蘋(píng)果裝飾市場(chǎng)部營(yíng)銷培訓(xùn)課程

市場(chǎng)部營(yíng)銷培訓(xùn)課程專業(yè)成就職業(yè)專業(yè)成就職業(yè)客戶在哪里專業(yè)成就職業(yè)從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類：一、所有客戶——當(dāng)?shù)厮袦?zhǔn)備裝修的客戶二、潛在客戶——有時(shí)機(jī)與我們接觸的客戶三、準(zhǔn)客戶——對(duì)我們比較有興趣的客戶四、簽單客戶——我們已經(jīng)簽單的客戶專業(yè)成就職業(yè)所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶專業(yè)成就職業(yè)所有客戶這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)根底，也是所有家裝公司創(chuàng)業(yè)的根底。這是一個(gè)城市總體的家裝客戶總量，只有這個(gè)總量足夠大，我們才有可供施展的空間。專業(yè)成就職業(yè)潛在客戶是指有時(shí)機(jī)與我們進(jìn)行接觸的客戶，是通過(guò)我們的媒體宣傳、業(yè)務(wù)宣傳，對(duì)我們有所了解的局部客戶群體。這一局部才會(huì)向前轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，沒(méi)有潛在客戶，就沒(méi)有準(zhǔn)客戶。所以我們要通過(guò)大量的工作，從當(dāng)?shù)乜蛻艨偭慨?dāng)中，有目的地將之轉(zhuǎn)化為我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。潛在客戶廣告宣傳業(yè)務(wù)宣傳解決廣度解決深度專業(yè)成就職業(yè)對(duì)我們有充分的了解，并且對(duì)我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司效勞比較有興趣，且經(jīng)濟(jì)能力、文化品位與我們公司市場(chǎng)定位較為吻合的客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶。只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時(shí)候，我們每月的簽單量才能順利完成。潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶，有以下幾個(gè)要注意的問(wèn)題：其一、經(jīng)過(guò)我們雙方詳細(xì)了解，確認(rèn)比較吻合的，當(dāng)然很快就會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶其二、事實(shí)上與我們吻合，但如果雙方因沒(méi)能很好地溝通，很可能無(wú)法轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶其三、事實(shí)上與我們吻合，但雙方根本就沒(méi)有溝通的時(shí)機(jī)，這一局部在潛在客戶中也占很大的比重。準(zhǔn)客戶專業(yè)成就職業(yè)我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過(guò)來(lái)看，而這恰恰就是我們的工作方式！專業(yè)成就職業(yè)所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶專業(yè)成就職業(yè)

簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來(lái)，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，二是提高簽單率。準(zhǔn)客戶簽單客戶專業(yè)成就職業(yè)在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大〔上圖假定簽單率為30%〕專業(yè)成就職業(yè)準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來(lái)，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率。潛在客戶準(zhǔn)客戶專業(yè)成就職業(yè)在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客戶也就越多〔假定準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率為30%〕專業(yè)成就職業(yè)客戶總量是相對(duì)不變的，這一點(diǎn)在單一的城市里是無(wú)法增多的。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高家裝參謀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度這兩方面著手潛在客戶所有客戶專業(yè)成就職業(yè)現(xiàn)在，讓我們想方法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務(wù)的第一步！專業(yè)成就職業(yè)業(yè)務(wù)渠道專業(yè)成就職業(yè)客戶會(huì)通過(guò)哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛在客戶呢，又進(jìn)而變成我們的準(zhǔn)客戶甚至簽單客戶呢？潛在客戶所有客戶？

專業(yè)成就職業(yè)渠道一：店面＝公司銷售環(huán)境

渠道二：廣告＝媒體、網(wǎng)絡(luò)

渠道三：業(yè)務(wù)＝終端攔截

渠道四：全員營(yíng)銷＝關(guān)系半徑專業(yè)成就職業(yè)家裝參謀如何尋找客戶專業(yè)成就職業(yè)第一節(jié)小區(qū)開(kāi)發(fā)

專業(yè)成就職業(yè)新交房小區(qū)

新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務(wù)，有時(shí)最困難的問(wèn)題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會(huì)大量的客戶，所以家裝參謀一定抓住小區(qū)交房這個(gè)時(shí)機(jī)。

首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn)，不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。

其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場(chǎng)，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，這一工作業(yè)務(wù)主管應(yīng)該配合家裝參謀做好！

接下來(lái)就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)局部戶型設(shè)計(jì)方案。為了到達(dá)最好的宣傳效果，應(yīng)該提前量房，將所有戶型都量出來(lái)，做出詳細(xì)的解讀，并可針對(duì)每一套戶型，做出相應(yīng)的預(yù)算方案，也可以提前設(shè)計(jì)好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本?業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)?，每個(gè)在小區(qū)活動(dòng)的家裝參謀人手一本。專業(yè)成就職業(yè)家裝參謀做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后，在小區(qū)開(kāi)展工作，比其它公司的家裝參謀就更具備競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了詳細(xì)的預(yù)算和方案了。有的家裝參謀反映說(shuō)小區(qū)業(yè)務(wù)不好做，我想不是業(yè)務(wù)不好做，而是沒(méi)有做好前面的準(zhǔn)備過(guò)程。要想小區(qū)業(yè)務(wù)做得比別人好，一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。家裝參謀在新小區(qū)交房期間，應(yīng)抓住交房期客戶量大的時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取接觸到更多的客戶。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗(yàn)收房屋，可能沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮裝修，那家裝參謀就要想盡一切方法，多記錄客戶的號(hào)碼，因?yàn)橐坏┻^(guò)了交房期，業(yè)主就不會(huì)再這么集中來(lái)小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后，就不再上新房來(lái)，所以，趁交房期間多記錄一些號(hào)碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系。“客戶多時(shí)，要想方法把客戶儲(chǔ)存起來(lái)〞，很多家裝參謀在交房以后就反映說(shuō)小區(qū)業(yè)主不多，那就是因?yàn)榍捌跊](méi)有進(jìn)行很好的“客戶儲(chǔ)存〞。

新交房小區(qū)

專業(yè)成就職業(yè)公司工地的樓上樓下、左鄰右舍家裝參謀在做小區(qū)業(yè)務(wù)的時(shí)候，一定要充分利用公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，開(kāi)展客戶資源。主要方法就是以公司新開(kāi)工工地為中心，經(jīng)常性到開(kāi)工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀，大局部客戶為穩(wěn)妥裝修起見(jiàn)，都會(huì)主動(dòng)去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí)，家裝參謀抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領(lǐng)他們?cè)偃タ纯雌渌墓さ鼗驑影彘g，并帶著客戶上公司參觀。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。

有很多家裝參謀卻沒(méi)有利用好公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠(yuǎn)，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒(méi)有對(duì)施工工地進(jìn)行精耕細(xì)作，從而浪費(fèi)了很好的業(yè)務(wù)資源。

專業(yè)成就職業(yè)二次開(kāi)發(fā)尾盤(pán)

裝修尾盤(pán)小區(qū)是很多家裝參謀忽略的地方，大家都把時(shí)間和精力放到新小區(qū)了，去面對(duì)新小區(qū)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，卻不知選擇競(jìng)爭(zhēng)很少的尾盤(pán)小區(qū)。有一個(gè)公司的家裝參謀，從小區(qū)交房開(kāi)始，就一直待在該小區(qū)，根本上新小區(qū)一個(gè)月以后，家裝參謀的數(shù)量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時(shí)間，通過(guò)深挖客戶資源，在該小區(qū)他一個(gè)人就簽了近30個(gè)單，后來(lái)他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關(guān)系和客戶關(guān)系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區(qū)他一個(gè)人總共就做了40多個(gè)工程，差不多接近小區(qū)客戶總量的1/10。可見(jiàn)跑業(yè)務(wù)，不能三心二意，只要靜下心來(lái)，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒(méi)有家裝客戶。

專業(yè)成就職業(yè)單位房我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，針對(duì)單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)置房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區(qū)〔單位宿舍〕去做宣傳，但是有很多家裝參謀忽略了這一點(diǎn)。家裝參謀到單位宿舍，就要扎下根來(lái)，不要待一會(huì)兒就走，如果單位夠大的話，家裝參謀不妨在此待上十天半個(gè)月，把自己的關(guān)系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此家裝參謀可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對(duì)老人或孩子的危害性，與老人建立好關(guān)系，與小區(qū)的傳達(dá)員、看門(mén)人形成非常熟的關(guān)系，通過(guò)一個(gè)客戶一個(gè)客戶地突破和關(guān)系力量的推薦，待上十天半個(gè)月做成四五個(gè)單是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵就是一定要想方法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！

專業(yè)成就職業(yè)第二節(jié)客戶名單營(yíng)銷是現(xiàn)代開(kāi)展起來(lái)的一種營(yíng)銷方式，它能在最短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)聯(lián)系更多的客戶，是最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行營(yíng)銷之前，最重要的問(wèn)題就是想方法搜集到客戶的號(hào)碼。家裝客戶的號(hào)碼有以下幾種搜集方式：

專業(yè)成就職業(yè)一、從售樓員處搜集

售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會(huì)登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶號(hào)碼。家裝參謀要與更多的售樓員建立關(guān)系，給售樓員相應(yīng)的好處，就可以搜集到很多客戶號(hào)碼。但是從售樓員處搜集的要注意以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、盡量搜集客戶留下的固定，因?yàn)槭痔崽?hào)碼經(jīng)常更換的時(shí)機(jī)較大，而固定一般不會(huì)頻繁更換號(hào)碼。

2、要注意與小區(qū)的交房時(shí)間進(jìn)行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個(gè)月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。

3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號(hào)碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號(hào)碼，在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶聯(lián)系。

專業(yè)成就職業(yè)二、從物業(yè)公司處搜集

從物業(yè)公司處搜集號(hào)碼，主要是在交房前一段時(shí)間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開(kāi)展工作，所以你要抓住這個(gè)特點(diǎn)，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō)，物業(yè)公司可能會(huì)將該小區(qū)的號(hào)碼同時(shí)賣給很多公司，那么打就要事先進(jìn)行一翻研究，否那么多家公司同時(shí)給客戶打，會(huì)給客戶形成一種“恐懼癥〞，有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

專業(yè)成就職業(yè)三、從工人處搜集〔物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工〕

在不能大量搜集號(hào)碼的時(shí)候，可以采用集少成多的方法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材料的工人建立聯(lián)系，通過(guò)他們?nèi)〉每蛻舻奶?hào)碼，如果你能結(jié)識(shí)很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶號(hào)碼。

專業(yè)成就職業(yè)四、從其它同行處搜集

第四個(gè)搜集號(hào)碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的家裝同行合作，彼此共享客戶資源，也可以搜集到很多的客戶號(hào)碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險(xiǎn)一面，就是你的資源可能被其它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號(hào)碼，就不能與別人共享。同時(shí)，同行之間也應(yīng)建立一種潛規(guī)那么，就是不能將號(hào)碼泄露給對(duì)方的同行，每個(gè)家裝參謀都應(yīng)遵守這種約定。

專業(yè)成就職業(yè)五、從房產(chǎn)中介公司搜集

現(xiàn)在各個(gè)城市都有一些房產(chǎn)中介公司，家裝參謀也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買(mǎi)主或二手房買(mǎi)主的號(hào)碼。

在客戶名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶名單，通過(guò)聯(lián)系客戶不失為一個(gè)捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量豐富，缺點(diǎn)是沒(méi)有一定的根本功的家裝參謀，很難吸引客戶。所以家裝參謀要苦練打根本功。專業(yè)成就職業(yè)第三節(jié)客戶資源網(wǎng)專業(yè)成就職業(yè)對(duì)家裝參謀來(lái)說(shuō)，客戶資源就是業(yè)績(jī)。從業(yè)績(jī)產(chǎn)生的根源來(lái)說(shuō)，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶。所以，做家裝業(yè)務(wù)，首先就是要找到更多的客戶，誰(shuí)擁有更多的客戶資源，誰(shuí)就能簽更多的單。

根據(jù)上述我們分析的幾種客戶資源尋找方法，我們要開(kāi)始積極主動(dòng)地建設(shè)自己的業(yè)務(wù)渠道，培植自己的客戶資源。一般來(lái)說(shuō)，家裝參謀培植客戶資源可以參照以下方法，逐步、開(kāi)展地建立自己的客戶資源網(wǎng)：

專業(yè)成就職業(yè)首先要廣泛布局

也就是說(shuō)，我們首先要廣泛建立自己的業(yè)務(wù)渠道。第一步是對(duì)市內(nèi)樓盤(pán)進(jìn)行搜索，掌握各個(gè)小區(qū)的交房信息、團(tuán)購(gòu)信息；第二步是建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，并進(jìn)行推廣；第三步是同時(shí)結(jié)交更多的朋友，在各個(gè)小區(qū)建立聯(lián)系人；第四步是對(duì)當(dāng)月和最近的展會(huì)、集采等信息注意搜集；第五步是隨時(shí)結(jié)交更多的朋友，拓寬自己的人際關(guān)系網(wǎng)，最后就是到最近交房的小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個(gè)方面的業(yè)務(wù)通道。

有些家裝參謀只顧著埋頭去做業(yè)務(wù)，卻不知道建立自己的業(yè)務(wù)渠道，因此，他的客戶資源往往很有限，有時(shí)長(zhǎng)時(shí)間也不能量房。而有些家裝參謀由善于建立的業(yè)務(wù)渠道，時(shí)不時(shí)就有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系他，時(shí)不時(shí)就有朋友為他推薦客戶，也時(shí)不時(shí)就有客戶帶來(lái)更多的新客戶。渠道單一和渠道廣泛，在雙方工作三個(gè)月以后，差異就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

專業(yè)成就職業(yè)其次要每天更新

建好渠道以后，表示你可以從多方面來(lái)獲取客戶資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶資源成為現(xiàn)實(shí)，你必須每天展開(kāi)行動(dòng)，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈。

最后就形成自己的客戶資源網(wǎng)

1、每個(gè)月通過(guò)自己在小區(qū)主動(dòng)尋找的客戶，到達(dá)了20人以上；

2、每個(gè)月通過(guò)老客戶，又為自己推薦了3-5人〔成功率極高〕；

3、每個(gè)月通過(guò)朋友，為自己增加了5-10個(gè)客戶資源；

4、每個(gè)月通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，為自己增加了3-5個(gè)客戶資源；

5、每個(gè)月都能了解一些團(tuán)購(gòu)信息，并可展開(kāi)團(tuán)購(gòu)行動(dòng)；

6、每個(gè)月通過(guò)集采和展會(huì)，又增加了10-20個(gè)客戶號(hào)碼

7、在自己的客戶資源中，形成了實(shí)時(shí)、近期和遠(yuǎn)期的客戶資源網(wǎng)，自己的客戶資源由近到遠(yuǎn)，源源不斷，永不枯竭。

專業(yè)成就職業(yè)小區(qū)終端攔截專業(yè)成就職業(yè)所有的技巧都沒(méi)有良好的態(tài)度重要

專業(yè)成就職業(yè)有一些家裝參謀，總是一門(mén)心思去追求營(yíng)銷的技巧，妄圖找到一個(gè)一勞永逸的營(yíng)銷法門(mén)，或者找到一些直接有用的溝通話術(shù)，象仙丹妙藥那樣，對(duì)每一個(gè)客戶都管用。事實(shí)上，世界上并沒(méi)有這種包談所有客戶的營(yíng)銷技巧，而且，再好的技巧，也沒(méi)有一個(gè)踏實(shí)的工作態(tài)度重要。

勤奮的態(tài)度：業(yè)務(wù)是做出來(lái)的，而不是談出來(lái)的。作為一個(gè)家裝參謀，一定要有勤奮的工作態(tài)度。我們有些家裝參謀，總把大量的時(shí)間聚集在小區(qū)與其它公司家裝參謀溝通上，也不是溝通什么有用的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時(shí)間并不多，也就是沒(méi)有把時(shí)間放在找客戶上，那么這樣的工作方式必然就會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)不良的結(jié)果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值的東西。還有一些家裝參謀，坐等在小區(qū)的某一個(gè)地方，沒(méi)有采取走動(dòng)式業(yè)務(wù)方式，這樣也會(huì)喪失一些客戶，因?yàn)樾^(qū)很大，客戶從東西南北其它方向進(jìn)去，或在你去談一個(gè)客戶時(shí)，就會(huì)有一些客戶進(jìn)入到自己的家中，而固定在一個(gè)地方，是很難找到更多的客戶的。我們說(shuō)做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤〞即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說(shuō)家裝參謀要主動(dòng)去問(wèn)客戶，要有一個(gè)根本的溝通功底；腿勤就是家裝參謀要多走動(dòng)，不能只呆在一個(gè)地方坐等客戶，看見(jiàn)客戶時(shí)腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶多干一些力所能及的事。

專業(yè)成就職業(yè)踏實(shí)的態(tài)度：有些家裝參謀比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺(jué)。他們往往接觸的客戶多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶一種平安感。這樣的家裝參謀，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。人們?cè)敢夂突顫娦托愿竦娜私煌?，因?yàn)樗芙o你快樂(lè)，但往往對(duì)這局部人都不是足夠的信任，就是說(shuō)平時(shí)玩行，溝通行，但一到有真正的大事時(shí)，人們絕對(duì)不敢去找他來(lái)做。那么這局部的家裝參謀就要適當(dāng)克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開(kāi)合和隨便開(kāi)玩笑的習(xí)慣，要給客戶形成一種踏實(shí)的工作作風(fēng)，這樣簽單率一定會(huì)有所提高。

認(rèn)真的態(tài)度。有些家裝參謀，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶。不是約好跟客戶見(jiàn)面或打，而結(jié)果卻忘了；就是對(duì)客戶說(shuō)的話不夠認(rèn)真去聽(tīng)，總是只聽(tīng)得一半；或者對(duì)客戶交待的事情，也不能認(rèn)真去完成，馬虎了事。認(rèn)真的態(tài)度，表達(dá)出是對(duì)客戶的尊重，不夠認(rèn)真就是對(duì)客戶不夠尊重，客戶怎么會(huì)去找對(duì)自己不夠尊重的人或公司來(lái)幫自己做家裝呢？

除了上述三個(gè)極為重要的工作態(tài)度，家裝參謀還要有熱愛(ài)公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！

專業(yè)成就職業(yè)小區(qū)終端攔截專業(yè)成就職業(yè)小區(qū)攔截客戶是所有業(yè)務(wù)方式中最差的方法。為什么這么說(shuō)，因?yàn)榧已b的競(jìng)爭(zhēng)是很劇烈的，而小區(qū)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)就更劇烈了。當(dāng)小區(qū)出現(xiàn)一個(gè)客戶時(shí)，就有其它公司很多家裝參謀蜂涌而上，曾經(jīng)有一個(gè)客戶剛出現(xiàn)，就被幾十個(gè)家裝參謀給包圍起來(lái)，客戶嚇得什么也不敢說(shuō)只好偷偷地了報(bào)了警。再好的公司，再好的家裝參謀，也沒(méi)有方法戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以，小區(qū)攔截就相當(dāng)于?孫子兵法?上說(shuō)“攻城〞，“攻城之法為不得已〞，我們要盡量防止這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城〞。盡量不要和別人短兵相接，要想方法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作：

專業(yè)成就職業(yè)一、要想方法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方去

這是做業(yè)務(wù)的最高境界，也就相當(dāng)于“上兵伐謀〞。當(dāng)然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方〞幾乎沒(méi)有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問(wèn)一問(wèn)自己是否對(duì)市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場(chǎng)調(diào)查、樓盤(pán)搜集工作是不是完全到位了，有些公司或家裝參謀，就是由于搜集樓盤(pán)的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〞或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〞。

第二種方式，就是通過(guò)自己的主觀努力，營(yíng)造出一個(gè)“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〞或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〞的局面。方法有這么幾個(gè)：一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營(yíng)權(quán)〞，不讓其它公司進(jìn)來(lái)做業(yè)務(wù)；第二就是想方法組織單位團(tuán)購(gòu)，通過(guò)極早地聯(lián)系，形成團(tuán)購(gòu)就是不給其它公司以時(shí)機(jī)；第三就是通過(guò)自己的努力，改變小區(qū)交房的時(shí)間或地點(diǎn)，讓別的公司或家裝參謀找不到及時(shí)跟進(jìn)的時(shí)機(jī)。

專業(yè)成就職業(yè)有些家裝參謀或主管一看到上面這三點(diǎn)，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你防止殘酷競(jìng)爭(zhēng)的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對(duì)困難去求得突破。象第一個(gè)方法，就被一些大公司所應(yīng)用，他們?cè)谛^(qū)處理好各種關(guān)系，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門(mén)外，堅(jiān)絕不讓他們進(jìn)去，從而給自己創(chuàng)造了更多的時(shí)機(jī)。第二個(gè)方法，很多公司想應(yīng)用，但是不知道哪些單位團(tuán)購(gòu)了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒(méi)有解決的方法，主要一點(diǎn)還是自己在搜集樓盤(pán)信息時(shí)不夠認(rèn)真不夠細(xì)致，所以一定要加強(qiáng)這方面的工作，市場(chǎng)調(diào)查是非常重要的工作，你做了沒(méi)有，做好了沒(méi)有；另外一個(gè)方法，就是與團(tuán)購(gòu)房屋的機(jī)構(gòu)合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當(dāng)中，都有一些媒體或機(jī)構(gòu)來(lái)組織零散客戶報(bào)名團(tuán)體購(gòu)房，你是否與這樣的媒體或機(jī)構(gòu)建立了聯(lián)系？第三個(gè)方法，也不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個(gè)“新居裝修知識(shí)講座〞，或者將分房的時(shí)間提前，殺其它公司一個(gè)措手不及。

專業(yè)成就職業(yè)二、與其分鑰匙后面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷提前到分鑰匙前

我們知道小區(qū)交房時(shí)是客戶量最多的時(shí)候，所以多數(shù)公司就把時(shí)間和精力放在小區(qū)交房時(shí)。但小區(qū)交房也是競(jìng)爭(zhēng)最劇烈的時(shí)候，什么時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)不劇烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會(huì)出現(xiàn)什么情況？作為客戶往往同時(shí)被很多公司的家裝參謀纏住，客戶既增加了選擇面，同時(shí)又造成客戶“推銷厭惡心理〞，有些客戶一天接到很多的家裝參謀聯(lián)系，他不得不對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)都粗暴拒絕，因?yàn)樗麑?shí)在受不了這種無(wú)休止的騷擾。但是，在分房以前，由于家裝參謀聯(lián)系或騷擾較少，客戶也確實(shí)想了解家裝方面的一些信息，所以，這時(shí)一般態(tài)度是比較客氣和認(rèn)真的。因此，我們就在分房之前展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，我將這種營(yíng)銷方式稱為“提前營(yíng)銷〞。我們要做第一個(gè)與客戶聯(lián)系的人，要做第一個(gè)給客戶打的人，這樣客戶就很少會(huì)有粗暴的拒絕行為，因?yàn)樗€沒(méi)有形成“推銷厭惡心理〞。

“提前營(yíng)銷〞的困難程度也是相當(dāng)大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭〞的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式〞。殊不知，“提前營(yíng)銷〞是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅(jiān)冰，后面的業(yè)務(wù)就很好做了；而小區(qū)攔截那么是“啃小骨頭〞，幾乎每一次攔截客戶都是“啃一塊小骨頭〞，累積起來(lái)，就形成小區(qū)業(yè)務(wù)不好做的困難局面。

專業(yè)成就職業(yè)那么“提前營(yíng)銷〞有哪些方式呢？

1、提前兩個(gè)月做營(yíng)銷準(zhǔn)備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個(gè)月拿到客戶名單，然后采用“家裝咨詢會(huì)〞或“逐一溝通〞方式，展開(kāi)業(yè)務(wù)工作，根本上在交房前一個(gè)月就將營(yíng)銷工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國(guó)的法制建設(shè)還是很全面的今天，房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權(quán)利還是相當(dāng)大的，完全可以操作。而且花費(fèi)的本錢(qián)也不是很高，一般不會(huì)超過(guò)幾千元。

2、將營(yíng)銷提前到買(mǎi)房時(shí)。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買(mǎi)房送家裝活動(dòng)〞，這種方式也可針對(duì)現(xiàn)樓銷售，對(duì)房產(chǎn)公司的促進(jìn)作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買(mǎi)房時(shí)就發(fā)動(dòng)客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一局部裝修訂金，當(dāng)然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對(duì)房產(chǎn)公司也是一種效勞的延伸或升值，是有好處的。

專業(yè)成就職業(yè)三、與其在新小區(qū)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷地點(diǎn)挪到客戶的老房子或辦公室

如果上述兩點(diǎn)，家裝公司都很難操作，或者說(shuō)家裝參謀都很難操作，那么還有一個(gè)方法，就是想方法了解到客戶的工作單位或原來(lái)的舊房地址，將營(yíng)銷地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到那里去，也能有效防止小區(qū)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。當(dāng)然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說(shuō)商品房我們就很難得知客戶的舊房地址。主要是針對(duì)一些單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)房，目前這種情況在中國(guó)局部地區(qū)還是很普遍的，家裝參謀就可以提前到這些單位去做營(yíng)銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時(shí)也是少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，成功率一般都會(huì)較高。

專業(yè)成就職業(yè)做一匹業(yè)務(wù)的狼

如果上述方法你都沒(méi)有方法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶〞的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好！專業(yè)成就職業(yè)1、永不言敗。狼在獵取獵物的時(shí)候，常常會(huì)遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時(shí)還會(huì)傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標(biāo)，不管跑多遠(yuǎn)的路程，消耗多長(zhǎng)時(shí)間，冒多大的風(fēng)險(xiǎn)，它是不會(huì)放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。

2、敏稅的嗅覺(jué)和觀察力。狼時(shí)刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個(gè)在視線范圍內(nèi)出現(xiàn)對(duì)手和獵物，不放過(guò)任何一次可進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。狼敏銳的嗅覺(jué)，使其更善于捕捉時(shí)機(jī)。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力和適應(yīng)力。3、主動(dòng)出擊。物競(jìng)天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動(dòng)物界生存，從不守株待兔，而是認(rèn)真主動(dòng)地觀察和尋找目標(biāo)和獵物，主動(dòng)攻擊一切可以攻擊和捕獲的對(duì)象并獵取它們。

狼的精神有很多，這里我們選取幾點(diǎn)，每一個(gè)家裝參謀都要學(xué)習(xí)狼的精神，勇于出擊，堅(jiān)韌不拔地去開(kāi)展業(yè)務(wù)：

專業(yè)成就職業(yè)一、營(yíng)銷要有狼性，不放過(guò)每個(gè)客戶

我們很多家裝參謀抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做，事實(shí)上并非如此，我們把小區(qū)的家裝參謀分成三種：一種是當(dāng)小區(qū)有客戶過(guò)來(lái)時(shí)，他站在原地不動(dòng)，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過(guò)去溝通，老客戶也不過(guò)去打招呼，這種家裝參謀叫混日子。第二種家裝參謀，他先觀察一下，等別的家裝參謀過(guò)去時(shí)他再過(guò)去，他不愿意第一個(gè)沖上去，所以我叫他做二混子。還有一種家裝參謀，看見(jiàn)客戶過(guò)來(lái)時(shí)，他慢慢地跟過(guò)去，結(jié)果客戶不是上了汽車，就是進(jìn)樓以后把門(mén)給關(guān)上了，從而喪失了做業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)！我們把這種家裝參謀叫做慢郎中。只有一種家裝參謀，他看見(jiàn)客戶以后，就象餓極了的狼看見(jiàn)小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進(jìn)行溝通。這種家裝參謀正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的。

我們?nèi)ふ铱蛻?，每天在小區(qū)所能接觸到的客戶數(shù)量是有限的，有時(shí)時(shí)機(jī)不好，一天連一個(gè)客戶也碰不上，所以，當(dāng)客戶出現(xiàn)時(shí)我們就要抓住時(shí)機(jī)，決不放過(guò)。同時(shí)，還要有最快的速度，總要第一個(gè)沖上去，形成第一印象。

專業(yè)成就職業(yè)二、競(jìng)爭(zhēng)要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在小區(qū)做業(yè)務(wù)，最明顯的特征就是一個(gè)客戶可能同時(shí)被很多家裝參謀盯上。這時(shí)，有的家裝參謀跟客戶說(shuō)了幾句話后就主動(dòng)退開(kāi)，把客戶讓給別人；有的家裝參謀隨著人群過(guò)去遞上一本資料就走了；只有極個(gè)別的家裝參謀，牢牢地抓住客戶，一直把其它家裝參謀都趕走；有的家裝參謀自己不主動(dòng)，反而埋怨別的家裝參謀太霸道，不給每個(gè)人平等的時(shí)機(jī)。事實(shí)上，做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會(huì)把客戶的時(shí)間讓給他，等你再上去，客戶已經(jīng)沒(méi)時(shí)間了，或者已經(jīng)心煩了。

競(jìng)爭(zhēng)就是這樣，你給了別人時(shí)機(jī)，你就失去了時(shí)機(jī)！

你不打敗他，他就會(huì)打敗你！

所以，如果在小區(qū)做業(yè)務(wù)，一定要有一股子狼的霸道精神。

專業(yè)成就職業(yè)三、跟進(jìn)要有狼性，要有堅(jiān)持到底的韌勁

小區(qū)攔截客戶以后，就要對(duì)留下號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的家裝參謀，他們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí)，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒(méi)有明確的答復(fù)，他就不再及時(shí)聯(lián)系。正是因?yàn)楦M(jìn)沒(méi)有韌勁，所以他喪失了很多的準(zhǔn)客戶。

我們要象狼一樣，對(duì)每一個(gè)留下號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被家裝參謀這種持續(xù)跟進(jìn)所感動(dòng)，有的客戶會(huì)在內(nèi)心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時(shí)不好意思有太多的討價(jià)還價(jià)，簽單價(jià)格反而比那種很快就量房的客戶要高。營(yíng)銷界有一個(gè)拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會(huì)超過(guò)7次，所以7次就被稱為“拒絕極限〞。因此，我們主張家裝家裝參謀要對(duì)客戶跟進(jìn)10次以上，超越了客戶的“拒絕極限〞，不管最后有沒(méi)有結(jié)果，你都會(huì)問(wèn)心無(wú)愧！

日本保險(xiǎn)界推銷之王原一平，在跟進(jìn)一個(gè)客戶時(shí)，前后到達(dá)了15年，客戶都已經(jīng)死了，他還去跟進(jìn)，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。

專業(yè)成就職業(yè)四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

在家裝家裝參謀當(dāng)中，有很多家裝參謀只是埋頭做自己的業(yè)務(wù)，卻沒(méi)有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。除少數(shù)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外。

要想做好業(yè)務(wù)，光靠自己一個(gè)人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而不要僅依靠自己個(gè)人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶關(guān)系網(wǎng)當(dāng)中，要善于把這些人員變成你的團(tuán)隊(duì)成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的家裝參謀，在自己信息不是很全面的時(shí)候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報(bào)，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動(dòng)，情報(bào)人員立即會(huì)給他通知；有些家裝參謀還為自己建立一些遠(yuǎn)程工作人員，在本市以外的其它縣市，開(kāi)展一些小區(qū)信息員、情報(bào)員，或直接開(kāi)展兼職家裝參謀，從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。

專業(yè)成就職業(yè)小區(qū)攔截客戶的技巧多數(shù)公司的家裝參謀在小區(qū)攔截客戶時(shí)，由于沒(méi)有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實(shí)不然，關(guān)鍵還是自己公司沒(méi)有相應(yīng)的賣點(diǎn)。如果你能做到自己的公司確實(shí)與其它公司不一樣，有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的。

專業(yè)成就職業(yè)一、業(yè)務(wù)之前先三問(wèn)：

1、我公司有什么特點(diǎn)，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的效勞？我們的家裝效勞是不是性價(jià)比最好的？

我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計(jì)上有自己的特點(diǎn)，我們是否有自己的設(shè)計(jì)展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計(jì)水平和風(fēng)格的設(shè)計(jì)圖冊(cè)？

我們公司有沒(méi)有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或效勞？

我們的售后效勞到底是怎么做的？有些什么自己獨(dú)特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后效勞做到位？

當(dāng)然這些工作僅靠家裝參謀個(gè)人是完成不了的，但家裝參謀應(yīng)當(dāng)有能力將公司所有的賣點(diǎn)進(jìn)行整合，就是說(shuō)要有能力把自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)。有些公司在一些方面做得還是不錯(cuò)的，但家裝參謀本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說(shuō)得不是很完善。因此，家裝公司應(yīng)該專門(mén)現(xiàn)一個(gè)家裝參謀介紹公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷話術(shù)，讓每個(gè)家裝參謀進(jìn)行熟記。然后在與客戶溝通過(guò)程中，家裝參謀一定要將自己公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個(gè)公司去看一看〞的心理。

專業(yè)成就職業(yè)2、我有什么特點(diǎn)，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的效勞？這是家裝參謀自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最正確的？我能為客戶提供哪些效勞？我的語(yǔ)言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識(shí)是不是了解得夠全面？……

3、我要不要談這個(gè)客戶？是想要還是一定要？

再問(wèn)一下自己，我是不是真的想要做下這個(gè)業(yè)務(wù)？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個(gè)客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個(gè)客戶？

專業(yè)成就職業(yè)二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備

任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準(zhǔn)備的結(jié)果，時(shí)機(jī)決不會(huì)降臨給沒(méi)有準(zhǔn)備的人！所以在談業(yè)務(wù)前，或者說(shuō)每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見(jiàn)面前，一定要對(duì)自己進(jìn)行一翻檢查。

1、檢查公文包

我有沒(méi)有準(zhǔn)備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對(duì)客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)家裝參謀。

我有沒(méi)有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？

我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒(méi)有？

專業(yè)成就職業(yè)2、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)講解資料〔最好是一本形象的圖冊(cè)〕

什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比方針對(duì)客戶所在小區(qū)的設(shè)計(jì)方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動(dòng)。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶，所以家裝參謀應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準(zhǔn)備以下資料：

該小區(qū)的所有戶型和公司對(duì)戶型的解讀分析

公司最具代表性的設(shè)計(jì)圖片集

公司最近的優(yōu)惠促銷措施

最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個(gè)活頁(yè)文件夾里，首頁(yè)是公司近期的促銷活動(dòng)，接下來(lái)是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢(shì)介紹、管理方案和家裝效勞的流程介紹。這一樣漂亮的?業(yè)務(wù)講解手冊(cè)?將是一個(gè)最好的客戶溝通工具。因?yàn)榧已b參謀口頭表達(dá)的東西往往會(huì)被客戶認(rèn)為上不可靠的，那么我們?cè)跇I(yè)務(wù)講解手冊(cè)上白紙黑字說(shuō)得非常明白，自然就會(huì)增加它的說(shuō)服力。同時(shí)，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊(cè)，對(duì)家裝參謀的溝通能力也是一個(gè)很好的補(bǔ)充，即使家裝參謀溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊(cè)念給客戶聽(tīng)。

如果公司有一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，家裝參謀的簽單能力至少就會(huì)提升50%以上，這是最簡(jiǎn)單的方法。

專業(yè)成就職業(yè)3、準(zhǔn)備樣板間〔每天出去前，都要準(zhǔn)備1-3個(gè)能看的樣板間〕

樣板間也是工具，所以家裝參謀在每天出發(fā)前，都要為自己準(zhǔn)備一兩個(gè)隨時(shí)能看的樣板間。這個(gè)工作，應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)主管或公司來(lái)安排，根據(jù)家裝參謀所在小區(qū)的地理位置，安排適宜的樣板間，以備客戶參觀。一個(gè)想做出成績(jī)的家裝參謀，一定要為自己準(zhǔn)備好樣板間，因?yàn)樗悄悴豢苫蛉钡臏贤üぞ摺?/p>

4、了解小區(qū)信息〔戶型、面積、房?jī)r(jià)、小區(qū)家裝規(guī)