銷(xiāo)售管理知識(shí)講義

銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的治理在上面介紹的各種表格中，“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞是最常用的工具，對(duì)業(yè)務(wù)員的治理非常大程度上是基于銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的治理。下面將重點(diǎn)探討“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞的治理。健全的“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞治理，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，可作為自我治理的工具，并就所碰到的咨詢(xún)題向主管尋求支援；對(duì)主管而言，可作為銷(xiāo)售治理的一種工具，對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)做銷(xiāo)售效率分析，并對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行評(píng)估改正。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的功能區(qū)域主管為了達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，必須把握市場(chǎng)信息并使用一定的經(jīng)營(yíng)治理工具，而這些能夠通過(guò)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞上的資料或通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的治理獲得。通過(guò)填寫(xiě)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞能夠獲得以下功能：通過(guò)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表能夠有效搜集市場(chǎng)信息；能夠有組織地搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；關(guān)于主管而言，能夠用來(lái)作為推銷(xiāo)員活動(dòng)治理一局部；推銷(xiāo)員本身能夠通過(guò)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞將訪(fǎng)咨詢(xún)中所碰到的咨詢(xún)題列出，從而向主管尋求相關(guān)的支援。能夠?qū)δ繕?biāo)達(dá)成程度進(jìn)行評(píng)估；能夠作為銷(xiāo)售效率分析的資料，也能夠用來(lái)作為銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的資料。能夠作為自我治理的工具?！颁N(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞應(yīng)具備的全然條件行業(yè)不同，所填寫(xiě)的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表也不相同，通常，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表應(yīng)具備以下全然條件：以充分獲得所需要的信息，缺乏信息的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，即使花費(fèi)許多的時(shí)刻往填寫(xiě)，也沒(méi)有什么價(jià)值和意義；必須能夠客瞧反映市場(chǎng)狀況及訪(fǎng)咨詢(xún)情況；必須便于填寫(xiě)，要使業(yè)務(wù)員完成訪(fǎng)咨詢(xún)之后能連忙將報(bào)表填寫(xiě)出來(lái)，假如需要花費(fèi)許多的時(shí)刻往考慮，將會(huì)失往銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表本身的意義；銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須便于處理，即便作為以后的統(tǒng)計(jì)資料并易于分析；銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須標(biāo)準(zhǔn)化、表格化；必須便于與過(guò)往的報(bào)告相對(duì)照；報(bào)表必須能夠隨時(shí)反映銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的變化；提交報(bào)表的時(shí)刻和責(zé)任人也要明確表示出來(lái)；必須可作為業(yè)務(wù)員反省的工具。業(yè)務(wù)員不情愿填寫(xiě)“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞的心態(tài)“業(yè)務(wù)員不情愿填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞幾乎是多數(shù)業(yè)務(wù)主管的所面臨的咨詢(xún)題，業(yè)務(wù)員以被動(dòng)、應(yīng)付的心態(tài)來(lái)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，甚至認(rèn)為填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表沒(méi)有什么用途。業(yè)務(wù)員消極心態(tài)要緊表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①推銷(xiāo)工作特不辛勞，天天回到辦公室時(shí)疲乏不堪，再要求其將一天的工作像日記一樣記錄下來(lái)，往往會(huì)產(chǎn)生抗拒的心理；②覺(jué)得“煩惱〞；③有“成果第一，事務(wù)工作其次〞的心態(tài)；④主管可能對(duì)填寫(xiě)的報(bào)表不夠重視，從而妨礙了業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的積極性；⑤業(yè)務(wù)員“不情愿提供資料給主管作為工作評(píng)價(jià)的依據(jù)〞；⑥由于報(bào)表未表格化，業(yè)務(wù)員不明白如何填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表；⑦業(yè)務(wù)員不情愿把自己的特不做法告訴不人；…………業(yè)務(wù)員樂(lè)于填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的兩個(gè)條件●精心設(shè)計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表一份設(shè)計(jì)良好的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可便于業(yè)務(wù)員填寫(xiě)，并使業(yè)務(wù)員樂(lè)于填寫(xiě)。良好的日?qǐng)?bào)表應(yīng)盡可能呈現(xiàn)以下特征：①記號(hào)式〔將業(yè)務(wù)狀況用記號(hào)來(lái)表達(dá)〕；②固定式；③必要的工程事先設(shè)計(jì)、印刷好，并盡量采納選擇式；④不需要填寫(xiě)長(zhǎng)篇大論的文章；⑤盡管簡(jiǎn)單，必須盡量包含一切有用的工程；⑥盡可能把數(shù)字、廠(chǎng)家名稱(chēng)、個(gè)人姓名等工程列進(jìn)。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)要讓填寫(xiě)者易于填寫(xiě)，即不需要填寫(xiě)過(guò)多的文字。太多的文字，結(jié)果可能會(huì)像作文一樣滲進(jìn)許多想象，從而使日?qǐng)?bào)表失往本身的意義。同時(shí)，假如能將銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的格式和狀況事先印好，業(yè)務(wù)員只需要在相應(yīng)欄目做記號(hào)即能夠表示特定意義，如此能夠減少業(yè)務(wù)員對(duì)填表的對(duì)抗性。例如，記號(hào)的種類(lèi)能夠用各種形式來(lái)表現(xiàn)〔如單圓、雙圓、三角形、倒三角形〕，每一種記號(hào)都帶代表特定的含義；此外，日?qǐng)?bào)表不能太大，防止使人產(chǎn)生暈頭轉(zhuǎn)向的感受。如前文所言，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表必須表達(dá)出“標(biāo)準(zhǔn)化、格式化、記號(hào)化〞。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表時(shí)，重點(diǎn)在于“易于填寫(xiě)〞。而業(yè)務(wù)員也應(yīng)持正確的心態(tài)，如應(yīng)該改掉“回往后再填寫(xiě)〞的適應(yīng)。為了便于業(yè)務(wù)員在就餐、乘車(chē)、等候時(shí)填寫(xiě)，日?qǐng)?bào)表最好設(shè)計(jì)成“○×〞記錄格式。●業(yè)務(wù)主管應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表引起足夠的重視主管對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的高度重視是成功實(shí)行“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表治理〞的重點(diǎn)。主管對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表沒(méi)有任何反映和反響，是業(yè)務(wù)員不情愿填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表的最大緣故。關(guān)于業(yè)務(wù)員提交的文件和資料，主管應(yīng)認(rèn)真過(guò)目并提出附加意見(jiàn)。假如主管對(duì)日?qǐng)?bào)表不關(guān)懷、不閱讀或草率處理，可能會(huì)引起業(yè)務(wù)員內(nèi)心的抗議，如：“即使提交日?qǐng)?bào)表，主管也可不能認(rèn)真往瞧；昨天才提交的日?qǐng)?bào)表內(nèi)容，隔天還咨詢(xún)我，真令人失瞧；雖講每日要提交，且要求內(nèi)容要充實(shí)，但主管并不重視，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表瞧來(lái)只是一種形式〞等。主管不僅要重視銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，而且要重視對(duì)日?qǐng)?bào)表的處理或批示。因?yàn)橥ㄟ^(guò)一張日?qǐng)?bào)表，可能還無(wú)法完全把握業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他方面的動(dòng)態(tài)。如今主管應(yīng)在日?qǐng)?bào)表上加以批示，如：“我想進(jìn)一步了解情形；對(duì)某咨詢(xún)題、客戶(hù)的辦法如何？〞等。此外。日?qǐng)?bào)表中無(wú)法表現(xiàn)出的內(nèi)涵，能夠通過(guò)面談來(lái)了解。這些補(bǔ)充性的行為會(huì)使業(yè)務(wù)員加深對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的重要性的熟悉?！皲N(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的“欄位〞設(shè)計(jì)〔詳見(jiàn)表3-1〕行業(yè)不同，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)重點(diǎn)也不同。以下是一些通用的日?qǐng)?bào)表各欄位的實(shí)際使用要領(lǐng)。①訪(fǎng)咨詢(xún)活動(dòng)欄本欄位的目的在于扼要表達(dá)業(yè)務(wù)員當(dāng)日的活動(dòng)情況。首先填進(jìn)全然資料，如“部門(mén)、姓名、日期〞等。其次要填進(jìn)業(yè)績(jī)內(nèi)容，如“本月目標(biāo)銷(xiāo)售額150萬(wàn)元、迄今累計(jì)到達(dá)105萬(wàn)元〞等，這是主管最感愛(ài)好的資料。此外，需要填進(jìn)業(yè)務(wù)員當(dāng)日的活動(dòng)情況，如：“活動(dòng)目的〔送貨、售后效勞、收款、推銷(xiāo)等〕，訪(fǎng)咨詢(xún)結(jié)果〔如收款75萬(wàn)元、推銷(xiāo)甲產(chǎn)品34萬(wàn)元等〕〞等。有時(shí)，能夠?qū)⒃L(fǎng)咨詢(xún)結(jié)果分為“推銷(xiāo)〞、“收款〞、“費(fèi)用〞三種表格，然而在設(shè)計(jì)上要簡(jiǎn)化，以減少業(yè)務(wù)員填表時(shí)的負(fù)擔(dān)。②市場(chǎng)信息欄此欄的目的是為了反映市場(chǎng)所收集到的各種信息。為便于業(yè)務(wù)員填寫(xiě)，在設(shè)計(jì)時(shí)要防止“主題廣泛、無(wú)從下手〞的狀況出現(xiàn)，因此在設(shè)計(jì)時(shí)，將視廠(chǎng)家特征將“市場(chǎng)信息欄〞區(qū)分為假設(shè)干個(gè)工程，以便于填寫(xiě)。如能夠區(qū)分為“產(chǎn)品信息欄〔可填進(jìn)新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品特性等〕〞、“競(jìng)爭(zhēng)者信息欄〔可填進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者的信息，如促銷(xiāo)、廣告、獎(jiǎng)勵(lì)方法、價(jià)格變動(dòng)、店面印刷品等〕〞、“客戶(hù)信息欄〔填寫(xiě)客戶(hù)的信用狀況、其從業(yè)人員的士氣、營(yíng)業(yè)政策等〕〞、“客戶(hù)要求欄〔填進(jìn)客戶(hù)埋怨、產(chǎn)品退貨等資料〕〞。畢竟是設(shè)計(jì)成一個(gè)“欄位〞依然分成幾個(gè)“欄位〞，視實(shí)際需要而定，要緊標(biāo)準(zhǔn)是要符合實(shí)際需要并便于填寫(xiě)。③時(shí)刻使用欄業(yè)務(wù)員如何有效地使用時(shí)刻，也是業(yè)務(wù)主管對(duì)照感愛(ài)好的一個(gè)重要方面，通過(guò)該“欄位〞能夠了解業(yè)務(wù)員的時(shí)刻使用狀況，從而便于檢討銷(xiāo)售行動(dòng)。為便于填寫(xiě)，能夠?qū)⒃摗皺谖花暿孪茸龊冒才?。首先將全天工作工程按性質(zhì)區(qū)分為“內(nèi)部行政工作〞、“交通〞、“洽談〞、“報(bào)價(jià)〞、“收款〞、“休息吃飯〞等工程，然后將每一段時(shí)刻〔如15分鐘或30分鐘〕所從事的工作工程予以記錄，從而能夠瞧出全天的時(shí)刻及工作狀況。使用此“欄位〞有多重目的，業(yè)務(wù)員必須據(jù)實(shí)填寫(xiě)，假設(shè)填寫(xiě)不實(shí)，將使以后的分析工作變得毫無(wú)意義。業(yè)務(wù)治理中最常用的是上面所介紹的“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞。需要講明的是，除“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞外，還有“主管訪(fǎng)咨詢(xún)?nèi)請(qǐng)?bào)表〞。在主管陪同業(yè)務(wù)員或單獨(dú)訪(fǎng)咨詢(xún)客戶(hù)后，主管應(yīng)該填寫(xiě)“主管訪(fǎng)咨詢(xún)?nèi)請(qǐng)?bào)表〞。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的分析明白如何有方案方案、有效率地使用每一個(gè)工作日，是業(yè)務(wù)員達(dá)成目標(biāo)的根底。如何利用日?qǐng)?bào)表對(duì)時(shí)刻運(yùn)用的分析呢？銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的時(shí)刻運(yùn)用表“左欄〞縱列為各種行開(kāi)工程，如“內(nèi)部行政事務(wù)、交通、等待、洽談、報(bào)價(jià)、收款、休息吃飯〞等“欄位〞，最上排的橫列為各種時(shí)刻狀況，將上班時(shí)刻〔上午8：00至下午6：30〕，以每10分鐘為一格單位，將實(shí)際的時(shí)刻消耗狀況標(biāo)記在銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表上?！窳私鈺r(shí)刻的實(shí)際耗用狀況將業(yè)務(wù)員的時(shí)刻運(yùn)用狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，填進(jìn)下表：業(yè)務(wù)員的時(shí)刻運(yùn)用狀況統(tǒng)計(jì)表工程時(shí)刻預(yù)備整理交通洽談休息會(huì)議及其他合計(jì)訪(fǎng)咨詢(xún)店數(shù)合計(jì)分分分分分分%%%%%100%●檢討耗用時(shí)刻的效率主管能夠通過(guò)“當(dāng)面溝通〞及“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表〞的方式，來(lái)了解業(yè)務(wù)員的工作情形，深進(jìn)分析銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的時(shí)刻使用，能夠檢討業(yè)務(wù)行動(dòng)并研究如何改善業(yè)務(wù)績(jī)效。例如：①將業(yè)務(wù)員一天內(nèi)所從事相同性質(zhì)的工作時(shí)刻加以累計(jì)。②扣除其他時(shí)刻后，了解業(yè)務(wù)員真正用于推銷(xiāo)的有效時(shí)刻有多少。③設(shè)定具體的改善對(duì)策。一般而言，業(yè)務(wù)員在一天中的工作時(shí)刻內(nèi)〔8小時(shí)或更長(zhǎng)〕，真正對(duì)推銷(xiāo)有益的工作時(shí)刻，只有20%—30%而已。了解了這一點(diǎn)，就能夠設(shè)定改善對(duì)策，以減少所白費(fèi)的時(shí)刻，增加有效推銷(xiāo)的時(shí)刻。例如，能夠按照以下原那么調(diào)整工作方式：①減少閑聊時(shí)刻②減少交通時(shí)刻③減少等待時(shí)刻④減少處理事務(wù)的時(shí)刻⑤爭(zhēng)取訪(fǎng)咨詢(xún)時(shí)機(jī)⑥延長(zhǎng)訪(fǎng)咨詢(xún)時(shí)刻⑦增加開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)刻●在客戶(hù)處的滯留時(shí)刻關(guān)于“在客戶(hù)處的滯留時(shí)刻〞的評(píng)估咨詢(xún)題也必須引起足夠的注重，即要注重業(yè)務(wù)員是否在單一地點(diǎn)滯留時(shí)刻太長(zhǎng)的咨詢(xún)題。應(yīng)該分析業(yè)務(wù)員在客戶(hù)處洽談時(shí)刻的長(zhǎng)短，假設(shè)逗留時(shí)刻過(guò)短，應(yīng)設(shè)法改善業(yè)務(wù)員的洽談技巧，以便延長(zhǎng)滯留時(shí)刻；反之，假設(shè)通過(guò)分析發(fā)覺(jué)業(yè)務(wù)員在客戶(hù)處的逗留時(shí)刻太長(zhǎng)〔這種情形相當(dāng)普遍，業(yè)務(wù)員經(jīng)常適應(yīng)性地滯留于某一店內(nèi)〕，應(yīng)進(jìn)行檢討，設(shè)法將其逗留時(shí)刻適當(dāng)減短。一般認(rèn)為，業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與天天的“訪(fǎng)咨詢(xún)時(shí)刻〞及“訪(fǎng)咨詢(xún)店數(shù)〞成正比，假如在某一位客戶(hù)身上花費(fèi)太多的時(shí)刻，有可能會(huì)妨礙業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的檢討將客戶(hù)區(qū)分為A、B、C級(jí)并分不進(jìn)行治理，是區(qū)域主管對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)的一項(xiàng)重要工作。區(qū)域主管應(yīng)視客戶(hù)的重要程度而督促業(yè)務(wù)員增加或減少訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)。業(yè)務(wù)人員必須有如此的意識(shí)：與客戶(hù)多接觸并維持適當(dāng)?shù)慕煌l率，這關(guān)于提升業(yè)績(jī)特不重要。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)一般均高于其所在團(tuán)隊(duì)的訪(fǎng)咨詢(xún)平均值。不管哪個(gè)行業(yè)，只有通過(guò)屢次訪(fǎng)咨詢(xún)之后，業(yè)務(wù)員和廠(chǎng)家的產(chǎn)品或效勞才能獲得客戶(hù)的良好反響。因此，主管在批閱銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表時(shí)，如發(fā)覺(jué)業(yè)務(wù)員有訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)缺乏的地點(diǎn)，要督促業(yè)務(wù)員勤于訪(fǎng)咨詢(xún)。行業(yè)每個(gè)成交客戶(hù)的訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)汽車(chē)10次以上人壽保險(xiǎn)3-6次化妝品3-4次成功的業(yè)務(wù)員，除了不隨意白費(fèi)時(shí)刻，勤于訪(fǎng)咨詢(xún)客戶(hù)、增加訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)之外，還善于利用各種輔助方法來(lái)增加對(duì)客戶(hù)的“關(guān)懷〞程度。例如，經(jīng)常隨身帶有明信片、信封、郵票等，以便于在初次訪(fǎng)咨詢(xún)或再次訪(fǎng)咨詢(xún)的前三日郵寄信函給馬上訪(fǎng)咨詢(xún)的對(duì)象，這種信函能夠在旅館、途中等多種場(chǎng)合書(shū)寫(xiě)，將信函視為自己的分身，利用它們來(lái)增加自己與客戶(hù)間的友誼。對(duì)重要客戶(hù)要經(jīng)常檢討是否勤于訪(fǎng)咨詢(xún)，對(duì)次要客戶(hù)也要檢討是否過(guò)度訪(fǎng)咨詢(xún)。關(guān)于決定是否增加或減少“訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)〞，能夠參照預(yù)先制定的“客戶(hù)訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)〞。關(guān)于“客戶(hù)訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)〞，能夠先采納經(jīng)驗(yàn)法那么，針對(duì)A、B、C類(lèi)客戶(hù)研判出其銷(xiāo)售反響〔或利潤(rùn)反響〕。例如，關(guān)于A類(lèi)客戶(hù)，每年訪(fǎng)咨詢(xún)48次；關(guān)于B類(lèi)客戶(hù)，每年訪(fǎng)咨詢(xún)24次；關(guān)于C類(lèi)客戶(hù)每年訪(fǎng)咨詢(xún)12次。但這些訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)僅僅是初步估量，最大的咨詢(xún)題是客戶(hù)的銷(xiāo)售反響與訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，假如每年訪(fǎng)咨詢(xún)48次與訪(fǎng)咨詢(xún)24次的銷(xiāo)量或利潤(rùn)一樣，那么訪(fǎng)咨詢(xún)24次的效率便比訪(fǎng)咨詢(xún)48次的效率要高，因?yàn)槿绱四軌蚬?jié)約銷(xiāo)售費(fèi)用和訪(fǎng)咨詢(xún)時(shí)刻。每年訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)現(xiàn)金純利潤(rùn)122448A類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)100002000030000300002000030000300002000060000參照上表，假如業(yè)務(wù)員每年每一類(lèi)客戶(hù)訪(fǎng)咨詢(xún)24次，那么由以上三類(lèi)客戶(hù)獲得利潤(rùn)為30000元＋20000元＋30000元=80000元；假設(shè)對(duì)A類(lèi)客人訪(fǎng)咨詢(xún)24次，B類(lèi)客人訪(fǎng)咨詢(xún)12次，C類(lèi)客戶(hù)訪(fǎng)咨詢(xún)48次，那么總利潤(rùn)為：30000元＋20000元＋60000元=11萬(wàn)元。上表還顯示B類(lèi)客戶(hù)的利潤(rùn)反響與訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)無(wú)關(guān)，故只需訪(fǎng)咨詢(xún)12次就足夠；C類(lèi)客戶(hù)需要屢次訪(fǎng)咨詢(xún)之后才有較好的利潤(rùn)反響。應(yīng)次要決定客戶(hù)的訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)，必須正確求出客戶(hù)的銷(xiāo)售反響〔多數(shù)情況下采納經(jīng)驗(yàn)法那么來(lái)判定〕。因此，區(qū)域主管關(guān)于轄區(qū)的市場(chǎng)資訊要深進(jìn)了解，而且要對(duì)日?qǐng)?bào)內(nèi)的客戶(hù)訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)進(jìn)行分析、檢討并采取相應(yīng)的對(duì)策：為科學(xué)利用時(shí)刻并提升業(yè)績(jī)，將客戶(hù)按A、B、C類(lèi)進(jìn)行分級(jí)治理后，再評(píng)估客戶(hù)的銷(xiāo)量、規(guī)模、協(xié)助程度、開(kāi)展?jié)摿Φ葲Q定訪(fǎng)咨詢(xún)頻率。當(dāng)發(fā)覺(jué)對(duì)重要客戶(hù)的訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)缺乏時(shí)，應(yīng)要求業(yè)務(wù)員增加訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)、強(qiáng)化訪(fǎng)咨詢(xún)質(zhì)量，并評(píng)估每次的訪(fǎng)咨詢(xún)目標(biāo)是否都順利達(dá)成。②對(duì)次級(jí)客戶(hù)的訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)偏多〔即過(guò)度訪(fǎng)咨詢(xún)〕時(shí)，必須適度減少訪(fǎng)咨詢(xún)次數(shù)。③為增加訪(fǎng)咨詢(xún)頻率，可交叉使用登門(mén)訪(fǎng)咨詢(xún)、訪(fǎng)咨詢(xún)、信函訪(fǎng)咨詢(xún)等各種方式，從而加強(qiáng)與客戶(hù)的感情聯(lián)絡(luò)。第六局部銷(xiāo)售結(jié)果治理銷(xiāo)售過(guò)程決定銷(xiāo)售結(jié)果，廠(chǎng)家無(wú)視銷(xiāo)售過(guò)程，只要結(jié)果不管過(guò)程的治理是一種錯(cuò)誤傾向。只是在實(shí)際工作中，從另一個(gè)角度瞧，結(jié)果治理對(duì)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售治理工作，尤其是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程治理同樣重要，同樣無(wú)視不得。因?yàn)榻Y(jié)果既是上一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)果，也是下一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)始，是銷(xiāo)售工作循環(huán)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。它之因此重要還表達(dá)在：對(duì)結(jié)果的正確、全面和系統(tǒng)的治理檢討是正確進(jìn)行過(guò)程治理的前提，銷(xiāo)售治理工作的提升是從專(zhuān)業(yè)的結(jié)果治理開(kāi)始的，一個(gè)不能靜態(tài)地進(jìn)行結(jié)果治理的廠(chǎng)家，是不可能有能力對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)態(tài)治理的。建立檢討體系正確的檢討，不是對(duì)運(yùn)行結(jié)果的簡(jiǎn)單考核，而對(duì)考核期的運(yùn)行過(guò)程，按照期初的銷(xiāo)售方案和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、比照和考核。其目的是對(duì)考核對(duì)象的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行正確的評(píng)價(jià)，對(duì)運(yùn)行過(guò)程中存在的咨詢(xún)題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手：1〕對(duì)業(yè)務(wù)員的檢討業(yè)務(wù)員是廠(chǎng)家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是廠(chǎng)家銷(xiāo)售渠道的進(jìn)口和引橋，是廠(chǎng)家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)者，更是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一線(xiàn)較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點(diǎn)。對(duì)業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動(dòng)過(guò)程和報(bào)告系統(tǒng)。對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程檢討的要點(diǎn)是執(zhí)行行動(dòng)方案情況和服從指揮治理情況?！凹訌?qiáng)紀(jì)律性，銷(xiāo)售無(wú)不勝〞、“步調(diào)一致才能得勝利〞，假如對(duì)業(yè)務(wù)員的治理達(dá)不到令行禁止的程度，廠(chǎng)家永久不可能從個(gè)體推銷(xiāo)走向?qū)I(yè)銷(xiāo)售和體系營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告系統(tǒng)考核的要點(diǎn)是各種報(bào)告〔即表格〕完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報(bào)告要緊包括：月行動(dòng)方案、每日銷(xiāo)售報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、工作總結(jié)、三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售猜測(cè)、客戶(hù)表現(xiàn)分析。對(duì)業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括：●銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況?！窕乜钪笜?biāo)完成情況?！衿贩N方案完成情況?！窨蛻?hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)2〕對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的檢討目前的經(jīng)銷(xiāo)商，除了新崛起的以外，大基本上由原先的“個(gè)體戶(hù)〞開(kāi)展起來(lái)的，一方面他們經(jīng)營(yíng)思想陳舊，沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有對(duì)下游客戶(hù)〔二批或零售商〕的治理能力，沒(méi)有健全的財(cái)務(wù)制度，全然不能關(guān)心廠(chǎng)家應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；另一方面他們對(duì)廠(chǎng)家存在著嚴(yán)峻的依靠思想，他們將經(jīng)營(yíng)困難回結(jié)為廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格高、促銷(xiāo)力度小、沒(méi)有廣告支持等等，更有甚者，還向廠(chǎng)家伸手要利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商不僅沒(méi)有變?yōu)閺S(chǎng)家的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為廠(chǎng)家的寄生物。更多的時(shí)候廠(chǎng)家不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是在與自己的經(jīng)銷(xiāo)商糾纏不清。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商檢討的重點(diǎn)是：對(duì)下游客戶(hù)的治理能力、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素養(yǎng)、財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)治理、與廠(chǎng)家的協(xié)調(diào)性。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商檢討的指標(biāo)包括：●銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況●回款指標(biāo)完成情況●費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)〔在當(dāng)前，關(guān)心治理其費(fèi)用和利潤(rùn)是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要手段〕●流淌資金情況〔一方面關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商合理運(yùn)用資金，另一方面及時(shí)把握經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況〕●品種方案完成情況〔防止其只銷(xiāo)售老產(chǎn)品，不銷(xiāo)售新產(chǎn)品，只銷(xiāo)售低附加值產(chǎn)品不銷(xiāo)售高附加值產(chǎn)品〕3〕對(duì)內(nèi)勤的檢討內(nèi)勤亦稱(chēng)銷(xiāo)售后勤。對(duì)有一定銷(xiāo)售規(guī)模的廠(chǎng)家，內(nèi)勤十分重要，它既是銷(xiāo)售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商維持緊密關(guān)系的紐帶，又是廠(chǎng)家物流系統(tǒng)的操作者，也是廠(chǎng)家市場(chǎng)信息處理中心。對(duì)內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是：●發(fā)貨的正確性、及時(shí)性。●對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商效勞情況?！裥畔⑹占蛡鬟f情況?！衽c廠(chǎng)家相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系情況?！窨驮V處理情況。正確確定檢討周期1〕日檢討日檢討要緊在內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是：●公司發(fā)貨和回款情況。通過(guò)那個(gè)指標(biāo)操縱月銷(xiāo)售方案的完成進(jìn)度?！衽c業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的行動(dòng)和工作情況，并及時(shí)發(fā)出指令?！衽c客戶(hù)聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作確定是否及時(shí)處理了客戶(hù)方方面面的要求和咨詢(xún)題。●收到了什么信息〔關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商〕。通過(guò)這項(xiàng)工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。2〕周檢討周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商。業(yè)務(wù)員報(bào)周檢討報(bào)告〔自檢〕，內(nèi)容包括：●個(gè)人和所管經(jīng)銷(xiāo)商的周銷(xiāo)售、回款指標(biāo)完成情況及緣故分析?！駛€(gè)人周行動(dòng)情況●本廠(chǎng)家產(chǎn)品表現(xiàn)●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本周表現(xiàn)情況●個(gè)人下周行動(dòng)方案最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。3〕月檢討按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時(shí)制定下月工作方案和行動(dòng)方案。每季度最后一個(gè)的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。制定合理的檢討方法和流程一方面檢討工作最要害的是首尾相接不留空檔〔周周相連，月月相接，年年相扣〕，形成嚴(yán)密的循環(huán)過(guò)程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。本期檢討出來(lái)的咨詢(xún)題是下期檢討的重點(diǎn)。認(rèn)真正確制定檢討點(diǎn)和檢討標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)于檢討出來(lái)的咨詢(xún)題，應(yīng)專(zhuān)門(mén)組織人員研究，制定解決方案。關(guān)于人員檢討，應(yīng)維持與被檢討者的積極互動(dòng)，使被檢討者維持高度的參與和配合。不可將檢討變相演化為處分的前奏，即檢討的結(jié)果確實(shí)是基本處分。而應(yīng)將檢討用于發(fā)覺(jué)咨詢(xún)題和解決咨詢(xún)題，關(guān)于個(gè)人要緊起鞭策作用。將結(jié)果治理過(guò)渡為過(guò)程治理不管結(jié)果治理如何重要，如何能夠正確地發(fā)覺(jué)咨詢(xún)題，但這些咨詢(xún)題卻都必須在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中才能加以解決。正確的結(jié)果治理必須要求，或必定會(huì)轉(zhuǎn)化為過(guò)程治理。在促成轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，區(qū)域主管需要做好的工作是：●實(shí)事求是地參與確定銷(xiāo)售目標(biāo)。離譜的銷(xiāo)售方案，會(huì)使銷(xiāo)售人員反感，檢討工作將無(wú)法認(rèn)真執(zhí)行，只會(huì)流于形式?！駪?yīng)將檢討出來(lái)的咨詢(xún)題變?yōu)橄乱黄诘墓ぷ髦攸c(diǎn)和治理重點(diǎn)，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有如此檢討出來(lái)的咨詢(xún)題才會(huì)得到解決，才會(huì)引起被檢討者的重視。試想，假如檢討出來(lái)的咨詢(xún)題在下期沒(méi)有得到重視，沒(méi)有制定解決方案，不管是檢討者依然被檢討者，有誰(shuí)會(huì)真正將檢討工作當(dāng)回事?！褚罁?jù)銷(xiāo)售方案和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動(dòng)方案和行動(dòng)要點(diǎn)，用明確的工作量為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售方案和解決存在的咨詢(xún)題提供保證?！窦訌?qiáng)巡回治理和現(xiàn)場(chǎng)治理，對(duì)業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)?！窠?yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，防止模棱兩可。建立銷(xiāo)售治理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時(shí)、有效的互動(dòng)關(guān)系，防止只在檢討時(shí)見(jiàn)一面，或檢討時(shí)也不見(jiàn)面的單向關(guān)系。檢討是為了發(fā)覺(jué)咨詢(xún)題，尋到咨詢(xún)題的根源，尋到解決咨詢(xún)題的方法。過(guò)程治理是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)和解決咨詢(xún)題，二者共同構(gòu)成了銷(xiāo)售治理工作的全部?jī)?nèi)容。渠道治理案例佳都國(guó)際集團(tuán)〔PCI〕渠道定義佳都國(guó)際集團(tuán)目前的渠道架構(gòu)是總代理――二級(jí)代理商――用戶(hù)的模式，主推的產(chǎn)品有HP、MS、Apple、Mustek、Oracle、Adobe、Autodesk以及Umax等。佳都國(guó)際二級(jí)代理分為核心代理、公共代理、重點(diǎn)扶持代理。核心代理是指有實(shí)力、有開(kāi)展、信用良好，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǚ恋K力的代理商，并在與PCI合作史上無(wú)不良記錄；公共代理是與PCI有交易史，且信用良好，實(shí)力一般，妨礙力一般的代理；重點(diǎn)扶持代理是有信譽(yù)保障，最終會(huì)形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅能力。佳都國(guó)際對(duì)代理的支持包括以下幾個(gè)方面：1、全方位信息之提供，如佳都國(guó)際“依據(jù)地點(diǎn)案〞中的俱樂(lè)部方案；2、指定專(zhuān)人對(duì)口支持代理，了解代理的需求，與代理一起制定銷(xiāo)售方案，確定合作目標(biāo)、存貨水平、廣告與促銷(xiāo)方案、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案等，關(guān)心代理商以最正確方式運(yùn)營(yíng)；3、組織各種市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)協(xié)助代理商，如與代理商針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)共同舉辦展示會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、產(chǎn)品促銷(xiāo)熱賣(mài)等。佳都國(guó)際的渠道開(kāi)展策略是，按區(qū)域整合開(kāi)展渠道，提高渠道覆蓋率及代理滿(mǎn)足度，每個(gè)區(qū)域設(shè)專(zhuān)人支持當(dāng)?shù)卮?，提高與代理的親合力，并到達(dá)區(qū)域最大出貨量。在華南地區(qū)，佳都國(guó)際正在實(shí)施的“依據(jù)地點(diǎn)案〞，把對(duì)代理的支持逐步做到本地化，甚至推動(dòng)到二類(lèi)、三類(lèi)都市，挖掘渠道的深度，從而挖掘出市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力，獲得更大的市場(chǎng)份額。佳都國(guó)際的渠道獎(jiǎng)勵(lì)策略包括返點(diǎn)、市場(chǎng)活動(dòng)支持〔展示會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、產(chǎn)品促銷(xiāo)熱賣(mài)等〕、廣告支持、豐富其產(chǎn)品線(xiàn)種類(lèi)，以增加代理商獲利來(lái)源。在市場(chǎng)劃分方面，PCI對(duì)市場(chǎng)劃分要緊依照三個(gè)原那么。最重要的原那么是區(qū)域化銷(xiāo)售的原那么。現(xiàn)在的市場(chǎng)，銷(xiāo)售渠道越來(lái)越深進(jìn)、細(xì)化。不同的區(qū)域市場(chǎng)情況有非常大的不同，比方以成都為中心的西南區(qū)，就和以上海為中心的華東區(qū)在產(chǎn)品需求、客戶(hù)需要的支持等方面有非常明顯的不同。而同為華南區(qū)，廣西與福建又有一定的差異。因此PCI的市場(chǎng)劃分最重要的特點(diǎn)是按不同的區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，將全國(guó)劃分成東北、華北、西南、華東、華南幾個(gè)區(qū)域，建立銷(xiāo)售平臺(tái)——分公司。而在各個(gè)大區(qū)域，又按照不同省、市特點(diǎn)，細(xì)劃成更小的銷(xiāo)售區(qū)域，并派駐銷(xiāo)售人員。如此在全國(guó)一盤(pán)棋的原那么下，將市場(chǎng)細(xì)劃，更便于對(duì)客戶(hù)親切、有用的支持。在對(duì)渠道銷(xiāo)售模式的先進(jìn)中，佳都差不多大力推進(jìn)了細(xì)化區(qū)域的區(qū)域銷(xiāo)售治理體系，先進(jìn)了的考核體制，使每個(gè)銷(xiāo)售代表致力于每一個(gè)區(qū)域化的渠道開(kāi)展。例如他們?cè)谌A南五省開(kāi)展的活動(dòng)〔依據(jù)地渠道開(kāi)展方案〕，該活動(dòng)取得非常大進(jìn)展，并被HP授于FY’99Q1的最正確市場(chǎng)活動(dòng)。而佳都亦成為HP公司PC/SV產(chǎn)品代理商中銷(xiāo)售增長(zhǎng)最高公司之一。第二個(gè)原那么是按照客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式不同，將客戶(hù)市場(chǎng)劃分成渠道類(lèi)型及大客戶(hù)類(lèi)型，并在PCI內(nèi)部成立大客戶(hù)支持部，以提高我們的大客戶(hù)類(lèi)型的代理商競(jìng)爭(zhēng)力，即投標(biāo)、系統(tǒng)集成能力、技術(shù)效勞能力等。第三個(gè)原那么是按照