親子機(jī)構(gòu)營銷方案詳錄

親子機(jī)構(gòu)營銷方案詳錄目的：提高我中心的品牌知名度，吸納更多的適齡兒童關(guān)鍵詞：環(huán)境、定位、服務(wù)、課程體系、價(jià)格、渠道、促銷策劃時(shí)間：2011/10/29環(huán)境（SWOT分析）分析內(nèi)容一二三四優(yōu)勢（Strengths）地理優(yōu)勢：位于桂芳園商業(yè)廣場一樓，與中翠花園、和通花園、中房怡芬花園毗鄰，人口密集，交通便利。品牌優(yōu)勢：國內(nèi)第一家從事0到3歲的專業(yè)早期教育機(jī)構(gòu)，有強(qiáng)大的媒體和輿論支持，加盟和直營機(jī)構(gòu)遍布全國，有廣闊的受眾群體和良好的市場口碑。勢能優(yōu)勢：總部在北京，是我國的政治中心和文化中心，面對(duì)普通受眾群體有一定的吸引力。專業(yè)優(yōu)勢：有早教方面的專家團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)課程理論的完善、環(huán)境布置、師資培訓(xùn)、新教育產(chǎn)品的開發(fā)、以及幼兒心理學(xué)和幼兒行為學(xué)方面的研究。劣勢（Weaknesses）環(huán)境設(shè)施有待改善空間較狹小員工精神面貌不佳，服務(wù)形式有待提高市場運(yùn)作尚未成熟機(jī)會(huì)（Opportunities）早教行業(yè)仍處幼兒期，各種規(guī)范制度尚未形成，是早教機(jī)構(gòu)完成規(guī)范化、專業(yè)化、規(guī)?；?、系統(tǒng)化的最佳時(shí)期。隨著收入的提高和教育意識(shí)的發(fā)展，家長愿意花在教育上的投資也大大的增加。國內(nèi)缺乏專門的孕期指導(dǎo)課程和嬰幼兒兒教育方法，隨著競爭壓力的增加，家長的注意力也勢必會(huì)更多的投放在嬰幼兒的教育和培養(yǎng)上，以期待子女有更好的發(fā)展。各種新型營銷方式和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的出現(xiàn)為早教機(jī)構(gòu)提供了更加方便快捷的招生渠道。威脅（threats）競爭對(duì)手威脅周邊的早教機(jī)構(gòu)以及一些幼托機(jī)構(gòu)（未來寶貝、華夏愛嬰、實(shí)巖公學(xué)幼兒園早教中心、智慧寶貝等）潛在競爭對(duì)手的威脅幼兒園的縱向一體化經(jīng)營提供母嬰育期醫(yī)療保健的專業(yè)機(jī)構(gòu)國家政策的變化注冊標(biāo)準(zhǔn)限制收費(fèi)場地面積環(huán)境衛(wèi)生教師資格認(rèn)證等都會(huì)對(duì)早期教育行業(yè)帶來一定的影響問題類客戶有一定的教育修養(yǎng)在子女教育上面比較偏執(zhí)問題類客戶有一定的教育修養(yǎng)在子女教育上面比較偏執(zhí)收入情況一般有足夠的空閑時(shí)間明星類客戶受過良好的教育重視子女的教育收入情況可觀有足夠的空閑時(shí)間奶牛類客戶受過良好的教育重視子女教育收入情況可觀需要上班、空閑時(shí)間較少瘦狗類客戶教育背景較差不重視子女的早期教育收入情況一般沒有空閑時(shí)間相對(duì)市場份額市場增長率高低高低通過上面的分析我們很容易看出我們的目標(biāo)客戶群是哪些。瘦狗類客戶忽視，問題類客戶和奶牛類客戶有限關(guān)注，明星類客戶重點(diǎn)關(guān)注。明星類客戶主要是一些準(zhǔn)媽媽、家庭主婦、在深圳有自己的房子、有一定的儲(chǔ)蓄，老公收入可觀，生活壓力較小。問題類客戶也有可能過度為明星類客戶，需要我們及時(shí)的溝通與關(guān)注，幫助她們解決一些生活中的困惑。奶牛類客戶，可能面臨很大的生活壓力，例如養(yǎng)老，還房貸等，這類客戶很可能將孩子交給爺爺奶奶，或者外公外婆看管，溝通上面會(huì)有一定的障礙，但是只要得到父母的認(rèn)可，將會(huì)是很穩(wěn)定的客戶。

服務(wù)多元化咨詢服務(wù)利用QQ、飛信、微博、網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳達(dá)我們的教育理念和教育方法，解決家長在嬰幼兒教育中遇到的問題。通過電話和短信回訪了解孩子的發(fā)展和變化，給家長提供完善的親子教育方案和教育資源。（至于如何收集相關(guān)信息在后面會(huì)提到）（２）家園聯(lián)誼活動(dòng)在節(jié)假日舉辦相應(yīng)的主題活動(dòng)，邀請家長和孩子參加、例如風(fēng)箏節(jié)，可以舉辦風(fēng)箏涂鴉比賽，端午節(jié)可以做手工（龍舟和粽子）（３）家長課堂利用各種網(wǎng)絡(luò)手段和及時(shí)通訊手段、包括海報(bào)、傳單等讓更多的受眾參與到我們的活動(dòng)中來，并讓她們盡興而歸，除了可以發(fā)掘客戶以外還是一次不錯(cuò)的品牌宣傳。家長課堂需要有一個(gè)長期的規(guī)劃和長遠(yuǎn)的目標(biāo)，這樣才能持續(xù)不斷的影響家長的意識(shí)，讓更多的家長加入進(jìn)來，并且知道早期教育該如何展開。（４）嬰幼兒成長檔案關(guān)注孩子每天點(diǎn)點(diǎn)滴滴的成長與進(jìn)步，給每個(gè)孩子建立一份完善的電子成長檔案，利用教學(xué)評(píng)價(jià)表記錄孩子在每個(gè)年齡階段的表現(xiàn)和成績并附上老師的建議和解決方案，包括孩子取得的成就、作品以及表演的音頻、視屏信息等都錄入其中，放在公司的網(wǎng)站上面供家長監(jiān)督和欣賞。專業(yè)化整體感觀家長來幼兒園參觀體驗(yàn)，能給她帶來第一印象的就是幼兒園的環(huán)境布置，其二才是接待人員的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)態(tài)度，再次才是你的課程體系和教學(xué)內(nèi)容。第一印象往往占了客戶對(duì)你評(píng)價(jià)的最大比重，這也是我們常說的首映效應(yīng)（我不是學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)的，所以也就不能信口胡謅了）。接待人員的專業(yè)素養(yǎng)感觀是外在，素養(yǎng)則是內(nèi)涵，你的專業(yè)背景往往決定了你解決專業(yè)問題的能力，但不是說你能說得清楚客戶就一定會(huì)有耐心聽下去，是否具有足夠的親和力，是否能夠主導(dǎo)談話的方向，是否能幫客戶解決她們的疑慮，是否能從細(xì)節(jié)從把握客戶的潛在需求以及如何與孩子溝，通過什么樣的手段能夠讓家長看到孩子存在的不足都是我們應(yīng)該考慮的因素。當(dāng)然，客戶的需求是多種多樣，需要我們不斷的收集總結(jié)，例如價(jià)格太高、效果不明顯、孩子太小等等，我們是否有制式化的回答標(biāo)準(zhǔn)和解決方案。授課老師的場空能力這一步是決定我們是否能留下客戶的關(guān)鍵，授課老師不但要注意孩子的變化，激發(fā)孩子的活動(dòng)興趣，還要協(xié)調(diào)家長和幼兒進(jìn)行完美的配合。如果場控能力不好，很容易使整個(gè)活動(dòng)陷入混亂，達(dá)不到教學(xué)目的，無法體現(xiàn)課程的價(jià)值。課程體系趣味性親子課程大多以游戲的形式進(jìn)行，需要孩子和家長的共同參與，所以選擇的游戲應(yīng)該是孩子喜歡的，這樣孩子才能按照老師的意愿進(jìn)行抄作，達(dá)到一定的教學(xué)目的?？闪?xí)得性一個(gè)簡單、易學(xué)、有趣的游戲，往往能讓人過目不忘，孩子能學(xué)到相應(yīng)的技能，家長能學(xué)到好的教學(xué)方法便于課下復(fù)習(xí)指導(dǎo)。關(guān)注個(gè)體差異不同的課程體系有不同的教學(xué)目標(biāo)，讓需要的孩子學(xué)適合的課程，才會(huì)立竿見影，事半功倍，也容易贏得良好的市場口碑。精益求精，突出差別。別人有的，我們比別人更好；別人沒有的，我們比別人更快。每個(gè)早教機(jī)構(gòu)都有他的特色，課程體系雖然大體相同，但內(nèi)容卻有很大的差異，我們要找出這些差別中的不足，然后以己之長攻彼之短，才能立于不敗。更具市場的真實(shí)需求加快新課程的引進(jìn)，贏得更多的市場先機(jī)。定價(jià)策略組合定價(jià)策略不同的年齡階段有不同的課程體系，按照年齡階段劃分，家長一次性報(bào)滿所有課程，給予一定的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金折扣、贈(zèng)課時(shí)或享受會(huì)員客戶待遇）分解定價(jià)策略把課程拿出來單個(gè)銷售，降低客戶的經(jīng)濟(jì)壓力，對(duì)于那些重視早期教育，經(jīng)濟(jì)條件又不是很好的家庭會(huì)有一定的吸引力。然后根據(jù)課時(shí)的長短，給與相應(yīng)的優(yōu)惠政策。撇脂定價(jià)策略對(duì)于一些新引進(jìn)的熱門課程，可以采用此法進(jìn)行定價(jià)，前提條件是要有一個(gè)長期的、大范圍的公關(guān)活動(dòng)作為支持，并且課程的內(nèi)容容易取得家長的認(rèn)可，深受孩子的喜歡。招生渠道（1）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)站、貼吧、微博、QQ都是時(shí)下比較流行的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，但如何引起消費(fèi)者的關(guān)注，吸引更多的家長參與到其中，就要依賴一系列的公關(guān)策劃，簡單談一下我的思路。一、理念引導(dǎo)，加深了解定期舉辦家長課堂這樣的公益性講座，每次講座的內(nèi)容要經(jīng)過嚴(yán)格的細(xì)分，盡量覆蓋到所有的受眾群體，讓家長參與到其中?？梢园凑蘸⒆拥哪挲g和身心發(fā)展規(guī)律進(jìn)行劃分，每次講座的內(nèi)容要與家長的預(yù)期相吻合，留下家長的詳細(xì)信息，并告知下次家長課堂的時(shí)間和演講類容。會(huì)后及時(shí)的回訪和跟進(jìn)，發(fā)掘意向客戶。會(huì)前準(zhǔn)備工作：小區(qū)內(nèi)可通過海報(bào)和郵寄邀請函的形式進(jìn)行通知，并附帶報(bào)名方式（如網(wǎng)上報(bào)名、發(fā)送信息到某某手機(jī)、或直接與某某老師聯(lián)系）越難爭取的機(jī)會(huì)，家長才會(huì)越珍惜。不建議使用傳單等宣傳手段，這樣會(huì)很明顯的暴露我們的意圖，引起家長的反感，甚至?xí)尲议L懷疑我們中心招生不理想。演講的內(nèi)容最好做成PPT，中間穿插一些音頻和視頻資料增加觀賞性。采用統(tǒng)一的幻燈片母板，加強(qiáng)宣傳效果。網(wǎng)站、微博也可同期開展宣傳，利用QQ、飛信、或者短信的形式將相關(guān)信息發(fā)送給老顧客，并邀請她們帶朋友參加。會(huì)中服務(wù)工作：開篇和中場時(shí)可分別安排一個(gè)互動(dòng)小游戲，作為演講的引子，也可帶動(dòng)會(huì)場的氛圍，讓家長親身體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。發(fā)放精美的宣傳資料（期刊、臺(tái)歷等觀賞性較強(qiáng)，較使用的東西）會(huì)后工作人員可以發(fā)放自己的名片，并與有意向的客戶進(jìn)行深入的交談，記錄相關(guān)的信息，并及時(shí)回訪跟進(jìn)。其他節(jié)慶假日也可舉辦也可舉辦相應(yīng)的主題活動(dòng)，詳細(xì)方案在這里就不一一列舉了。二、定點(diǎn)宣傳、刺激需求?？蛻舻暮芏嘈枨螅紝儆陔[性需求，需要我們采取特殊的手段了解發(fā)掘。很多家長在早期教育方面沒有自己的主見，不知道如何教育孩子，需要我們這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)為她們排憂解難。這樣就需要我們通過一些專業(yè)的手段，幫助家長發(fā)掘孩子的不足。觀測表就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，不同年齡階段的孩子都有其生長發(fā)育的指標(biāo)和行為規(guī)范。通過一些特定的小游戲能夠發(fā)現(xiàn)幼兒在感覺、動(dòng)作、技能、語言和道德發(fā)展方面存在的不足。并提供給家長一些實(shí)用的矯正方案或說服家長報(bào)班?？稍谛^(qū)、商場以及周邊麥當(dāng)勞、肯德基這樣客戶群體比較集中的地方做定點(diǎn)的宣傳、通過標(biāo)語、圖片或視頻宣傳吸引受眾群體的注意。凡來咨詢的并愿意留下詳細(xì)信息的受眾群體，可以發(fā)放一些小禮品、如氣球、童話書、字卡、顏料筆等，這些禮物上面都有我中心的詳細(xì)信息，包括網(wǎng)址、聯(lián)系方式、詳細(xì)地址和宣傳口號(hào)等，宣傳口號(hào)可以體現(xiàn)我們的品牌價(jià)值和行業(yè)屬性（如：東方愛嬰，您身邊的幼教專家；東方愛嬰，專注幼兒教育等；簡單易記，朗朗上口）。對(duì)于不愿意留下詳細(xì)信息的受眾群體我們可以遞上名片，并且告知如有困難，可以提供幫助。及時(shí)更新，引導(dǎo)參與網(wǎng)站、微博、QQ等要及時(shí)的更新，例如常見疾病的預(yù)防，孩子教育過程中遇到的敏感問題的解決方案，不同年齡階段合理的飲食搭配等，讓家長每天都能獲得有用的信息，提高她們的關(guān)注度，對(duì)于一些回帖，要及時(shí)的回復(fù)，提供可行的解決方案。讓早教理念貫穿到幼兒生活的方方面面，從而影響家長的決策，讓更多的受眾群體參與到早期教育的學(xué)習(xí)中來。（2）公關(guān)活動(dòng)借助事件營銷、組織親子活動(dòng)、如世界環(huán)保日，可以組織繪畫、攝影等作品展示，增加寶寶的社會(huì)責(zé)任感，也可以起到很好的宣傳作用。才藝展示、學(xué)期末的時(shí)候，可以在社區(qū)或廣場搭建舞臺(tái)，進(jìn)行公開的幼兒才藝匯報(bào)演出、讓寶寶、家長以及老師都能參與進(jìn)來。給前來參觀的家長發(fā)放氣球或明信片，讓更多的目標(biāo)客戶群了解我們。請新聞媒體機(jī)構(gòu)現(xiàn)場報(bào)道，并及時(shí)的把相關(guān)信息傳送到各大網(wǎng)站論壇。半日開放活動(dòng)，邀請家長參觀、了解我們的環(huán)境、教學(xué)內(nèi)容、授課模式、理論體系等。促銷有些在價(jià)格策略里面有所涉及，這里就不再多提。促銷的形式有很多、如電話促銷、試聽課、報(bào)名贈(zèng)課時(shí)或贈(zèng)送禮品、一次性交費(fèi)多少享受折扣、學(xué)滿多長時(shí)間可免費(fèi)申請會(huì)員、本月前多少名報(bào)名可享受優(yōu)惠等。這些傳統(tǒng)的促銷形式，對(duì)客戶有一定的吸引力，但都有一定的時(shí)效性和局限性，而如何建立一個(gè)長期的規(guī)范的促銷體系才是我們應(yīng)該考慮的重點(diǎn)，下面是我的一些思路。（1）報(bào)紙促銷報(bào)紙的覆蓋面較廣，公信力較強(qiáng)，容易受到家長的青睞和信任，通過一些有意識(shí)的報(bào)道，可以提升我中心的整體形象和市場知名度。（2）燈箱路牌促銷比較固定，時(shí)效性較長，在小區(qū)或人流量較大的地方設(shè)置燈箱路牌廣告也能夠覆蓋較多的受眾群體，引起她們的關(guān)注。（3）自編刊物促銷自編刊