商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第3版 數(shù)字教材版） 課件 第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備

（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判準(zhǔn)備第四章本章要點(diǎn)1.了解信息情報(bào)收集的內(nèi)容，掌握信息收集的主要方法。2.掌握商務(wù)談判組織準(zhǔn)備的內(nèi)容并能開(kāi)展談判的組織準(zhǔn)備工作。3.運(yùn)用所學(xué)知識(shí)熟練地制定商務(wù)談判計(jì)劃。4.運(yùn)用所學(xué)原理與他人協(xié)同完成模擬談判工作。5.理解“天下難事,必作于易；天下大事,必作于細(xì)”?！笆抡?生于慮,成于務(wù),失于傲?！彪S著國(guó)家“一帶一路”倡議的不斷推進(jìn),中國(guó)已經(jīng)成為柬埔寨最重要的外國(guó)投資者。中國(guó)在柬埔寨援建了大量的基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目,柬埔寨1/3的國(guó)道和六大水電站均為中國(guó)投資。柬埔寨已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)走出去的重要國(guó)度。2011年左右,中國(guó)幾家民營(yíng)企業(yè)和國(guó)企為降低成本,搶占資源類(lèi)行業(yè)先機(jī),共同成立了聯(lián)合投資考察小組(下稱(chēng)“考察小組”),去柬埔寨尋找投資機(jī)會(huì)?？疾煨〗M計(jì)劃中的一個(gè)項(xiàng)目為位于著名景區(qū)吳哥窟的歐洲業(yè)主擬出售的五星級(jí)酒店。該五星級(jí)酒店建造于5年前,經(jīng)營(yíng)了3個(gè)會(huì)計(jì)年度。考察小組入住該酒店,對(duì)酒店進(jìn)行了實(shí)地盡調(diào),并就投資、財(cái)務(wù)和法律三個(gè)項(xiàng)目制定了盡調(diào)清單(見(jiàn)表4-1)。專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)查看發(fā)現(xiàn)，酒店的物業(yè)建筑及其維護(hù)質(zhì)量較好，設(shè)計(jì)別致，且預(yù)留的整體建筑物翻建空間很大。如果權(quán)屬清楚、回報(bào)率可預(yù)期，投資的意向應(yīng)該會(huì)很大。考察小組開(kāi)具了上述清單的詳盡版本，請(qǐng)現(xiàn)酒店業(yè)主準(zhǔn)備。然而令人失望的是，無(wú)論考察小組如何催促，業(yè)主方總是一拖再拖。柬埔寨投資記投資財(cái)務(wù)法律(1)價(jià)格構(gòu)成和合理性判斷;(2)收益回報(bào)期預(yù)測(cè);(3)酒店經(jīng)營(yíng)模式以及潛在風(fēng)險(xiǎn);(4)酒店經(jīng)營(yíng)模式改變可能性和盈利預(yù)測(cè);(5)投資綜合性風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)。

(1)酒店經(jīng)營(yíng)期內(nèi)每年的營(yíng)收、利潤(rùn)、成本和現(xiàn)金流;(2)酒店持有公司及其附屬公司的債權(quán)債務(wù)情況,特別是工程建設(shè)款項(xiàng);(3)或有事項(xiàng)的可能性;(4)財(cái)務(wù)報(bào)表和資料的可信度。

(1)酒店房屋產(chǎn)權(quán)情況、土地權(quán)屬情況;(2)酒店、土地產(chǎn)權(quán)持有公司的股權(quán)架構(gòu)、公司治理模式;(3)酒店、土地持有公司資產(chǎn)情況;(4)酒店股東、董事和管理團(tuán)隊(duì)情況;(5)酒店經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、各項(xiàng)認(rèn)證、行政包括批準(zhǔn)手續(xù)等情況;(6)酒店附屬設(shè)施產(chǎn)權(quán)和具體資質(zhì)情況;(7)房屋建設(shè)、保修情況;(8)所有財(cái)產(chǎn)的抵押、質(zhì)押情況。表4-1盡調(diào)清單柬埔寨投資記為了搞清楚酒店業(yè)主方提供材料的真實(shí)性和真實(shí)的收益率,考察小組經(jīng)中國(guó)駐柬埔寨大使館經(jīng)濟(jì)參贊推薦,決定委托國(guó)際四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所之一的普華永道(PWC)進(jìn)行投資盡調(diào)咨詢。經(jīng)過(guò)普華永道詳細(xì)評(píng)估,該五星級(jí)酒店的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)為稅務(wù)問(wèn)題。主要體現(xiàn)為:第一,酒店歷年在主動(dòng)申報(bào)稅收時(shí)申報(bào)很少,和其按照經(jīng)營(yíng)額和法規(guī)折算的應(yīng)納稅數(shù)額相差很大;第二,酒店未給外籍員工申報(bào)稅費(fèi),外籍員工整體處于嚴(yán)重違法狀態(tài);第三,酒店成為合格投資者的審批手續(xù)不完善,但卻持續(xù)作為合格投資者自行申報(bào)優(yōu)惠稅率。根據(jù)普華永道介紹,柬埔寨稅務(wù)部門(mén)已要求酒店自行申報(bào)補(bǔ)繳稅款,并通知該業(yè)主視補(bǔ)繳情況,有可能要啟動(dòng)對(duì)業(yè)主的投資限制甚至刑事責(zé)任的追究。但如果和稅收官員進(jìn)行有效溝通,則稅收補(bǔ)繳金額以及最后處罰政策都不會(huì)太嚴(yán)重。但是該業(yè)主為歐洲人,不希望因柬埔寨的納稅事宜而降低其本國(guó)信譽(yù)評(píng)價(jià),所以該業(yè)主傾向于出售物業(yè),直接免于處罰,由后續(xù)投資者處理。某種程度上,稅收官員也贊成該處理方式,既規(guī)避官員的監(jiān)管責(zé)任,又不影響稅收補(bǔ)繳。柬埔寨投資記根據(jù)普華永道介紹,柬埔寨稅務(wù)部門(mén)已要求酒店自行申報(bào)補(bǔ)繳稅款,并通知該業(yè)主視補(bǔ)繳情況,有可能要啟動(dòng)對(duì)業(yè)主的投資限制甚至刑事責(zé)任的追究。但如果和稅收官員進(jìn)行有效溝通,則稅收補(bǔ)繳金額以及最后處罰政策都不會(huì)太嚴(yán)重。但是該業(yè)主為歐洲人,不希望因柬埔寨的納稅事宜而降低其本國(guó)信譽(yù)評(píng)價(jià),所以該業(yè)主傾向于出售物業(yè),直接免于處罰,由后續(xù)投資者處理。某種程度上,稅收官員也贊成該處理方式,既規(guī)避官員的監(jiān)管責(zé)任,又不影響稅收補(bǔ)繳。根據(jù)這一情況,考察小組開(kāi)始和酒店業(yè)主談判,要求其披露真實(shí)納稅義務(wù),同時(shí)降低出售價(jià)格,并留存一部分交易款項(xiàng)作為稅務(wù)處理保證金。酒店業(yè)主基本同意這一交易原則,但是要求考察小組同樣作出保證妥善處理稅務(wù)的承諾。所以綜合考慮,考察小組還是打算基本確定購(gòu)買(mǎi),但是要普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所重新進(jìn)行盡調(diào),對(duì)于稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)作出定量預(yù)估和統(tǒng)計(jì),對(duì)于稅務(wù)調(diào)整后的酒店盈利能力作出新評(píng)估。同時(shí)積極與稅務(wù)官員溝通后續(xù)股東接盤(pán)的可能性,并合理估計(jì)稅務(wù)補(bǔ)繳額度和處理辦法。這個(gè)項(xiàng)目思路確定后,即正式開(kāi)始了該酒店的投資盡調(diào)、價(jià)格評(píng)估和談判過(guò)程。柬埔寨投資記考察小組和普華永道簽訂合作協(xié)議,將五星級(jí)酒店后續(xù)收購(gòu)事宜委托給了普華永道來(lái)辦理。這項(xiàng)委托工作極大便利了投資工作的開(kāi)展,節(jié)約了大量的時(shí)間,提升了效率。五星級(jí)酒店得到很好的運(yùn)營(yíng),投資者取得了不錯(cuò)的投資回報(bào),達(dá)成了最初的投資計(jì)劃,總體來(lái)講結(jié)果還是令人滿意的。資料來(lái)源:龍永圖.“一帶一路”案例實(shí)踐與風(fēng)險(xiǎn)防范(法律篇).北京:海洋出版社,2017:32.啟示:1.如何理解盡調(diào)收集信息情報(bào)工作在談判中的重要地位?2.談判人員素質(zhì),對(duì)當(dāng)?shù)胤?、?guī)則的掌握等軟實(shí)力在談判中扮演什么樣的角色?成功的談判都建立在良好的準(zhǔn)備工作之上。本章主要介紹商務(wù)談判前的信息收集、組織準(zhǔn)備、計(jì)劃制定和模擬談判。柬埔寨投資記商務(wù)談判前的模擬商務(wù)談判前的信息收集商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備4.2商務(wù)談判計(jì)劃的制定4.14.34.4第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備目錄與談判有關(guān)的環(huán)境因素英國(guó)談判專(zhuān)家馬什在其所著的《合同談判手冊(cè)》中,對(duì)談判環(huán)境因素進(jìn)行了系統(tǒng)的歸類(lèi)及分析。他把與談判有關(guān)的環(huán)境因素分為政治狀況、法律制度、宗教信仰等八類(lèi)。有關(guān)談判對(duì)手的信息己方情況競(jìng)爭(zhēng)者的情況知己，就是了解本國(guó)、本地區(qū)、本企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)情況；知彼，就是千方百計(jì)地全面了解談判對(duì)手的信息。包括資信情況、對(duì)手的合作欲望、對(duì)手談判人員等情況。談判成功的關(guān)鍵在于既要了解對(duì)方,又要深刻地了解自己。只有正確地了解自己,才能在談判中確立正確的地位,采取相應(yīng)的對(duì)策。己方的情況包括本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和己方談判人員的情況。生產(chǎn)力水平的不斷提高和科學(xué)技術(shù)在生產(chǎn)中的普遍運(yùn)用,使社會(huì)商品極大豐富,同一商品往往會(huì)出現(xiàn)許多替代品(包括相似產(chǎn)品和同種產(chǎn)品)。因此,在商業(yè)交往中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)賣(mài)主多家買(mǎi)主和一個(gè)買(mǎi)主多家賣(mài)主的情況。1243一、信息搜集的主要內(nèi)容收集信息的方法和途徑直接派人去對(duì)方企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察,收集資料。通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)。通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。通過(guò)專(zhuān)業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲取調(diào)查報(bào)告。電子媒體收集法。電子媒體指電話、計(jì)算機(jī)、電視、廣播等。觀察法。就是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)收集信息。實(shí)驗(yàn)法。實(shí)驗(yàn)法即對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方法。

二、收集信息的方法和途徑一、盡職調(diào)查的概念和分類(lèi)盡職調(diào)查,亦譯“審慎調(diào)查”,其范圍包括被調(diào)查公司基本情況、歷史沿革,公司所處行業(yè)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)及其合法性,財(cái)務(wù)資料與財(cái)務(wù)真實(shí)性、土地及資產(chǎn)等各種相關(guān)的問(wèn)題。盡職調(diào)查主要分為法律盡調(diào)、財(cái)務(wù)盡調(diào)和行業(yè)盡調(diào)三大類(lèi)。二、盡職調(diào)查的主要流程1.了解項(xiàng)目情況初步溝通項(xiàng)目情況包括：公司計(jì)劃、行業(yè)、主要產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)狀況、股東情況（是否融資）、實(shí)際控制人、高管情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2.前期基本信息查詢,了解基本行業(yè)操作流程（1）通過(guò)天眼查、企查查、國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)查詢公司基本情況、主要輿論信息；（2）依據(jù)行業(yè)線索,尋找上市公司、新三板公司信息,并在巨潮資訊、全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)等網(wǎng)站查詢相關(guān)情況；（3）在中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)等網(wǎng)站查詢公司主體、股東的涉訴信息；開(kāi)展盡職調(diào)查的流程和關(guān)注點(diǎn)（4）在全國(guó)法院被執(zhí)行人信息查詢、失信被執(zhí)行人網(wǎng)頁(yè)查詢公司主體的執(zhí)行情況；（5）在稅務(wù)部門(mén)、國(guó)土部門(mén)、建設(shè)部門(mén)、人力資源部門(mén)等網(wǎng)站查詢股權(quán)權(quán)利限制、行政處罰情況；（6）通過(guò)中國(guó)人民銀行征信中心動(dòng)產(chǎn)融資統(tǒng)一登記公示系統(tǒng),查詢應(yīng)收賬款質(zhì)押等融資情況；（7）在百度、必應(yīng)、谷歌等網(wǎng)站檢索公司名稱(chēng)、實(shí)際控制人姓名；（8）閱讀相關(guān)的行業(yè)研究報(bào)告；3.準(zhǔn)備盡職調(diào)查清單4.現(xiàn)場(chǎng)盡職調(diào)查工作（1）前往公司現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接取得公司資料,包括法律、財(cái)務(wù)等,并核查原件;（2）與公司實(shí)際控制人、股東、董事、監(jiān)事和高管等進(jìn)行訪談;（3）查驗(yàn)公司土地、資產(chǎn)信息,并現(xiàn)場(chǎng)走訪主要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所;（4）查驗(yàn)公司客戶及供應(yīng)商資料,對(duì)重點(diǎn)客戶、供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)走訪；開(kāi)展盡職調(diào)查的流程和關(guān)注點(diǎn)5.出具補(bǔ)充資料清單6.起草法律盡職調(diào)查報(bào)告結(jié)合資料收集和分析情況,發(fā)現(xiàn)和分析項(xiàng)目、目標(biāo)公司等存在的法律問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn),提出解決方案。三、上市盡職調(diào)查的主要關(guān)注點(diǎn)1.公司設(shè)立與發(fā)展歷程,主要包括被調(diào)查公司設(shè)立的合法性、歷史沿革情況、股東出資情況、主要股東情況、重大股權(quán)變動(dòng)情況、重大重組情況等方面。2.公司的組織結(jié)構(gòu)、公司治理及內(nèi)部控制,主要涉及：公司章程、組織結(jié)構(gòu)及股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)情況、獨(dú)立性情況、獨(dú)立董事制度、業(yè)務(wù)控制、會(huì)計(jì)管理控制等情況。3.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與關(guān)聯(lián)交易情況主要包含：被調(diào)查公司面臨的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)聯(lián)方與關(guān)聯(lián)方關(guān)系、關(guān)聯(lián)交易等內(nèi)容。4.公司業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo),主要包括：公司發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)等。5.公司資產(chǎn)及其合規(guī)性,主要涉及公司持有土地和房產(chǎn)情況、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等內(nèi)容。開(kāi)展盡職調(diào)查的流程和關(guān)注點(diǎn)6.公司高管人員調(diào)查,主要包括：公司高管人員的任職情況、任職資格、薪酬和兼職情況、報(bào)告期內(nèi)高管人員變動(dòng)情況、高管人員持股及其他對(duì)外投資情況等。7.公司可能面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)因素及其他重要事項(xiàng),主要包括：風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)價(jià)、重大合同等情況。8.公司所在行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)概況,主要包括：行業(yè)類(lèi)別、行業(yè)宏觀政策、行業(yè)概況及競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、行業(yè)產(chǎn)品鏈、業(yè)務(wù)資質(zhì)等條件。9.公司采購(gòu)情況,主要涉及：公司面臨的市場(chǎng)供求狀況、主要原材料、重要輔助材料、所需能源動(dòng)力采購(gòu)模式、主要供應(yīng)商、采購(gòu)與生產(chǎn)的銜接、存貨相關(guān)制度、關(guān)聯(lián)采購(gòu)等內(nèi)容。10.公司的生產(chǎn)情況,主要涉及：公司生產(chǎn)流程、生產(chǎn)能力、主要無(wú)形資產(chǎn)、成本優(yōu)勢(shì)分析、生產(chǎn)質(zhì)量管理、生產(chǎn)安全管理、環(huán)保情況等方面。11.公司銷(xiāo)售情況,主要涉及公司銷(xiāo)售模式及品牌情況、產(chǎn)品的市場(chǎng)地位、主要客戶、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售等。12.公司的技術(shù)及研發(fā)情況,主要包括：研發(fā)模式和機(jī)制、技術(shù)水平、研發(fā)潛力等。開(kāi)展盡職調(diào)查的流程和關(guān)注點(diǎn)13.公司財(cái)務(wù)報(bào)告及相關(guān)財(cái)務(wù)資料,主要包括：財(cái)務(wù)報(bào)告核查及總體評(píng)價(jià)、參股事項(xiàng)的核查、存在重要并購(gòu)事項(xiàng)的特殊核查等。14.公司會(huì)計(jì)政策與會(huì)計(jì)估計(jì),主要包括：公司財(cái)務(wù)政策選擇、變更影響等。15.公司的財(cái)務(wù)比率分析,主要涉及：公司盈利能力分析、償債能力分析、運(yùn)營(yíng)能力分析、綜合評(píng)價(jià)等。16.公司核算中與損益有關(guān)的項(xiàng)目,主要包括：核查公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售核算與經(jīng)銷(xiāo)商的核算是否存在重大不符情況、銷(xiāo)售成本與銷(xiāo)售毛利、期間費(fèi)用、非經(jīng)常性損益項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)等。17.與公司資產(chǎn)狀況有關(guān)的項(xiàng)目,主要包括：公司的貨幣資金情況、應(yīng)收款項(xiàng)、存貨情況、對(duì)外投資、固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、投資性房地產(chǎn)、銀行借款、應(yīng)付款項(xiàng)、對(duì)外擔(dān)保、資產(chǎn)抵押、訴訟及其他情況。18.公司的現(xiàn)金流量和納稅情況,主要涉及現(xiàn)金流量分析、稅收繳納、稅收優(yōu)惠等情況。開(kāi)展盡職調(diào)查的流程和關(guān)注點(diǎn)通過(guò)信息收集工作，可以獲得大量來(lái)自各方面的信息。要使這些原始信息發(fā)揮作用，還必須經(jīng)過(guò)整理和篩選。2.比較和判斷去偽存真1.分類(lèi)按專(zhuān)題、目的、內(nèi)容等進(jìn)行分類(lèi)3.研究深化加工

4.整理做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要

三、信息的整理和篩選0105040203利用信息評(píng)估談判對(duì)手準(zhǔn)備時(shí)間設(shè)定充分的準(zhǔn)備時(shí)間調(diào)查對(duì)手調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況了解風(fēng)格了解談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格評(píng)估實(shí)力評(píng)估對(duì)方的實(shí)力預(yù)測(cè)弱點(diǎn)猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手的弱點(diǎn)四、利用信息評(píng)估談判對(duì)手商務(wù)談判前的模擬商務(wù)談判前的信息收集商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備4.2商務(wù)談判計(jì)劃的制定4.14.34.4第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備目錄最高目標(biāo)稱(chēng)最優(yōu)期望目標(biāo),它是己方在商務(wù)談判中的最高追求,通常也是對(duì)方能忍受的最大限度。實(shí)際需求目標(biāo)最低目標(biāo)可接受目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能性。指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。比如供方由于各種原因(如資金籌措能力、償還能力等)只能提供部分資金，沒(méi)有滿足需方的全部需求。1243基本內(nèi)容當(dāng)談判中存在多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)重要性對(duì)其進(jìn)行排序，確定是否要達(dá)到所有的目標(biāo)，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，而哪些目標(biāo)又是絕不能降低要求的。與此同時(shí)，還應(yīng)考慮長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的問(wèn)題。一、確定商務(wù)談判的目標(biāo)根據(jù)談判的規(guī)模，談判可分為一對(duì)一的個(gè)體談判和多人參加的集體談判。談判班子的規(guī)模談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)1過(guò)硬的政治思想素質(zhì)2健全的心理素質(zhì)3合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)4較高的能力素養(yǎng)5健康的身體素質(zhì)

談判人員的配備1具備有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)。2具備有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識(shí)。3具備有關(guān)合同法律方面的知識(shí)。4具備語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。

商務(wù)談判人員準(zhǔn)備二、商務(wù)談判人員準(zhǔn)備1.首席代表任何談判小組都有首席代表，他主要負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專(zhuān)業(yè)水平的人員擔(dān)任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責(zé)任是指揮談判，需要時(shí)召集相應(yīng)人員加入談判之中，裁決與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事宜。此外，還要精心安排談判小組中的其他人盡職盡責(zé)。2.白臉白臉一般由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。在談判雙方意見(jiàn)分歧較大，陷入僵局，談判進(jìn)行不下去的時(shí)候，白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉的責(zé)任是對(duì)對(duì)方提出的要求和觀點(diǎn)表示同情和理解，使雙方不致鬧翻。此外，要給對(duì)方安全感，做出看似讓步的樣子，讓對(duì)方放松警惕。

談判小組中的五種角色3.紅臉紅臉的作用是讓對(duì)手感到壓力，也就是說(shuō)讓對(duì)手感到如果沒(méi)有紅臉這樣的人，雙方會(huì)比較容易達(dá)成一致的協(xié)議。紅臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對(duì)方來(lái)勢(shì)較兇猛的時(shí)候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對(duì)方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)，把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)降低，脅迫對(duì)方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。4.強(qiáng)硬派強(qiáng)硬派的作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度，把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組員的服從。強(qiáng)硬派的責(zé)任有兩個(gè)：一是采用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)阻撓整個(gè)談判進(jìn)程，允許他人撤回已經(jīng)提出的未確定的報(bào)價(jià)；二是觀察并記錄整個(gè)談判的進(jìn)程，使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上，避免跑題。5.清道夫清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來(lái)。他的首要責(zé)任是設(shè)法使談判走出僵局，同時(shí)防止討論離題太遠(yuǎn)，還要指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。談判小組中的五種角色談判室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備

談判人員的食宿安排01OPTION02OPTION談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作,對(duì)談判人員的精力和體力都有較高的要求。因此,東道主一定要妥善安排談判人員的食宿,盡量做到周到細(xì)致、方便舒適。一般來(lái)說(shuō),談判室應(yīng)選擇在距離談判人員住宿地較近的地方,否則會(huì)造成諸多不便。要遠(yuǎn)離鬧市區(qū)和街道,嘈雜的環(huán)境會(huì)影響談判人員的情緒和談判技巧的發(fā)揮。三、商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備商務(wù)談判前的模擬商務(wù)談判前的信息收集商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備4.2商務(wù)談判計(jì)劃的制定4.14.34.4第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備目錄富有彈性明確、具體簡(jiǎn)明扼要

一、制定談判計(jì)劃的原則確定在己方爭(zhēng)取最重要條款的時(shí)候,將會(huì)遇到對(duì)方哪些方面的阻礙,對(duì)方會(huì)提出什么樣的交換條件等。針對(duì)以上情況,我們采取怎樣的策略。確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么第一步第二步第三步談判的基本策略是指談判者為了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo),在對(duì)各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上,擬采取的基本途徑和方法。二、制定談判的基本策略談判地點(diǎn)

談判地點(diǎn)的選擇不是一件隨意的事情,恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)往往有助于取得談判的主動(dòng),要將談判的策略與談判的時(shí)間、地點(diǎn)安排結(jié)合起來(lái),進(jìn)行綜合考慮。談判時(shí)間

人們對(duì)時(shí)間的安排是很有感覺(jué)的,因此在談判時(shí)間的選擇上也要深思熟慮。三、確定談判時(shí)間和地點(diǎn)通則議程和細(xì)則議程

3談判議題2時(shí)間安排1四、安排議程在起草過(guò)程中，要圍繞本次談判目標(biāo)，深入思考談判的核心，制定好對(duì)策。注意通則議程和細(xì)則議程中的區(qū)別。計(jì)劃書(shū)不要求將全部?jī)?nèi)容都寫(xiě)出來(lái),但要寫(xiě)清主要內(nèi)容。010203

五、起草商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)商務(wù)談判前的模擬商務(wù)談判前的信息收集商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備4.2商務(wù)談判計(jì)劃的制定4.14.34.4第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備目錄123擬定假設(shè)對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)

對(duì)自身的假設(shè)

對(duì)對(duì)方的假設(shè)

擬定假設(shè)的關(guān)鍵在于提高假設(shè)的精確度,使之更接近事實(shí)一、擬定假設(shè)使用表格的形式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟(jì)、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點(diǎn)和對(duì)方的目標(biāo)及策略；另一方則相應(yīng)的羅列出己方針對(duì)這些問(wèn)題在談判中所應(yīng)采取的措施。列表模擬法在想象談判全過(guò)程的前提下，有關(guān)人員扮成不同的角色所進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)性排練。這是最復(fù)雜、耗資最大，但也往往是最有效的模擬談判方法。（1）合理地想象談判全過(guò)程。（2）盡可能地扮演談判中所有會(huì)出現(xiàn)的人物。全景模擬法第一步,企業(yè)組織參加談判人員和其他相關(guān)人員召開(kāi)討論會(huì),請(qǐng)他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),對(duì)企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對(duì)方的基本目標(biāo)、對(duì)方可能采取的策略、己方的對(duì)策等問(wèn)題暢所欲言。不管這些觀點(diǎn)、見(jiàn)解如何標(biāo)新立異,都不會(huì)有人指責(zé),有關(guān)人員只是忠實(shí)地記錄,再把會(huì)議情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)作為決策參考。第二步,請(qǐng)人針對(duì)談判中種種可能發(fā)生的情況,以及對(duì)方可能提出的問(wèn)題等提出疑問(wèn),由談判組成員一一加以解答。談?wù)摃?huì)模擬法二、模擬談判的方法1234567對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。

自己的有利條件及運(yùn)用狀況。

談判所需情報(bào)資料是否完善。

談判破裂與否的界限。

對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決辦法。

自己的不足及改進(jìn)措施。

雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。三、模擬談判的總結(jié)一、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析模型（CoreCompetence）1990年，由美國(guó)著名管理學(xué)者加里·哈默爾和普拉哈拉德共同提出，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是能使公司為客戶帶來(lái)特殊利益的一種獨(dú)有技能或技術(shù)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效、并能帶來(lái)超額利潤(rùn)的獨(dú)特能力。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)只有具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)有四個(gè)：

1.價(jià)值性。這種能力首先能很好地實(shí)現(xiàn)顧客所看重的價(jià)值，如：能顯著地降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)效率，增加顧客的效用，從而給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.稀缺性。這種能力必須是稀缺的，只有少數(shù)的企業(yè)擁有它。

3.不可替代性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法通過(guò)其他能力來(lái)替代它，它在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中具有不可替代的作用。

4.難以模仿性。核心競(jìng)爭(zhēng)力還必須是企業(yè)所特有的，并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的，也就是說(shuō)它不像材料、機(jī)器設(shè)備那樣能在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)到，而是難以轉(zhuǎn)