基層農(nóng)信社應(yīng)對(duì)存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研策略調(diào)研報(bào)告

基層農(nóng)信社應(yīng)對(duì)存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研策略調(diào)研報(bào)告

一、存在主要問題

客戶存款業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)最根底的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期以來始終是金融機(jī)構(gòu)最重要的資金來源，總量就是實(shí)力、份額就是地位。然而，一些基層農(nóng)信社在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中沒有把握住機(jī)遇、搶占到市場(chǎng)。

如某鎮(zhèn)設(shè)有農(nóng)行營(yíng)業(yè)所、郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)信社3個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)，2022年3月末存款余額分別為15,000萬元、8,700萬元、4,000萬元，市場(chǎng)占有率分別為54.2%、31.4%、14.4%。從這組數(shù)據(jù)可以看出，郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)行營(yíng)業(yè)所存款業(yè)務(wù)搶占了大半壁“江山”，贏得了存款市場(chǎng)。縣郵政銀行剛掛牌一年多，開辦存款業(yè)務(wù)也不過20來年，縣農(nóng)行基層機(jī)構(gòu)幾經(jīng)撤并，重新下設(shè)機(jī)構(gòu)還沒有詳細(xì)行動(dòng)。而具有50多年歷史的農(nóng)村信用社為什么在短短的幾年內(nèi)落后這么遠(yuǎn)？筆者認(rèn)為主要有2個(gè)方面的緣由。

（一）軟件環(huán)境較差。

1、熟悉不到位，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。思想打算行動(dòng)，思想解放一小步，進(jìn)展就會(huì)邁出一大步。目前，農(nóng)信社許多員工市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和大局意識(shí)不強(qiáng)，普遍存在“小富即安”的狹隘觀念。一方面對(duì)所在地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不聞不問，坐井觀天，造成坐失良機(jī)；另一方面未準(zhǔn)時(shí)把握改革動(dòng)態(tài)，沒有熟悉到金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈來愈劇烈，工作的緊迫感和責(zé)任感不強(qiáng)，不能正確猜測(cè)和評(píng)價(jià)農(nóng)村金融市場(chǎng)改革后對(duì)農(nóng)村信用社產(chǎn)生的沖擊力有多大。

2、勞動(dòng)用工制度改革不夠徹底。近年來，農(nóng)信社曾屢次實(shí)行了全員聘用制，干部實(shí)行了“競(jìng)聘上崗”，員工實(shí)行了“雙向選擇”，但大家都很清晰，信用社職工誰的“飯碗”被打破過？誰曾下過崗？“進(jìn)口不寬、出口不暢:請(qǐng)記住我站域名”的問題仍未得到根本解決，引進(jìn)人才的打算權(quán)依舊由上級(jí)統(tǒng)籌安排。干部員工的思想觀念、經(jīng)營(yíng)理念沒有與時(shí)倶進(jìn)，尚未有質(zhì)的轉(zhuǎn)變，沒能徹底摒棄吃大鍋飯的思想，還沒有根據(jù)建立現(xiàn)代農(nóng)村金融企業(yè)的要求，樹立全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念，與農(nóng)信社同生存、共進(jìn)展的責(zé)任感和使命感并未得到有效增加。

3、局部干部無力承受競(jìng)爭(zhēng)壓力。應(yīng)看到，面對(duì)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)信社的工作壓力的確比原來增大了不少，包括省、市、縣聯(lián)社，基層信用社。但有些干部員工不能解放思想，因循守舊，在工作中總是感覺特殊累、壓力大、對(duì)工作缺乏激情、對(duì)信用社的將來信念缺乏，甚至?xí)Ю悟}話滿天飛，怨天尤人，見人就說，見面就談，上怨國(guó)家政策，下怨單位領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)峻影響團(tuán)結(jié)和農(nóng)信社在客戶心中的形象。

4、效勞質(zhì)量和水平尚待大幅提升。隨著農(nóng)村信用社電子化程度的提高以及根底設(shè)施建立步伐的加快,與商業(yè)銀行在硬件設(shè)備上的差距正在逐步縮小。但是，柜面效勞工作上卻差距甚遠(yuǎn)。突出表現(xiàn)在效勞態(tài)度“生、冷、硬”，客戶意見比擬大，“臟亂差”的問題突出等問題上。

5、鼓勵(lì)機(jī)制的作用沒有得到充分發(fā)揮。突出表現(xiàn)：一是一些信用社績(jī)效安排不透亮，不準(zhǔn)時(shí)，不公正，搞平均主義，影響職工的工作積極性；二是面對(duì)鼓勵(lì)政策，一些員工進(jìn)取心不強(qiáng)，滿意于現(xiàn)狀，混天度日，在考核兌現(xiàn)時(shí)，卻斤斤計(jì)較，全然不顧自己的出勤天數(shù)、任務(wù)實(shí)績(jī)、工作質(zhì)量；三是不能正確對(duì)待“正向鼓勵(lì)”機(jī)制。一些員工對(duì)于下達(dá)安排的任務(wù)，動(dòng)則就要“錢”?；蛘呤侵灰为?jiǎng)，不承受懲罰。

（二）硬件劣勢(shì)明顯。

1、品牌劣勢(shì)。農(nóng)信社大多以縣為法人，最高法人級(jí)別是省聯(lián)社，沒有“國(guó)有商業(yè)銀行”、“郵政銀行”全國(guó)一級(jí)法人洪亮。

2、資產(chǎn)劣勢(shì)。農(nóng)村信用社由于各種緣由，背著沉重的歷史包袱，并深受不良貸款的”困擾，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著“安康”的資產(chǎn)負(fù)債表及低風(fēng)險(xiǎn)信貸資產(chǎn)，沒有歷史包袱。

3、網(wǎng)絡(luò)劣勢(shì)。農(nóng)信社尚未實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，即使是信用社之間的通存通兌，也是跨行交易，而郵政與農(nóng)行擁有全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)面廣、交易額多的個(gè)人金融效勞網(wǎng)站。

二、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略

面對(duì)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，基層農(nóng)信社要守住自己“盤子中的蛋糕”并轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)臨時(shí)失利的局面，就必需正確對(duì)待這場(chǎng)已經(jīng)到來的競(jìng)爭(zhēng)。假如把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比作是“狼來了”，那么，這匹“狼”既會(huì)給我們帶來肯定的威逼，也會(huì)促使我們“跑”得更快，進(jìn)展得更好。

（一）優(yōu)化效勞，贏得客戶。

在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰能供應(yīng)更優(yōu)、更好的效勞，誰就將贏得客戶，贏得市場(chǎng)。作為農(nóng)村信用社要站穩(wěn)腳跟，贏得成功，搶占市場(chǎng)，唯一有效的殺手锏就是效勞，唯一有吸引力的金字招牌也是效勞。效勞出客戶，效勞出形象，效勞出效益，效勞出競(jìng)爭(zhēng)力。堅(jiān)持以客戶為中心，以客戶的需要為第一信號(hào)，依據(jù)客戶的需要改良工作。樹立“以我心靈美，換來信合美，以我誠信情，贏來客戶情，視顧客為上帝，為客戶謀幸?！钡男诶砟睢淞⑥r(nóng)信社“小窗口、大銀行”的效勞品牌和效勞風(fēng)范。要努力在微笑效勞、細(xì)節(jié)效勞中提升經(jīng)營(yíng)與效勞的精細(xì)化程度。市場(chǎng)是最公正的，客戶是心里最有數(shù)的，只要付出真誠的效勞，就必定獲得可觀的回報(bào)。

（二）強(qiáng)化宣傳，提高形象。

通過各種形式、各種渠道廣泛宣傳自身在支持地方進(jìn)展、支持社會(huì)主義新農(nóng)村建立中的重要作用，使人人都知道農(nóng)信社是當(dāng)前縣域經(jīng)濟(jì)的主力軍，是農(nóng)夫自己的銀行。突出農(nóng)村信用社資金實(shí)力雄厚、網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，增加社會(huì)公信力，為存款工作開創(chuàng)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

（三）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，“以貸引存”。

農(nóng)村信用社擁有規(guī)模浩大的客戶資源，特殊是在貸款客戶上具有肯定的優(yōu)勢(shì)；有較高的社會(huì)地位和良好的社會(huì)形象；有一支長(zhǎng)期從事農(nóng)村金融工作，且閱歷豐富的員工隊(duì)伍；有較完善的支農(nóng)措施。因此，農(nóng)信社應(yīng)推行立體籌資，夯實(shí)進(jìn)展根基。實(shí)行站穩(wěn)農(nóng)村、主攻城鎮(zhèn)及城區(qū)的策略，常常深入農(nóng)村調(diào)查摸底，做過細(xì)的工作查找黃金客戶放貸，加大對(duì)個(gè)體戶、種養(yǎng)加工專業(yè)戶、外出打工人員及涉農(nóng)領(lǐng)域的支持力度，全方位開拓和創(chuàng)新，依托農(nóng)村，以農(nóng)戶為主形成自己的根本客戶群體，開拓城鎮(zhèn)，培植一批創(chuàng)利大戶，牢牢占據(jù)縣域市場(chǎng)，最大程度地做到“以貸引存”。

（四）突出重點(diǎn)，推出特色營(yíng)銷。

目前，縣域內(nèi)所在的存款客戶主要分三個(gè)層次：第一層是政府類客戶、行業(yè)壟斷性客戶，包括行政事業(yè)單位、電信、教育、電力、保險(xiǎn)等；其次層是企業(yè)類客戶和個(gè)體工商戶，主要包括民營(yíng)企業(yè)、專業(yè)合作社、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)客戶；第三層是公務(wù)員、城鄉(xiāng)居民。由于各信用社所處位置不同，四周客戶市場(chǎng)狀況、資金狀況和客戶群體存在很大差異，所以農(nóng)信社可依據(jù)所在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的地域特色，仔細(xì)分析自身所處環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，創(chuàng)新營(yíng)銷措施和效勞工程、內(nèi)容，突出特色化。

（五）開拓渠道，動(dòng)態(tài)治理客戶信息。

敏銳和精確地捕獲客戶信息是組織資金至關(guān)重要的因素，可以說，誰先得到信息，誰就搶占了存款工作的制高點(diǎn)和制勝權(quán)。為此，基層農(nóng)信社一是可以在當(dāng)?shù)剡x擇有較好地緣、人緣優(yōu)勢(shì)，有較強(qiáng)攻關(guān)協(xié)調(diào)力量的村組（社區(qū)）干部組建信息網(wǎng)絡(luò)，準(zhǔn)時(shí)捕獲客戶信息，把握市場(chǎng)機(jī)遇；二是動(dòng)態(tài)治理客戶信息。確定特地客戶經(jīng)理對(duì)客戶市場(chǎng)的調(diào)查和細(xì)分，依據(jù)客戶質(zhì)量及進(jìn)展趨勢(shì)，確定短期和長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)，實(shí)行動(dòng)態(tài)治理；三是實(shí)行定期分析制度。定期召開營(yíng)銷分析例會(huì)，仔細(xì)分析市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)展趨勢(shì)、客戶潛力及需求，準(zhǔn)時(shí)查找缺乏，總結(jié)溝通營(yíng)銷工作閱歷，討論進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策，制定階段性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃；四是適時(shí)開展?fàn)I銷回訪。農(nóng)信社主任及營(yíng)銷員，對(duì)存款客戶定期走訪，準(zhǔn)時(shí)維護(hù)，征求意見和建議，了解客戶對(duì)農(nóng)村信用社效勞的滿足度和金融需求，以此親密客戶與農(nóng)村信用社的關(guān)系，加強(qiáng)感情溝通。

（六）有效鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)全員積極性。

為建立一個(gè)“人人都用勁，個(gè)個(gè)都出力”的資金組織氣氛，基層農(nóng)信社一是要結(jié)合自身實(shí)際制定合理有效的考核方法，讓每個(gè)人都明確自身的目標(biāo)任務(wù)，重點(diǎn)加大對(duì)市場(chǎng)份額占有率、存款日均額和余額的考核，催促責(zé)任人對(duì)存款日均額和存款余額“兩頭抓”，工作進(jìn)度每天公布，每天見成效；二是實(shí)行績(jī)效掛鉤。打破收入安排的平均主義，使能干者多得、不干者不得，把員工的個(gè)人利益與所創(chuàng)效益及單位利益捆在一起，充分調(diào)發(fā)動(dòng)工的工作積極性。要實(shí)行行之有效措施，發(fā)動(dòng)全員行動(dòng)起來，借工作之便或工作之余走親訪友，盡力擴(kuò)大范圍扎實(shí)地做好存款營(yíng)銷工作，并持之以恒；三是帶活一個(gè)團(tuán)隊(duì)。農(nóng)信社主任要常常關(guān)注和觀看員工的思想和行為狀況，準(zhǔn)時(shí)協(xié)調(diào)各崗位員工相處中的不和諧因素，根據(jù)一切有利于業(yè)務(wù)安康進(jìn)展，有利于發(fā)揮員工主觀能動(dòng)性的原則，促進(jìn)全員始終保持旺盛的工作精力和積極的工作心態(tài)。

當(dāng)前，農(nóng)村信用社正處在業(yè)務(wù)進(jìn)展的關(guān)鍵時(shí)期，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)非