哈弗H6汽車(chē)銷(xiāo)售技巧探究

PAGE25摘要我國(guó)龐大的汽車(chē)保有量和快速的汽車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，為汽車(chē)服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供了巨大的成長(zhǎng)空間。汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商深深地意識(shí)到，只有通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、完善、周到、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，培養(yǎng)出較高的顧客滿意度，形成良好穩(wěn)定的客戶關(guān)系，才能在日趨白熱化的市場(chǎng)拼殺中博得一席之地。當(dāng)前，營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)成為世界上商業(yè)的主流模式，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)也將從現(xiàn)在的體驗(yàn)設(shè)計(jì)發(fā)展成為全面的消費(fèi)管理。全面的消費(fèi)管理將建立在整合營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌的傳播、客戶關(guān)系的管理等，在營(yíng)銷(xiāo)的所有階段都將顧客的滿意體驗(yàn)作為首要考慮的目標(biāo)。但在國(guó)內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)的研究則相對(duì)較少，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)也不例外，基于汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要作用，我們必須加強(qiáng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)研究。關(guān)鍵詞：汽車(chē)銷(xiāo)售體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)客戶滿意度營(yíng)銷(xiāo)模式AbstractQuantityandrapidgrowthincarsalesinChina,withahugegrowthspacefordevelopmentofautomobileserviceindustry.Carmanufacturersanddealersdeeplyrealized,onlythroughtherigorous,perfect,thoughtful,highqualityaftersaleservice,develophighcustomersatisfaction,theformationofgoodandstablecustomerrelationship,towinaspaceforonepersonintheincreasinglyfiercemarketoperation.Atpresent,theexperiencemarketinghasbecometheworld'scommercialmainstreampattern,inthefuture,theexperientialmarketingwillbecomethemainmodeofmarketing,marketingfocuswillalsoexperiencefromthedesigndevelopmentnowbecomeoverallconsumerexperiencemanagement.Comprehensiveconsumerexperiencemanagementwillbeestablishedonthebasisofintegratedmarketing,fromproductdesign,brandcommunication,customerrelationshipmanagement,atallstagesofmarketingwillbecustomersatisfactionexperienceasfirstpriority.ButinChina,marketingresearchexperienceisrelativelysmall,theautosalesindustryisnoexception,theimportantroleofcarsalesindustryinthenationaleconomybasedon,wemuststrengthentheautomotiveexperiencemarketingresearch.Keywords:AutomobileSalesMarketingCustomerSatisfactionMarketingMode目錄摘要 IAbstract II第一章緒論 11.1研究背景 11.2研究目的與意義 11.3研究思路及方法 2第二章哈弗H6汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 32.1文化因素 32.2社會(huì)因素 32.3個(gè)人因素包括年齡，需求，經(jīng)濟(jì)狀況等 42.4商品本身的原因 42.5心理因素 5第三章哈弗H6汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 83.1調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)重新選擇渠道成員 83.2加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理 83.3汽車(chē)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施 93.4實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理 103.5提高汽車(chē)售后服務(wù)顧客體驗(yàn)滿意度的水平 10第四章哈弗H6汽車(chē)價(jià)格策略 124.1高價(jià)的價(jià)格策略 134.2低價(jià)定價(jià)的策略 134.3后發(fā)制人的策略 134.4從眾的定價(jià)策略 144.5實(shí)際的定價(jià)策略 144.6暗里定價(jià)策略 14第五章哈弗H6汽車(chē)銷(xiāo)售技巧 165.1汽車(chē)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 165.2汽車(chē)在銷(xiāo)售中的技巧 165.3汽車(chē)在成交以及售后的服務(wù) 175.4汽車(chē)銷(xiāo)售技巧注意的問(wèn)題 185.5哈弗h6汽車(chē)電話銷(xiāo)售的一些話術(shù) 19第六章我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革策略 246.1多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道 246.2渠道的忠誠(chéng)度要增加，與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系 256.3扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道 256.4提高服務(wù)水平，提高服務(wù)品牌 25結(jié)論 27參考文獻(xiàn) 28致謝 29第一章緒論1.1研究背景隨著全球化的發(fā)展和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。經(jīng)濟(jì)全球化、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍不斷擴(kuò)大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；而人類(lèi)生活方式的變化，使得汽車(chē)產(chǎn)品需求量不斷增長(zhǎng)；技術(shù)的進(jìn)步，引發(fā)汽車(chē)產(chǎn)品的不斷革新。面對(duì)市場(chǎng)需求量的不斷增大，供給量的不斷提高以及越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)廠商要想有更大的發(fā)展，就要進(jìn)一步提高其經(jīng)營(yíng)的細(xì)致化和深入化，提高市場(chǎng)資源控制程度。汽車(chē)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢(shì)，使得結(jié)構(gòu)合理、運(yùn)行高效、管理科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道成為贏取相同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己由品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)。自從2006年跨國(guó)汽車(chē)公司獲得完全的貿(mào)易和分銷(xiāo)權(quán)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。而傳統(tǒng)上以“品牌為中心”的競(jìng)爭(zhēng)模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，并且汽車(chē)的消費(fèi)市場(chǎng)不斷成熟，客戶對(duì)汽車(chē)選擇性大大增加，使得汽車(chē)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。這些變化充分表明：對(duì)渠道的經(jīng)營(yíng)和管理將成為今后汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。2011年8月25日，“定位都市智能SUV”的哈弗H6在長(zhǎng)城汽車(chē)天津新工廠隆重上市。這款車(chē)目前可提供三菱2.0L汽油動(dòng)力車(chē)型，及綠靜2.0T柴油車(chē)型，分為都市型、精英型、尊貴型三種版本，其中汽油車(chē)售價(jià)9.58—11.58萬(wàn)元，柴油車(chē)價(jià)格為12.18—14.18萬(wàn)元。同時(shí)，哈弗H6可提供超長(zhǎng)保修5年或10萬(wàn)公里，樹(shù)立了服務(wù)行業(yè)新標(biāo)桿。哈弗H6融入更多時(shí)尚、智能、豪華的城市化元素設(shè)計(jì)，憑借時(shí)尚大氣外觀、溫馨內(nèi)飾，以及遍及全車(chē)智能裝備，滿足城市SUV族的情感和功能雙重需求，具備智尊豪華、智享空間、智領(lǐng)科技、智尚安全四大亮點(diǎn)，整車(chē)擁有卓越的駕乘操控、舒適性，以及全方位的安全防護(hù)。1.2研究目的與意義本文通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車(chē)自主品牌“哈弗H6”品牌汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、營(yíng)銷(xiāo)體系、渠道模式等分析，以及對(duì)該品牌在營(yíng)銷(xiāo)渠道上所存在的問(wèn)題進(jìn)行細(xì)致分析，進(jìn)而提出相應(yīng)的對(duì)策建議及相關(guān)措施，為“哈弗H6”品牌汽車(chē)的發(fā)展提供有益的借鑒同時(shí)，為我國(guó)國(guó)產(chǎn)同行業(yè)汽車(chē)企業(yè)提供理論指導(dǎo)。1.3研究思路及方法通過(guò)對(duì)哈弗H6汽車(chē)公司的認(rèn)真調(diào)查與研究，將理論與哈弗H6汽車(chē)公司的具體情況相結(jié)合，從其在營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀發(fā)展及存在的問(wèn)題等方面進(jìn)行分析，指出其發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)，并提出解決哈弗H6汽車(chē)公司當(dāng)前存在問(wèn)題的方案，供其參考，為提升其營(yíng)銷(xiāo)渠道管理能力提供積極的幫助。本文主要運(yùn)用以下方法對(duì)哈弗H6汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行研究：（1）文獻(xiàn)分析法，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道等相關(guān)理論知識(shí)的文獻(xiàn)資料分析，并通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道理論研究進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)出本論文研究的核心內(nèi)容。（2）案例分析法，在文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際，對(duì)哈弗H6汽車(chē)公司相關(guān)的渠道從業(yè)人員及汽車(chē)消費(fèi)這進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，客觀描述哈弗H6汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道方面所存在的主要問(wèn)題。第二章哈弗H6汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析本文主要對(duì)哈佛H6進(jìn)行的分析，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的研究。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)主要只得是消費(fèi)者想滿足自己的一些需求而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的一種行為，這種行為是很復(fù)雜的，不容易琢磨的，但是從心理來(lái)說(shuō)可以分出兩大方面，一是理智動(dòng)機(jī)，一是感情動(dòng)機(jī)，當(dāng)然還有一些其他的因素。2.1文化因素1.社會(huì)文化。文化從廣泛的意義上來(lái)講說(shuō)的是人類(lèi)在歷史發(fā)展過(guò)程中物質(zhì)文明跟精神文明的總和。它不僅包括包括物質(zhì)財(cái)富，也包括價(jià)值觀念跟倫理道德等等意識(shí)范疇的內(nèi)容。但是不同的名族有不同的文化觀念，不同的價(jià)值觀，因此這種文化背景下購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的行為也是不一樣的。2.亞文化。亞文化又被稱(chēng)作文化中的文化，它是由很多小的文化組成的。也為一些文化群體帶來(lái)認(rèn)同感和集體感。這個(gè)文化團(tuán)體的成員有主流文化共同的價(jià)值觀。但是也有自己特殊的行為方式。就購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)這種行為方式來(lái)說(shuō)，文化的影響是根深蒂固的。3.社會(huì)階層。一個(gè)人所在的階層是不同的，因此他的社會(huì)地位肯定是不同的，他的價(jià)值觀也就是不同的。因此購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)他的選擇也是很特殊的。2.2社會(huì)因素私人購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的行為也經(jīng)常會(huì)受到一些社會(huì)因素的影響，這些因素里面有參照群體，角色地位和家庭。1.參照群體人是生活在社會(huì)關(guān)系中的，因此很多人在沒(méi)有主意的情況下，一般都會(huì)有從眾心理，會(huì)選擇大家都買(mǎi)的品牌去買(mǎi)一款車(chē)型，因此，我們可以看到同一款車(chē)型、在一個(gè)人身邊周?chē)娜速?gòu)買(mǎi)率會(huì)比較高。在缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，個(gè)人的選擇往往就會(huì)收到集體的影響。2.家庭因素在家庭購(gòu)買(mǎi)車(chē)型的時(shí)候，受男性的影響，因?yàn)橐话慵彝ダ锩骈_(kāi)車(chē)的男性居多，所以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)車(chē)的款型和顏色的選擇一般遵從男性的選擇。3.購(gòu)買(mǎi)車(chē)的人的角色和地位會(huì)影響車(chē)型的選擇，一般車(chē)的選擇會(huì)尊重購(gòu)買(mǎi)者的身份。2.3個(gè)人因素包括年齡，需求，經(jīng)濟(jì)狀況等人處在不同的年齡階段，選擇的車(chē)型一般也會(huì)不一樣，比如說(shuō)年輕人就會(huì)選擇動(dòng)力比較強(qiáng)和速度比較快的車(chē)型，而隨著年齡的增長(zhǎng)，一般歲數(shù)大一點(diǎn)的人，考慮更多的是駕駛的安全性和經(jīng)濟(jì)上的實(shí)用性。如果以家庭為單位。生命的不同時(shí)期也會(huì)選擇不一樣的車(chē)型，比如說(shuō)說(shuō)剛結(jié)婚的小夫妻，都會(huì)愿意買(mǎi)座位更少的車(chē)輛，而人到了中年，就會(huì)愿意選擇座位比較多的車(chē)輛，方便小孩的乘坐。而且不同職業(yè)的人買(mǎi)的汽車(chē)的款型也是不一樣的，比如說(shuō)員工跟經(jīng)理買(mǎi)的車(chē)型一般就不是一個(gè)檔次的，而且有明顯的差別。個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況是一個(gè)很大的原因，如果個(gè)人沒(méi)有能力去償還一些貸款的話，或者支付不起款項(xiàng)的話，是不能購(gòu)買(mǎi)一些高檔汽車(chē)的，因此經(jīng)濟(jì)的狀況也是人們購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的一個(gè)重要的重要條件，經(jīng)濟(jì)條件好的，一般就會(huì)選擇高檔一點(diǎn)的車(chē)輛，經(jīng)濟(jì)條件差的相對(duì)來(lái)說(shuō)買(mǎi)的車(chē)的款型就會(huì)差一些。購(gòu)買(mǎi)車(chē)的車(chē)型也跟人的品味有關(guān)，而且與消費(fèi)觀念也有關(guān)，有的人愿意把汽車(chē)當(dāng)成是一種投資，因此愿意把大量的資金花在購(gòu)車(chē)上，而有的人的生活觀念就不一樣，他們認(rèn)為把錢(qián)存起來(lái)，或者吃穿更好，不愿意把錢(qián)大部分花在車(chē)上，這也影響了車(chē)型的選擇。2.4商品本身的原因在購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)的時(shí)候，尤其是家用的，都會(huì)很關(guān)注汽車(chē)的性能和款式，售后服務(wù)等。而且國(guó)家實(shí)行的一些購(gòu)買(mǎi)政策也會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，比如微車(chē)下鄉(xiāng)，政府給補(bǔ)貼等等。綜上所述，在私人購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)的時(shí)候，一般影響選擇的因素是多樣的，比如說(shuō)文化因素，比如說(shuō)心理因素，比如說(shuō)社會(huì)因素等等，因此在汽車(chē)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候必須考慮到這些因素，在了解這些現(xiàn)狀的情況下進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)事半功倍。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有很多年的歷史，剛開(kāi)始的時(shí)候只是幾個(gè)人的業(yè)余愛(ài)好，現(xiàn)在發(fā)展陳偉世界經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，可見(jiàn)發(fā)展速度之快，而且汽車(chē)的銷(xiāo)量的增加也是可以看見(jiàn)的，但是對(duì)于汽車(chē)廠家來(lái)說(shuō)，最重要的就是打出品牌，讓客戶無(wú)論在哪買(mǎi)車(chē)，都能想到我要買(mǎi)這個(gè)牌子的汽車(chē)，這樣品牌效應(yīng)就做出去了；對(duì)于汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，就是無(wú)論消費(fèi)者買(mǎi)哪個(gè)牌子的車(chē)，無(wú)論哪家也有這樣的車(chē)輛，都能到你這里來(lái)買(mǎi)，這就是成功，也就是購(gòu)買(mǎi)行為要達(dá)到的境界。2.5心理因素2.5.1理智動(dòng)機(jī)分析1.適用就是消費(fèi)者追求的是實(shí)用的心理，而并不是注重外觀，因此應(yīng)該在汽車(chē)的技術(shù)性能上加以投入，在外觀上減少一些投入。2.經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者的收入水平不一樣，不同收入水平的群體，考慮的方面會(huì)不一樣，但總的來(lái)說(shuō)，人們的收入水平還不是太高，因此，價(jià)格水平也是大家考慮的一大因素，人們都追求以更廉價(jià)的價(jià)格獲得更好的服務(wù)。3.可靠現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)上有很多質(zhì)量并不是很好的車(chē)，開(kāi)不了多長(zhǎng)的時(shí)間，車(chē)就會(huì)壞掉，而且維修的費(fèi)用也不低，所以消費(fèi)者吃一塹，長(zhǎng)一智，他們會(huì)很看中車(chē)的質(zhì)量，也因此，名牌車(chē)憑借著可靠的質(zhì)量和售后服務(wù)，在銷(xiāo)售數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的車(chē)輛。4.安全車(chē)是方便人多額工具，但不能為了方便而忽視掉危險(xiǎn)，現(xiàn)在我國(guó)的小轎車(chē)數(shù)量日益增多，出事的車(chē)輛也不在少數(shù)，因此人們買(mǎi)車(chē)的前提一定是保證自身的安全，因此，這只是這款車(chē)的一個(gè)基本條件。5.美感隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們已經(jīng)不在簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的只要求實(shí)用，而且還要好看，尤其是那些有錢(qián)人更是，車(chē)是他們身份的象征，車(chē)的美觀程度就好像人穿的衣服一樣，象征著人的身份，因此，這也成為人們購(gòu)買(mǎi)車(chē)型的考慮條件之一。6.開(kāi)車(chē)方便現(xiàn)在的人都追求簡(jiǎn)單的生活，人們不愿意用很復(fù)雜的方式去完成一件事，而且現(xiàn)在什么都是智能化，培養(yǎng)出來(lái)的這一批人也越來(lái)越懶惰，越來(lái)越會(huì)享受生活，因此車(chē)型的操作方便，適合一般人，也是人們考慮的很重要的因素。7.購(gòu)買(mǎi)方便人們買(mǎi)一款車(chē)輛，不愿意費(fèi)很大勁，跑到外地去購(gòu)買(mǎi)，耗費(fèi)時(shí)間和經(jīng)歷，因此他們更愿意買(mǎi)附近的車(chē)輛，或者自己方便的車(chē)輛，不僅省心，而且省下了時(shí)間，有利于售后。8.售后服務(wù)現(xiàn)在一般的4S店都會(huì)提供售后服務(wù)，這就是消除消費(fèi)者的后顧之憂，車(chē)壞了可以免費(fèi)享受維修服務(wù)，不用擔(dān)心到處找不到修的地，即使找到修的地方，也不知道問(wèn)題出在哪，需要跑好幾個(gè)地方去維修，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，因此有好的售后也是汽車(chē)廠家的一個(gè)致勝法寶，因此，我們可以看到現(xiàn)在好多賣(mài)車(chē)的地方采用的是四位一體的經(jīng)營(yíng)模式。2.5.2感情動(dòng)機(jī)很多人把感情動(dòng)機(jī)看做是一種不成熟的動(dòng)機(jī)，是一種沖動(dòng)，其實(shí)不然，它是有它的道理的，比如受社會(huì)環(huán)境的影響，比如自己的某一方面的需求。但這些動(dòng)機(jī)大多來(lái)自于以下心理。1.好奇心理其實(shí)人人都是好奇寶寶，沒(méi)有人是沒(méi)有好奇之心的，只是好奇的程度不同而已，因此在社會(huì)上有這么一些人，有很強(qiáng)的好奇心理，因此他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候，很注重車(chē)型的新穎和出眾，這可以滿足他們的獵奇心理，至于價(jià)格是高，是低則不是他們考慮的主要內(nèi)容。2.異化心理很多的年輕人，他們不但要求車(chē)型要新穎，要好看，還要異于常人，這樣顯得他們別具一格。3.炫耀心理人性就是虛榮的，因此我們?nèi)绻∮谐删偷脑?，總是希望有人共同分享一下自己的成功，夸?jiǎng)一下自己的能力，收入頗豐的買(mǎi)車(chē)一族也是如此，他們更希望得到別人的肯定，而車(chē)就像他們的衣服一樣，顯示出他們的品味和財(cái)富水平，也是他們的身份和地位的象征，因此現(xiàn)在市場(chǎng)上面對(duì)這些人的高檔車(chē)輛，就是專(zhuān)門(mén)為這些高精尖人物設(shè)計(jì)的。4.攀比心理有的人是很自卑的，他總是覺(jué)得需要一些身上的附加品才能躋身于自己想進(jìn)入的那個(gè)行列，就像你在富豪圈里生活一樣，你就一定要有名貴的車(chē)，名貴的衣服，因此，出于這種心理，無(wú)論價(jià)格多少，他們是一定會(huì)買(mǎi)自己想躋身的圈子的車(chē)型的。5.從眾心理這無(wú)論在低收入買(mǎi)車(chē)一族中還是在高收入一族消費(fèi)者中，都是普遍的，這也符合中國(guó)的傳統(tǒng)思想“中庸”的心理，就是大家不想跟別人不同，要把自己同化到整個(gè)隊(duì)伍中來(lái)，因此，我們會(huì)看到很多買(mǎi)東西的會(huì)一窩蜂，大家爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，也會(huì)看到買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，大家買(mǎi)的都是一個(gè)品牌，一款車(chē)型。6.崇外心理在中國(guó)一段時(shí)間包括到現(xiàn)在，都是有一批人有很?chē)?yán)重的“崇洋媚外”心理，就是認(rèn)為什么東西都是國(guó)外的好，買(mǎi)國(guó)外的東西更洋氣，也更有保證。因此很多的汽車(chē)廠家研究了消費(fèi)者的這種心理，即使很多采用的是國(guó)產(chǎn)件，還是用進(jìn)口散件組裝的牌子，在我國(guó)銷(xiāo)售。7.尊重心理人人都有被尊重的需求，因此我們?cè)阡N(xiāo)售市場(chǎng)中常?？吹?，偶爾我們也會(huì)遇到，推銷(xiāo)人員向我們或者推銷(xiāo)一種東西，很熱情，很細(xì)心，搞的最后我們都不好意思不買(mǎi)，其實(shí)推銷(xiāo)人員就采用的是尊重心理，花錢(qián)買(mǎi)高興，沒(méi)有人愿意買(mǎi)東西的時(shí)候買(mǎi)一肚子的氣回來(lái)，因此，就目前來(lái)說(shuō)，我們可以看到在汽車(chē)銷(xiāo)售處，銷(xiāo)售人員的態(tài)度都是很好的，這滿足了消費(fèi)者的被尊重的需求。第三章哈弗H6汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)3.1調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)重新選擇渠道成員目標(biāo)客戶的確定是汽車(chē)銷(xiāo)售體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)始的前提。只有明確了目標(biāo)客戶所存在的群體，才可以制定更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。確定目標(biāo)顧客的方式主要有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、客戶信息分析以及使用競(jìng)品數(shù)據(jù)庫(kù)，此外還有第三方數(shù)據(jù)調(diào)查。比如對(duì)于豪華跑車(chē)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)客戶群主要是是駕駛愛(ài)好者、炫酷少年、理性成功人士以及時(shí)尚人士。對(duì)于10萬(wàn)左右的家庭用車(chē)，目標(biāo)客戶群主要是工薪階層人士。汽車(chē)銷(xiāo)售公司要想方設(shè)法建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，精確找到可能的目標(biāo)客戶。認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客是需要提前對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，充分了解目標(biāo)客戶的心理需求和產(chǎn)品用途，跟客戶深入溝通后，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的疑惑和顧慮，發(fā)覺(jué)客戶的隱性需求。企業(yè)需要通過(guò)客戶信息的積累、問(wèn)卷調(diào)查、第三方數(shù)據(jù)等方式獲取目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料，然后進(jìn)行研究分析，根據(jù)不同的客戶制定有針對(duì)性的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式，滿足不同目標(biāo)客戶的需求，提升客戶的滿意度。在營(yíng)銷(xiāo)策略制定的過(guò)程中，哈弗H6以識(shí)別目標(biāo)顧客是基礎(chǔ)，充分的認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶，全面掌握的目標(biāo)客戶的信息，才能為下一步提供精確的體驗(yàn)形式打下基礎(chǔ)。汽車(chē)銷(xiāo)售公司依靠CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過(guò)分析后，為每一個(gè)目標(biāo)顧客提供差異化的定制服務(wù)，比如有些目標(biāo)客戶對(duì)車(chē)輛的售后服務(wù)非常關(guān)注，擔(dān)心以后自己的車(chē)輛不能得到有效及時(shí)的維修服務(wù)，對(duì)于這類(lèi)客戶，公司專(zhuān)門(mén)定期提供參觀售后服務(wù)中心的活動(dòng)，介紹車(chē)輛的維修保養(yǎng)流程，打消他們的顧慮。3.2加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理1.掌握顧客的需求動(dòng)向顧客的需求動(dòng)向在一定程度上會(huì)左右顧客的需求動(dòng)機(jī)。顧客的需求包括感性需求以及理性需求。感性需求要求汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品或服務(wù)必須在情感上滿足顧客的需求，比如個(gè)性化、舒適度、時(shí)代感等。理性需求是哈弗H6經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品或服務(wù)在實(shí)際使用功能方面滿足顧客的需求，例如安全感、可視化、可靠性等。2.滿足顧客的最大期望顧客是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量好壞的最有說(shuō)服力的評(píng)價(jià)者，而且服務(wù)質(zhì)量是顧客的主觀感知概念，由顧客的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量同實(shí)際感知的比較決定。由于自身身份地位等條件的差別，顧客的期望也有很大差別。對(duì)于相同顧客來(lái)說(shuō)，因?yàn)槎喾N外在與內(nèi)在的因素，顧客需求也不是單一的，顧客的期望也會(huì)隨經(jīng)驗(yàn)、主觀愿望或廣告促銷(xiāo)等多方面因素而改變。此時(shí)，對(duì)于哈弗H64S店的服務(wù)人員來(lái)說(shuō)，最重要的是掌握顧客的最大期望，盡最大可能去滿足，這樣才能大力提升顧客的滿意度。3.關(guān)注顧客的反饋信息加強(qiáng)與顧客的信息交流，并及時(shí)關(guān)注顧客反饋，這是確保汽車(chē)4S店提高服務(wù)質(zhì)量的重要手段。哈弗H64S店必須健全顧客反饋信息收集系統(tǒng)，及時(shí)掌握顧客的反饋意見(jiàn)，這也是哈弗H64S店客戶關(guān)系管理的重要組成部分。哈弗H64S店必須多渠道、全方位地收集顧客的信息，這樣不但能夠及時(shí)了解顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)量的滿意度，還能使4S店及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，從而適應(yīng)顧客需求的不斷變化。3.3汽車(chē)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施1.感情模式感情模式是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)必須關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)群的感情變化，提前了解他們所關(guān)注的事情，分析他們感情變化的原因，從而發(fā)現(xiàn)讓顧客感情變化的各種因素，然后采取措施來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者美好情感的產(chǎn)生。讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生美好情感是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的重要目的。汽車(chē)銷(xiāo)售公司可以通過(guò)經(jīng)常參加一些社會(huì)公益活動(dòng)等，樹(shù)立企業(yè)良好形象，讓目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生良好的印象與感情。2.文化模式哈弗H6需利用優(yōu)秀文化進(jìn)行的體驗(yàn)?zāi)軌蛞鹉繕?biāo)顧客的共鳴，加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)品牌的認(rèn)同感，拉近汽車(chē)與目標(biāo)顧客之間的距離；另外，汽車(chē)品牌自身在長(zhǎng)期的發(fā)展歷史中，也形成自身獨(dú)具魅力的品牌文化。比如，法拉利的超級(jí)跑車(chē)文化是法拉利公司所要向顧客傳遞的內(nèi)容，是法拉利跑車(chē)品牌體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，其汽車(chē)文化包涵了膽識(shí)、激情與超凡。大眾的汽車(chē)文化是藍(lán)·創(chuàng)未來(lái)——"ThinkBlue，是一種態(tài)度，超越了技術(shù)和產(chǎn)品的范疇；是一種精神，樹(shù)立了對(duì)于未來(lái)的責(zé)任標(biāo)桿。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)可以通過(guò)組織客戶參觀汽車(chē)制造工廠、參觀汽車(chē)博物館、參加車(chē)展、參加汽車(chē)?yán)惖?，讓客戶充分體驗(yàn)汽車(chē)品牌獨(dú)特的品牌文化魅力。3.服務(wù)模式在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，服務(wù)在汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中占有十分重要的地位，服務(wù)的優(yōu)劣直接決定了汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。哈弗H6經(jīng)銷(xiāo)商可以組織成立車(chē)主俱樂(lè)部、車(chē)主論壇、駕駛技巧培訓(xùn)班等，讓所有顧客可以隨時(shí)參加，顧客可以終身享有這些服務(wù)，提倡終身服務(wù)的理念，是汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)非常重要的一部分。4.個(gè)性模式汽車(chē)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于希望顧客能夠在體驗(yàn)活動(dòng)中感受本汽車(chē)品牌與其他汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)品牌的差別，從而加深顧客的印象。因此要積極推進(jìn)差異化的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)策略，滿足顧客的個(gè)性化需求。所以，哈弗H6在汽車(chē)體驗(yàn)策略中要根據(jù)顧客的不同需要，突出消費(fèi)者個(gè)性化需求。汽車(chē)銷(xiāo)售公司對(duì)于不同類(lèi)型的客戶要提供個(gè)性化的銷(xiāo)售服務(wù)，比如這個(gè)消費(fèi)者屬于喜歡炫耀、個(gè)性張揚(yáng)的客戶，我們就盡量邀約他的朋友一起來(lái)賞車(chē)試駕，讓顧客在其朋友的羨慕暮光中體驗(yàn)新車(chē)，滿足顧客的心理需求，讓顧客增加對(duì)產(chǎn)品的好感，最終能達(dá)成交易。3.4實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理 哈弗H6汽車(chē)4S店必須制定服務(wù)質(zhì)量的規(guī)范，把所有環(huán)節(jié)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面、準(zhǔn)確的描述。這些規(guī)范是4S店員工進(jìn)行服務(wù)的依據(jù)，能夠保證顧客所享受的服務(wù)質(zhì)量，此外也可以讓員工掌握汽車(chē)4S店在服務(wù)方面所要求達(dá)到的目標(biāo)，防止服務(wù)過(guò)程中的盲目性和隨意性。服務(wù)規(guī)范中要將汽車(chē)4S店員工提供服務(wù)的過(guò)程與方法進(jìn)行明確規(guī)定，目的是確保員工明確自己的崗位職責(zé)，確保汽車(chē)4S店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化，防止造成不同員工服務(wù)有所差異。尤其注意的是，這些服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)必須隨著顧客的需求的不斷變化而調(diào)整，經(jīng)過(guò)反復(fù)驗(yàn)證與修訂的服務(wù)質(zhì)量規(guī)范才可以適應(yīng)顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)的變化。3.5提高汽車(chē)售后服務(wù)顧客體驗(yàn)滿意度的水平1.積極響應(yīng)顧客需求哈弗H6汽車(chē)4S店必須嚴(yán)格遵循為顧客提供及時(shí)高效服務(wù)的原則，細(xì)化服務(wù)的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，取消不確定的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，防止在工作中用“差不多”、“應(yīng)該”、“可能”、“馬上”、“很快就好”等模糊性的詞語(yǔ)來(lái)回答顧客，必須用準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)指導(dǎo)員工，在服務(wù)流程、崗位責(zé)任制等方面使員工有據(jù)可依。必須，顧客的來(lái)電不得超過(guò)10秒才接；務(wù)必在3秒內(nèi)出來(lái)迎接顧客；顧客到汽車(chē)4S店后3天內(nèi)務(wù)必進(jìn)行顧客回訪從而確定其對(duì)本次服務(wù)的滿意程度。2.定期進(jìn)行客戶回訪，建立客戶檔案顧客選購(gòu)車(chē)輛對(duì)哈弗H6汽車(chē)4S店來(lái)說(shuō)并非“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，而是今后長(zhǎng)期合作的開(kāi)端。顧客選購(gòu)車(chē)輛后的使用狀況如何，性能怎么樣，滿意與否，是否有不足之處需要汽車(chē)4S店進(jìn)行改進(jìn)。因此這就需要汽車(chē)4S店定期的給顧客進(jìn)行回訪，詢問(wèn)一下顧客的意見(jiàn)以及建議，為每位顧客建立一個(gè)全面的客戶檔案。定期對(duì)顧客進(jìn)行回訪，掌握顧客的心理需求，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，嚴(yán)格做好記錄，完善客戶檔案，能夠?yàn)槠?chē)4S店或帶來(lái)很多商機(jī)。此外，這也為企業(yè)服務(wù)理念的提升明確了新的發(fā)展方向。第四章哈弗H6汽車(chē)價(jià)格策略自從2001年我國(guó)加入世貿(mào)組織以后，市場(chǎng)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。對(duì)于我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)同樣也是一把雙刃劍，但汽車(chē)越來(lái)越多的進(jìn)入家庭卻也是不得不承認(rèn)的事實(shí)，由于一方面我國(guó)的技術(shù)還不成熟，在一方面我國(guó)的消費(fèi)者在汽車(chē)領(lǐng)域的消費(fèi)觀念還不成熟，因此在汽車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候，我國(guó)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度要遠(yuǎn)高于外國(guó)的額消費(fèi)者，所以在進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候，定價(jià)就顯得尤其重要。總的來(lái)說(shuō)，汽車(chē)的定價(jià)主要受汽車(chē)本來(lái)的價(jià)格影響，在一方面就是汽車(chē)企業(yè)的定價(jià)策略的影響，因此在哈弗h6定價(jià)時(shí)，企業(yè)的定價(jià)就很重要其實(shí)在汽車(chē)售出時(shí)，定價(jià)主要受企業(yè)的內(nèi)部因素影響，在一方面就是企業(yè)的外部因素。企業(yè)的內(nèi)部因素說(shuō)的是汽車(chē)價(jià)格受企業(yè)內(nèi)部因素的影響。主要包括三個(gè)方面。一是汽車(chē)的定位，在汽車(chē)進(jìn)行設(shè)計(jì)的時(shí)候，他的花費(fèi)，它的營(yíng)銷(xiāo)，它的市場(chǎng)定位，基本上已經(jīng)確立了出來(lái)，因此在這個(gè)時(shí)候這款車(chē)型的幾個(gè)已經(jīng)基本上可以定下來(lái)；另一方面是汽車(chē)的制造成本，包括用料的好壞，是國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的，技術(shù)轉(zhuǎn)讓的成本，管理的費(fèi)用等等，所以汽車(chē)單本成本的多少，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的多少也都影響著汽車(chē)的價(jià)格。第三方面就是企業(yè)的利潤(rùn)，汽車(chē)的價(jià)格受之上的影響是根本的，不可避免的，受企業(yè)策略和利潤(rùn)的追去的影響，卻是可變的，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的往往是利潤(rùn)的最大化，因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)，企業(yè)在制定汽車(chē)價(jià)格的時(shí)候，也會(huì)考慮到營(yíng)銷(xiāo)的方法和盈利的目標(biāo)，也會(huì)考慮到這款車(chē)型的競(jìng)爭(zhēng)能力，而這兩者是相互關(guān)聯(lián)的，企業(yè)的策略匯影響產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力反過(guò)來(lái)也會(huì)影響企業(yè)的策略。企業(yè)的外部因素指的是產(chǎn)品以外，企業(yè)以外影響影響定價(jià)的因素，其中主要有三大方面。一是市場(chǎng)的因素比如整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)顯現(xiàn)的是繁榮的狀態(tài)，還是凋敝的狀態(tài)，還有就是同類(lèi)型的產(chǎn)品的幾個(gè)怎么樣，這種車(chē)型的供求關(guān)系怎么樣等等；第二方面就是說(shuō)對(duì)手的狀況，對(duì)手的技術(shù)，對(duì)手生產(chǎn)車(chē)型的質(zhì)量，對(duì)手的市場(chǎng)占有率以及對(duì)手采取的策略等，都會(huì)是影響價(jià)格定位的因素；第三方面是消費(fèi)者的情況，消費(fèi)者的期待值，消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力，消費(fèi)者的特點(diǎn)和偏好等等。因此在對(duì)哈弗h6進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候，這都是要考慮的因素，一下幾個(gè)方面簡(jiǎn)單介紹一下幾個(gè)定價(jià)策略。4.1高價(jià)的價(jià)格策略采用高價(jià)的價(jià)格策略指的是汽車(chē)剛出產(chǎn)時(shí)，或者這款汽車(chē)銷(xiāo)售量很高時(shí)，采用高價(jià)的價(jià)格策略，一旦汽車(chē)的銷(xiāo)售量下降，價(jià)格上就會(huì)降下來(lái)，因此增加汽車(chē)廠家的利潤(rùn)。除了哈弗H6比如說(shuō)北京的現(xiàn)代也是采用的這種高價(jià)策略。高價(jià)策略有它的優(yōu)點(diǎn)，可以幫助廠家獲得更高的利潤(rùn)，也可以在別的汽車(chē)廠家降價(jià)時(shí)把價(jià)格降下來(lái)，擾亂對(duì)方的策略，但是也有它的缺點(diǎn)，會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得這款車(chē)賣(mài)家過(guò)高，價(jià)格忽高忽低，不在相信汽車(chē)廠家，因此在策劃高價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，一定要策劃好，否則很容易受到影響，人們不在相信廠家，而造成車(chē)輛下架的風(fēng)險(xiǎn)。有一個(gè)例子，就是東風(fēng)悅達(dá)的一款中高檔汽車(chē)，剛開(kāi)始賣(mài)的時(shí)候價(jià)格很高，達(dá)到了20萬(wàn)以上，但后來(lái)別的廠家的車(chē)一上市，這款車(chē)立馬被擠出了市場(chǎng)，最后汽車(chē)廠家不得不以14萬(wàn)的價(jià)格銷(xiāo)售出去，免得因?yàn)檫@一款車(chē)型，失去整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)。因此在為哈弗H6定價(jià)時(shí)一定不要過(guò)高的定價(jià)，一面失去市場(chǎng)，但是也要高出一部分，方便以后應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，降低價(jià)格。4.2低價(jià)定價(jià)的策略很多的汽車(chē)廠家，為了打出自己的車(chē)型，不惜以很低的價(jià)格在汽車(chē)市場(chǎng)出售，這滿足了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的需求，也打開(kāi)了汽車(chē)市場(chǎng)，同時(shí)也因?yàn)殇N(xiāo)量的增加，汽車(chē)廠家的利潤(rùn)增加，但同高價(jià)相比，哪一個(gè)對(duì)汽車(chē)廠家的利益更大，則需要市場(chǎng)的檢驗(yàn)，對(duì)于哈弗H6來(lái)說(shuō)，是一款新的車(chē)型，可以先以低的價(jià)格進(jìn)入進(jìn)場(chǎng)，打開(kāi)市場(chǎng)之后，在以高價(jià)出售，之后在說(shuō)降價(jià)的事。比如日本的豐田的公司，在他們首先進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)采取的就是這種策略，很快的打開(kāi)了市場(chǎng)，因此豐田在美國(guó)有很好的銷(xiāo)量。4.3后發(fā)制人的策略很多的汽車(chē)廠家是很聰明的，因此他們首先不采取主動(dòng)進(jìn)攻的策略，而是隔岸觀火，先把車(chē)型發(fā)出去，看看市場(chǎng)的狀況和反映，然后在根據(jù)接受到的反饋，確定這款車(chē)型的價(jià)格，比如廣州的豐田公司，就采取過(guò)這種策略，凱美瑞那時(shí)候剛出產(chǎn)的時(shí)候，就沒(méi)有報(bào)價(jià)，而是先發(fā)布了這款車(chē)型，之后根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)的反映和消費(fèi)者的反映，爆出了凱美瑞的售價(jià)，這給了廣州豐田公司一個(gè)觀望的機(jī)會(huì)，明確了對(duì)手的實(shí)力，才有利于更好的出擊，因此在哈弗h6,在推進(jìn)市場(chǎng)的時(shí)候，可以采取這種策略，看看市場(chǎng)和消費(fèi)者的反饋，然后決定售價(jià)，這樣有利于汽車(chē)廠家獲得利潤(rùn)的最大化。4.4從眾的定價(jià)策略現(xiàn)在在汽車(chē)市場(chǎng)上，很多的汽車(chē)廠家都采取從眾的定價(jià)策略，認(rèn)為這樣更有利于汽車(chē)市場(chǎng)的接受，更有利于消費(fèi)者的接受，其實(shí)，這是有一定的道理的，一款車(chē)型的推出，肯定有很多與之相同的車(chē)型推出，別的廠家也在努力的推出新的車(chē)型，或者與別的汽車(chē)廠家的老款車(chē)型相同，因此這時(shí)候就要考慮他們的報(bào)價(jià)。因?yàn)橐豢钚碌能?chē)型的推出，如果功能與別的車(chē)型沒(méi)有什么不同，價(jià)格過(guò)高，會(huì)沒(méi)有消費(fèi)者，價(jià)格過(guò)低，汽車(chē)廠家沒(méi)有利潤(rùn)可言，因此可以采取從眾的策略。還是以廣州的凱美瑞為例，它剛出產(chǎn)的時(shí)候，功能與本田的雅閣等幾乎相同，雅閣在汽車(chē)市場(chǎng)上已經(jīng)很久，勿庸自疑是有一定的競(jìng)爭(zhēng)力的，因此廣州豐田的凱美瑞如果想在短時(shí)期內(nèi)打敗雅閣幾乎是不可能的，因此它采取了以雅閣差不多的價(jià)格售出，也贏得了一部分市場(chǎng)，試想，如果，他采取過(guò)高的定價(jià)，可能會(huì)很難吸引消費(fèi)者，如果價(jià)格過(guò)低的話，廠家又沒(méi)有利潤(rùn)，因此，這款車(chē)型，廣州豐田采取的就是從眾的定價(jià)策略，并取得了勝利。因此在哈弗h6定價(jià)的時(shí)候也要考慮從眾的定價(jià)策略。4.5實(shí)際的定價(jià)策略實(shí)際的定價(jià)策略是指在確定汽車(chē)定價(jià)的時(shí)候，充分考慮到消費(fèi)者的期望值和消費(fèi)者的消費(fèi)水平，然后制定價(jià)格的策略。比如說(shuō)大眾的p0L0采取的就是這種策略，廠家調(diào)查了市場(chǎng)，然后根據(jù)消費(fèi)者對(duì)這款車(chē)型的反映，最后將這款車(chē)型定價(jià)為9.39萬(wàn)。4.6暗里定價(jià)策略現(xiàn)在的汽車(chē)廠家都是很聰敏的，他們不僅考慮市場(chǎng)的需要，消費(fèi)者的需求，他們也考慮如何躲過(guò)其他汽車(chē)廠家的進(jìn)攻，因此，很多的汽車(chē)廠家都采取暗地里定價(jià)的策略，表面上這款車(chē)型的價(jià)格是這樣，而實(shí)際上通過(guò)配置的增加，汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品的贈(zèng)送，已經(jīng)增加了汽車(chē)的附加值，達(dá)到了降價(jià)的策略，因此也增加了汽車(chē)的銷(xiāo)量，另一方面也打擊了對(duì)手。因此在對(duì)哈弗H6進(jìn)行定價(jià)時(shí)，汽車(chē)廠家可以采取暗地里定價(jià)當(dāng)?shù)氐脑?，增加汽?chē)的附加值，從而達(dá)到降價(jià)的目的，來(lái)吸引消費(fèi)者。綜上所述，在對(duì)哈弗h6進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要綜合考慮以上因素，不能片面，在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的前提喜愛(ài)，做好汽車(chē)的價(jià)格很重要，要考慮對(duì)手的實(shí)力，要考慮消費(fèi)著的期望值和接受能力等等，綜合以上進(jìn)行定價(jià)，這樣才能讓哈弗h6走上正確的營(yíng)銷(xiāo)道路，才能打開(kāi)市場(chǎng)。第五章哈弗H6汽車(chē)銷(xiāo)售技巧隨著近些年，生活水平的提高，人們對(duì)汽車(chē)的要求也越來(lái)越多，汽車(chē)的銷(xiāo)售也成為了一大熱點(diǎn)，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售技巧就成為了人們關(guān)注的重點(diǎn)。5.1汽車(chē)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備1.客戶的開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)很重要的一點(diǎn)就是找出潛在的客戶，了解他的需求，并建立一種良好的關(guān)系，之后在對(duì)潛在的客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)。2.接待在客戶來(lái)到了廠家的時(shí)候，要對(duì)客戶進(jìn)行熱情的招待，不能讓客戶感受到不舒服，而不愿意在這里多呆，要熱情而周到，考慮到客戶各個(gè)方面的要求，讓客戶感覺(jué)像到了自己家一樣，而愿意跟銷(xiāo)售人員等進(jìn)行聊天合作，建立一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系。3.咨詢?cè)诳蛻暨M(jìn)行咨詢的時(shí)候，要很有耐心的進(jìn)行解答，并且要讓客戶簡(jiǎn)歷對(duì)廠家，車(chē)型和銷(xiāo)售人員的信心，從而愿意進(jìn)行合作，很愉快的說(shuō)出他的需求，來(lái)讓銷(xiāo)售人員幫忙解決自己的問(wèn)題，這樣他不僅不會(huì)拒絕你，還會(huì)感激你。5.2汽車(chē)在銷(xiāo)售中的技巧1.產(chǎn)品介紹在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，推銷(xiāo)人員要專(zhuān)心致志的，而且要抓住重點(diǎn)，知道客戶需求的什么，而去接受，不要抓不住重點(diǎn)，亂介紹一氣，讓客戶找不到新人感，一定要了解清楚客戶需要的是什么，有去有目的的介紹，這樣所得出的結(jié)果，選出的車(chē)輛，才能滿足客戶的需要，才能簡(jiǎn)歷一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。2.試車(chē)在試車(chē)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不要一味的只顧說(shuō)話，而沒(méi)有機(jī)會(huì)讓客戶好好的體驗(yàn)車(chē)的性能，而是應(yīng)該好好的解釋?zhuān)@款車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)，在哪，如何能夠滿足客戶自身的需求，這樣才能讓客戶確定對(duì)銷(xiāo)售人員和車(chē)的認(rèn)可。3.協(xié)商在這步驟，銷(xiāo)售人員要十分確定，自己已經(jīng)了解了客戶的需求，并且很確定客戶接受的價(jià)格，之后可以提出銷(xiāo)售議案，這樣，客戶會(huì)有一種很信賴的感覺(jué)，認(rèn)為找到了一個(gè)可靠的銷(xiāo)售人員，替他考慮的很周到。5.3汽車(chē)在成交以及售后的服務(wù)1.成交重要的是要讓客戶采取主動(dòng)的措施，同時(shí)要要讓客戶有時(shí)間決定，這時(shí)候銷(xiāo)售人員要有很強(qiáng)的客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)接收能力，這樣使雙方都滿意，就會(huì)為雙方的成交鋪平道路。2.交車(chē)交車(chē)也是銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售的最后一個(gè)步驟，這是一個(gè)讓銷(xiāo)售人員，汽車(chē)廠家和客戶都感到興奮的時(shí)刻，如果這次的交車(chē)很順利，讓客戶感到十分滿意，就有可能達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系。因此在這個(gè)階段，廠家要做好十二分的準(zhǔn)備，交出一臺(tái)沒(méi)有任何問(wèn)題并且干凈、整潔的車(chē)，加強(qiáng)客戶對(duì)廠家的信任，并且在這個(gè)環(huán)節(jié)，要尤其注意時(shí)間，不要浪費(fèi)客戶寶貴且有限的時(shí)間。3.跟蹤交車(chē)完成了之后，銷(xiāo)售人員跟客戶的關(guān)系并沒(méi)有終結(jié)，而是要繼續(xù)服務(wù)，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員與客戶的溝通，建立兩人之間良好的關(guān)系，可以通過(guò)口碑的方式，讓顧客幫忙介紹顧客，這樣成功的概率比推銷(xiāo)人員自己找的概率要高很多。在交車(chē)之后，緊接者就是第一次維修和保養(yǎng)，這時(shí)候廠家要提供完整，周到的流程服務(wù)，不能因?yàn)榻卉?chē)完成了，就不不聞不問(wèn)，這是消費(fèi)者和服務(wù)部門(mén)的第一次溝通，因此要妥善處理。在銷(xiāo)售人員了解透整個(gè)銷(xiāo)售流程之后，要靈活的理解和處理這些問(wèn)題，不要死板，木木訥，比如說(shuō)在銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候不要一味的談車(chē)，可以談一些別的話題，讓雙方都有些親近感，比如說(shuō)“喜歡什么顏色啊”“吃飯了沒(méi)啊”“給誰(shuí)買(mǎi)啊”“今天天氣不錯(cuò)啊”這樣，雙方以對(duì)方或者朋友的立場(chǎng)交談時(shí)，更容易讓人感覺(jué)信任，也更輕松，有利于客戶放下心防。在交車(chē)的時(shí)候可以贈(zèng)送客戶一些小禮物，覺(jué)得我們之間不僅是合作的關(guān)系，更是朋友，這樣都會(huì)讓客戶更加喜歡你，而且覺(jué)得為自己掙得了面子，不僅買(mǎi)了車(chē)，還獲得了禮品，交車(chē)之后，銷(xiāo)售人員也可以提供一些后續(xù)服務(wù)。，幫助客戶更好的使用車(chē)輛和解決問(wèn)題，這樣有利于客戶發(fā)展成“回頭客”。要開(kāi)發(fā)新的客戶，是一個(gè)有耐心的事，也是一個(gè)挑戰(zhàn)的過(guò)程，因此必須多方尋找，比如說(shuō)在電子網(wǎng)站上找，比如在車(chē)展活動(dòng)上找，比如參加各種試駕活動(dòng)，比如參加汽車(chē)俱樂(lè)部，比如和汽車(chē)維修廠搞好關(guān)系，都可能開(kāi)發(fā)出來(lái)潛在的可惡，同時(shí)汽車(chē)的相關(guān)網(wǎng)站也可以幫我們找出一些客戶，銷(xiāo)售電話和信函可以突破時(shí)間和空間的限制，也是很有效的接觸客戶的工具，因此銷(xiāo)售人員可以利用一下，而且通過(guò)電話銷(xiāo)售也不是一個(gè)不好的方式，不要怕打擾到別人，如果你真的能夠幫助別人解決他們的難題，他們感激你還怕不夠呢，因此可以進(jìn)行電話銷(xiāo)售，每天至少打是個(gè)電話，你的潛在客戶就會(huì)增加3000多個(gè)。以上就是可以利用的哈弗H6銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售人員可以參考和借鑒。5.4汽車(chē)銷(xiāo)售技巧注意的問(wèn)題1.跟同事的關(guān)系要處好同事的關(guān)系是一種很重要的關(guān)系，人人都希望在一個(gè)良好的氛圍里面工作，這樣的工作環(huán)境下會(huì)更有效率，因此要建立好跟同事的關(guān)系。對(duì)于那些友好，善良的同事，要積極的和他們交朋友，相互取經(jīng)，更有利于銷(xiāo)售產(chǎn)品；對(duì)于那些關(guān)系不怎么友好的同事，也不要排斥或者刻意孤立他們；尤其是那些心術(shù)不正的人，更要離他們遠(yuǎn)一些，保持和他們的距離，以免近朱者赤，近墨者黑。在銷(xiāo)售中，如果跟同事關(guān)系良好的話，有問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候，大家可以一塊解決，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候自己也會(huì)處于優(yōu)勢(shì)。2.對(duì)老板要說(shuō)好話每個(gè)人都希望聽(tīng)到贊揚(yáng)的聲音，老板也是人，老板也希望得到別人的贊美，因此在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要學(xué)會(huì)拍老板的馬屁，這樣更有利于開(kāi)展你的工作，老板也會(huì)更喜歡這樣的員工，但是不能單靠拍老板的馬屁，在公司里面混日子，而是一定要有好的業(yè)績(jī)，因此在拍老板的馬屁的同時(shí)，要學(xué)會(huì)提高自己的業(yè)績(jī)，讓老板看到你的潛力。3.學(xué)會(huì)微笑微笑是一個(gè)天使，每個(gè)人都希望與天使相處，這樣更簡(jiǎn)單，也更有利于溝通，因此，在接待客戶的時(shí)候，要學(xué)會(huì)微笑，這樣客戶才會(huì)覺(jué)得你很好相處，更愿意把內(nèi)心的想法告訴你，讓你去幫助他解決問(wèn)題，這樣你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就高了。4.不要立馬否定客戶的觀點(diǎn)客戶買(mǎi)車(chē)的時(shí)候都是有自己的看法和觀點(diǎn)的，即使有一些看法和觀點(diǎn)是不成熟的，也不要立馬去否定他的觀點(diǎn)，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)到一種敵意，而采取防護(hù)的措施，不利于銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售工作。因此，如果你認(rèn)為客戶的觀點(diǎn)是不正確的，可以先肯定他的觀點(diǎn)，然后指出你的觀點(diǎn)，說(shuō)出你的不同，之后引導(dǎo)客戶自己去同意你的觀點(diǎn)，這樣客戶就不會(huì)覺(jué)得尷尬了，反而覺(jué)得你很聰明，了解的信息很多。5.要全面提高自己的素質(zhì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員不僅要全面提高關(guān)于汽車(chē)的知識(shí)，還要提高別的方面的知識(shí)，這樣會(huì)提高你整個(gè)人的氣質(zhì)和涵養(yǎng)，會(huì)讓客戶更加愿意相信你，佩服你，而去購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)型。由以上可以看出，汽車(chē)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧在汽車(chē)的銷(xiāo)售方面起到了中流砥柱的作用，因此一定要把握好這個(gè)杠桿，在汽車(chē)銷(xiāo)售人員努力提高自身的素質(zhì)的同時(shí)，汽車(chē)企業(yè)也一定不要不付責(zé)任的，什么也不管，而是要全面提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)，比如說(shuō)開(kāi)辦培訓(xùn)班等等，只有這樣汽車(chē)的銷(xiāo)售才能上一個(gè)新的臺(tái)階。5.5哈弗h6汽車(chē)電話銷(xiāo)售的一些話術(shù)1.內(nèi)心的一些小魔咒要克服有的人在打電話的時(shí)候，很擔(dān)心會(huì)不禮貌，別人會(huì)因此拒絕自己，被客戶拒絕之后，會(huì)不好意思，然后急切地掛斷電話，其實(shí)大可不必這么想，萬(wàn)一這個(gè)客戶是有需求的，就可以幫到客戶的忙，所以這不是打擾別人，而是給別人提供幫助，所以要樹(shù)立良好的心態(tài)。擺好心態(tài)。不要覺(jué)得銷(xiāo)售是一個(gè)不體面的工作，向別人推銷(xiāo)東西會(huì)很難，要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，總結(jié)好自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹(shù)立信心，就不會(huì)覺(jué)得不好意思了。善于總結(jié)和整理。在我們進(jìn)行推銷(xiāo)的時(shí)候，尤其是那些拒絕我們的客戶，我們要總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)出來(lái)，避免下一次的拒絕，如果在遇到同樣問(wèn)題的客戶，我們就可以很好的處理，也不會(huì)像上一次一樣，沒(méi)有信心，不知道怎么去解決它了。加強(qiáng)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是無(wú)止境，學(xué)習(xí)一點(diǎn)，增長(zhǎng)的知識(shí)就多一點(diǎn)，因此我們要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，尤其在打電話給客戶的時(shí)候，最好把關(guān)鍵詞寫(xiě)下來(lái)，以免打電話的時(shí)候緊張，反而不知道說(shuō)什么是好。2.知道電話銷(xiāo)售的目標(biāo)我們首先打電話的目的要明確，不能漫無(wú)目的的去打電話，而是即使不把產(chǎn)品給銷(xiāo)售出去，也要獲得一些資料，以供我們以后的推銷(xiāo)，或者得到我們跟客戶面談的機(jī)會(huì)。3.客戶信息的收集選擇客戶必須具備三個(gè)條件：有潛在或者明顯的需求；有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。4.前臺(tái)或者總機(jī)溝通上面的資料收集好了,接下來(lái)就是打電話的事了,營(yíng)銷(xiāo)人員打電話的時(shí)候,會(huì)發(fā)現(xiàn)多是分機(jī)或者前臺(tái)接的電話,這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是沒(méi)有用的,因?yàn)槲覀冧N(xiāo)售的是中高檔用車(chē)，因此即使我們?cè)谇芭_(tái)用了在多的話術(shù),用了在多的營(yíng)銷(xiāo)策略,也是沒(méi)有用的,因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者者并不知道你的推薦,前臺(tái)改變不了領(lǐng)導(dǎo)者的決策,因此我們要合理的找到繞過(guò)前臺(tái)或者分機(jī)的話術(shù),可以采取以下幾種方法。第一種是在我們搜集資料的階段，要搜集到老板的名字，以表示我們對(duì)公司的老板是有所了解的，這樣前臺(tái)接的時(shí)候就會(huì)引起重視，而不敢隨便把推銷(xiāo)人員趕出門(mén)外；第二種方是多搜集幾個(gè)這個(gè)公司的電話，用不同的座機(jī)去打，用不同的人去打，這樣成功的概率也會(huì)增大；第三種方法是，如果你打去前臺(tái)，前臺(tái)首先會(huì)問(wèn)，你找誰(shuí)，可以隨便轉(zhuǎn)過(guò)去一個(gè)分機(jī)，然后進(jìn)行溝通，成功地概率也會(huì)加大；第四種方法是如果你覺(jué)得這個(gè)客戶時(shí)可靠的，成功地概率比較大，但是客戶又沒(méi)有那么積極的跟你溝通，可以換一個(gè)同事跟他溝通，同時(shí)又可以跟同事學(xué)學(xué)新的電話營(yíng)銷(xiāo)的方法；第五種方法就是假裝營(yíng)銷(xiāo)人員是他們的合作伙伴，這樣前臺(tái)也不敢怠慢，馬上會(huì)把電話轉(zhuǎn)接到老板那里去，老板平常接的電話可能并不是太多，也就有可能聽(tīng)你把話說(shuō)完；第六種方法是營(yíng)銷(xiāo)人員可以假裝認(rèn)識(shí)公司的一個(gè)管理層的人員，可以隨便說(shuō)一個(gè)大姓，姓這個(gè)的人很多，因此這個(gè)公司說(shuō)不定就有一個(gè)王經(jīng)理，如果你一直說(shuō)的很熱情，王經(jīng)理就可能真的以為是自己忘了呢，一旦你說(shuō)錯(cuò)了，王經(jīng)理也有可能讓你把話說(shuō)完，這樣成功的銷(xiāo)售幾率也會(huì)增大，說(shuō)不定公司買(mǎi)車(chē)還會(huì)找你呢。5.介紹自己的產(chǎn)品電話營(yíng)銷(xiāo)人員在電話里推銷(xiāo)汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，要抓住重點(diǎn)，一面浪費(fèi)時(shí)間，另一方面也省的客戶沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)下去，要早些介紹自己的車(chē)型的特點(diǎn)。比如說(shuō)哈弗h6這款車(chē)型是新上市的款，車(chē)型是很新穎的，價(jià)格上比同類(lèi)的還要低，而且在駕駛方面也是很快就能上手，安全性也是有保障的，售后這一塊我們做的也是有目共睹，在哈弗H6上市之前，我們做過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，在同類(lèi)型的，或者同價(jià)格的車(chē)型里面，哈弗h6是性價(jià)比，最高的，您可以抽空來(lái)我們公司一下，我們系統(tǒng)的為您介紹一下，而且會(huì)有禮品贈(zèng)送，如果您購(gòu)買(mǎi)了這款車(chē)型，會(huì)很方便家里的使用，免除了您的后顧之憂。6.成功的電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售人員往往很艱難的才能找到目標(biāo)客戶，因此一定要把握住機(jī)會(huì)，即在三十秒之內(nèi)讓有意購(gòu)買(mǎi)者了解到你的產(chǎn)品信息。即下面的三件事。一是我是做什么的，我的公司是哪家；二是我為什么給您打電話；三是我們公司的車(chē)型，如果您購(gòu)買(mǎi)的話，對(duì)您有什么優(yōu)惠，現(xiàn)在車(chē)的市場(chǎng)是怎么樣的。在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，最好采用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)場(chǎng)，這樣不至于讓客戶失去聽(tīng)你說(shuō)話的耐心，相信沒(méi)有人會(huì)愿意聽(tīng)一個(gè)陌生人說(shuō)一個(gè)對(duì)自己沒(méi)有任何好處的長(zhǎng)篇大論，客戶往往關(guān)心的是：你這么打擾我是為什么，我為什么要聽(tīng)你說(shuō)話，聽(tīng)完你的介紹之后，對(duì)我有什么好處。本文舉一個(gè)例子就是我們可以以這樣的開(kāi)場(chǎng)白；王總，您好，我是哈弗公司的客服，我公司最近推出一款車(chē)型，我覺(jué)得比較適合您，有利于您開(kāi)車(chē)出門(mén)開(kāi)展業(yè)務(wù)，而且這款車(chē)外型很好看，符合您的身份，不至于讓你在外洽談業(yè)務(wù)的時(shí)候丟了面子；而且這款車(chē)實(shí)用性也很強(qiáng)，在周末的時(shí)候您可以帶著愛(ài)人，孩子出外游玩；不僅如此這款車(chē)還很方便駕駛，您不用擔(dān)心他不好駕駛，而且這個(gè)車(chē)型，像您合作的張總，趙總都預(yù)購(gòu)了這款車(chē)，因此，希望您能考慮以下，方便您的生活。這個(gè)時(shí)候，如果這個(gè)時(shí)候王總拒絕了你的談話，千萬(wàn)不要立馬放棄，要堅(jiān)持一下，最重要的是要約他面談。7.處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)免不了的是，在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，會(huì)遭到拒絕，因此，這個(gè)時(shí)候一定要保持良好的心態(tài)，在這種尷尬的情況下，要努力想出好的方法，應(yīng)對(duì)這種情況，其實(shí)客戶在提出意見(jiàn)的時(shí)候并不見(jiàn)得是真的反對(duì)的，它們有兩種情況，一種是不是真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)，一種是真的反對(duì)意見(jiàn)。不是真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)分以下幾種情況：一種是情緒化的反對(duì)，首先，大家都很忙，都不愿意被打擾，尤其是被一個(gè)陌生人打擾，而且現(xiàn)在社會(huì)壓力那么大，壓力還不知道如何釋放，因此，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員把電話打過(guò)去的話，肯定是會(huì)遭到反對(duì)的意見(jiàn)，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員首先要處理的不是推銷(xiāo)這款車(chē)型，而是處理客戶的情緒；一種是好為人師的反對(duì)，在營(yíng)銷(xiāo)人員推銷(xiāo)東西的時(shí)候，有很多的客戶會(huì)直接指出你的東西不好的地方，其實(shí)客戶并不是不知道你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也知道沒(méi)有那么完美的東西，只是他要顯擺一下他的學(xué)識(shí)，這時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員要有耐心聽(tīng)他說(shuō)完，然后根據(jù)客戶的這個(gè)特點(diǎn)，引導(dǎo)他購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品；第三種是習(xí)慣性的拒絕，我們的電話白天經(jīng)常會(huì)接到很多莫名其妙的電話，因此每個(gè)人在繁忙的情況下，第一反應(yīng)就是拒絕，這時(shí)候我們不要驚慌，而是要積極地提出建議，提出我們的產(chǎn)品能夠帶給他的好處，相信這樣客戶可能會(huì)有耐心聽(tīng)你把話說(shuō)完。真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有以下兩種情況，一是需要方面，不需要，另一方面是價(jià)格方面，覺(jué)得價(jià)格不合適。下面首先我們談需要方面。需要方面：有的客戶會(huì)直接拒絕掉，說(shuō)我不需要，你先找別人吧，這種情況，營(yíng)銷(xiāo)人員不要立即掛掉電話，而且繼續(xù)推銷(xiāo)我們的車(chē)型，告訴他這款車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)，比如說(shuō)很新穎，不比一般的車(chē)型，在比如很實(shí)用，可以一家出游時(shí)使用，比如價(jià)格也很實(shí)惠，您絕對(duì)負(fù)擔(dān)的起等等；在比如有的客戶，說(shuō)你可以先發(fā)一些資料或者網(wǎng)站地址給我看看，我先了解一下再說(shuō)，這樣的客戶是潛在客戶，也給下一次打電話留下了機(jī)會(huì)，因此營(yíng)銷(xiāo)人員不要著急，等待下一次打電話的機(jī)會(huì)；在比如說(shuō)有的客戶說(shuō)我需要好好考慮考慮，這種客戶也是成功率很高的客戶，說(shuō)明他有買(mǎi)車(chē)的意向，但是有考慮的方面，可以仔細(xì)詢問(wèn)一下客戶疑慮的地方，幫助客戶解決他的疑慮，那樣客戶成功的機(jī)率就會(huì)大很多；還有的客戶會(huì)告訴營(yíng)銷(xiāo)人員他已經(jīng)有合作的廠家或者看中的車(chē)輛，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員不要為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品而去貶低對(duì)方的產(chǎn)品，這樣也相當(dāng)于貶低客戶的眼光，營(yíng)銷(xiāo)人員要多了解對(duì)手車(chē)輛的信息，然后分析出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和不足，然后找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足，這樣讓客戶可以多個(gè)選擇，也會(huì)給客戶形成誠(chéng)信良好的印象，以便于以后合作；也有的客戶會(huì)告訴營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)，我現(xiàn)在真的是很忙，沒(méi)有時(shí)間跟你聊這個(gè)事，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員不要說(shuō)您先忙，我先掛了等這種話，而是要預(yù)約打電話的時(shí)間，或者要求面談等，這樣一方面考慮客戶確實(shí)是很忙，一方面也給留下下次交流的時(shí)間。價(jià)格方面：其實(shí)在電話溝通的階段，最好不要說(shuō)出準(zhǔn)確的價(jià)格，以給大家留下商談的時(shí)間，在客戶一定要求說(shuō)出價(jià)格的時(shí)候，可以說(shuō)出一個(gè)大概的范圍，以后可以大家商談。8.約客戶面談在車(chē)輛銷(xiāo)售的時(shí)候，我們打電話營(yíng)銷(xiāo)主要是為了給大家一個(gè)機(jī)會(huì)，可以合作，而電話銷(xiāo)售的成功與否，就是看有沒(méi)有客戶讓上門(mén)拜訪，如果客戶說(shuō)，你拿上資料來(lái)吧，說(shuō)明電話銷(xiāo)售是成功的，最終銷(xiāo)售出這款車(chē)型的概率就很大，如果客戶說(shuō)改天，就可以就客戶的時(shí)間，跟他約定一個(gè)其他的時(shí)間去面談。如果電話營(yíng)銷(xiāo)人員是成功的，客戶答應(yīng)可以上門(mén)拜訪，其他的就是準(zhǔn)備好資料和去拜訪的事了，這就需要進(jìn)行面談的銷(xiāo)售，這個(gè)銷(xiāo)售能否成功，是一個(gè)銷(xiāo)售人員能力的檢驗(yàn)。第六章我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革策略首先，提出我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革策略要從我國(guó)的國(guó)情出發(fā)，從我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展的趨勢(shì)出發(fā)，要解決掉我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道中現(xiàn)在所存在的問(wèn)題，構(gòu)建成一條具有中國(guó)特色的渠道模式，引導(dǎo)汽車(chē)行業(yè)走向光明的道路。6.1多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道我國(guó)的國(guó)情是很長(zhǎng)一段都是東南地區(qū)領(lǐng)跑，部分地區(qū)落后，因此，人們的需求因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，因此人們的需求也是不同的，在目前這個(gè)階段，這種情況不會(huì)有很大的改變，也就是說(shuō)，市場(chǎng)差異是很大的，這就告訴我們，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，包括汽車(chē)行業(yè)也要走多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。1.發(fā)展品牌專(zhuān)賣(mài)店根據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況，在東南部分，早就簡(jiǎn)稱(chēng)了“4是”店的網(wǎng)格狀，而未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，西北地區(qū)也要發(fā)展起來(lái)，因此要建成各種