魚刺圖分析方法在市場營銷中應(yīng)用

魚刺圖分析方法在市場營銷中應(yīng)用管理者煩惱為什么銷售持續(xù)下滑？為什么品牌價值高口碑不好？為什么產(chǎn)品質(zhì)量很難提供？為什么員工的執(zhí)行力不強(qiáng)？

……這些問題產(chǎn)生的原因何在？哪些是主要原因？哪些是次要原因？如何把與之相關(guān)的各種原因理清楚？消費(fèi)者產(chǎn)品渠道價格推廣競爭者新聞媒體公眾經(jīng)銷商人文-經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)-自然環(huán)境政治-法律環(huán)境社會-文化環(huán)境問題與思考常見的市場分析方法和工具有那些？魚刺圖雷達(dá)圖、排列圖〔直方圖〕、走勢圖、分布圖、相關(guān)圖等那么，什么是魚刺圖？魚刺圖是由日本管理大師石川馨先生所開展出來的，故又名石川圖。魚刺圖是一種發(fā)現(xiàn)問題“根本原因”的方法，它也可以稱之為“因果圖”。魚刺圖魚刺圖是一種發(fā)現(xiàn)問題“根本原因”的方法。魚刺圖中的每根“魚刺”都代表引起問題的原因。確定了根本原因之后，您應(yīng)該確定引起問題的最主要的原因。通常，80-20法那么是適用的，意思是，20%的根本原因引起了80%的問題。確定了20%的根本原因之后，如果您繼續(xù)確定其他“魚刺”以便更好地理解如何解決這些原因。通過魚刺圖，我們可以非常全面系統(tǒng)地了解問題的原因之所在。同時，更有意義的是，魚刺圖對各種原因進(jìn)行了分類和分層，通過魚刺的分類和主次進(jìn)行了表現(xiàn)，到達(dá)了細(xì)中不亂的效果，很容易找到解決問題的著眼點(diǎn)。

魚刺圖的質(zhì)量模型.

使工程小組能集中于問題

的實(shí)質(zhì)內(nèi)容,而不是問題的

歷史或組員的不同的個人觀點(diǎn)

使組員了解工程小組在圍繞

某個問題時產(chǎn)生的集體智慧和意見,

有助于找到有效的解決方案

使工程小組聚焦于問題的原因,

而不是問題的病癥

魚刺圖的作用(1)確定問題或特性；

(2)確定主要問題的類別〔分析方面〕；

(3)根據(jù)原因類別，確定中間原因，在圖上標(biāo)注；

(4)由大原因而引起的一系列小原因進(jìn)行分析并在圖上標(biāo)注；

(5)將最重要、關(guān)鍵的原因分別用粗線或其他的顏色標(biāo)注；

〔6〕記下必要的有關(guān)事項(xiàng)，如繪制日期、制圖者、制作單位、參加討論的人員及其他可供參考的本卷須知。魚刺圖制作的步驟魚刺圖原本用于質(zhì)量管理，但它作用遠(yuǎn)不止此，在平安分析、績效考核考核、生產(chǎn)管理、戰(zhàn)略目標(biāo)分解等。沒有獎金低于現(xiàn)行率不夠激勵員工維修不好故障太多工廠太老庫存太少供應(yīng)商靠不住不充分太慢未很好評估特別太多人力規(guī)劃不當(dāng)?shù)托滦枰屑寄艿囊?guī)劃員日程安排不妥規(guī)劃不好缺乏資料生產(chǎn)未達(dá)標(biāo)工廠不能充分滿足要求缺乏足夠技工目標(biāo)錯誤物資短缺操作員培訓(xùn)生產(chǎn)規(guī)劃不佳不良生產(chǎn)過程管理藥品受潮因果圖ＫＰＩ績效模型關(guān)鍵因素業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)A關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)B那么，怎么用？在銷售工作中用好魚刺圖，可以讓你的工作一目了然、明明白白，對各種銷售問題的解決也大有裨益。魚頭局部可以填寫問題，比方“銷售目標(biāo)沒有完成或市場銷量提升太慢”；在要因局部填寫主要原因〔因素〕“比方產(chǎn)品原因”；在支干局部的中原因里填寫次原因〔因素〕，比方“產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定”，在小原因里填寫次次原因〔因素〕，比方“配套件質(zhì)量”、裝配質(zhì)量等。魚頭局部也可以填寫目標(biāo)和結(jié)果，比方“完成銷售目標(biāo)A億”；在要因局部填寫主要因素，比方“產(chǎn)品”；在支干局部的中原因里填寫次因素，比方“長線產(chǎn)品”，在小原因里填寫次次因素，比方“B產(chǎn)品”等。如做銷售下滑的原因分析時，可以根據(jù)主次把各種與銷售相關(guān)的因素放在相關(guān)位置，做成圖2這樣的魚刺圖：內(nèi)蒙市場分析模型市場乏力人員商家積極性不高渠道產(chǎn)品促銷利潤低效勞商務(wù)政策加裝魚刺圖的三個顯著根本特征復(fù)雜問題簡單化：這些可能的原因的內(nèi)在關(guān)系被清晰地顯示出來;混亂問題層次化：因此在構(gòu)造因果圖時最重要的考慮是要清晰理解因果關(guān)系。抽象問題視覺化：是對所觀察的效應(yīng)或考察的現(xiàn)象有影響的原因的直觀表示。畫因果圖時必須開“諸葛亮?xí)?，充分發(fā)揚(yáng)民主，各抒己見，集思廣益，把每個人的意見都一一記錄在圖上；確定要分析的主要問題〔特性〕不能籠統(tǒng)，一個問題只能畫一張因果圖，多個主要問題那么應(yīng)畫多張因果圖，因果圖只能用于單一目