【S服裝外貿(mào)有限公司出口營(yíng)銷方案4200字】

S服裝外貿(mào)有限公司出口營(yíng)銷方案目錄引言 1一、國(guó)內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng) 1二、國(guó)外市場(chǎng)情況 1三、S外貿(mào)有限公司營(yíng)銷環(huán)境分析 1（一）公司外部環(huán)境分析 11、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 12、政治法律環(huán)境 13、技術(shù)環(huán)境 24、文化環(huán)境 2（二）公司內(nèi)部環(huán)境分析 21、優(yōu)勢(shì) 22、劣勢(shì) 33、機(jī)會(huì) 34、威脅 3四、S外貿(mào)有限公司出口營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 4（一）產(chǎn)品方案 4（二）價(jià)格方案 4（三）渠道方案 5（四）促銷方案 5五、結(jié)論 5參考文獻(xiàn) 6引言中國(guó)廣州S服飾國(guó)際貿(mào)易有限公司是一家私營(yíng)獨(dú)資的企業(yè),成立于2005年．主要從事外貿(mào)服裝服飾，是一家國(guó)際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品有Juicy，Evisu，Chanel，NIKE等國(guó)際知名品牌[1]。但隨著國(guó)際服裝市場(chǎng)的變化，公司的出口營(yíng)銷面臨一定的威脅，鑒于此，本文將以公司為例，在分析國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的基礎(chǔ)上提出幾點(diǎn)針對(duì)性的出口營(yíng)銷方案，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)眾所周知，我國(guó)是世界上第一服裝生產(chǎn)大國(guó)和出口大國(guó)，服裝出口總額約占全球服裝出口貿(mào)易總額的四分之一，逐步形成了以時(shí)裝業(yè)、服裝加工業(yè)為基礎(chǔ)，成衣業(yè)為主體的整體產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。從我國(guó)2017年出口服裝分類來(lái)看：針織服裝及附件出口1308.72億美元，同比增長(zhǎng)19.7%；出口數(shù)量為645.38億件，比上年增長(zhǎng)6.2%；梭織服裝及附件出口1350.32美元，同比增長(zhǎng)20.9%；出口數(shù)量為374.34億件，比上年同期增長(zhǎng)12.2%[2]。從具體的服裝類別來(lái)看：棉質(zhì)類服裝出口954.46億美元，同比增長(zhǎng)18.6%；絲織服裝出口224.65億美元，增長(zhǎng)8.9%；化纖服裝出口922.42億美元，增長(zhǎng)5.6%。國(guó)外市場(chǎng)情況歐美等服裝設(shè)計(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家在設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、品牌打造方面已有完善的體系。隨著服裝工業(yè)的發(fā)展，服裝設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的分工也不斷細(xì)化和專業(yè)化。在研發(fā)和應(yīng)用新型紡織品環(huán)節(jié)，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家始終處于世界紡織服裝工業(yè)發(fā)展的領(lǐng)先位置，以研發(fā)為先導(dǎo),主導(dǎo)著整個(gè)國(guó)際服裝的發(fā)展趨勢(shì)，并將環(huán)保、特殊功能的面料廣泛應(yīng)用于服裝生產(chǎn)，增加服裝的附加值[3]。三、S外貿(mào)有限公司營(yíng)銷環(huán)境分析（一）公司外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境S外貿(mào)有限公司的產(chǎn)品市場(chǎng)在日本、美國(guó)、歐盟以及香港地區(qū)等地，這些市場(chǎng)的相同點(diǎn)是，它們都是發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)，人均收入比較高，對(duì)服裝的需求量很大，而本國(guó)或本地區(qū)又缺少相應(yīng)的生產(chǎn)能力。2、政治法律環(huán)境目前，大陸法系國(guó)家認(rèn)為商標(biāo)所有權(quán)由最先注冊(cè)者優(yōu)先獲得，而英美法系國(guó)家則是以最先使用該商標(biāo)者為其所有者。S外貿(mào)有限公司在開(kāi)展出口營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，必須了解東道國(guó)法律、法規(guī)性質(zhì)與具體內(nèi)容。因?yàn)檫@些法律、法規(guī)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量、包裝、標(biāo)簽、商標(biāo)、保證、服務(wù)、價(jià)格等方面都會(huì)有一定的影響。公司在開(kāi)展?fàn)I銷的過(guò)程中需要借助精通東道國(guó)法律的律師的幫助[4]。3、技術(shù)環(huán)境目前，全世界各國(guó)都制定了紡織品環(huán)境生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家要求進(jìn)口產(chǎn)品必須獲得全球權(quán)威紡織品認(rèn)證機(jī)構(gòu)的證書。其中，應(yīng)用最廣泛、最有權(quán)威的是OKO-TEX100生態(tài)紡織品標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)是1991年由奧地利紡織品研究院設(shè)計(jì)，國(guó)際紡織品生態(tài)學(xué)研究與檢測(cè)協(xié)會(huì)頒布的，與我國(guó)現(xiàn)行紡織品標(biāo)準(zhǔn)相比，該標(biāo)準(zhǔn)的先進(jìn)性體現(xiàn)在對(duì)紡織品中的生態(tài)毒性物質(zhì)的限量和相關(guān)指標(biāo)，修訂后的2000版更加強(qiáng)化了安全性的要求[5]。4、文化環(huán)境不同國(guó)家營(yíng)銷環(huán)境的差別，主要體現(xiàn)為不同國(guó)家文化背景的差異性。語(yǔ)言是人類溝通交流的方式，S外貿(mào)有限公司進(jìn)行出口營(yíng)銷，必然要與東道國(guó)的政府、顧客、中間商、大眾傳媒、演員等各方面進(jìn)行溝通，如不熟悉東道國(guó)語(yǔ)言或不能正確使用它，就會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，營(yíng)銷難以達(dá)到目標(biāo)[6]。目前，S外貿(mào)有限公司的出口國(guó)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的鑒別能力和接受能力較強(qiáng)，購(gòu)買時(shí)理性程度較高，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌比較挑剔，而且有的還有個(gè)性化要求。（二）公司內(nèi)部環(huán)境分析1、優(yōu)勢(shì)（1）成本構(gòu)成優(yōu)勢(shì)我國(guó)勞動(dòng)力資源充沛，價(jià)格低廉。雖然近幾年來(lái)工資水平有所提高，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，仍然相差很大。其次，我國(guó)服裝業(yè)能源和原料供應(yīng)較為充足，作為主要原料的蠶絲、棉、麻三種纖維，中國(guó)的產(chǎn)量均居世界前位，化纖產(chǎn)量也很高，成本較低在，這為S外貿(mào)有限公司的產(chǎn)品提供豐富的來(lái)源[7]。（2）人力資源豐富我國(guó)勞動(dòng)力資源充沛，同時(shí)，我國(guó)服裝行業(yè)歷史悠久，在長(zhǎng)期的發(fā)展中積累了相當(dāng)?shù)墓I(yè)基礎(chǔ)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，隨著國(guó)際間交流的不斷加深，S外貿(mào)有限公司也吸納了很多的外國(guó)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理人員進(jìn)入我國(guó)的服裝領(lǐng)域，為企業(yè)的出口營(yíng)銷提供豐富的技術(shù)支持與管理經(jīng)驗(yàn)。2、劣勢(shì)（1）產(chǎn)品創(chuàng)新不足S外貿(mào)有限公司的主要產(chǎn)品在數(shù)量、品種、檔次及生產(chǎn)工藝等方面都難以完全滿足國(guó)際市場(chǎng)需要，雖然在價(jià)格上占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，但隨著配額的取消，價(jià)格已不再是唯一的因素，而質(zhì)量、潮流、創(chuàng)新以及品牌的聲望等變得越來(lái)越重要。（2）企業(yè)管理不完善S外貿(mào)有限公司仍存在產(chǎn)權(quán)不明晰、人浮于事等問(wèn)題，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期積累的矛盾還未徹底解決，生產(chǎn)成本高、財(cái)務(wù)管理不到位、營(yíng)銷力量薄弱，而以提高勞動(dòng)強(qiáng)度、延長(zhǎng)勞動(dòng)時(shí)間、逃避治污責(zé)任等方式降低成本的現(xiàn)象并不罕見(jiàn)[8]。（3）技術(shù)問(wèn)題S外貿(mào)有限公司在新型纖維和面料、紡織機(jī)械等領(lǐng)域的投入還顯不足，與美歐發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有很大的差距，從而導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新不足，不利于東道國(guó)消費(fèi)者個(gè)性化需求的滿足。3、機(jī)會(huì)（1）國(guó)際間服裝技術(shù)交流日益頻繁現(xiàn)代科技在服裝領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用和紡織技術(shù)自身的創(chuàng)新，尤其是新材料技術(shù)、納米技術(shù)、信息技術(shù)等高科技在服裝業(yè)上的應(yīng)用，使紡織品服裝廣泛應(yīng)用于航空航天、汽車、土木建筑、環(huán)保等領(lǐng)域，極大地?cái)U(kuò)充了服裝業(yè)的應(yīng)用范圍，這為S外貿(mào)有限公司出口服裝產(chǎn)品的檔次提升提供了技術(shù)支持[9]。（2）配額取消給貿(mào)易自由化帶來(lái)的機(jī)遇中國(guó)加入WTO后，尤其是配額取消后，服裝面料、輔料、服裝機(jī)械等進(jìn)口關(guān)稅與限制都將放寬，這些都有利于服裝產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品等級(jí)提高。4、威脅（1）非貿(mào)易壁壘和“反傾銷”措施“綠色壁壘”提高了市場(chǎng)準(zhǔn)入的門檻，將阻礙S外貿(mào)有限公司產(chǎn)品的進(jìn)入。而SA8000認(rèn)證即社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施更是對(duì)S外貿(mào)有限公司的出口帶來(lái)了威脅，質(zhì)量壁壘，技術(shù)壁壘、反補(bǔ)貼等手段也對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了很大的影響。（2）其他服裝出口大國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力像印度、印尼、越南、巴基斯坦、土耳其和墨西哥等國(guó)家，這些國(guó)家具備較強(qiáng)的服裝生產(chǎn)能力，配額取消后，這些國(guó)家將采取各種政策促進(jìn)本國(guó)的服裝出口。這將導(dǎo)致全球加工能力過(guò)剩，利潤(rùn)空間縮小，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)激烈。四、S外貿(mào)有限公司出口營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品方案S外貿(mào)有限公司在產(chǎn)品策略上施行產(chǎn)品差異化、多元化發(fā)展的總體安排。在北美和歐洲市場(chǎng)，總體來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)需求旺盛，質(zhì)量要求高，個(gè)性時(shí)尚具有較高品位的服裝產(chǎn)品是理想的銷售場(chǎng)所。市場(chǎng)上服裝產(chǎn)品的色彩以素色淡雅為主，印花圖案以格子、條紋等簡(jiǎn)單圖型為主，尤其是美國(guó)，星狀，菱形，角形加之各種橫豎條紋的組合比較符合當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)；在以澳大利亞和新西蘭為主的大洋洲區(qū)域，其市場(chǎng)上的產(chǎn)品規(guī)格比較接近美國(guó)等北美市場(chǎng)，戶外休閑服裝產(chǎn)品需求較大，由于澳洲民眾對(duì)大海和各種運(yùn)動(dòng)情有獨(dú)鐘，在產(chǎn)品的圖案色彩偏好方面會(huì)比較喜歡藍(lán)色和具有大海及運(yùn)動(dòng)內(nèi)容的圖形元素；日本市場(chǎng)民眾崇尚純棉等全天然纖維制作的服裝產(chǎn)品，對(duì)化纖類服裝則非常注重表面絨毛的柔軟舒適程度，在抗皺性能方面比歐美等國(guó)家要求要高，顏色喜好白色、淡粉色和黃色。因此，S外貿(mào)有限公司應(yīng)根據(jù)不同出口市場(chǎng)消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)服裝產(chǎn)品，并提升產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次、環(huán)保程度[10]。（二）價(jià)格方案S外貿(mào)有限公司目前采用的是“成本+固定比例利潤(rùn)”的單一定價(jià)方式，每季度公司會(huì)向營(yíng)銷部門發(fā)布一份最新的產(chǎn)品價(jià)格清單，業(yè)務(wù)根據(jù)權(quán)限可以有一定比例的浮動(dòng)。這種簡(jiǎn)單的定價(jià)方式不利于公司的市場(chǎng)拓展。因此，公司可以采取組合的差異化定價(jià)策略，對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)在公司拓展戰(zhàn)略安排中的重要程度、對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的資源性投入、競(jìng)爭(zhēng)和匯率情況等進(jìn)行分析，從而制定針對(duì)性的價(jià)格策略。大致有如下三種：（1）低價(jià)滲透策略:新產(chǎn)品+目標(biāo)國(guó)具有重要戰(zhàn)略地位；（2）高價(jià)格策略：新材料或新健康功能的產(chǎn)品+投入研發(fā)成本較大+目標(biāo)國(guó)是最佳市場(chǎng)；（3）滿意價(jià)格策略:該策略經(jīng)常被用于合作方客戶時(shí)問(wèn)長(zhǎng)信譽(yù)佳、全年訂單數(shù)量較大、目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)具有重要戰(zhàn)略地位、公司處于生產(chǎn)淡季、付款方式較好、新客戶在目標(biāo)國(guó)擁有較好的渠道等情形，這是企業(yè)適宜采取令客戶較為滿意的價(jià)格策略，甚至可以做出一定程度的價(jià)格折讓。（三）渠道方案S外貿(mào)有限公司目前的資金實(shí)力尚不具備在海外建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)和渠道。基于以上考慮，公司應(yīng)扁平化營(yíng)銷渠道，盡可能的拓寬銷售渠道：（1）直接組建新部門。短期培訓(xùn)以后，讓原本以外貿(mào)為職責(zé)的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)拓展國(guó)外市場(chǎng)。雖然國(guó)內(nèi)外情況不同，但是開(kāi)發(fā)客戶的宗旨是不變的。（2）拓寬行業(yè)的網(wǎng)上營(yíng)銷渠道。此外，還可以開(kāi)展跨境網(wǎng)購(gòu)的營(yíng)銷渠道：一方面利用網(wǎng)絡(luò)便捷的信息搜索和在線展示功能加快中間商渠道的拓展，另一方面利用企業(yè)小、靈活、擅長(zhǎng)小批量生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，積極在第三方平臺(tái)建立面對(duì)海外終端消費(fèi)者的B2C渠道。（四）促銷方案對(duì)服裝類產(chǎn)品而言，直接用手觸摸而形成的感官認(rèn)知是廣告等方式所不能比擬的，通過(guò)參展時(shí)最直接也是最有效的促銷方式。對(duì)此，公司應(yīng)積極參加德國(guó)法蘭克福展覽中心舉辦的國(guó)際家用及室內(nèi)紡織品展覽會(huì)、美國(guó)紐約賈維茨會(huì)展中心舉辦的服裝家紡展等，在展品的陳列上，需要相應(yīng)增加展品數(shù)量同時(shí)注意擺放的整潔與條理。在跨境網(wǎng)購(gòu)促銷方面，公司可以選用社交媒體上應(yīng)該以國(guó)外客戶或者消費(fèi)者的使用習(xí)慣為主，例如在臉書(FaceBook)、YouTube等主力社交媒體上，通過(guò)制作極有賣點(diǎn)或娛樂(lè)性質(zhì)的小視頻、圖片、事件進(jìn)行企業(yè)的宣傳和推廣。五、結(jié)論在當(dāng)前我國(guó)服裝行業(yè)面臨的嚴(yán)峻局勢(shì)面前，如何制定海外出口市場(chǎng)營(yíng)銷策略是很多服裝出口貿(mào)易企業(yè)需要考慮的，鑒于此，本文在分析S外貿(mào)有限公司出口營(yíng)銷內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出了出口營(yíng)銷的幾點(diǎn)方案，包括產(chǎn)品方案、價(jià)格方案、渠道方案以及促銷方案等，希望可以進(jìn)一步促進(jìn)公司出口規(guī)模的擴(kuò)大以及出口市場(chǎng)的拓展。參考文獻(xiàn)曾力山.紡織服裝出口營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策研究[J].紡織報(bào)告,2016(12):43-45.張雷.C公司服裝出口貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].大連理工大學(xué),2016.楊潔.基于客戶營(yíng)銷管理的服裝出口企業(yè)敏捷供應(yīng)鏈研究——以廣東A企業(yè)為例[J].物流技術(shù),2014(18):38-40.孫秀.我國(guó)外貿(mào)服裝出口企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].經(jīng)濟(jì)視野,2013(12).李瑞.服裝企業(yè)出口定價(jià)策略分析[J].現(xiàn)代營(yíng)銷,2017(12).李河,曾超,蔣勇.現(xiàn)代服裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策