電梯營銷 課件 7電梯項目談判

電梯項目談判電梯銷售分享——目錄CONTENTS一談判原則二談判準備要素三談判過程經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)與應對技巧1必須分清談判與銷售談判12心得分清談判與銷售先后銷售談判·提問，聆聽·論證，說服·尋求承諾，達成協(xié)議·提問，報價·接受，拒絕·做出讓步，達成一致談判12心得目標至上談判是為了達成預設(shè)的結(jié)果，不是辯論大賽1重視對手能說服對手的不是你，是他自己。試一下用請教對方看法的方式去談判2進行感情投資體會并進入他的情感里，在他的世界里找突破口。越重要的談判對手越感性3談判形式千差萬別不要堅持按預設(shè)方案談判。提問是應對突如其來變化的最佳方式4循序漸進不要誤判對方對你的信任度，不要一下子把步子邁得太大5交換評價不同的東西不同的人對同一件東西的重要性和價值感是不同的，這是交換的機會6摸清對方的談判準則面對強勢對手的法寶7開誠布公的談判談判的結(jié)果是建立在信任的基礎(chǔ)上的8持續(xù)溝通絕不主動停止溝通，面對壓力控制情緒保持尊重對方才有可能爭取更多9找到問題轉(zhuǎn)換成機會可能是對方最大的需求10接受雙方的差異差異是機會，思維碰撞中有機會得到更多可能。差異多可談的范圍會更多，機會會更多11做好準備多提開放式問題。找出阻礙你達成目標的問題，問為什么，直到問不出為止。找出到底需要跟誰談。明確自己的底線122了解籌碼了解決策方式了解對方人員了解籌碼1.產(chǎn)品方案2.交貨期3.安裝質(zhì)量4.售后服務(wù)5.價格6.付款條件我方籌碼排序他方籌碼排序1.產(chǎn)品需求2.項目預算3.項目工期4.資金情況5.安裝質(zhì)量6.售后服務(wù)了解決策方式談判決策了解對方人員對方參與談判人員的:職位、年齡、性別、背景、在此崗位工作了多久、以前是否有相關(guān)經(jīng)驗、是否認同我們，是我們的教練嗎?3強勢客戶，很少給你開口的機會笑面虎，模棱兩可，不給準信無止境的殺價談判中發(fā)現(xiàn)有人特別針對你怎么辦談判進入僵局怎么辦如何降低談成的內(nèi)容被推翻的風險強勢客戶，很少給你開口的機會強勢原因分析讓他說:了解他的邏輯和他公司決策的流程，規(guī)定。用他的邏輯、規(guī)定，使他自己說服自己。笑面虎，模棱兩可，不給準信明確談判內(nèi)容給出多種方案，給自己留出足夠的空間外圍了解更多的信息讓對方做“選擇題”，避免讓對方做“問答題”用語言擠出他的“內(nèi)核”無止境的殺價談判進入僵局怎么辦總結(jié)剛才達成的一致。說:“大體上我們已經(jīng)達成了一致……在陷入僵局時，回顧曾找到建設(shè)性解決方案的類似情況。“剛才我們的談判充滿了建設(shè)性，我們是否可以換個角度再探討一下……向?qū)Ψ綄で蠼ㄗh。說:“如果你站在我的立場，你會怎么做呢?開始整理你的文件……并仔細觀察對方的反應。停下并說:“我不能就這樣離開。如果……

(放出最后的底線)談判中發(fā)現(xiàn)有人特別針對你怎么辦超出初始框架，增加新的談判點。富有創(chuàng)造性。合作拓寬逐項逐行的談判，拒絕進入下一個談判點直到已經(jīng)就當前討論的問題達成一致。逐行反對如何降低談成的內(nèi)容被