中海高端物業(yè)銷售技巧（別墅培訓(xùn)）

整理ppt高端物業(yè)銷售技巧探討——海藍(lán)方案核心知識輸入巡講寧波公司課程提綱：一、高端物業(yè)簡介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點三、高端物業(yè)銷售技巧A、高端物業(yè)銷售接待技巧B、高端物業(yè)銷售談判技巧C、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧整理ppt高端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個目標(biāo)：成交整理ppt高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴本錢的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端〞價高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價值通常大于居住價值，換句話說，高端物業(yè)投資價值大于中低端物業(yè)。

整理ppt高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點二、高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧整理ppt高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點高端物業(yè)產(chǎn)品特點：地段稀缺性、傳統(tǒng)性有特色的建筑外觀；空間氣派舒適；景觀資源豐富；卓越的物業(yè)管理；卓越安防配備；升值潛力非凡。

整理ppt高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點高端物業(yè)客群特點：目標(biāo)客戶對價格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；當(dāng)?shù)刭彿空咚急壤撸移渲卸嘁宰宰橹?；客戶大多有購房?jīng)歷，且屢次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計、業(yè)主私密性等方面要求很高。整理ppt高端物業(yè)銷售接待技巧初次接待根本技巧：

微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾。

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初次銷售接待說什么？怎么說？

整理ppt高端物業(yè)銷售接待技巧1分鐘，用最簡短精煉的語言進(jìn)行產(chǎn)品介紹；

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少說產(chǎn)品的設(shè)計、施工等過程，多說一些它能為客戶帶來什么改變；

整理ppt高端物業(yè)銷售接待技巧銷售初次接待目標(biāo)：洞察客戶、洞察需求

整理ppt高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？整理ppt高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點：〔1〕有購置能力；〔2〕有決策能力；〔3〕和我們有接觸

整理ppt高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲〔1〕創(chuàng)造更多的接觸時機〔走進(jìn)圈層〕；〔2〕盡快引起共鳴〔血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣〕；〔3〕持續(xù)保持交往溝通；〔4〕為客戶提供真實的價值。

整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧客戶注意力=事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始

思考結(jié)果問題行為整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判對話技巧：

關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，

陳述要變成誘導(dǎo)。

整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判應(yīng)對拒絕的技巧：

不怕拒絕，怕的是弄不清楚拒絕的原因

整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的〔1〕客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費能力嗎？客戶的購置需求的興趣有多大？〔2〕是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動點？〔3〕是產(chǎn)品的說服力不夠？有沒有事先準(zhǔn)備好客戶的拒絕說辭？整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧2、傾聽是克服拒絕的良方“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見。我一向歡送客戶的頻頻刁難，只要他們開口說話，我就可以找到成交的時機〞－－喬·吉拉德整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧〔1〕報價一定要高于成交底價；〔2〕永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價；〔3〕除非客戶有較強烈的意向才能讓步；整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧〔4〕聲東擊西；〔5〕反悔策略；〔6〕幽默拒絕；〔7〕肯定形式，否認(rèn)實質(zhì)。整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧當(dāng)客戶在談判過程中發(fā)出購置信號時，停止交談，迅速下單銷售談判中的成交技巧

1、破譯購置信號整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧〔1〕客戶大肆評價產(chǎn)品〔無論是正面還是反面〕或者目光一直追隨著產(chǎn)品；〔2〕向周圍的人問：“你們看怎樣？〞“怎么樣？還可以吧？〞這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了；整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧〔3〕褒獎其他公司產(chǎn)品，列舉其他工程；〔4〕突然開始?xì)r或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛病；〔5〕客戶問及市場如何，產(chǎn)品售后效勞，物業(yè)管理如何等等。整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧2、成交試探整理ppt高端物業(yè)銷售談判技巧〔1〕多方案選擇法；〔2〕直接提示法；〔3〕用贊美的語言鼓勵其成交；〔4〕用“yes〞逼近法；〔5〕時過境遷法；〔6〕充分運用微笑的力量整理ppt高端客戶的維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)目的1、看緊客戶，讓競爭對手無計可乘；2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧