11-誰(shuí)是你的潛在客戶-0

任務(wù)一、客戶認(rèn)識(shí)誰(shuí)是你的潛在客戶

有一款產(chǎn)品叫最強(qiáng)大腦，是一種訓(xùn)練記憶的方法，可以幫助小學(xué)生的記憶能力比別人強(qiáng)３到5倍，能記住很多東西。這產(chǎn)品好不好，認(rèn)可吧？但一旦要你花５０００到８０００給你小孩買(mǎi)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我暫時(shí)好像沒(méi)那么急需，而且我對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，到底有沒(méi)有用？千萬(wàn)不要把認(rèn)可你產(chǎn)品的人當(dāng)成你的客戶，最重要的一件事，誰(shuí)花錢(qián)才是最重要的，錢(qián)是誰(shuí)出的，他才是我們真正的客戶，要不然你會(huì)碰到一群偽客戶。引入案例一

小天才學(xué)習(xí)機(jī)廣告語(yǔ)：媽媽再也不用擔(dān)心我的學(xué)習(xí)啦。這些廣告是做給小孩子看的嗎？不是，很明顯這話是說(shuō)給媽媽聽(tīng)的，媽媽是真正的客戶。引入案例二引入案例二

據(jù)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：如何尋找客戶成為銷(xiāo)售人員的首要問(wèn)題，在從事一年銷(xiāo)售的人員中，80％的失敗是來(lái)自于對(duì)潛在客戶的搜索工作不到位。在這里介紹一種行之有效的法則——"MAN法則"，它能幫助銷(xiāo)售人員從大量的潛在客戶中甄別出真正的目標(biāo)客戶，從而節(jié)省尋找的時(shí)間、精力與費(fèi)用。1．M(Money)——錢(qián)

“Money”即錢(qián)，也可以叫做支付能力或購(gòu)買(mǎi)能力。也就是說(shuō)，你所要尋找的目標(biāo)客戶必須具有一定的購(gòu)買(mǎi)能力，他必須有錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。

舉個(gè)例子：就像房地產(chǎn)推銷(xiāo)員不應(yīng)該向工薪階層推銷(xiāo)豪華別墅一樣，保健品推銷(xiāo)員也絕不能向一日三餐都沒(méi)有保證的人推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。所以，在有效地鎖定目標(biāo)之前，判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，是十分重要的。一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"當(dāng)你向一家公司推銷(xiāo)時(shí)，有時(shí)不一定清楚誰(shuí)有最后的購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)。

舉個(gè)例子：他有可能是生產(chǎn)主管、工程師，也可能是采購(gòu)主管。此外，購(gòu)買(mǎi)決策也有可能是公司的幾個(gè)相關(guān)人員共同研究做出的。在這種情況下，如果你將目標(biāo)鎖定在無(wú)關(guān)的人身上，或是僅僅鎖定于其中一個(gè)人身上，顯然會(huì)浪費(fèi)很多寶貴的時(shí)間。因此，在鎖定你的目標(biāo)之前，弄清楚是誰(shuí)才是在購(gòu)買(mǎi)中起決定作用，或是哪幾個(gè)人共同起作用是十分重要的。2.A(Authority)——決策權(quán)一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"3.N(Need)——需求判斷客戶是否具有購(gòu)買(mǎi)需求，可通過(guò)以下三種方法來(lái)判斷：(1)直接觀察沒(méi)有人會(huì)向斷了手臂的人推銷(xiāo)手套，也沒(méi)有人會(huì)向禿頭推銷(xiāo)木梳。(2)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)產(chǎn)品普遍適用的目標(biāo)客戶的總體特征，如年齡、性別、職業(yè)等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，有助于將目標(biāo)鎖定于有購(gòu)買(mǎi)需求的人群和企業(yè)。(3)詢問(wèn)了解可通過(guò)詢問(wèn)了解客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度，以此來(lái)判斷其是否具有購(gòu)買(mǎi)需求。一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"

通常來(lái)說(shuō)，有購(gòu)買(mǎi)需求的目標(biāo)客戶，對(duì)產(chǎn)品會(huì)非常關(guān)心，如對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)地、制作材料、價(jià)格、對(duì)人體有無(wú)危害等。同時(shí)，他會(huì)仔細(xì)研讀購(gòu)買(mǎi)合同并有可能要求將合同條文增減或要求修改部分合同內(nèi)容等。二、對(duì)潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

在正式銷(xiāo)售工作之前，我們應(yīng)該花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去發(fā)掘潛在客戶，市調(diào)客戶信息，我們掌握的信息越多，對(duì)我們有目的地開(kāi)展工作越有利。1.個(gè)人客戶信息：基本信息、消費(fèi)情況、工作情況、家庭情況、生活情況、教育情況、個(gè)性情況、人際情況。附表12.企業(yè)客戶信息：基本信息、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易狀況、負(fù)責(zé)人信息。三、了解當(dāng)前客戶信息三、了解當(dāng)前客戶信息附表1個(gè)人客戶基本信息表申請(qǐng)人性

別年

齡職

業(yè)學(xué)

歷婚姻狀況戶籍所在地身份證號(hào)碼現(xiàn)住址手機(jī)號(hào)家庭電話工作單位工作年限職

務(wù)單位地址電

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