專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立

05三月2024專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立【知識目標(biāo)】●掌握獲得客戶認(rèn)可的良好的溝通方法；●理解客戶異議產(chǎn)生的原因、分類并掌握處理客戶異議的方法；●掌握促進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)和促進(jìn)成交的常見方式、技巧；●了解銷售人員或客戶專員銷售能力提升的途徑和方法?！灸芰δ繕?biāo)】●能結(jié)合某種場景，設(shè)計(jì)最有效的客戶溝通方法；●能結(jié)合某類具體的客戶異議，對其進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幚?；●能結(jié)合某種場景，采取恰當(dāng)?shù)某山环椒ň喗Y(jié)成交；●能結(jié)合自身情況，規(guī)劃如何提升自身的銷售能力。專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立【情境引入】找到顧客心目中的“櫻桃樹”

一位房地產(chǎn)銷售代表小張帶著一對年輕的夫婦去看一幢房子。這幢房子因年久失修，看起來很舊，許多人來這看過，但都沒有買。

當(dāng)這對夫婦在房前停下來的時(shí)候，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵美麗的正在開花的櫻桃樹。她立刻興奮的叫了起來：“啊，阿成，你看那棵櫻桃樹的花開得多漂亮?。∥倚〉臅r(shí)候，我家的后院也有一棵櫻桃樹，花開得特別漂亮?！?/p>

專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立【情境引入】找到顧客心目中的“櫻桃樹”（續(xù)）

丈夫：客廳地板太舊了。小張：........丈夫：廚房太小。小張說：“是的，不錯(cuò)。但是當(dāng)您置身廚房，無論是淘米還是洗菜的時(shí)候，只要從這里的窗子望出去，就可以看到后院里的那棵開滿美麗花朵的櫻桃樹?！苯又?，他們又走上樓看了下其余的房間。丈夫說：“主臥室太小了，此外，所有房間的墻紙都太舊了，都需要重新粉刷才行。”小張說：“是的。不過您有沒有注意到，從主臥室那里望過去，你們可以將櫻花爛漫的美景盡收眼底?！笨赐攴孔?，女主人對有櫻桃樹那幢房子實(shí)在是太喜歡了，以至于她不再提議看其他別的房子了。他們最后購買了那套房子。

試問：小張獲得客戶認(rèn)可并最終達(dá)成交易的秘密是什么？專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立讓客戶認(rèn)可我們有效排除客戶的真實(shí)異議針對性促進(jìn)成交銷售能力提升本節(jié)課思路專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你任務(wù)五專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立本節(jié)主要內(nèi)容:客戶溝通的黃金法則與白金定律進(jìn)入客戶“頻道”——建立親和力任務(wù)五通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立客戶溝通的黃金法則與白金定律

人1.黃金法則：要設(shè)法說客戶喜歡聽的話。2.白金定律：要說客戶想要你說的話。3.人鬼法則：見人說人話，見鬼說鬼話。4.面對客戶的“不禮貌”：見鬼也要說人話，不跟客戶同流合污。5.應(yīng)對客戶的批評：要誠懇的接受并設(shè)法轉(zhuǎn)移客戶的話題。鬼專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立進(jìn)入客戶“頻道”——建立親和力步驟一情緒同步步驟三生理狀態(tài)同步步驟四語言文字同步步驟五合一架構(gòu)法步驟二語速和語調(diào)同步（視覺型、聽覺型、感覺型）/play.asp?vodid=164256&e=3專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立/show/T1K7OKAGdrQXlf0.html專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人印度國父：甘地專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立紅色：開拓型、力量型，外向行動(dòng)者樂觀特點(diǎn)：喜歡做主、行動(dòng)力強(qiáng)、行動(dòng)速度、思考力稍弱、是推動(dòng)別人行動(dòng)的人，粗線條、由于行動(dòng)力很強(qiáng)所以往往做事會(huì)有很大成就自我規(guī)劃：

1、減輕對別人的壓力學(xué)會(huì)放松要緩和。

2、嘗試接受別人的號召和意見嘗試耐心和低調(diào)。

3、停止?fàn)幊?，讓別人也感覺到放松。

4、學(xué)習(xí)包容、學(xué)會(huì)道歉、學(xué)會(huì)坦然接受自己的錯(cuò)誤、放開胸懷。專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立如何與紅色型溝通

交談前要整理一下自己的形象，表情嚴(yán)肅

交談時(shí)頭部微微下傾，滿足對方領(lǐng)導(dǎo)欲

說話聲音洪亮，擲地有聲

點(diǎn)頭配合對方

不要爭論

不要輕易打斷對方

直奔主題，簡明扼要，不要兜圈子專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立黃色型：推銷型、活潑型外向多言樂觀特點(diǎn)：一群人里面說話最多的、天生希望成為注意力的中心，具有很強(qiáng)的好奇心、熱情熱心、具有表達(dá)能力精力充沛具有干勁（但是卻缺乏毅力所以常常這干干那干干），好表現(xiàn)粗線條、輕許諾（因?yàn)闊嵝乃猿３４饝?yīng)別人，但是由于記憶差，所以常常答應(yīng)后就忘記了），以自己的快樂為主。自我規(guī)劃：

1、管住自己的嘴。

2、控制自己的表現(xiàn)欲望。

3、對自己的評價(jià)不要過高關(guān)心自己的同時(shí)也要關(guān)心別人。

4、培養(yǎng)記憶力。

5、不要太善變，要腳踏實(shí)地要做就要把一件事作完整。 專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立如何與黃色型溝通表達(dá)盡量口語化，靈活、幽默，創(chuàng)造輕松的氛圍少說多聽，給他們時(shí)間說話，并對其給予關(guān)注和興趣回應(yīng)時(shí)要充滿活力和熱情，對他們的積極表現(xiàn)要多使用個(gè)性化贊揚(yáng)注意自己要明確目的，講話直率重要的事情，以書面形式與其確認(rèn)，因?yàn)樗麄冇锌赡苷f到但做不到他們講話可能時(shí)常跑題，在打斷前對他們的好的說法加以肯定，如：“您說的這一點(diǎn)確實(shí)十分關(guān)鍵，正好引入咱們下一個(gè)話題?！北M可能較少打斷（插話）和反對專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立特點(diǎn)：性格低調(diào)、易相處、很輕松平和、無異議、耐心、適應(yīng)力強(qiáng)、無攻擊性很好的聆聽者、具有外交手段（說話繞彎不直接）、人際關(guān)系好（和事老），所以朋友很多，不愛生氣。自我規(guī)劃：

1、讓自己快樂起來給自己嘗試新鮮的事物和思想。

2、明確生活的責(zé)任不要得過且過。

3、有意識接受督促。

4、多表達(dá)溝通。 藍(lán)色型：專家型、和平型內(nèi)向旁觀者悲觀專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立如何與藍(lán)色型溝通力求創(chuàng)造友誼的環(huán)境氛圍，減少他們的戒心講話時(shí)放慢語速，面帶微笑，親切友好，避免過于正式的方式親情、友情方面等有關(guān)人的話題對他們有吸引力，所以討論問題時(shí)要涉及到人的因素提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系鼓勵(lì)他們多發(fā)表看法，避免批評、挑戰(zhàn)或催促避免跟著此人的思路走專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立特點(diǎn)：以思考為主，深思熟慮；追求完美、有藝術(shù)天分、沉悶、關(guān)注細(xì)節(jié)、完美主義、高標(biāo)準(zhǔn)、想得多但做得少；做事前一定要先想個(gè)計(jì)劃，有條理、 有組織、交友慎重（但一旦交往就會(huì)很忠誠的對待朋友），關(guān)心別人、為別人犧牲是自己的意愿（所以這類型的人一生一定有幾個(gè)特別好的朋友一輩子的朋友那種），情感豐富容易感動(dòng)，也容易受傷；高標(biāo)準(zhǔn)--對自己要求高對別人要求也高，希望一切都作的很好、很對。理想主義朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)。自我規(guī)劃：

1、要快樂起來（沒人喜歡郁悶的人）

2、不要太容易受傷害不要太敏感

3、不要把時(shí)間都用來規(guī)劃上面而不去行動(dòng)

4、不要那么高標(biāo)準(zhǔn)的要求別人，要放松下來要去發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)綠色型：客觀型、完美型內(nèi)向思考者悲觀專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立如何與綠色型溝通

因?yàn)閮?nèi)向，所以一開始接觸時(shí)不要過于友好和隨便

他們喜歡按程序辦事，所以溝通前最好有書面通知或者提前預(yù)約，并將議題羅列出來

他們愿意聽事實(shí)，所以溝通前需準(zhǔn)備充分，備好書面資料，并配以數(shù)據(jù)、圖表等

準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，穿著整齊正式

語速不要太快，給他們提問和考慮的時(shí)間

講明事情的“理由”，并保證信息的正確性

他們喜歡書面溝通，并配以事實(shí)、數(shù)據(jù)、圖表、符號、附件說明等

溝通前最好給他們準(zhǔn)備的時(shí)間，他們不喜歡倉促行事專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)不爭論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立有效排除客戶的真實(shí)異議任務(wù)六嫌貨才是買貨人專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立銷售是從客戶異議中開始廣州某電信服務(wù)中心話務(wù)員88，撥打客戶電話…叮鈴叮鈴鈴……，客戶接聽…電信88：您好！我是電信88號，我可以幫助您嗎？客戶：是嗎？你有什么事情？電信88：你想節(jié)省話費(fèi)嗎？客戶：當(dāng)然啦！電信88：…小靈通出臺(tái)…會(huì)替您省下很多費(fèi)用…客戶：不要電信88：可以告訴我原因嗎？客戶：信號不好電信88：哦，最近基站增多，信號很不錯(cuò)，請問：如果您買小靈通會(huì)經(jīng)常在什么地方使用？客戶：海珠區(qū)電信88：那信號一定不錯(cuò)，不信最近海珠區(qū)增加用戶…客戶：那要多少錢購機(jī)？……專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立4、如何應(yīng)對客戶異議接受客戶異議追蹤客戶理由分析客戶動(dòng)機(jī)找出應(yīng)對辦法再做說服努力應(yīng)對步驟應(yīng)對客戶異議應(yīng)具備的技巧專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立客戶異議類型及動(dòng)機(jī)真實(shí)異議及處理程序非真實(shí)異議與客戶動(dòng)機(jī)□客戶的專家傾向□客戶的條件反射□客戶的情緒化反應(yīng)★首先重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對意見★其次確認(rèn)反對意見的真正定義及背后形成原因★最后對反對意見給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒▽I(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立如何應(yīng)對客戶異議應(yīng)對客戶異議實(shí)務(wù)技巧用誠懇態(tài)度來應(yīng)答衷心接受客戶的批評意見預(yù)測客戶意見做好應(yīng)對理由不可與客戶發(fā)生爭論或沖突給客戶留下好的印象和感覺分析客戶反對的真正原因說話要有震撼力說話輕易不要脫離銷售本題專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立客戶異議處理方法正面回復(fù)法轉(zhuǎn)換定義法轉(zhuǎn)移話題法處理

方法專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立正面回復(fù)法也稱之為3F法，其中3F是英文Feel（感覺）、Felt（感到）、Found（發(fā)現(xiàn)）的縮寫，即對客戶異議表示理解（感覺）、同時(shí)表示其他人也有類似看法，客戶的反應(yīng)是很正常的（感到），然后再提供正確的看法。比如客戶講“你們的速度太慢了，達(dá)不到要求”，運(yùn)用3F就可以這樣回復(fù)客人;“我非常理解您對于速度方面的關(guān)注（感覺），其他一些客戶也有類似的看法（感到），同時(shí)我們認(rèn)為速度應(yīng)該構(gòu)建在安全性之上的，因?yàn)檫@款產(chǎn)品安全性的設(shè)計(jì)達(dá)到了……，所以速度……（發(fā)現(xiàn)）專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立轉(zhuǎn)換定義法將客戶的異議通過引導(dǎo)轉(zhuǎn)換為另外一種定義，在轉(zhuǎn)換過程中，起到核心作用的便是詞匯語言的轉(zhuǎn)換，通過運(yùn)用具有相近意思的來轉(zhuǎn)換異議。比如客戶不耐煩的講“你們的價(jià)格太貴了”，這本身就是事實(shí)，自己的產(chǎn)品價(jià)格相比競爭對手確實(shí)高出了30%，這時(shí)候可以這樣回答“您是擔(dān)心性價(jià)比不好嗎？”這里的“價(jià)格貴”與“性價(jià)比”看似沒有多大，但是如果仔細(xì)推敲，發(fā)現(xiàn)帶給客戶的是完全不同的感受。專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立轉(zhuǎn)換話題法當(dāng)無法對客戶的異議給予滿意答復(fù)的時(shí)候，將話題轉(zhuǎn)移到你比較有優(yōu)勢同時(shí)客戶也比較關(guān)注的地方，并且強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢對于客戶的重要意義。比如當(dāng)客戶對產(chǎn)品價(jià)格和保修問題提異議時(shí)，可以這樣講“您的意見確實(shí)很重要，待會(huì)兒我就給您一正面的回答，現(xiàn)在我們先討論一下最重要的配置問題.”等討論完配置問題后，客人是否還記得剛才的異議還是一個(gè)問題，即使還記得，你也可以利用這比較長的時(shí)間想到合理對策。專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立關(guān)于客戶嫌貴的價(jià)格異議處理方法方法1價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？方法2談到錢的問題，是你我彼此關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合您。方法3以高襯低法方法4大數(shù)怕算法方法5以價(jià)格貴為榮（奔馳原理）方法6“高貴，高貴，高檔才貴”；“好貴，好貴，好才貴”。專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立關(guān)于客戶嫌貴的價(jià)格異議處理方法方法7運(yùn)用以下話術(shù)：有沒有因?yàn)槭″X，買了回家后后悔的經(jīng)歷？/您同不同意“一分錢一分貨”？/我們公司沒有辦法給您最便宜的價(jià)錢，我相信您也不光是圖便宜，我們可以給你最合適的整體方案。專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立關(guān)于客戶嫌貴的價(jià)格異議處理方法方法8詢問顧客“您覺得什么價(jià)錢比較合適呢”方法9您有什么樣的預(yù)算？——了解客戶的心理承受價(jià)。方法10“價(jià)錢比較重要，還是效果比較重要？”方法11生產(chǎn)流程來之不易專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立情景演練1你是如何應(yīng)對這些客戶異議的?

□各組在紙上寫出常見的客戶異議問題□在規(guī)定時(shí)間內(nèi)寫出異議為多的二個(gè)小組勝□該二個(gè)小組進(jìn)行輪流作答比賽□每題回答時(shí)間不得超過10秒□其他小組進(jìn)行點(diǎn)評,指出其不足的地方專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立情景演練針對以下電話營銷中常見客戶異議，通過小組討論的方式總結(jié)出針對性的處理方法，并當(dāng)眾陳述本組處理策略，其他組可以對該組處理方法提補(bǔ)充意見?！魰簳r(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的◆你先發(fā)/傳真份資料過來看看，到時(shí)候再說◆我們還要考慮考慮/再商量商量◆我們已經(jīng)有固定的合作伙伴了◆我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談◆我們的預(yù)算不夠◆你們的價(jià)格太貴了◆其它地方都在搞活動(dòng)打折，你們一點(diǎn)優(yōu)惠也沒有專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立解除客戶反對意見的兩大禁忌禁忌一直接指出對方的錯(cuò)誤（面子、里子）禁忌二發(fā)生爭吵專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立如何針對性促進(jìn)客戶成交任務(wù)七專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立實(shí)戰(zhàn)技巧：注意成交場合與環(huán)境1）場合不對，不要談；2）環(huán)境不對，不要談；3）時(shí)間不夠，不要談。專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實(shí)信號

語言信號表情信號動(dòng)作信號發(fā)現(xiàn)信號專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立詢問產(chǎn)品或功能細(xì)節(jié)詢問產(chǎn)品價(jià)格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢問付款方式及合同細(xì)節(jié)客戶形態(tài)特點(diǎn)如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實(shí)信號

專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立促進(jìn)成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)三、選擇成交招數(shù)四、小點(diǎn)成交常見促進(jìn)方式P91專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立如何促進(jìn)客戶成交假設(shè)成交法由小到大成交法附加利益成交法短缺成交法小狗試用成交法美好想象成交法對比成交法選擇成交法把握銷售成交時(shí)機(jī)促進(jìn)方式直接成交法相同情形處理成交法簡單成交法講故事成交法專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立假設(shè)成交法舉例

“如果有一種方法可以幫助您解決令人頭痛的客戶資料收集問題，您想具體了解一下嗎?”(想。)“如果真的有效，是不是真的可以幫助您節(jié)省大量的時(shí)間，并且可以大大提升銷售業(yè)績，賺取到更多的財(cái)富?”(是。)“如果真的全部做到，您每一次通電話中都能夠找到自己想要找到的關(guān)鍵聯(lián)系人，有沒有可能提升銷售業(yè)績30％以上?”(有。)“如果以每個(gè)月1．5萬元的業(yè)績增長來計(jì)算，那么一年下來，是不是可以幫助您增加18萬元的銷售業(yè)績?”“如果僅僅投資980元，就可以一年增加18萬元的銷售業(yè)績，這樣的投資您覺得值不值得?”(值得。)“如果連980元都不要，僅僅需要680元，是不是更加物有所值?是不是更加劃算?”(是。)“我們這套客戶資料收集系統(tǒng)……”

………專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立由小到大成交法舉例

“劉經(jīng)理．如果按照您的要求，配置獨(dú)立的顯卡可能比較好，您認(rèn)為呢?”“除了獨(dú)立顯卡之外，處理器的配置最好是選用64位雙核處理器，這樣速度才能夠保證設(shè)計(jì)的需要，您說呢?”“在顯示器的配置上，考慮到分辨率的要求，最好配置××品牌高亮度顯示器，您看怎么樣?”“同時(shí)在系統(tǒng)集成上面……”

………專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立直接成交法舉例

“不如我們定個(gè)送貨時(shí)間，那么下個(gè)星期您就可以使用了?！薄拔椰F(xiàn)在將申請表發(fā)給您，您確認(rèn)一下就好了，等到明天上午您就可以使用這項(xiàng)新的服務(wù)了!”“為了能夠讓您盡快看到效果，我現(xiàn)在就幫您下單，好嗎?”“張經(jīng)理，按照剛才我們探討過的，使用這套節(jié)電系統(tǒng)每月可以幫助您節(jié)省3000元的電費(fèi)，反正您已經(jīng)確認(rèn)了，與其等到下個(gè)月，不如現(xiàn)在就定下來，這樣就可以多節(jié)省3000元，您說呢?”………專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立附加利益成交法舉例

“今天已是30日了，在這個(gè)月內(nèi)辦理可以享受到新品推廣價(jià)，也就是九折優(yōu)惠!”“如果您現(xiàn)在確認(rèn)，我?guī)湍医?jīng)理申請一下，送給您一份精美的禮品!”“如果滿足您的要求，再優(yōu)惠5％的話，您是不是馬上可以做出決定?”“這是最后的機(jī)會(huì)了，上午公司開過會(huì)，下周就要漲價(jià)12％，您可要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)呀！”………專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立短缺成交法舉例

“我們在每個(gè)地級市只選擇一家加盟商，這樣可以最大限度地保證與我們合作的加盟商的利益，之前已經(jīng)有5位客戶打來電話咨詢了，我們正在詳細(xì)討論，如果您有意，希望您能夠盡快做出決定!”“稍等一下，這款貨現(xiàn)在銷售非常好，我不知道還有沒有存貨，要先打個(gè)電話到倉庫問一下，確定有貨之后，才可以給您答復(fù)，您看這樣好嗎?”“坦白講，現(xiàn)在供貨非常緊張，即使您現(xiàn)在下單訂貨，也可能需要自己支付送貨費(fèi)用，不過搶到實(shí)際上也就是賺到，您說呢?”“這套英文版的教材全國已經(jīng)只剩下三套了，而且在任何其他渠道您都已經(jīng)買不到了，我擔(dān)心過兩天就沒有了，因此，您最好現(xiàn)在就做出決定!”………專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立相同情形處理成交法舉例

“黎經(jīng)理，之前××公司、××公司(這里的××公司都是知名機(jī)構(gòu))，都遇到和您幾乎一樣的問題，后來使用我們的掃描軟件之后。識別錯(cuò)誤率降到l％以下，節(jié)省了大量的校對時(shí)間，所以我相信這套掃描軟件同樣可以幫助您做到這一點(diǎn)!”“鄭主任，這套軟件迄今為止，已經(jīng)有超過一萬家的行業(yè)客戶使用過，其中就包括和您同行業(yè)的××公司、××公司，還有在美國上市的××公司，在可靠性方面已經(jīng)得到足夠的認(rèn)可，您完全可以放心使用!”………專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立小狗試用成交法舉例

“韓老師，不如您先試用我們這款殺毒軟件一個(gè)月，到時(shí)您再做出正式的決定，好不好?”“因?yàn)槲覀兪浅醮谓佑|，您對我們公司還不是很了解，不如你這次只采購一小部分，看看效果后您再做是否大量采購的決定。您說呢?”“至于網(wǎng)絡(luò)廣告的效果到底好不好，能不能找到您的精確目標(biāo)客戶，您可以先投放一個(gè)星期，到時(shí)就知道效果了，對嗎?”………專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立選擇成交法舉例

“如果沒有其他問題了，您是希望自己在家自行組裝還是派人上門指導(dǎo)安裝?”“您是覺得單機(jī)版比較好，還是網(wǎng)絡(luò)版適合您現(xiàn)在公司的實(shí)際情況?”“這次培訓(xùn)課您覺得是單獨(dú)給銷售部門上比較好，還是銷售部門與市場部門一起參加比較好呢?”“您喜歡哪一款呢?是去年推出的經(jīng)典款式，還是今年剛剛推出的流行浪漫款式?”………專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立簡單成交法舉例

“王先生，您只需要在電話中做個(gè)確認(rèn)，到下個(gè)月1日您就可以享受到這項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)!”“程總，您將地址告知一下，在3天后就會(huì)收到我們送給您的優(yōu)惠卡，以后在預(yù)訂酒店和機(jī)票的時(shí)候就可以享受超低的折扣!”“等一會(huì)兒小李發(fā)個(gè)傳真給您，您簽名確認(rèn)一下，回傳過來就可以免費(fèi)使用這款產(chǎn)品一個(gè)月的時(shí)間!”………專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立美好想象成交法舉例

“李經(jīng)理，您現(xiàn)在辦理該業(yè)務(wù)之后，資費(fèi)和原來的一樣，卻可以享受到2M的帶寬，比您原來的速度快4-5倍，原來半天才能夠下載一部電影，現(xiàn)在一個(gè)小時(shí)就可以了，看網(wǎng)絡(luò)電視的時(shí)候也不會(huì)出現(xiàn)畫面卡死不流暢的現(xiàn)象，就好比是真正在網(wǎng)絡(luò)沖浪一樣!”“江總，如果電話銷售人員能夠一開始的時(shí)候就找對人，而不需要在前臺(tái)或者不相干的人那里浪費(fèi)大好的銷售時(shí)問，他們的業(yè)績一定能夠飛速增長，也就是您部門的業(yè)績飛速增長，您在