建筑施工企業(yè)的市場營銷策略

建筑施工企業(yè)的市場營銷策略摘要：改革開放以來，我國市場經濟也逐漸打開，固定資產投資快速增長，為建筑業(yè)的發(fā)展和改革提供了較大的發(fā)展空間。我國建筑業(yè)總產值、從業(yè)人數(shù)、企業(yè)個數(shù)近十年來保持了持續(xù)的增長，競爭日益激烈。從建筑需求上講，在未來幾年，建筑業(yè)市場形勢向好，鐵路、公路、軌道交通、民航基礎建設等投資都不斷加大，城鎮(zhèn)化率不斷提高，隨著生態(tài)文明的建設，市政園林建設也充滿了較大機遇。建筑業(yè)仍然是國家發(fā)展的支柱性行業(yè)。

關鍵詞：建筑施工企業(yè)；市場營銷；策略

導言

施工企業(yè)市場營銷是現(xiàn)代施工企業(yè)經營工作的核心，是企業(yè)生存與發(fā)展帶有戰(zhàn)略性的重要內容。隨著我國建筑市場改革的不斷深化，建設項目由改革開放初期的現(xiàn)匯項目公開招標采購，到今天的政府與社會資本合作的PPP模式，建設項目的營銷貫穿了項目的全壽命周期，給施工企業(yè)的市場營銷帶來前所未有的挑戰(zhàn)。為了充分了解和分析建筑市場發(fā)展的需求，本文從工程項目信息的獲得，到公關、跟蹤、投標書的編制、合同簽訂、項目施工、竣工交付、項目運營期的維護等特點入手，全方位、多角度探討了建筑施工企業(yè)的營銷策略。

1施工企業(yè)市場營銷的特點

歸納一下建筑市場營銷的特點，主要有以下六個方面：周期長、變數(shù)多、投入大、環(huán)境多、回報低、風險多。

1.1周期長

項目信息跟蹤期長：有些項目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年；招投標時間長：項目從招標到投標、到簽約，一般需延時數(shù)月之久；履約時間長：從工程施工交付使用到質量保修期，少則三年以上，尤其在政府減輕債務負擔，大力推廣PPP合作模式的市場環(huán)境下，施工企業(yè)的營銷要延伸至項目的營運期，運營維護也由政府與投資商共同設立的項目公司完成，于是，施工企業(yè)的營銷期就更長。

1.2變數(shù)多

存在著多變的業(yè)主和項目。每一個業(yè)主由于他的管理體系、機構企業(yè)文化、人文特點都不一樣，而且項目也不一樣。建設產品不同與機械產品，沒有一個項目相同，這是建設工程的特點。民用建筑工程具有居住的屬性；公共建筑、市政道路的業(yè)主都為政府建設部門；公路橋梁與民用建筑結構特征有所不同。多變的業(yè)主和多變的項目，給營銷帶來了很大的挑戰(zhàn)；多變的競標、評標規(guī)則：現(xiàn)匯項目和PPP項目的競標規(guī)則不同?，F(xiàn)匯項目的技術標和報價標分別評標打分（報價標要求低于成本的除外）；政府與投資人合作項目PPP模式，不但將項目的建設交給項目公司，而且將項目的運營期維護交給項目公司，參加競標的法人，既要有很強的資金實力，又要有與政府深度融合的管理實力。全國各地的競標環(huán)境都不一樣，沒有完全相同的；多變的競爭對手。實際上建筑行業(yè)每一次交手的對象都不一樣，競標單位不一樣，決策者不樣，技術操手不一樣，最后帶來的競標結果必然也不一樣。

1.3營銷投入大

財力、人力、動用社會資源，這些投入是非常大的。一個上億元的工程往往運作很長時間，實際上花了不少費用，還要動用社會資源，但最后能否中標還不能肯定。

2施工企業(yè)市場營銷工作的切入點

2.1加強信息收集，重點開發(fā)效益較好的項目

當今社會是一個信息化的社會，利用企業(yè)的在建項目部資源優(yōu)勢，調動項目部的積極性，利用其社會關系向公司多傳遞項目信息；指定專人每天進入相關招投標等網站搜索更多有價值的項目信息；充分利用社會資源、網絡資源和各大設計院的資料來加強開發(fā)信息收集工作。加強公關工作，對市場規(guī)則和競爭對手進行理性分析研究，拓寬經營渠道和信息渠道，走在信息前沿，不斷提高中標率，不斷穩(wěn)固市場地位。搜集信息的標準是及時、正確、來源可靠，并利用先進的管理理念和計算機技術的結合，有效的收集和處理與經營管理相關的信息，實現(xiàn)效益最大化目標。企業(yè)應該建立客戶數(shù)據庫，對經營信息進行日常跟蹤調查，動態(tài)管理，以便掌握第一手信息資料。

2.2要提高企業(yè)的投標水平

要重視每一次投標過程，組建綜合實力強勁的投標團隊，分工明確，責任明確。充分理解招標文件，認真分析業(yè)主要求，根據企業(yè)自身的實力及市場價格情況做好投標文件。必須重視對投標報價決策問題的研究，不斷總結自己的投標經驗，通過每次投標，對自己的優(yōu)勢劣勢進行總結分析，建立投標報價數(shù)據庫，增強投標的命中率。根據單體工程自身的特點，結合企業(yè)以往的施工經驗，編制合理可行的施組文件。要盡量降低低級錯誤發(fā)生的概率，盡量提高投標中標率。

2.3加強施工管理

工程質量是建筑業(yè)企業(yè)呈獻給客戶最直觀的產品感受，工程質量優(yōu)良，現(xiàn)場管理有序，會帶給客戶良好的體驗，留下良好的印象，保安全、保質量對市場經營的維護作用日益凸顯。提升了工程的安全水平、管理水平，為維系市場、深化市場、開拓市場夯實了基礎。每一個工程項目都要經得起安全和質量檢驗，經得起業(yè)主和甲方檢驗，經得起時間和社會檢驗。建設精品工程，優(yōu)質工程，標桿工程，是提升企業(yè)形象，穩(wěn)定客戶資源，開拓經營市場的基礎。

2.4改變傳統(tǒng)的營銷手段，注重營銷隊伍的建設

要真正樹立營銷工作的“龍頭地位”，采取科學的考核和激勵措施，制定經營獎勵辦法，加強對投標、成本、預算、經營等經濟活動的獎勵，調動基層人員投身企業(yè)發(fā)展的積極性。全面加強績效管理體系建設，從崗位分析、任務目標、管理制度、工作實際出發(fā)，公開公平公正的進行績效考評，使員工實際收入與工作績效掛鉤，形成激勵機制，從而促進企業(yè)核心競爭力的有效提高。

2.5堅持全過程營銷

建筑業(yè)市場屬于買方市場，且建筑業(yè)投標競爭異常激烈，要加強樹立服務業(yè)主的理念，加強標前、施工、后期三個階段的全過程服務意識非常關鍵。其一，在項目前期要保持與業(yè)主的良好溝通，了解項目的詳細信息，充分展示本企業(yè)的優(yōu)勢。其二，施工階段，加強與業(yè)主的溝通，在提供高質量的精品工程的同時，如利用自身的宣傳平臺，為業(yè)主推廣社會形象，以便取得雙贏的效果。其三，交付保修期間，要組織好對業(yè)主和用戶的回訪和保修服務，從而和業(yè)主保持長期良好的合作關系。

2.6改變傳統(tǒng)的營銷手段，注重營銷隊伍的建設

2.6.1要真正樹立營銷工作的“龍頭地位”，大力加強營銷人員的選拔和培養(yǎng)。要創(chuàng)新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發(fā)展通道，把業(yè)務能力強、作風硬、年富力強的管理骨干選拔到營銷隊伍中來；把思想覺悟強、學歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質好的優(yōu)秀青年推薦到重點項目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實到營銷隊伍中來。

2.6.2調整和優(yōu)化營銷人員結構。根據營銷工作需要配足各相關專業(yè)人員，充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢；通過培訓、交流和有針對性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關、施組、報價、商務等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質和整體水平。

2.6.3制訂獎勵、激勵制度。要按照責任、貢獻、風險、利益相統(tǒng)一的原則，加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，充分調動市場營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機制。

結語

結束語：市場經營活動是建筑企業(yè)參與市場競爭的首要環(huán)節(jié)，經營開發(fā)是企業(yè)各項工作的龍頭，是企業(yè)綜合管理水平的體現(xiàn)，也是涉及面廣的一項系統(tǒng)工程。經營工作人員必須從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度出發(fā)，把經營工作作為帶有全局性、戰(zhàn)略性和根本性的一項重要任務來抓，努力實現(xiàn)經營工作的新突破