出差方案(出差策劃)

PAGE -PAGE1-新疆市場出差方案2014年9月30日星期二關于新疆市場出差方案駐點出差人：所帶公務物品：筆記本電腦、彩頁、圖冊、宣傳光碟、合同文本、代理文本、相關演示性及解說材料文件、相關證明性文件(公司營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等復印件)、名片、筆、筆記本時間跨度：第一階段10月12日~11月30日第二階段12月6日~2015年1月20日出差區(qū)域：新疆地區(qū)（主要出行城市以烏魯木齊市、克拉瑪依市、阿勒泰地區(qū)、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、伊犁哈薩克自治州等邊境地區(qū)主）政治環(huán)境：新疆維吾爾自治區(qū)，位于中國西北邊陲，面積166萬平方公里，占中國國土總面積的六分之一，是中國陸地面積最大的省級行政區(qū)。新疆地處亞歐大陸腹地，陸地邊境線5600多公里，周邊與俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、蒙古、印度、阿富汗八國接壤，在歷史上是古絲綢之路的重要通道，現(xiàn)在又成為第二座“亞歐大陸橋”的必經(jīng)之地，戰(zhàn)略位置十分重要。新疆現(xiàn)有47個民族成分，主要居住有維吾爾、哈薩克、回、蒙古、柯爾克孜、錫伯、塔吉克、烏孜別克、滿、達斡爾、塔塔爾、俄羅斯等民族，是中國五個少數(shù)民族自治區(qū)之一

。新疆現(xiàn)有14個地、州、市，88個縣（市），其中33個為邊境縣（市）。新疆的地緣政治因素是獨特的、動態(tài)的,隨著歷史的推移、周邊政治地圖的變遷而發(fā)生變化,并呈現(xiàn)不同的時代特點,對中國西部安全和新疆社會政治穩(wěn)定,也產(chǎn)生不同的影響和作用。毫無疑問，美軍進駐中亞已成事實，新疆的地緣政治走勢，復雜多變，確不容樂觀。礦產(chǎn)資源：新疆礦產(chǎn)種類全、儲量大，開發(fā)前景廣闊。發(fā)現(xiàn)的礦產(chǎn)有138種，其中9種儲量居全國首位，32種居西北地區(qū)首位。石油、天然氣、煤、金、鉻、銅、鎳、稀有金屬、鹽類礦產(chǎn)、建材非金屬等蘊藏豐富。新疆石油資源量208.6億噸，占全國陸上石油資源量的30%；天然氣資源量為10.3萬億立方米，占全國陸上天然氣資源量的34%。新疆油氣勘探開發(fā)潛力巨大，遠景十分可觀。全疆煤炭預測資源量2.19萬億噸，占全國的40%。黃金、寶石、玉石等資源種類繁多，古今馳名。擬定近期新疆地區(qū)出差，向公司做預期出差計劃，懇請公司給予指導和幫助一、出差分析：就本人參與公司工作以來，公司客戶群數(shù)量較少，客戶基數(shù)較低，尚未形成市場效應，全國無成熟市場，表明公司業(yè)務方面尚在起步階段，目前的區(qū)域銷售額遠達不到公司乃至作為一名員工的業(yè)績要求，主要的原因比較明確：1、品牌定位不明確，客戶群鎖定模糊，戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術性規(guī)劃尚未醞釀2、公司產(chǎn)品單一，導致客戶群狹窄3、銷售工作階段性的開展比較迷惘，前期可能偏重技術創(chuàng)新，后期要達成業(yè)務立竿見影較難那么在當前的市場大環(huán)境下，我們公司急需想方設法扭轉乾坤，擺脫被動局面，力挽狂瀾，當務之急就是要融入市場當中，了解并搜索內在的客戶資源，形成影響力二、駐點出差目標：1、傳達啟路達公司企業(yè)價值，推廣企業(yè)品牌，為全國樹立樣板2、基本市場調查：產(chǎn)品市場定位，品牌認知度，客戶評價了解競爭對手品牌銷售情況，市場占有率大量的收集客戶資料，并及時對客戶進行分類跟進3、拜訪當?shù)乜蛻?，培養(yǎng)感情，加強品牌市場操控力4、尋找有共同發(fā)展方向的意向商家，渠道銷售和直銷方式并行發(fā)展5、空白市場區(qū)域開發(fā)，提升區(qū)域品牌銷售業(yè)績三、出差行程安排表：主要出行城市從烏魯木齊市開始，然后依次以克拉瑪依市、阿勒泰地區(qū)、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、伊犁哈薩克自治州等邊境地區(qū)從北往南推進四、出差工作計劃：利用一切能夠組織的資源有效的進行市場的產(chǎn)品推廣，以利達成交易工作日程第一階段工作安排（10月12日~11月30日）：地點時間工作安排住宿交通工具烏魯木齊市15天主要是政府性部門為主，首先拜訪車站展館類，其次以看守所、監(jiān)獄等相關政府性職能部門，進出邊檢部門尤重租房飛機、汽車、出租車、公交克拉瑪依市8天首先拜訪看守所、監(jiān)獄等相關政府性職能部門，然后以礦產(chǎn)等資源型客戶為主連鎖旅館汽車、出租車、公交阿勒泰地區(qū)4天首先拜訪車站、邊檢類，然后以礦產(chǎn)等資源型客戶為主旅館汽車、出租車、公交阿克蘇地區(qū)6天首先拜訪車站、邊檢類，然后拜訪政府性職能部門，然后以礦產(chǎn)等資源型客戶為主連鎖旅館火車、汽車、出租車、公交喀什地區(qū)4天首先拜訪車站、邊檢類，然后以礦產(chǎn)等貴金屬資源型客戶為主旅館火車、汽車、出租車、公交伊犁哈薩克自治州5天首先拜訪車站、邊檢類，然后以礦產(chǎn)等貴金屬資源型客戶為主旅館汽車、出租車、公交五、駐點出差的談判思路：1、到意向較小的客戶主要是給其一份資料，拿到他們核心人物的聯(lián)系方式，留著以后電話里慢慢溝通開發(fā)；2、碰到比較有意向的，這個談判技巧很重要，按如下流程去談：達成交易商務談判施加壓力展示優(yōu)勢達成交易商務談判施加壓力展示優(yōu)勢引發(fā)興趣首先，第一：我們應該和客戶分析一下安全監(jiān)測這塊的必要性，事前防范重于事后處理，然后闡述我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，研發(fā)、生產(chǎn)和服務能力，能夠極大的配合客戶安全工作的開展和防范；談話主要涉及我們公司及公司產(chǎn)品的差異化。（展示優(yōu)勢）第二：分析產(chǎn)品的操作空間和給客戶帶來的價值（列舉一些用戶案例，展示宣傳視頻及各類宣傳材料）；談話主要闡述能給客戶帶來什么。（引發(fā)興趣）第三：向其表明這次我們來推廣產(chǎn)品的難得性，可以實地服務，以后很難有這樣的機會了，而且現(xiàn)在我們帶來的是整套的實施方案，不僅僅是產(chǎn)品本身；談話主要闡述機會的重要性。（施加壓力）第四：對上述環(huán)節(jié)要給客戶不斷的深化和重復，不求一次性成交或一次性就把問題解決，項目營銷，后期跟進最重要；在每一步的溝通環(huán)節(jié)之后，都要聆聽和記錄好客戶的疑慮，對應的進行有效價值的解說，并解決可能存在問題，打消客戶疑慮，縮短成交周期，達到最后的商務合作。（商務談判）第五：進行實質性的合作時，所有的必備材料和需要準備的文件合同等一定要及時有效，并且每一細節(jié)都要把控和整理好，在整個商談的過程中最關鍵的是回款實現(xiàn)，務必確定好金額和回款時間，這才是達成交易的標志性環(huán)節(jié)，之前所有的工作都以款項到賬為結點，否則任何工作的開展都視為起點。（達成交易）其次：開發(fā)客戶成為我們的經(jīng)銷或是代理，同樣按照以上5步思路進行，同時按以下方法穿插來談：第一：介紹我們公司的規(guī)模及實力，分析市場需求，產(chǎn)品利潤空間等第二：介紹我司產(chǎn)品的定位,我司的售后服務及其優(yōu)勢，為客戶提供全套產(chǎn)品服務，有任何問題，我們都將配合商家解決第三：當談到跟代理商這塊是怎么合作的：1.首先我們的產(chǎn)品分為兩種銷售模式，一種是獨家代理方式，需要商家親力親為，投入精力完成區(qū)域內一定的銷售量，整個項目由商家組織實現(xiàn)，利潤豐厚，我們公司將進行市場保護，并配合商家工作，資金投入僅是一臺樣機成本；一種是商家提供規(guī)定數(shù)量的客戶資源，配合我們完成整個項目的銷售，我們將按照規(guī)定比例給予利潤分配2.成為我們的代理商，我們在6個月內把當?shù)氐目蛻艮D交給代理商，我們專心做服務；3.我們廠家免費對代理商的業(yè)務員及工程技術人員進行培訓，培訓出能熟悉操作項目的市場銷售人員及能獨立解決產(chǎn)品售后和技術問題的技術人員；六、出差工作匯報安排：每5至7天向公司匯報一次工作進度，以文字形式闡述，內容將包括：市場調查情況、客戶拜訪情況、工作完成階段、取得的工作效果