金融服務(wù)營(yíng)銷-提升金融服務(wù)營(yíng)銷能力

金融服務(wù)營(yíng)銷提升金融服務(wù)營(yíng)銷能力案例導(dǎo)入

入職后，小白很快就熟悉了工作環(huán)境和廳堂營(yíng)銷的一些要領(lǐng)。年關(guān)將至，交通銀行上上下下都在準(zhǔn)備著迎接“開(kāi)門(mén)紅”的營(yíng)銷旺季。數(shù)字化快速發(fā)展的當(dāng)下，傳統(tǒng)的“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷策劃已不適用，贈(zèng)送禮品、地推廣告，甚至每年固定的大客戶聯(lián)誼、文藝匯演等營(yíng)銷策劃成本高且效果大不如前。各大金融機(jī)構(gòu)均配套開(kāi)展“云金融”“線上開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)。

思考：小白作為一名能夠獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)的金融服務(wù)營(yíng)銷人員，面對(duì)數(shù)字化金融服務(wù)營(yíng)銷更新，應(yīng)該如何提升金融服務(wù)營(yíng)銷能力，保障金融服務(wù)的質(zhì)量呢？知識(shí)目標(biāo)：掌握金融營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的基本方法、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容；掌握目標(biāo)客戶的開(kāi)

1拓流程、挖掘方法；掌握異議處理和交易促成的方法。能力目標(biāo)：具備開(kāi)發(fā)新客戶和有效維護(hù)客戶的能力；具備獨(dú)立完成金融服務(wù)營(yíng)銷的能力。素質(zhì)目標(biāo)：具備以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)與時(shí)俱進(jìn)、勇于實(shí)踐的創(chuàng)新精神；具備數(shù)

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據(jù)思維。思政目標(biāo)：具備實(shí)事求是、以客戶為中心的職業(yè)精神；在營(yíng)銷過(guò)程中，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)匹配原則、

不得以自己業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向誤導(dǎo)銷售。學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄01任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境02任務(wù)二定位目標(biāo)客戶03任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)04任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、認(rèn)識(shí)金融營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研（一）金融營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的要求1.科學(xué)性2.系統(tǒng)性3.客觀性4.針對(duì)性

5.局限性調(diào)研程序及調(diào)研方法調(diào)研人員態(tài)度調(diào)研目標(biāo)調(diào)研結(jié)果要求任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、認(rèn)識(shí)金融營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研（二）金融營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的流程1.確定調(diào)研目標(biāo)2.制定調(diào)研計(jì)劃3.收集調(diào)研信息4.分析調(diào)研信息5.撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告6.評(píng)估調(diào)研成果明確調(diào)研要解決什么問(wèn)題調(diào)研工作開(kāi)展的詳細(xì)藍(lán)圖調(diào)研計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程對(duì)調(diào)研信息進(jìn)行匯總、篩選、統(tǒng)計(jì)與計(jì)算提出問(wèn)題解決方案與建設(shè)性意見(jiàn)使用過(guò)程中提供建議，增強(qiáng)調(diào)研成果的使用效果任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、認(rèn)識(shí)金融營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研（三）掌握金融營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的方法調(diào)研方法文案調(diào)研法內(nèi)部資料 外部資料實(shí)地調(diào)研法定量資料 定性資料人員走訪法電話訪問(wèn)法郵寄調(diào)研法小組座談會(huì)深度訪談法觀察法透射測(cè)試法任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境二、調(diào)研數(shù)據(jù)分析與整理方法要領(lǐng)對(duì)比分析法將兩個(gè)或兩個(gè)以上的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，分析其中的差異，從而揭示這些事物發(fā)展變化的規(guī)律和情況。對(duì)比分為橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ冉Y(jié)構(gòu)分析法被分析研究總體內(nèi)各部分與總體之間進(jìn)行對(duì)比分析的方法，即總體內(nèi)各部分所占的指標(biāo)交叉分析法同時(shí)將兩個(gè)有一定聯(lián)系的變量及其值交叉排列在一張表內(nèi)，使各變量值成為不同變量的交叉點(diǎn)，一般采用二維交叉表進(jìn)行分析分組分析法按照數(shù)據(jù)特征，將數(shù)據(jù)進(jìn)行分組進(jìn)行分析常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析方法任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境三、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)標(biāo)題公文式標(biāo)題，即由調(diào)查對(duì)象和內(nèi)容、文種名稱組成。文章式標(biāo)題，即用概括的語(yǔ)言形式直接交待調(diào)查的內(nèi)容或主題，多采用正副題的結(jié)構(gòu)形式。引言要寫(xiě)得簡(jiǎn)明扼要，精煉概括。一般應(yīng)交待出調(diào)查的目的、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象與范圍、方法等，也可概括報(bào)告的基本觀點(diǎn)或結(jié)論。主體要完整、準(zhǔn)確、具體地說(shuō)明調(diào)查的基本情況，進(jìn)行科學(xué)合理地分析預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上提出有針對(duì)性的對(duì)策和建議情況介紹、分析預(yù)測(cè)、營(yíng)銷建議1.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的要素和基本格式任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境三、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)2.撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告的基本原則客觀性原則用事實(shí)、數(shù)據(jù)說(shuō)話，以客觀的態(tài)度來(lái)撰寫(xiě)報(bào)告在文體上最好用第三人稱或非人稱代詞，如“作者發(fā)現(xiàn)…”、“筆者認(rèn)為……”、“據(jù)發(fā)現(xiàn)……”、“資料表明……”等語(yǔ)句簡(jiǎn)要性原則市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的價(jià)值不是以報(bào)告的長(zhǎng)短來(lái)衡量的，而是以質(zhì)量、簡(jiǎn)潔與有效性來(lái)度量的突出重點(diǎn)原則特別是對(duì)調(diào)查目標(biāo)的完成和實(shí)現(xiàn)情況的反應(yīng)，要有極強(qiáng)的針對(duì)性和適用性。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開(kāi)拓流程（一）明確市場(chǎng)定位案例：泰國(guó)水上銀行生意忙這不是一條普通的游船，而是一家水上銀行。它隸屬于泰國(guó)國(guó)家儲(chǔ)蓄銀行，對(duì)于湄南河兩岸的居民來(lái)說(shuō)，它就象是一條穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)纳€。無(wú)論碰上是自然界的狂風(fēng)暴雨，還是經(jīng)濟(jì)界的大風(fēng)大浪，水上銀行從未停止過(guò)它的正常服務(wù)。存款取款，每周工作五天，迄今已經(jīng)堅(jiān)持了整整41年。當(dāng)一位儲(chǔ)戶需要與銀行打交道時(shí)，他就掛起藍(lán)旗。水上銀行在經(jīng)過(guò)他家門(mén)口時(shí)，看到旗子就會(huì)停下來(lái)。長(zhǎng)木棍和籃子

一遞一接，現(xiàn)金和存折由岸上到了船里，又由船里回到岸上。費(fèi)時(shí)不多，一筆業(yè)務(wù)就完成了。對(duì)于河兩岸的居民來(lái)說(shuō)，水上銀行方便、快捷、值得信賴。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，河兩岸的3000多名忠實(shí)儲(chǔ)戶，既令人驕傲，也帶來(lái)滾滾財(cái)源。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開(kāi)拓流程（一）明確市場(chǎng)定位金融企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)客戶尋找和分析之前，需要明確自身的市場(chǎng)定位，綜合考慮自身資源、產(chǎn)品特點(diǎn)、受眾特點(diǎn)、對(duì)比同業(yè)的優(yōu)勢(shì)等因素，判斷和確定在目標(biāo)市場(chǎng)的地位，選定符合本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)客戶。進(jìn)而確定目標(biāo)客戶選擇的一些標(biāo)準(zhǔn)，明確適合自己的客戶需要具備哪些基本要素。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開(kāi)拓流程（二）初步評(píng)價(jià)目標(biāo)客戶信息基本信息收集1客戶資料分析2客戶價(jià)值判斷3建立目標(biāo)客戶資料庫(kù)4對(duì)公客戶拓展資料收集個(gè)人客戶資料收集課堂活動(dòng)

頭腦風(fēng)暴，以小組為單位，設(shè)計(jì)個(gè)人客戶資料卡。討論資料卡上要包括客戶的哪些信息，并對(duì)這些信息的重要性進(jìn)行排序，設(shè)計(jì)出客戶資料卡，進(jìn)行小組展示，教師點(diǎn)評(píng)。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開(kāi)拓流程（二）初步評(píng)價(jià)目標(biāo)客戶信息基本信息收集1客戶資料分析2客戶價(jià)值判斷3建立目標(biāo)客戶資料庫(kù)4一是看客戶是否有金融需求；二是看客戶是否有購(gòu)買(mǎi)能力；三是看客戶是否具備優(yōu)良客戶的條件；四看客戶是否具有購(gòu)買(mǎi)權(quán)；五是看客戶能否創(chuàng)造利潤(rùn)。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開(kāi)拓流程（二）初步評(píng)價(jià)目標(biāo)客戶信息基本信息收集1客戶資料分析2客戶價(jià)值判斷3建立目標(biāo)客戶資料庫(kù)4任務(wù)二定位目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶開(kāi)拓流程（三）制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行了分析判斷后，需要依據(jù)前期資料制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃中要確定客戶開(kāi)發(fā)方法，安排拜訪計(jì)劃，做好拜訪前的準(zhǔn)備，確定工作流程和整體進(jìn)度安排。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶二、目標(biāo)客戶挖掘方法一是客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，通過(guò)觀察客戶的外在特征、氣質(zhì)談吐、詢問(wèn)客戶要辦理的業(yè)務(wù)對(duì)客戶有個(gè)初步的判斷。二是客戶在咨詢時(shí)，關(guān)注客戶業(yè)務(wù)憑單上的信息，是否咨詢對(duì)公業(yè)務(wù)，客戶投資額度的多少，可以進(jìn)一步了解該客戶的潛在購(gòu)買(mǎi)能力。三是在客戶等候時(shí)，關(guān)注客戶在廳堂中是否對(duì)理財(cái)產(chǎn)品信息、外匯牌價(jià)、基金信息等駐足詳細(xì)觀看，可以從側(cè)面反映出客戶對(duì)產(chǎn)品是否感興趣是否有意愿。（一）廳堂營(yíng)銷任務(wù)二定位目標(biāo)客戶二、目標(biāo)客戶挖掘方法（二）客戶沙龍客戶沙龍可以搭建起客戶和企業(yè)的聯(lián)系，不管是和金融企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶、還是尚未成為公司客戶但前期已接觸過(guò)存在在客戶資料庫(kù)中的準(zhǔn)客戶，以及沒(méi)有線下接觸過(guò)的新客戶，都可以參與到客戶沙龍中。一次主題鮮明的沙龍活動(dòng)，可以幫助企業(yè)進(jìn)行有針對(duì)性的推廣和宣傳，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶。圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)任務(wù)二定位目標(biāo)客戶二、目標(biāo)客戶挖掘方法（三）外拓營(yíng)銷1拓—接觸客戶陌生拜訪、路演、派單、跨界營(yíng)銷等外拓方式，初次接觸客戶時(shí)，要注意收集客戶信息，進(jìn)行整理，將客戶分層分級(jí)，為選取意向客戶及潛力客戶打好基礎(chǔ)

4養(yǎng)—培養(yǎng)信任從客戶角度出發(fā)，以關(guān)懷和專業(yè)得到客戶的信任

2篩—找出需求站在客戶的角度充分理解客戶需求，并幫助客戶深度挖掘潛在需求5耕—挖掘需求深挖潛力客戶的價(jià)值，把客戶的利益放在首位，幫助客戶想辦法，解決問(wèn)題，提出更優(yōu)服務(wù)方案

3跟—跟進(jìn)需求針對(duì)篩選出的意向客戶，在理解客戶需求的基礎(chǔ)上，制定電話回訪計(jì)劃，跟進(jìn)客戶需求任務(wù)二定位目標(biāo)客戶二、目標(biāo)客戶挖掘方法在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，不少銀行已經(jīng)開(kāi)始嘗試通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)分析客戶消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，能幫助金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶畫(huà)像，并在客戶畫(huà)像的基礎(chǔ)上展開(kāi)精準(zhǔn)營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代用戶的定義、分類已經(jīng)發(fā)生改變，對(duì)銀行的服務(wù)方式和獲客渠道也提出新的要求。對(duì)于金融營(yíng)銷人員而言，也要不斷創(chuàng)新工作方式，運(yùn)用各類平臺(tái)，如微信、微博、抖音、知乎、貼吧、小紅書(shū)等，拓展獲客渠道。適合銀行的互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道有哪些（四）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)一、異議處理

了解客戶異議的真實(shí)原因，也就是要了解客戶異議到底是怎么回事；從心理與態(tài)度上理解客戶提出的異議，也就是所謂的同理心。其次，需要鎖定客戶的異議點(diǎn)。以下語(yǔ)言模式切不可用1．你應(yīng)該……2．你理解錯(cuò)了……；你搞錯(cuò)了……3．我們不會(huì)……；我們不可能……；我們從來(lái)沒(méi)有……4．你說(shuō)的這種情況根本不可能發(fā)生……5．這是我們的規(guī)定！6．我不知道！7．我們一直都是這么做的！8．這事我管不了！這事不歸我管！9．這是你的事情，我可不敢給你做主！10．你不明白？11．對(duì)不起，不好意思，打擾一下……（一）明確客戶異議點(diǎn)任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)一、異議處理

了解客戶異議的真實(shí)原因，也就是要了解客戶異議到底是怎么回事；從心理與態(tài)度上理解客戶提出的異議，也就是所謂的同理心。其次，需要鎖定客戶的異議點(diǎn)。以下語(yǔ)言模式切不可用1．你應(yīng)該……2．你理解錯(cuò)了……；你搞錯(cuò)了……3．我們不會(huì)……；我們不可能……；我們從來(lái)沒(méi)有……4．你說(shuō)的這種情況根本不可能發(fā)生……5．這是我們的規(guī)定！6．我不知道！7．我們一直都是這么做的！8．這事我管不了！這事不歸我管！9．這是你的事情，我可不敢給你做主！10．你不明白？11．對(duì)不起，不好意思，打擾一下……（一）明確客戶異議點(diǎn)任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)一、異議處理（二）異議處理常見(jiàn)方法1.合一架構(gòu)法句式：我理解……同時(shí)……您說(shuō)是吧？“我理解”后邊加入的是客戶的異議，而“同時(shí)”后邊加入的則是我們說(shuō)服客戶的話術(shù)。（1）異議：你保險(xiǎn)說(shuō)得挺好的，我想回家再考慮考慮，跟我老伴商量商量。

合一架構(gòu)法話術(shù)：我理解您的心情，同時(shí)我們銀行所銷售的保險(xiǎn)有十天的猶豫期，十天之內(nèi)，您要感覺(jué)這個(gè)保險(xiǎn)不適合您，您可以隨時(shí)過(guò)來(lái)退，不收您一毛錢(qián)，這樣你就不用擔(dān)心了，您說(shuō)是吧？（2）異議：我考慮考慮再說(shuō)吧。（3）異議：回去和太太/先生商量一下再做決定?。?）異議：那點(diǎn)兒收益誰(shuí)瞧得上。（5）異議：我不需要。（6）異議：你們銀行的理財(cái)產(chǎn)品都是騙人的。（7）異議：我沒(méi)錢(qián)！（8）異議：沒(méi)時(shí)間！任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)一、異議處理（二）異議處理常見(jiàn)方法2.提示引導(dǎo)法：當(dāng)您……的同時(shí)，也會(huì)使您想到……您說(shuō)是吧？

句式：我理解……同時(shí)……您說(shuō)是吧？“我理解”后邊加入的是客戶的異議，而“同時(shí)”后邊加入的則是我們說(shuō)服客戶的話術(shù)。（1）異議：五年的期繳保險(xiǎn)好是好，但周期太長(zhǎng)了。

提示引導(dǎo)法：先生/女士，當(dāng)您想到這款保險(xiǎn)的投資周期有些長(zhǎng)的同時(shí)，也會(huì)使您想到只要您能堅(jiān)持下來(lái)，等保險(xiǎn)到期的時(shí)候，您就擁有一大筆錢(qián)了，您說(shuō)是吧？！（2）異議：我不需要。（3）異議：考慮考慮再說(shuō)。（4）異議：我好多朋友投資理財(cái)產(chǎn)品都虧了?。?）反正我也有你的電話，等我想好了，給你回電話吧。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)一、異議處理（二）異議處理常見(jiàn)方法3.萬(wàn)能抗拒解除法：很多客戶在A之前也有和您類似的想法，可他自從A以后，不僅不認(rèn)為B，而且還認(rèn)為-B，您知道為什么嗎？A代表客戶所不接受的服務(wù)，如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、投資基金等，B代表客戶的想法，-B代表與B對(duì)立的想法。異議：不需要！

萬(wàn)能抗拒解除法：其實(shí)很多客戶在投資我們的基金定投之前也有和您類似的想法，可他自從投資了我們的基金定投之后，不僅不再認(rèn)為自己不需要，而且還認(rèn)為自己太有必要多投資一些基金定投了，您知道為什么嗎？異議：保險(xiǎn)收益不確定，不買(mǎi)了！異議：有錢(qián)早就買(mǎi)房了，誰(shuí)還來(lái)銀行買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)二、交易促成{案例}去市場(chǎng)買(mǎi)辣椒，顧客問(wèn)：“老板，青椒辣不辣？”如果你是賣(mài)辣椒的，你會(huì)采用哪種回答？分析：哪一種回答是最有效的？賣(mài)青椒的四種答案：第一種答案是：辣第二種答案是：不辣第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑分析：哪一種回答是最有效的？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)二、交易促成（一）客戶成交的四種信號(hào)

1.語(yǔ)言信號(hào)：是指推銷人員在與顧客的交談中發(fā)現(xiàn)的顧客的某些語(yǔ)言所流露出來(lái)的成交信號(hào)，這種信號(hào)可以從顧客的詢問(wèn)及措辭中覺(jué)察到。以下幾種情況都屬于成交的語(yǔ)言信號(hào)：詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，包括繳費(fèi)方式、收益情況等；問(wèn)你購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品之后的情況；對(duì)商品或營(yíng)銷人員的服務(wù)給予一定的肯定或稱贊；表示自己有支付能力；對(duì)某一種金融產(chǎn)品特別感興趣，再三關(guān)心它的優(yōu)缺點(diǎn)；征求別人的意見(jiàn)或者看法；詢問(wèn)優(yōu)惠政策，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)二、交易促成（一）客戶成交的四種信號(hào)

2.行為信號(hào)：由于人的行為習(xí)慣，經(jīng)常會(huì)有意無(wú)意地從動(dòng)作行為上透漏一些對(duì)成交比較有價(jià)值的信息，當(dāng)有以下信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，推銷人員要立即抓住良機(jī)，勇敢、果斷地去試探、引導(dǎo)客戶簽單。以下幾種情況都屬于成交的行為信號(hào)：反復(fù)閱讀文件和產(chǎn)品介紹資料；認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱是；查看、詢問(wèn)合同條款；要求推銷人員展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品；不再提問(wèn)突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅；開(kāi)放式的肢體語(yǔ)言，如身體向前傾，或表示好感，或笑容滿面；突然跟銷售人員倒開(kāi)水，變得熱情起來(lái)等。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)二、交易促成（一）客戶成交的四種信號(hào)

3.表情信號(hào)：這是從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來(lái)的一種成交信號(hào)，如在洽談中面帶微笑、下意識(shí)地點(diǎn)頭表示同意你的意見(jiàn)、對(duì)產(chǎn)品不足表現(xiàn)出包容和理解的神情、對(duì)推銷的商品表示興趣和關(guān)注等。一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較好時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)；顧客神態(tài)輕松，態(tài)度友好；當(dāng)推銷員對(duì)顧客的問(wèn)題做了解釋說(shuō)明之后；在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點(diǎn)之后；在推銷人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后；顧客對(duì)某一推銷要點(diǎn)表示贊許之后；在顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)單、合同等情況下。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

1、假定成交法：是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷售品的一種方法。假定成交法話術(shù)舉例：王先生，一個(gè)月500元的基金定投夠嗎？王先生，每月領(lǐng)2000元的養(yǎng)老保險(xiǎn)金夠用嗎？

王先生，受益人是寫(xiě)您的孩子嗎？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

2.利誘法，又叫優(yōu)惠成交法：是指金融服務(wù)營(yíng)銷人員通過(guò)提供優(yōu)惠或者贈(zèng)品，促使客戶馬上購(gòu)買(mǎi)。要注意3點(diǎn)：（1）給用戶“獨(dú)特感”和“唯一感”，讓客戶感受到，優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人；（2）不要隨意給優(yōu)惠。否則客戶“獅子大開(kāi)口”，反而會(huì)流單；表明自己的權(quán)力有限，需要向上級(jí)請(qǐng)示。（3）優(yōu)惠成交法需要注意“度”。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法3.體驗(yàn)營(yíng)銷法:是指讓客戶先嘗試產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)客戶感受到了產(chǎn)品服務(wù)帶來(lái)的好處，自然會(huì)主動(dòng)接受。應(yīng)用案例

有一個(gè)客戶，他在別的銀行存了500萬(wàn)元，如果我們一次性讓客戶把這五百萬(wàn)元存到我們銀行來(lái)，客戶的壓力非常大。但如果我們讓他先存50萬(wàn)元過(guò)來(lái)，對(duì)方的壓力是不是就變小了？比如說(shuō)，你讓他存50萬(wàn)元過(guò)來(lái)，他的壓力就僅是500萬(wàn)元的十分之一，這樣是不是相對(duì)比較容易？之后，讓他陸陸續(xù)續(xù)地把錢(qián)再存過(guò)來(lái)，這就是體驗(yàn)營(yíng)銷法。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

4、厭惡損失法:在日常銷售工作中，抓住客戶厭惡損失的心理，讓他覺(jué)得“再不買(mǎi)就得不到了”，加速成單。應(yīng)用案例眼光好：張先生，您的眼光果然非常好，這款理財(cái)產(chǎn)品最近銷售得非常火爆，不僅很多客戶買(mǎi)了，就連我們銀行員工都買(mǎi)了不少。不確定：只是這款理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)在還有沒(méi)有我不確定，我只能幫您去查一下。少買(mǎi)點(diǎn)：張先生，這款理財(cái)產(chǎn)品我查了一下，有是有，但確實(shí)不多了。那這樣吧，您少買(mǎi)點(diǎn)兒吧，因?yàn)槟I(mǎi)得多，我還要找主管領(lǐng)導(dǎo)簽字，挺麻煩的，您準(zhǔn)備買(mǎi)多少？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

5.“6+1”成交法：如果能夠連續(xù)問(wèn)客戶6個(gè)問(wèn)題，并讓對(duì)方回答6個(gè)“是”，那么，第7個(gè)問(wèn)題提出以后，客戶也會(huì)依照慣性，很自然地回答“是”。營(yíng)銷人員可以運(yùn)用一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，讓客戶給予肯定的回答，不斷認(rèn)可自己產(chǎn)品。舉例說(shuō)明：銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售您家是男孩是吧？您愛(ài)你兒子是吧？您希望他生活得幸福嗎？您要想他生活得幸福的話，一個(gè)富足的生活環(huán)境對(duì)他重要不重要？作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的母親，也希望為您的孩子營(yíng)造一個(gè)富足的生活環(huán)境是吧？如果不理財(cái)，我們積累的財(cái)富在不斷貶值，就沒(méi)有辦法為您的孩子營(yíng)造良好環(huán)境了是吧？我們?yōu)槟O(shè)計(jì)的理財(cái)方案，可以為您的孩子營(yíng)造一個(gè)富足的生活環(huán)境，這才是您最看重的吧？任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧從“走心帶貨”到“情感營(yíng)銷”“董宇輝走火”“王心凌男孩”“劉畊宏女孩”互聯(lián)網(wǎng)傳播主導(dǎo)的環(huán)境下，有相同背景、經(jīng)歷的人更能吸引關(guān)注和共鳴有故事、有情緒、就能口口相傳。以前是有圖有真相，現(xiàn)在是有錄音、有視頻，讓傳播速度變得更快任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧情感營(yíng)銷的“四項(xiàng)紀(jì)律”1.產(chǎn)品“高關(guān)心度”還是“低關(guān)心度”①外圍路徑：受情感支配，受感性驅(qū)動(dòng)，適用于“低關(guān)心度產(chǎn)品”，如：口紅、飲料、薯片、洗發(fā)水等小金額產(chǎn)品。②中央路徑：受理性支配，需要大量數(shù)據(jù)論證，適用于“高關(guān)心度產(chǎn)品”，如：買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)等大額支出2.目的“吸引注意力”還是“促成成交”真正的成交是真正把合適產(chǎn)品推薦給合適的客戶--“雙向奔赴”3.情感“真情實(shí)感”還是“虛情假意”用心生活、用心記錄，加細(xì)節(jié)、場(chǎng)景把真情實(shí)感傳遞給客戶4.時(shí)間“短期促銷”還是“長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)”短期“情感營(yíng)銷”促銷，吸引客戶

“長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)”客戶，需要讓客戶有獲得感“情感動(dòng)人，價(jià)值留人”任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告01注意軟度02注意頻度04注意角度03注意長(zhǎng)度05注意準(zhǔn)度個(gè)人空中營(yíng)銷理念確立+技能提升任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告1.注意軟度

朋友圈的廣告不能太生硬，可以結(jié)合自己或朋友們的故事來(lái)介紹金融產(chǎn)品。并且金融營(yíng)銷人員的朋友圈不能全部充斥著金融產(chǎn)品廣告，不然看起來(lái)就像一臺(tái)生硬的沒(méi)有感情的營(yíng)銷機(jī)器，可以分享一些真實(shí)的日常生活和工作場(chǎng)景。如圖所示，是一位銀行客戶經(jīng)理的幾條朋友圈從這些多元的內(nèi)容中你發(fā)現(xiàn)了什么特點(diǎn)？任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告2.注意頻度

微信朋友圈營(yíng)銷的真正精髓是通過(guò)分享內(nèi)容建立信任，水到渠成地去銷售產(chǎn)品，在朋友圈中達(dá)成商業(yè)轉(zhuǎn)化的本質(zhì)就是先打造個(gè)人形象，通過(guò)有溫度、有情懷、有趣味的方式來(lái)與客戶做朋友，反之，如果只顧急功近利地“刷屏朋友圈”，只認(rèn)利益不認(rèn)人，口碑很容易就毀掉了。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告3.注意長(zhǎng)度：朋友圈是小屏閱讀，如果不是文章鏈接，大家缺乏讀長(zhǎng)文的耐心。就像寫(xiě)微博一樣，需要在140字內(nèi)把內(nèi)容寫(xiě)得輕松有趣，引發(fā)大家去和你互動(dòng)，了解更多信息。不要把朋友圈當(dāng)成展示平臺(tái)，誘發(fā)評(píng)論、私聊、點(diǎn)開(kāi)文章等互動(dòng)才能創(chuàng)造真正的溝通機(jī)會(huì)。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告4.注意角度

寫(xiě)內(nèi)容的時(shí)候要轉(zhuǎn)換自己的視角，站在潛在用戶視角去組織內(nèi)容，而不是簡(jiǎn)單推廣業(yè)務(wù)，站在用戶理解能力層面做思考，而不是只站在自己的角度上提供內(nèi)容。要寫(xiě)出自己的業(yè)務(wù)對(duì)別人的價(jià)值，誘發(fā)別人的好奇心，進(jìn)而向你打聽(tīng)更多信息，創(chuàng)造成交的可能。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告按分組發(fā)布朋友圈內(nèi)對(duì)客戶分類管理，實(shí)現(xiàn)信息定向推送，客戶感受更好，也能提高互動(dòng)交流率，分類在3-5類即可。按時(shí)間發(fā)布針對(duì)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶的活躍時(shí)間段進(jìn)行發(fā)布，朋友圈動(dòng)態(tài)的更新時(shí)間集中在客戶刷圈的時(shí)間，一般是早起、午休、晚間的9點(diǎn)-11點(diǎn)。5.注意準(zhǔn)度任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)簽到打卡用戶完成指定的打卡天數(shù)，就可以直接領(lǐng)取打卡獎(jiǎng)品。測(cè)試/報(bào)告類活動(dòng)用戶輸入自己的姓名，可以生成1份自己的測(cè)試報(bào)告，可以分享。引流通過(guò)朋友圈的小活動(dòng)獲取的獎(jiǎng)品需要到線下店鋪或其他平臺(tái)領(lǐng)取。轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)讓微信好友轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)內(nèi)容。邀請(qǐng)關(guān)注集贊有獎(jiǎng)讓用戶分享海報(bào)、文章至朋友圈，集齊n個(gè)贊就能獲取獎(jiǎng)品。常見(jiàn)的朋友圈小活動(dòng)有哪些形式?任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)1活動(dòng)預(yù)熱提前預(yù)告活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、參與方式2活動(dòng)公布想提高大家的參與熱度3活動(dòng)監(jiān)測(cè)隨時(shí)關(guān)注大家的參與情況，反饋意見(jiàn)4活動(dòng)總結(jié)對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤(pán)總結(jié)任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)1.活動(dòng)預(yù)熱

在開(kāi)展朋友圈活動(dòng)前，最好能提前在朋友圈預(yù)熱，提前預(yù)告活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、參與方式，最好還要公布獎(jiǎng)品。在活動(dòng)正式開(kāi)始前的一小時(shí)尤其重點(diǎn)預(yù)熱，以達(dá)到一個(gè)好的宣傳效果。當(dāng)然，活動(dòng)預(yù)告除了在朋友圈推廣之外，還可以在微信群，QQ群、微博、QQ空間等渠道去推廣，以達(dá)到更好的效果。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)2.活動(dòng)公布任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)3.活動(dòng)監(jiān)測(cè)任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧一、微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)4.活動(dòng)總結(jié)效果評(píng)估活動(dòng)開(kāi)始之后都一定要時(shí)刻注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)效果，如果不滿意，要思考是不是可以及時(shí)補(bǔ)救；如果效果超出預(yù)期，要思考是不是要趁熱打鐵再來(lái)一輪。復(fù)盤(pán)總結(jié)活動(dòng)結(jié)束后要對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤(pán)總結(jié)，好的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及時(shí)寫(xiě)下來(lái)，單純做活動(dòng)只能叫經(jīng)歷，只有經(jīng)過(guò)總結(jié)、改進(jìn)之后才能變成經(jīng)驗(yàn)。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧二、微博營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（一）如何提升微博的活躍度01多互動(dòng)增加黏性，一要及時(shí)回復(fù)；二要及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)；三要私信交流；四要主動(dòng)關(guān)注；五要粉絲之間互動(dòng)激活粉絲。02話題提升微博的轉(zhuǎn)發(fā)量，首先熱點(diǎn)話題是能夠引發(fā)討論和轉(zhuǎn)發(fā)的，有很好的的傳播性；把關(guān)鍵詞變成話題“##”建立自己的品牌話題，引人注意。03微博內(nèi)容提升轉(zhuǎn)發(fā)量，，可以從以下幾點(diǎn)設(shè)計(jì)微博內(nèi)容，一是知識(shí)技巧干貨分享，引發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)下載留存；二是轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)；三是話題接龍。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧二、微博營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（二）微博軟文策劃訣竅任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧三、抖音營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（一）抖音營(yíng)銷特點(diǎn)抖音短視頻最初有15秒限制，既節(jié)省受眾的瀏覽時(shí)間，也降低運(yùn)營(yíng)者制作成本，盡管后來(lái)隨著客群和內(nèi)容的豐富，抖音開(kāi)放了長(zhǎng)視頻限制，但并沒(méi)有脫離短平快的特點(diǎn)。銀行發(fā)布在抖音上的視頻內(nèi)容一定要擺脫傳統(tǒng)以我為主的廣告宣傳模式，在抖音的“游戲規(guī)則”下，用年輕一代的思維、語(yǔ)言、內(nèi)容來(lái)獲取關(guān)注。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧三、抖音營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（二）抖音營(yíng)銷技巧1．內(nèi)容設(shè)計(jì)凸顯特色

（1）抖音視頻的選題和制作

在選題上，要捕捉熱點(diǎn)話題并積極參與，在制作上，要破除原有的視頻宣傳思維，制作豎屏視頻等。總之，銀行要推出與抖音節(jié)奏一致的內(nèi)容，與受眾建立社交聯(lián)系，營(yíng)造賬戶間交互的零距離。也正是因?yàn)槎兑舻牧闵缃粚傩?，所以銀行與粉絲之間可能會(huì)產(chǎn)生各種各樣的社交聯(lián)系，不僅僅是業(yè)務(wù)方面的。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧三、抖音營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（二）抖音營(yíng)銷技巧

（2）抖音號(hào)的布局

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，不能僅將抖音作為宣傳平臺(tái)，而是要將其作為一個(gè)與粉絲接觸、交流的入口。面對(duì)不同層次的用戶，銀行可以利用多個(gè)藍(lán)V賬號(hào)及個(gè)人賬號(hào)進(jìn)行矩陣布局，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果最大化。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧三、抖音營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（二）抖音營(yíng)銷技巧

（3）平臺(tái)鏈接實(shí)現(xiàn)引流

根據(jù)銀行監(jiān)管要求，以及金融產(chǎn)品的銷售規(guī)則和風(fēng)險(xiǎn)屬性，銀行不可能通過(guò)抖音APP完成自有產(chǎn)品銷售或獲客閉環(huán)。但銀行可以以抖音為突破口，進(jìn)行引流，再在手機(jī)銀行、微信銀行獲客，完成金融服務(wù)。這就要求銀行要做好抖音與其他平臺(tái)的互聯(lián)互通和相互引流。抖音與銀行自有平臺(tái)的互聯(lián)互通可以從兩方面入手。一是在抖音上發(fā)布優(yōu)惠福利、產(chǎn)品業(yè)務(wù)等相關(guān)內(nèi)容，引導(dǎo)粉絲去銀行金融服務(wù)平臺(tái)。二是在抖音主頁(yè)上向粉絲推薦卡片辦理等業(yè)務(wù)或?yàn)闉锳PP導(dǎo)流。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧三、抖音營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（二）抖音營(yíng)銷技巧

2.主播效應(yīng)，做好直播

主播效應(yīng)。通過(guò)主播對(duì)用戶的提問(wèn)進(jìn)行歸納合并，并及時(shí)回復(fù)互動(dòng)、答疑解惑，直播營(yíng)銷強(qiáng)大的社交性和參與性加深了客戶對(duì)產(chǎn)品的印象、對(duì)銀行的認(rèn)同，真正實(shí)現(xiàn)了銀行與客戶、客戶與客戶之間的有效互動(dòng)?；?dòng)安排。在直播營(yíng)銷過(guò)程中，要安排專業(yè)人員回答互動(dòng)區(qū)觀眾的提問(wèn)，并進(jìn)行深入、詳細(xì)的講解，而觀眾不僅僅是單向地觀看，還能發(fā)彈幕吐槽，在直播間發(fā)言互動(dòng)、共同探討，喜歡主播可以直接送禮物打賞，甚至還能動(dòng)用民意力量改變節(jié)目進(jìn)程。觀眾即客戶不只有接收行為，還擁有反饋和參與行為。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧四、社群裂變（一）社群裂變的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

01誘餌海報(bào)，這是進(jìn)群的通道，一般要求比較美觀，富有創(chuàng)意。吸睛并且利益突出。02種子用戶，裂變活動(dòng)的啟動(dòng)人群，就是剛開(kāi)始建立社群的第一批種子用戶，精準(zhǔn)度要高且覆蓋面要廣，最好是帶有一部分的kol03社群裂變工具，以工具內(nèi)容為核心，輔助社群裂變，對(duì)工具要求穩(wěn)定性強(qiáng)、安全性高、智能自動(dòng)化程序高如何設(shè)計(jì)一張吸引人的裂變海報(bào)——案例參考：任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷技巧四、社群裂變課中實(shí)訓(xùn)課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一

市場(chǎng)調(diào)研——進(jìn)行小組座談、問(wèn)卷調(diào)查【學(xué)中做】任務(wù)一：分組以小組座談會(huì)的形式了解大學(xué)生對(duì)交通銀行校園卡的看法。策劃小組座談會(huì)的流程，內(nèi)容包括地點(diǎn)、被調(diào)查者人數(shù)、會(huì)議主持人、調(diào)查過(guò)程中所涉及的問(wèn)題等。課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一

市場(chǎng)調(diào)研——進(jìn)行小組座談、問(wèn)卷調(diào)查任務(wù)二：列出小組座談會(huì)流程后，以小組為單位模擬小組座談會(huì)調(diào)研法，完成資料收集。任務(wù)三：根據(jù)小組座談會(huì)情況，整理資料，下載問(wèn)卷星App，設(shè)計(jì)一份調(diào)研問(wèn)卷，對(duì)大學(xué)生的理財(cái)觀進(jìn)行調(diào)研。要求：圍繞調(diào)研主題，設(shè)置12～15個(gè)問(wèn)題，包含開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。任務(wù)四：根據(jù)前期收集的關(guān)于大學(xué)生理財(cái)觀的調(diào)研問(wèn)卷信息，對(duì)信息進(jìn)行整理、歸納總結(jié)。課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)二：目標(biāo)客戶挖掘——廳堂識(shí)別目標(biāo)客戶場(chǎng)景一：客戶進(jìn)門(mén)時(shí)。小王在附近的互聯(lián)網(wǎng)公司上班，前來(lái)開(kāi)卡。場(chǎng)景二：客戶咨詢時(shí)。王先生，45歲，外企高管，詢問(wèn)外匯牌價(jià)。場(chǎng)景三：客戶等候時(shí)。王女士，60歲，等候時(shí)在看銀行理財(cái)產(chǎn)品的宣傳資料。

在廳堂進(jìn)行目標(biāo)客戶挖掘，要注意以下3種場(chǎng)景下客戶識(shí)別判斷的方法。一是在客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，通過(guò)觀察客戶的外在特征、氣質(zhì)談吐，詢問(wèn)客戶要辦理的業(yè)務(wù)，對(duì)客戶進(jìn)行初步的判斷。二是在客戶咨詢時(shí)，關(guān)注客戶業(yè)務(wù)憑單上的信息，是否咨詢對(duì)公業(yè)務(wù)、投資額度多少，可以進(jìn)一步了解該客戶的潛在購(gòu)買(mǎi)能力。三是在客戶等候時(shí)，關(guān)注客戶在廳堂中是否對(duì)理財(cái)產(chǎn)品信息、外匯牌價(jià)、基金信息等駐足詳細(xì)觀看，可得出客戶對(duì)產(chǎn)品是否感興趣、是否有意愿購(gòu)買(mǎi)的結(jié)論。課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)二：目標(biāo)客戶挖掘——廳堂識(shí)別目標(biāo)客戶任務(wù)一：以小組為單位討論，針對(duì)上述不同客戶，在收集資料時(shí)應(yīng)該側(cè)重哪些方面，將討論結(jié)果記錄在表中。設(shè)計(jì)客戶資料卡，對(duì)上述客戶信息的重要性進(jìn)行排序，分小組展示。年輕中年老年客戶

特點(diǎn)

收集信息

課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)二：目標(biāo)客戶挖掘——廳堂識(shí)別目標(biāo)客戶任務(wù)二：以小組為單位，針對(duì)上述客戶，進(jìn)行通過(guò)廳堂營(yíng)銷識(shí)別目標(biāo)客戶的演練。每組討論5分鐘，演練3分鐘，小組互相點(diǎn)評(píng)。（識(shí)別動(dòng)作：看、問(wèn)、判斷。只進(jìn)行識(shí)別和推薦，不進(jìn)行營(yíng)銷。）（1）看（外在特征、氣質(zhì)談吐、客戶行為）：

（2）問(wèn)（辦理何種業(yè)務(wù)）：（3）判斷（貴賓客戶/潛在客戶/無(wú)顯著特征）：課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)三：目標(biāo)客戶挖掘——外拓營(yíng)銷主題活動(dòng)任務(wù)：以小組為單位，分領(lǐng)上述銀行小微信貸部門(mén)的外拓營(yíng)銷任務(wù)，設(shè)計(jì)活動(dòng)方案，準(zhǔn)備材料，組織活動(dòng)，收集參與活動(dòng)的同學(xué)的信息，進(jìn)行小組展示，分享活動(dòng)組織經(jīng)驗(yàn)，評(píng)選最受歡迎的活動(dòng)。某銀行小微信貸部門(mén)設(shè)計(jì)了以下外拓營(yíng)銷主題活動(dòng)。（1）過(guò)大年——寫(xiě)春聯(lián)旺季營(yíng)銷活動(dòng)。（2）情人節(jié)——愛(ài)情存單存款營(yíng)銷活動(dòng)。（3）元宵節(jié)——猜燈謎小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)。（4）端午節(jié)——包粽子比賽小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)。（5）護(hù)士節(jié)——財(cái)富管理講座小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)。（6）進(jìn)社區(qū)——放電影小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)。（7）進(jìn)農(nóng)區(qū)——反非法集資小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)。（8）小游戲——開(kāi)心快樂(lè)小周末小微信貸營(yíng)銷活動(dòng)。課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)四：精準(zhǔn)營(yíng)銷——話術(shù)訓(xùn)練異議：我考慮考慮再說(shuō)吧。異議：回去和太太/先生商量一下再做決定！異議：那點(diǎn)兒收益誰(shuí)瞧得上。異議：我不需要。異議：你們銀行的理財(cái)產(chǎn)品都是騙人的。異議：我沒(méi)錢(qián)！異議：沒(méi)時(shí)間！異議：××銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的收益比你們的高。異議：我只存定期存款。異議：反正我也有你的電話，等我想好了，給你回電話吧。小組內(nèi)部?jī)蓛纱钆溥M(jìn)行話術(shù)演練，一人扮演客戶，一個(gè)扮演營(yíng)銷人員，客戶可以從以下角度提出異議，營(yíng)銷人員靈活選擇上述話術(shù)進(jìn)行異議處理。異議處理話術(shù)演練課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)四：精準(zhǔn)營(yíng)銷——話術(shù)訓(xùn)練金融服務(wù)營(yíng)銷人員在運(yùn)用話術(shù)時(shí)有什么禁忌，可設(shè)置話術(shù)禁忌排行榜，記錄在表中。異議處理話術(shù)演練排行榜營(yíng)銷時(shí)解決爭(zhēng)議時(shí)1234課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)五：新媒體營(yíng)銷——微信營(yíng)銷金融營(yíng)銷人員的朋友圈技巧之“五有”：

一有圖：文案需要有配圖；二有料：朋友圈要提供一些有價(jià)值的信息與文章；三有情：朋友圈中不僅要推廣產(chǎn)品，還要能夠引發(fā)情感共鳴；四有趣：通過(guò)好奇心、反差等，引起客戶的關(guān)注；五有聊：體現(xiàn)了及時(shí)互動(dòng)，價(jià)值觀統(tǒng)一。任務(wù)一：金融服務(wù)營(yíng)銷人員的朋友圈內(nèi)容是多元化的，不能僅僅充斥著營(yíng)銷廣告，請(qǐng)