最終趨于一致的過程

2）談判是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一

3）對談判各方而言，談判存在著一定的利益界限

4）談判各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實力2、商務(wù)談判的特征

1）以經(jīng)濟利益為目的

2）以經(jīng)濟效益作為談判的主要評價指標

3）以經(jīng)濟格為談判的核心（三）商務(wù)談判的價值評判標準

1、談判目標的實現(xiàn)程度

2、談判的效率高低

3、互惠合作關(guān)系的維護程度（四）商務(wù)談判的類型

1、個人談判與集體談判

2、雙邊談判與多邊談判

3、主場、客場與中立地談判

4、口頭談判與書面談判

5、讓步型、立場型、原則型談判

讓步型；偏重開維護雙方的合作關(guān)系，目的在于達成協(xié)議而不是取得勝利立場型：只關(guān)心自己的利益，注重維護已方的立場，輕易不向?qū)Ψ阶鞒鲎尣皆瓌t型；既注重維護合作關(guān)系，又重視爭取合理利益在選擇或適用時要考慮到的制約因素

6、投資的、貨物買賣的與技術(shù)貿(mào)易談判（五）商務(wù)談判的原則

1、平等互利的原則

2、把人與問題分開的原則

3、重利益不重立場的原則

4、堅持客觀標準的原則

5、科學性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則

6、合法性的原則（六）談判的構(gòu)成要素

1、談判主體

2、談判議題

3、談判方式

4、談判前程二、談判的目標（一）一些常見的陷阱人們忽視進行談判的機會，是因為他們成了四大常見陷阱的俘虜。

1、人們錯過談判的機會，是因為他們未加注意

2、人們錯過談判的機會，是因為新聞媒體的宣傳集中于重大事件，從而誤導了大眾。為進行重大交易即那些可能一生只有一次的機會，做好準備的最佳途徑就是每天操練你所需要的談判技巧。

3、人們錯過談判的機會，總認為局勢對自己不利。

4、害怕嘗試（二）確立自己的目標面對所有的談判機會，你將會怎樣取舍？你將怎樣決定自己想從每個機會中得到些什么？一旦明確自己想要什么后，就應(yīng)考慮能滿足你的要求，你自己愿意為此付出多大的努力，這些因素對你的選擇將起到關(guān)鍵的作用。

1、談判要點這正是你需要努力把握的東西談判要點可能相當簡單，也可能相當復雜用一個條件來換取另一個條件牽涉到的考慮事項越多，就會得越復雜2、談判對象你與談判對象的關(guān)系不十分重要、十分重要3、交易費用任何談判協(xié)議的價值將會受到為達到此協(xié)議而付出的時間及努力程度的影響。交易費用是為做成交易而投入的時間與努力的價值。（三）你應(yīng)該始終爭取做贏家嗎？

你的目標

1、可選擇的談判方法贏輸

2、輸在何時是最好的賭注

1）你并不關(guān)心究竟發(fā)生了什么，對這件事對你沒有什么大影響方

2）時間所剩不多的

3）另有大魚要釣?zāi)?/p>

3、打定主意（決策）標

1）談判內(nèi)容對你來說是否重要當談判內(nèi)容重要當關(guān)系重要談判內(nèi)容與關(guān)系都重要時（四）如何優(yōu)雅地輸給對方既輸給對方，但又不顯得退讓太快，這是你所真正需要的方法。

1、花時間使自己確信你對談判對方的了解是正確的。在面對面的談判環(huán)境中，認真傾聽，詢問問題，盡量多掌握細節(jié)。

2、花時間研究提議要要求休息片刻，抓緊時間研究提議休息時間的長短需要有細致、準確的談判

3、發(fā)一個更有理由的還盤4、聽一下對方的反應(yīng)5、花點時間研究對方的反應(yīng)6、以恰當?shù)睦碛伞?yōu)雅地作出讓步三、第一流的談判者應(yīng)具備的素質(zhì)（一）積極的態(tài)度

一種積極的態(tài)度是做任何事的重要開端

你的態(tài)度決定了你在談判中的行為

當你充滿了自信心并且有所準備時，一切似乎都是簡單而自然的

更重要的是，你的態(tài)度經(jīng)常決定著其他人如何對你作出反應(yīng)（二）了解整個談判過程

談判是一個過程。“一種自然現(xiàn)象，它的明星特征是由逐漸的變化最終導致的一個特殊的結(jié)果。成為了取得一個特殊的結(jié)果而從事的一系列行為或操作。”即使當你“急切地想立刻進入正題”時，忽略任何一個步驟都會對你不利。每個人都會設(shè)想談判過程。如果你的設(shè)想沒有準確地預測當時的情況，你就有可能落入陷阱。有經(jīng)驗的談判都經(jīng)常通過閑聊來獲取關(guān)鍵的信息。（三）對人的理解能夠較好的理解別人是至關(guān)重要的。你應(yīng)該了解的有關(guān)對方的事項：（四）掌握談判要點

第一流的談判者認識到，知識就是力量，并把判斷建立在經(jīng)驗、教育和研究的基礎(chǔ)上。一旦談判對方比你更多地掌握談判要點，那你就會處于一種不利地位。（五）一些創(chuàng)造力創(chuàng)造力是針對常見錯誤的一劑非常有效的抗毒藥，它可能比其他任何特征都更容易被人們所忽略。有經(jīng)驗的談判者幾乎從來不鎖定自己。他們可能會在談判前制定一些立場，但這些立場都是嘗試性的，談判不會因此而國圍繞著片面的、事先定好的立場而爭論不休。創(chuàng)造力對談判所作出的貢獻。這些都是談判的重要因素。產(chǎn)生這些因素的最佳方法就是培養(yǎng)你自己的創(chuàng)造力。（六）一套交流的技巧

花些時間去發(fā)現(xiàn)談判對方的需要，體現(xiàn)了你的真誠。用心傾聽有助于為你們的關(guān)系打下一個良好的基礎(chǔ)。非言語交流（七）對付談判對方的優(yōu)勢和弱點

學會欣賞與經(jīng)驗豐富的談判高手交鋒的樂趣。了解談判對方所特有的弱點，意味著可以制定一些對付他們的策略。（八）避免商務(wù)談判中的不正當行為

1、故意欺騙。

2、人身攻擊。

3、威脅手段。

4、行賄受賄。

5、“人質(zhì)”戰(zhàn)略。

6、假出價格。