營銷九連環(huán)詳細(xì)概述

營銷九連環(huán)（中級(jí)/精華本）目錄第一環(huán)中流砥柱怎樣勝任區(qū)域經(jīng)理這個(gè)角色·怎樣做主管·優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理是優(yōu)秀的教練員第二環(huán)溯本清源年度盤點(diǎn)、市場調(diào)查、年度營銷計(jì)劃制定的要素與方法·區(qū)域經(jīng)理：歲末年初8件大事·區(qū)域經(jīng)理：年度盤點(diǎn)與任務(wù)分解·渠道建設(shè)的健康診斷·區(qū)域經(jīng)理年度計(jì)劃要點(diǎn)第三環(huán)飛流直下建立激勵(lì)與約束并重、科學(xué)合理的雙贏渠道規(guī)則·誰與你搭檔·如何用經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)確定分銷渠道·慎定經(jīng)銷商政策第四環(huán)清淤排阻讓你的產(chǎn)品不會(huì)在渠道中形成“腸梗阻”·疏通二級(jí)批發(fā)商·助銷——深化市場管控第五環(huán)萬流歸“終”建立贏得目標(biāo)消費(fèi)群體的終端優(yōu)勢·零售終端的管理·鋪市——市場開拓的高效“潤滑劑”·市場的終端促銷·酒產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷第六環(huán)堤鎖蛟龍王爺深化市場管理，加強(qiáng)渠道控制·如何管理好你的客戶·激勵(lì)你的經(jīng)銷商·銷售過程的管理方法·標(biāo)本兼治竄貨亂價(jià)·銷售渠道的價(jià)格管理第七環(huán)魚滿船艙銷售圍繞回款轉(zhuǎn)·如何進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià)·掌握回收貨款的主動(dòng)權(quán)·收款技法12策第八環(huán)領(lǐng)航弄潮打造能征善戰(zhàn)的營銷“精英團(tuán)隊(duì)”·海爾員工的在職培訓(xùn)細(xì)則·銷售隊(duì)伍管理實(shí)務(wù)·售考核3：7互動(dòng)法第九環(huán)四面逢源建立全面、良好的人際關(guān)系·如何領(lǐng)會(huì)上級(jí)意圖·調(diào)動(dòng)下屬的積極性·如何選擇廣告公司營銷九連環(huán)（中級(jí)/精華本）目錄第一環(huán)中流砥柱怎樣勝任區(qū)域經(jīng)理這個(gè)角色·怎樣做主管·優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理是優(yōu)秀的教練員第二環(huán)溯本清源年度盤點(diǎn)、市場調(diào)查、年度營銷計(jì)劃制定的要素與方法·區(qū)域經(jīng)理：歲末年初8件大事·區(qū)域經(jīng)理：年度盤點(diǎn)與任務(wù)分解·渠道建設(shè)的健康診斷·區(qū)域經(jīng)理年度計(jì)劃要點(diǎn)第三環(huán)飛流直下建立激勵(lì)與約束并重、科學(xué)合理的雙贏渠道規(guī)則·誰與你搭檔·如何用經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)確定分銷渠道·慎定經(jīng)銷商政策第四環(huán)清淤排阻讓你的產(chǎn)品不會(huì)在渠道中形成“腸梗阻”·疏通二級(jí)批發(fā)商·助銷——深化市場管控第五環(huán)萬流歸“終”建立贏得目標(biāo)消費(fèi)群體的終端優(yōu)勢·零售終端的管理·鋪市——市場開拓的高效“潤滑劑”·市場的終端促銷·酒產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷第六環(huán)堤鎖蛟龍王爺深化市場管理，加強(qiáng)渠道控制·如何管理好你的客戶·激勵(lì)你的經(jīng)銷商·銷售過程的管理方法·標(biāo)本兼治竄貨亂價(jià)·銷售渠道的價(jià)格管理第七環(huán)魚滿船艙銷售圍繞回款轉(zhuǎn)·如何進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià)·掌握回收貨款的主動(dòng)權(quán)·收款技法12策第八環(huán)領(lǐng)航弄潮打造能征善戰(zhàn)的營銷“精英團(tuán)隊(duì)”·海爾員工的在職培訓(xùn)細(xì)則·銷售隊(duì)伍管理實(shí)務(wù)·售考核3：7互動(dòng)法第九環(huán)四面逢源建立全面、良好的人際關(guān)系·如何領(lǐng)會(huì)上級(jí)意圖·調(diào)動(dòng)下屬的積極性·如何選擇廣告公司第一環(huán)：中流砥柱經(jīng)理的任務(wù)不是帶頭去做業(yè)務(wù)，而是對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場實(shí)施科學(xué)地管理。中流砥柱篇告訴你該怎樣勝任區(qū)域經(jīng)理這個(gè)角色。怎樣做主管主管是人人羨慕的職位，不但有可觀的收入，還有較高的社會(huì)地位。盡管人人向往，但卻并非人人都能登上此寶座。即使是榮登這一寶座的，事實(shí)上也不一定活的輕松。許多身臨其境的主管，常因處事不夠嚴(yán)格，人際關(guān)系不夠融洽，以致于“尺寸”把握不準(zhǔn)，而大惑：主管難也！1、主管的性質(zhì)與內(nèi)涵主管是勞心而非勞力者。所謂勞心者是指運(yùn)其智慧，發(fā)掘潛在問題，進(jìn)而深入分析，提出解決問題對(duì)策的人；勞力者是指憑自身實(shí)力，勞碌工作，而少用大腦思考問題的人。孟子說：勞心者役人，勞力者役于人。主管是人才而非人手。企業(yè)的強(qiáng)弱是看各類人才（運(yùn)用腦子去管理部屬者）是否多而全，而不是只求人手（依照上司旨意辦事的人）多，人多只是勢眾，但不一定能成事。主管不是做官。主管不是做官，而是引導(dǎo)別人把事情做好的人，因此主管并非事必躬親者。既然不是當(dāng)官，就不能有“官大學(xué)問大”的心態(tài)，頭銜高并非一定實(shí)力強(qiáng)，名副其實(shí)才是真主管。主管是既管又理的人。過去是勞心者密集的天下，是人找事、人求事的時(shí)代；當(dāng)今則是技術(shù)、資金、信息與人才密集的時(shí)代，找事已變成求人。因此，主管的角色不能再憑權(quán)威，頤指氣使、管教、謾罵的待人方式已經(jīng)落伍，取而代之是講理、注意理性和身教的方式管理員工，故主管不只是講求管教，還要講求合理、合法及合情。主管是負(fù)責(zé)單位業(yè)績成敗的人。企業(yè)各部門若有良好的業(yè)績，大家都會(huì)說是主管的領(lǐng)導(dǎo)有方。然而，計(jì)算成敗其實(shí)應(yīng)按90：10的原則，有錯(cuò)則由上（90）往下（10）記，有功則應(yīng)由下（10）往上（90）記。主管是調(diào)和各方關(guān)系的人。主管既要盡力而為，領(lǐng)導(dǎo)部屬完成上級(jí)所交給的任務(wù)，又要善于踏實(shí)本份，設(shè)法爭取到老板的支持與信任，進(jìn)而順利完成任務(wù)。由于這種兩面關(guān)系，故常遇到“該說的不能說”、“不該說的非說不可”的兩難境地。2、主管工作的內(nèi)涵主管是推動(dòng)群策力已求成功的人，其工作極富有挑戰(zhàn)性，但也因掌舵該單位的方向及政策方針的制定與執(zhí)行，而飽受工作壓力的催逼。主管的工作內(nèi)涵主要有以下幾點(diǎn)特征：工作進(jìn)度異常緊湊。主管既要負(fù)責(zé)工作單位的內(nèi)外聯(lián)系，又要處理例行性業(yè)務(wù)與某些突發(fā)性事件，加上業(yè)務(wù)的規(guī)劃、執(zhí)行權(quán)力與考核都要主管構(gòu)思與推動(dòng)，因此，可謂“三千寵愛集于一身”，工作繁重而忙碌。而一有空閑，書信緊隨而來，部屬的請(qǐng)示又剝奪了他不少時(shí)間，主管似乎無權(quán)可說：現(xiàn)在我的工作都做完了。工作特點(diǎn)：簡短、片斷和多變。主管是某一部門的靈魂人物、決策者，各方面都找他。但他一天只有24個(gè)小時(shí)，除了加強(qiáng)工作進(jìn)度以外，就是盡量縮短活動(dòng)，推掉或避免冗長費(fèi)心費(fèi)力的工作，以加速信息的傳輸和業(yè)務(wù)的進(jìn)行。因此，主管根本無法細(xì)想，這并不是說主管不用大腦，而是他忙碌得無法專心做好規(guī)劃工作。主管都是行動(dòng)導(dǎo)向者，且特別偏愛口頭溝通。主管由于工作壓力大，很多事情都是十萬火急，故常以“務(wù)實(shí)”的態(tài)度“兵來將擋，水來土淹”，不對(duì)問題如何形成與惡化過程作深入分析，因此，常以行動(dòng)為導(dǎo)向，而非以事實(shí)本質(zhì)為最高準(zhǔn)則。主管工作的最大危險(xiǎn)是不能深入。主管是“成事與做事”兼顧的，要多辦事與辦好事。在這種壓力下，他無法不接受最多的任務(wù)，但卻不容易把責(zé)任授予他人，因此授權(quán)與培養(yǎng)下屬使他備受困惑，凡事找“頭”，但他又分身無術(shù)，只好看哪個(gè)事緊急就先應(yīng)付，但緊急又與重要性往往難以兩全，結(jié)果樣樣都管，又樣樣不管，落得蜻蜓點(diǎn)水，難以深入。主管的工作仍以藝術(shù)成分居多。主管是從事管人理事的工作，問題是他的處理結(jié)果是要通過人來完成，而且等級(jí)愈高，愈要靠人來辦事，同時(shí)也需要收集各個(gè)方面的信息再做卓越的判斷。主管當(dāng)久之后，會(huì)養(yǎng)成他獨(dú)斷專行的習(xí)慣，僅憑直覺與經(jīng)驗(yàn)，而不太重視科學(xué)的分析，因這樣常緩不濟(jì)急。管人至今仍屬高度藝術(shù)的范疇，而主管欲思考如何決策，卻又無法作深入地研究。3、主管的管理功能主管的管理功能有規(guī)劃、組織、用人、指揮及控制等，它們彼此之間有一個(gè)前后銜接的關(guān)系。[規(guī)劃]規(guī)劃是一項(xiàng)知已知彼的工作，也是企業(yè)管理的首要功能。主管只要規(guī)劃做得好，其他事就可順利開展。規(guī)劃主要有四大要點(diǎn)：1）評(píng)估外界環(huán)境形勢的變化，分析哪些形勢對(duì)自己是機(jī)會(huì)，哪些是威脅。2）了解自己的強(qiáng)項(xiàng)與弱點(diǎn)在哪里，界定自己的生存空間與發(fā)展方向，以發(fā)揮所長，貢獻(xiàn)企業(yè)未來發(fā)展。3）建立負(fù)責(zé)部門的整體目標(biāo)再制定部門的政策方針與策略，讓人力、物力及時(shí)間等資源得到最充分與最有效的利用。[組織]組織要求團(tuán)體合作，建立共識(shí)。組織的目的就是要將一群烏合之眾化為百萬雄師，強(qiáng)調(diào)“三個(gè)臭皮匠勝過一個(gè)諸葛亮”。主管是成事者，故不能事必躬親，而要本著“組織設(shè)計(jì)”發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的效果，使整體大于個(gè)別之和。一般而言，組織設(shè)計(jì)涉及到以下三種做法：1）組織要將各種心態(tài)不一樣的眾人引向統(tǒng)一的目標(biāo)，需通過溝通、協(xié)調(diào)、忍讓、合作來建立共識(shí)。2）主管應(yīng)對(duì)每個(gè)部屬充分了解，設(shè)法使他們發(fā)揮所長，以達(dá)到分工專業(yè)化的效果。組織是人才的組合，也是每個(gè)人要發(fā)揮其專業(yè)才能的所在。3）主管除設(shè)法讓部屬充分表現(xiàn)外，更應(yīng)透過各種溝通與協(xié)調(diào)，使部屬上下一心。主管要通過理念和灌輸、會(huì)議、目標(biāo)和各種制度設(shè)計(jì)，促使大家彼此相互配合，同心協(xié)力，拋棄本位主義。[用人]用人要求知人善任。企業(yè)是要靠人來提高生產(chǎn)力的，主管懂得用人之道才能水漲船高，傾其心智去規(guī)劃大事，否則若不敢授權(quán)，盡己全力只能做些小事。主管用人一般應(yīng)注意：1）人才靠培養(yǎng)，挖角不能建立共識(shí)；2）士為知已者死，人的能力與向力是靠激勵(lì)來發(fā)揮其潛能的；3）我們要用最適合的人，而非最好的人；4）培養(yǎng)部屬工作的成就感，使其潛力浮出水面；5）利用輪調(diào)或第二專長的培養(yǎng)，使部屬能接棒。[指揮]指揮能建立共識(shí)，培養(yǎng)使命感。部屬是主管的鏡子，有怎樣的部屬就有怎樣的主管，主管必須設(shè)法讓部屬建立共識(shí)，賦予責(zé)任心使命感，員工才有勇于做事的抱負(fù)和主人感，故主管應(yīng)注意：1）身教重于言教，待人首重誠心；2）設(shè)法使部屬成為自己的信徒；3）身先士卒，要求部屬之前要先要求自己的原則；4）推行在公眾面前表揚(yáng)，在私下處理過錯(cuò)；5）獎(jiǎng)懲應(yīng)活用，但應(yīng)遵守多表揚(yáng)少斥責(zé)的原則。[控制]控制是追蹤考核，確保目的達(dá)到，規(guī)劃落實(shí)。作為主管，必須事先制定各種衡量準(zhǔn)則，為此主管應(yīng)做到：1）不要有“亡羊補(bǔ)牢”的思想；2）重點(diǎn)管理，注意各種例外情況；3）定期評(píng)估業(yè)績，而非年終才算總賬；4）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)明確具體，盡可能量化；5）吸取別人的慘痛教訓(xùn)，避免重蹈覆轍。4、主管應(yīng)具備的能力與條件主管一般應(yīng)具有技術(shù)、人際、全局、判斷四種管理技巧。技術(shù)主要包括專業(yè)性的知識(shí)，對(duì)專業(yè)問題的分析能力、專業(yè)工具及專業(yè)技術(shù)的熟練程度。作為主管，不管是銷售、生產(chǎn)、人事，還是財(cái)務(wù)、研究、信息等各方面的知識(shí)都應(yīng)鉆研。技術(shù)越好，越能與他們協(xié)調(diào)合作。人際技巧重點(diǎn)在于與人合作。作為一個(gè)主管，是否擁有良好的人際技巧，可從三個(gè)方面來觀察：他用什么方式去看他的上司、同事及部屬？他用什么去了解這些人對(duì)他的看法？他如何處理這兩方面的問題？人際技巧是一種時(shí)時(shí)刻刻自然流露的活動(dòng)表現(xiàn)，主管并非只在做決策時(shí)才需要正確了解他人的能力。主管應(yīng)切記：自己的一言一行，對(duì)部署都有不可言喻的影響。全局性是要求主管能從企業(yè)的整體來看問題，同時(shí)認(rèn)清各組織各部門之間的相依性，只有產(chǎn)、供、銷、人、研、財(cái)、信等各個(gè)部門的密切配合，企業(yè)才能有綜合效果而言；同時(shí)要看主管能否同企業(yè)界、社會(huì)、政府、學(xué)校等力量保持一種什么樣的關(guān)系，能否使其為我企業(yè)所利用，對(duì)我企業(yè)有利。判斷對(duì)于一個(gè)主管來說非常重要，企業(yè)經(jīng)營錯(cuò)綜復(fù)雜，主管常常要明白其來龍去脈因果關(guān)系，從而達(dá)到問題的真正癥結(jié)所在，并提出解決方案。這便是要求主管能洞察先機(jī)、未雨綢繆，才能化危機(jī)成轉(zhuǎn)機(jī)，最后變成良機(jī)。借助孫子的說法，一位主管應(yīng)具備的條件是：“將者。智、信、仁、勇、嚴(yán)。”主管要有過人的智慧，以做出正確判斷，做出合理的政策；要言出必行，以建立威信，同時(shí)要依賴部屬，進(jìn)而獲得部屬的信賴；要有仁德，要愛護(hù)和關(guān)懷部屬；要有道德和做事的勇氣，能下決斷，并有魄力地執(zhí)行任務(wù)，敢做敢當(dāng)；必須嚴(yán)守紀(jì)律，尊重制度，賞罰分明。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理是優(yōu)秀的教練員優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理知道他很難通過會(huì)議、報(bào)告、演講，調(diào)節(jié)專業(yè)人員的工作積極性。他們知道：一把鑰匙打開一把鎖，對(duì)不同的員工，應(yīng)采用不同的激勵(lì)措施。金錢、地位、表彰、聲譽(yù)、競爭、自主權(quán)、專業(yè)自豪感、挑戰(zhàn)性工作、他人的感謝，都可能調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。優(yōu)秀的經(jīng)理的一項(xiàng)主要才能是對(duì)每一位員工了如指掌。他們知道員工指導(dǎo)工作是一項(xiàng)日常性工作，他們不會(huì)等到年終業(yè)績考核時(shí)才為員工提供反饋和指導(dǎo)。在工作過程中每次提出少量建議性意見，更易為員工接受。員工會(huì)把這些意見當(dāng)成對(duì)自己的幫助和指導(dǎo)，而不是對(duì)自己工作業(yè)績的評(píng)估，也就不會(huì)擔(dān)心這些意見是否影響自己的酬金數(shù)額。業(yè)務(wù)經(jīng)理的反饋不應(yīng)只是批評(píng)，而應(yīng)包括具體的指導(dǎo)，幫助員工改進(jìn)工作。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)?？隙▎T工的工作成績，表揚(yáng)并衷心感謝員工作出的貢獻(xiàn)。然而，他們又是要求極嚴(yán)的教練員。優(yōu)秀的教練員既是中間環(huán)節(jié)隊(duì)長，又是嚴(yán)厲的評(píng)論員。在運(yùn)動(dòng)員試跳某一高度之后，教練員應(yīng)該將橫桿升高一點(diǎn)。優(yōu)秀的教練員會(huì)根據(jù)每位運(yùn)動(dòng)員的具體情況，決定橫桿應(yīng)升高多少，為運(yùn)動(dòng)員確定經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn)的具體的目標(biāo)。人們往往不愿改變習(xí)慣的做法。員工往往喜歡從事熟悉的工作，而不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，采用新方法，從事新工作，學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握新技能。要克服這處傾向，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)鼓勵(lì)員工。他們不會(huì)要求員工立即改變工作方法，而是通過小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓員工檢驗(yàn)新方法是否有效。在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中得到成功的經(jīng)驗(yàn)，可使員工或員工小組增強(qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，爭取更大成功。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理高度重視集體的作用。大多數(shù)員工更關(guān)心自己的業(yè)績，而業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)更多考慮整個(gè)業(yè)務(wù)部門的業(yè)績。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析各位專業(yè)人員從事的工作，對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)部門是否有利。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)勸說、指導(dǎo)、幫助專業(yè)人員從事對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)部門最有利的工作，并通過集體項(xiàng)目，增強(qiáng)專業(yè)人員之間的合作。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常舉行小型研討會(huì)，征求員工意見。他們不會(huì)宣布自己的決定，要求員工執(zhí)行自己的指示，而是發(fā)揮集體的智慧，與員工一起研究今后的設(shè)想是否有效，他們會(huì)要求員工進(jìn)一步說明有關(guān)措施的利弊。因?yàn)閱T工會(huì)更自覺地執(zhí)行自己制定的工作計(jì)劃，而業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作任務(wù)是引導(dǎo)員工作出正確的決策。確定工作計(jì)劃后，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)要讓員工主動(dòng)承擔(dān)各項(xiàng)具體的工作任務(wù)，或作適當(dāng)?shù)陌才?。?yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)分析每位員工是否能完成各自的工作，要求每位員工履行自己對(duì)集體作出的諾言。監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行情況，是業(yè)務(wù)經(jīng)理一項(xiàng)重要工作。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)密切注視各項(xiàng)工作進(jìn)展情況，而不會(huì)等至年終才檢查哪些工作已經(jīng)完成，哪能些工作尚未完成。他們會(huì)及時(shí)采取有關(guān)措施，解決計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，以便實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中規(guī)定的目標(biāo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理工作評(píng)估表1=極不同意，2=不太同意，3=既不同意也不反對(duì)，4=比較同意，5=非常同意。業(yè)務(wù)經(jīng)理———————————————————————————————————————————————————————鼓勵(lì)多、批評(píng)少12345是教練員,廁不是發(fā)號(hào)施令者12345隨時(shí)愿意和我交談12345幫助我理解我的工作的意義和作用12345了解我在從事的工作12345讓我了解有關(guān)情況以便我做好工作12345公平對(duì)待所有專業(yè)人員12345鼓勵(lì)我提出新設(shè)想和改進(jìn)業(yè)務(wù)工作的建議12345幫助我盡量實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)12345幫助我提高專業(yè)人力和服務(wù)技能12345考慮長期發(fā)展，而不只是考慮短期利潤12345鼓勵(lì)我主動(dòng)從事重要的工作12345在業(yè)務(wù)會(huì)議中，發(fā)動(dòng)員工參與討論12345公開表揚(yáng)員工的工作業(yè)績12345在決定之前，征求員工的意見12345及時(shí)處理表現(xiàn)不佳的員工引起的問題12345幫助員工解決問題12345堅(jiān)持原則,制上不正之風(fēng)12345為我提供建設(shè)性反饋意見，幫助我改進(jìn)工作12345鼓勵(lì)員工創(chuàng)新,承擔(dān)適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)12345為我出許多好點(diǎn)子峰12345根據(jù)工作實(shí)績,而不是根據(jù)地位和資歷獎(jiǎng)勵(lì)員工12345允許自目標(biāo)12345強(qiáng)調(diào)各個(gè)員工小組之間的合作12345使我覺得自己是集體中的一員12345善于與專業(yè)人員溝通12345第二環(huán):溯本清源區(qū)域營銷經(jīng)理是企業(yè)的“封疆大臣”，若要不辱使命一定離不開治理疆域的雄韜偉略。溯本清源篇介紹了年度盤點(diǎn)、市場調(diào)查與來年?duì)I銷計(jì)劃制定的要素與方法，讓你“一年之季始于春”。區(qū)域經(jīng)理：歲末年初8件大事1、銷售回顧銷售回顧的內(nèi)容包括區(qū)域總銷量，分地區(qū)銷量及占比。分品種銷量及占比和分渠道銷量及占比等。在做此項(xiàng)回顧時(shí)，應(yīng)同時(shí)提供三組數(shù)據(jù)（去年同期、本年實(shí)際、本年預(yù)期），以便計(jì)算和分析成長率和目標(biāo)達(dá)成率。如條件允許，最好也對(duì)銷售額、回款額和銷售毛利進(jìn)行回顧和分析。在掌握了以上各項(xiàng)數(shù)據(jù)后，要繪制出分月曲線圖、柱型圖和餅圖，從而更直觀地反映出銷售的淡旺季，成長與達(dá)成指標(biāo)以及各種比例關(guān)系。2、市場回顧市場回顧有四個(gè)方面：媒介廣告、消費(fèi)者促銷、渠道建設(shè)和新產(chǎn)品推廣。在媒介廣告方面要說明廣告類型（即企業(yè)形象、品牌或產(chǎn)品）、媒體選擇、時(shí)段選擇、投放頻率和費(fèi)用明細(xì)。消費(fèi)者促銷方案要說明產(chǎn)品、方法、時(shí)間、受眾人數(shù)和費(fèi)用投入。渠道建設(shè)是指對(duì)所選擇的渠道進(jìn)行的針對(duì)客戶而非消費(fèi)者的促銷，如批零渠道的陳列獎(jiǎng)勵(lì)、積分獎(jiǎng)勵(lì)、超市賣場的堆頭買位等，此項(xiàng)回顧包括渠道、產(chǎn)品、時(shí)間、活動(dòng)方式和費(fèi)用明細(xì)。新產(chǎn)品推廣包括產(chǎn)品、渠道、時(shí)間、推廣方式和費(fèi)用明細(xì)。在做市場回顧時(shí)必須與銷售表現(xiàn)緊密聯(lián)系，這樣才能準(zhǔn)確反映市場推廣活動(dòng)所取得的效果和投入產(chǎn)出比，并找出促銷量增減的主要因素。3、費(fèi)用和利潤分析作為區(qū)域經(jīng)理，你的職責(zé)是為企業(yè)創(chuàng)造有利潤的銷量。開源節(jié)流是提高利潤的必由之路，多數(shù)情況下，節(jié)流的效果更加直接和明顯。來看利潤方程式：利潤（凈利）=銷售額*毛利率—費(fèi)用。假設(shè)毛利率為20%，銷售額為200萬元，費(fèi)用為20萬元，則利潤（凈利）A=200*20%—20=20萬元；若其他條件不變，銷售額增加1萬元，則利潤（凈利）B=201*20%—20=20.2萬元；若其他條件不變，費(fèi)用減少1萬元，則利潤（凈利）C=200*20%—19=21萬元?？梢钥闯觯N售額增加1萬元，利潤上升了1%，費(fèi)用減少1萬元，利潤卻上升了5%，因此對(duì)費(fèi)用嚴(yán)加控制是提升利潤的最有效的手段。首先要對(duì)各項(xiàng)開支分類匯總，大致可以分以下幾類：市場費(fèi)用（媒體廣告、消費(fèi)者促銷、渠道建設(shè)和新產(chǎn)推廣等）、人工費(fèi)用（工資、傭金及各項(xiàng)福利）、運(yùn)輸費(fèi)用、租憑費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、交際費(fèi)用和商品破損等，再分析各種費(fèi)用與銷量額的比例是否合理并進(jìn)一步找出節(jié)省開支的辦法。在利潤方面應(yīng)重點(diǎn)分析不同地區(qū)、不同渠道和不同產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)額，以便能集中精力和資源做好高利潤地區(qū)、渠道和產(chǎn)品。4、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)回顧銷售網(wǎng)絡(luò)的密度和深度直接影響著產(chǎn)品銷量，密度和深度是從水平和垂直兩個(gè)面講市場覆蓋，密度指產(chǎn)品覆蓋轄區(qū)內(nèi)的多少個(gè)市場，產(chǎn)品鋪貨率深度指向低發(fā)展市場滲透，即向轄區(qū)內(nèi)流通環(huán)節(jié)的哪一級(jí)分銷商或用戶提供服務(wù)。用自建銷售網(wǎng)絡(luò)的方式，雖然市場掌控能力強(qiáng)，但這種方式投入大、周期長、管理難度高，而且將經(jīng)銷商置于競爭對(duì)立面，失敗的機(jī)率也比較高。比較可行的辦法是與經(jīng)銷商合作，企業(yè)負(fù)責(zé)制造流行趨勢、刺激消費(fèi)需求，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)構(gòu)建配送體系、滿足市場需求。這樣企業(yè)只需較小投入便可將市場資源整合為已所用，取得四兩拔千斤的效果。選擇真正有價(jià)值的經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)成功的基石。經(jīng)銷商價(jià)值通過以下項(xiàng)目體現(xiàn)：合作意愿、行銷意識(shí)、進(jìn)取精神、管理能力、資金實(shí)力、市場服務(wù)與掌控能力等。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)從角度回顧、分析轄區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值和效率，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)薄弱點(diǎn)并予以相應(yīng)加強(qiáng)或調(diào)整。5、業(yè)務(wù)動(dòng)作與管理回顧業(yè)務(wù)動(dòng)作與管理分對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩方面。[對(duì)內(nèi)]•組織結(jié)構(gòu)：是否符合業(yè)務(wù)動(dòng)作需求，是否有利于管理和控制，是否有利于節(jié)約費(fèi)用、提高利潤。•工作流程：是否有利于提高工作效率，是否便于管理和控制。•跨部門作業(yè)：部門之間溝通是否暢通，配合是否默契，利益有無沖突，后勤保障系統(tǒng)能否滿足前線沖殺所需。•跨地區(qū)作業(yè)：總部、分公司、辦事處之間產(chǎn)品鏈、資金鏈和信息鏈?zhǔn)欠裢暾?，效率如何?#8226;結(jié)算政策：是否有利于業(yè)務(wù)開展，能否保證貨款安全。•賬款管理：流動(dòng)資金對(duì)于企業(yè)的重要性尤如血液對(duì)生命的重要，不良應(yīng)收賬款導(dǎo)致企業(yè)難以為繼的例子不勝枚舉。在年度終了時(shí)對(duì)信用管理水平進(jìn)行審視是保障企業(yè)健康生存的重要手段。審視內(nèi)容包括應(yīng)收賬款總額及對(duì)銷售額的占比、賬齡分析、超期賬款明細(xì)和成因、信用管理流程的執(zhí)行程度等。[對(duì)外]•與政府相關(guān)職能部門關(guān)系是否融洽。•與新聞媒體關(guān)系是否融洽。•客戶對(duì)企業(yè)提供的支援與服務(wù)評(píng)價(jià)如何，能否做到信息共享、市場共享。6、競爭對(duì)手表現(xiàn)回顧如果市場容量不變，那么競爭對(duì)手每增加一份銷量，就意味著你失去一份銷量。知已知彼才能百戰(zhàn)百勝，準(zhǔn)確及時(shí)掌握競爭對(duì)手的所作所為是你防御和進(jìn)攻的重要手段。你需要了解主要競爭對(duì)手以下幾方面的信息：•銷售狀況：包括總銷量、地區(qū)分布和占比、產(chǎn)品分布和占比，以上指標(biāo)與去年同期相比的增減比率。•產(chǎn)品價(jià)格與銷售政策：價(jià)格和銷售政策是客戶在同類廠商中進(jìn)行選擇的重要因素，摸清對(duì)手的底牌能使你處變不驚，沉著應(yīng)對(duì)。•市場狀況：包括市場占有率、市場鋪貨率以及變動(dòng)情況。•市場推廣：在媒體廣告、消費(fèi)者促銷、渠道建設(shè)和新產(chǎn)品推廣等方面所采取的動(dòng)作、投入的費(fèi)用和取得的效果。•業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理：其組織結(jié)構(gòu)、資源配置、與當(dāng)?shù)卣兔襟w的交往程度等都是很有價(jià)值的情報(bào)。7、策略規(guī)劃有些區(qū)域經(jīng)理逢人便倒苦水：我一直泡在市場上，天天檢核，常常開會(huì)，到處查錯(cuò)堵漏，下屬也都兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，可還是完成不了任務(wù)！然而，你是否考慮過你的團(tuán)隊(duì)是行進(jìn)在正確的道路上嗎？你的下屬清楚地知道自己每季、每月、每周該做什么事情嗎？在對(duì)大多數(shù)成功案例進(jìn)行分析之后，不難發(fā)現(xiàn)，把每件事情都幫好，并且認(rèn)真努力地去做，固然是導(dǎo)致成功的重要因素，但未必是主要原因；而從開始就做正確的事，才是成功的關(guān)鍵。千軍易得，良將難求。作為區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，策略規(guī)劃是你的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)與管理才能的集中體現(xiàn)。在做好了前面的六件事情后，你已經(jīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況有了全面、深入和準(zhǔn)確的了解，在此基礎(chǔ)上，你要本著適應(yīng)環(huán)境、揚(yáng)長避短、掌握機(jī)會(huì)、逃避威脅的原則為團(tuán)隊(duì)指出前進(jìn)方向，訂立發(fā)展目標(biāo)，制定達(dá)成策略并設(shè)定控制檢核點(diǎn)。策略規(guī)劃包含以下內(nèi)容：•戰(zhàn)略布局。哪些分公司、辦事處已不適應(yīng)環(huán)境所需或效益低下，應(yīng)該關(guān)停并轉(zhuǎn)；哪些地區(qū)要加大投入，增設(shè)機(jī)構(gòu)；哪些空白市場要抓緊開發(fā)……此時(shí)，你猶如一名圍棋手，開盤布局將奠定取勝的基礎(chǔ)。•目標(biāo)分解。把區(qū)域總?cè)蝿?wù)合理分配給每一位直接下屬，并指導(dǎo)他們將任務(wù)分解至每一名業(yè)務(wù)人員，做到事事有人干，人人有事做。•資源匹配。你要提供相應(yīng)的資源作為下屬達(dá)成目標(biāo)的基本保障，這些資源包括市場支持、人力支援、策略指導(dǎo)、產(chǎn)品供應(yīng)、費(fèi)用投入和激勵(lì)制度等。•控制檢核。軍令如山是因?yàn)榭梢詫?duì)抗令不遵者軍法處置，如果目標(biāo)是合理的，能否達(dá)到就要看執(zhí)行命令的程度了。你需要設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)，并訂立一套行這有效的檢核制度，以保證執(zhí)行過程能夠被控制。•思想動(dòng)員。完美的策略部署離開了執(zhí)行人的擁護(hù)與支持，不會(huì)有好結(jié)果。在規(guī)劃案出臺(tái)后，你要立即召開策略研討會(huì)，與下屬和協(xié)作者廣泛交流，務(wù)求達(dá)成一致，做到心往一處想，勁往一處使。8、人力資源評(píng)價(jià)和發(fā)展規(guī)劃管理就是通過管人而理事，人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素。此時(shí)，你要為每一位下屬作出年度性的工作表現(xiàn)評(píng)估報(bào)告，分別就是其在工作認(rèn)識(shí)、工作質(zhì)量、工作態(tài)度、工作負(fù)荷、學(xué)習(xí)與應(yīng)變能力、組織與協(xié)調(diào)能力，并與該員工討論這份報(bào)告，讓他（她）清楚地了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)以及你的評(píng)價(jià)。然后，再結(jié)合年度業(yè)務(wù)規(guī)劃，對(duì)下屬的任職能力進(jìn)行評(píng)判，并作出相應(yīng)的人事調(diào)整方案和人力增補(bǔ)計(jì)劃。你還需要與企業(yè)的培訓(xùn)專員一起根據(jù)年度規(guī)劃的要求討論培訓(xùn)的需求，制定培訓(xùn)方案，落實(shí)培訓(xùn)計(jì)劃。這八件事做完后。相信在新的一年中，你的工作將變得輕松而且富有成效。區(qū)域經(jīng)理：年度盤點(diǎn)與任務(wù)分解回款和開單如兩把手槍一直頂在區(qū)域經(jīng)理的腦門上。一手抓客戶，一手抓隊(duì)伍，兩眼盯著市場變幻，兩耳聽著總部的風(fēng)向，分公司經(jīng)理一年四季都在狂奔。新銷售年度伊始，各位小老總此時(shí)又該抓些什么？1、全年工作大盤點(diǎn)新年度好的計(jì)劃來源于對(duì)舊年度深刻的總結(jié)：1）生意在商言商，生意做得怎樣，或者說任務(wù)完成的好壞，是衡量區(qū)域經(jīng)理最主要的指標(biāo)。列出下表（表1）檢查一下各月的業(yè)績，你會(huì)受到巨大的鼓舞。表1：分公司各月銷售一覽表項(xiàng)目月份開單任務(wù)銷售臺(tái)數(shù)任務(wù)完成（率）分公司在全國排名回款任務(wù)銷售金額實(shí)際回款任務(wù)完成率區(qū)域在全國排名1月2月3月4月5月任務(wù)完成較好或較差的原因是什么？是產(chǎn)品的原因或是促銷的結(jié)果？是客情關(guān)系或是市場原因？能找出因果關(guān)系，你會(huì)大有長進(jìn)。若能讓業(yè)務(wù)代表做出他所管轄的小區(qū)業(yè)績并幫他們分析原因，你就是在幫他們與你共同長進(jìn)。把各個(gè)業(yè)務(wù)代表的業(yè)績表匯總成一覽表，作為年終發(fā)獎(jiǎng)的依據(jù)，鼓勵(lì)先進(jìn)，以理服人，以數(shù)據(jù)服人，不用多講，業(yè)務(wù)代表就會(huì)知道新年該怎么做。2）物流各月業(yè)績是否良性要看商家的庫存是否合理。廠家的貨從總部或中轉(zhuǎn)倉搬到批發(fā)商的倉庫是銷售的第一步。大客戶吞的貨是積在“胃部”或是到達(dá)“小腸”（終端）或是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了終端銷售，需要表2來“透視”。表2：月份商業(yè)單位購銷存一覽表主要客戶當(dāng)月購進(jìn)當(dāng)月銷售月末庫存********貨如輪轉(zhuǎn)，商家的最大月末存貨量以不大于一個(gè)半月的銷量為宜。庫存適中、結(jié)構(gòu)合理是商家勤進(jìn)快銷持續(xù)給廠家回款的基礎(chǔ)。不擇手段把商家的“肚子”搞大，能讓商家被迫嫁給你一次，但庫存銷完他就會(huì)跑到競爭對(duì)手那里去。提醒區(qū)域經(jīng)理，年底沖銷量萬一造成商家暴倉，要趁早幫他們分流或于雙節(jié)促銷，舊年度的輝煌業(yè)績不應(yīng)成為新年度的沉重包袱。順便說一句，分公司對(duì)自己中轉(zhuǎn)的庫存也要做一個(gè)徹底的分析，看看結(jié)構(gòu)狀況、算算周轉(zhuǎn)速度，將暢滯行銷品分門別類，保證自己的“蓄水池”清澈透明正常流動(dòng)。中轉(zhuǎn)倉不能成為積壓品倉，更不能成為廢品倉。3）利潤大多數(shù)分公司為非獨(dú)立法人辦事機(jī)構(gòu)，沒有利潤指標(biāo)考核，財(cái)務(wù)實(shí)行收支兩條線。因此，利潤指標(biāo)最容易被分公司經(jīng)理所忽視，行業(yè)里流行“廠家要銷量，商家要利潤”的說法見怪不怪，是否關(guān)心利潤也是分司經(jīng)理與總經(jīng)理的差距所在。在有限的職權(quán)范圍內(nèi)，追求廠家利潤的最大化，分公司經(jīng)理應(yīng)該在新年度補(bǔ)上這一課。一般來說，廠家的產(chǎn)品大致分為利潤型、市場攻擊型、變通型、處理型。利潤型產(chǎn)品平均價(jià)位高，銷售難度卻是廠家賴以生存的基礎(chǔ)；攻擊型、處理型產(chǎn)品平均價(jià)格低、易于推銷，卻是微利或虧本的資源消耗型產(chǎn)品，優(yōu)秀的分公司經(jīng)理應(yīng)該通過表3將工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向利潤型產(chǎn)品的銷售。表3片區(qū)全年開單金額全年開單數(shù)量平均單價(jià)A片區(qū)B片區(qū)產(chǎn)品在A地區(qū)的平均單價(jià)與該地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況是否吻合？若人均收入較高而平均單價(jià)較低，就要及時(shí)查找原因，迅速進(jìn)行補(bǔ)救；若人均收入較低而平均單價(jià)較高，可能是業(yè)務(wù)代表市場維護(hù)較好沒有亂價(jià)現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)予以表揚(yáng)?？傊?，分公司經(jīng)理在業(yè)績考核時(shí)，應(yīng)加大利潤型產(chǎn)品銷售的獎(jiǎng)勵(lì)力度。提高利潤型產(chǎn)品的銷量，自覺為企業(yè)恢復(fù)利潤做貢獻(xiàn)，同時(shí)嚴(yán)防某地區(qū)價(jià)格長期跳水成為廠家喋血之地。說到利潤就涉及到費(fèi)用，分公司費(fèi)用主要有員工工資、辦公費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、促銷費(fèi)等?，F(xiàn)以導(dǎo)購員工資舉例說明分公司經(jīng)理如何把握各項(xiàng)開支。表4：導(dǎo)購員工資與銷量分析片區(qū)全年銷售數(shù)量導(dǎo)購員人數(shù)人均實(shí)發(fā)工資單位銷量工資成本全省A片區(qū)B片區(qū)用人均實(shí)發(fā)工資除以人均銷售數(shù)量得出單位銷量工資成本，你就會(huì)知道你的工資投入是否恰到好處。工資高投入銷量高回報(bào)、淡季減員、旺季增員、往生意紅火的賣場增兵、在門可羅雀的賣場減員，把總部給的每一分錢用中用活，就是節(jié)約費(fèi)用，節(jié)約費(fèi)用就增加利潤。做生意不是人越多越好，1+1不是總等于2。招一個(gè)不懂業(yè)務(wù)的人做業(yè)務(wù)或不懂導(dǎo)購的人做導(dǎo)購，生意做砸了，再換一個(gè)業(yè)務(wù)高手挽救，浪費(fèi)的不僅僅是工資，更主要的是時(shí)間。人員少、效率高、獎(jiǎng)金多是分公司經(jīng)理的用錢之道。員工平均收只有高于競爭對(duì)手，自己的隊(duì)伍才穩(wěn)定，對(duì)手的人才有望倒戈。把效率低的員工“推薦”到對(duì)手那里去，省下來的工資、差旅費(fèi)讓效率高的員工分享，這聽起來很殘酷，你看到的卻是員工干起活來熱火朝天。4）傳播營銷即傳播，傳播即營銷，在供大于求的買方市場更能突出傳播的重要。對(duì)于廣告人而言，他可以知道“有一半廣告丟在水里（而且可以）不知道是哪一半”，對(duì)于一個(gè)分公司的經(jīng)理卻必須知道每一筆資源是否花在了“刀刃”上。表5、表6可以幫助你檢查自己是否在花小錢辦大事。表5：傳播資源投放一覽表項(xiàng)目地區(qū)全年傳播資源各地投放占全省比重各地銷售數(shù)量各地銷量占全省比重單位銷量傳播成本全省A地區(qū)B地區(qū)表6：傳播資源投放明細(xì)表地區(qū)項(xiàng)目報(bào)紙、電視（元）專柜（米）店招、燈箱（平方米）戶外活動(dòng)（元）進(jìn)場費(fèi)（元）全省A地區(qū)B地區(qū)傳播圍繞銷售轉(zhuǎn)。傳播的波動(dòng)是以銷量曲線為軸心，各地傳播資源的投放比重必須與各地任務(wù)比重相吻合。分公司的經(jīng)理不僅要在傳播方面表現(xiàn)出高人一等的技藝，而且要表現(xiàn)出公平、公正與公開?？偛科脚_(tái)下移，把權(quán)利、責(zé)任和資源下放給分公司，分公司是否合理的再將這些資源下放給各地區(qū)的業(yè)務(wù)員，并教會(huì)他們合理的使用這些資源？傳播不落地就不叫傳播。5）競爭知已知彼，百戰(zhàn)不殆。同一省份，競爭對(duì)手的銷量有多少、市場占有率多大、市場表現(xiàn)如何等等，都要我們?nèi)ケP點(diǎn)、去研究，甚至去借鑒、去學(xué)習(xí)。然而，目前的競爭不僅僅是總公司、分公司層面戰(zhàn)略的競爭，更是終端賣場臉對(duì)臉背靠背的競爭。假如你有100家客戶，要深入關(guān)注的是你的產(chǎn)品在10家A類店表現(xiàn)如何，在30家B類店表現(xiàn)如何，在70家C類店表現(xiàn)如何。我們?cè)谀膫€(gè)賣場哪些方面的工作還存在不足，有待改進(jìn)？如表7。表7：我公司產(chǎn)品在A類店每個(gè)賣場所處的地位店名地區(qū)A店B店C店D店E店F店J店H店I店J店K店全年銷量市場占有率銷量排名專柜位置（最好、好、差）樣機(jī)上柜量樣機(jī)總量排名當(dāng)旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手誰也吃不了誰的時(shí)候，完善自己、蠶食對(duì)手，練內(nèi)功做細(xì)活、決勝終端應(yīng)是我們的策略。2、新年度計(jì)劃早安排新年新氣象、新任務(wù)新壓力。老板的期望永遠(yuǎn)是銷量一年比一年大，市場占有率一年比一年高，錢一年比一年賺得多。盡管老板自己也知道這是不可能的，但百分之幾十的增幅，甚至百分之幾百的銷量他還會(huì)壓給我。作為分公司經(jīng)理首當(dāng)其沖的大事是做個(gè)通盤計(jì)劃。實(shí)實(shí)在在地將這個(gè)銷量分解到每個(gè)月、每個(gè)地區(qū)、每個(gè)客戶、每個(gè)業(yè)務(wù)員。中國人不患貧而患不均，業(yè)務(wù)員不患自己壓力大而患別人壓力小，只要分公司經(jīng)理任務(wù)分配公平，兄弟們自然有難同當(dāng)，奮勇向前。如何分解總部下達(dá)的新任務(wù)？第一步是將一個(gè)省按行政區(qū)域劃分為若干地區(qū)（或以某幾個(gè)二級(jí)城市為圓心，以100公里為半徑劃分出幾個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)）。第二步，首先是召集全體業(yè)務(wù)員以100為全省總銷量，獨(dú)立分配出各地區(qū)的銷量，統(tǒng)計(jì)得出各地區(qū)加權(quán)平均銷量。其次是讓幾位業(yè)務(wù)主管牽頭分小組討論，測算出各地區(qū)的加權(quán)平均銷量；接著是讓會(huì)計(jì)、出納、開單員、倉管等內(nèi)勤人員測算出各地區(qū)加權(quán)平均銷量；最后將以上三組數(shù)字再加權(quán)，最終得出一個(gè)各地銷量權(quán)重（百分比系數(shù)）。第三步是：將全省任務(wù)按權(quán)重比例分解到各地區(qū)。第四步是業(yè)務(wù)同“填報(bào)自愿”認(rèn)購領(lǐng)地。如果某一地區(qū)幾個(gè)業(yè)務(wù)員爭著去，就加高任務(wù)逼退幾個(gè)人；如果某一地區(qū)無人問津，就減少該地區(qū)任務(wù)低價(jià)拍賣，最終達(dá)到平衡。萬一各方意見不能統(tǒng)一，就“抓鬮”定乾坤。第五步是幫助業(yè)務(wù)員將其片區(qū)的任務(wù)落實(shí)到每個(gè)客戶或每個(gè)賣場。馬場賽跑就是把馬牽到同一起跑線上去賽，運(yùn)動(dòng)場賽跑是將人拉在同一起跑線起跑，各地區(qū)的任務(wù)權(quán)重就是一把尺子，分配工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、廣告費(fèi)、樣機(jī)、促銷品、導(dǎo)購員，甚至分配條幅、吊旗、POP，你就有了依據(jù)。幾個(gè)億的生意分解給幾十個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)人只有幾千萬的任務(wù)；一年的任務(wù)分解到12個(gè)月，每個(gè)每月只有幾百萬的任務(wù)。分公司經(jīng)理大可不必把所有問題都自己扛，更不能眉毛胡子一把抓?！皠僬唠S道而修途，敗者斜行而失路?！睓z點(diǎn)一下上一年度在銷量、物流、利潤、傳播、競爭等方面存在的不足，在新年度恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⒘_盤的方向校準(zhǔn)，將木桶的“短板”接長，分公司經(jīng)理新年度的管理水平就會(huì)有一個(gè)較大的提高。當(dāng)然，目前的中國營銷人是敬業(yè)的人，專業(yè)的少，職業(yè)的更少。大多數(shù)分公司就像一支裝備不齊的游擊對(duì)，既有百發(fā)百中的神槍手，也有拎著鐵锨吶喊助威的工農(nóng)子弟兵，要將這支雜牌軍變成一支王牌軍，要將這批經(jīng)驗(yàn)型、粗放型、回款型業(yè)務(wù)員，塑造成學(xué)習(xí)型、數(shù)據(jù)型、傳播型的營銷人才，分公司經(jīng)理任重而道遠(yuǎn)。渠道建設(shè)的健康診斷健康銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵有兩個(gè)：一是無風(fēng)險(xiǎn)，二是高效。那么，如何判斷企業(yè)銷量網(wǎng)絡(luò)是否健康呢？可從5個(gè)診斷項(xiàng)目、10個(gè)量化指標(biāo)來觀察。1、項(xiàng)目一：企業(yè)內(nèi)部是否建立有效的銷售管理組織企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)內(nèi)部銷售管理組織的映射，內(nèi)部組織決定外部網(wǎng)絡(luò)。因此，企業(yè)首先要搞好自身的銷售管理組織。這取決于兩因素：一個(gè)銷售經(jīng)理的素質(zhì)與能力，二是自控終端零售的程度。1）是否有一支高素質(zhì)的銷售經(jīng)理隊(duì)伍？作為銷售經(jīng)理，特別是地區(qū)銷售經(jīng)理，必須不斷自我進(jìn)取，這樣才能適應(yīng)新的變化。我國有關(guān)部門根據(jù)對(duì)我國2000多戶建立現(xiàn)代企業(yè)制度的國有大中型企業(yè)調(diào)查表明，總經(jīng)理文化程度為本科的企業(yè)，人均創(chuàng)利潤0.52萬元，人均創(chuàng)利稅1.18萬元，資金利稅率是7%，分別高于總經(jīng)理文化程度為中?；蚋咧械钠髽I(yè)33%、41%和40%。這種差距反映了知識(shí)資源的價(jià)值。而總經(jīng)理最高學(xué)歷所屬專定為經(jīng)濟(jì)學(xué)類的企業(yè)人均創(chuàng)利潤0.57萬元，人均創(chuàng)利稅1.15%萬元，資金利稅率是7%，分別高于總經(jīng)理最高學(xué)歷所屬專業(yè)為文、史、哲、法類的企業(yè)界14%、40%、41%。這種差距反映的是知識(shí)結(jié)構(gòu)的價(jià)值差異。從筆者對(duì)海信集團(tuán)、三孔集團(tuán)等10多家企業(yè)的銷售經(jīng)理的實(shí)際跟蹤考察，發(fā)現(xiàn)這種情況對(duì)銷售經(jīng)理同樣是有效的。指標(biāo)1：從事銷售工作3年以上且學(xué)歷為專科以上的地區(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例。該比例越高，表明銷售管理組織的素質(zhì)和能力越強(qiáng)。2）是否有較高的自控終端零售能力？對(duì)大眾消費(fèi)品市場來講，終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。任何一個(gè)大眾消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，在一個(gè)地區(qū)中，直接到辦事處或公司提貨的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，其對(duì)市場的控制能力越強(qiáng)。目前，我國許多企業(yè)的銷售管理組織，是采取成立地區(qū)辦事處的方式。地區(qū)辦事處的主要職責(zé)是開發(fā)該地區(qū)的客戶。問題在于開發(fā)什么樣的客戶，是批發(fā)不是零售。如果是新開發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商難以有積極性，在這種情況下，必須采取雙道策略：首先，自己開發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率。當(dāng)終端零售商的占有率達(dá)到一定程度（約占10%以上）時(shí)，該產(chǎn)品在該地區(qū)將形成一定的銷售基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，必然有批發(fā)商愿意與企業(yè)合作。這樣一來，地區(qū)辦事處可以選擇2—3家區(qū)域性批發(fā)商，并將自己控制的終端零售商的銷售額，算作選擇的批發(fā)商的銷售基數(shù)，以增加企業(yè)對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)。地區(qū)辦事處不具有經(jīng)營資格，部分企業(yè)采取在本省地級(jí)聲調(diào)成立分公司的方式。實(shí)際上，成立具有經(jīng)營職能并擁有銀行帳號(hào)的地區(qū)分公司，對(duì)企業(yè)來講存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。首先，作為經(jīng)營主體，分公司必然以贏利為主，從而難以有企業(yè)整體利益完全一致，在拓展市場過程中，分公司與總公司的行為出現(xiàn)差異。其次，分公司為了自己的贏利，相互這間不可避免產(chǎn)生竄貨行為。再次，對(duì)分公司的帳戶難以控制。實(shí)際上，在開拓一個(gè)新的省級(jí)地區(qū)市場的初期，為了提高銷售效率，完全有必要設(shè)立具有經(jīng)營職能的分公司，但是，此時(shí)的分公司主要職能不是經(jīng)營，而是在地級(jí)城市成立辦事處，并由地區(qū)辦事處建立起來后，有必要撤銷分公司，由企業(yè)的銷售總部直接管理地區(qū)辦事處，從而縮短銷售管理的長度，以此提高銷售管理效率。指標(biāo)2：地區(qū)辦事處自控終端零銷商銷售額占地區(qū)辦事處銷售總額的比例。該比例越高，表明地區(qū)辦事處在做市場，而不是在簡單的做銷售。2、項(xiàng)目二：是否建立了完善的客戶檔案客戶檔案是公司最重要的市場資源，也是降低網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類檔案。最終產(chǎn)品用戶檔案主要包括：客戶名稱、購買產(chǎn)品型號(hào)、購買日期、用戶名稱、用戶、用戶使用強(qiáng)度、使用頻率等。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠大的用戶數(shù)據(jù)庫，并且通過用戶數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、廣告試驗(yàn)時(shí)，企業(yè)的市場營銷，才是建立在穩(wěn)固的花崗巖基礎(chǔ)上，而不是像浮冰一樣。商業(yè)客戶檔案的主要內(nèi)容包括：1）客戶名稱、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、品種、規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)；2）負(fù)責(zé)人戶口所在地及其信用、行為偏好；3）負(fù)責(zé)人家庭成員及其偏好；4）客戶主要成員的父母、對(duì)象、孩子等生日；5）客戶購買周期，每次購買量；6）客戶的網(wǎng)絡(luò)及其檔案；7）業(yè)務(wù)人員的客戶檔案，必須一式三份，自己、辦事處、公司各一份。指標(biāo)3：地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶總量的比例。指標(biāo)4：地區(qū)辦事處用戶檔案數(shù)量占用戶總量的比例。這兩個(gè)比例越高，表明該地區(qū)辦事處的市場開發(fā)程度越深，同時(shí)，表明市場工作越細(xì)。3、項(xiàng)目三：是否有科學(xué)合理的客戶鋪貨管理制度在今后短期內(nèi)，我國的商業(yè)信用有待進(jìn)一步提高，但是，開拓市場還必須有一定的鋪貨，為了將鋪貨風(fēng)險(xiǎn)降低到最低點(diǎn)，首先必須根據(jù)客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估，根據(jù)評(píng)估的不同信用等級(jí)，決定是否鋪貨以及鋪貨數(shù)量?？蛻粜庞玫燃?jí)評(píng)選的主要指標(biāo)是：1）客戶戶口是否是本地：常駐本地戶口（AAA），從外地遷來本地3年以下（AA），外來暫住戶口（A）。2）經(jīng)營年數(shù)是否超過3年：3年以上（AAA），1—2年（AA），剛開始（A）。3）前三年銷售生產(chǎn)率是否較快：超過35%（AAA）、20—34%（AA）、小于20%（A）。4）是否報(bào)導(dǎo)欠其它企業(yè)的貨款：從無拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、嚴(yán)重不良拖欠（A）。5）每年是否有重點(diǎn)地銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品，單一產(chǎn)品銷售量占全部銷售量：50%（AAA）、30%（AA）、小于30%（A）。6）客戶是否有不良生活嗜好：無不良嗜好（AAA）、有不良嗜好（賭博、吸毒、酗酒等）（A）。7）客戶是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象：沒有（AAA）、良性（本產(chǎn)品沒有銷售的地區(qū)）、（AA）、有（A）。8）只有對(duì)7項(xiàng)全部是AAA等級(jí)客戶，才能給予適當(dāng)?shù)匿佖浟俊５?和6項(xiàng)，有一項(xiàng)是A，即不能給鋪貨。其次，對(duì)所有鋪貨的客戶，必須控制累積鋪貨額。如啤酒終端零售商，即各類酒店飯店等經(jīng)營客戶，對(duì)于廣大小零售客戶，（飯店、酒店），只要根據(jù)客戶檔案，通過有效的信用評(píng)估，鋪貨控制在300元以內(nèi)，可以保證貨款安全。上午送貨，下午查看貨物銷量并取貨款。指標(biāo)5：綜合評(píng)估AAA級(jí)客戶占全部客戶的比例。該指標(biāo)反映了客戶質(zhì)量。4、項(xiàng)目四：是否對(duì)客戶進(jìn)行良好的溝通管理當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策具有激勵(lì)效用時(shí)，客戶積極性可能提高，但是，要提高其經(jīng)營能力，就需要進(jìn)行有效培訓(xùn)。目前，我國各地區(qū)的各類商品經(jīng)銷商，主要是各種類型的個(gè)體或私營企業(yè)，他們盡管以營利為目的，但是，本身存在著強(qiáng)烈的歸屬感。因此，相當(dāng)多的經(jīng)銷商，非常希望借助大企業(yè)的企業(yè)形象，來取得社會(huì)的認(rèn)同。以此開拓市場。為此，公司有必要通過自己的企業(yè)文化，將資本上分離的銷售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一于企業(yè)文化?？梢圆扇∫韵戮唧w措施：1）發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部報(bào)紙的作用，每期都要送達(dá)所有客戶。在每期企業(yè)報(bào)紙中，開設(shè)客戶專版，主要介紹各地客戶的事跡、方法、經(jīng)驗(yàn)交流等。2）統(tǒng)一佩帶企業(yè)標(biāo)志性的工作卡，所有客戶業(yè)務(wù)人員，均以企業(yè)業(yè)務(wù)員的形象出現(xiàn)。工作卡按地區(qū)+號(hào)碼的方式。3）印刷統(tǒng)一的企業(yè)客戶卡，客戶業(yè)務(wù)人員手冊(cè)一冊(cè)。4）統(tǒng)一穿戴企業(yè)服裝（帽子、工作服、工作包等）。5）定期組織客戶業(yè)務(wù)人員參觀本公司。客戶的每個(gè)業(yè)務(wù)人員，每年至少來公司參觀一次。到達(dá)企業(yè)后，只要總經(jīng)理在家，至少親自接見10分鐘，并贈(zèng)送總經(jīng)理親筆簽名的企業(yè)紀(jì)念品。若總經(jīng)理不在家，則由銷售副總經(jīng)理親自接待。6）舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)。利用每年的銷售的淡季，舉辦多期客戶業(yè)務(wù)員銷售培訓(xùn)班，并頒發(fā)本公司的培訓(xùn)上崗證書。參加培訓(xùn)并得到證書的客戶，可以作為公司獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)方面。7）定期舉辦集體活動(dòng)，如運(yùn)動(dòng)會(huì)等。指標(biāo)6：參加培訓(xùn)的客戶數(shù)量占客戶總量的比例。指標(biāo)7：接受公司VI的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。指標(biāo)8：參加公司員工活動(dòng)的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。這三個(gè)指標(biāo)反映了客戶公司的溝通程度。5、項(xiàng)目五：是否采取了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)。鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)最好的措施是保證客戶銷量增加，因此，公司通過采取有效的促銷活動(dòng)，可極大的促進(jìn)客戶健康銷售。任何促銷活動(dòng)，都存在利弊，因此，在制定促銷活動(dòng)時(shí)，必須考慮以下準(zhǔn)則：1）明確促銷目的：促銷活動(dòng)的目的，基本上可分為4個(gè)。一是新產(chǎn)品上市，吸引顧客。通過促銷活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購買行動(dòng)。二是抑制對(duì)手、保護(hù)市場。為了抵制對(duì)手的促銷引力，本公司也采取類似差異的促銷活動(dòng)，盡管未必增加銷量或增加收入，但可以保護(hù)自己的市場，免受對(duì)手侵犯。三是爭奪顧客，拓展市場，四是獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷量。2）符合兩個(gè)原則：作為產(chǎn)生直接購買行動(dòng)的各種不同類型的促銷活動(dòng)，應(yīng)同時(shí)符合兩個(gè)原則。一是娛樂原則：即通過促銷活動(dòng)，使顧客感到有一定的趣味娛樂性。二是讓利原則：只有讓顧客感到有利可圖時(shí)，促銷才能起到作用。3）連動(dòng)三個(gè)環(huán)節(jié)：要想使促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)購買吸引力，必須在三人環(huán)節(jié)上產(chǎn)生連動(dòng)效應(yīng)：一是終端客戶的拉力，二是中間商的推力，三是本公司業(yè)務(wù)員的引力。如果缺乏其中一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷效果將打一定折扣。4）選準(zhǔn)四類切入點(diǎn)：一是借勢，即利用社會(huì)高度關(guān)注的重大事件，借題發(fā)揮，為我所用。二是造勢，即自己設(shè)定議題，吸引新聞界，如新聞發(fā)布會(huì)等。三是乘勢，即利用市場旺。季，實(shí)施密集促銷計(jì)劃，突出自己，水漲船高。四是順勢，面對(duì)可能產(chǎn)生的針對(duì)我們自己產(chǎn)品好的或不好的事件，只能順?biāo)浦?。指?biāo)9：企業(yè)促銷活動(dòng)持續(xù)天數(shù)占全年365天的比例。指標(biāo)10：企業(yè)萬元促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的銷售額。這兩個(gè)比例越高，促銷拉動(dòng)效果越好，越有利于銷售網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。4、系統(tǒng)公關(guān)導(dǎo)入后，緊接著就是集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：1）地毯式鋪貨：•時(shí)間上，速度快。一個(gè)市場的目標(biāo)餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個(gè)月。•空間上，密集推進(jìn)。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。•人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調(diào)機(jī)動(dòng)力量加入鋪貨隊(duì)伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。•手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。•效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計(jì)劃。•杜絕假鋪貨。杜絕鋪的貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒有被放營業(yè)柜臺(tái)的情況。•爭取最佳柜臺(tái)位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。2）宣傳促銷緊相隨：如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺(tái)上過導(dǎo)入期仍嚴(yán)重滯銷，餐飲店就會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，他們不會(huì)讓滯銷的產(chǎn)品長期占據(jù)有限的營業(yè)柜臺(tái)空間，于是從柜臺(tái)上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免。從消費(fèi)的角度，產(chǎn)品老是在柜臺(tái)上擺著，沒有人推薦，也沒有人提賣點(diǎn)出現(xiàn)，點(diǎn)酒消費(fèi)的食客就會(huì)慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。如果這樣，企業(yè)前期的公關(guān)和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店?duì)I銷相對(duì)獨(dú)立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊本隨才是順利開拓餐飲店市場的關(guān)鍵。5、整合境界不見硝煙的戰(zhàn)爭比見硝煙消云的戰(zhàn)爭更具有過程技巧的超前性和至高境界的戰(zhàn)略性。中國入世后，餐飲店進(jìn)入了一個(gè)特殊的適應(yīng)期，體制、策略與思維都出現(xiàn)更加頻繁的動(dòng)蕩與失控。失控就是無耐，無耐就意味著失敗概率的大大提高。因此以有效營銷為目的，以更科學(xué)的控制為手段，以綜合主體網(wǎng)絡(luò)管理為過程的餐飲店有效整合營銷就顯得迫切和必要了。這是世紀(jì)初市場行業(yè)專業(yè)化的客觀要求，也是取得戰(zhàn)略性整合成功的至高境界。第六環(huán)：堤鎖蛟龍深化市場管理和控制是區(qū)域經(jīng)理的最為重要的任務(wù)之一。但怎樣管理、怎樣控制是大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理的困惑。堤鎖蛟龍篇剖析了渠道管理的方方面面，供你學(xué)習(xí)與參考。如何管理好你的客戶1、客戶管理的原則1）真正尊重客戶真正尊重客戶，圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石，沒有這個(gè)前提，談?dòng)行У墓芾砜蛻糁皇强罩袠情w。2）長久合作在客戶管理上，一定要不有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時(shí)一事的利益。因?yàn)榭蛻舴€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的前提，客戶群體的穩(wěn)定對(duì)于銷售政策的連貫性市場維護(hù)都是必不可少的。實(shí)際工作也證明，穩(wěn)定的客戶綜合利用，給公司帶來的收益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動(dòng)的客戶?？蛻舻拿恳淮巫儎?dòng)都意味著風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，不到萬不得已不要考慮換客戶。這就是要求我們?cè)谶x擇客戶時(shí)一定要慎重，在最初選擇時(shí)就從長遠(yuǎn)角度考慮。3）日常性工作4）確保經(jīng)銷商的利益2、客戶評(píng)價(jià)1）積極性客戶管理要有業(yè)務(wù)拓展的積極，主動(dòng)開展工作，而不是被動(dòng)地聽從公司安排或者一味地向公司要支持。同時(shí)，客戶的積極性是配合公司銷售工作最好保證。商品是經(jīng)銷商賣出去的，經(jīng)銷商的積極性直接影響著銷售效果。在實(shí)際工作中，對(duì)銷售成績比較好的客戶分析發(fā)現(xiàn)，其中一個(gè)共同的規(guī)律，就是都有著強(qiáng)烈的積極性，因而我們將積極性列為衡量客戶好壞的第一標(biāo)準(zhǔn)?？蛻舻姆e極性一方面表現(xiàn)在態(tài)度上，另一方面表現(xiàn)在行動(dòng)中：資金給付、人員和車輛的準(zhǔn)備等。在工作中應(yīng)細(xì)心觀察，謹(jǐn)防虛假的積極性，那往往是陰謀詐騙的開端。2）經(jīng)營能力經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)工作是賣貨，因而經(jīng)營能力的強(qiáng)弱標(biāo)志其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業(yè)績的好壞，衡量客戶經(jīng)營能力的大小有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：•經(jīng)營手段的靈活性：好的經(jīng)銷商往往很有經(jīng)營頭腦，管理組織都很有章法，、而不是跟著別人走。•分銷能力的大小：主要是看有多少下家（客戶），市場覆蓋面有多大，與下家的合作關(guān)系是否良好等。經(jīng)營能力強(qiáng)的經(jīng)銷商能將商品分銷到區(qū)域市場的每個(gè)角落。•資金是否雄厚：這是衡量經(jīng)銷商能力強(qiáng)弱的一個(gè)硬指標(biāo)。•手中暢銷品牌有多少：好的經(jīng)銷商往往有多個(gè)暢銷品牌（廠家）的經(jīng)銷權(quán)。•倉儲(chǔ)和車輛、人員的多少：這也是衡量經(jīng)銷商實(shí)力的一個(gè)硬指標(biāo)。尤其是今后銷售工作向細(xì)的方向、扎實(shí)的方向發(fā)展，這個(gè)指標(biāo)就更為重要。3）信譽(yù)經(jīng)銷商的信譽(yù)與其合作的基礎(chǔ)，不講信譽(yù)的經(jīng)銷商，條件再好也不能合作。另外，信譽(yù)保證超出其承受能力時(shí)，就會(huì)變得沒有意義。因而在考慮一個(gè)人的信譽(yù)時(shí)，一定要有變動(dòng)的眼光，不能單看一時(shí)。4）社會(huì)關(guān)系社會(huì)關(guān)系是影響經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的主要因素。社會(huì)關(guān)系主要指兩個(gè)方面。一方面是家庭關(guān)系：家庭成員組成怎樣、從事什么職業(yè)、信仰情況、愛好興趣、生活方式、家庭關(guān)系是否和睦、家庭成員健康狀況、有無不良嗜好等等。這些情況都會(huì)直接或間接影響經(jīng)銷商的正常經(jīng)營。另一方面是社會(huì)地位：在社會(huì)上有什么樣的地位、影響、社會(huì)背景，與行政管理部門有什么聯(lián)系、歷史等等。這些情況直接影響我們與經(jīng)銷商的關(guān)系和發(fā)現(xiàn)時(shí)處理的難題。好的經(jīng)銷會(huì)給企業(yè)帶來極大的利潤，而一個(gè)差的經(jīng)銷商則給企業(yè)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，甚至拖挎一個(gè)企業(yè)。因而在經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)上一定要認(rèn)真考慮，慎重選擇，適合自己企業(yè)情況的經(jīng)銷商，選對(duì)了經(jīng)銷商，銷售工作就成功了一半。3、合同管理大多數(shù)公司的合同管理都不健全，從而給客戶管理帶來不應(yīng)有的麻煩。合同是在客戶管理中最有約束力的法律文件，是管理的法律依據(jù)。1）建立規(guī)章制度要求所有有業(yè)務(wù)往來的客戶都簽署合同，沒有制度約束，就很難落實(shí)到實(shí)際工作中去。同時(shí)規(guī)定全同的簽署流程，確保合同的嚴(yán)肅性、科學(xué)性，堵塞漏洞。2）建立標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的合同文本標(biāo)準(zhǔn)的合同應(yīng)至少包含這樣一些內(nèi)容：•標(biāo)的：商品的品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等；•質(zhì)量要求；•發(fā)送：送貨時(shí)間、收貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、費(fèi)用支付等；•驗(yàn)收；•經(jīng)營權(quán)根：經(jīng)營級(jí)別、總經(jīng)銷、分銷、區(qū)域劃分、品種劃分、年限劃分等；•結(jié)帳方式；•經(jīng)營政策：返利、年獎(jiǎng)、促銷、廣告、人員等；•訂、退貨規(guī)定；•違約責(zé)任及糾紛處理；•簽約時(shí)間、地點(diǎn)、生效期；•甲乙雙方標(biāo)準(zhǔn)名稱、詳細(xì)地點(diǎn)、聯(lián)系方式、法人代表、簽約代表、帳號(hào)、開戶行、稅號(hào)等。在擬定標(biāo)準(zhǔn)合約時(shí)一是考慮實(shí)際內(nèi)容、文字處理，二是考慮美觀，將文件制作得規(guī)范漂亮一些，很能展示公司形象。3）專人管理合同必須由專人保管，一方面涉及到商業(yè)機(jī)密，另一方面便于使用。由專人分門別類建立檔案，集中保管，才能保證合同的嚴(yán)肅性、完整性。4、銷售計(jì)劃及記錄經(jīng)銷商的業(yè)績好壞主要通過銷售記錄來表現(xiàn)出來的，只有有了銷售記錄，我們才能隨時(shí)了解每個(gè)經(jīng)銷商的銷售，從而研究銷售工作的進(jìn)展?fàn)顩r。在營銷工作比較到位的情況下，營銷部門應(yīng)針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商每月制定一份銷售計(jì)劃，用以指導(dǎo)經(jīng)銷商有序地開展工作。銷售計(jì)劃主要有：銷售目標(biāo)（品種、規(guī)格、數(shù)量）、進(jìn)度計(jì)劃、銷售支援等內(nèi)容。銷售記錄是經(jīng)銷商銷售最基礎(chǔ)的資料，也是最有用的資料。主要內(nèi)容有：進(jìn)貨時(shí)間、進(jìn)化品種、規(guī)格、數(shù)量、金額、結(jié)帳情況、欠款情況。這些內(nèi)容要求有詳細(xì)記錄，有明細(xì)、有合計(jì)、累計(jì)，還要同計(jì)劃進(jìn)度做比較。通過銷售記錄，我們可以知道產(chǎn)品的銷售情況，市場成長的快慢，區(qū)分經(jīng)銷商的優(yōu)劣，從而有針對(duì)性地采取措施，并為今后制訂計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。由于受管理技術(shù)和管理思想的影響，我們做銷售記錄，只能跟蹤到總經(jīng)銷一級(jí)。如果條件允許，我們可以將銷售記錄跟蹤到二批、三批、零售終端，甚至消費(fèi)者，跟蹤得越深入，對(duì)管理越有幫助，便于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。在客戶資料管理中，如果采用計(jì)算機(jī)管理，便于將信息價(jià)值挖掘到最大限度，還可以采用電子地圖技術(shù)，將客戶的各種信息在地圖上準(zhǔn)確地顯示出來，增強(qiáng)信息的時(shí)效性和便捷性。5、分銷管理經(jīng)銷商管理得好壞最終還是落實(shí)到經(jīng)銷業(yè)績，經(jīng)銷商的業(yè)績體現(xiàn)在分銷的深度和廣度上。分銷管理就是給經(jīng)銷商提出分銷目標(biāo)，制訂分銷計(jì)劃，并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成分銷目的。分銷的主要對(duì)象是二批和零售店，目的是擴(kuò)大市場占有率，擴(kuò)大和消費(fèi)者的接觸面，增強(qiáng)購買機(jī)會(huì)，盡最大可能擴(kuò)大分銷深度和廣度。分銷管理要求在做分銷工作中抓好分銷商建檔工作，給所有的分銷商建立檔案，并做好銷售記錄，制訂拜訪計(jì)劃，同分銷商建立客情關(guān)系。6、經(jīng)銷商支援1）廣告促銷活動(dòng)廣告促銷是銷售活動(dòng)中最基本的銷售行為，伴隨著整個(gè)銷售過程，也是銷售費(fèi)用的大頭，因而應(yīng)認(rèn)真管理。管理的重點(diǎn)是制訂活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，所有活動(dòng)都要制訂計(jì)劃，公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，并嚴(yán)格按照預(yù)算支付費(fèi)用，謹(jǐn)防出現(xiàn)廣告促銷費(fèi)成為“無底洞”。進(jìn)行廣告促銷之前一定要考慮效果，謹(jǐn)防無效果的廣告促銷，事后進(jìn)行考核，如果效果不好，應(yīng)追究當(dāng)事人責(zé)任，保證廣告促銷的嚴(yán)肅性，活動(dòng)方案和考評(píng)結(jié)果要存在經(jīng)銷商檔案中。2）人員車輛支援由于經(jīng)銷商往往經(jīng)營多個(gè)廠家的產(chǎn)品，在經(jīng)營過程中很難對(duì)一個(gè)品牌注入更多的精力。要想使自己的品牌多一些銷售，人員車輛支援是對(duì)經(jīng)銷商的最有效的支援。在實(shí)際工作中，根據(jù)實(shí)際情況決定是派業(yè)務(wù)員，或是派業(yè)務(wù)主管，還是在當(dāng)?shù)卣兄N員。派車輛一定要考慮好費(fèi)用問題，盡量爭取共同分擔(dān)費(fèi)用。一定要將有限的人員和車輛用在最需要的地方，而不是到處亂派。7、建立溝通體制同經(jīng)銷商溝通的目的是為了加強(qiáng)經(jīng)銷商同企業(yè)的聯(lián)系，提高經(jīng)銷商的積極性。提高積極性的最基本要求，就是加深業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商的感情，同經(jīng)銷商做朋友，成了朋友，經(jīng)銷商自然就有了積極性。和經(jīng)銷商交朋友，不是簡單空泛的一句話，一定要拿出實(shí)際行動(dòng)，設(shè)身處地為經(jīng)銷著想，用真心真情來換取經(jīng)銷商的積極性。確保經(jīng)銷商的積極性就要確保經(jīng)銷商的利益。經(jīng)銷商講感情，但更講利益，只有有了利益保證，感情才有依托。不講利益只講感情是長久不了的，確保經(jīng)銷商的利益就要維護(hù)好市場，保證產(chǎn)品質(zhì)量，及時(shí)推出適銷對(duì)路的新產(chǎn)品。我們還可以采取多種措施來刺激經(jīng)銷商的積極性，比如年獎(jiǎng)?wù)?、返利政策等。企業(yè)同經(jīng)銷商的溝通渠道一般有這樣幾種形式：一是內(nèi)部刊物，用于收集發(fā)布客戶意見，公布公司政策，由專人負(fù)責(zé)，接受客戶的書面材料；二是業(yè)務(wù)座談會(huì)，季度、半年度或年度召開業(yè)務(wù)座談，直接面對(duì)面的溝通，收集客戶意見，探討公司發(fā)展思路，安排下一步工作；三是主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪，收集意見，了解情況，消除企業(yè)同經(jīng)銷商的隔膜。其中座談會(huì)是一種非常有效的溝通形式，如果有可能每月搞一次，會(huì)有很大收獲。建立溝通體制應(yīng)當(dāng)制度化、日?；?、作為客戶管理的一項(xiàng)日常工作來抓，確保溝通工作的有效展開。8、預(yù)警管理客戶預(yù)警管理就是根據(jù)客戶中發(fā)現(xiàn)的一些異?，F(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面予以關(guān)注，及時(shí)調(diào)查、分析問題原因，將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。1）外欠款預(yù)警公司在客戶資信管理方面給每個(gè)客戶設(shè)定了一個(gè)授信額度。當(dāng)客戶的欠款超過授信額度時(shí)，就應(yīng)發(fā)出警告，并對(duì)此客戶進(jìn)行調(diào)查、分析問題原因，并及時(shí)回款，避免出現(xiàn)真正的風(fēng)險(xiǎn)。2）銷售進(jìn)度預(yù)警根據(jù)銷售記錄資料，當(dāng)客戶的進(jìn)貨進(jìn)度和計(jì)劃進(jìn)度、同期進(jìn)貨量、進(jìn)貨頻率相比有下降進(jìn)，都就發(fā)出警告，并通知有關(guān)人員對(duì)此情況進(jìn)行調(diào)查，找出原因，并拿出相應(yīng)的解決辦法，防止問題擴(kuò)大。3）銷售費(fèi)用預(yù)警公司應(yīng)在客戶檔案中記錄每一筆銷售費(fèi)用，當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售費(fèi)用攀升或超出費(fèi)用預(yù)算時(shí)發(fā)出警告，并及時(shí)中止，做出相應(yīng)的調(diào)整，防止陷入費(fèi)用陷井。4）客戶流失預(yù)警根據(jù)銷售記錄資料，當(dāng)客戶不再進(jìn)貨時(shí)即被視為客戶流失，就應(yīng)發(fā)出預(yù)警，公司即可及時(shí)進(jìn)行調(diào)查，并采取對(duì)生，防止客戶再度流失。5）客戶重大變故預(yù)警根據(jù)業(yè)務(wù)人員匯報(bào)的情況，當(dāng)客戶發(fā)生重大變故，比如被盜、車禍、分家、重病等情況時(shí)，即發(fā)出預(yù)警，有關(guān)部門關(guān)注此客戶的時(shí)一步變化，以防止出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)警管理同客戶基礎(chǔ)資料管理密切相關(guān)，可以利用電腦設(shè)計(jì)一套自動(dòng)信息管理系統(tǒng)，能針對(duì)客戶資料發(fā)出預(yù)警，大大提高客戶管理的效率。9、售后服務(wù)管理售后服務(wù)管理的主要目的在于解決客戶的后顧之憂。主要有以下幾個(gè)內(nèi)容：1）退換貨管理]由于市場變化很快，或者由于對(duì)市場把握不準(zhǔn)，客戶經(jīng)常有需要退貨或換貨的時(shí)候。對(duì)于客戶的退換要求，在沒有特殊情況下，都應(yīng)無條件滿足。根據(jù)客戶的不情況，規(guī)定不同的退換時(shí)間，以防止不良客戶惡意退貨行為。2）維修或調(diào)換包裝服務(wù)客戶往往不具備產(chǎn)品的維修服務(wù)能力，企業(yè)應(yīng)提供這方面的支援。在產(chǎn)品銷售過程中，會(huì)出現(xiàn)包裝破損現(xiàn)象，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況予以調(diào)換。3）客戶投訴管理忽視客戶投訴，會(huì)導(dǎo)致客戶的抱怨，在管理應(yīng)將客戶投訴管理納入日常工作，由專人負(fù)責(zé)。對(duì)于投訴事件要做詳細(xì)記錄，并進(jìn)行相關(guān)調(diào)查，再由有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批示處理意見，最后通知客戶處理結(jié)果。不論處理得怎樣，都應(yīng)及時(shí)同客戶反饋信息，最忌諱投訴沒有下文，這樣會(huì)造成投訴升級(jí)。所有投訴記錄都應(yīng)保存良好，存檔備查?？蛻羧后w是一個(gè)企業(yè)的利潤中心，管好了客戶就是管好了錢袋子?？蛻艄芾淼暮诵氖侵贫然?、日?；?、規(guī)范化、專人負(fù)責(zé)。只有這樣才能落實(shí)到實(shí)際工作中去，也才能真正管好客戶。10、客戶數(shù)據(jù)管理1）建立客戶基本資料檔案（如表一）；2）建立客戶信用資料（如表二）；3）客戶分級(jí)管理建檔（按分銷量分A、B、C、三類客戶，重抓A類客戶，維護(hù)B類客戶）；4）客戶需求和售后服務(wù)建檔，將前者的資料輸入電腦數(shù)據(jù)庫，便于隨時(shí)查閱。11、銷售政策管理1）首先保證客戶充足的貨源，避免缺貨、斷貨；2）根據(jù)不同客戶及季節(jié)的變化，制定一系列促銷方案，協(xié)助客戶做到“淡季不淡”；3）對(duì)客戶制定獎(jiǎng)勵(lì)、返利政策；4）安排公司高級(jí)人員定期拜訪客戶，解決一些實(shí)際問題；5）公司與客戶經(jīng)常保持市場信息傳遞，把握市場命脈。12、庫存管理1）定期盤存客戶的總庫存量，并記錄下每月銷量及單品銷量，看庫存是增加、減少，不是穩(wěn)定；2）根據(jù)單品的銷量制定要貨計(jì)劃，避免庫存過多或斷貨現(xiàn)象；3）及時(shí)調(diào)整庫存積壓較多的品種（做特價(jià)、買贈(zèng)活動(dòng)）；4）根據(jù)季節(jié)變化保持客戶的安全庫存量。表一：客戶基本資料調(diào)查表店名地址工商登記資料營業(yè)執(zhí)照號(hào)登記資金法人姓名性別身份證號(hào)地址企業(yè)性質(zhì)獨(dú)資合資集體所有制開業(yè)日期年月日經(jīng)營者的概況姓名性別出生日期籍貫住址身份證號(hào)學(xué)歷社會(huì)公共關(guān)系信譽(yù)評(píng)價(jià)鄰居配偶影響程度親友配偶姓名出生日期年月日身份證號(hào)商店一般概況地理位置商業(yè)街市場區(qū)住宅區(qū)業(yè)區(qū)外區(qū)其它（）店鋪?zhàn)庥玫模ǎ┟吭伦饨鹧航鹱馄谧杂械模ǎ﹥r(jià)值面積門市布置佳（）可（）差（）倉庫面積同業(yè)間地位領(lǐng)導(dǎo)性：良（）普通（）不具地位（）分類店家關(guān)連公司名稱業(yè)務(wù)狀況興隆（）正常（）衰退（）倒閉（）銷售能力每月銷售額年度銷售額目前已有品牌牌元牌元牌元銷售對(duì)象本市（）外市（）存貨管理佳（）可（）差（）營業(yè)管理概念退貨次數(shù)頻繁（）一般（）無（）帳務(wù)管理佳（）可（）差（）無記帳（）付款態(tài)度爽快（）一般（）拖延（）刁難（）付款習(xí)慣現(xiàn)金%匯票%平均天數(shù)天與廠家之協(xié)作力度良好（）牌，原因普通（）牌，原因差（）牌，原因運(yùn)輸能力貨車工臺(tái)員工數(shù)推銷員人財(cái)務(wù)人倉庫人核對(duì)主管填表人客戶名稱：類別：編號(hào)：辦公地址：送貨地址：營業(yè)執(zhí)照號(hào)碼：公司性質(zhì)：營業(yè)范圍：注冊(cè)資金：流動(dòng)資金：融資能力：強(qiáng)、中、弱不禁風(fēng)市場覆蓋率：員工總?cè)藬?shù)：營業(yè)員總?cè)藬?shù)：運(yùn)輸能力（噸）：辦公總面積（平方米）：營業(yè)面積（平方米）：倉儲(chǔ)面積（平方米）：創(chuàng)立時(shí)間：年月日從事本商品經(jīng)營時(shí)間：年月日公司負(fù)責(zé)人簡介及聯(lián)系：采購負(fù)責(zé)人簡介及聯(lián)系：銷售負(fù)責(zé)人簡介及聯(lián)系：付款負(fù)責(zé)人簡介及聯(lián)系：主要為務(wù)：（）批發(fā)：分銷網(wǎng)絡(luò)：個(gè)每月平均銷量：（）零售：門市名稱：個(gè)每月平均銷量：銀行開戶名稱：賬號(hào)：稅號(hào)附上一年財(cái)務(wù)賬表：（）有（）無客戶前兩位供應(yīng)商名稱：1、2、賒賬期：賒賬額：賒賬期：賒賬額：客戶與與商業(yè)信譽(yù)調(diào)查與評(píng)估：建議賒貨額：賒貨期：銷售代表簽名：銷售主任簽名：日期：日期：部門經(jīng)理意見：分公司經(jīng)理意：分公司財(cái)務(wù)主任：銷售部主任：簽名：簽名：簽名：日期：日期：日期：激勵(lì)你的經(jīng)銷商在營銷中，作為載體的網(wǎng)絡(luò)，越來越被廣大商家，特別是民用消費(fèi)品的商家所倚重。而網(wǎng)絡(luò)能否正常地運(yùn)營，有一個(gè)關(guān)鍵的要素，就是網(wǎng)絡(luò)中承上啟下的經(jīng)銷們，他們能否在理念上、利益上與廠家保持一致，這是產(chǎn)品能否取勝的關(guān)鍵。在實(shí)際運(yùn)作中，一般把對(duì)經(jīng)銷商們的激勵(lì)分為四種：1、時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)是企業(yè)均衡產(chǎn)品淡旺季的利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式。一般分月、季、年或者為特殊目標(biāo)市場而設(shè)定時(shí)段獎(jiǎng)勵(lì)、時(shí)間折扣，與功能獎(jiǎng)勵(lì)配合起來運(yùn)用；在市場特殊期間，為合理運(yùn)用經(jīng)銷商時(shí)間和資金資源也可以單獨(dú)使用。時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)一般分常規(guī)性持續(xù)激勵(lì)與目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)。要把握好目標(biāo)性暫激勵(lì)時(shí)段，特別是對(duì)二批商的激勵(lì)，一般在二個(gè)月以內(nèi)為宜，時(shí)間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。2、功能獎(jiǎng)勵(lì)1）數(shù)量品種獎(jiǎng)：在設(shè)計(jì)各種獎(jiǎng)勵(lì)之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標(biāo)，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長期戰(zhàn)略相一致。每個(gè)商家有其特殊的市場設(shè)計(jì)，以配合各階段的市場策略。例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強(qiáng)化占有率，后期的利潤中心主義，必然會(huì)對(duì)不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做有計(jì)劃的調(diào)整。因廠家各個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)和特殊的品種操作獎(jiǎng)勵(lì)，使商家與廠家在市場各個(gè)階段，達(dá)成占有率與利潤的一致性，同時(shí)也適合市場的變化。2）鋪市陳列獎(jiǎng)：在產(chǎn)品入市階段，必須評(píng)估市場容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運(yùn)力的適當(dāng)補(bǔ)貼、特殊的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎(jiǎng)勵(lì)。3）網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)：為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎(jiǎng)勵(lì)式刺激經(jīng)銷商，維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。4）價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)：現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價(jià)等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價(jià)格設(shè)計(jì)和嚴(yán)密的市場督察外，還應(yīng)在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定價(jià)信譽(yù)獎(jiǎng)，作為對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎(jiǎng)設(shè)定應(yīng)考慮價(jià)格差異、地域運(yùn)費(fèi)、人力和銷量等因素。5）合理庫存獎(jiǎng)：經(jīng)銷商的庫存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?，考慮運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全會(huì)儲(chǔ)，保持合適數(shù)量與品種。另外，合理庫存也起著強(qiáng)調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力和為我所用的作用。6）現(xiàn)金獎(jiǎng)：提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠；反之，超過臨界點(diǎn)客戶，給予利息處罰。7）協(xié)作獎(jiǎng)：為商家的政策執(zhí)行，廣告促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，強(qiáng)化廠商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。3、模糊獎(jiǎng)勵(lì)此獎(jiǎng)勵(lì)主要是指一些銷量較大的民用消費(fèi)品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價(jià)，進(jìn)行非正當(dāng)價(jià)格折讓，低價(jià)競爭，擾亂市場價(jià)格空間而實(shí)施的一處獎(jiǎng)勵(lì)方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷商的低價(jià)傾銷；缺點(diǎn)在于，經(jīng)銷商對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)行規(guī)模生的企業(yè)運(yùn)用較多。4、文化獎(jiǎng)勵(lì)觀乎天文以察時(shí)變，觀乎人文以化成天下。文化一詞的來源，本身就說明人類還有更深的心理需求。人總是社會(huì)的人，除了對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行上述利益激勵(lì)外，更應(yīng)該關(guān)注對(duì)經(jīng)銷商的文化激勵(lì)。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵(lì)其自尊自主，能滿足其更深層的心理需求，同時(shí)也強(qiáng)化了雙方非利益的長久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價(jià)值觀、審美觀都能成為文化激勵(lì)的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致上產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵(lì)的極致吧。現(xiàn)在企業(yè)對(duì)短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對(duì)長期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能說是一大遺憾。5、獎(jiǎng)勵(lì)的方式與送達(dá)獎(jiǎng)勵(lì)一般由現(xiàn)金、貨物或配贈(zèng)物構(gòu)成，大經(jīng)銷商對(duì)于較長時(shí)段的持續(xù)折扣較有興趣，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪：“寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的”，就很能表現(xiàn)其心態(tài)。對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的形態(tài)，有時(shí)直接影響到市場的價(jià)格管控，所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計(jì)與通路操作上，切導(dǎo)一讓到底，一定要預(yù)留價(jià)格空間與促進(jìn)手段，作為市場調(diào)節(jié)的預(yù)備隊(duì)。對(duì)經(jīng)銷商的階段性促銷，最好能用促銷品的方式搭贈(zèng)，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈(zèng)，以免變相降價(jià)；另外操作時(shí)間、線路一定要短，要有針對(duì)性。針對(duì)二批商無忠誠度、投機(jī)性強(qiáng)和一批商短視、擠占對(duì)二批的促銷和獎(jiǎng)勵(lì)的情況，一是要將獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、準(zhǔn)確送達(dá)促銷層級(jí)的經(jīng)銷商，加強(qiáng)市場管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉裝物為載體直達(dá)二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎(jiǎng)卡等方式。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用多種方式，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。市場法無定法、勢無定勢，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷模式，而應(yīng)根據(jù)自己對(duì)企業(yè)的理解，對(duì)操作對(duì)象的理解，對(duì)客觀大環(huán)境的理解，掌握市場操作的進(jìn)機(jī)與節(jié)奏，掌握一個(gè)“度”字，巧用資源，以達(dá)到市場操作的成功。銷售過程的管理方法企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵就在于兩方面：一是銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)；二是要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中出的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。銷售過程管理分為：業(yè)務(wù)員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤（也可說自我管理），中層主管要掌握每周進(jìn)度，而高層主管則須控制每月管理，至于經(jīng)營者則只要看成果即可。業(yè)務(wù)員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域、拜訪的時(shí)間安排、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“每日拜訪計(jì)劃表”上仔細(xì)填寫，這張表須由主管核簽。業(yè)務(wù)員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在“每日銷售報(bào)表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過“每日拜訪計(jì)劃表”，知道業(yè)務(wù)員每天要做什么；通過“每日銷售報(bào)告表”，知道業(yè)務(wù)員今天做得怎樣。這是一個(gè)過程管理。在了解業(yè)務(wù)員每日銷售報(bào)告后，銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時(shí)對(duì)今天拜訪的實(shí)績進(jìn)行成果評(píng)估，并了解拜訪客戶時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷的效率。如有必要，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別面談，以便掌握深度、廣度的市場信息。這是第二人過程管理，也是最重要的管理內(nèi)容。業(yè)務(wù)員在拜訪客戶過程中，會(huì)掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的意見、競爭對(duì)手進(jìn)行的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商是否有抱怨、客戶公司的人事變動(dòng)等，除了就立即填在“每日銷售報(bào)表”上之外，若情況嚴(yán)重并中以影響公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，應(yīng)立即另外填寫“市場狀況反映表”或“客戶投訴處理報(bào)告表”，并迅速向上級(jí)報(bào)告。各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)主管為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，應(yīng)于每周一提出“銷售管理報(bào)告書”，報(bào)告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成情況、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動(dòng)態(tài)、異?？蛻籼幚?、本周各式報(bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也是中層主管的周進(jìn)度控制。業(yè)務(wù)員各處報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表交的及時(shí)性，應(yīng)列為業(yè)務(wù)員的考核項(xiàng)目，這樣才能夠使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。銷售過程管理的一個(gè)重要手段，就是銷售會(huì)議，包括早會(huì)、晚會(huì)及周會(huì)。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場信息，所以早會(huì)跟晚會(huì)是每天不可忽視的重點(diǎn)。有些公司的業(yè)務(wù)員分布于全國各地，無法每日召開早會(huì)或晚會(huì)，應(yīng)將其拜訪報(bào)告表經(jīng)或聯(lián)絡(luò)方式，隨時(shí)向公司反映。在了解各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管對(duì)好些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。總之，銷售經(jīng)理叵能掌握人（業(yè)務(wù)員）、事（報(bào)表及會(huì)議）、地（現(xiàn)象和問題）、物（產(chǎn)品和貨款），銷售過程管理也就做好了。標(biāo)本兼治理竄貨亂價(jià)1、竄貨亂價(jià)的原因在我國目前的市場經(jīng)濟(jì)狀況下，竄貨亂價(jià)具有必然性。其根本原因是：商品流通的本性是從低價(jià)區(qū)向高價(jià)區(qū)流動(dòng)，從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動(dòng)。因此，同處商品，只要價(jià)格存在地區(qū)差異，或者只要同處商品在不同地區(qū)的暢銷程度不同，就必然產(chǎn)生地區(qū)間的流動(dòng)。竄貨亂價(jià)的直接原因，源于目前廠商之間單純的買賣關(guān)系。即雙方一手交錢，一手交貨，而經(jīng)銷商一旦向廠方交錢提貨，就取得了對(duì)所購買產(chǎn)品的所有權(quán)、處置權(quán)、收益權(quán)等全部產(chǎn)權(quán)。這樣一來，經(jīng)銷商以什么價(jià)格銷售，銷售到哪里，廠方就難以控制，確切地講是無權(quán)過問。在這種體制下，廠方為了激發(fā)經(jīng)銷商的銷售，普遍采取“達(dá)到一定銷量，給予相應(yīng)的返利或折扣”的銷售政策，致使經(jīng)銷商為了爭奪銷售量競相降價(jià)，結(jié)果是經(jīng)銷均不贏得，喪失經(jīng)銷欲望，從而導(dǎo)致這處商品退出該地區(qū)市場。2、治本的方法治本的方法是建立廠商一體化的關(guān)系。從我