淺析汽車銷售人員應(yīng)具備的能力

淺析汽車銷售人員應(yīng)具備的能力（摘要）汽車產(chǎn)品是一個復(fù)雜而特別的商品，由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量高，因而汽車產(chǎn)品的銷售成為一個專業(yè)性極強(qiáng)的工作，其特點是銷售周期長、銷售難度大，顧客要求高，并非每一個銷售人員都能夠任此項工作。要成為汽車行業(yè)專業(yè)的汽車銷售人員，應(yīng)該具備以下六個方面專業(yè)能力。汽車產(chǎn)品是一個雜而特別的商品，由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量高，因而汽車產(chǎn)品的銷售成為了一個專業(yè)性極強(qiáng)的工作，其點是銷售周期長、銷售難度大，顧客要求高，并非每一個銷售人員都能夠勝任此項工作。要成為汽車行專業(yè)的汽車銷售人員，應(yīng)該具備以下六個方面專業(yè)能力。關(guān)鍵詞：察言觀色能力，應(yīng)變能力，人際關(guān)系溝通能力了解公司，了解對手，了解汽車，比客戶的知識面更廣，能夠幫助客戶投資理財顧客確定了品牌和車型之后，同時更會關(guān)注將要合作的公司的具體情況，例如：這家公司是什么樣的、實力如何、是不是值得他們依賴、會存活多長時間、未來會得到哪些保障等等問題。對于這些問題的判斷，顧客除了直接的詢問進(jìn)行了解外，還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。通常情況，顧客會通過和銷售人員的接觸和交談進(jìn)行了解評價此家公司。因此，銷售人員對自己所在企業(yè)的了解和好感會直接影響到顧客的決策。此時，如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面如有清晰的認(rèn)識，會更容易贏得顧客的信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購買信心，同時，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。第二：比競爭對手更了解競爭對手知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。這里，結(jié)合所銷售的汽車產(chǎn)品，應(yīng)從以下幾個方面了解競爭對手的情況：1)品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等。2)產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點、性能水平、重要差別、同類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點等;3)銷售商：競爭對手的企業(yè)情況、人員情況、企業(yè)文化、客戶的評價等4)特殊銷售政策一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張、影響他們決策。當(dāng)顧客要求對競爭對手進(jìn)行評價時，銷售人員切忌提出負(fù)面的評價，這是專業(yè)銷售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費的心理看，如果銷售人員按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢時，顧客會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消顧客的疑議。特別是當(dāng)銷售人員對顧客已經(jīng)認(rèn)同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行評價時，所起到的負(fù)面作用更加明顯，因而，銷售中的一大禁區(qū)就是任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。第三：比客戶更了解客戶如果銷售人員問客戶：“您了解自己的需求嗎?”顧客一定會告訴你：“廢話，這還要問嗎，當(dāng)然是我最了解自己。”事實則不然，在實際的汽車銷售中發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分顧客、特別是對汽車產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客，當(dāng)你問他需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時，他會提出一些不相關(guān)甚至是不切實際的要求。的確，顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經(jīng)歷一個相對漫長的過程，會有“初期的羨慕”、“心動”、“想要”到“需要”這樣一個需求變化的過程，在前三個階段中，他們只是一種想法而已，并不可能落實到行動上。此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓顧客的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實現(xiàn)這種變化，銷售人員需要掌握能夠透視顧客心理、找到顧客需求的方法。最終要做到的是：銷售人員要比顧客對他自己的了解還要深入、還要準(zhǔn)確。第四：比汽車設(shè)計師了解汽車汽車銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個全面、深入的了解，對競爭品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識，非常熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識。大家知道，現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)上市的汽車品牌已經(jīng)上百個，加上每個品牌下的不同規(guī)格和型號，銷售人員要面對的汽車產(chǎn)品不勝枚舉。這樣，對于任何一個銷售人員，花在產(chǎn)品認(rèn)識上的時間與精力就比做其他的產(chǎn)品銷售要多得多。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認(rèn)識，是不可能花大量的時間去進(jìn)行這方面的研究，也就會一知半解的。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求所接觸的銷售人員對他們提出的相關(guān)汽車專業(yè)方面的問題給予一個滿意的答復(fù)，如果有一點他們不認(rèn)可，就會讓整個的銷售工作前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售最核心的問題。要成為一個專業(yè)的、高效率的汽車銷售