專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)

05三月2024專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)裝有磁盤(pán)的盒子有魚(yú)的地方裝有內(nèi)容的磁盤(pán)釣魚(yú)的技巧專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)2有魚(yú)的地方——市場(chǎng)、需求——釣魚(yú)——銷(xiāo)售、推銷(xiāo)——尋找、發(fā)現(xiàn)技巧、方法我們要尋找市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)3課程大綱一、關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考二、關(guān)于“怎樣推銷(xiāo)”的思考三、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的說(shuō)明四、關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考五、課程回顧和小結(jié)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)4關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.11、什么是推銷(xiāo)？2、為什么要推銷(xiāo)？3、什么是最高明的推銷(xiāo)手段？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)5首先我們從“推銷(xiāo)”的字面上去理解這個(gè)問(wèn)題?！巴其N(xiāo)”是兩個(gè)動(dòng)詞的聯(lián)合——“銷(xiāo)售”的手法是推出去，將我們的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給客戶，使之認(rèn)同并接受從而最終達(dá)到銷(xiāo)售的目的，簡(jiǎn)單而言即說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)。什么是推銷(xiāo)：從深層面理解，推銷(xiāo)是一種雙向、互動(dòng)、完整的商品銷(xiāo)售活動(dòng)，是一個(gè)科學(xué)的、能動(dòng)的系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，營(yíng)銷(xiāo)員是主動(dòng)的一方，客戶是被動(dòng)的但卻是起決定作用的一方。營(yíng)銷(xiāo)員、客戶雙方的心理、行為對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的完成至關(guān)重要。營(yíng)銷(xiāo)員的活動(dòng)實(shí)際上是一種復(fù)合行為。所以，一次完整的商品推銷(xiāo)過(guò)程，與其說(shuō)是銷(xiāo)售商品，不如說(shuō)是對(duì)雙方活動(dòng)的規(guī)劃與管理。推銷(xiāo)在某種程度上是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.2專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)6為什么要推銷(xiāo)（推銷(xiāo)的真義）：關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.3在人們的潛意識(shí)里，“推銷(xiāo)”似乎是個(gè)不很高級(jí)的字眼。但是，人類(lèi)的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類(lèi)的發(fā)展存在許多悖論，這就是其中之一?！皨雰旱奶淇蕖?，“政治家的競(jìng)選”、“藝術(shù)家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛(ài)戀。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)7學(xué)者不過(guò)是“打著真理的旗幟推銷(xiāo)自己的思想”的一群人?！瓶瞬獙?zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)8人類(lèi)文明發(fā)展至今，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)。有分工，就有交換，有交換，就有推銷(xiāo)，有推銷(xiāo)，就有營(yíng)銷(xiāo)員。行銷(xiāo)行業(yè)的存在已成為人類(lèi)文明發(fā)展的重要標(biāo)志，是想帶文明前進(jìn)的車(chē)輪。

——推銷(xiāo)就是人生，推銷(xiāo)就是這個(gè)世界。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)9關(guān)于推銷(xiāo)目的的思考.4各行業(yè)比較表專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)10關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.1什么是最高明的推銷(xiāo)手段：控制別人的思維才是最高水準(zhǔn)的推銷(xiāo)。（管理上謂之“無(wú)為而治”）讓別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)，最佳方式是讓他的想法逐漸與你的希望達(dá)成一致專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)11如何控制別人的思維？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)12

商品的價(jià)值由客戶決定，不是由你，也不是由公司?！靼卓蛻舻男枰?，并設(shè)法滿足他?！私鈱?duì)方的需要專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)13

讓客戶相信，他有需要，并且，你提供的產(chǎn)品正好可以滿足。——說(shuō)明產(chǎn)品符合客戶的需要。——了解自己的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)14知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)15攻心為上計(jì)關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.2專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)16關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.3客戶決定了什么是價(jià)值！事實(shí)是：不同的客戶，即使是在同一個(gè)行業(yè)，對(duì)價(jià)值的理解仍存在非常大的差異。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)17關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.4同樣規(guī)模的3個(gè)客戶的故事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)18關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.5一家進(jìn)取性的區(qū)域經(jīng)紀(jì)人公司“不要派你的銷(xiāo)售人員來(lái)，只要把你們的報(bào)價(jià)送來(lái)就可以了，報(bào)價(jià)要快而且要便宜，因?yàn)橛惺畮准夜径紖⑴c競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的速度快且價(jià)格低，誰(shuí)將贏得我們的生意。”客戶A專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)19關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.6一家通過(guò)M&A發(fā)展起來(lái)的經(jīng)紀(jì)人公司“我們需要較多的幫助。我們的每一個(gè)營(yíng)業(yè)部均按照自己的一套行事。我們既沒(méi)有一套統(tǒng)一的流程又沒(méi)有一套統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的每一個(gè)營(yíng)業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運(yùn)作的話，我們將會(huì)把生意交給它?！笨蛻鬊專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)20關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.7“我們需要的是一個(gè)戰(zhàn)略伙伴，能夠?qū)⑺麄兊暮吮Ｈ藛T派至我們的營(yíng)業(yè)部，合作開(kāi)發(fā)一套先進(jìn)的信息系統(tǒng)來(lái)快速改善我們的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，并與我們協(xié)作開(kāi)發(fā)一套新的、有創(chuàng)意的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。同時(shí)我們還想仰仗一些你們的其它后臺(tái)作業(yè)人員，同時(shí)非常愿意你們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠參與我們的企劃活動(dòng)?！笨蛻鬋專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)21對(duì)于客戶A來(lái)說(shuō)，內(nèi)在價(jià)值只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，營(yíng)銷(xiāo)人員只能給他們?cè)黾雍苄』驇缀鯖](méi)有的價(jià)值，因?yàn)榭蛻粼缫呀?jīng)明白他們要買(mǎi)什么、并且明白要如何使用它們?！盀槭裁次覀円诩群馁M(fèi)我們的時(shí)間又不能給我們提供回報(bào)的事情上花錢(qián)呢？如果他們的工資和傭金從價(jià)格上扣除的話，那就更好了?！薄譅柆敼景l(fā)言人交易型銷(xiāo)售關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.8專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)22對(duì)于此類(lèi)客戶，價(jià)值并非產(chǎn)品本身所固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品。在咨詢型銷(xiāo)售過(guò)程中，聆聽(tīng)和建立理解客戶需求的能力是最重要的銷(xiāo)售技能，這遠(yuǎn)比說(shuō)服的技能重要的多。咨詢型銷(xiāo)售關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.9專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)23客戶不光簡(jiǎn)單地需要產(chǎn)品或者供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，同時(shí)還要能夠充分地運(yùn)用它們的核心能力，改造他們的公司和公司戰(zhàn)略，盡量利用它們的戰(zhàn)略價(jià)值關(guān)系。企業(yè)型銷(xiāo)售關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考.10專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)24

小結(jié)：

任何想要生存的銷(xiāo)售人員別無(wú)選擇，除非他創(chuàng)造價(jià)值的方法能夠緊密地反映客戶的需求，以及對(duì)價(jià)值的感覺(jué)，否則任何努力都將化為烏有。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)25專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的步驟調(diào)查拜訪說(shuō)明處理拒絕促成專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)26在實(shí)際的銷(xiāo)售中，很多時(shí)候，調(diào)查中的大部分工作是在拜訪中完成的。而且，在復(fù)雜的商品銷(xiāo)售中，幾乎每一次的拜訪都包含了“調(diào)查、說(shuō)明、處理拒絕”三個(gè)步驟。但是……專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)27專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.1

只有知道了成功的標(biāo)準(zhǔn)，才可以通過(guò)調(diào)查研究總結(jié)正確的行為。那么，究竟應(yīng)該怎樣評(píng)價(jià)拜訪是否成功呢？從我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)可知——銷(xiāo)售是由拜訪組成的，幾乎我們每一個(gè)銷(xiāo)售流程都是通過(guò)拜訪實(shí)現(xiàn)。拜訪的成功與否決定了銷(xiāo)售成功與否。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)28專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.2獲得訂單獲得訂單取得進(jìn)展維持現(xiàn)狀遭受拒絕遭受拒絕成功不成功簡(jiǎn)單銷(xiāo)售只有兩種結(jié)果復(fù)雜銷(xiāo)售有四種結(jié)果如何評(píng)估拜訪是否成功專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)29為了取得銷(xiāo)售的成功，我們必須掌握成功拜訪的技巧。接下來(lái)，讓我們對(duì)“拜訪”這一行為進(jìn)行研究。從中總結(jié)出一套系統(tǒng)的，有規(guī)律可掌握的行為模式?！矗簩?zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售模式。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)30專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.3調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身向客戶闡述，自己能提供有價(jià)值的東西取得合適的承諾，繼續(xù)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)介紹自己的方式如何開(kāi)始對(duì)話發(fā)掘客戶需求，更好了解客戶銷(xiāo)售拜訪的四步驟專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)31專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.4調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)32專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.5一般分為兩類(lèi)：結(jié)合客戶個(gè)人的興趣愛(ài)好；開(kāi)門(mén)見(jiàn)山陳述商品的好處；贊美話術(shù)；但是…這種方法在復(fù)雜商品銷(xiāo)售中效果不佳。熱身階段專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)33熱身階段優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表懂得如何用有效的方法來(lái)說(shuō)明拜訪的目的，讓我可以知道自己的時(shí)間有沒(méi)有白費(fèi)，是不是用得值得和明智?！晨蛻魧?zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)34專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.6調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)35專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.7調(diào)查階段獲得信息的方式：從資料中收集從旁徑了解詢問(wèn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)36為什么用詢問(wèn)的方式：詢問(wèn)的方式可以使購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)話；詢問(wèn)可以使客戶注意力集中；詢問(wèn)具有說(shuō)服力，而理由沒(méi)有說(shuō)服力；詢問(wèn)可以揭示需求什么時(shí)候可以不用詢問(wèn)的方式：你擁有權(quán)力；你是權(quán)威；你能夠冒險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)37在拜訪中詢問(wèn)問(wèn)題的目的是：發(fā)現(xiàn)和揭示客戶的需求專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.9專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)38開(kāi)發(fā)需求(DEVELOPINGNEEDS)現(xiàn)狀幾乎是完美的但有一點(diǎn)，我不是很滿意……方面有些問(wèn)題……我需要迅速改變現(xiàn)狀專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.10專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)39含蓄的需求VS.明確的需求(ImpliedNeedsVS.ExplicitNeeds)不知道問(wèn)題困難不滿強(qiáng)烈的愿望、渴望含蓄的需求明確的需求專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.11專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)40購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？問(wèn)題的嚴(yán)重性解決方案的成本價(jià)值等式專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.12專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)41客戶只有在感到有必要時(shí)，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.13專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)42關(guān)于事實(shí)、背景和客戶現(xiàn)在的做法；過(guò)多的情況問(wèn)詢會(huì)使客戶感到厭煩；成功的銷(xiāo)售人員會(huì)慎用此類(lèi)問(wèn)題，并且有的放矢情況問(wèn)詢——SituationQuestion專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.14專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)43關(guān)于客戶的問(wèn)題、困難或者不滿；問(wèn)題問(wèn)詢對(duì)于簡(jiǎn)單商品的銷(xiāo)售成功有著重要作用；但對(duì)于復(fù)雜商品的銷(xiāo)售成功作用不大問(wèn)題問(wèn)詢——ProblemQuestion專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.15專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)44關(guān)于客戶問(wèn)題、困難或者不滿的結(jié)果或影響；引申問(wèn)詢是復(fù)雜商品銷(xiāo)售成功所必備的重要技能，因?yàn)樗茉鰪?qiáng)你的方案在客戶心目中的價(jià)值引申問(wèn)詢—ImplicationQuestion專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.16專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)45關(guān)于客戶對(duì)于某個(gè)方案所感覺(jué)到的價(jià)值、用途和作用；與引申問(wèn)詢結(jié)合起來(lái)會(huì)對(duì)復(fù)雜商品銷(xiāo)售的成功起到重要作用價(jià)值問(wèn)詢—Need-payoffQuestion專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.17專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)46調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.18專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)47特性(Features)描述事實(shí)、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Advantages)顯示產(chǎn)品、服務(wù)或它們的特性如何使用或者如何幫助客戶效益(Benefits)顯示產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶所表達(dá)的明確的需求特性、優(yōu)點(diǎn)和效益專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.19專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)48不要過(guò)早進(jìn)入此階段注意三者之間的關(guān)系關(guān)于新產(chǎn)品尤其要小心注意專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.20專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)49被客戶拒絕是值得高興的事，因?yàn)榫芙^是客戶感興趣的信號(hào)…！?。?？特性與拒絕的關(guān)系優(yōu)點(diǎn)與拒絕的關(guān)系拒絕處理VS.拒絕預(yù)防專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.21專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)50你是誰(shuí)此行目的（不要過(guò)早進(jìn)入產(chǎn)品細(xì)節(jié)）獲得提問(wèn)的權(quán)力回到前面——如何進(jìn)行熱身專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.22專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)51調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.23專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)52經(jīng)過(guò)調(diào)查，現(xiàn)有的促成方法和相關(guān)培訓(xùn)有兩個(gè)結(jié)果：通過(guò)迫使客戶做出決策，促成技巧可以加快交易速度促成技巧會(huì)使降價(jià)的可能性大大增加，對(duì)于價(jià)格高的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)降低成交的機(jī)會(huì)銷(xiāo)售員現(xiàn)有促成方法的弊病專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.24專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)53重點(diǎn)做好調(diào)查和闡述能力階段工作檢查確認(rèn)解決了客戶的關(guān)鍵需求對(duì)效益再次小結(jié)建議獲得承諾獲得承諾：——成功促成的四步法則專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明.25專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)54準(zhǔn)則1：一項(xiàng)一項(xiàng)地練習(xí)，直到你有足夠的信心做對(duì)了， 再進(jìn)行下一項(xiàng)；準(zhǔn)則2：至少練習(xí)三次以上，除非你重復(fù)做三次以上， 否則你無(wú)權(quán)判斷它是否有效；準(zhǔn)則3：先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量，有了一定的量，質(zhì)自然 而然就會(huì)得到提升；準(zhǔn)則4：在安全的環(huán)境下進(jìn)行練習(xí)，直到養(yǎng)成習(xí)慣為止， 在重要的拜訪過(guò)程中，不要嘗試新的做法。學(xué)習(xí)技能的四項(xiàng)黃金準(zhǔn)則專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)55關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考.1同行是冤家？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)56關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考.2現(xiàn)代企業(yè)和人才之間的競(jìng)爭(zhēng)不是比武打擂，不是誰(shuí)消滅誰(shuí)，誰(shuí)制約誰(shuí)的問(wèn)題。它應(yīng)該是一場(chǎng)賽跑，大家要爭(zhēng)誰(shuí)跑得更快。每個(gè)人的目標(biāo)都是終點(diǎn)而不是其他參賽者。為了盡快達(dá)到終點(diǎn)，你必須超越對(duì)手和