綠景集團XXXX年營銷策略

綠景·寶辰花園2015年營銷總綱contents目錄一、項目回顧二、市場及競爭三、客戶分析四、2015年營銷策略壹○

項目回顧01

銷售情況總結(jié)綠景·項目樓盤銷售統(tǒng)計表（截止至15年2月26日）項目名

認購套數(shù)簽約套數(shù)認購面積簽約面積認購總額簽約總額均價寶辰9242105665072.29

3301萬1638.7

3257.96碧海76507778.245001.21

2575.961720.71

3311.76總計1689017183.14

9848.95639.96

3286.69

3282.32截止至2015年2月26日，項目共成交168套，認購金額5876.96萬元，成交量穩(wěn)居潘集前列；

房源分棟銷售分析表及樓層銷售分析表詳見附件。項目回顧>>推售歷程2#4#6#寶辰花園二期推售：72套認購：13套認購率：18%認購總價：329.8萬成交面積：1177.68㎡推售：72套認購：8套認購率：11.1%認購總價：262.6萬成交面積：992.1㎡寶辰花園二期自12月10日首次認籌亮相后,從認籌到認籌升級再到暗銷,始終保持著較好的市場占有去化率,且在板塊市場內(nèi)有較高的知名度.推售：44套認購：7套認購率：16%認購總價：229.5萬成交面積：811.79㎡項目回顧>>推廣回顧時間線14年4月14年5月——14年8月14月11月——至今重要節(jié)點碧海新城開盤躍層推介寶辰二期主推主題僅55套，再等，又沒了2600元/㎡，養(yǎng)的了孩子，住的小父母買房送車·生活一步到位廣告線塑造綠景品牌，突出碧海區(qū)位價值以低價吸引客戶關(guān)注加大躍層去化數(shù)量，配合暗銷7#、8#一口價24萬買三房32萬買4房活動線咱們結(jié)婚吧、周末暖場活動躍層推介專場活動、六一活動、清爽一夏、周末暖場活動認籌、認籌升級、鄉(xiāng)下巡演、二期開盤物料線企業(yè)宣傳折、單頁、海報、圓夢手冊企業(yè)宣傳折、單頁、海報、圓夢手冊企業(yè)宣傳折、單頁、海報、圓夢手冊創(chuàng)意點在潘集·住綠景理性方面用低價打動；感性方面用三代同堂打動，有效的去化的躍層產(chǎn)品返鄉(xiāng)潮來臨之際推出一口價市場反映較強反思點未能從碧海的熱銷帶動寶辰的去化中途進行的團購未達到預期效果活動落地執(zhí)行不夠貳○

市場及競爭022014年中國全年經(jīng)濟增速放緩“維穩(wěn)”依然是主旋律，GDP平穩(wěn)保持7.5%的增速；房地產(chǎn)市場在下半年一系列利好政策的推動下有所回升，但整體房價依然處于下行趨勢，房地產(chǎn)暴利時代結(jié)束。數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局在2014年上半年，三線城市房價率先下跌，其次為二線城市，一線城市相對較堅挺；進入2014年下半年后，各線城市的房價環(huán)比均持續(xù)負增長；房地產(chǎn)投資的增速明顯下滑，全國房地產(chǎn)開發(fā)投資77220億元，比去年同期下降6.8個百分點。房地產(chǎn)中的住宅投資比重下降幅度更大。2014年十大城市新建住宅價格指數(shù)宏觀市場根據(jù)百城價格指數(shù)對北京、上海等十大城市新建住宅的全樣本調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，同比來看，十大城市平均價格在連續(xù)上漲25個月后首次出現(xiàn)下跌，跌幅為0.61%；同期，全國二手房市場同比下跌1.05%；各大房企繼續(xù)采取低價加推，以價換量策略，整體房價繼續(xù)下行。宏觀市場2014年末，全國商品房待售面積攀升至59795萬平米，比10月末增加1556萬平方米，同比增長21.3%。銷售回落而庫存快速增加凸顯了樓市的困局，這一趨勢如果繼續(xù)，則會進一步傳導到土地市場乃至金融系統(tǒng)，帶來經(jīng)濟失速的風險。因此，解決庫存問題被視為促進房地產(chǎn)平穩(wěn)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

供需逆轉(zhuǎn)，“去庫存”成為2014年樓市主線宏觀市場對于這次降準其實是早有預計。按照以往的經(jīng)驗，降息之后必然緊接著降準，這次也不例外。因為現(xiàn)在總體經(jīng)濟形式通縮壓力很大，降準是必要的。對樓市而言，絕對是個利好。降準對樓市的積極影響立竿見影，主要體現(xiàn)在開發(fā)商和消費者兩方面。對開發(fā)商來說，資金面會更加寬裕，有利于緩解開發(fā)商的資金壓力，今年在拿地和開發(fā)節(jié)奏上都會加快。對消費者來說，會緩解購房壓力。降準會帶動樓市成交量和成交價上漲。此前，方圓地產(chǎn)首席市場分析師鄧浩志已預測今年會降準，在考慮此政策因素之下，其預測今年房價將上漲15%

央行降準，2015樓市將何去何從？宏觀市場2015年3月1日開始，《不動產(chǎn)登記暫行條例》正式實施，全國所有城鎮(zhèn)都必須將其紙質(zhì)房產(chǎn)檔案錄入電子信息庫，并建立本地的住房信息系統(tǒng);全國所有地級以上城市的住房信息系統(tǒng)都必須與住建部聯(lián)網(wǎng)，不得以任何借口推延。集體土地、房屋建筑所有權(quán)等十類不動產(chǎn)納入登記，國土資源部、公安部、民政部等9部門信息共享。

不動產(chǎn)登記將實施

重點樓盤監(jiān)測項目優(yōu)勢：

物業(yè)類型豐富，推廣投入較大產(chǎn)品市場認知度高，且前前期交房后口碑傳播到位，老帶新力度大；

目前動態(tài)：

一期目前剩余76套，剩余多為多層，二期目前正在認籌（1#、4#共計151套房源），目前推出優(yōu)惠交一千抵1.1萬，目前均價2900元/㎡（去除所有優(yōu)惠），主推戶型75㎡（2/2/1)、110㎡（3/2/1)，2月份銷售11套。泰府名邸區(qū)位圖

重點樓盤監(jiān)測項目優(yōu)勢：項目地處潘集區(qū)中心長江路上，占地面積18.5萬平方米，總建筑面積36萬平方米，規(guī)劃為潘集地區(qū)最大規(guī)模現(xiàn)代化新城，項目自建5萬平方商業(yè)區(qū)、幼兒園等。

本月活動：目前項目開始認購，25.8萬買多層三房（91㎡）總體均價2910元/㎡，2月份共計認購9套。

濱河新城區(qū)位圖

重點樓盤監(jiān)測項目介紹：元莊共和城項目，總占地面積約23萬平方，總建筑面積約80萬平方，項目配備了近11萬平方的沿街風情商業(yè)街,10000平方的星級國際假日酒店，7000平方的農(nóng)貿(mào)市場，6500平方的大型生活超市及1000平方的高檔會所，足不出戶即可滿足您日常的購物、餐飲、健身、休閑娛樂等需求；；

項目動態(tài)：目前工程處于停工狀態(tài)，售樓部接受預約，認籌1千抵1萬，預計5月份開盤。

元莊共和城市場總結(jié)截至14年底，潘集市場住宅共計成交647套（其中商品房住宅銷售324套），同比去年（258套）成交量略有上升；2014年度潘集市場主要在售樓盤為碧海新城、寶辰花園、泰府名邸、嘉和名城、濱河新城，其中推廣投入最大的屬泰府名邸（營銷費用約占5個點以上）其次我們；因此，項目在推廣上需適當給予支持，打響綠景品牌；潘集樓市價格戰(zhàn)已經(jīng)全面打響，各家樓盤都在降價跑量；面對殘酷的市場競爭，項目須切實落實網(wǎng)格營銷，延續(xù)價格組合拳快速策略。叁○

客戶分析031）從分布區(qū)域來看：14年的客戶基本與前期預判一致，以周邊潘一、礦區(qū)臨近區(qū)域為主，整體占比約7成，次級區(qū)域為賀疃區(qū)域，最遠輻射至古溝。成交客戶分析>>分布區(qū)域2）從置業(yè)經(jīng)驗來說：本項目以首置、首改客戶為主，首次置業(yè)客戶占比75%，首次改善客戶占比21%，以這兩大類客戶為分類標準，我們透過數(shù)字看本質(zhì)，力圖還原本項目客戶真實面貌成交客戶分析>>置業(yè)經(jīng)驗從首次置業(yè)目的來看，大部分購房主要以婚房為主，其次為了就近工作，這也說明了礦區(qū)職工、區(qū)域企事業(yè)單位職工對我項目關(guān)注度較少，接下來推廣重點應(yīng)向此類客戶進行拓客部署。成交客戶分析>>首置客戶分析>分類從來訪途徑分析，小蜜蜂派單占據(jù)主來來源，其次活動吸引客戶關(guān)注也占有較大份額，接下來推廣渠道方面建議增加，小蜜蜂成交獎勵建議繼續(xù)執(zhí)行，利用蘇果廣場的地利暖場活動結(jié)合節(jié)點增加次數(shù)。成交客戶分析>>首置客戶分析>分類從成交客戶職業(yè)分析，主要客戶群體為外出務(wù)工人員，這與去年同期相比基本上與礦工相對調(diào)，礦業(yè)集團效益下滑對礦工影響較大，接下來推廣方向可稍向礦區(qū)傾移。成交客戶分析>>首置客戶分析>分類肆○

營銷策略04營銷策略>>核心問題問題一:如何保證寶辰二期項目工程款及運營費用?問題二:隨著項目不斷開發(fā)和逐漸成熟,前期承諾過的,客戶最為關(guān)心的相關(guān)生活配套如何落實到位及更好地展示給客戶,從而增強客戶信心,促進口碑傳播和成交逼定?問題三:2015年全年營銷節(jié)點如何鋪排?解決問題先來算算寶辰2.1期工程造價、營銷費用多少錢？寶辰2.1期總建筑面積約2.1萬方，按照土地+造價等費用折合1500元/㎡，造價總投入費用為3150萬。（如果7月份完成，8月份開始啟動2.2期工程）寶辰2.2期總建面1.7萬方，按照土地+造價等費用折合1500元/㎡，造價總投入2550萬。按照70%款項付給應(yīng)付金額為1785萬。如何完成5000萬的現(xiàn)金回款是今年營銷的重點工作！2月6月7月10月11月12月8月9月4月5月1月3月2#、4#、6#熱銷持銷期新房源加推制造熱銷假象持銷期持銷期

工程節(jié)點項目持續(xù)升溫1#、3#、5#樓熱銷年末沖刺2、4、6#開盤熱賣1、3、5#蓄水熱銷1、3、5#蓄水銷售2、4、6#持續(xù)熱賣期

營銷階段

營銷引爆持銷期熱銷期住宅持續(xù)銷售2、4、6#尾盤銷售1、3、5#樓啟動蓄水

任務(wù)目標18套18套22套18套28套15套18套22套20套15套兌現(xiàn)買房送車年末沖刺金九銀十利用泳池炒配套首付1萬買品質(zhì)樓盤1期完成交房（景觀、道路）2.1期完成銷許辦理2.1期景觀鋪設(shè)（泳池）2.2期動工2.2期銷許辦理完畢品牌策略>>品牌出路從理性訴求出發(fā)：人無我有，人有我優(yōu)與潘集同類剛需品牌相比，我們學區(qū)配套與競品品牌相比，我們綠景品牌。從感性訴求出發(fā)：綠景給予的精神歸宿先造景觀、泳池，在通過樣板房、樣板景觀、樣板物業(yè)增加客戶體驗環(huán)節(jié)。Or核心問題如何持續(xù)提升市場關(guān)注度和認可度？如何提升產(chǎn)品價值感，實現(xiàn)價值最大化？如何快速去化產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售回款？解決思路系統(tǒng)傳播網(wǎng)格營銷周周暖場綁定客戶提升服務(wù)口碑營銷深挖受眾全面收口核心問題及解決思路適時推出高性價比產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場份額線上線下系統(tǒng)整合，活動網(wǎng)格銷售無縫銜接合理定價，平穩(wěn)跑量，實現(xiàn)項目持續(xù)熱銷總體戰(zhàn)略操盤主線

雙線并進，貫穿始末線上：長效媒體與高效媒體整合推廣線下：周周暖場，網(wǎng)格營銷，地毯轟炸總體戰(zhàn)略及操盤主線快準異錯小幅快跑，快打快銷準確捕捉市場機會兩低兩高，低成本低總價，高均價高附加值錯位競爭，細分市場，細分的核心賣點市場競爭策略蓄客策略1.2.3.4.圍追堵截，不留死角圍追媒體組合堵競品截流截殺客戰(zhàn)斗隊行銷突擊隊營銷推廣攻略

線上線下整合營銷，效果為上實務(wù)推廣

線上樹形象項目墻體根據(jù)不同營銷節(jié)點及活動主線更換相應(yīng)主題，保持潘集首席品質(zhì)大

盤形象；項目圍擋、布幔、道旗導視，結(jié)合案場品牌、優(yōu)勢、業(yè)績、物業(yè)、樣板展示

，形成核心銷售系統(tǒng)，營銷氛圍全方位打造；

線下重渠道網(wǎng)格營銷，行銷隊伍劃分區(qū)域拉網(wǎng)式滲透；

拓客四重奏：展點精派、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演、競品攔截、案場call客，深挖目標客戶;經(jīng)紀人模式、老帶新計劃，全民營銷豐富拓客手段；

周周暖場活動，增加客戶黏著度，活動營銷持續(xù)炒熱市場。案場培訓攻略強化案場管理制度，以專業(yè)知識、專心態(tài)度和責任心

武裝置業(yè)顧問，月月為銷售目標沖刺！更專業(yè)更專心責任心目標感培訓深化：銷售政策、銷售技巧、常規(guī)活動培訓；規(guī)范制度：現(xiàn)場接待流程，認購簽約流程，案場規(guī)范性制度氣質(zhì)形象：置業(yè)顧問更換工服，上崗化淡妝。管理架構(gòu)完善：后臺架構(gòu)梳理，明確客戶跟蹤期，定期收集置業(yè)顧問C類客戶打亂重新分配；客戶糾紛處理：突發(fā)事件預警與客戶糾紛處理機制。置業(yè)顧問及外拓人員分組，明確獎罰：目標分解到周，月度目標動員。良好的第一形象信心與聯(lián)系的建立良性競爭與目標達成

長效鄉(xiāng)下墻體：重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)增設(shè),海報張貼；

行銷派單：潘集生活、工作、商業(yè)中心掃街；

鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車：車身廣告，車載廣告；

看房車：接駁鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群；鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展：重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、礦區(qū)實施定點。渠道營銷：領(lǐng)頭羊圈層拓客；新媒體：公交車視頻廣告；

網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)站、論壇病毒傳播；

老帶新：暖場活動、口碑營銷（建議獎勵金額提升至5000元/套）。

高效*媒體選擇在精不在多，采取實務(wù)型的媒體策略，形成區(qū)域震撼效應(yīng)，吸引目標客群關(guān)注，爭奪市場份