陜西千百益公司營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題和對(duì)策分析

摘要隨著人們的收入水平的提高，人們更加注重生活的質(zhì)量，用于裝飾房屋，提升居住環(huán)境的支出逐年增高。在此大背景下，我國(guó)的裝飾行業(yè)有了很大的發(fā)展。但是由于我國(guó)裝飾行業(yè)起步相對(duì)較晚，發(fā)展過(guò)快，這導(dǎo)致相應(yīng)的裝飾行業(yè)存在制度不完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且混亂，投訴事件不斷，營(yíng)銷(xiāo)方式缺乏創(chuàng)意，市場(chǎng)定位不清晰等問(wèn)題。本文中研究的千百益公司是2017年成立的中小裝飾公司，其尚處于發(fā)展初期階段，對(duì)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)分析，對(duì)產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略也沒(méi)有進(jìn)行深入探討。由于該公司在以上各個(gè)方面成熟度欠佳，這嚴(yán)重制約和影響著該企業(yè)的生存發(fā)展。因此對(duì)千百益公司的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題，并隨之提出解決方案，有助于千百益公司制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)其發(fā)展和生存有著關(guān)鍵的作用和意義。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；促銷(xiāo)；問(wèn)題目錄TOC\o"1-3"\h\u173161緒論 170601.1研究背景 1169421.2研究意義 120042千百益公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 1318632.1公司簡(jiǎn)介 1143352.2千百益公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 2149772.2.1STP目標(biāo)市場(chǎng)定位現(xiàn)狀 2203133.2.2產(chǎn)品現(xiàn)狀 3185982.2.3價(jià)格現(xiàn)狀 4200822.2.4渠道開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀 5236542.2.5促銷(xiāo)現(xiàn)狀 6141273千百益公司營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題 7125003.1目標(biāo)市場(chǎng)定位模糊 777003.2定價(jià)機(jī)制僵化 779923.3渠道策略低效 7314443.4促銷(xiāo)方式傳統(tǒng)單一 7240234千百益公司營(yíng)銷(xiāo)策略完善建議 9231604.2實(shí)施靈活的定價(jià)機(jī)制 976924.3拓展高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道 10265184.4運(yùn)用創(chuàng)新多元的促銷(xiāo)手段 10194784.4.1實(shí)行更合適的人員推銷(xiāo)方式 1185614.4.2實(shí)行多樣化的廣告宣傳方式 1115944.4.3注重事件營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用 1184504.4.4注重體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用 1120021致謝 12808參考文獻(xiàn) 1320249網(wǎng)絡(luò)學(xué)院畢業(yè)論文獨(dú)創(chuàng)性聲明 142462畢業(yè)論文知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)屬聲明 141緒論1.1研究背景隨著人們收入水平的提高，其用于改善居住環(huán)境、提升居住舒適度的消費(fèi)支出也越來(lái)越高。因此裝飾行業(yè)在近年的經(jīng)濟(jì)效益和隊(duì)伍數(shù)量實(shí)現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)。但是裝飾裝修的行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂，出現(xiàn)了顧客信任度低，投訴和糾紛事件頻發(fā)，促銷(xiāo)和推廣效果欠佳等一系列問(wèn)題，這些狀況嚴(yán)重制約了公司的發(fā)展，甚至?xí)绊懫渖?。因此，精?zhǔn)的市場(chǎng)定位與高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性變得更加非同一般，它成為公司贏得市場(chǎng)領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。本文中的千百益公司是2017年成立的中小型裝飾公司。經(jīng)營(yíng)期間，雖然公司的營(yíng)業(yè)額逐步呈上升趨勢(shì)，但是其利潤(rùn)和營(yíng)銷(xiāo)效果并不理想。再加之大型連鎖裝飾公司的入駐，其他小型裝飾公司的成立以及多種裝修游擊隊(duì)的存在，更加加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。本文以千百益公司所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀為背景，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，分析出千百益公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中面臨的問(wèn)題，并對(duì)此提出針對(duì)性的優(yōu)化方案，希望使公司走出困境，進(jìn)而獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。1.2研究意義營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，同時(shí)本文的研究也為類(lèi)似的中小型裝飾公司的營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化提供了借鑒意義。裝飾市場(chǎng)行業(yè)中存在著眾多中小型裝飾企業(yè)，對(duì)于這些企業(yè)而言，與千百益公司面臨著相似的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。因此，本文的研究對(duì)這些企業(yè)今后的生存和發(fā)展也有一定的參考價(jià)值及啟發(fā)作用。2千百益公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀2.1公司簡(jiǎn)介千百益公司是一家于2017年成立的中小型的裝飾公司，位于西安市，注冊(cè)資金100萬(wàn)，成立于2017年上半年。公司秉承“一站式裝修，管家式服務(wù)”的理念進(jìn)入裝飾市場(chǎng)，其中一站式裝修即從設(shè)計(jì)到基礎(chǔ)裝修材料、施工、輔材到軟裝、窗簾、家具、家電，真正做到拎包入住。管家式服務(wù)即公司從毛坯到入住公司全程跟蹤，中途只需要客戶驗(yàn)收。公司還擁有450多平的辦公設(shè)計(jì)以及樣板體驗(yàn)間，長(zhǎng)期合作的各個(gè)層次知名品牌供應(yīng)商。例如衛(wèi)浴有帝牌、箭牌、惠達(dá)、法恩莎、九牧等;地板有圣象、韋世、德?tīng)?、大自然、菲林格爾?面板有公牛、五光十色、西門(mén)子、松下、西蒙等;木門(mén)有TATA,、夢(mèng)天、盼盼等;防水有東方雨虹、卓寶等;瓷磚有蒙娜麗莎、冠珠陶瓷、大將軍、馬可波羅等;石膏板有龍牌、泰山等;膩?zhàn)佑邪籽⒚莱驳?衣柜有好萊客、索菲亞等;板材有騰飛、千山、千年舟等。公司還有固定的裝修隊(duì)伍，并對(duì)裝修隊(duì)伍不斷進(jìn)行規(guī)范化。由工長(zhǎng)對(duì)裝修的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，倡導(dǎo)高質(zhì)量施工、文明施工、安全施工;除此之外公司還有自身的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，目前擁有設(shè)計(jì)師4名，設(shè)計(jì)方案結(jié)合時(shí)代潮流，以私人訂制為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客需求設(shè)計(jì)獨(dú)一無(wú)二的方案，注重色彩搭配、空間收納、整體動(dòng)線、風(fēng)水布局、燈光布置、軟裝搭配等多個(gè)方面。公司設(shè)有財(cái)務(wù)部，設(shè)計(jì)部，銷(xiāo)售部，工程管理監(jiān)督部多個(gè)部門(mén)(見(jiàn)圖2-1)，各個(gè)部門(mén)相互協(xié)作，共同為順利完成高質(zhì)量的裝修工程提供保障。圖2-1千百益公司組織架構(gòu)圖2.2千百益公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2.2.1STP目標(biāo)市場(chǎng)定位現(xiàn)狀千百益公司根據(jù)對(duì)市場(chǎng)情況的初步判斷做出了市場(chǎng)細(xì)分，以設(shè)計(jì)施工標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，將其分為標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)施工和個(gè)性化設(shè)計(jì)施工(見(jiàn)表2-1)。標(biāo)準(zhǔn)化即裝修所需要的一般設(shè)計(jì)施工項(xiàng)目，例如防水，瓦工，木工等中的基本項(xiàng)目。個(gè)性化即顧客根據(jù)自身的需求添加的設(shè)計(jì)施工項(xiàng)目。表2-1千百益公司(最初)市場(chǎng)細(xì)分變量及和細(xì)分結(jié)果細(xì)分變量細(xì)分結(jié)果設(shè)計(jì)施工標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化千百益公司僅以主觀的判斷初步做了市場(chǎng)細(xì)分，但是其并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分明確目標(biāo)市場(chǎng)。最后武斷的確定千百益公司要堅(jiān)持以服務(wù)和質(zhì)量為中心，實(shí)行“一站式裝修，管家式服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)高質(zhì)量的設(shè)計(jì)和管家式的服務(wù)樹(shù)立起“優(yōu)質(zhì)裝修服務(wù)公司”的品牌定位形象。以上市場(chǎng)定位過(guò)程過(guò)于主觀粗獷，缺乏目標(biāo)市場(chǎng)定位的科學(xué)性。3.2.2產(chǎn)品現(xiàn)狀千百益公司的產(chǎn)品在裝修前的選擇方面，主要分為設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化裝修方案和設(shè)計(jì)個(gè)性化裝修方案兩大類(lèi)。顧客可以根據(jù)自身的需要選擇是選擇標(biāo)準(zhǔn)化，還是個(gè)性化。如果是簡(jiǎn)單常規(guī)裝修業(yè)務(wù)，選擇標(biāo)準(zhǔn)化即可;如果裝修需要突出顧客自身的個(gè)性特點(diǎn)，可以在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上增加增項(xiàng)，即個(gè)性化設(shè)計(jì)裝修方案。在以上兩大分類(lèi)的基礎(chǔ)之上，千百益公司又有全包和半包兩種施工形式。全包即包設(shè)計(jì)，各項(xiàng)施工以及材料;半包為顧客提供主材，公司僅包施工。在設(shè)計(jì)方面，千百益公司共有4名設(shè)計(jì)師。其中工作經(jīng)驗(yàn)5年以上的1人，工作經(jīng)驗(yàn)1-2年的為3人;在裝修前設(shè)計(jì)效果的展示方面，千百益公司主要通過(guò)3Dmax對(duì)裝修效果圖進(jìn)行展示;在材料的選擇方面，公司有標(biāo)準(zhǔn)化的主材明細(xì)(詳情見(jiàn)表2-2，部分材料在樣板間有展示，顧客可以在樣板間直觀的選擇材料，也可以通過(guò)材料的宣傳冊(cè)選擇其它未在樣板間展示的材料;在施工方面，主要由工長(zhǎng)和工程經(jīng)理對(duì)施工隊(duì)伍的進(jìn)度及質(zhì)量進(jìn)行管理和監(jiān)督。但是在裝修的旺季，現(xiàn)有的裝修隊(duì)伍難以達(dá)到施工要求，容易出現(xiàn)裝修工程延期和質(zhì)量不達(dá)標(biāo)等問(wèn)題。表2-2標(biāo)準(zhǔn)化主材明細(xì)(部分)序號(hào)項(xiàng)目品牌標(biāo)準(zhǔn)配制單位標(biāo)準(zhǔn)備注1乳膠漆立邦、晨陽(yáng)白色或淺色任選2色全房墻面2.8米以?xún)?nèi)及頂面乳膠漆三遍，其中滿刷兩遍找補(bǔ)一遍。2墻面基層處理標(biāo)配以展廳樣品為準(zhǔn)全房墻面2.8米以?xún)?nèi)及頂面含鏟墻皮、墻面界面劑處理、陰陽(yáng)角找補(bǔ)、膩?zhàn)诱鷥杀?、找補(bǔ)一遍，墻面砂紙打磨。打磨。3木地板圣象、格林菲兒、韋世以展廳樣品為主通鋪客廳、餐廳、臥室、陽(yáng)臺(tái)含成品木地板運(yùn)輸、上樓、地面自流平、找平處理，防潮墊鋪設(shè)、木地板鋪貼及損耗、高分子踢腳線鋪設(shè)及損耗。在簽單情況和顧客滿意度方面，X裝飾公司在2017年主要處于籌備階段，簽單數(shù)量為15家。2018年，公司已經(jīng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以整體來(lái)看,2018年公司的簽單數(shù)量有了一定的增長(zhǎng)，簽單數(shù)量達(dá)到了53家。為了對(duì)顧客提供更好的服務(wù)，X裝飾公司對(duì)53家顧客的進(jìn)行了回訪，顧客分別反饋了不同以下主要的裝修問(wèn)題。具體見(jiàn)下表2-3：表2-3X裝飾公司2018年顧客反饋表反饋的問(wèn)題設(shè)計(jì)和預(yù)期效果有偏差材料質(zhì)量問(wèn)題施工進(jìn)度和質(zhì)量問(wèn)題沒(méi)有任何問(wèn)題反饋數(shù)量15161210由上表可知，在2018年度顧客反饋中，僅有10家工程項(xiàng)目的顧客對(duì)裝修沒(méi)有任何問(wèn)題，有約81%的顧客對(duì)裝修存在不滿，消費(fèi)者不滿比例過(guò)高。隨著人們對(duì)生活品質(zhì)追求的提高，他們對(duì)裝修整體質(zhì)量的要求會(huì)變得更加嚴(yán)苛，若要提高顧客的滿意度，樹(shù)立“優(yōu)質(zhì)裝修服務(wù)公司”的品牌形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)產(chǎn)品整體進(jìn)行優(yōu)化是千百益公司要解決的重要問(wèn)題。2.2.3價(jià)格現(xiàn)狀千百益公司主要采用的是成本加成價(jià)格體系，它以成本為基礎(chǔ)，再根據(jù)施工人工、材料、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售人員費(fèi)用、管理人員費(fèi)用等各方面因素進(jìn)行考慮，最后再加上相應(yīng)的利潤(rùn)，最后得出裝修價(jià)格。千百益公司裝修報(bào)價(jià)的主要構(gòu)成為:不同面積標(biāo)準(zhǔn)化施工的價(jià)格+標(biāo)準(zhǔn)化主材的價(jià)格+其他個(gè)性化施工項(xiàng)目。標(biāo)準(zhǔn)化施工價(jià)格和主材價(jià)格(部分)見(jiàn)表2-4和表2-5:表2-4標(biāo)準(zhǔn)化施工價(jià)格（部分）建筑面積衛(wèi)浴空問(wèn)價(jià)格S50一衛(wèi)1071350<S55一衛(wèi)1176590<S95一衛(wèi)兩衛(wèi)2017821885130<S135一衛(wèi)兩衛(wèi)3170733885表2-5標(biāo)準(zhǔn)化主材價(jià)格(部分)建筑面積衛(wèi)浴空問(wèn)價(jià)格S50一衛(wèi)2885950<S55一衛(wèi)2935790<S95一衛(wèi)兩衛(wèi)3732343879130<S135一衛(wèi)兩衛(wèi)4802856013對(duì)于大于150平米的戶型，千百益公司以150平米價(jià)格為基數(shù)，超出面積按588/m2，計(jì)價(jià)。2.2.4渠道開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀裝修行業(yè)與其它將產(chǎn)品銷(xiāo)售到顧客的手中的行業(yè)有所不同。它需要先和顧客溝通，了解顧客的需求，進(jìn)而制定設(shè)計(jì)方案。因此，對(duì)于裝修行業(yè)來(lái)說(shuō)，最主要的就是先和顧客溝通。所以，在銷(xiāo)售功能上來(lái)看，溝通的作用對(duì)于裝修行業(yè)來(lái)說(shuō)同渠道的作用并無(wú)大的本質(zhì)差別。以下就是千百益公司與顧客進(jìn)行溝通的主要渠道:第一，通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)各個(gè)小區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā);第二，通過(guò)同其他相關(guān)家裝產(chǎn)品賣(mài)家進(jìn)行合作，相互介紹客源。第三，通過(guò)店面的外觀展示，吸引顧客進(jìn)店交流。第四，通過(guò)物業(yè)以及售樓處的渠道，對(duì)潛在顧客進(jìn)行宣傳溝通，但此渠道仍在溝通協(xié)調(diào)當(dāng)中，沒(méi)有正式建立。以上最主要的目的就是盡可能多的接觸潛在顧客并和其溝通，進(jìn)而提高潛在顧客的轉(zhuǎn)化率。根據(jù)千百益公司2018年的簽單數(shù)據(jù)，其中簽單顧客來(lái)源主要分為親友介紹，廣告宣傳，供應(yīng)商的推薦和外拓推廣。具體見(jiàn)圖2-2:圖2-2千百益公司2018年顧客來(lái)源由上圖可知，在2018年的顧客來(lái)源當(dāng)中，有將近一半是由親友介紹來(lái)的，而由供應(yīng)商推薦，外拓推廣，進(jìn)店咨詢(xún)來(lái)源的顧客比例僅為9%,5%和4%，渠道營(yíng)銷(xiāo)的效果不明顯。2.2.5促銷(xiāo)現(xiàn)狀千百益公司主要通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告和營(yíng)銷(xiāo)推廣等多種手段進(jìn)行促銷(xiāo)。在人員推廣方面，千百益公司主要通過(guò)員工對(duì)各個(gè)小區(qū)進(jìn)行走訪，發(fā)放傳單，同潛在顧客進(jìn)行溝通。在廣告宣傳方面，千百益公司主要在店面所在街道的拱橋租下了醒目的廣告牌對(duì)其進(jìn)行宣傳。在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，線下，千百益公司在人流量大的廣場(chǎng)舉辦宣傳推廣活動(dòng);線上，千百益公司通過(guò)微信公眾號(hào)發(fā)布與裝修相關(guān)內(nèi)容，引起人們關(guān)注，然后對(duì)千百益公司的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行推廣。但是由上圖2-2可知，2018年通過(guò)家裝活動(dòng)和廣告宣傳的顧客來(lái)源分別為18%和15%，其促銷(xiāo)策略效果有待提高。3千百益公司營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題3.1目標(biāo)市場(chǎng)定位模糊在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，X裝飾公司僅以主觀意愿來(lái)確定本公司通過(guò)顧客對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化施工和個(gè)性化施工的選擇進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有考慮顧客自身的條件因素，例如顧客的收入水平、教育程度、價(jià)值觀等，之后也沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分明確目標(biāo)市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，X裝飾公司缺乏行之有效的市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有明確的目標(biāo)市場(chǎng)定位，無(wú)法精確把握目標(biāo)顧客。3.2定價(jià)機(jī)制僵化定價(jià)機(jī)制僵化X裝飾公司的定價(jià)方式采用的是以賣(mài)方定價(jià)為導(dǎo)向的成本導(dǎo)向定價(jià)法，有一定的局限性，對(duì)市場(chǎng)的需求、價(jià)格水平以及競(jìng)爭(zhēng)者情況的變化等一系列因素容易疏漏，降低價(jià)格定制的科學(xué)性。根據(jù)表2-4和2-5當(dāng)中得知，在標(biāo)準(zhǔn)化施工和標(biāo)準(zhǔn)化主材的價(jià)格中，X裝飾公司依據(jù)建筑面積對(duì)裝修價(jià)格進(jìn)行類(lèi)別區(qū)分，沒(méi)有體現(xiàn)具體的單項(xiàng)價(jià)格和主材的使用數(shù)量，沒(méi)有讓顧客對(duì)價(jià)格的構(gòu)成有一目了然的認(rèn)識(shí)，這可能導(dǎo)致顧客對(duì)整體價(jià)格計(jì)算心存有疑慮。在2018年有25家的工程項(xiàng)目發(fā)生了逾期情況，比例占到了49%。但是為了維護(hù)顧客關(guān)系，避免壞賬的發(fā)生，合同中工程款逾期的違約金并沒(méi)有真正的實(shí)施。因此，違約金并沒(méi)有起到按時(shí)收回款項(xiàng)的作用。3.3渠道策略低效根據(jù)圖2-2，X裝飾公司2018年的顧客來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)看，僅有17%的顧客來(lái)源于渠道，渠道策略過(guò)于低效。在人員推廣方面，銷(xiāo)售人員對(duì)各個(gè)小區(qū)開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)化率并不高，沒(méi)有足夠吸引顧客的亮點(diǎn)，顧客對(duì)千篇一律的推廣方式已經(jīng)產(chǎn)生了疲勞，并且部分顧客產(chǎn)生了反感和不信任的情緒；同其他相關(guān)產(chǎn)品賣(mài)家合作的渠道雖然可以接觸到顧客，但是大部分都是在某公司定好裝修或者裝修活動(dòng)已經(jīng)在進(jìn)行當(dāng)中的顧客，此渠道可開(kāi)發(fā)的新客戶較少；通過(guò)店面外觀展示吸引顧客，此范圍比較狹窄，范圍較小；通過(guò)物業(yè)和售樓部的渠道，雖然可以直接指向可開(kāi)發(fā)的新客戶，但是此渠道的維護(hù)成本高，并且競(jìng)爭(zhēng)激烈，難以開(kāi)發(fā)。3.4促銷(xiāo)方式傳統(tǒng)單一根據(jù)圖4-2千百益公司2018年的顧客來(lái)源來(lái)看，主要還是熟人推薦，其比例占到了49%，其他的促銷(xiāo)效果并不明顯，促銷(xiāo)推廣方式過(guò)于傳統(tǒng)單一，缺乏專(zhuān)業(yè)性和創(chuàng)新性。具體如下：銷(xiāo)售部門(mén)人員缺乏有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)思維，在走訪小區(qū)和在人流量大廣場(chǎng)的推廣的營(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)于傳統(tǒng)，主要以發(fā)放傳單為主，缺乏創(chuàng)新，難以抓住潛在顧客目光；廣告牌的宣傳也過(guò)于平淡單一，并且有很大的局限性；公司微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)不佳，發(fā)布的文章沒(méi)有超過(guò)100的閱讀量，受關(guān)注度較低，在看到其閱讀量關(guān)注度較少之后，便很少在公眾號(hào)發(fā)布相關(guān)文章，以至于目前微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)基本處于停滯狀態(tài)。4千百益公司營(yíng)銷(xiāo)策略完善建議4.1精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位主要是在公司自身的人力、物力、財(cái)力基本條件下，生產(chǎn)適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，投其所好，進(jìn)而樹(shù)立公司的企業(yè)形象，獲取一定的市場(chǎng)份額。由以上分析得知，在低端市場(chǎng)中裝修游擊隊(duì)的優(yōu)勢(shì)更明顯，除此之外低端市場(chǎng)還不易建立起公司的品牌知名度，不符合公司以私人化定制和優(yōu)良服務(wù)的理念，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)生存發(fā)展。因此，X裝飾公司應(yīng)避免進(jìn)入此類(lèi)市場(chǎng)。根據(jù)宏觀分析得知，中高端市場(chǎng)顧客處于逐年遞增的趨勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)巨大。再加上千百益公司有自己的服務(wù)理念、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、材料供應(yīng)商和施工隊(duì)伍，在為顧客省時(shí)、省力、省心的同時(shí)注重設(shè)計(jì)的潮流性、實(shí)用性，在中高端市場(chǎng)中有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。因此X裝飾公司主要選擇此目標(biāo)市場(chǎng)，并在市場(chǎng)中樹(shù)立起公司“私人訂制”“優(yōu)良服務(wù)”“三省”的公司形象。4.2實(shí)施靈活的定價(jià)機(jī)制X裝飾公司主要采用的是成本定價(jià)法。在此基礎(chǔ)上還要考慮多種市場(chǎng)因素的變化，實(shí)施靈活的定價(jià)策略，提高其價(jià)格制定的科學(xué)性。第一，X裝飾公司不采用低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)模式，其定價(jià)應(yīng)該明確企業(yè)需要的定價(jià)形象，符合企業(yè)的市場(chǎng)定位，同裝修游擊隊(duì)實(shí)行差異定價(jià)。但是,這并不意味著千百益公司不進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。在節(jié)假日，X裝飾公司可以通過(guò)價(jià)格折扣，商品贈(zèng)送等形式舉辦活動(dòng)，吸引顧客，增加銷(xiāo)售收入。在裝修行業(yè)的淡季，也可以做出相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠。第二，施行聲望定價(jià)。千百益公司雖然在供應(yīng)商的材料購(gòu)入價(jià)格低于市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)，但是由于近年部分裝修材料上漲，導(dǎo)致成本也有一定幅度的上漲。面對(duì)此類(lèi)問(wèn)題千百益公司應(yīng)該通過(guò)聲望性定價(jià)，提高公司產(chǎn)品形象，滿足顧客地位欲望，降低材料成本上漲對(duì)顧客的影響。第三，實(shí)施現(xiàn)金折扣，對(duì)提前支付款項(xiàng)比例的顧客給予現(xiàn)金折扣，以此激勵(lì)顧客及時(shí)付清款項(xiàng)。例如顧客若一次性支付款項(xiàng)，給予款項(xiàng)的1.5%折扣。若分批支付款項(xiàng)，3天內(nèi)支付尾款，給予支付尾款的1%折扣；3-5天支付尾款，給予支付尾款的0.5%折扣；5天以上支付尾款，不給予折扣。以此來(lái)降低款項(xiàng)的回收周期，為公司運(yùn)轉(zhuǎn)提供充沛的資金流。第四，對(duì)定價(jià)單實(shí)施優(yōu)化。X裝飾公司在當(dāng)前的定價(jià)單中，僅依據(jù)面積對(duì)裝修價(jià)格進(jìn)行類(lèi)別區(qū)分，沒(méi)有體現(xiàn)具體的單項(xiàng)價(jià)格。為了使顧客對(duì)價(jià)格的構(gòu)成有了整體詳細(xì)的認(rèn)知，對(duì)定價(jià)單做出以下優(yōu)化。具體見(jiàn)表4-1：表4-1改進(jìn)后的報(bào)價(jià)項(xiàng)目清單最后，加強(qiáng)千百益公司的成本預(yù)算，充分考慮裝修面臨的突發(fā)事件，避免出現(xiàn)虧損或者利潤(rùn)的工程項(xiàng)目。4.3拓展高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于千百益公司渠道低效缺陷，本文從拓展多元化的渠道，提高渠道開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新性出發(fā)，以此開(kāi)拓更加高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道。具體從以下方面進(jìn)行優(yōu)化。（1）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立。X裝飾公司要把握住互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。例如在銷(xiāo)售部門(mén)成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)小組，利用微信公眾號(hào)和其他第三方平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)維護(hù)推廣，分享裝修知識(shí)，增加顧客關(guān)注度。同時(shí)定期舉辦線下活動(dòng)，將線上和線下相融合，實(shí)現(xiàn)線上顧客的轉(zhuǎn)換和公司品牌的推廣。（2）繼續(xù)探索二級(jí)渠道。加強(qiáng)同物業(yè)、售樓部的合作，推出與之相關(guān)的共贏的合作理念，通過(guò)協(xié)商使物業(yè)或者售樓部成為千百益公司的代理，對(duì)本公司的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行推廣，并根據(jù)推廣力度和顧客轉(zhuǎn)化率給予其合適的傭金。除此之外，仍要和他相關(guān)與家裝產(chǎn)品相關(guān)的店面賣(mài)家合作，盡管此渠道可開(kāi)發(fā)的新顧客相比物業(yè)和售樓部較少，但是它能對(duì)公司品牌有良好的推廣作用，此目標(biāo)人群也很可能轉(zhuǎn)化為公司的顧客。（3）注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立。建立穩(wěn)定的親緣關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道，大范圍的地緣關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，與本地的文化習(xí)俗相結(jié)合，發(fā)揮本地?fù)碛械馁Y源優(yōu)勢(shì)。例如，在全裝修政策推動(dòng)的環(huán)境下，注重同上下游企業(yè)關(guān)系的建立，努力使公司在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)階段介入，以此參與到住宅全裝修當(dāng)中。（4）將體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)融合到渠道開(kāi)發(fā)之中，倡導(dǎo)渠道開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新性。在對(duì)小區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)的時(shí)候，為了避免不信任和反感，實(shí)行思維體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式。例如通過(guò)對(duì)小區(qū)居民裝修知識(shí)的免費(fèi)培訓(xùn)，以及家中家具的維護(hù)的竅門(mén)，增加其對(duì)銷(xiāo)售人員的好感度，提升潛在顧客的用戶體驗(yàn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)小區(qū)的開(kāi)發(fā)。4.4運(yùn)用創(chuàng)新多元的促銷(xiāo)手段X裝飾公司促銷(xiāo)策略主要面臨的問(wèn)題為促銷(xiāo)效果不明顯，促銷(xiāo)對(duì)顧客的吸引力較差，針對(duì)此情況，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，本文主要從提升促銷(xiāo)手段的創(chuàng)新性和多元性出發(fā)，重點(diǎn)從以下方面進(jìn)行優(yōu)化。4.4.1實(shí)行更合適的人員推銷(xiāo)方式X裝飾公司原先的人員推銷(xiāo)效果不明顯，應(yīng)該實(shí)行更合適的推銷(xiāo)方式。例如注重顧客裝修的精準(zhǔn)度營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)電話邀約潛在顧客上門(mén)咨詢(xún)，并說(shuō)明店內(nèi)免費(fèi)有專(zhuān)業(yè)的裝修知識(shí)講解的課程，并且有免費(fèi)禮品，以此來(lái)提高上門(mén)咨詢(xún)率。通過(guò)和上門(mén)咨詢(xún)顧客的溝通，對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類(lèi)，意向較大的，重點(diǎn)跟進(jìn)。意向較小的，根據(jù)銷(xiāo)售人員時(shí)間適當(dāng)跟進(jìn)。加大對(duì)上門(mén)咨詢(xún)顧客的聯(lián)系，通過(guò)以上調(diào)研得知，在對(duì)專(zhuān)業(yè)裝修公司了解途徑方面，有21.73%的顧客選擇樣板間和工地參觀，排名第二，因此銷(xiāo)售人員多組織潛在顧客對(duì)模范樣板間和工地的參觀活動(dòng)，以此提高潛在顧客的轉(zhuǎn)化。4.4.2實(shí)行多樣化的廣告宣傳方式X裝飾公司的廣告主要通過(guò)廣告牌的宣傳，形式單一。通過(guò)以上調(diào)查問(wèn)卷得知，顧客在對(duì)專(zhuān)業(yè)裝修公司了解途徑方面，“媒體廣告”的比例最高，為23.4%，因此建議X裝飾公司加大對(duì)媒體廣告的運(yùn)用，例如錄制公司的廣告宣傳片，對(duì)公司的設(shè)計(jì)、材料、施工、服務(wù)等核心產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行宣傳推廣，在網(wǎng)絡(luò)短視頻平臺(tái)和公司的宣傳屏播放。同時(shí)和新舊小區(qū)的物業(yè)合作，將廣告宣傳投放于電梯間等候區(qū)，售樓部液晶顯示屏等，對(duì)顧客實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。4.4.3注重事件營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用在當(dāng)今社會(huì)，信息傳播速度快，熱門(mén)的新聞事件能夠迅速傳播到各個(gè)人群當(dāng)中。對(duì)于新穎，熱點(diǎn)的事件，往往能引起人們的熱烈討論。在千百益公司應(yīng)加大對(duì)有價(jià)值新聞的運(yùn)用，將此類(lèi)事件與公司產(chǎn)品或者其他內(nèi)容相結(jié)合，運(yùn)用到公司的廣