《銷售管理》（第2版）課件全套 第1-11章 銷售管理概述-銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)

第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評(píng)價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評(píng)價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評(píng)價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評(píng)價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系

第1章銷售管理概述主講教師：國(guó)家級(jí)一流本科專業(yè)建設(shè)點(diǎn)教材

第1章銷售管理概述學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握銷售的定義、銷售與營(yíng)銷的關(guān)系了解銷售工作的類型、特征及其在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的位置掌握銷售人員的類型、職責(zé)掌握銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力了解銷售人員的職業(yè)發(fā)展了解銷售經(jīng)理的層次及成為一名合格的銷售經(jīng)理的方法掌握銷售管理的職能了解銷售戰(zhàn)略在營(yíng)銷戰(zhàn)略中的作用了解銷售管理的新趨勢(shì)引導(dǎo)案例：銷售新人林兔兔的煩惱討論問(wèn)題：（1）林兔兔目前主要的困惑有哪些？她有哪些不足之處？她應(yīng)該辭職嗎？為什么？（2）如果你是布朗先生，你會(huì)怎樣處理這種情況？會(huì)對(duì)林兔兔說(shuō)些什么？（3）公司如何釆取措施，在新進(jìn)銷售人員中減少這種很高的人員流動(dòng)率？第1章銷售管理概述銷售工作概述銷售與營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別銷售人員概述1.11.21.31.4銷售管理的含義第1章銷售管理概述銷售工作概述銷售與營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別銷售人員概述1.11.21.31.4銷售管理的含義1.1銷售概述

1.1.1銷售的定義銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)出售給顧客的活動(dòng)過(guò)程。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，銷售活動(dòng)大多發(fā)生在與中間商的交易過(guò)程中；對(duì)經(jīng)銷商或零售商來(lái)講，銷售是向最終消費(fèi)者出售產(chǎn)品和服務(wù)的一種活動(dòng)過(guò)程。1.1銷售概述

1.1.1銷售的定義不同崗位的人對(duì)銷售的不同理解基層銷售人員——銷售是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題目的——盡可能多地出售產(chǎn)品提高銷售量和銷售額，并盡量提高一次性回款率中層經(jīng)理人員——銷售既是戰(zhàn)略題，又是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題目的——提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，守住既有市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)高層決策人員——銷售是戰(zhàn)略問(wèn)題目的——通過(guò)銷售實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值，并創(chuàng)造利潤(rùn)和信譽(yù)，樹(shù)立企業(yè)品牌形象1.1銷售概述

1.1.1銷售的定義廣義和狹義角度的銷售廣義角度的銷售是指由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過(guò)溝通、說(shuō)服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接收者接受發(fā)出者的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象等的活動(dòng)的總稱。換句話說(shuō)，廣義的銷售泛指一切說(shuō)服活動(dòng)，即人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念，或購(gòu)買商品和服務(wù)的行為過(guò)程。狹義角度的銷售是指銷售人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等技術(shù)與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程。你認(rèn)為銷售與營(yíng)銷有什么區(qū)別？1.1銷售概述

1.1銷售概述

1.1.2銷售與營(yíng)銷的關(guān)系

1.1銷售概述

1.1.2銷售與營(yíng)銷的關(guān)系

銷售與營(yíng)銷的主要關(guān)系特征銷售只是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本職能銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的頂端市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使銷售成為多余營(yíng)銷的目的就是使銷售成為多余。

——彼得·德魯克銷售主管和營(yíng)銷主管思維方式差異1.1銷售概述

專題1-1：銷售職業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展“銷售”一詞來(lái)源于古希臘，“銷售人員”一詞最早出現(xiàn)在柏拉圖的著作中。通過(guò)銷售來(lái)維持生計(jì)的真正銷售人員直到18世紀(jì)中葉英國(guó)工業(yè)革命時(shí)期才出現(xiàn)，而且主要是以小販的形式，小販們將當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)上來(lái)，然后再賣到城市，同時(shí)將在城市收購(gòu)的工業(yè)品運(yùn)送農(nóng)村地區(qū)銷售，這在當(dāng)時(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中起到了重要的作用。19世紀(jì)初，人員銷售在英國(guó)已經(jīng)成熟，但在美國(guó)才剛剛開(kāi)始。到了19世紀(jì)末20世紀(jì)初，隨著美國(guó)工業(yè)革命的開(kāi)展，銷售人員的銷售逐漸成為美國(guó)企業(yè)銷售活動(dòng)的重要組成部分。這時(shí)，富有冒險(xiǎn)精神、有強(qiáng)烈進(jìn)取心的銷售人員成為一個(gè)有價(jià)值的群體，獨(dú)立的、四處叫賣的小商小販逐漸消失。19世紀(jì)40年代中期，人員銷售開(kāi)始變成一種職業(yè)。不僅購(gòu)買者開(kāi)始對(duì)銷售人員要求多，而且他們也不再容高壓強(qiáng)賣型的、滔滔不絕的銷售人員，他們更喜歡精通專業(yè)知識(shí)和了解顧客需求的銷售人員。銷售職業(yè)化是指銷售人員利用誠(chéng)實(shí)的、非操縱性的戰(zhàn)術(shù)來(lái)滿足顧客和企業(yè)雙方的長(zhǎng)期需求。銷售人員的工作不是告訴顧客為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)比其他人的產(chǎn)品或服務(wù)都好，而是要去理解顧客的思想；否則，就不會(huì)成為一個(gè)成功的銷售人員。第1章銷售管理概述銷售工作概述銷售與營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別銷售人員概述1.11.21.31.4銷售管理的含義1.2銷售工作概述

1.2.1銷售工作的類型交易型銷售((transactionalselling)是指有效地針對(duì)價(jià)格敏感型顧客的需要進(jìn)行銷售的一種銷售過(guò)程。買賣雙方只對(duì)交易的產(chǎn)品及其功能和價(jià)格感興趣，交易結(jié)束銷售活動(dòng)即結(jié)束。這種類型的顧客主要對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和便利性感興趣，他們對(duì)自己的需要有充分的認(rèn)識(shí)?；诮灰椎念櫩蛢A向于主要關(guān)注低廉的價(jià)格，所以交易型銷售大多采用低成本的銷售策略。顧問(wèn)型銷售(consultativeselling)強(qiáng)調(diào)銷售人員要了解把握顧客的實(shí)際需求，充當(dāng)顧客的購(gòu)買顧問(wèn)，為顧客提供產(chǎn)品購(gòu)買的解決方案。強(qiáng)調(diào)通過(guò)銷售人員和顧客之間的有效溝通來(lái)識(shí)別需要，幫助顧客解決合理購(gòu)買問(wèn)題。銷售人員通過(guò)適當(dāng)?shù)卦儐?wèn)和仔細(xì)地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，建立起雙向溝通渠道。銷售人員扮演顧問(wèn)的角色并提供深思熟慮的推薦意見(jiàn)，以幫助顧客形成解決方案。銷售人員為長(zhǎng)期伙伴關(guān)系奠定基礎(chǔ)，要站在顧客的角度考慮，商談代替了操縱，贏得了顧客信任。采用顧問(wèn)型銷售方式的銷售人員要掌握傾聽(tīng)、識(shí)別顧客需求和提供一個(gè)或多個(gè)解決方案的關(guān)鍵能力。

1.2銷售工作概述

1.2.1銷售工作的類型顧問(wèn)型銷售(consultativeselling)主要特點(diǎn)：顧客被視為服務(wù)的對(duì)象顧問(wèn)型銷售人員在拜訪之前先進(jìn)行調(diào)研顧問(wèn)型銷售強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)信息、技術(shù)咨詢和向溝通，而不是操縱顧問(wèn)型銷售強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)你認(rèn)為銷售工作有哪些特征？1.2銷售工作概述

1.2銷售工作概述

1.2.2銷售工作的特征銷售領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，工作具有挑戰(zhàn)性銷售工作自由，獨(dú)立性強(qiáng)銷售工作晉升機(jī)會(huì)多，但需要從基層做起銷售工作收入高，薪酬公平銷售工作好找，擇業(yè)面較寬1.2銷售工作概述

專題1-2：銷售工作在新中國(guó)的發(fā)展階段供銷粗放型銷售深度分銷精益化銷售互聯(lián)網(wǎng)銷售1.2銷售工作概述

1.2.3重新審視銷售工作銷售工作的“內(nèi)憂外患”——自身壓力的“內(nèi)憂”，外部環(huán)境不理解的“外患”（1）銷售并沒(méi)有任何不道德的或不擇手段的地方（2）銷售是值得從事的職業(yè)（3）沒(méi)有銷售人員的努力，產(chǎn)品不會(huì)自動(dòng)暢銷第1章銷售管理概述銷售工作概述銷售與營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別銷售人員概述1.11.21.31.4銷售管理的含義1.3銷售人員概述1.3.1銷售人員的類型根據(jù)銷售的產(chǎn)品種類和銷售人員所在的企業(yè)類型不同，可將銷售人員分為：（1）零售業(yè)銷售人員將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給顧客用于個(gè)人消費(fèi)等非商業(yè)用途。常見(jiàn)的有以下三種：店內(nèi)售貨員、直銷人員、電話及網(wǎng)絡(luò)銷售人員（2）批發(fā)業(yè)銷售人員往往要銷售多家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，要了解所銷售的每一件產(chǎn)品，他們不僅要向顧客介紹所銷售的產(chǎn)品，還必須為顧客提供諸如庫(kù)存、運(yùn)輸和銷售管理等服務(wù)。批發(fā)業(yè)銷售人員是生產(chǎn)企業(yè)銷售人員的接力者和延伸者。（3）制造商銷售人員為制造商工作的銷售人員可以向其他制造商、批發(fā)商、零售商或直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。制造商銷售人員主要有以下幾種：銷售代表、銷售工程師、服務(wù)銷售人員你認(rèn)為銷售人員的職責(zé)主要有哪些？1.3銷售人員概述1.3.2銷售人員的職責(zé)1.3銷售人員概述1.3.2銷售人員的職責(zé)收集信息收集有關(guān)本企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等方面的信息資料。信息反饋不斷豐富完善顧客檔案，包含顧客的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、顧客經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等銷售計(jì)劃包括：預(yù)計(jì)可能購(gòu)買、安排銷售訪問(wèn)，擬定訪問(wèn)計(jì)劃及確定合理有效的訪問(wèn)路線等。宣傳推廣掌握一些常用的宣傳推廣手段。如促銷活動(dòng)，口碑宣傳、賣場(chǎng)氣氛等。實(shí)際銷售在實(shí)際銷售過(guò)程中，銷售人員要爭(zhēng)取引起購(gòu)買者的注意和興趣，促進(jìn)購(gòu)買者的購(gòu)買欲望；利用提供產(chǎn)品鑒定證明、示范使用產(chǎn)品、請(qǐng)購(gòu)買者親自試用產(chǎn)品等方法，以取得顧客信任；善于正確處理反對(duì)意見(jiàn)；并運(yùn)用一些策略和技巧達(dá)成交易。案例1-1：是不是銷售部門的責(zé)任？思考問(wèn)題：?jiǎn)栴}的關(guān)鍵在什么地方？謝兵現(xiàn)在該怎么做呢？作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責(zé)？專題1-3：自我測(cè)試題：我適合做銷售嗎？（1）你真心喜歡你周圍的人嗎？（2）必要時(shí)，你會(huì)主動(dòng)與人握手嗎？（3）與人談話時(shí)，你會(huì)投以親切的題神嗎？（4）表達(dá)意見(jiàn)時(shí)，你會(huì)采用筒單、清晰的方式嗎？（5）你能適時(shí)地表現(xiàn)幽默感嗎？（6）你能向?qū)Ψ匠?種以上理由，來(lái)說(shuō)重對(duì)方接更你的觀點(diǎn)嗎？（7）你的穿著是否整潔，得體，適合你所大的環(huán)？（8）你給人一種生活充實(shí)，或功的印象嗎？（9）通到不如意的事時(shí)，你不容易沮喪號(hào)？（10）你能準(zhǔn)確地解答關(guān)于你所主張的某一個(gè)觀點(diǎn)嗎？（11）與人有約，你能準(zhǔn)時(shí)赴約嗎？（12）若有人請(qǐng)你為其服務(wù)，你相信這也是接對(duì)方的一次機(jī)會(huì)？（13）你擅長(zhǎng)制作各種報(bào)告、數(shù)據(jù)圖表及統(tǒng)計(jì)資科嗎？（14）你希望從人際的接觸中獲得即刻的回報(bào)嗎？（15）你認(rèn)為銷售工作應(yīng)該有固定的工作時(shí)間嗎？得分計(jì)算：從1到14題，回答“經(jīng)常如此”得6分，回答“有時(shí)如此”得4分，回答“幾乎從未如此”得2分；第15題，回答“經(jīng)常如此”得2分，回答“有時(shí)如此”得4分，回答“幾乎從未如此”得6分。1.3銷售人員概述1.3.3銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力銷售人員的職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)則是指人們從事某一職業(yè)應(yīng)當(dāng)具備的基本的修養(yǎng)和品行。思想素質(zhì)樹(shù)立正確的銷售思想、良好的職業(yè)道德、強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感專業(yè)素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客知識(shí)、法律知識(shí)、禮儀知識(shí)、社會(huì)知識(shí)心理素質(zhì)抵抗挫折的能力很強(qiáng)，遇到困難與失敗時(shí)，能保持情緒穩(wěn)定，以高昂的精神狀態(tài)面對(duì)環(huán)境壓力堅(jiān)定的自信心頑強(qiáng)的意志品質(zhì)身體素質(zhì)銷售工作既是一項(xiàng)復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，同時(shí)也是一項(xiàng)艱苦的體力勞動(dòng)1.3銷售人員概述1.3.3銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力銷售人員的職業(yè)能力洞察能力洞察他人心理活動(dòng)的能力，或善于站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題的能力。語(yǔ)言表達(dá)能力熟練地運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，通過(guò)與他人進(jìn)行交流、傳遞思想并被對(duì)方理解和接受的過(guò)程。社交能力接觸的顧客們擁有不同的知識(shí)背景，不同的社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和風(fēng)俗禮儀，要求其具備良好的社交能力應(yīng)變能力在不違背國(guó)家的法律法規(guī)、企業(yè)基本利益和行業(yè)基本規(guī)范的前提下，巧妙靈活地實(shí)施應(yīng)變行為，以適應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)情況，達(dá)到銷售的目的?？箟耗芰︿N售工作的挑戰(zhàn)性，以及來(lái)自銷售任務(wù)目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，尤其是來(lái)自顧客異議和拒絕的壓力其他的職業(yè)能力文字綜合能力、公關(guān)能力、分析能力與綜合能力、控制自己情緒的能力、必要的妥協(xié)與變通能力、信任與洞察他人感覺(jué)的能力、善于表達(dá)自己想法和人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力等。1.3銷售人員概述1.3.4銷售人員的職業(yè)發(fā)展1.3銷售人員概述1.3.5如何成為一名合格的銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的不同層次（1）戰(zhàn)略管理者即最高管理者，他們處于組織結(jié)構(gòu)的最頂層，他們需要對(duì)整個(gè)組織的行為負(fù)責(zé)通常被稱為總裁、執(zhí)行董事、執(zhí)行總裁、銷售副總裁、全國(guó)銷售經(jīng)理等（2）策略管理者即中層管理者，他們是組織結(jié)構(gòu)的中間層次，他們負(fù)責(zé)管理組織的各主要職能部門例如，區(qū)域和地區(qū)銷售經(jīng)理就屬于中層管理者（3）運(yùn)營(yíng)管理者即一線管理者，他們直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售一般被稱為地區(qū)銷售經(jīng)理(主管)或地區(qū)銷售經(jīng)理(主管)助理 1.3銷售人員概述1.3.5如何成為一名合格的銷售經(jīng)理從銷售人員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變（1）觀念的變化普通銷售人員主要精力集中在自己的本職工作上，目標(biāo)是如何做好現(xiàn)有的工作，如制訂訪問(wèn)計(jì)劃、訪問(wèn)顧客、銷售洽談、送貨服務(wù)，催款等。銷售經(jīng)理必須在自己的頭腦中建立一個(gè)總體性的概念，認(rèn)識(shí)到計(jì)劃和決策對(duì)組織目標(biāo)、組織利益的影響、更多地關(guān)注組織利益面不是自身利益。（2）目標(biāo)的變化銷售經(jīng)理主要應(yīng)該考慮的問(wèn)題是如何實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)，如組織的銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、成本費(fèi)用目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)等。普通的銷售人員只需考慮自己的銷售定額和銷售任務(wù)的完成，拿到自己的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)。1.3銷售人員概述1.3.5如何成為一名合格的銷售經(jīng)理從銷售人員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變（3）責(zé)任的變化銷售經(jīng)理除了需要完成一般性的行政管理工作之外，還需要對(duì)自己的下屬加以管理，并為他們的工作創(chuàng)造條件，提供必要的資源。銷售經(jīng)理更多的工作是引導(dǎo)和協(xié)調(diào)他人的銷售活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)本部門的銷售目標(biāo)普通銷售人員的責(zé)任主要就是完成組織分配的銷售定額，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系（4）技能要求的變化銷售經(jīng)理掌握銷售技能和擁有銷售經(jīng)驗(yàn)非常重要，但更需要其擁有良好的計(jì)劃、溝通、培訓(xùn)、指導(dǎo)和激勵(lì)他人的能力銷售經(jīng)理最基本的技能是決策技能，人際關(guān)系技能、銷售技術(shù)技能銷售人員的技能要求則主要是較強(qiáng)的銷售能力與溝通能力1.3銷售人員概述1.3.5如何成為一名合格的銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的職責(zé)（1）制定銷售戰(zhàn)略市場(chǎng)分析與銷售預(yù)測(cè)；確定銷售目標(biāo)；制定銷售計(jì)劃制定銷售配額與銷售預(yù)算；確定銷售策略（2）管理銷售人員設(shè)計(jì)銷售組織模式；招募與選拔銷售人員；培訓(xùn)與使用銷售人員設(shè)計(jì)銷售人員薪金方案和激勵(lì)方案；指導(dǎo)銷售工作等（3）控制銷售活動(dòng)制定各種規(guī)章制度；劃分銷售區(qū)域銷售人員業(yè)績(jī)的考查評(píng)估；銷售渠道及顧客的管理回收貨款，防止呆賬；銷售效益的分析與評(píng)估1.3銷售人員概述1.3.5如何成為一名合格的銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理需具備的工作能力（1）行政管理能力顧客檔案資料的管理；訂單、合同等銷售文件的處理；銷售人員的出差、工作報(bào)告的批閱；顧客查詢及售前咨詢、售后服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)陌才诺龋?）人事管理能力銷售人員的招聘和甄選；工作培訓(xùn)；區(qū)域劃分及人員安排等（3）領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力指導(dǎo)銷售人員做好工作的能力；協(xié)調(diào)銷售人員之間的工作關(guān)系；協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系；與上級(jí)的溝通以及與下屬的聯(lián)絡(luò)等。具備與顧客溝通的能力與技巧，有效地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作的能力以及與財(cái)務(wù)有關(guān)的規(guī)劃能力等案例1-2：如何成功地完成從銷售人員到銷售主管的角色轉(zhuǎn)換思考問(wèn)題：（1）夏主管為什么沒(méi)有順利完成角色的轉(zhuǎn)換？（2）夏主管的前任領(lǐng)導(dǎo)有沒(méi)有責(zé)任？為什么？第1章銷售管理概述銷售工作概述銷售與營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別銷售人員概述1.11.21.31.4銷售管理的含義1.4銷售管理概述1.4.1銷售管理的定義銷售管理是指：通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對(duì)組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標(biāo)的管理。兩個(gè)重要思想：（1）計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)和控制等五項(xiàng)基本功能；（2）以高效的方式完成組織的銷售目標(biāo)。兩個(gè)理解角度：狹義的銷售管理是指以銷售人員為中心的管理廣義的銷售管理是指對(duì)企業(yè)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。 1.4銷售管理概述1.4.2銷售管理的職能1.4銷售管理概述1.4.3銷售管理在營(yíng)銷戰(zhàn)略中的作用 1.4銷售管理概述1.4.4銷售管理的新趨勢(shì)從單渠道、多渠道到全道銷售從交易銷售到關(guān)系銷售從個(gè)人銷售到團(tuán)隊(duì)銷售從銷售量到銷售效率從本地到全球?qū)崙?zhàn)案例1-1：銷售經(jīng)理的職位真的適合我嗎？討論問(wèn)題：（1）把李菲陽(yáng)目前的工作和從前做銷售人員的工作做比較，你認(rèn)為它們有何不同之處？（2）李菲陽(yáng)作為一名銷售經(jīng)理，在案例中，她具體執(zhí)行了銷售管理過(guò)程中的哪些職能？請(qǐng)描述這些職能。實(shí)戰(zhàn)案例1-2：從銷售明星到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變討論問(wèn)題：你認(rèn)為問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是什么？有什么更好的解決辦法？

本章課程結(jié)束國(guó)家級(jí)一流本科專業(yè)建設(shè)點(diǎn)教材

主講教師：第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評(píng)價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評(píng)價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評(píng)價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評(píng)價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系

第2章銷售倫理及法律主講教師：國(guó)家級(jí)一流本科專業(yè)建設(shè)點(diǎn)教材

第2章銷售倫理及法律學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握銷售倫理的含義了解銷售工作的倫理原則掌握營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題掌握銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因了解銷售人員的行為倫理規(guī)范掌握銷售合同管理了解銷售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)引導(dǎo)案例：誰(shuí)出賣了我的個(gè)人信息？討論問(wèn)題：（1）你認(rèn)為案例中描述的企業(yè)是通過(guò)什么方式找到顧客的？（2）銷售人員該下一步如何開(kāi)展銷售工作才能不引起顧客的反感？第2章銷售倫理及法律銷售倫理的含義營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.12.32.4銷售工作的倫理原則2.2銷售人員的行為倫理規(guī)范2.5銷售合同管理2.6銷售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)2.7第2章銷售倫理及法律銷售倫理的含義營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.12.32.4銷售工作的倫理原則2.2銷售人員的行為倫理規(guī)范2.5銷售合同管理2.6銷售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)2.72.1銷售倫理的含義銷售倫理（Salesethics）的概念“倫”即人倫，指人與人之間的關(guān)系，“理”即道德和規(guī)則。銷售倫理是指企業(yè)銷售活動(dòng)中應(yīng)該遵守的倫理規(guī)范，是判斷和評(píng)價(jià)企業(yè)銷售行為是否符合顧客及社會(huì)的利益，是否能給顧客帶來(lái)最大幸福的標(biāo)準(zhǔn)。銷售倫理涉及：企業(yè)高層管理者、銷售經(jīng)理和其他銷售人員的道德問(wèn)題。銷售人員倫理是指銷售人員在銷售活動(dòng)應(yīng)該遵循的道德準(zhǔn)則、道德情操與道德品質(zhì)的總和。銷售倫理的影響銷售策略的制定，人員銷售、廣告、營(yíng)業(yè)推廣等策略的制定和運(yùn)用。中國(guó)的義利觀：“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”第2章銷售倫理及法律銷售倫理的含義營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.12.32.4銷售工作的倫理原則2.2銷售人員的行為倫理規(guī)范2.5銷售合同管理2.6銷售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)2.72.2銷售工作的倫理原則尊重顧客意愿，反對(duì)強(qiáng)制銷售銷售工作目的是滿足顧客多樣化、個(gè)性化的需求強(qiáng)制銷售的結(jié)果是使顧客感到不悅或反感，影響顧客滿意和顧客忠誠(chéng)堅(jiān)持互利互惠，反對(duì)損人利己銷售活動(dòng)是企業(yè)和顧客之間通過(guò)交換分別實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和使用價(jià)值的過(guò)程以交易能為雙方都帶來(lái)較大的利益或者能夠?yàn)殡p方都減少損失為出發(fā)點(diǎn)堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信，反對(duì)商業(yè)欺詐中國(guó)商業(yè)文化倡導(dǎo)的“生意不成仁義在”誠(chéng)信屬于道德范疇，包括誠(chéng)實(shí)和守信信是決定銷售成功與否的基礎(chǔ)保護(hù)顧客權(quán)益，反對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)的義利觀：“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定了顧客的九項(xiàng)基本權(quán)益《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品衛(wèi)生法》、《商標(biāo)法》等法律法規(guī)第2章銷售倫理及法律銷售倫理的含義營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.12.32.4銷售工作的倫理原則2.2銷售人員的行為倫理規(guī)范2.5銷售合同管理2.6銷售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)2.72.3營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題2.3.1市場(chǎng)調(diào)研中的倫理問(wèn)題調(diào)研人員與委托人的倫理問(wèn)題調(diào)研人員與委托人之間存在一定程度的信息不對(duì)稱，通常委托者處于信息相對(duì)劣勢(shì)方調(diào)研人員與受訪者相關(guān)的倫理問(wèn)題替信息提供者保密、不泄漏受訪者信息、不得強(qiáng)制調(diào)研等調(diào)研人員與競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)的倫理問(wèn)題調(diào)研人員與競(jìng)爭(zhēng)者之間的倫理問(wèn)題主要有賄賂、竊聽(tīng)等2.3營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題2.3.2產(chǎn)品策略中的倫理問(wèn)題產(chǎn)品安全是指產(chǎn)品在使用過(guò)程中，各利益相關(guān)者的生命和利益不受威脅，產(chǎn)品沒(méi)有危險(xiǎn)、危害或損失。有計(jì)劃的淘汰是指生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)預(yù)先設(shè)定一個(gè)壽命，這個(gè)壽命比正常的壽命要短。虛假包裝通常表現(xiàn)為某些產(chǎn)品使用過(guò)大的包裝，或者貼有誤導(dǎo)作用的標(biāo)簽2.3營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題2.3.3價(jià)格策略中的倫理問(wèn)題欺騙性定價(jià)企業(yè)提供的價(jià)格常會(huì)誤導(dǎo)顧客，例如，令人迷惑的價(jià)格對(duì)比掠奪性定價(jià)是指企業(yè)為將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)或者嚇退意欲進(jìn)入該市場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將價(jià)格降至其成本以下，待對(duì)手退出市場(chǎng)后再提價(jià)。操縱價(jià)格從自身利益出發(fā)，生產(chǎn)企業(yè)之間達(dá)成協(xié)議，不實(shí)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)企業(yè)串通起來(lái)操縱價(jià)格的行為限制了顧客選擇的自由，2.3營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題2.3.4分銷策略中的倫理問(wèn)題進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在有包裝的消費(fèi)品領(lǐng)域，零售商就會(huì)向生產(chǎn)商索要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用來(lái)擺放產(chǎn)品灰色市場(chǎng)是指未經(jīng)商標(biāo)所有者授權(quán)，而在已獲得授權(quán)的銷售區(qū)域內(nèi)銷售正宗產(chǎn)品的行為在分銷策略中的銷售倫理準(zhǔn)則還包括：不為牟取暴利而操縱產(chǎn)品的供應(yīng)不在銷售渠道中使用強(qiáng)追手段不對(duì)經(jīng)銷商在選擇所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面施加不適當(dāng)?shù)挠绊?.3營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題2.3.5促銷策略中的倫理問(wèn)題欺騙夸張、撒謊或隱瞞那些會(huì)降低產(chǎn)品吸引力的重要信息硬性銷售銷售人員使用高壓的銷售戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成銷售。例如，銷售人員制造“限量銷售”的假象賄賂當(dāng)其人或某組織為獲取一筆銷售額或其他原因而采用付酬金、送禮或提供其他好處時(shí)，便產(chǎn)生賄賂問(wèn)題第2章銷售倫理及法律銷售倫理的含義營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.12.32.4銷售工作的倫理原則2.2銷售人員的行為倫理規(guī)范2.5銷售合同管理2.6銷售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)2.72.4銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.4.1銷售人員與顧客的關(guān)系中的非倫理行為

招待在銷售管理中，很多公司往往會(huì)限制允許的招待程度（招待會(huì)起反作用）禮品并不是銷售中所有的禮品都是不符合道德的（朋友的問(wèn)候或者以使顧客記住他們）但是，如果當(dāng)禮品成為獲得生意的工具時(shí)，就理應(yīng)受到批評(píng)賄賂除法律不允許外，如果賄賂達(dá)到了一定數(shù)量，還會(huì)使銷售生意的行為不再有利可圖透露機(jī)密信息銷售人員可能會(huì)坦誠(chéng)地向他們信任的顧客透露機(jī)密信息顧客透露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極為重要的信息也是較為常見(jiàn)的銷售人員可能受到誘惑而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員共同分享機(jī)密信息接受機(jī)密信息的人會(huì)很快對(duì)銷售人員失去尊重，愛(ài)講閑話的銷售人員很難與顧客建立信任關(guān)系2.4銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.4.2銷售人員與所在企業(yè)的關(guān)系中的非倫理行為

謊報(bào)費(fèi)用賬目根據(jù)不同的處理費(fèi)用的方式，銷售人員可能將其當(dāng)成偷偷賺取“外快”的機(jī)會(huì)。由于存在灰色區(qū)域，銷售人員可以發(fā)揮其“聰明才智”進(jìn)行欺詐。銷售經(jīng)理慫恿銷售人員在填報(bào)費(fèi)用單時(shí)進(jìn)行欺詐，以獲得“外快”的情況。銷售競(jìng)賽為贏得旅游和商品形式的獎(jiǎng)勵(lì)，銷售人員往往會(huì)與顧客進(jìn)行回扣交易。導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)的高成本和產(chǎn)品的高價(jià)格，使公司處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)濫用公司時(shí)間和資源兼職其它工作公車私用銷售競(jìng)賽，犧牲公司和顧客的利益以謀取私人的利益比如，將顧客的訂單擱置一段時(shí)間，直到銷售競(jìng)賽開(kāi)始才拿出來(lái)。將推遲發(fā)貨的原因歸結(jié)于公司、道路或是送貨車。向顧客銷售他們不需要的產(chǎn)品，或?qū)⑵渑c顧客需要的商品一起銷售2.4銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.4.3企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系中的非倫理行為在銷售競(jìng)爭(zhēng)中，有些競(jìng)爭(zhēng)行為明顯是不道德的。例如超市商品陳列貨架與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系的問(wèn)題需要處理在拜訪顧客時(shí)，銷售人員必須回答與競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)的問(wèn)題。極有可能會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把他們的產(chǎn)品描述成低劣品甚至是冒牌貨。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的這種短視的競(jìng)爭(zhēng)行為，往往不利于建立與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的不當(dāng)表述，可能給人造成銷售人員不值得信賴的印象正確的做法是，銷售人員應(yīng)該客觀地描述自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的關(guān)系2.4銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.4.4銷售人員非倫理行為的成因

企業(yè)管理方面的成因（1）管理制度不健全，運(yùn)作流程不明確，監(jiān)控稽查體系的缺乏（2）獎(jiǎng)體系不完善，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不重視與銷售人員的溝通。銷售人員自身素質(zhì)方面的成因（1）思想道德品質(zhì)不高，不能堅(jiān)持以顧客為中心（2）營(yíng)銷觀念陳舊，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念（3）銷售能力不強(qiáng)（4）趨利性（過(guò)分追求短期利益）顧客方面的成因（1）顧客受自身知識(shí)及文化素質(zhì)的影響（2）顧客的主人翁意識(shí)與責(zé)任感不強(qiáng)（3）顧客缺乏顧客權(quán)益保護(hù)方面的知識(shí)，法律觀念淡薄第2章銷售倫理及法律銷售倫理的含義營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.12.32.4銷售工作的倫理原則2.2銷售人員的行為倫理規(guī)范2.5銷售合同管理2.6銷售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)2.72.5銷售人員的行為倫理規(guī)范即使在最理想的情況下，倫理規(guī)范也是一個(gè)很難有明確結(jié)論的問(wèn)題在銷售人員的行為倫理規(guī)范中，很難形成一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)銷售倫理規(guī)范的內(nèi)容（AMA）營(yíng)銷人員的責(zé)任職業(yè)道德基本原則：絕不明知故犯地?fù)p害顧客；嚴(yán)格遵守一切實(shí)行的法律和規(guī)章制度；對(duì)自己的受教育、受培訓(xùn)和工作經(jīng)歷情況絕不弄虛作假；積極支持、履行和推廣該道德規(guī)范。誠(chéng)實(shí)公正在為顧客、客戶、雇員、供應(yīng)商、經(jīng)銷商和大眾服務(wù)時(shí)要誠(chéng)實(shí)篤信；在事先未告知有關(guān)各方的情況下，不得故意引起利益沖突；建立公平的費(fèi)用制度，包括支付或收取普遍慣用和合法的銷售交易的補(bǔ)償。2.5銷售人員的行為倫理規(guī)范銷售倫理規(guī)范的內(nèi)容（AMA）在營(yíng)銷交易過(guò)程中各方的權(quán)利和義務(wù)營(yíng)銷交易過(guò)程中參與的各方必須做到：銷售的產(chǎn)品和服務(wù)安全可靠，適合設(shè)計(jì)使用的領(lǐng)域；有關(guān)銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的信息介紹中不得進(jìn)行欺詐；所有各方要誠(chéng)實(shí)履行義務(wù)，不論是財(cái)務(wù)還是其他方面的；要制定合適的內(nèi)部措施，以處理順客對(duì)購(gòu)買提出的申訴，并給予公正地調(diào)整和賠償。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理：揭示產(chǎn)品或服務(wù)使用中所有存在的危險(xiǎn)；確認(rèn)任何可能引起產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性改變或影響購(gòu)買者購(gòu)買決策的產(chǎn)品零部件替換；確認(rèn)需要額外付費(fèi)的產(chǎn)品特性。2.5銷售人員的行為倫理規(guī)范銷售倫理規(guī)范的內(nèi)容（AMA）在營(yíng)銷交易過(guò)程中各方的權(quán)利和義務(wù)產(chǎn)品促銷：避免欺騙和誤導(dǎo)的廣告；拒絕使用高壓操縱或誤導(dǎo)銷售的手段；避免采用欺詐或操縱手段進(jìn)行產(chǎn)品促銷。產(chǎn)品經(jīng)銷：不能為牟取暴利而操縱產(chǎn)品的供給；在營(yíng)銷渠道中不采用高壓手段；不能對(duì)銷售中介機(jī)構(gòu)選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品行使不當(dāng)?shù)挠绊懞透深A(yù)。2.5銷售人員的行為倫理規(guī)范2.1銷售倫理及其主要內(nèi)容銷售倫理規(guī)范的內(nèi)容（AMA）在營(yíng)銷交易過(guò)程中各方的權(quán)利和義務(wù)產(chǎn)品定價(jià)：不能實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格；不能制定掠奪性價(jià)格；公開(kāi)任何交易中達(dá)成的價(jià)格。市場(chǎng)調(diào)研：禁止打著做市場(chǎng)調(diào)研的幌子而行銷售和籌措資金之實(shí)；保持調(diào)研的誠(chéng)實(shí)，避免代表不當(dāng)和省略相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)；公正對(duì)待外部的客戶和供應(yīng)商。2.5銷售人員的行為倫理規(guī)范銷售倫理規(guī)范的內(nèi)容（AMA）組織關(guān)系銷售人員的行為會(huì)影響組織關(guān)系中的其他人（雇員、供應(yīng)商和顧客）的行為。銷售人員不應(yīng)該要求、鼓勵(lì)和威逼其他人進(jìn)行不道德活動(dòng)。在職業(yè)交往中對(duì)特殊信息要保密并隱去信息提供者的名字；在合同和互利協(xié)議中規(guī)定的時(shí)間內(nèi)履行責(zé)任和義務(wù)；避免部分或完全竊取他人的工作成果，避免在未獲他人同意的情況下，將他人的工作成果視為自己的成果或直接從中獲利，而不對(duì)他人進(jìn)行補(bǔ)償?shù)男袨?；避免在損害他人公司利益的情況下，為獲得最大的個(gè)人利益而進(jìn)行操縱、利用事態(tài)發(fā)展的不公正行為。2.5銷售人員的行為倫理規(guī)范第2章銷售倫理及法律銷售倫理的含義營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.12.32.4銷售工作的倫理原則2.2銷售人員的行為倫理規(guī)范2.5銷售合同管理2.6銷售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)2.72.6銷售合同管理2.6.1簽約前銷售合同管理

識(shí)別并確定與產(chǎn)品有關(guān)的要求

顧客明確提出的要求顧客規(guī)定的用途或已知預(yù)期的用途所必然要包含的要求（由產(chǎn)品性能體現(xiàn)）與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求（產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和通用的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，包括環(huán)境、安全、健康等方面）企業(yè)自身確定的任何附加要求（如企業(yè)的承諾等）了解、審查顧客的資信情況，掌握對(duì)方的基本情況看顧客是否是在國(guó)家工商管理部門注冊(cè)的合法的經(jīng)濟(jì)實(shí)體了解其經(jīng)營(yíng)情況，履約能力及誠(chéng)信，即是否按合同規(guī)定正常履約進(jìn)行合同評(píng)審企業(yè)是否準(zhǔn)確理解與產(chǎn)品有關(guān)的要求，并以適當(dāng)?shù)男问剑ㄈ缯型稑?biāo)書(shū)、合同、訂單、技術(shù)協(xié)議等方式）予以規(guī)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)(驗(yàn)收準(zhǔn)則)是否明確規(guī)定企業(yè)是否有能力滿足包括對(duì)質(zhì)量、數(shù)量、交付期等相關(guān)要求成本預(yù)算及毛利潤(rùn)估算2.6銷售合同管理2.6.2簽約時(shí)銷售合同管理

選擇適當(dāng)?shù)暮贤问礁鶕?jù)《中華人民共和國(guó)合同法》規(guī)定，合同有書(shū)面形式、口頭形式及其它形式盡量采用書(shū)面合同，書(shū)面合同最好采用國(guó)家推薦的示范合同文本口頭形式或其它形式的訂貨，做好留有記錄，盡可能詳細(xì)問(wèn)清楚合同的主要內(nèi)容審查合同的書(shū)寫格式國(guó)家推薦的示范合同文本應(yīng)逐項(xiàng)規(guī)范填全，否則應(yīng)仔細(xì)斟酌合同條款，減少缺項(xiàng)合同的主要條款包括雙方當(dāng)事人的名稱和住所、標(biāo)的、規(guī)格型號(hào)、計(jì)量單位、數(shù)量、執(zhí)行的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)(驗(yàn)收準(zhǔn)則)、價(jià)款或報(bào)酬、履行期限、地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任、解決爭(zhēng)議或糾紛的方法等，還應(yīng)注明聯(lián)系人及聯(lián)系電話、傳真等。注意合同用詞合同用詞一定要準(zhǔn)確、恰當(dāng)，防止含糊、模棱兩可的用詞引起雙方理解上的歧義查驗(yàn)顧客簽約代理人的資格是否有授權(quán)?授權(quán)的范圍與所擬簽合同內(nèi)容是否一致?是否在授權(quán)期限內(nèi)?2.6銷售合同管理2.6.3簽約后銷售合同管理合同傳遞將合同信息完整、準(zhǔn)確、及時(shí)傳遞到企業(yè)內(nèi)部的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)等相關(guān)部門合同管理一般建議設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)；蚣媛毴藛T管理合同，建立相應(yīng)的合同管理制度加強(qiáng)合同專用章、公章、法人委托書(shū)的管理與使用，防止使用不當(dāng)給企業(yè)造成損失建立客戶檔案，對(duì)客戶的資信信息和檔案，每一筆合同的執(zhí)行情況，客戶履約(付款)情況、互訪情況等進(jìn)行詳細(xì)記載保持常與顧客聯(lián)絡(luò)一方面可加強(qiáng)與顧客的交流、溝通，增進(jìn)了解和友誼，另一方面可及時(shí)了解顧客需求變化，及時(shí)對(duì)合同或訂單修訂。修訂后的合同也應(yīng)經(jīng)過(guò)評(píng)審、與顧客溝通確認(rèn)，并及時(shí)傳遞。合同履行監(jiān)督及違約糾紛的處理違約是違法行為，要承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，一般要支付違約金、賠償損失，嚴(yán)重者要付諸法律一定要關(guān)注合同的有效履行，盡可能預(yù)防或阻止違約行為的發(fā)生一旦發(fā)生合同糾紛，要積極及時(shí)采用協(xié)商、仲裁或訴訟等方式，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，減少經(jīng)濟(jì)損失

第2章銷售倫理及法律銷售倫理的含義營(yíng)銷工作中的銷售倫理問(wèn)題銷售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.12.32.4銷售工作的倫理原則2.2銷售人員的行為倫理規(guī)范2.5銷售合同管理2.6銷售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)2.72.7銷售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)

實(shí)戰(zhàn)案例2-1：京東因涉嫌價(jià)格欺詐再次被罰50萬(wàn)討論問(wèn)題：（1）你認(rèn)為京東價(jià)格欺詐為何屢禁不止？（2）請(qǐng)?zhí)岢鲆粋€(gè)你認(rèn)為可行的根本性解決方案。實(shí)戰(zhàn)案例2-2：王希的銷售方法討論問(wèn)題：（1）王希是一位好的銷售人員嗎？她的銷售業(yè)績(jī)能證明她所使用的銷售方法合理嗎？（2）銷售經(jīng)理陳杰針對(duì)此情況應(yīng)該怎么做？延伸閱讀：電子商務(wù)直播營(yíng)銷人員管理規(guī)范2020年7月20日，浙江省電子商務(wù)促進(jìn)會(huì)制定并正式發(fā)布了全國(guó)第一個(gè)直播營(yíng)銷人員的管理標(biāo)準(zhǔn)《電子商務(wù)直播營(yíng)銷人員管理規(guī)范》（標(biāo)準(zhǔn)號(hào)T/ZEA007-2020）該規(guī)范從直播電商、電子商務(wù)直播營(yíng)銷人員的術(shù)語(yǔ)和定義，以及電子商務(wù)直播營(yíng)銷人員的資質(zhì)要求、能力要求、行為規(guī)則、信息管理和服務(wù)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行了規(guī)定。

本章課程結(jié)束國(guó)家級(jí)一流本科專業(yè)建設(shè)點(diǎn)教材

主講教師：第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評(píng)價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評(píng)價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評(píng)價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評(píng)價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系

第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)主講教師：國(guó)家級(jí)一流本科專業(yè)建設(shè)點(diǎn)教材

第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握銷售組織的概念及常見(jiàn)形式了解不同渠道模式的銷售組織形式了解銷售部門及內(nèi)部崗位職責(zé)掌握銷售部與市場(chǎng)部的關(guān)系了解銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的作用及原則掌握銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法及流程掌握確定銷售隊(duì)伍規(guī)模及銷售拜訪路線的方法掌握銷售區(qū)域的時(shí)間管理技巧引導(dǎo)案例：銷售辦事處自建渠道的“苦果”討論問(wèn)題：（1）你認(rèn)為該辦事處的銷售區(qū)域管理存在哪些問(wèn)題？（2）如果你是該辦事處主任，你會(huì)如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)在的局面？第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售組織的概念及形式銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.13.33.4銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2銷售區(qū)域的時(shí)間管理3.5第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售組織的概念及形式銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.13.33.4銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2銷售區(qū)域的時(shí)間管理3.53.1銷售組織的概念及形式3.1.1銷售組織的概念銷售組織就是企業(yè)銷售部的組織，是企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)完成企業(yè)既定的銷售目標(biāo)。重要概念：分工——產(chǎn)品銷售涉及促銷、銷售、售后等；客戶分布不同區(qū)域協(xié)調(diào)——銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及信息交換，以及與各部門意見(jiàn)的溝通授權(quán)——銷售組織的階層化；銷售各部門間有分歧；銷售決策權(quán)限團(tuán)隊(duì)——涉及銷售隊(duì)伍組織的策略問(wèn)題，即以何種方式與目標(biāo)客戶接觸3.1銷售組織的概念及形式3.1.2常見(jiàn)銷售組織形式區(qū)域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，費(fèi)用低；人員集中，容易管理；區(qū)域內(nèi)有利于迎接銷售競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。缺點(diǎn)是：銷售人員從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。3.1銷售組織的概念及形式3.1.2常見(jiàn)銷售組織形式職能型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：銷售職能可以得到較好地發(fā)揮，并可進(jìn)行專門而合理的銷售活動(dòng)，因而銷售活動(dòng)分工明確，有利于培養(yǎng)銷售專家。缺點(diǎn)：指示命令系統(tǒng)復(fù)雜，如果各職能間失調(diào)，就會(huì)發(fā)生混亂；責(zé)任不明確；銷售活動(dòng)缺乏靈活性等等。3.1銷售組織的概念及形式3.1.2常見(jiàn)銷售組織形式產(chǎn)品型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)責(zé)，那些較小的產(chǎn)品一般也不會(huì)被忽視；專人負(fù)責(zé)某項(xiàng)產(chǎn)品，可以使該產(chǎn)品營(yíng)銷組合的各個(gè)要素更加協(xié)調(diào)。銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)容易，便于著眼于追求利潤(rùn)的商品管理，易于生產(chǎn)與銷售間調(diào)整；產(chǎn)品型銷售組織是年輕的經(jīng)理人大展宏圖、一試身手的場(chǎng)所。弊端：成本支出費(fèi)用較高；產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)其他營(yíng)銷職能部門的依賴性較強(qiáng)；許多銷售人員要應(yīng)付同一位顧客，浪費(fèi)人力且會(huì)使顧客感到麻煩；銷售人員視野會(huì)逐漸狹窄，在銷售活動(dòng)中會(huì)缺乏靈活應(yīng)用的能力；由于產(chǎn)品經(jīng)理的頻繁更換，造成營(yíng)銷活動(dòng)缺乏連續(xù)性。3.1銷售組織的概念及形式3.1.2常見(jiàn)銷售組織形式顧客型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：更好地滿足顧客需要，有利于改善交易關(guān)系；可以減少銷售渠道的摩擦；易于展開(kāi)信息活動(dòng)，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路；易易于加強(qiáng)銷售的深度和廣度。缺點(diǎn)：商品政策和市場(chǎng)政策由于受銷售對(duì)象的牽制而缺乏連貫性；由于負(fù)責(zé)眾多的商品，銷售人員的負(fù)擔(dān)加重；銷售人員要熟悉所有產(chǎn)品，因而培訓(xùn)費(fèi)用高；主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅較大，且不同銷售對(duì)象之間無(wú)法進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)；銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高。3.1銷售組織的概念及形式3.1.2常見(jiàn)銷售組織形式銷售組織的類型的選擇3.1銷售組織的概念及形式3.1.3不同渠道模式的銷售組織形式普通消費(fèi)品銷售渠道的銷售組織基本結(jié)構(gòu)3.1銷售組織的概念及形式3.1.3不同渠道模式的銷售組織形式普通消費(fèi)品銷售渠道的銷售組織基本結(jié)構(gòu)3.1銷售組織的概念及形式3.1.3不同渠道模式的銷售組織形式工業(yè)品銷售渠道的銷售組織基本結(jié)構(gòu)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售組織的概念及形式銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系銷售區(qū)域的時(shí)間管理3.13.33.4銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2銷售區(qū)域的時(shí)間管理3.53.2銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2.1銷售部門的崗位職責(zé)（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；（2）提交年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；（3）制訂年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并實(shí)施；（4）管理、督導(dǎo)銷售的正常工作運(yùn)作；（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；（6）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；（7）建立各級(jí)顧客資料檔案，保持與顧客的雙向溝通；（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；（9）研究把握銷售人員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；（10）制訂銷售人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷活動(dòng)；（12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；（14）按照推廣計(jì)劃要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。3.2銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2.2銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)示例：H公司銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)3.2銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2.2銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)示例：H公司銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)3.2銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2.2銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)示例：H公司銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)3.2銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2.2銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)示例：H公司銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)3.2銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2.2銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)示例：H公司銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)3.2銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2.2銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)示例：H公司銷售部門內(nèi)部崗位職責(zé)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售組織的概念及形式銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.13.33.4銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2銷售區(qū)域的時(shí)間管理3.53.3銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系3.3.1傳統(tǒng)意義的銷售部和市場(chǎng)部的區(qū)別任務(wù)工作目標(biāo)層次全局和局部利益長(zhǎng)短市場(chǎng)部啟發(fā)顧客需求，其任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問(wèn)題，顧客愿不愿意“買”的問(wèn)題，工作側(cè)重于利用信息載體啟發(fā)和影響顧客需求樹(shù)立品牌，擴(kuò)大品牌知名度，提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買的理由和刺激從事戰(zhàn)略層面工作，涉及市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷方案的制定、產(chǎn)品定位和品牌推廣方案、價(jià)格制定、渠道開(kāi)發(fā)和促銷的政策制定、售后服務(wù)政策等考慮全局性的工作，追求企業(yè)的整體利益。除提高銷量外，還要對(duì)品牌知名度、美譽(yù)度負(fù)責(zé)。工作考核標(biāo)準(zhǔn)是難以確定和量化市場(chǎng)策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般以年度、5年度甚至10年為一個(gè)檢驗(yàn)周期，關(guān)系企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益銷售部銷售部是滿足顧客需求，其任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買到產(chǎn)品的問(wèn)題，工作側(cè)重于利用渠道載體把產(chǎn)品從企業(yè)順暢且方便地送到顧客面前如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并成功地收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值從事戰(zhàn)術(shù)實(shí)施工作，按照市場(chǎng)部設(shè)計(jì)好的渠道、價(jià)格和促銷宣傳方式銷售產(chǎn)品，管好渠道，保證物流和資金的安全銷售部的工作成果體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷量和資金回收這兩個(gè)方面工作考核往往是以月度、季度、年度為單位的，關(guān)系企業(yè)現(xiàn)金流（短期利益）3.3銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系3.3.1傳統(tǒng)意義的銷售部和市場(chǎng)部的區(qū)別市場(chǎng)部與銷售部出現(xiàn)沖突的征兆：（1）營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)法指導(dǎo)銷售的運(yùn)營(yíng)；（2）新推出的營(yíng)銷戰(zhàn)略忽略了由銷售人員開(kāi)發(fā)的顧客和對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的洞察；（3）執(zhí)行其他職能的管理者不理解銷售部門應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；（4）銷售經(jīng)理與營(yíng)銷經(jīng)理之間沖突不斷；（5）日趨嚴(yán)重的銷售人員流失問(wèn)題和日益上漲的替代成本；（6）銷售人員履行的營(yíng)銷職責(zé)與企業(yè)的評(píng)價(jià)和報(bào)酬體系之間存在嚴(yán)重沖突；（7）銷售人員所追求的是離開(kāi)市場(chǎng)，離開(kāi)顧客，進(jìn)入行政或管理領(lǐng)域；（8）銷售人員對(duì)自己扮演的角色模糊不清，勉強(qiáng)為之；（9）企業(yè)不太支持銷售人員從交易型轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系銷售型；（10）銷售人員對(duì)其他進(jìn)入市場(chǎng)的路徑（如電商）抱有敵意和抵觸情緒；（11）顧客關(guān)系正在變?nèi)酢?.3銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系3.3.2數(shù)字化時(shí)代銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部和銷售部邊界愈發(fā)模糊，以服務(wù)好顧客，共同促進(jìn)增長(zhǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系是取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互補(bǔ)充，互相促進(jìn)的關(guān)系數(shù)據(jù)和技術(shù)是市場(chǎng)部的兩大法寶，也賦予了市場(chǎng)部更多責(zé)任和權(quán)力3.3銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系3.3.3銷售部經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理思維差異第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售組織的概念及形式銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.13.33.4銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2銷售區(qū)域的時(shí)間管理3.53.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域：也稱區(qū)域市場(chǎng)，或銷售轄區(qū)，是指在一段給定的時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。銷售區(qū)域可以有地理界限，也可以沒(méi)有地理界限。3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.1銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的作用獲得全面的市場(chǎng)覆蓋提升銷售隊(duì)伍士氣改善訪問(wèn)質(zhì)量，提升顧客關(guān)系降低銷售費(fèi)用銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.2銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則公平合理原則銷售區(qū)域具有大致相同市場(chǎng)潛力，所有區(qū)域工作量大致相等減少區(qū)域優(yōu)劣之爭(zhēng)，提高銷售隊(duì)伍的士氣可行性原則銷售區(qū)域市場(chǎng)有一定的潛力；銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋率要高；銷售區(qū)域的目標(biāo)具有可行性挑戰(zhàn)性原則銷售區(qū)域目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程具有挑戰(zhàn)性使每個(gè)銷售人員能夠通過(guò)努力工作取得合理的收入目標(biāo)具體性原則銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，使銷售人員確切地知道要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.3銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法按地區(qū)劃分根據(jù)有形的（路或河流）或假設(shè)的（郵政編碼或地區(qū)的界線）范圍來(lái)劃分不同銷售區(qū)域的邊界按行業(yè)劃分根據(jù)它們所從事的生意類型將潛在的客戶劃分例如，一個(gè)銷售人員可能向獲得經(jīng)銷特許權(quán)的汽車商銷售，也可以向汽車使用者銷售按產(chǎn)品劃分根據(jù)使用特定產(chǎn)品（如某會(huì)計(jì)軟件）作為潛在客戶建立起來(lái)的銷售區(qū)域按顧客名單劃分將銷售人員限制在目前客戶的名單之內(nèi)在某些情況下，就這張客戶名單，銷售人員同時(shí)扮演“農(nóng)夫”和“狩獵者”的角色3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.4銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的流程3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.4銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的流程（1）選擇控制單元將整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)控制單元，劃分原則宜小不宜大。劃分控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷售區(qū)域。一般可以選擇省、市、區(qū)、州、縣等行政區(qū)域或郵政編碼區(qū)域作為控制單位。也可以根據(jù)本企業(yè)實(shí)際情況設(shè)計(jì)劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)。兩個(gè)常用的標(biāo)準(zhǔn)是：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)（營(yíng)銷調(diào)研部門完成）。實(shí)際銷售額一般不用作分配標(biāo)準(zhǔn)。地理面積、工作量等也可以作為分配標(biāo)準(zhǔn)。3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.4銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的流程（2）選擇起始點(diǎn)合理的起始點(diǎn)應(yīng)該是使訪問(wèn)總路線最短、訪問(wèn)成本最低的地點(diǎn)。以銷售人員的居住地為起始點(diǎn)。兩個(gè)好處：節(jié)省重新安家的費(fèi)用；銷售人員可以兼顧工作與家庭。以大城市為起始點(diǎn)。銷售區(qū)域中市場(chǎng)潛力最大的部分，交通與信息交流比較方便。以主要客戶所在地為起始點(diǎn)。以主要客戶所在地作為銷售人員的工作生活基地，再加上周圍其他次要控制單元構(gòu)成一個(gè)銷售區(qū)域。以銷售區(qū)域的地理中心為起始點(diǎn)。在各個(gè)控制單元內(nèi)客戶分布比較均勻時(shí)，可以考慮這種辦法。3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.4銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的流程（3）將相鄰控制單元組合成銷售區(qū)域設(shè)計(jì)者必須牢記劃分標(biāo)準(zhǔn)。如果以客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，在將鄰近起始點(diǎn)的控制單元組合到該區(qū)域中時(shí)，一定要考慮各區(qū)域之間客戶數(shù)量的平衡。依照劃分標(biāo)準(zhǔn)將每一個(gè)控制單元都組合到各個(gè)起始點(diǎn)之后，就完成了銷售區(qū)域的初步設(shè)計(jì)。在初步設(shè)計(jì)完成后，各個(gè)銷售區(qū)域依據(jù)某一劃分標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)達(dá)到平衡。但一般而言，僅滿足一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的平衡還不夠理想。需要在兼顧其他標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步調(diào)整，使之達(dá)到更高要求。要協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域的銷售量就要做工作量分析。做工作量分析時(shí)首先要做客戶分析。銷售經(jīng)理即使不能對(duì)所有客戶逐個(gè)進(jìn)行分析，至少要對(duì)大客戶進(jìn)行分析，按分析結(jié)果將客戶分類排隊(duì)，并以次此結(jié)果為依據(jù)來(lái)制定有區(qū)別的客戶政策。表3.3就是一種常用的客戶分析表。3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.4銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的流程（3）將相鄰控制單元組合成銷售區(qū)域3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.4銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的流程（4）調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案要保證市場(chǎng)潛力和工作量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)在所有銷售區(qū)域的均衡，用手工來(lái)做是很困難的。比較常用的兩種方法：（1）改變不同區(qū)域的客戶訪問(wèn)頻率，即通過(guò)修改工作量的辦法來(lái)達(dá)到平衡，因?yàn)槭袌?chǎng)潛力已經(jīng)達(dá)到平衡了。（2）用試錯(cuò)法連續(xù)調(diào)整各個(gè)銷售區(qū)域的控制單位，以求得兩個(gè)變量同時(shí)平衡。若要兼顧更多標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整過(guò)程更加復(fù)雜。一般采用“漸近法”3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.4銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的流程（5）分派銷售人員實(shí)際情況是銷售人員在能力和工作效率方面存在明顯差異。如何將銷售人員分配到特定的銷售區(qū)域在實(shí)際操作中，這項(xiàng)工作將會(huì)遇到很多麻煩。因?yàn)殇N售區(qū)域與銷售隊(duì)伍都不是一朝一夕建立起來(lái)的，而是隨著企業(yè)成長(zhǎng)不斷發(fā)展擴(kuò)張的。假如企業(yè)已經(jīng)建立了一支穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，每個(gè)銷售人員已經(jīng)在各自的銷售區(qū)域中工作。此時(shí)再來(lái)重新設(shè)計(jì)和分配銷售區(qū)域，那么可以設(shè)想，若新舊方案差異較大，則無(wú)論新方案多么科學(xué)合理，實(shí)施起來(lái)都會(huì)遇到很大阻力。另外一種情況是，當(dāng)企業(yè)剛剛成立時(shí)，雖然沒(méi)有新舊交替問(wèn)題，卻也沒(méi)有可靠的數(shù)據(jù)資料，也難以設(shè)計(jì)出精確的方案。歸根到底，銷售組織設(shè)計(jì)和人員配置問(wèn)題，因其對(duì)象是敏感而且素質(zhì)差異很大的銷售人員，因而涉及微妙的管理藝術(shù)問(wèn)題，單純依靠歷史數(shù)據(jù)和計(jì)算方法是很難達(dá)到理想境界的。3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.5銷售隊(duì)伍及銷售拜訪路線確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)尋找顧客：負(fù)責(zé)尋找新顧客或主要顧客；傳播信息：熟練地將企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去；銷售產(chǎn)品：與顧客接洽、向顧客報(bào)價(jià)、回答顧客的疑問(wèn)并達(dá)成交易；提供服務(wù)：為顧客提供各種服務(wù)；收集信息：市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)收集工作，認(rèn)真填寫訪問(wèn)報(bào)告；分配產(chǎn)品：對(duì)顧客信譽(yù)做出評(píng)價(jià)，在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.5銷售隊(duì)伍及銷售拜訪路線確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售目標(biāo)分解法指根據(jù)企業(yè)的年度銷售目標(biāo)，并預(yù)測(cè)平均每位銷售人員所能完成的年銷售額，根據(jù)這兩者來(lái)確定銷售人員的數(shù)量。計(jì)算公式：銷售人員數(shù)量＝企業(yè)年銷售目標(biāo)÷每位銷售人員的年平均銷售額企業(yè)年度銷售目標(biāo)在公司的戰(zhàn)略目標(biāo)都有確定，關(guān)鍵是確定每位銷售人員的年平均銷售額。每位銷售人員年平均銷售額的確定，必須根據(jù)每個(gè)企業(yè)的具體情況和市場(chǎng)環(huán)境的狀況來(lái)綜合考慮；同時(shí)可以借鑒其他方面的信息，如可以根據(jù)本企業(yè)銷售人員前幾年或者同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)時(shí)的銷售狀況來(lái)考慮。3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.5銷售隊(duì)伍及銷售拜訪路線確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模工作總量分解法是指根據(jù)銷售人員要完成的銷售目標(biāo)，估算所必須付出的工作總量，再結(jié)合每個(gè)銷售人員的工作負(fù)荷，以此來(lái)確定銷售人員的數(shù)量。計(jì)算公式：銷售人員數(shù)量＝企業(yè)年度工作總量÷每位銷售人員的平均年工作負(fù)荷具體步驟：（1）將顧客按年銷售量分成大小類別。（2）確定每類客戶每年所需的訪問(wèn)次數(shù)，這反映了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問(wèn)密度是多大。（3）每一類客戶數(shù)乘上各自所需要的訪問(wèn)數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問(wèn)工作量，即每年的銷售訪問(wèn)次數(shù)。（4）確定每一個(gè)銷售人員每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)。（5）將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷售人員的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需銷售人員的人數(shù)。3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.5銷售隊(duì)伍及銷售拜訪路線確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模邊際銷售額－成本法指根據(jù)增加一名銷售人員所創(chuàng)造的邊際銷售額和企業(yè)所付出的成本來(lái)確定銷售人員數(shù)量的方法。當(dāng)增加一名銷售人員所創(chuàng)造的邊際銷售額大于企業(yè)為該名銷售人員所付出的成本時(shí)，就應(yīng)該招聘該名銷售人員。最佳銷售人員的數(shù)量應(yīng)該滿足：該名銷售人員所創(chuàng)造的邊際銷售額＝企業(yè)為該名銷售人員所付出的成本在上面的公式中，關(guān)鍵在于確定銷售人員的數(shù)量變化與銷售額之間的變化關(guān)系，以及銷售人員數(shù)量變化與該企業(yè)為銷售人員所付出的成本之間的變化關(guān)系。3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.5銷售隊(duì)伍及銷售拜訪路線三種方法的比較銷售目標(biāo)分解法完成銷售目標(biāo)所需人數(shù)注重結(jié)果工作總量分解法完成目標(biāo)所需工作量注重過(guò)程邊際銷售額-成本法經(jīng)濟(jì)的角度3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.5銷售隊(duì)伍及銷售拜訪路線設(shè)計(jì)銷售拜訪路線銷售路線指銷售人員每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)的路線，對(duì)客戶加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。銷售路線的功能掌握每個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售態(tài)勢(shì)與銷貨量的變化，作為設(shè)定未來(lái)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)；作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)選擇的基礎(chǔ)；對(duì)顧客提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)；作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.5銷售隊(duì)伍及銷售拜訪路線設(shè)計(jì)銷售拜訪路線的步驟（1）繪制“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”將所在轄區(qū)的商業(yè)地圖備齊，然后用色筆繪制出“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”。將銷售轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商照實(shí)際街道地圖加以標(biāo)示。在圖上同時(shí)標(biāo)出“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店”和“本公司的經(jīng)銷店”（用不同的顏色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱。（2）設(shè)計(jì)“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”內(nèi)的銷售活動(dòng)順序銷售人員在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的銷售活動(dòng)，包括拜訪、銷售、送貨、收款、服務(wù)等。應(yīng)設(shè)計(jì)具體活動(dòng)路線，使銷售工作有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。銷售路線圖有三種基本的模式，即直線模式、苜蓿葉模式和主要城區(qū)模式（圖中的C代表客戶）3.4銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.4.5銷售隊(duì)伍及銷售拜訪路線銷售路線圖的三種基本模式第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售組織的概念及形式銷售部和市場(chǎng)部的關(guān)系銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.13.33.4銷售部門及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.2銷售區(qū)域的時(shí)間管理3.53.5銷售區(qū)域的時(shí)間管理3.5.1銷售拜訪頻率確定拜訪頻率需要考慮：（1）顧客的重要程度——重要影響的顧客VS.小顧客（2）與顧客的熟識(shí)程度——電話聯(lián)系VS.當(dāng)面拜訪（3）顧客的訂貨周期3.5銷售區(qū)域的時(shí)間管理3.5.2時(shí)間管理技巧制定每日、每周、每月拜訪計(jì)劃和完成情況表建立銷售頻度模型運(yùn)用時(shí)間管理的一般理論——緊急VS.重要善于運(yùn)用時(shí)間管理的技術(shù)和工具——時(shí)間管理工具、GPS，郵件處理，平板電腦，社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)戰(zhàn)案例3-1：銷售部的管理漏洞討論問(wèn)題：假如你是一名銷售經(jīng)理，你將如何解決銷售部存在的問(wèn)題？實(shí)戰(zhàn)案例3-2：各司其職的區(qū)域經(jīng)理為何紛爭(zhēng)不斷？討論問(wèn)題：從康益公司案例來(lái)看，企業(yè)營(yíng)銷部門組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)該需要考慮哪些因素？延伸閱讀：康味美公司銷售組織架構(gòu)調(diào)整后的困境

本章課程結(jié)束國(guó)家級(jí)一流本科專業(yè)建設(shè)點(diǎn)教材

主講教師：第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評(píng)價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評(píng)價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系第Ⅰ篇銷售管理基礎(chǔ)第1章銷售管理概述第2章銷售倫理及法律第Ⅱ篇銷售組織、計(jì)劃及評(píng)價(jià)第3章銷售組織與銷售區(qū)域設(shè)計(jì)第4章銷售計(jì)劃管理第5章銷售效率評(píng)價(jià)第Ⅲ篇銷售流程管理第6章銷售準(zhǔn)備與銷售接近第7章銷售展示與異議處理第8章促成交易與銷售跟進(jìn)第Ⅳ篇銷售人員管理第9章銷售人員招聘與選拔第10章銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬第11章銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)《銷售管理》課程知識(shí)體系

第4章銷售計(jì)劃管理主講教師：國(guó)家級(jí)一流本科專業(yè)建設(shè)點(diǎn)教材

第4章銷售計(jì)劃管理學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握銷售預(yù)測(cè)的流程、定性方法及定量方法了解銷售配額的含義和分類掌握分配銷售配額的步驟及方法了解銷售配額實(shí)施方案了解銷售預(yù)算的含義、作用及內(nèi)容掌握銷售預(yù)算的步驟及方法了解銷售計(jì)劃的內(nèi)容和分類掌握銷售計(jì)劃的編制步驟引導(dǎo)案例：經(jīng)銷商如何制訂年度銷售計(jì)劃討論問(wèn)題：李經(jīng)理能夠每年順利完成銷售目標(biāo)的關(guān)鍵因素是什么？第4章銷售計(jì)劃管理銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)算銷售計(jì)劃4.14.34.4銷售配額4.2第4章銷售計(jì)劃管理銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)算銷售計(jì)劃4.14.34.4銷售配額4.2第4章銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃是企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用廣義的銷售計(jì)劃是指銷售管理者制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃執(zhí)行情況的全過(guò)程狹義的銷售計(jì)劃是指管理者對(duì)將要開(kāi)展的某項(xiàng)銷售活動(dòng)所做的謀劃和具體安排。4.1銷售預(yù)測(cè)4.1.1銷售預(yù)測(cè)的流程確定預(yù)測(cè)目標(biāo)，制定預(yù)測(cè)計(jì)劃收集和整理相關(guān)資料選擇預(yù)測(cè)方法，進(jìn)行預(yù)測(cè)分析預(yù)測(cè)誤差確定預(yù)測(cè)值，做出決策4.1銷售預(yù)測(cè)4.1.1銷售預(yù)測(cè)的流程1．確定預(yù)測(cè)目標(biāo)，制定預(yù)測(cè)計(jì)劃預(yù)測(cè)目標(biāo)和任務(wù)反映一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作要達(dá)到的水平和程度。預(yù)測(cè)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)盡量詳細(xì)具體，操作時(shí)才能具體實(shí)施。為了保證預(yù)測(cè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要制訂切實(shí)可行的預(yù)測(cè)計(jì)劃。預(yù)測(cè)計(jì)劃包括：承擔(dān)預(yù)測(cè)任務(wù)的組織、人員以及預(yù)測(cè)對(duì)象、范圍、內(nèi)容；預(yù)測(cè)準(zhǔn)備工作；資料來(lái)源及其收集方法；預(yù)測(cè)方法的選擇；預(yù)測(cè)結(jié)果的要求；預(yù)測(cè)工作的時(shí)間進(jìn)度和經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。2．收集和整理相關(guān)資料預(yù)測(cè)資料的數(shù)量和質(zhì)量直接關(guān)系到頂測(cè)結(jié)果的精確度。資料來(lái)源：通過(guò)詢問(wèn)、觀察的方式收集有關(guān)的一手資料。從企業(yè)內(nèi)部以及外部收集各種現(xiàn)成的相關(guān)的二手資料。資料的整理工作一般包括資料的編輯、編碼、資料的錄入和資料的清理等工作。4.1銷售預(yù)測(cè)4.1.1銷售預(yù)測(cè)的流程3．選擇預(yù)測(cè)方法，進(jìn)行預(yù)測(cè)根據(jù)所要預(yù)測(cè)的對(duì)象及所掌握的資料，選擇適當(dāng)?shù)亩ㄐ曰蚨款A(yù)測(cè)方法，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象進(jìn)行預(yù)測(cè)。4．分析預(yù)測(cè)誤差預(yù)測(cè)誤差是預(yù)測(cè)值與實(shí)際值之間的差額（客現(xiàn)存在的，難于完全避免）。預(yù)測(cè)人員不但應(yīng)分析不同的預(yù)測(cè)項(xiàng)目對(duì)精確度的要求，而且還要分析預(yù)測(cè)誤差產(chǎn)生的原因，測(cè)定誤差的程度，并找出把預(yù)測(cè)誤差控制在允許值范圍內(nèi)的方法。5．確定預(yù)測(cè)值，做出決策在對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行了必要的評(píng)價(jià)、修正后，確定可靠的預(yù)測(cè)值。然后就可以根據(jù)銷售預(yù)測(cè)為企業(yè)做出合理的決策提供科學(xué)的依據(jù)。4.1銷售預(yù)測(cè)4.1.2銷售預(yù)測(cè)的定性方法根據(jù)經(jīng)營(yíng)者意見(jiàn)的預(yù)測(cè)法依據(jù)區(qū)域銷售主管的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)，通過(guò)一個(gè)人或所有參與者的平均意見(jiàn)求出銷售預(yù)測(cè)值的方法。此方法不需要經(jīng)過(guò)精確的設(shè)計(jì)即可簡(jiǎn)單迅速地預(yù)測(cè)。根據(jù)銷售人員意見(jiàn)的預(yù)測(cè)法根據(jù)顧客意見(jiàn)的預(yù)測(cè)法通過(guò)征詢顧客的潛在需求或未來(lái)購(gòu)買商品計(jì)的情況，了解顧客購(gòu)買商品的活動(dòng)、變化及特征等，然后在收集顧客意見(jiàn)的基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)變化、預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求。4.1銷售預(yù)測(cè)4.1.3銷售預(yù)測(cè)的定量方法回歸預(yù)測(cè)法回歸分析預(yù)測(cè)是對(duì)具有相關(guān)關(guān)系的變量，在固定一個(gè)變量數(shù)值的基礎(chǔ)上，利用回歸方程測(cè)算另一個(gè)變量的取值的平均數(shù)?；貧w預(yù)測(cè)法是在相關(guān)分析的基礎(chǔ)上，建立相當(dāng)于函數(shù)關(guān)系式的回歸方程，以反映或預(yù)測(cè)相關(guān)關(guān)系變量的數(shù)量關(guān)系及數(shù)值?；貧w預(yù)測(cè)法一般步驟：（1）確定相關(guān)關(guān)系——①確定相關(guān)變量；②確定變量之間相關(guān)的類型（2）建立回歸方程模型——線性回歸和非線性回歸兩種（3）求解方程，確定模型參數(shù)——最小二乘法求解（4）模型擬合效果的評(píng)價(jià)——常用的評(píng)價(jià)方法有相關(guān)分析、方差分析等（5）進(jìn)行預(yù)測(cè)4.1銷售預(yù)測(cè)4.1.3銷售預(yù)測(cè)的定量方法時(shí)間序列預(yù)測(cè)法運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法和數(shù)學(xué)方法，把時(shí)間序列數(shù)據(jù)作為隨機(jī)變量Y分解為T、S、C和I四種變動(dòng)，也就是說(shuō)T、S、C和I四種變動(dòng)的綜合作用構(gòu)成了時(shí)間序列Y的變動(dòng)。1）影響時(shí)間序列數(shù)據(jù)變動(dòng)的因素長(zhǎng)期趨勢(shì)變動(dòng)（T）季節(jié)變動(dòng)（S）周期波動(dòng)（C）不規(guī)則變動(dòng)（I）2）時(shí)間序列分解的模型時(shí)間序列Y可以表示為以上四個(gè)因素的函數(shù)，即：較常用的時(shí)間序列分解模型有加法模型為：乘法模型為：第4章銷售計(jì)劃管理銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)算銷售計(jì)劃4.14.34.4銷售配額4.24.2銷售配額銷售配額的含義企業(yè)對(duì)根據(jù)產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)所確定的銷售目標(biāo)進(jìn)行有效分解，分配給各個(gè)銷售部門及每個(gè)銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。4.2.1銷售配額的意義對(duì)銷售主管人員而言銷售配額的設(shè)置是管理銷售工作最強(qiáng)有力的措施之一有助于其規(guī)劃每個(gè)計(jì)劃時(shí)段的銷售量和利潤(rùn)，以及安排銷售人員的工作對(duì)銷售人員而言銷售配額作為銷售目標(biāo)起工作指引的作用同時(shí)作為一把尺子可以對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行衡量還可以有效地激勵(lì)銷售人員更好地完成銷售任務(wù)總之有利于銷售負(fù)責(zé)人和銷售人員對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行有效的控制和執(zhí)行4.2銷售配額4.2.2銷售配額的分類銷售量配額銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)完成的產(chǎn)品銷售數(shù)量銷售利潤(rùn)配額與銷售量配額一起使用還可以使銷售人員明白銷售收入與利潤(rùn)率都是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)三種形式：毛利配額；利潤(rùn)配額；銷售費(fèi)用配額銷售活動(dòng)配額用于指導(dǎo)銷售人員從事非直接產(chǎn)品銷售性的銷售活動(dòng)的指標(biāo)典型銷售活動(dòng)：客戶拜訪、潛在客戶挖掘、企業(yè)品牌及產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品介紹和其他促銷工作、服務(wù)和建議、市場(chǎng)調(diào)研、書(shū)寫銷售報(bào)告、培養(yǎng)新銷售人員、投標(biāo)次數(shù)、參加銷售會(huì)議次數(shù)等綜合配額對(duì)銷售量配額、銷售利潤(rùn)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額4.2銷售配額4.2.3銷售配額的分配步驟在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)對(duì)銷售目標(biāo)的各項(xiàng)要求，制訂出總的銷售指標(biāo)，上報(bào)獲得銷售總經(jīng)理或上級(jí)主管的批準(zhǔn)將獲得審批的銷售總指標(biāo)進(jìn)行分解，確定每個(gè)銷售人員的配額將與銷售人員達(dá)成共識(shí)的銷售配額以書(shū)面的形式落實(shí)到文件，在新的一季或新的一年下達(dá)4.2銷售配額4.2.4銷售配額的分配方法時(shí)間分配法將銷售目標(biāo)額按一年的12個(gè)月份或季度進(jìn)行分配的方法區(qū)域分配法指根據(jù)銷售人員所在地區(qū)的大小、經(jīng)濟(jì)狀況與消費(fèi)購(gòu)買力進(jìn)行銷售配額分配

產(chǎn)品（或品牌）分配法根據(jù)銷售人員所負(fù)責(zé)的品牌和產(chǎn)品特性進(jìn)行銷售配額的分配方法4.2銷售配額4.2.4銷售配額的分配方法顧客分配法根據(jù)銷售人員面對(duì)的顧客數(shù)量和特性進(jìn)行銷售配額的分配方法

銷售人員特征分配法根據(jù)銷售人員資質(zhì)、能力等個(gè)人特征來(lái)進(jìn)行銷售額的分配方法4.2銷售配額4.2.5銷售配額的實(shí)施方案即：讓銷售人員明確采取怎樣的行動(dòng)以達(dá)到銷售指標(biāo)，完成銷售任務(wù)明確所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域和顧客明確銷售增長(zhǎng)點(diǎn)明確主要工作任務(wù)及內(nèi)容事項(xiàng)制訂短期目標(biāo)和階段計(jì)劃預(yù)算銷售費(fèi)用第4章銷售計(jì)劃管理銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)算銷售計(jì)劃4.14.34.4銷售配額4.24.3銷售預(yù)算銷售預(yù)算的含義銷售預(yù)算是一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，包括完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)所需要的費(fèi)用，以保證企業(yè)銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。4.3.1銷售預(yù)算的作用使銷售機(jī)會(huì)、銷售目標(biāo)、銷售定額清晰化和集中化計(jì)劃了為達(dá)到目標(biāo)的合理費(fèi)用投入促使各職能部門協(xié)調(diào)合作保持銷售額、銷售成本與計(jì)劃結(jié)果之間的平衡提供一個(gè)評(píng)估結(jié)果的工具集中于有利可圖的產(chǎn)品、市場(chǎng)區(qū)域、顧客而使收益最大化4.3銷售預(yù)算4.3.2銷售預(yù)算的內(nèi)容4.3銷售預(yù)算4.3.3銷售預(yù)算的步驟確定銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)銷售預(yù)測(cè)預(yù)算固定成本與變動(dòng)成本預(yù)算盈虧平衡點(diǎn)預(yù)算銷售成本和利潤(rùn)