組織市場與購買行為分析課件

組織市場與購買行為分析課件匯報人：2024-01-07組織市場概述組織市場購買行為的影響因素組織市場購買決策過程組織市場購買行為分析方法組織市場與購買行為的案例分析目錄組織市場概述01組織市場是工商企業(yè)為滿足生產、建設和組織自身運行需要而形成的購買決策和購買行為。定義組織市場的購買決策過程較為復雜，涉及多個部門和多方利益相關者的參與和協(xié)調。購買決策過程復雜與消費者市場相比，組織市場的購買者數量較少，但購買規(guī)模較大。購買者數量少組織市場的需求是從消費者市場的需求中派生出來的，受到消費者市場需求的影響和制約。需求具有派生性組織市場的需求受價格、促銷等市場因素的影響較小，需求彈性較低。需求彈性小0201030405定義與特點根據購買規(guī)模和數量的不同，組織市場可分為大規(guī)模采購市場和小規(guī)模采購市場。根據購買方式的不同，組織市場可分為直接采購市場和間接采購市場。根據購買目的的不同，組織市場可分為生產者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場等。組織市場的分類組織市場的購買行為模式包括直接重購、修訂重購和全新采購等三種類型。修訂重購是指企業(yè)根據自身需求和市場變化，對原有采購方案進行修訂和完善，重新進行采購決策。直接重購是指企業(yè)按照已有的標準、規(guī)格和條件，直接向供應商采購所需產品或服務，不需要重新進行市場調查和產品評價。全新采購是指企業(yè)首次采購某種產品或服務，需要進行全面的市場調查、產品評價和供應商選擇等過程。組織市場的購買行為模式組織市場購買行為的影響因素02經濟環(huán)境經濟環(huán)境是影響組織市場購買行為的重要因素之一。經濟繁榮時，企業(yè)通常有更多的可支配收入用于投資和擴張，從而增加對設備和原材料的需求。相反，經濟衰退時，企業(yè)可能會減少投資和采購，以降低成本和保持現(xiàn)金流。通貨膨脹通貨膨脹會影響企業(yè)的購買決策。當物價普遍上漲時，企業(yè)可能會加速采購，以避免未來更高的成本。同時，通貨膨脹也會影響企業(yè)的定價策略和利潤水平。經濟因素社會文化背景對組織市場購買行為產生深遠影響。不同地區(qū)、民族或文化背景下的企業(yè)可能有不同的價值觀、信仰和習俗，這些因素會影響企業(yè)的經營理念、管理方式和購買決策。社會文化背景消費趨勢是影響組織市場購買行為的另一重要社會因素。隨著時代的變化和消費者需求的演變，企業(yè)需要密切關注市場上的消費趨勢，以便及時調整產品和服務以滿足客戶需求。消費趨勢社會因素技術進步技術進步為企業(yè)提供了更高效、智能和創(chuàng)新的解決方案，從而影響其采購決策。企業(yè)可能會尋求采用新技術來提高生產效率、降低成本或開發(fā)新產品。信息技術信息技術的發(fā)展為企業(yè)提供了更多的信息來源和溝通渠道，有助于企業(yè)更好地了解市場需求、競爭對手和行業(yè)動態(tài)，從而做出更明智的購買決策。技術因素政策法規(guī)是影響組織市場購買行為的政治因素之一。政府制定的產業(yè)政策、稅收政策、貿易政策等都會對企業(yè)經營和采購產生影響。此外，法律法規(guī)對企業(yè)采購行為也有規(guī)范作用，例如反壟斷法、環(huán)境保護法等。政策法規(guī)國際政治經濟關系也是影響組織市場購買行為的政治因素之一。國際政治經濟關系的變化可能引發(fā)貿易壁壘、關稅調整、外匯波動等，進而影響企業(yè)的跨國采購策略。國際政治經濟關系政治與法律因素VS自然資源是許多企業(yè)生產和采購所需的原材料來源。自然資源的可用性和價格直接影響企業(yè)的生產成本和采購決策。當自然資源短缺或價格上漲時，企業(yè)可能需要尋找替代品或調整采購策略。環(huán)境問題與可持續(xù)發(fā)展隨著環(huán)境保護意識的提高，越來越多的企業(yè)開始關注環(huán)境問題并致力于可持續(xù)發(fā)展。這促使企業(yè)采取環(huán)保采購政策，選擇環(huán)保合規(guī)的供應商，減少對環(huán)境的影響并提升企業(yè)形象。同時，政府和社會壓力也促使企業(yè)更加重視環(huán)境問題并在采購決策中考慮可持續(xù)發(fā)展因素。自然資源環(huán)境因素組織市場購買決策過程03組織市場購買行為始于對問題的認知，這通常涉及確定所需物品或服務的規(guī)格、性能和成本等要求。問題識別需求分析市場調研組織在問題識別階段還需要進行需求分析，以明確所需物品或服務的具體要求和規(guī)格。組織通過市場調研了解潛在供應商和產品信息，以便更好地定義需求和問題。030201問題識別組織在信息收集階段會通過多種渠道獲取供應商、產品、價格和其他相關信息。信息來源組織會收集有關潛在供應商的信譽、產品質量、價格和其他相關信息。供應商信息組織會收集有關所需物品或服務的產品規(guī)格、性能、價格和其他相關信息。產品信息信息收集

方案評價與選擇方案比較在方案評價與選擇階段，組織會對比不同供應商和產品的優(yōu)缺點，以便選擇最適合的方案。成本效益分析組織會進行成本效益分析，以評估不同方案的成本和效益，從而作出更明智的決策。風險評估組織還會評估不同方案的風險，包括供應商的可靠性、產品質量和售后服務等。在購買決策階段，組織會綜合考慮各種因素，如成本、質量、交貨期等，以作出最終的購買決策。決策過程根據方案評價結果，組織會選擇最合適的供應商并與其簽訂合同。供應商選擇組織會與供應商簽訂購買合同，明確規(guī)定雙方的權利和義務。購買合同購買決策績效評估組織會對購買的物品或服務進行績效評估，以了解其是否滿足預期要求。售后服務組織期望供應商提供良好的售后服務，包括產品安裝、調試、維修等。供應商關系管理組織會與供應商建立長期合作關系，并對其進行管理，以確保持續(xù)的供應和支持。購后行為組織市場購買行為分析方法04通過設計問卷，向目標組織發(fā)放并收集數據，了解其購買需求、偏好和行為特點。問卷調查法與目標組織的負責人或相關人員進行面對面的交流，深入了解其購買決策過程和影響因素。訪談法通過實地觀察目標組織的采購活動、產品使用等情況，獲取第一手資料，了解其實際需求和問題。觀察法收集相關行業(yè)報告、企業(yè)年報等公開資料，分析目標組織的經營狀況、采購策略等信息。資料研究法組織市場調研方法03組織市場購買決策影響因素模型分析影響組織購買行為的因素，如組織文化、組織結構、市場環(huán)境、產品特性等。01組織市場購買行為模型描述組織在購買過程中涉及的各相關方及其作用，包括購買者、影響者、決策者、執(zhí)行者和使用者。02組織市場購買決策過程模型詳細描述組織購買決策的過程，包括問題識別、信息收集、方案評價、決策和購后行為等階段。組織市場購買行為模型回歸分析時間序列分析專家預測法組合預測法組織市場購買行為預測方法01020304通過分析歷史數據，建立數學模型，預測未來一段時間內的組織市場購買需求和趨勢。根據歷史數據隨時間變化的特點，運用統(tǒng)計方法預測未來一段時間內的市場需求變化。邀請行業(yè)專家或專業(yè)機構對未來市場趨勢進行預測，基于專家經驗和判斷進行推斷。綜合運用多種預測方法，取長補短，提高預測的準確性和可靠性。組織市場與購買行為的案例分析05總結詞復雜、多層次、注重成本與效率詳細描述某大型企業(yè)在采購過程中，會進行多層次的比較和談判，注重成本的控制，同時也關注供應商的供貨能力和效率。在決策過程中，會綜合考慮多種因素，如價格、質量、交貨期、售后服務等。案例一：某大型企業(yè)的采購決策過程案例二：某政府機構的采購行為分析總結詞規(guī)范、透明、強調合規(guī)性詳細描述某政府機構在采購過程中，通常會遵循嚴格的采購程序和規(guī)范，強調合規(guī)性和透明度。政府采購通常會考慮公共利益和社會效益，如支