車險續(xù)保話術(shù)

車險續(xù)保話術(shù)話術(shù)，意思是說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開的。下面是小編給大家?guī)淼能囯U續(xù)保話術(shù)，希望能幫到大家！

車險續(xù)保話術(shù)篇1

01、真誠的態(tài)度，專業(yè)的知識

面對客戶的異議，切勿緊張，應(yīng)該堅信：相對于電銷或其他保險渠道，4S店的優(yōu)勢仍是相當(dāng)明顯，只需要一一給予釋疑即可消除客戶疑慮。

客戶：你們公司保險費(fèi)太貴了？外面電銷可以打85折呢？還送禮品！

如何應(yīng)對？

例1、新的《保險法》出臺之后，保險公司和4S店的折扣都是統(tǒng)一的，今年的保費(fèi)主要根據(jù)車主往年的賠付情況進(jìn)行計算，您除了享受保險公司正常折扣之外，店里還為您這樣的老客戶準(zhǔn)備了很多的優(yōu)惠折扣項目。

例2、保險電話營銷雖然可以給您贈送一些禮品，但其實(shí)對您不一定適用，而且沒有服務(wù)承諾，萬一有事找誰呢？我們公司是專業(yè)的廠家授權(quán)4S店，可以為您提供24小時的緊急救援、拖車服務(wù)、協(xié)助處理交通事故、緊急換胎、過電等許多的免費(fèi)服務(wù)。在您需要的時候我們就會及時出現(xiàn)在您的面前，而電話營銷是不可能做到這一點(diǎn)的。

例3、電話營銷的保險單，為了降低整單的保險金額，在給您做保險計劃書時有可能會降低賠付標(biāo)準(zhǔn)。比如不足額投保、不買不計免賠、或者設(shè)定駕駛?cè)说纫恍╇[性的做法。這樣一旦出現(xiàn)理賠，很可能會出現(xiàn)價差、賠付不足或者被拒賠的情況，我們買保險都不希望自己遇到這種情況吧？

02、好問決疑，挖掘客戶需求

想要最快地挖掘客戶真正關(guān)心的焦點(diǎn)，我們首先得學(xué)會提問。由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。抓準(zhǔn)客戶的需求、內(nèi)心的真實(shí)顧慮，幫助客戶解開心結(jié)。

客戶：親戚朋友做保險的，肯定不會賺我錢，我找他們辦理！

如何應(yīng)對？

例1、幫助親戚朋友固然是應(yīng)該的，但是汽車保險是一個服務(wù)性產(chǎn)品，它需要很多專業(yè)技術(shù)人員配合來完成。保險保的是未來的保障，是為了確保將來如果出現(xiàn)狀況時不影響您正常的.工作生活，而不是拿他來還人情的，建議您還是到店內(nèi)購買保險比較合適！

例2、親戚朋友之間相互照應(yīng)當(dāng)然應(yīng)該，但是購買保險畢竟不同于日常生活。如果因為礙于情面找朋友買了，出險時親戚朋友不可能去現(xiàn)場協(xié)助您，對事件的處理流程也不如4S店專業(yè)，再加上如果理賠時處理不好，還可能造成經(jīng)濟(jì)上的損失，您也不好意思怪罪，最終受損失的還是您自己。再加上在4S店購買保險，要求后續(xù)服務(wù)是天經(jīng)地義的。為客戶提供服務(wù)這本來也是我們份內(nèi)的事情，我們有專門的團(tuán)隊協(xié)助處理，而且我們與保險公司有深度合作，保險公司給我們的政策不會比您朋友少，所以您還是來店里由我?guī)湍k理吧！

03、適時成交，踢好臨門一腳

正如足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳，就是射門成功了。那這關(guān)鍵的一腳是什么呢？——“逼單”！

客戶：我開車很多年了，從來沒出過險，只買交強(qiáng)險就可以了！

如何應(yīng)對？

例1、那您除了駕駛技術(shù)好，肯定還有很好的駕駛習(xí)慣，說明您是一位很理性的人。關(guān)于交強(qiáng)險的賠付限額，針對車輛的賠償只有2000元，您也不知道事故發(fā)生之后交警會如何劃分事故責(zé)任。2012年的雅閣撞勞斯萊斯的案例應(yīng)該聽說過吧？車主就因為第三者買的少，保險不夠賠付自己出了幾十萬，太不劃算了，可以買幾十年的保險了。所以，建議您至少可以投保100萬的第三者險，保費(fèi)才xxx元。

例2、再說了，雖說現(xiàn)在交強(qiáng)險賠付限額已經(jīng)上漲到12、2萬的保額，但您買保險肯定是想要最大的保障。隨著生活方式的改變，現(xiàn)在很多人喜歡騎自行車出行。據(jù)交通部門統(tǒng)計數(shù)據(jù)，近半年來自行車與機(jī)動車發(fā)生的交通事故比去年多了一倍?，F(xiàn)在發(fā)生意外致人死亡的話，大概要賠80多萬，有些地方更高。因此，強(qiáng)烈建議您至少加保一個100萬的第三者險，保費(fèi)才xxx元。

04、承諾我們的售后服務(wù)，讓客戶放心

售前的耐心解釋和服務(wù)固然是成交的關(guān)鍵要素，但維系客戶更有力、更有效的是售后服務(wù)與跟進(jìn)。堅持定期的微信問候、節(jié)日問候等，都會增加客戶粘度。對于答應(yīng)客戶的事，千萬不要找借口拖延或不辦。

客戶：我之前在你們店里做維修保養(yǎng)，你們的服務(wù)太差了，不考慮在你們那里購買保險！

如何應(yīng)對？

例1、表示歉意并詳細(xì)了解客戶對店服務(wù)不滿的具體原因

◆我代表我店對此表示抱歉，您跟我說說有哪些地方是我們沒有做到位的，我會立即向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報。

例2、盡力解決客戶問題，在解決問題之前暫不進(jìn)行續(xù)保營銷動作

◆您的意見我已經(jīng)了解清楚了，我會盡快給您答復(fù)（由部門主管跟進(jìn)客戶反饋意見并給予客戶安撫）……

例3、將改善措施告訴給客戶，讓客戶重拾信心，引導(dǎo)在店投保

◆針對上次遇到的問題，我們已做了XXXX的改善（根據(jù)店實(shí)際改善情況解說），也請您繼續(xù)監(jiān)督支持我們再給我們一次機(jī)會，讓我們?yōu)槟膼圮囂峁┍ｋU服務(wù)吧（引入保險話題）。

05、向客戶證明給他的保險設(shè)計是量身定制的

客戶會擔(dān)心自己買到了不必要的保險，也會擔(dān)心超出預(yù)算。這時，我們要根據(jù)客戶的需求和能力來精心設(shè)計保險套餐，并耐心解釋，讓客戶相信給他設(shè)計的保險套餐是為他量身定制的，以免客戶會產(chǎn)生抗拒心理。

客戶一：住的.離你們店太遠(yuǎn)了，我家附近就有4S店，我在這里購買也是一樣的！

如何應(yīng)對？

例1、您不用專門為此跑一趟，我?guī)湍樵兞艘幌?，您的車輛剛好下個月到保養(yǎng)時間了，到時候過來一起辦理就行了。

例2、如果您確實(shí)不太方便到店里來，我們可以先電話確定好險種，您直接轉(zhuǎn)賬到我們公司，我出好保單郵寄給您也是可以的。

例3、建議還是不要圖買時一時方便，售后方便才是最重要的，您是我們的老客戶了，也是我們的VIP客戶，而且跟我們的工作人員也都很熟，以后車輛有什么問題我們處理起來肯定更重視一些。

客戶二：我買了車損險了，為什么還要買劃痕險？我有停車位，盜搶險就不買了！

如何應(yīng)對？

例1、簡單解釋劃痕險的概念

◆劃痕是指發(fā)生無碰撞痕跡的車身油漆損傷時提供的賠償，而車損是指車輛在行駛過程中與其他物體發(fā)生碰撞導(dǎo)致的損失。

例2、舉例說明屬于劃痕的情況

◆像比如鑰匙、小石子等類似尖硬物體不小心刮到車身，油漆表面出現(xiàn)的單獨(dú)的油漆損傷的痕跡就屬于劃痕險的范圍。

例3、盜強(qiáng)險價格很便宜的，相當(dāng)于每天只需交23元錢，保險公司不管您把車停在哪，24小時為您看車，您可以安心做任何事情。買保險不就是為了省心嗎！在我接觸的客戶中有60%以上的新車客戶都選擇了劃痕險。

總而言之，再好的話術(shù)都不如真誠的服務(wù)。為客戶提供設(shè)身處地的貼心服務(wù)才是制造永久客戶的不二法門。

車險續(xù)保話術(shù)篇2

話術(shù)一:

（一）首次給客戶打電話

您好，請問是XX先生嗎？

我是XX汽貿(mào)公司續(xù)保專員XXX，您去年在我們公司買了一輛XX汽車，這部車的保險于X月X日就到到期了，請問這幾天您什么時間來辦理續(xù)保？

情況一：今年的保費(fèi)多少錢？

我們按照去年您投保的險種計算，車損險XX元；第三責(zé)任險XX元，車上人員座位險每座XX元，盜搶險XX元，不計免賠XX元，商業(yè)險保費(fèi)打X折，加上交強(qiáng)險X元和車船稅X元，共計XX元。

情況二：現(xiàn)在沒空，下次再說吧

那我改天再跟您聯(lián)系，只是近期剛好我們在做優(yōu)惠活動，X號以后就截止了，不知道您有沒有興趣聽一下，（如實(shí)在在忙）不好意思打擾您了，那等一下我給您發(fā)一條短信，有什么問題直接找我就可以了。下次有時間再與你聯(lián)系。

情況三：我已經(jīng)保了

我們最近剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有機(jī)會跟您合作，如果您平時有用車方面的問題，比如處理違章、年審、保養(yǎng)、維修，也可以打電話跟我們咨詢。謝謝！

情況四：不是還有幾天才到期嗎？

您也知道，保險一旦脫保了，車上路行駛就沒有了保障，交強(qiáng)險脫保還要被交警部門雙倍處罰，甚至還要扣分，因為您是德遠(yuǎn)的客戶，我們針對即將到期的客戶都會做一個提醒，如果您最近這段時間有空，建議您辦理一下，而且我們還剛剛推出一個新的優(yōu)惠政策，本月續(xù)保的客戶還可以免費(fèi)獲得價值一百元的加油卡，時間只截止到XX日，要是錯過了時間就有點(diǎn)可惜了。

（二）非首次給客戶打電話

您好，X先生，我是4S店的續(xù)保專員XX，之前有跟您聯(lián)系過，您還記得吧？您的車險就快到期了，您看這兩天可以過來辦理續(xù)保嗎？請記得帶上身份證/組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證就可以了。

異議處理：

我有朋友在保險公司，找他買保險就可以了。

您朋友雖然在保險公司，我相信您的朋友會為你推薦的方案是他們公司最優(yōu)惠的，如果他們公司沒有優(yōu)惠的，他也無法提供給你，但是，他能夠提供給你的，我們都能夠提供，因為我們和懷化各大保險公司都有長期的合作協(xié)議，買保險就是買的一張紙，買的一份保障，主要的還是要看售后服務(wù)和理賠服務(wù)，現(xiàn)在保險行業(yè)的流失率相當(dāng)普遍的，萬一一年內(nèi)他不做了，你有什么事找誰去??？我們是4S店，你又是我們的客戶，我們售后服務(wù)是一條龍服務(wù)，如果發(fā)生意外，我們會有專人在第一時間協(xié)同我。

話術(shù)二：

第一次電話跟進(jìn)

請問是XX先生嗎？我是XXX店的XX。請問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？YES

您的愛車最近有沒有來店保養(yǎng)呢？如果沒有的#39;話，為了保證XX先生您的用車安全，還是請您盡早來店為您的愛車進(jìn)行保養(yǎng)。同時您的保險也快到期了，我們想在您來店保養(yǎng)時順便為您辦理一下續(xù)保相關(guān)事宜，這樣不用讓您為了續(xù)保的事情專門再跑一次，可以節(jié)約您寶貴的時間。您看怎么樣？YES

那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報一下價吧，短信報價和傳真報價，你覺得哪一種您更方便接收呢?FAX

我將報價單傳到XXX這個號碼可以嗎？

我現(xiàn)在就將報價單傳真給您，如果您方便的話，5分鐘后我會再打一個電話給您，確認(rèn)您是否已經(jīng)收到傳真。如果您現(xiàn)在暫時還沒有時間詳細(xì)地看一下報價單內(nèi)容的話，那么我將在23天之后再給您電話，就報價單內(nèi)容與您進(jìn)行溝通。

您對于這份報價單有任何疑問，都可以打電話給我，或是在您來店保養(yǎng)時讓我當(dāng)面為您解答。感謝您的支持，祝您用車愉快。

請問是XX先生嗎？我是XXX店的XX。請問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？NO

非常抱歉打擾您了。我還想再與您聯(lián)系，不知您什么時候比較方便呢？（顧客若顯得較為抗拒，試探詢問原因。）

那真是太感謝您了。我現(xiàn)在給您報一下價吧，短信報價和傳真報價，你覺得哪一種您更方便接收呢?SMS

跟您確認(rèn)一下，您的手機(jī)號碼是XXX嗎？我會將報價發(fā)到您的手機(jī)上，麻煩您查收一下。

對于這個報價您有任何疑問，都可以打電話給我，或是在您來店保養(yǎng)時讓我為您當(dāng)面解答。感謝您的支持，祝您用車愉快。

顧客拒絕時的對應(yīng)話術(shù)在店續(xù)保保費(fèi)太貴了

1、說明銷售店報價單與外面的報價單在內(nèi)容上的區(qū)別

外面的報價是否包含了不計免賠條款呢？如果事故發(fā)生后您必須自行負(fù)擔(dān)一部分賠款，保險公司需賠付的金額減少了，那么保費(fèi)自然會比較便宜。而我們銷售店向您推薦的保險，則能保障您在出險之后不會有自行負(fù)擔(dān)的費(fèi)用發(fā)生。

外面的報價中，車損險的保額是多少呢？我覺得對于XX先生您來說，XX萬元是一個比較合適的金額。若保額設(shè)定得低于這個金額的話，保費(fèi)是會有所降低，但那樣屬于不足額投保，理賠時無法獲得100%的賠償。

外面的報價中，商業(yè)第三者險的保額是多少呢？是否設(shè)定在20萬元以上？外面有些保險公司的報價，商業(yè)第三者險保額僅設(shè)為5萬元，而我們銷售店為客戶報價時，商業(yè)三者險保額全都設(shè)在20萬元以上，這樣保費(fèi)有差別也很正常。

外面的報價單里車身劃痕險和玻璃單獨(dú)破碎險是否都有單列呢？僅僅投保車損險的話，車身被他人惡意劃損或是玻璃單獨(dú)破碎時是無法得到賠償?shù)?。而我們向您推薦的續(xù)保方案中就包含了專門針對這兩種情況提供保障的險種，免去您的擔(dān)心。

2、強(qiáng)調(diào)在銷售店續(xù)保的好處

我們銷售店為您提供保險一站式服務(wù)，特別是有代索賠的服務(wù)。事故發(fā)生后，您只需要交齊保單及相關(guān)資料，與保險公司交涉的事情皆可由我們銷售店代辦，這樣能節(jié)約您寶貴的時間。同時，銷售店的高品質(zhì)維修以及原廠零部件的使用，能夠打消您的顧慮；出險之后的專人對應(yīng)，會讓您倍感放心。修車全程透明化操作，純正零部件的價格也將得到保險公司100%的認(rèn)可。

3、提示在店外中小保險公司續(xù)保的缺點(diǎn)

以低廉保費(fèi)為賣點(diǎn)的中小保險公司，有可能在理賠時不接受純正零部件的價格，導(dǎo)致客戶需要自行承擔(dān)部分修理費(fèi)。另外，還有可能發(fā)生將事故車輛拉到街邊的修理工廠，使用不純正的零部件進(jìn)行修理的問題。我朋友就是做保險的您的朋友是在哪家保險公司做保險呢？如果是一家中小型的保險公司，那么在事故發(fā)生后，我們銷售店是無法進(jìn)行代理索賠的，也就是說到時候?qū)o法為您提供一站式保險服務(wù)。而且這樣的保險公司有可能不接受原廠零部件的價格，修理時XX先生您也許得自己支付部分維修費(fèi)。

您的朋友在這家保險公司是業(yè)務(wù)人員呢，還是理賠定損人員呢？保險公司的營業(yè)和定損是兩個相互獨(dú)立的部門，如果您的朋友是在營業(yè)部門的話，那么真的發(fā)生事故的時候，他可能也很難幫到您。只買交強(qiáng)險就行了

交強(qiáng)險只負(fù)責(zé)賠付對第三者造成的損失，而且保額比較低，第三者死亡傷殘為110000元，醫(yī)療費(fèi)10000元，財產(chǎn)損失2000元。而就成都市來講，死亡補(bǔ)償金最低也要26萬，萬一發(fā)生什么事故的話，您覺得僅憑交強(qiáng)險的賠償夠嗎？

一旦不幸發(fā)生了第三者死亡的事故，如果死者家屬向法院上訴的話，那么除了死亡補(bǔ)償金之外，有可能還要賠償子女撫恤金、喪葬費(fèi)等多項費(fèi)用?？紤]到這些情況，還是購買一定保額的商業(yè)險會更踏實(shí)一些吧。

車險續(xù)保話術(shù)篇3

從新車交付就開始做鋪墊

新車交付的時候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時候有個說辭。

三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？

“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險有任何問題可以聯(lián)系我，再見。”

話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時候，不會讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….

找到車主的痛點(diǎn)

車主在面對續(xù)保時需要考慮的問題就兩個：一是價格，二就是時間。

哪家便宜我去哪家續(xù)保；

價格同等的情況下，能將就我時間來的，我就選擇哪個；

要是價格既便宜又能將就我時間的，當(dāng)然是首選；

既然如此，那么我們就逐個擊破。

針對價格

很多客戶對續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價格這么貴...”

很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡單：

“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣?！?/p>

實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險價格的因素有兩個方面：

一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發(fā)生過事故。

車輛投保年限越長，沒出現(xiàn)過事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來說），之后在把保險折扣的幾個區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？

其實(shí)還有兩個地方能影響最終價格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的.，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？

一個是投保項目，另一個是投保額度。

投保年限一樣的同一臺車，投保項目的多與少會影響價格；投保額度的多與少也會影響保險最終價格。針對這些，我們可以組織話術(shù)：

“某某先生，如果您看到的是一張報價單上的價格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對保險價格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險來說，投10萬跟投50萬價格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價單。這樣跟您說，是因為我們是秉承良心做事情，對您負(fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說一有二說二?！?/p>

坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機(jī)會。

針對時間

現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時間上的優(yōu)勢，而且保險公司還有可能進(jìn)行上門續(xù)保，針對這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截。

“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)保