魚刺圖分析方法在市場營銷中應(yīng)用

魚刺圖分析方法在市場營銷中應(yīng)用管理者煩惱為什么銷售持續(xù)下滑？為什么品牌價值高口碑不好？為什么產(chǎn)品質(zhì)量很難提供？為什么員工的執(zhí)行力不強？

……這些問題產(chǎn)生的原因何在？哪些是主要原因？哪些是次要原因？如何把與之相關(guān)的各種原因理清楚？消費者產(chǎn)品渠道價格推廣競爭者新聞媒體公眾經(jīng)銷商人文-經(jīng)濟環(huán)境技術(shù)-自然環(huán)境政治-法律環(huán)境社會-文化環(huán)境問題與思考常見的市場分析方法和工具有那些？魚刺圖雷達圖、排列圖〔直方圖〕、走勢圖、分布圖、相關(guān)圖等那么，什么是魚刺圖？魚刺圖是由日本管理大師石川馨先生所開展出來的，故又名石川圖。魚刺圖是一種發(fā)現(xiàn)問題“根本原因”的方法，它也可以稱之為“因果圖”。魚刺圖魚刺圖是一種發(fā)現(xiàn)問題“根本原因”的方法。魚刺圖中的每根“魚刺”都代表引起問題的原因。確定了根本原因之后，您應(yīng)該確定引起問題的最主要的原因。通常，80-20法那么是適用的，意思是，20%的根本原因引起了80%的問題。確定了20%的根本原因之后，如果您繼續(xù)確定其他“魚刺”以便更好地理解如何解決這些原因。通過魚刺圖，我們可以非常全面系統(tǒng)地了解問題的原因之所在。同時，更有意義的是，魚刺圖對各種原因進行了分類和分層，通過魚刺的分類和主次進行了表現(xiàn)，到達了細中不亂的效果，很容易找到解決問題的著眼點。

魚刺圖的質(zhì)量模型.

使工程小組能集中于問題

的實質(zhì)內(nèi)容,而不是問題的

歷史或組員的不同的個人觀點

使組員了解工程小組在圍繞

某個問題時產(chǎn)生的集體智慧和意見,

有助于找到有效的解決方案

使工程小組聚焦于問題的原因,

而不是問題的病癥

魚刺圖的作用(1)確定問題或特性；

(2)確定主要問題的類別〔分析方面〕；

(3)根據(jù)原因類別，確定中間原因，在圖上標注；

(4)由大原因而引起的一系列小原因進行分析并在圖上標注；

(5)將最重要、關(guān)鍵的原因分別用粗線或其他的顏色標注；

〔6〕記下必要的有關(guān)事項，如繪制日期、制圖者、制作單位、參加討論的人員及其他可供參考的本卷須知。魚刺圖制作的步驟魚刺圖原本用于質(zhì)量管理，但它作用遠不止此，在平安分析、績效考核考核、生產(chǎn)管理、戰(zhàn)略目標分解等。沒有獎金低于現(xiàn)行率不夠激勵員工維修不好故障太多工廠太老庫存太少供應(yīng)商靠不住不充分太慢未很好評估特別太多人力規(guī)劃不當?shù)托滦枰屑寄艿囊?guī)劃員日程安排不妥規(guī)劃不好缺乏資料生產(chǎn)未達標工廠不能充分滿足要求缺乏足夠技工目標錯誤物資短缺操作員培訓生產(chǎn)規(guī)劃不佳不良生產(chǎn)過程管理藥品受潮因果圖ＫＰＩ績效模型關(guān)鍵因素業(yè)績標準A關(guān)鍵業(yè)績指標業(yè)績標準B那么，怎么用？在銷售工作中用好魚刺圖，可以讓你的工作一目了然、明明白白，對各種銷售問題的解決也大有裨益。魚頭局部可以填寫問題，比方“銷售目標沒有完成或市場銷量提升太慢”；在要因局部填寫主要原因〔因素〕“比方產(chǎn)品原因”；在支干局部的中原因里填寫次原因〔因素〕，比方“產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定”，在小原因里填寫次次原因〔因素〕，比方“配套件質(zhì)量”、裝配質(zhì)量等。魚頭局部也可以填寫目標和結(jié)果，比方“完成銷售目標A億”；在要因局部填寫主要因素，比方“產(chǎn)品”；在支干局部的中原因里填寫次因素，比方“長線產(chǎn)品”，在小原因里填寫次次因素，比方“B產(chǎn)品”等。如做銷售下滑的原因分析時，可以根據(jù)主次把各種與銷售相關(guān)的因素放在相關(guān)位置，做成圖2這樣的魚刺圖：內(nèi)蒙市場分析模型市場乏力人員商家積極性不高渠道產(chǎn)品促銷利潤低效勞商務(wù)政策加裝魚刺圖的三個顯著根本特征復雜問題簡單化：這些可能的原因的內(nèi)在關(guān)系被清晰地顯示出來;混亂問題層次化：因此在構(gòu)造因果圖時最重要的考慮是要清晰理解因果關(guān)系。抽象問題視覺化：是對所觀察的效應(yīng)或考察的現(xiàn)象有影響的原因的直觀表示。畫因果圖時必須開“諸葛亮會”，充分發(fā)揚民主，各抒己見，集思廣益，把每個人的意見都一一記錄在圖上；確定要分析的主要問題〔特性〕不能籠統(tǒng)，一個問題只能畫一張因果圖，多個主要問題那么應(yīng)畫多張因果圖，因果圖只能用于單一目